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1、增强竞争优势，重塑国有外贸辉煌增强竞争优势，重塑国有外贸辉煌1低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail: qq: 2821481792“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的
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3、 of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants.4A.A. 上海国有上海国有专业专业外外贸贸公司行公司行业业的的6 6大大趋势趋势分析分析5经过调经过调研，我研，我们发现们发现目前上海国
4、有目前上海国有专专业业外外贸贸公司行公司行业业存在以下存在以下趋势趋势2代理业务占业务总量的比例正在逐年上升代理业务占业务总量的比例正在逐年上升3服务意识正在建立服务意识正在建立4传统产品品牌资源正在流失，但对企业品牌、企业信誉的意识正在加强传统产品品牌资源正在流失，但对企业品牌、企业信誉的意识正在加强5较先行的国有专业外贸公司正在针对各细分市场进行有益的探索较先行的国有专业外贸公司正在针对各细分市场进行有益的探索各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域里的产品的格局正在被打破各国有专业外贸公司在计划经济下只经营各自领域里的产品的格局正在被打破16投资主体多元化的尝试方兴未艾投资主体多元化
5、的尝试方兴未艾6趋势趋势一：各国有一：各国有专业专业外外贸贸公司在公司在计计划划经济经济下只下只经营经营各自各自领领域内域内产产品格局正品格局正在被打破在被打破这种计划经济下分业经营的格局，随着WTO的进入和市场经济的冲击已经被打破。国有专业贸易公司不权将面对来自民营、集体和外资贸易公司的竞争，同时也面对着越来越激烈的内部竞争。新的竞争格局正在形成。评价评价兰生兰生 上海实业上海实业 工艺品工艺品 丝绸丝绸 东源东源 五矿五矿矿产品化学工业及相关工业塑料及其制；橡胶及其他革毛皮及制品；箱包木及制品；木炭；软木木浆等；废纸；纸、纸板纺织原料及纺织制品鞋帽伞等；羽毛品；人矿物材料制品；陶瓷品珠宝、
6、贵金属及制品贱金属及其制品艺术品、收藏品及古玩资料来源：罗兰贝格访谈17趋势趋势二：代理二：代理业务业务占占业务总业务总量的比例量的比例正在逐年上升，而代理正在逐年上升，而代理费费收收费费比率都比率都在下降在下降资料来源：罗兰贝格访谈2001年1998年/1999年医保上海实业工艺品丝绸东源50%70%30%45%52%50%70%0% (96年以前)35-40% （2000年）41%（2000年）代理费收费比率（%）28代理代理业务业务的迅速的迅速发发展存在以下内部和展存在以下内部和外部两方面的原因外部两方面的原因企业内部原因企业内部原因企业外部原因企业外部原因可以完成上级领导要求的出口指标
7、，公司鼓励发展代理业务代理业务风险小，资金占用少虽然代理费毛利低，但也可以打掉一些费用私营外贸业蓬勃发展，但暂时还没有进出口权代理业务利润透明度高，受到客户和供应商的欢迎进出口手续复杂，同时政府机关、海关、税务部门等服务意识差中小型生产企业缺乏专业外贸人才和国际贸易经验外贸公司垫付出口退税款，有利用厂家资金周转目前代理费用较低，工厂较乐于接受代理业务迅速发展代理业务迅速发展竞争日益激烈竞争日益激烈代理费越来越低代理费越来越低29趋势趋势三：服三：服务务意意识识正在建立正在建立兰生：同供应商建立长期合作伙伴和双赢双赢战略决策丝 绸：在业务承接、报关、产品设计、商品采购等方面 进行了调整，如建立了
8、技术中心，对于提高服务提高服务质量质量，拓宽服务面拓宽服务面都起到了促进作用上海实业：提供与贸易相关的全方位的优全方位的优质服务质服务，积极疏通协调同海关、商检、银行、货代等全方面的关系，为客户与供应商提供最优服务，提高公司信誉度，创建公司品牌医保：我们的优势是信誉好信誉好，客户信任度高；付款有保证，供应商较信赖信赖激烈的竞争使企激烈的竞争使企业况意识到服务业况意识到服务的重要性的重要性工艺品：改革方向之一为全方位提高提高服务质量服务质量，发展代理贸易不少外贸企业已经将提供优质的服务融入其企业的经营指导方针之中310趋势趋势四：四：传统产传统产品品牌的品品牌的资资源正在流源正在流失失丝丝绸绸春
9、春兰兰工工艺艺品品现有的产品品牌情况现有的产品品牌情况产品品牌资源正在流失产品品牌资源正在流失产品品牌策略产品品牌策略有些老的品牌，国外注册的有30多个品牌拥有40多个注册商标，378只商标注册证，在世界上50多个国家和地区注册尚有几个品牌的商品，如海鸥牌阳伞、火炬牌毛笔，每年出口百万美金“国内假冒品牌现象严重”品牌著名的很少，只有少数品牌还有些销量，如“099”（鞋子），“前进”（鞋子），又如“帆船”（卫生纸）等销至新加坡、香港，但销量正在下降“品牌产品的销量占总进出口额比例很低”“正在培养“Lily“（内、外销品牌）等品牌，但情况一般。似乎时间还没成熟。”总的来说缺乏明确的品牌发展战略，管
10、理层内部也有分歧保护品牌产品，树立品牌意识411罗兰罗兰 贝贝格格认为这认为这种种趋势趋势是存在其必然是存在其必然性的性的经营产品品牌需要的能力经营产品品牌需要的能力贸易性公司的特点贸易性公司的特点调研能力：针对市场细分、产品定位等竞争对手品牌分析能力产品定价及价格调整广告计划及实施产品研发能力媒体关系处理其他缺乏产品研发、设计能力极少面对消费者，客户基本为中间商、品牌制造商、零售商等企业极少直接面对媒体和广告极少进行消费者调研代理业务迅速发展代理业务迅速发展竞争日益激烈竞争日益激烈代理费越来越低代理费越来越低412国有国有贸贸易公司易公司对对企企业业品牌和企品牌和企业业信誉信誉的意的意识识正
11、在加正在加强强“品牌对出口的作用很大品牌对出口的作用很大” 某业务部门负责人某业务部门负责人“丝绸是老品牌，信誉过得硬，国外的丝绸是老品牌，信誉过得硬，国外的客户都愿意同我们做生意客户都愿意同我们做生意” 丝绸丝绸 集团某副总集团某副总“提高公司信誉度，创建公司品提高公司信誉度，创建公司品牌牌” 上海实业某副总上海实业某副总企业品牌的内涵企业品牌的内涵质量质量信誉信誉资金资金速度速度413趋势趋势五：五：较较先行的国有先行的国有专业贸专业贸易公司易公司正在正在针对针对各各细细分市分市场进场进行有益的探索行有益的探索WTO 外贸体制改革外贸体制改革市场经济市场经济五矿五矿：大力发展国家垄断领域的
12、钢铁进口业务上海实业上海实业：重点针对国内中小生产商的出口代理需求丝绸丝绸：逐步调整为针对中高档客户和以自营为主的业务来源来源：向高科技、高附加值产品领域发展，兴办实业，建立供货基地 国有专业贸易公司以出口创汇为主要经营目标，经营方式主要为自营出口过去过去目前目前514趋势趋势六：投六：投资资主体多元化的信主体多元化的信试试方方兴兴未艾未艾一些企业的尝试效果较好一些企业的尝试效果较好另一些企业表达了投资主体多另一些企业表达了投资主体多元化改造的意向元化改造的意向上海实业：上海实业：希望引入自然人、外资、民营等多种投资主体，均衡执股兰生股分：兰生股分：目前产权结构不尽合理的主要表现是“一股独大”
13、，“内部人控制”，严重削弱了公司所有者和经营者之间的制衡机制。多元化投资是改变目前产权结构不合理较为理想的模式，包括职工持股，外资或民营企业参股丝绸丝绸：筛网厂（工业用纺织品）引入多元投资主体，丝绸集团相对控，效果不错。丝绸将来产权结构改造的目标是国家相对控股。工艺品工艺品：建立了两家股份制公司，注册资金200万元左右，目前情况不错风险意识上升出口规模有所下降，但赢利水平上升了，且100%收汇库存为零仍存在人员流失的情况 产权（筛网厂）净资产回报率（筛网厂）职工持股经营者社会吸纳丝绸民营职工持股工艺品 产权 （其中一家公司）改制后的效果：615产权结产权结构中改造中尚有构中改造中尚有许许多多问
14、题诚问题诚待待解决解决就产权结构改造的一些共同的呼声就产权结构改造的一些共同的呼声主要阻碍主要阻碍“国有股比例要减少，从绝对控股问题向相对控股转移。“个人所占比例要增加”经营者相对控股“外资、民营参股”改制公司规模偏小，对外竞争没有优势，抗风险能力差“企业历史包袱沉重。负债比例高，坏帐多；资产质量不佳，难以吸引投资者；负债与坏帐在母公司如改制企业之间的分配问题人员分流问题国有股减持没有明确的政策职工持股在实践中遇到的问题。如职工持股的设置和股份来源、比例、资金来源、持股方式、职工持股量、组织机构和性质问题。国有企业工资额度上限受限制国家控股问题没有依据干部观念问题：“宁为鸡头，不为牛尾”保护债
15、权人利益问题企业重组处理不当，应收帐款难以收回问题616A.A. 上海国有上海国有专业专业外外贸贸公司行公司行业业的的9 9大大问题问题分析分析17国有国有专业专业外外贸贸公司存在以下主要公司存在以下主要问题问题经营分析发现的问题经营分析发现的问题231功能过于简单功能过于简单对外投资上存在的潜在问题对外投资上存在的潜在问题经营定位过于狭窄经营定位过于狭窄财务分析发现的问题财务分析发现的问题456费用成本偏高费用成本偏高资产运转效率过低资产运转效率过低负债过重负债过重管理分析发现的问题管理分析发现的问题789基础业务管理较粗放基础业务管理较粗放业务人员薪酬激励机制不合理业务人员薪酬激励机制不合
16、理高层领导考核、任免机制不合理高层领导考核、任免机制不合理IIIIII18I. I. 经营经营分析分析发现发现的的问题问题19近近1010年以来，上海年以来，上海进进出口出口总额总额以每年以每年平均平均22.5%22.5%的速度增的速度增长长，其中，其中进进口增口增长长大于出口增大于出口增长长+22.5% p.a.单位：亿美元 上海市外贸进出口总额近10年进口总额增长29.7%近5年进口总额增长22.7%9812815919127129831438654860933%42%43%39%52%49%49%51%54%55%67%58%57%61%48%51%51%49%46%45%近10年出口总
17、额增长17.2%近5年出口额增长16.3%资料来源：上海对外经济贸易年鉴进口额出口额120进进口口贸贸易增易增长较长较快的原因来自以下四快的原因来自以下四个方面：个方面：1234近10年来中国GDP增长平均约10%，内需旺盛，人均收入水平和人民消费能力增长较快进入WTO之后关税水平将大幅下降，2002年1月1日关税总水平已降到约12%。到2005年中国关税水平将按照承诺降到10%，这促进了国外优质廉价产品大量涌入国内国内政策导向促使经济转型，逐渐从劳动密集型产业为主向以资本、技术密休型为主的经济，从而带动技术和设备的进口中国前几年外贸出口高速发展，造成对一些主要贸易国的贸易顺差过多，迫于这些国
18、家的压力，中国将在进口方面作出适当让步加入加入WTO之后，中国出口额之后，中国出口额将保持比出口更高的速度增长将保持比出口更高的速度增长121上海上海进进口口贸贸易以外商投易以外商投资资企企业为业为主，主，国有企国有企业进业进口口额额中国有中国有专业专业外外贸贸公司公司占有比例占有比例较较小小1999上海市进口额按企业性质分国有企业外商投资企业62%37%0%其他企业国有专业外贸公司21.4%地方综合公司45.3%工业自营公司21.6%国有在沪企业37%工贸公司2.4%资料来源：上海市进出口年鉴，上海对外经济贸易年鉴1999上海市国有企业进口额按企业类型分122国有国有专业专业外外贸贸公司公司
19、进进出口出口规规模有所下模有所下降，但基本以出口降，但基本以出口为为主，主，进进口口业务业务量量比重很小，主要以来料加工或比重很小，主要以来料加工或进进料加料加工复出口工复出口为为主主评价评价在项目小组访谈的7家国有专业外贸公司中，除五矿因为国家特许进口权关系进口钢铁业务量较大。其他企业都以出口为主，有进口业务也基本都是来料加工或进料加工业务，且并未打算在将来发展进口业务。同时这7家国有外贸企业对将来发展国内贸易或国际间贸易方面也没有明确的战略规划。- 4.5% p.a.上海市国有专业外贸公司进出口总额 单位：亿美元资料来源：上海对外经济贸易年鉴，罗兰贝格访谈进口出口57.0258.3344.
20、2949.5325.7%74.3%26.3%73.7%73.8%26.2%32.3%67.7%123一再以来，国有一再以来，国有专业专业外外贸贸公司的定位公司的定位是主要从事出口是主要从事出口贸贸易的易的“进进出口出口贸贸易易商商”，随着国家外，随着国家外贸贸体制的改革，体制的改革，这这种定位的生存空种定位的生存空间间越来越窄越来越窄国有专业贸易公司一直是比较简单的“进出口贸易商”这种定位得以生存和发展的基础很大程度上是国家政策的保护八、九十年代所进行的相关多元化和非相关多元化并没有改变国有专业贸易企业传统“进出口贸易商”的定位第三国贸易已经开展，但业务量非常少评价评价国内贸易国内贸易出口贸易
21、出口贸易进口贸易进口贸易区域间国际贸易区域间国际贸易全球国际贸易全球国际贸易124国有外国有外贸贸企企业应业应拓展其拓展其经营经营模式定位，模式定位，形成成本、形成成本、质质量、价格和市量、价格和市场场份份额额上上的的优势优势更便宜的价格更好的质量更大、更稳定的销售额引导国内消费、提高利润水平市场增长速度快强大的分销能力国际采购国内销售国内销售国际销售国际采购国内采购出口贸易国内贸易进口贸易国际大型贸国际大型贸易商易商第三国贸易国有外贸企业的主要业务125传统观传统观点点认为认为做外做外贸贸的没法做内的没法做内贸贸，但国有但国有专业专业外外贸贸公司如果能很好公司如果能很好发挥发挥其其优势优势，
22、发发展展进进口口业务业务的潜力将很大的潜力将很大技术优势技术优势-具体长期外贸业务的经验，熟悉国际贸易惯例，运作规则和进口报关等手续机构优势机构优势-在国外没有常驻机构，进一步发展成采购机构较容易信息优势信息优势-贸易业务的往来使外贸公司趁熟悉国外的情况和国际流行的趋和产品的原料、设计等细节信用优势信用优势-具有较好的信誉和知名度资金优势资金优势-具有较好的资金支持国有贸易企业具备的优势国有贸易企业具备的优势外贸人员不熟悉内贸具体业务过去只注重出口，对于国外的生产商和国内客户和需求不熟悉国内零售业有些已经有较强的国外进口能力进口手续通过报关公司解决很容易，市场收费也是透明的传统内、外贸合不到一
23、起的观点传统内、外贸合不到一起的观点需求：引进国外质优价廉的产品；人民消费需求多样化、国际化需求：引进国外质优价廉的产品；人民消费需求多样化、国际化126目前国有外目前国有外资资企企业业提供的增提供的增值值服服务务功功能比能比较简单较简单，同先，同先进进的国的国际贸际贸易商存易商存在在较较大差距大差距产品设计、产品设计、打样打样原料采购原料采购工厂选择工厂选择质量检验质量检验发货、运发货、运输、报关输、报关市场调研市场调研生产过生产过程控制程控制贸易单据贸易单据丝绸丝绸工艺品工艺品上海实业上海实业兰生兰生目前国有目前国有外贸企业外贸企业自发性地提供一些市场信息基本不具有该功能主要是根据客户要求
24、来代理采购国内选择，一般主要集中在江、浙两省较多依靠业务员的判断极少参与国际性贸国际性贸易公司易公司“利丰利丰”主动性地提供流行趋势信息主动性建议全球性采购根据客户的要求提供现场质检具有“虚拟生产”专业能力（设计、打样、制样）全球性选择系统的供应商评估（生产、技能、供应周期、配额使用情况等）供应商数据库227上海国有上海国有专业专业外外贸贸公司目前扮演的是公司目前扮演的是功能非常功能非常简单简单的的进进出口出口贸贸易商的角色，易商的角色，增增值值成分很小，缺乏支持成分很小，缺乏支持贸贸易易业务长业务长期期发发展的核心展的核心竞竞争要素争要素1235传统国有外贸公司扮演的角色（功能）传统国有外贸
25、公司扮演的角色（功能）将来面临的挑战将来面临的挑战履行海关的手续（报关、商检、换汇等）这些手续越来越程序化，难度在降低，只要具备一定的外贸知识就可以做利用许可证优势，为没有四联单的用户进口；利用配额的优势，为生产厂商出口随着中国的外贸体制改革，这些非关税的壁垒将逐步取消（特别是加入WTO以后）利用在银行的信用，为不能开取信用证的用户开证只能针对小的用户，且容易被人替代，一旦用户规模扩大，银行信用上升，开证将不会是主要的问题为一部门用户询价、谈判有许多用户已经自己寻找供应商，自己谈判，多数国有外贸公司在询价时并没有表现出大公司的优势4为一部分用户寻找货运公司少数外贸公司提供的运输服务由于价格高将
26、逐浙丧失优势，第三方物流公司的发展将取代这一功能228国有外国有外贸贸企企业应该业应该更多地涉足附加性更多地涉足附加性的的创创造性服造性服务务，强强化工厂化工厂选择选择和和质质量量控制的功能控制的功能客户期待的服务产品设计产品设计打样打样有创造性的样品设计打样的快速反应采购及跟踪原原/辅料采购辅料采购流行面/辅料的主动性建议生产厂家建议工厂选择工厂选择寻找最佳工厂新供应商的推荐区域/国家竞争力及风险分析建议质量控制质量控制生产前质检过程控制出运前成品检验/返工出口单证出口单证/运输运输清关仓储配额管理预零售服务供应周期控制附加的创造性服务核心竞争力提供流行趋势信息提供咨询自有原/辅料的推荐有价
27、值的建议市场信息市场信息229供应周期控制附加的创造性服务核心竞争力产品设计产品设计打样打样原原/辅料采购辅料采购工厂选择工厂选择质量控制质量控制出口单证出口单证/运输运输市场信息市场信息有创造性的样品设计打样的快速反应采购及跟踪流行面/辅料的主动性建议生产厂家建议寻找最佳工厂新供应商的推荐区域/国家竞争力及风险分析建议生产前质检过程控制出运前成品检验/返工清关仓储配额管理预零售服务提供流行趋势信息提供咨询自有原/辅料的推荐有价值的建议国有外贸企业应该更多地涉足附加性的创造性服务，强化工厂选择和质量国有外贸企业应该更多地涉足附加性的创造性服务，强化工厂选择和质量控制的功能控制的功能客户期待的服
28、务230为为了提供了提供这这些服些服务务，需要采取，需要采取许许多措多措施来确保服施来确保服务务的的质质量量措施措施/前提条件前提条件BACKUP措措施施/前前提提条条件件客客户户看看重重的的服服务务产品设计产品设计打样打样原原/辅料采购辅料采购工厂选择工厂选择生产生产市场调研市场调研出口单证出口单证/运输运输质量控制质量控制流行趋势的跟踪，参观展览会销售数字的分析将设想应用于服装系列的设计对客户需求的深入理解原辅料展览会新供应商选择和评估，日常业绩评估向供应商提供反馈，以促进其改善优化供应商不断的寻找新供应商自有，灵活性强的加工工厂以满足小批量定单需求质量检验标准的设定抽检了解特殊清关条例建
29、议/维持好的关系潜在的运输合作者自有服装系列的推荐有价值的建议创造性的样品修改建议对打样的快速回应技术知识采购及跟踪资金支持主动地原/辅料建议寻找最佳工厂新工厂的推荐资金支持时间紧的小批量定单生产能力生产前检验过程控制出运前成品检验/返工清关仓储预零售市场信息/客户和供应商信息的收集整理建立信息库信息咨询有价值的建议231国有外国有外贸贸企企业应业应通通过过提供多方位高品提供多方位高品质质的增的增值值服服务务，努力形成四方面的，努力形成四方面的优优势势1234“快速快速”（供应周期）（供应周期）产品设计打样原/辅料采购工厂选择生产出口单证/运输/仓储“便宜便宜”（成本（成本）原/辅料采购工厂选
30、择“高品质高品质”质量控制工厂选择原/辅料采购形成四方面的竞争优势形成四方面的竞争优势“高附加值的服务高附加值的服务”信息服务产品设计打样辅原料采购生产“232目前国有外目前国有外贸贸企企业业普遍普遍对对外投外投资资比例比例较较大，而且投大，而且投资资回回报报率率虽虽然要低于国然要低于国外外选进贸选进贸易公司，但要易公司，但要远远高于高于净资产净资产回回报报率率评价评价大量数据表明，国有专业外贸企业投资于其他领域的回报情况要好于其本身主营业务的回报率水平。这与外贸行业本身回报率水平普遍偏低也有一定关系丝绸集团本阅兰生股份（2000年）工艺品投资回报率投资回报率净资产回报率净资产回报率长期投资长
31、期投资/总资产总资产其他被访谈的企业中对外投资回报率的情况其他被访谈的企业中对外投资回报率的情况49.8%29.2%9.5%3.4%13.4%21.1%4.0%7.5%-10.10%总资产总资产税前利润税前利润长期投资长期投资其他资产其他资产权益负债平均投资回平均投资回报率报率 7.5%净资产回报净资产回报率率0.49%国有专业外贸企业国有专业外贸企业2000年年国外企业对外投资回报率情况好于国企国外企业对外投资回报率情况好于国企利丰利丰伊藤忠伊藤忠投资回报率投资回报率净资产回报率净资产回报率投资回报率投资回报率净资产回报率净资产回报率13.4%10.2%14.7%22.0%333国有外贸企业
32、目前再进一步对外投资存在较大困难国有外贸企业目前再进一步对外投资存在较大困难项目选择上的困难项目选择上的困难目前没有好的投资项目。政策上的困难政策上的困难部分企业对外投资的总金额接近或超过净资产的50%。管理上的困难管理上的困难根据目前产权结构，对被投资方的高级管理人员很难管理。人力资源上的困难人力资源上的困难外贸企业缺乏复合型的管理人才，特别是生产型企业的高级管理人才再投资所面临再投资所面临的困难的困难资金上的困难资金上的困难流动资金紧张,自有资金严重匮乏。334然而根据我然而根据我们们的的访谈访谈，这这种表面上种表面上较较高投高投资资回回报报率水平，其背后仍存在不率水平，其背后仍存在不少少
33、问题问题上海实业：上海实业：投资27家企业，其中只有个别金融、地产方面的投资效益很好，而大多数对于生产、贸易方面的投资存在不少亏损，利润也大大小于5%东源：东源：股票投资2家，有几千元的收益；股权投资3家都是亏损的。投资总额188.69万元，投资收益-11.72万元丝绸集团：丝绸集团：就我们掌握的19家被投资企业中7家亏损（36.8%），5家微利（占26.3%），7家净资产回报率大于5%（占36.8%）医保医保：48%的长期投资在于股票市场的政劵投资。对外投资水平参差不齐，绝大多数的投资收益来自于个别高风险高利润的投资？投资于非相关多元化的项目利润率水平比投资于生产、贸易的利润水平高？是否高风
34、险的股票、债劵投资占投资收益较多比例？这些对外投资中战略性的投资有多少？财务性的投资有多少？其效果如何？这种大量的对外投资方式的可持续性如何？案例案例可能存在的问题可能存在的问题但由于涉及一些企业的机密，我们无法进一步获得各企业长期投资的详细资料，从而无法对以上问题作更深入的分析。335但根但根据据我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题5个问题个问题企业自身的问题企业自身的问题投资缺乏系统性投资缺乏系统性决策程序不规范，领导个人的因素影响很大，缺乏科学的可行性研究。投资相关度差投资相关度差投资外贸公司不熟悉的领域，缺
35、少相关的专业知识。投资以后疏于管理投资以后疏于管理投资以后注重收购缺少必要的管理，包括对工厂的管理和对派出人员的管理。对市场的判断失误对市场的判断失误企业创造消费，引导消费的能力差。信息不灵，库存沉淀。产品不适应市场产品不适应市场产品结构老化，款式陈旧。存在三低的情况。即产品科技含量低，规格档次低，附加值低，不适应国际市场的变化。336但根但根据据我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题我们的访谈，国有专业外贸公司在投资方面仍存在不少共同的问题（续）（续）3个问题个问题企业外部问题企业外部问题生产商对贸易公司过分依赖生产商对贸易公司过分依赖被投资企业主动出击我市场后积极性不高
36、，“等、靠、要”的思想严重，主动放弃了内贸市场。产权结构单一产权结构单一产权结构不合理，严重削弱了投资企业的所有者和经营者之间的制衡机制，难以保证投资决策的质量。历史原因历史原因由于产业结构调整，在“抓大放小”政策的影响下，外贸企业合并了部分亏损的工厂，承担了一些政府职能。337关于关于贸贸易公司易公司对对外投外投资资目前主要有以目前主要有以下下5 5种主要的种主要的观观点点+投资的形式目前对于投资存在的一些观点：目前对于投资存在的一些观点：1)以贸易为主体：以实业为基础，以科技为导入。2)联营企业：外贸公司部分出资，利用被联营方的厂地资源和劳动力资源组成的联营体。3)生产基地：对于市场紧缺的
37、，或者附加值高的产品，建立自己的生产基地，提高利润。4)非相关多元化：提高资本运作，以投资回报降低整体经营风险为唯一目的。5)专注于贸易领域，不投资生产或其它领域。全资子公司全资子公司控股公司控股公司参股公司参股公司338国国际际上上较较成功的成功的贸贸易性企易性企业对业对于投于投资资各有各的各有各的战战略略339因此就一体化策略、多元化策略、因此就一体化策略、多元化策略、专专业业化策略，没有化策略，没有绝对绝对的正确与否，但的正确与否，但国有国有专业贸专业贸易公司易公司对对外投外投资应资应具具备备5 5个个前提条件前提条件有明确的战略目标为指导有明确的战略目标为指导具备专业的投资项目管理经验
38、具备专业的投资项目管理经验有专业的对外投资决策团队和管理审批程序有专业的对外投资决策团队和管理审批程序充分考虑投资的风险与回报充分考虑投资的风险与回报具有良好的监督控制体系具有良好的监督控制体系12345340各种投各种投资资方向需要不同的技能，并且方向需要不同的技能，并且适用的适用的领领域不同域不同投资方向投资方向投资方向投资方向需要的技能需要的技能应用领域应用领域前向一体化物流、配送后向一体化生产、研发、设计非相关多元化专业化适用于批量大，对运输要求高而客户对成本较敏感的产品，如钢铁物流管理、仓储管理、运输等专业化经验加工、分销批发、零售、渠道管理，促销等技能具有研发能力，生产管理能力，产
39、品设计能力等各项技术适用于行业壁垒较高，行业利润高，且行业稳定或增长较快的领域，如垄断性、稀缺性的资源产品各个领域专业化的投资管理队伍，风险控制能力高利润，可接受的风险同公司战略相结合专注于贸易领域形成采购、资金质量、服务等方面的核心竞争力能够形成规模效应，或垄断的产品领域341后向一体化后向一体化应该应该回避的回避的领领域域PAGEPAGE+后向一体化应回避的领域后向一体化可以考虑的领域后向一体化可以考虑的领域 劳动密集型 技术含量低 行业竞争激烈 行业进入壁垒低 资源稀缺 技术含量高 行业垄断性强 行业进入壁垒高行业集中度低 利润率低 风险大 供大于求 行业集中度高 利润率高 风险小 供大
40、于求342II. II. 财务财务分析分析发现发现的的问题问题43根据根据对访谈对访谈的的6 6家国有家国有专业专业外外贸贸公司的公司的财务财务分析，分析，发现发现其其净资产净资产回回报报率率较较低，低，远远低于国外先低于国外先进贸进贸易公司易公司净资产回报率比较注： 1）医保2001年亏损，且净资产为负数，其净资产回报率45。30%，不据参考价值。 2）根据访谈，2001年兰生股份净资产回报率有所下降 3）据上海市外经贸委财务处，该数据涵盖上海市国有专业外贸公司出口额的60%左右。资料来源：外经贸委内部资料、利丰年报、伊藤忠年报-10.10%4.20%4.40%4.30%7.50%0.49%
41、10.20%22%工艺品2001年医保1）2001年五矿2001年丝绸2001年上实2001年兰生股份2001年上海国有专业外贸企业平均2001年利丰2001年上半年伊藤忠2001年（日本财政年度）44经过进经过进一步分析，一步分析，发现发现国有外国有外贸贸企企业业净资产净资产回回报报率低的原因主要率低的原因主要为净为净利利润润率偏低，率偏低，资产资产运行效率运行效率过过低，同低，同时资时资产负债产负债率偏高，率偏高，风险较风险较大大总体分析总体分析上海国有专业外贸企业总体情况：净利润率偏低，但更为显著是总资产周转率过低总体资产负债率水平偏高，更进一步导致财务风险较大，利息费用成为企业的负担。
42、（注：伊藤忠净资产回报率较大得益于极高的资产负债率。但这导致财务风险很大，尽管其已获利息倍数达3.6，远高于上面国有专业外贸企业的水平1.3。目前该公司正着手于降低资产负债率水平）。评价评价个别案例分析个别案例分析我们所选择的6家外贸企业中五矿、丝绸、上实、兰生股份的情况相对较好。但都存在3个指标中个别指标较差的情况，导致总体情况一般。如：五矿、上实的净利润率、兰生的总资产周转率和资产负债率都偏低，导致其净资产回报率较低。* 根据2001年上半年数据估算净次产回报率净次产回报率工艺品工艺品医保医保五矿五矿丝绸丝绸上实上实兰生兰生上海国有专上海国有专业外贸企业业外贸企业利丰利丰伊藤忠伊藤忠-0.
43、76%-0.49%0.12%0.33%0.23%3.45%0.07%2.49%0.58%0.881.862.382.552.321.251.384.12*2.3593.12%102.01%93.57%80.09%87.51%37.75%77.67%50%91.90%净利润率净利润率 总资产周转率总资产周转率 资产负债率资产负债率 资料来源：外经贸委内部资料2000年度，利丰、伊藤忠2001年财务报表45上海国有上海国有专业专业外外贸贸公司盈利能力分析公司盈利能力分析显显示其管理示其管理费费用用过过高高评价评价上海国有专业外贸公司税前利润率只有0.48%，盈利能力非常低，营业利润率为负数，加上补
44、贴收入后，才免强保本。随着WTO的进入，政府补贴将逐步取消。扣除补贴收入后，国有专业外贸公司将全面亏损。从其成本结构进行分析，盈利能力过低主要体现在两个方面：管理费用过高，达3.73%。利率只有0.72%。伊藤忠管理费用、销售费用合计3.73%，而国有贸易公司两 项合计约7.9%。财务费用过高。主要原因在于资产负债率高，同时总资产周转率过低，造成利息费用占总收入比例进一步升高。主营业务销售收入主营业务销售成本经营费用及其它管理费用财务费用其它业务利润补贴收入投资收益营业外净损益税前税前利润利润总额总额资料来源：外经贸委内部资料2000年度4.51%-4.3%-91.19%100%-3.51%-
45、1.63%+0.3%+0.57% +0.26%-0.22% +0.48%主营主营业务业务利润利润营业营业利润利润-0.33%446利丰盈利能力分析比利丰盈利能力分析比较较评价评价利率作为专注于贸易行业的上市公司，税前利润率达2.52%，相当高。虽然其用于销售费用和采购费用较高，达6.61%，但其低廉的管理费用（0.72%)和高达0.47%的利息收入（主要来自应收款利息和极好的资金管理），使其营业利润达2.46%。BACKUP主营业务销售收入主营业务销售成本销售费用和采购费用管理费用利息收入其它业务利润和其他费用投资收益税前税前利润利润总额总额2.26%-91.19%100%主营业主营业务利润务
46、利润营业营业利润利润2.46%-6.61%-0.72%+0,47%+0.44%+0.05%2.52%447伊藤忠盈利能力分析比伊藤忠盈利能力分析比较较BACKUP评价评价伊藤忠已经不仅仅是简单的贸易商，其实质已成为一个多元投资主体。其贸易的营业利润率不高（0.37%)，但较好的投资管理以及财务杠杆的极限运用，使其税前利润率达1.07%。-91.13%100%主营业务销售收入主营业务销售成本管理费用和销售费用财务费用其他费用投资收益营业外收支净额税前利润总额营业利润-3.73%-0.53%-0.41%+0.37%+1.08%+0.02%+1.47%448上海国有上海国有专业专业外外资资公司公司资
47、产资产运作效率运作效率过过低是影响其低是影响其净资产净资产回回报报率的另一个率的另一个重要原因重要原因评价评价总体来说上海国有专业外贸公司的资产结构同国际贸易公司的情况类似。总资产的绝大部分为流动资产，用于日常经常的运作。但是其资产的运作效率却远不如国际先进的贸易公司，总资产每年只能周转1.38次，只有利丰的1/3水平。换言之，如果是同样的利润率水平，国有专业外贸公司的总资产回报率只有利丰的1/3。资产运行效率低下具体表现为应收帐款、存款和运营资金周转天数过长。其中营运资金周转天数过长的部分原因是长期挂帐的巨额其他应收款（约占流动资产14%）应付帐款周转天数略高于外国公司，但更多的可能是反映了
48、国有专业外贸公司效率较低，而不是一种财务政策应收帐款周转天数应付帐款周转天数存货周转天数营运资金周转天数总资产周转率61.86天46.79天39.93天93.59天1.38次/年50.42天*39.85天2.72天*25.81天4.12次/年42.44天36.14天16.08天39.25天2.35次/年 利丰利丰 伊藤忠伊藤忠 上海国有专上海国有专业外贸公司业外贸公司流动资产长期投资固定资产无形及递延资产* 根据利丰2001年上半年年报估算全年549国有国有专业专业外外贸贸公司公司资产负债资产负债率水平高，率水平高，利息支出利息支出庞庞大大评价评价国有专业外贸公司的负债结构更类似于伊藤忠的情况
49、。其平均流动？和速动？保持在岗可接受的水平。但由于资产运作效率和利润率水平都较低，虽然已经采用了极大的财务杠杆，已获利息倍数极低。在这种情况下，理性的商业银行在没有足额的担保和抵押的情况下，是不会再继续融资给这些企业的。目前国有企业之间较多采用相互担保的方式融资，这更进一步提高了企业的风险。从而极有可能因为个别企业的破产，导致米诺骨牌效应。这样的“地雷”就在我们身边，如医保净资产已经为负数，2001年的情况更进一步恶化已获利息倍数流动化速动化1.301.120.9144.301.531.473.601.030.85 利丰利丰 伊藤忠伊藤忠 上海国有专上海国有专业外贸公司业外贸公司流动负债长期负
50、债少数股东权益所有者权益650III. III. 管理分析管理分析发现发现的的问题问题51国有外国有外贸贸企企业业内部管理上的内部管理上的问题问题主要主要由由3 3个企个企业业可控的根本性可控的根本性问题问题引起引起+表现出来的问题内部管理上的根本性问题内部管理上的根本性问题内部基本业务管理较粗放人员薪酬激励机制不合理高层领导晋升的任免体制不合理历史遗留问题企业可控企业不可控业务人员流失，同时造成客户资源流失历史坏帐较多灰色交易，国有资产流失工作效率较低管理人员冗员情况较普遍52目前国有外目前国有外贸贸企企业业所面所面临临的最的最严严重的重的问题问题之一之一业务员业务员和客和客户户流失流失问题
51、问题，需要通需要通过过4 4方面的工作来解决方面的工作来解决+业务人员“跳槽”考虑的问题国有外贸企业应该改进的方面国有外贸企业应该改进的方面加强内部管理，合理掌握企业资源，实现企业内部资源共享 客户管理 资金管理 供应商管理 质量管理企业的发展前途个人能够掌握的资源个人的收益和个人的发展前途充分发挥大型外贸公司的优势 增值服务 成本优势 资金优势 质量优势 规模优势 速度优势建立、完善合理的薪酬激励体系建立、完善人员晋升和人员任免体系1234BACKUP53大多数国有外大多数国有外贸贸企企业业部部门门的分工演化的分工演化过过程一般分程一般分3 3个个阶阶段段第二阶段：第三阶段：（目前）第一阶段
52、：储运部业务部科长货源外销开单记帐单证审证业务部 储运员科长货源外销开单记帐单证审证储运业务部科长外销财务部描述描述出现的问题出现的问题各职能部门分工很细冗员效率降低相互扯皮，人浮于世储运部门被分拆到各业务部门，业务部门内各职能开 始融合，人员不断精减储运人员增加仍然存 相互扯皮的现象各职能由外销员全部兼任，科长在必要时进行考核客户资源掌握在业务员手中，业务员的流失意味着客户的丢失公司经营风险加大容易造成灰色交易各业务员独立地从事业务，难以形成协同效应容易造成内部恶性竞争财务部财务部754在第一在第一阶阶段，外段，外贸贸基本基本业务业务流程各流程各环环节节分工很分工很细细，这这种方式目前仍被一
53、些种方式目前仍被一些外外资资公司采用公司采用评价评价 分工较细，能够把业务做精做细 能够形成规模效应 企业资源不容易掌握在少数人手里 容易产生扯皮现象 容易造成冗员，人浮于世 如果管理不善，容易造成效率底下优点优点缺点缺点外销员外销员财务人员财务人员货源员货源员科长科长开单记帐员开单记帐员单证员单证员储运、报关员储运、报关员审单员审单员BACKUP询价、报价确认样品签合同组织原辅材料，落实工厂，签合同，安排生产商检交货审核，签字审核，签字开列进出仓单缮别单据，办理托运配船、订舱、报关审单、交单审单、交单付工厂货款付工厂货款交银行结汇交银行结汇退税、核销退税、核销收汇收汇755目前被大多数国有外
54、目前被大多数国有外贸贸企企业业普遍采用普遍采用的外的外销员销员一个人一个人负责负责从从询询价到价到报报关，关，支支单单的工作方式，造成了以外的工作方式，造成了以外销员为销员为中心的管理模式中心的管理模式评价评价以外销员为中心的管理模式缺点缺点客户货源掌握在业务手中企业风险较难控制灰色交易企业协同效应差业务员难以做精做细询价/谈判外销员寻找供应商产品质量检验运输和仓储报关验收 组织装船客户需求货物优点优点对客户的需求了解对合同的条款调整不容易产生扯皮现象BACKUP外销员外销员业务科长业务科长财务财务询价、报价确认样品组织原辅材料，落实工厂，签合同，安排生产商检开列进出仓单缮制单据，办理托运审单
55、、交单签合同付工厂货款交银行结汇退税，核销收汇配船、订舱、报关签字审核签字审核756管理管理较较好的公司已好的公司已经经将基本将基本业务业务流程流程的分工根据客的分工根据客户户情况情况进进行管理，人行管理，人员员流失情况控制的流失情况控制的较较好好+基本业务分工大客户外销员、货源员、单证员、报关员、后勤人员等中等客户合并部分岗位，一般分外销员和货源员小客户一个外销员全权负责控制措施控制措施凡是开展业务往来的客户，业务员必须将客户资料，联系人等详细信息输入公司数据库否者财务不付款。长期合作发展的客户由部门经理统一协调货源，质检等，从而保证货源的优先分配。中等客户掌握在部门经理手中。公司老总定期对
56、大客户进行拜访大客户中等客户小客户公司老总签约部门经理签约，资源统一调配信息共享757资资金管理和金管理和风险风险控制控制应应是外是外贸贸公司的公司的工作重点，但多数国有外工作重点，但多数国有外贸贸企企业业在在这这方面的管理方面的管理较较粗放粗放+资金管里和风险控制应是外贸公司工作的重点之一国际贸易业务存在较多风险因素 商业风险 汇率风险 支付手段：L/C,D/A,T/T贸易企业需要大量的营运资金以支持日常运作国际贸易业务毛利率低，一笔坏帐将极大影响全年的总利润业务员有很大的决策权，公司没有详细的合同签定，资金？付，审单等方面的授权审批规定，在实际操作中并未严格执行资金预算较粗公司统一的资金平
57、衡，汇兑风险管理较薄弱资金使用效率并未成为考核业务部门或业务员的指标之一对外担保管理不严多数国有外贸企业资金管理和风险控多数国有外贸企业资金管理和风险控制较粗放制较粗放758上海上海实业实业在在资资金管理和金管理和风险风险控制方面控制方面的管理工作做得的管理工作做得较较有特色有特色资金管理考核：资金管理考核：收回挂帐资金视同完成利润指标对于预期应收债权，按逾期时间分段扣减利润，以后若有收回予以利润补回对于库存，按库存时间分段扣减利润，以后推销有盈利者予以利润补回资金使用要求：资金使用要求：自营出口坚持见货付款原则代理出口坚持先收汇后付款的原则预付款设置上限，并且接受？领导审批资金使用方式：资金
58、使用方式：逐级负责建立资金使用和审批责任制清理挂帐，预算审批定期付息资金管理模式：资金管理模式：集中管分级审算对资金实行跟踪管理，建立资金变化台帐每月将预期应收款状况上报公司财务部担保管理办法担保管理办法除有的与工艺品进出口公司和外贸工程公司的对等贷款担保以外，不再对外担保，特殊情况交董事会批准资金管理原则：资金管理原则：“严密制度，相符约；秧严密制度，相符约；秧鹅审批，跟中管理鹅审批，跟中管理有扄使用，纳入考核有扄使用，纳入考核”759上海国有上海国有专业专业外外贸贸企企业业的国内供的国内供应应商商主要分布在上海和江浙两省，采主要分布在上海和江浙两省，采购购源源的地方性比的地方性比较较明明显
59、显其他公司举例其他公司举例丝绸集团国贸三部：上海和江浙两省的采购量占总采购量的85%医保：供应商分布比较分散，小型的主要在江浙、大型设备主要采购地在上海工艺品工艺品兰生股份兰生股份上海、江苏和浙江的供应商数量比例上海、江苏和浙江的供应商数量比例上海、江苏和浙江占采购总量比例上海、江苏和浙江占采购总量比例其他地区其他浙江浙江上海上海江苏江浙48.6%40.3%11.1%上海国内其他地区江浙上海其他3.6%36.0%60.4%760客客户户和供和供应应商的管理普遍商的管理普遍较较粗放，粗放，资资源私有化情况源私有化情况严严重重工作较粗放，多靠个人能力和个人热情较多由业务员自己开发/管理，公司目前也
60、较少要求业务员做客户的经营计划和方案；并且很少有客户和供应商开发的战略指导客户和供应商资源私有化对业务部门和业务员较松散的管理，使公司难以形成协调效应，甚至出现公司内部各部门和各业务员之间相互抢客户的情况“坐商”的习惯 延用至今公司海外机构的作用基本只是提供基础的客户联络，很少主动开发客户和供应商资源 资源不共享，资源私有化供应商和客户管理手段较落后，许多公司还没有采用数据库来整理分析供应商和客户的动态情况。有些即使有数据库，储存的信息也较简单，往往只有公司名称、地址、电话和联系人等客户、供应商资源老化极少有对供应商和客户在全公司范围内定期统一 进行跟踪更新、评选客户、供应商管理中普遍存在的问
61、题客户、供应商管理中普遍存在的问题导致的后果导致的后果质量控制较粗工作比较粗，下厂了解情况比较少，如生产能力、质量等情况。对供应渠道分析了解不深入，如对工厂的分包情况不了解761虽虽然大多数国有然大多数国有专业专业外外贸贸公司公司对业务对业务人人员员的考核都引的考核都引进进了出口盈利和了出口盈利和净净收收汇汇两个指两个指标标，但，但实际实际操作中仍存在不操作中仍存在不少少问题问题实际操作中存在的问题实际操作中存在的问题由于受到集团下拨工资额度和税法中可税前抵扣工资奖金总额等方面的限制（？），业务员的收入同自己开公司可能的收入相差悬殊“损伤够规范化和系统化，存在着不少弊端，有得进一步完善。”如出
62、口盈利的确认，成本的分摊等方面人员考核方法不合理，公司的承诺没有切实地兑现部门内部分存在不公平的现象同公司的长期发展和战略目标没有有效结合，同时公司的其他制度资金管理制度、财务制度等的规范化没有跟上考核业务部和业务员普遍采用的两个因素考核业务部和业务员普遍采用的两个因素出口盈利出口盈利净收汇净收汇862丝绸丝绸集集团团在人在人员员考核、激励方面工作考核、激励方面工作做得做得较细较细丝绸集团：公司经营方向“加强与中、高档客户的业务发展，提高商品档次。”部门奖金总额同部门实现的利润挂钩销售收入 （按收付实现制原则确定）销售成本部门内部花消分摊的管理费、房租等可分配奖金额，首先要达到基本指标要求，超
63、指标的按照比例累进方法来确定部门负责人的晋升和退出机制由部门内部协调，公司提供总的指导原则：业务人员奖金也采用超比例累进的方法同时区分新发展的客户和老客户，其分配比例不同公司视情况阶段性地对部门负责人的胜任能力进行研究，决定其升降业务人员考核业务人员考核考核到部门考核到部门部门利润863东东源源对业务对业务部部门门的考核引的考核引进进了淘汰机了淘汰机制制公司目前是承接原公司（土产）的主要业务，公司的业务的选择的原则为：退出机制和选优机制。退出机制退出机制选优机制选优机制在业务部中，如果哪个业务部边续两年亏损，则淘汰该块业务。如粮油部，因两年连续亏损则取消部门、解聘人员公司的目标为在不断是经营过
64、程中，选出效益好的部门，并且在部门培育拳头产品如，全资子公司木材进出口公司，发展实业，取得价值链上生产环节利润全资子公司香料油进出口公司和研究所技术人员共同组建，充分发挥研发能力，为客户提供了增殖服务，提升企业形象864对企业高层领导干部的任命和考核机制的不合理直接影响到了企业的运作对企业高层领导干部的任命和考核机制的不合理直接影响到了企业的运作企业领导干部感觉在政府部门内工作差不多企业领导干部感觉在政府部门内工作差不多企业实质上仍受政府直接领导企业实质上仍受政府直接领导政府机关各集团公司高层领导各进出口贸易公司高层领导考核指标考核指标向董事会提名建议改制后委派产权代表通过董事会未改制的直接任
65、命市外经贸委董事会企业领导干部干部处企管处党办计委审计国资办政府机构任命任命考核考核提名、建议任命965在目前的在目前的领导领导考核、任命体制下，仍考核、任命体制下，仍存在不少存在不少问题问题存在的问题存在的问题表现形式举例表现形式举例考核指标的确定带有不少政府的倾向性国家股一股独大，虽然对企业高层领导的任命，送拨通过董事会，但事实上仍是外经贸委等政府机构说了算企业高层领导的任命，选拔任用的标准仍带有政府部门干部选拢标准的色彩干部的退出机制较薄弱出口创汇指标按照上级部门要求摊派给各下属企业创汇较多的企业往往受到的荣誉也更多甚至存在某些企业购买出口额的情况（亏本出口）企业领导不敢冒风险，不愿尝试
66、新的做法企业成了政府部门干部的退路，“士而优则商”的思想仍然存在干部任期一届三年，往往造成了一定的短期行为人浮于世，甚至专门为安排某位干部而专设一个职位，甚至一个部门966目前企目前企业业的高的高层领导层领导和和业务业务骨干骨干对对施施行股行股权权激励激励兴兴趣不大趣不大“受政府影响大受政府影响大”真要把企业搞好，放不开手脚，受上级公司和政府部门的影响较多高层领导和业务高层领导和业务骨干对施行股权骨干对施行股权激励兴趣不大激励兴趣不大可能的原因分析“企业历史包袱较重企业历史包袱较重”由于历史原因，企业的负债较高，坏帐较多，人员分流，人事关系等方面问题较多“收入不平衡收入不平衡”国企改造不比“另起炉灶”轻松，收入却极不协调。例如，一个业务员把客户拉出去单干，做得好的一年 能攒几百万，而公司老总的薪资收入一般只有十几、二十万967
