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1、0集团公司校园拓展项目组2009年6月中国电信校园营销实施方案中国电信校园营销实施方案企业机密企业机密促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求1目目 录录1235总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动42校园用户典型特征u关关注注资资费费：资费水平对用户选择运营商的影响较大u关关注注群群体体沟沟通通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大u关关注注互互联联网网应应用用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高u关关注注终终端端：手机不仅仅用于通信，还是重
2、要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要因素u关关注注自自助助服服务务：希望通过短信、热线和网上营业厅办理业务大学生用户典型特征大学生用户典型特征 新生市场机会新生市场机会全国计划招生全国计划招生629629万万80%以上的新生会新增/更换号码入学前购买手机比例高，超过50%的新生携带手机到学校所在地入网尚未形成较强的品牌专属感2009年秋季校园市场营销目标用户发展用户发展总体目标总体目标基本目标：按照629万的大中专院校招生计划，确保达到30%的份额（北方：20）挑战目标：按照629万的大中专院校招生计划，力争实现50的份额（北方：30）对于完成秋季校园营销基本目标的省公司，集
3、团将对于超额任务予以奖励。全国指定终端销量指标全国指定终端销量指标当地考取大中当地考取大中专院校的学生专院校的学生人数人数15%15%（北方：（北方：10%10%）25%25%（北方：（北方：15%15%）基本目标基本目标挑战目标挑战目标校园套餐发展指标校园套餐发展指标当地高校当地高校招生人数招生人数30%30%（北方：（北方：20%20%）50%50%（北方：（北方：30%30%）基本目标基本目标挑战目标挑战目标以上为2009年秋季校园营销目标考核的基本原则，具体方案另文下发。( (约占同期校园套餐发展用户量的约占同期校园套餐发展用户量的50%)50%)市场薄弱性市场薄弱性活动统一性活动统一
4、性任务艰巨性任务艰巨性竞争尖锐性竞争尖锐性时间紧迫性时间紧迫性校园市场是移动发展的战略性市场校园市场是移动发展的战略性市场,也是新增市场和潜在的中高端用户的也是新增市场和潜在的中高端用户的重要来源重要来源,必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。必须提出高目标的发展要求，挑战前所未有。中国电信移动业务在校园市场的占有率不足中国电信移动业务在校园市场的占有率不足2，是各细分市场，是各细分市场最薄弱的领域。最薄弱的领域。本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一，对于中国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。国电信的组织管理和执行能力提
5、出新的挑战。竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，竞争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位，910月份必然会呈月份必然会呈现白热化的竞争形势。现白热化的竞争形势。秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足20天的准备时间，并要在天的准备时间，并要在3个月个月内见成效，必须决策到位，执行彻底。内见成效，必须决策到位，执行彻底。秋季校园促销面临的挑战必须用创新的手段方法突破校园市场秋季校园促销活动的重点工作部署秋季校园促销活动的重点工作部署运营商的传统作法运营商的传统作法起步早7月15日从公布高考录取分数后全面启动9月份学生入学时启动行动齐全国采取统一的营
6、销政策、统一的市场宣传各省自行组织业务全充分利用中国电信固定、宽带和互联网资源优势，通过融合产品大力实施价值转移以移动业务发展为主渠道广整合调动中国电信的所有营业厅、重要的代理网点、直销队伍共同加入到秋季校园营销活动以校园内渠道和交通枢纽宣传推广为主产品新全国统一组织QQ，天翼LIVE,爱音乐等重点产品，通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成使用规模充分利用中国电信在3G的行业领先优势，从终端组织到业务宣传都要突出3G概念以传统的语音、短信优惠为主重点打破竞争对手壁垒 针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语音）和终端三大优势，中国电信针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务（短信、语
7、音）和终端三大优势，中国电信校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端校园市场产品开发立足于自身固网宽带优势，实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。与业务一体化，努力冲破移动壁垒，打造差异化的优势。实施价值转移实施价值转移打破语音壁垒打破语音壁垒以无缝宽带优势与天翼以无缝宽带优势与天翼3G的捆绑，实施价值转移的捆绑，实施价值转移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移与融合，并通过天翼手机账号经营，拓展校园移动疆域动疆域实施策略实施策略开发电信特色亲情号码，建立跨省号码族群，以开发电信特色亲情号码，
8、建立跨省号码族群，以固话优势带动校园语音增长固话优势带动校园语音增长终端业务一体终端业务一体打破终端壁垒打破终端壁垒加大终端投入，引导终端全面内嵌加大终端投入，引导终端全面内嵌QQ、天翼、天翼live、爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概念，爱音乐等产品，强化音乐手机、互联网手机概念，并定制并定制UI，实现终端与业务一体化，实现终端与业务一体化加大校园WLAN覆盖并实施有线无线账号经营家庭号拨打优惠或免费，固话小灵通可加入，并可网厅、10000号受理校园小区计费基本型手机音乐手机上网手机7月完成首批终端适配与预装具体工作具体工作加强产业合作加强产业合作打破短信壁垒打破短信壁垒与与QQ合作，
9、赠送免费离线短信、自写短信等，利合作，赠送免费离线短信、自写短信等，利用学生群体对用学生群体对QQ的高度依赖，吸引用户使用天翼的高度依赖，吸引用户使用天翼手机，建立电信短信优势手机，建立电信短信优势与与MSN合作，推出天翼合作，推出天翼Live，开发和赠送跨网短，开发和赠送跨网短信，打破移动短信壁垒信，打破移动短信壁垒QQ、天翼live预装QQ靓号及赠送等级离线消息自写短信免费，并赠送WAP流量天翼live赠送跨网短信校园活动的统一性要求 集集团团已已组组织织开开发发全全国国性性的的QQ/天天翼翼LIVE/爱爱音音乐乐重重点点产产品品，以以终终端端预预装装的的方方式式迅速扩大使用规模迅速扩大使
10、用规模 推出校园套餐，分为聊推出校园套餐，分为聊天、音乐、上网三个档天、音乐、上网三个档次次 突出宽带与移动组合产突出宽带与移动组合产品，在确保宽带收入前品，在确保宽带收入前提下，大幅让渡移动价提下，大幅让渡移动价值值统一设计资费框架统一设计资费框架统一组织重点产品统一组织重点产品 集团集团已统一组织十余款已统一组织十余款6003000元的中高端元的中高端手机（突出手机（突出3G），作为），作为秋季校园促销的重点终秋季校园促销的重点终端端统一安排适销机型统一安排适销机型 购购买买指指定定机机型型并并加加入入校校园园套套餐餐的的用用户户，根根据据套套餐餐档档次次提提供供300/600/900元元
11、的的分月话费赠送分月话费赠送 购购买买指指定定机机型型、选选择择校校园园宽宽带带和和校校园园套套餐餐的的用用户户，采取采取“买一赠一买一赠一” 统一秋季校园促销活动统一秋季校园促销活动主题，统一设计平面宣主题，统一设计平面宣传和渠道传和渠道VI，统一组织，统一组织全国级的媒体投放全国级的媒体投放校园移动业务以天翼品校园移动业务以天翼品牌覆盖，各省不得自行牌覆盖，各省不得自行包装使用校园品牌包装使用校园品牌统一开展主题宣传统一开展主题宣传统一制定促销政策统一制定促销政策 联合终端厂商联合终端厂商 联合联合CP/SP 联合互联网公司联合互联网公司 联合渠道商联合渠道商统一部署联合营销统一部署联合营
12、销 要要充充分分发发挥挥集集团团整整体体优优势势，严严格格按按照照“六六统统一一”的的工工作作要要求求做做好好贯贯彻彻落落实实。各各省细化的校园营销方案必须建立在省细化的校园营销方案必须建立在“六统一六统一”的要求基础之上。的要求基础之上。集集团团规规定定动动作作促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求目目 录录1235总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动4校园套餐的基本要求n围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后
13、针对大中专院校学生的主要移动产品。对大中专院校学生的主要移动产品。n秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做好好套餐区隔套餐区隔，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。校内学生校内学生校外群体校外群体校园套餐校园套餐促销期内特促销期内特惠政策惠政策购指定机型购指定机型按套餐送按套餐送300/600/900元话费元话费选校园宽带选校园宽带买一送一买一送一商旅套餐商旅套餐畅聊套餐畅聊套餐大众套餐大众套餐时尚套
14、餐时尚套餐现行补贴政策现行补贴政策家庭包家庭包漫游包漫游包1元短信包元短信包1元交友包元交友包通过套餐区隔，要切实避免针对校园用户的特惠政策冲击其它细分市场校园套餐（聊天版+音乐版+上网版）框架典型卖点：典型卖点： 全国指定家庭号码优惠全国指定家庭号码优惠 高速账号高速账号上网时长上网时长 1 1元元100100条短信条短信 套套餐餐编编号号月基本月基本费（元）费（元）套餐内优惠套餐内优惠可选包优惠可选包优惠家庭包家庭包高速账高速账号上网号上网时长时长手机上手机上网流量网流量（MB）校园增值校园增值业务组合业务组合点对点点对点短信短信（条）（条）本地主本地主叫（分叫（分钟）钟）校园内校园内语音
15、资语音资费费漫游包漫游包1元短信包元短信包T7（校校园）园）聊天版聊天版19指定指定k个个固话或固话或移动亲移动亲情号码情号码通话优通话优惠（免惠（免费）费）W1Z1天翼天翼QQ天翼天翼LIVE189邮箱邮箱手机报手机报R1L1校内主校内主叫叫X元元/分钟分钟校外主校外主叫叫Y元元/分钟分钟-1元元网网间间短短信信包包：包包含含100条条短短信信（不不区分网内网区分网内网间间） 1元元网网内内短短信信包包：网网内内短短信信免免费费（仅仅针针对对当当地地移移动动差差别别定价的地区）定价的地区）音乐版音乐版39W2Z2天翼天翼QQ天翼天翼LIVE189邮箱邮箱爱音乐爱音乐手机报手机报R2L2寒暑假
16、寒暑假漫游超漫游超低优惠低优惠上网版上网版59W3Z3R3L31.套餐名称套餐名称统一为校园统一为校园套餐，以下套餐，以下分类为聊天分类为聊天版音乐版版音乐版上网版上网版2.突出突出“帐号上帐号上网网”和和“固定固定电话作为亲友电话作为亲友号码号码”等竞争等竞争对手难以模仿对手难以模仿的优势的优势3.集团重点产品集团重点产品打包到套餐内销打包到套餐内销售。赠送更多的售。赠送更多的手机上网流量，手机上网流量，培养互联网使用培养互联网使用习惯习惯4.竞争对手容易实现的资费项竞争对手容易实现的资费项目以跟随为主，不作为套餐卖目以跟随为主，不作为套餐卖点点5.用极优惠的短用极优惠的短信可选包大幅让信可
17、选包大幅让渡短信价值。使渡短信价值。使竞争对手如跟随竞争对手如跟随将面临存量收入将面临存量收入损失损失l对于竞争对手极容易跟进和模对于竞争对手极容易跟进和模仿的产品，作为校园套餐收入仿的产品，作为校园套餐收入的基本保证，不作为优惠重点的基本保证，不作为优惠重点l以以“超低优惠超低优惠”和和“可选包可选包”的方式的方式出现，直入竞争对手优势领域。如竞出现，直入竞争对手优势领域。如竞争对手跟进将面临巨大的短信收入存争对手跟进将面临巨大的短信收入存量损失量损失l校外区域的基本通话费校外区域的基本通话费是隔离学生以外群体使是隔离学生以外群体使用校园套餐的关键阀值。用校园套餐的关键阀值。必须高于其它天翼
18、套餐必须高于其它天翼套餐的资费水平的资费水平l家庭包和帐号上网是将固家庭包和帐号上网是将固定和宽带优势融入到移动定和宽带优势融入到移动产品，形成竞争对手难以产品，形成竞争对手难以模仿的优势模仿的优势最关键的最关键的阀值阀值最基本的最基本的防守区域防守区域最核心的最核心的卖点卖点最重要的最重要的进攻手段进攻手段校园套餐的关注重点12套餐参数设定（1/2）序号序号名称名称规则要求规则要求指导价格指导价格1家庭包家庭包号码必须为中国电信账户（含手机、固话、小灵通）号码必须为中国电信账户（含手机、固话、小灵通）每一个主账户最多只能选择每一个主账户最多只能选择=5个账户个账户作为套餐内包含内容，作为套餐
19、内包含内容，减免月功能费减免月功能费的收取的收取本地拨打优惠（免费）本地拨打优惠（免费）2帐号上网时长帐号上网时长帐号上网采用手机号码认证计费，时长共用，适用帐号上网采用手机号码认证计费，时长共用，适用于校园有线宽带、于校园有线宽带、WLAN上网，不含上网，不含1X和和EVDOWLAN上网时长原则上限校内上网时长原则上限校内20小时以内小时以内聊天版：聊天版：120分钟分钟音乐版：音乐版：300分钟分钟上网版：上网版：1200分钟分钟3手机上网流量手机上网流量手机上网流量不区分手机上网流量不区分WAP和和NET计费方式为计费方式为KB，计费标准为，计费标准为0.005元元/KB，500元元封顶
20、封顶聊天版：聊天版：20MB音乐版：音乐版：60MB上网版：上网版：150MB4校园增值业务校园增值业务组合组合除爱音乐下载赠送的为信息费用外，套餐内其他增除爱音乐下载赠送的为信息费用外，套餐内其他增值业务皆为赠送功能费值业务皆为赠送功能费作为套餐内包含内容，作为套餐内包含内容，减免月功能费减免月功能费的收取的收取5点对点短信点对点短信参考移动同等档次套餐内赠送的短信条数设定，在参考移动同等档次套餐内赠送的短信条数设定，在保证网间结算（保证网间结算（0.05元元/条）的基础上加大短信条数条）的基础上加大短信条数赠送赠送聊天版：聊天版：300条条音乐版：音乐版：500条条上网版：上网版：500条
21、条6本地主叫本地主叫套餐内赠送的本地主叫时长不区分网内外、校内外，套餐内赠送的本地主叫时长不区分网内外、校内外，各省公司也可根据竞争对手情况设置为校内主叫时各省公司也可根据竞争对手情况设置为校内主叫时长长聊天版：聊天版：0分钟分钟音乐版：音乐版：60分钟分钟上网版：上网版：100分钟分钟套餐参数设定(2/2)序号序号名称名称规则要求规则要求指导价格指导价格7校内资费校内资费优惠资费为校内较低，校外较高，资费水平可参考优惠资费为校内较低，校外较高，资费水平可参考中国移动校园套餐下浮中国移动校园套餐下浮10%校内本地主叫市话不得低于校内本地主叫市话不得低于0.08元元/分钟分钟，校外本地，校外本地
22、主叫市话不得低于主叫市话不得低于0.25元元/分钟分钟关于校内外本地主叫长途的资费各省可根据竞争状关于校内外本地主叫长途的资费各省可根据竞争状况参考制定况参考制定校内主叫市话：校内主叫市话：0.10元元/分钟分钟校外主叫市话：校外主叫市话：0.25元元/分钟分钟8漫游漫游优惠时间为优惠时间为1、2、7、8四个月四个月优惠时间内在全国（不含港澳台）漫游地拨打国内优惠时间内在全国（不含港澳台）漫游地拨打国内电话、接听电话，均享受校园套餐校外本地资费优电话、接听电话，均享受校园套餐校外本地资费优惠惠优惠时间外漫游资费，拨打优惠时间外漫游资费，拨打0.6元元/分钟，接听分钟，接听0.4元元/分钟分钟1
23、、2、7、8月，漫游地月，漫游地拨打当地电话、国内长途、拨打当地电话、国内长途、本地接听均按照本地校园本地接听均按照本地校园外资费执行：外资费执行：0.25元元/分分钟钟91元短信包元短信包1元短信包不可叠加订购，优惠不累计至下月元短信包不可叠加订购，优惠不累计至下月受理期限：受理期限：09年年7月月15日至日至09年年10月月31日日1元元/月（月（100条短信）条短信）校园套餐示例套餐套餐名称名称月基本费月基本费（元）（元）套餐内包含套餐内包含点对点短信点对点短信（条）（条）手机上网流量手机上网流量（MB）账号上网时长账号上网时长（分钟）（分钟）本地主叫本地主叫（分钟）（分钟）赠送增值服务
24、赠送增值服务家庭包家庭包校园内语校园内语音资费音资费校园校园套餐套餐（T7）聊天版聊天版1930030300-1.天翼天翼QQ2.天翼天翼LIVE3.189邮箱邮箱4.来电显示来电显示指指 定定 5个个全全国国网网内内（中中电电信信固固话话、天天翼翼号号码码）为为亲亲情情号号码码，拨拨打打亲亲情情号号码码通话免费通话免费校校内内主主叫叫0.10元元 /分分钟（市话）钟（市话）校校外外主主叫叫0.25元元 /分分钟（校外）钟（校外）音乐版音乐版3950060600601.天翼天翼QQ2.天翼天翼LIVE3.189邮箱邮箱4.来电显示来电显示5.爱音乐铃音盒爱音乐铃音盒6.10首首爱爱音音乐乐音音
25、乐乐下载下载上网版上网版595001501200100说明：1、帐号上网时长为有线宽带（ADSL、LAN等）、WLAN上网时长。2、选择39、59元套餐的用户，在1、2、7、8四个月可享受全国漫游费减免。3、超出套餐赠送额度后，国内点对点短信发送0.1元/条，接收免费；手机上网流量，0.005元/KB（本地和国内漫游，不含信息费）。4、1元短信包不可重复叠加。5、其他未列明的各类资费，按中国电信公司的标准资费按实另行收取。天翼校园套餐，优惠齐分享天翼校园套餐，优惠齐分享1元短信包元短信包1元元/月：包含月：包含100条短信（不区分网内网外）条短信（不区分网内网外） 示例现在加入天翼校园套餐，即
26、可享受全国指定范围家庭现在加入天翼校园套餐，即可享受全国指定范围家庭号码免费通话，高速账号上网时长，更有号码免费通话，高速账号上网时长，更有1元短信包，元短信包，超低价格，超值优惠！超低价格，超值优惠！校园宽带和移动组合套餐l校园宽带包括校园有线宽带和WLAN，均维持现行的套餐资费标准l对于“校园宽带+校园套餐”组合产品，在保证宽带收入不下降的情况下，通过让渡移动单产品价值，以实现通过宽带带动移动发展的目标用户同时办理校园宽带和校园套餐，根据所选的校园宽带套餐，每月最高可赠送宽带月用户同时办理校园宽带和校园套餐，根据所选的校园宽带套餐，每月最高可赠送宽带月基本费基本费5050的移动本地话费。这
27、一活动由各省自行组织开展。的移动本地话费。这一活动由各省自行组织开展。50折扣折扣：同时办理校园宽带和校园套餐的客户：同时办理校园宽带和校园套餐的客户选择有线宽带选择有线宽带/WLAN产产品，同时入校园套餐品，同时入校园套餐有线宽带有线宽带/WLAN月基本费月基本费校园套餐月基本费校园套餐月基本费根据宽带套餐月基本费赠根据宽带套餐月基本费赠送送50的移动本地话费的移动本地话费有线宽带月基本费有线宽带月基本费包含上网时长包含上网时长60元元90小时小时示例校园套餐校园套餐39元元每月赠送每月赠送30元移动本地话费元移动本地话费促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求16目目 录录1235
28、总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动4秋季促销活动框架秋季营销的重点是让学生用户首选秋季营销的重点是让学生用户首选天翼天翼手机手机17家庭校园融合家庭校园融合异地售卡：异地售卡：生源地（异地）受理本省高校地校园套餐生源地（异地）受理本省高校地校园套餐针对本地针对本地高校新生高校新生针对省内针对省内高校新生高校新生针对全国针对全国高校新生高校新生购机优惠：购机优惠：学生购买学生购买C C网指定手机，可获得全国通兑券；网指定手机，可获得全国通兑券；在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠需要为入需要为入学
29、新生提学新生提供终端与供终端与业务组合业务组合解决方案解决方案折扣折扣秋季全国统一促销：统一促销活动思路n秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标特定时间特定时间7 71010月月特定群体特定群体入学新生入学新生特定机型特定机型全国统一指定机型全国统一指定机型特定政策特定政策全国统一促销政策全国统一促销政策特定方式
30、特定方式全国通兑券全国通兑券购买指定机购买指定机型型发放发放全国通兑券全国通兑券凭通兑券凭通兑券选择校园套选择校园套餐餐凭通兑券选凭通兑券选择校园宽带择校园宽带和校园套餐和校园套餐组合组合聊天版赠聊天版赠300元元音乐版赠音乐版赠600元元上网版赠上网版赠900元元买一赠一：赠送买一赠一：赠送与宽带套餐基本与宽带套餐基本费等额移动话费费等额移动话费秋季全国统一促销：移动单产品促销政策u促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还l赠送返还的话费可以抵扣套餐月基本费赠送返还的话费可以抵扣套餐月基本费l每月增送额度达月基本费的每月增送额度
31、达月基本费的50%，返还期，返还期30个月个月购指定机型，入校购指定机型，入校园套餐园套餐19元元 39元元 59元元赠送话费，话费分月返还赠送话费，话费分月返还消费场景消费场景月基本费月基本费校园套餐校园套餐月基本费月基本费话费补贴比例话费补贴比例月返还额月返还额返还期返还期赠送形式赠送形式赠送赠送300元话费元话费聊天版19元50 %10元30个月300元赠送赠送600元话费元话费音乐版39元50 %20元30个月600元赠送赠送900元话费元话费上网版59元50 %30元30个月900元示例优惠方式优惠方式秋季全国统一促销：宽带和移动组合产品促销政策买一赠一买一赠一 ：对于购买：对于购买
32、指定机型指定机型，同时办理校园宽带（或，同时办理校园宽带（或EVDO无线宽带）和无线宽带）和校园套餐的客户校园套餐的客户促销内容：对于办理校园宽带促销内容：对于办理校园宽带/EVDO/EVDO无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校园套餐的用户，采取园套餐的用户，采取“买一赠一买一赠一”的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的移的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的移动话费（不可以抵扣动话费（不可以抵扣SPSP代收费和国际业务费用），本活动促销期截止到代收费和国际业务费用），本活动促销期截止到20092009年年1010月月3131
33、日。日。对对于于各各省省自自行行开开展展的的宽宽带带与与移移动动组组合合优优惠惠政政策策，均均不不得得与与本本次次全全国国统统一一规规定定的的阶阶段段性性促促销政策叠加使用。销政策叠加使用。1.1.考虑到学生群体高速上网的需求特征，无线宽带原则上应是考虑到学生群体高速上网的需求特征，无线宽带原则上应是EVDOEVDO宽带宽带2.2.无线宽带应严格按照集团规定的套餐资费标准执行，不得叠加无线宽带应严格按照集团规定的套餐资费标准执行，不得叠加其它形式的套餐优惠或上网卡补贴其它形式的套餐优惠或上网卡补贴校园宽带校园宽带政策要求政策要求校园宽带月基本费不低于校园宽带月基本费不低于3939元元无线宽带无
34、线宽带政策要求政策要求秋季全国统一促销：营业流程获得生源地本地UIM卡（内含赠送话费）办理生源地天翼套餐（暑期）高校地电信营业厅开通新号办理套餐获赠话费购买C网手机（指定机型）全国通兑券全国通兑券全国各渠道宣传全国各渠道宣传优惠促销信息优惠促销信息随录取通知书一同寄送宣传单页21生源地生源地高校地高校地销售指定校园机型销售指定校园机型随终端销售发放通兑券随终端销售发放通兑券记录销售终端及通兑券信息记录销售终端及通兑券信息验证手机串号及通兑券信息验证手机串号及通兑券信息办理套餐和优惠补贴办理套餐和优惠补贴记录兑换信息记录兑换信息秋季全国统一促销：全国通兑券信息（秋季全国统一促销：全国通兑券信息（
35、1/2）全国通兑券号：全国通兑券号： 区号区号+序列号（共计序列号（共计10位）位）优惠政策（二选其一）：优惠政策（二选其一）：选择一：选择一：l 选校园套餐（聊天版），送选校园套餐（聊天版），送300元话费元话费l 选校园套餐（音乐版），送选校园套餐（音乐版），送600元话费元话费l 选校园套餐（上网版），选校园套餐（上网版）， 送送900元话费元话费选择二：选择二：l 同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月基本费等值的移动话费基本费等值的移动话费指定机型（首批指定机型（首批/共两批）：共两批）：三星三星M609/华为华为C5600/
36、诺基亚诺基亚8208/创维创维PE10中兴中兴D300/LG-KX300/诺基亚诺基亚2608/诺基亚诺基亚2228发券地填写信息：发券地填写信息：手机型号：手机型号： 手机串号：手机串号： 发卡省发卡省/市：市： 省省 市市/县县 营业厅营业厅/代理店代理店兑换有效期至：兑换有效期至：2009年年10 月月31日日 盖章生效盖章生效全国通兑券号：XXXXXXXXXX全国通兑券全国通兑券全国通兑券全国通兑券全国通兑券全国通兑券秋季全国统一促销：全国通兑券信息（秋季全国统一促销：全国通兑券信息（2/2）温馨提示：温馨提示：1.本通兑券全国通用，有效期为本通兑券全国通用，有效期为2009年年7月月
37、15日至日至2009年年10月月31日；每张限兑一次，逾期不予兑换。日；每张限兑一次，逾期不予兑换。2.兑换本通兑券，须携带活动有效期内购买的指定机型兑换本通兑券，须携带活动有效期内购买的指定机型手机，每台手机只能享受一次优惠。手机，每台手机只能享受一次优惠。3.如办理天翼校园套餐，根据您选择的套餐档次，聊天如办理天翼校园套餐，根据您选择的套餐档次，聊天版赠送版赠送300元话费，音乐版赠送元话费，音乐版赠送600元话费，上网版元话费，上网版赠送赠送900元话费。赠送话费分月返还。元话费。赠送话费分月返还。4.如同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与校如同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠
38、送与校园宽带月基本费等额的移动话费。园宽带月基本费等额的移动话费。5.中国电信对此活动具有最终解释权，详情请咨询中国中国电信对此活动具有最终解释权，详情请咨询中国电信当地营业厅或电信当地营业厅或10000号客服热线。号客服热线。全国通兑券全国通兑券全国通兑券全国通兑券通兑券发放流程通兑券发放流程秋季全国统一促销：全国通兑券发放流程发放时间：发放时间：7月月15日日10月月31日日发放条件：发放条件：购买指定机型终端购买指定机型终端发放渠道：发放渠道：l 中国电信自有营业渠道中国电信自有营业渠道l 签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社会渠道签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社
39、会渠道渠道配送：渠道配送：l 通兑券与定制终端配送比例通兑券与定制终端配送比例- 1：1l 要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据发放登记：发放登记：l 代理商销售后向自有营业人员提供校园通兑券记录单代理商销售后向自有营业人员提供校园通兑券记录单l 营业人员营业人员24小时内录入小时内录入通兑券串号管理系统通兑券串号管理系统校园通校园通兑券券记录单年年 月月 日日 营业员签字字序号序号手机型号手机型号手机串号手机串号通通兑券号券号发卡地市卡地市发卡点卡点秋季全国统一促销：全国通兑券兑换流程通兑券兑换流程通兑券兑换流程兑换有效期：兑换有效
40、期：7月月15日日10月月31日日兑换条件：兑换条件：A.持通兑券持通兑券 B.持购买的指定终端持购买的指定终端兑换渠道：兑换渠道：l 所有中国电信自有营业厅所有中国电信自有营业厅l 校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点兑换条件：兑换条件：a)系统可以检测到用户所持终端的手机串号（手机为指定机型）系统可以检测到用户所持终端的手机串号（手机为指定机型）b)系统检测得出用户所持终端状态为系统检测得出用户所持终端状态为“未兑换未兑换”兑换过程：兑换过程：l 用户选择套餐产品及优惠方案用户选择套餐产品及优惠方案l 营业员办理套餐入网营业员
41、办理套餐入网l 营业员登陆营业员登陆通兑券串号管理系统通兑券串号管理系统并记录兑换信息并记录兑换信息秋季全国统一促销：通兑券的制作及编码规则u通通兑兑券券号号按按区区域域划划分分管管理理，共共计计10位位，前前3-5位位为为区区号号。示示例例：010XXXXXXX（北北京京）、0591XXXXXXX（福州）（福州）u遇遇到到两两个个地地市市同同号号的的情情况况，采采取取分分层层管管理理.示示例例：地地市市A与与B属属于于同同一一区区号号，则则A地地市市的的编编码码为为：区区号号00000004999999；B地地市市的的编编码码为：区号为：区号50000009999999通兑券卡号编码示例通兑
42、券卡号编码示例地区地区/ /互联网公司互联网公司区号区号/ /编号编号通兑券号通兑券号上海上海021021021-XXXXXXX021-XXXXXXX广州广州020020020-XXXXXXX020-XXXXXXX杭州杭州05710571571-XXXXXXX571-XXXXXXX深圳深圳07750775775-XXXXXXX775-XXXXXXX通兑券的号码分配通兑券的号码分配通兑券的制作通兑券的制作u集团公司设计统一的纸质通兑券版面，各省分公司严格按照集团要求印制要求负责印制投放。集团公司设计统一的纸质通兑券版面，各省分公司严格按照集团要求印制要求负责印制投放。秋季全国统一促销：通兑券及串
43、号管理l 针针对对全全国国通通兑兑券券的的推推广广，集集团团统统一一开开发发了了基基于于webweb方方式式的的通通兑兑券券及及终终端端串串号号信信息息管管理理系系统统，实现跨省域的终端信息管理，按计划于实现跨省域的终端信息管理，按计划于7 7月月1010日前上线。日前上线。系统管理及使用：系统管理及使用：l集团公司负责整个通兑券支撑系统集团公司负责整个通兑券支撑系统的建设、运行和维护。集团公司负的建设、运行和维护。集团公司负责手机串号的批量录入及修改。责手机串号的批量录入及修改。l各省公司对于手机串号只有查询和各省公司对于手机串号只有查询和检索权限，没有录入权限。检索权限，没有录入权限。l各
44、省设置一名系统管理员，负责本各省设置一名系统管理员，负责本省营业工号的权限分配、管理及本省营业工号的权限分配、管理及本省的信息编码工作。省的信息编码工作。l本地营业员（普通用户）负责发卡本地营业员（普通用户）负责发卡信息、兑换信息的录入，以及终端信息、兑换信息的录入，以及终端串号的检索核查工作。串号的检索核查工作。秋季全国统一促销：随通兑券附赠的暑期本地体验卡u发放期限发放期限l20092009年年6 6月中旬月中旬-2009-2009年年8 8月月3131日日u发放对象发放对象l该该体体验验卡卡由由生生源源地地向向购购买买指指定定手手机机入入网网的的学学生生，随通兑券一并发放随通兑券一并发放
45、u体验卡类型体验卡类型l预付费，有效期至预付费，有效期至20092009年年9 9月月3030日日u套餐政策套餐政策l体体验验卡卡的的套套餐餐由由各各省省公公司司从从现现行行大大众众套套餐餐或或时时尚尚套餐中选取套餐中选取l体体验验卡卡中中含含小小额额赠赠送送话话费费。建建议议标标准准为为10-3010-30元元, ,赠送话费至赠送话费至9 9月月3030日前有效日前有效示例示例1 1、赠送一张、赠送一张uimuim卡，内含卡，内含2020元话元话费，分两个月返还，返还话费仅费，分两个月返还，返还话费仅限当月使用限当月使用2 2、默认套餐如下、默认套餐如下套餐套餐费费套餐内套餐内包含包含本地本
46、地资费资费其他其他资费资费5元来电显示、七彩铃音、30M手机上网流量，200条短信主叫：0.2元/分钟，被叫免费标准资费l各省公司可结合实际情况，对于暑期购买指定机型的新生赠送含一定话费额度的本地体验卡，限暑期内使用。促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求目目 录录1235总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动4分阶段宣传安排分阶段宣传安排目标群目标群高三毕业生及其家长高三毕业生及其家长暑假暑假新生入学新生入学目标群目标群大学在校生大学在校生7月中旬至月中旬至8月下旬月下旬8月下旬至月下旬至10月月第一波次（主题宣传）第一波
47、次（主题宣传）第二波次（业务促销）第二波次（业务促销）传播目标：针对目标消费群进行传播目标：针对目标消费群进行主题宣传，配合拦截营销进行直主题宣传，配合拦截营销进行直邮宣传邮宣传传播策略：跟随目标消费者的生传播策略：跟随目标消费者的生活轨迹，选择合适的媒体平台，活轨迹，选择合适的媒体平台，实现在目标群中的广泛告知。实现在目标群中的广泛告知。传播目标：在校园开展促销，传播目标：在校园开展促销，推进有关业务发展推进有关业务发展传播策略：寻找核心消费群接传播策略：寻找核心消费群接触度及偏好度较高的媒体资源，触度及偏好度较高的媒体资源，就业务层面与核心受众深度沟就业务层面与核心受众深度沟通，为各省校园
48、促销提供支持通，为各省校园促销提供支持传播工作要求传播工作要求 u为为保保证证主主题题宣宣传传的的统统一一，集集团团公公司司制制作作了了广广告告模模板板：活活动动图图标标、通通兑兑券券、广广告告主主视视觉觉、报报纸纸广广告告、杂杂志志广广告告、校校园园专专营营店店门门头头规规范范、拦拦截截营营销销用用单单页页、海海报报、挂挂旗旗、校校园园时时尚尚套套餐餐单单页页、校校园园临临时时促促销销点点规规范范、校校园园3G体体验验区区效效果果图图等等宣宣传传模模板板，请请各各省到宣传资料平台（省到宣传资料平台（）下载使用。）下载使用。u集集团团公公司司将将于于7月月初初开开始始在在中中央央电电视视台台、
49、重重点点省省级级卫卫视视、互互联联网网、广广播播、平平面面、户户外外等媒体上开展集中宣传。等媒体上开展集中宣传。u各各省省市市公公司司要要配配合合、承承接接集集团团公公司司广广告告传传播播计计划划，结结合合当当地地校校园园市市场场推推广广营营销销活活动动安安排排，组组织织当当地地媒媒介介资资源源对对集集团团公公司司投投放放加加以以补补充充，特特别别是是在在区区域域内内的的户户外外媒媒体体（如如，城城市市交交通通媒媒体体）和和校校园园内内户户外外媒媒体体、当当地地晚晚报报都都市市报报类类平平面面媒媒体体、当当地地交交通通音乐类广播媒体要加大投入予以针对性加强。音乐类广播媒体要加大投入予以针对性加
50、强。u除除常常规规媒媒体体广广告告和和直直邮邮广广告告外外，各各省省市市公公司司还还要要重重点点加加强强各各渠渠道道接接触触点点的的宣宣传传，做做好校园专营店建设、海报张贴、好校园专营店建设、海报张贴、POP陈列、宣传印刷品上柜工作。陈列、宣传印刷品上柜工作。u充分利用充分利用10000号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。u同同时时，集集团团还还将将下下发发合合作作伙伙伴伴广广告告应应用用规规范范，各各省省市市公公司司要要与与合合作作伙伙伴伴密密切切配配合合，分工协作，共同促进天翼校园业务和定制手机销售的共同发展。分工协作，共同促进天翼校园业
51、务和定制手机销售的共同发展。全国统一主题，统一视觉表现全国统一主题，统一视觉表现翼起来，取一起来谐音，口语化、易传播翼有自由飞翔的意思，象征天翼让3G腾飞、更自由寓意中国电信整合产业链的精神，适合天翼校园动力联盟报纸广告、杂志广告报纸广告、杂志广告通兑券通兑券拦截营销用拦截营销用DM海报、单页模板海报、单页模板校园专营店门头规范校园专营店门头规范校园专营店室内应用校园专营店室内应用临时促销点规范：促销台、遮阳伞临时促销点规范：促销台、遮阳伞POP形象展示：易拉宝、形象展示：易拉宝、X展架展架POP形象展示：挂旗、跳跳卡形象展示：挂旗、跳跳卡渠道信息牌：自有营业厅和代理渠道渠道信息牌：自有营业厅
52、和代理渠道合作伙伴规范要求：广告、包装、合作伙伴规范要求：广告、包装、UI促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求目目 录录1235总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动4销售渠道总体要求互互联联网网渠渠道道1 10 00 00 00 0号号自自有有营营业业厅厅直销队伍直销队伍社社会会代代理理点点终终端端厂厂商商营业厅营业厅/代理店代理店校内渠道校内渠道宣传宣传宣传宣传/销售销售/体验体验主动外呼主动外呼终端销售终端销售联合营销联合营销l 通过通过710月份的秋季校园促销活动，要建设完整的校园渠道拓展体系，成为校园拓展的月份的
53、秋季校园促销活动，要建设完整的校园渠道拓展体系，成为校园拓展的长期主渠道长期主渠道l 同时，要充分调动校外渠道和合作渠道共同参与，各类渠道分工负责，形成全渠道协同同时，要充分调动校外渠道和合作渠道共同参与，各类渠道分工负责，形成全渠道协同的秋季校园销售网络，以弥补校内单点渠道竞争力的不足的秋季校园销售网络，以弥补校内单点渠道竞争力的不足校外渠道校外渠道合作渠道合作渠道临时性摊点临时性摊点校内渠道是近期渠道建设的重点通过自建、合作、代理等模式，建设固定形象的销售、服务门店l校园内稳定的销售渠道l统一的渠道VIl销售服务一体化l3G及新业务体验l便利性缴费和空中充值功能实体渠道建立阵地实体渠道建立
54、阵地直销队伍主动营销直销队伍主动营销摆摊设点营造氛围摆摊设点营造氛围充分利用政企客户的关系营销做好直销队伍的建设l校团委/行政/综合管理人员，打通学校环节l学生会/勤工俭学中心，建立直销队伍l创业比赛/勤工俭学活动l直销队伍管理及激励考核机制促销期内要充分利用临时性摆摊设点解决校内店面渠道不足的问题l终端厂商，渠道商共同进驻l灵活多样的宣传，促销，主题营销活动l现场受理业务及终端销售n一校一店：在一校一店：在90%90%的普通高校建立至少一个固定形象、可实施体验式销售的门店（实体店或常设代理网的普通高校建立至少一个固定形象、可实施体验式销售的门店（实体店或常设代理网点），统一渠道点），统一渠道
55、VIVI规范规范n8 8月月2020日日-9-9月月2020日入学期间，日入学期间，90%90%的高校设有中国电信临时性摊点，按照集团统一下发的的高校设有中国电信临时性摊点，按照集团统一下发的VIVI规范实施规范实施n在在100%100%的高校建设中国电信直销队伍的高校建设中国电信直销队伍渠道建设量化目标渠道建设量化目标校外渠道必须在秋季营销中发挥重要作用在中国电信营业厅统一开展在中国电信营业厅统一开展“3G3G翼起来翼起来”全国促销活动全国促销活动l710月份突出秋季校园促销活动主题宣传，海报/单页/业务演示体验l指定校园终端销售柜台l全部受理通兑券的发放和兑换l校园促销活动引导员l营业厅周
56、边的社会渠道的通兑券录入及管理实体渠道实体渠道全力参与全力参与广泛发动广泛发动社会渠道社会渠道主动联络广泛的社会渠道，共同参与秋季校园促销主动联络广泛的社会渠道，共同参与秋季校园促销l按照中国电信统一的UI规范组织促销宣传，海报/单页l设立校园指定终端的销售柜台l通兑券发放充分利用学校周边渠道，弥补校内渠道竞争力的不足充分利用学校周边渠道，弥补校内渠道竞争力的不足l与校内渠道的组织要求一致加强校园加强校园周边力量周边力量强化交通枢强化交通枢纽宣传纽宣传通过交通枢纽宣传，在学生到达入学地的第一时间开展营销通过交通枢纽宣传，在学生到达入学地的第一时间开展营销l宣传造势l咨询解答问题提前部署开展主动
57、式营销l直邮、直邮、10000号外呼和客户经理上门相结合，联合组织，提前开展主动营销号外呼和客户经理上门相结合，联合组织，提前开展主动营销l主动获取高校录取新生的关键信息l向录取新生寄送“3G翼起来”促销活动宣传资料l通过10000外呼解释相关咨询问题，预受理或向用户预约上门服务l客户经理上门为用户办理终端和业务购买DMDM寄送寄送客户经理上门客户经理上门学生购机入网学生购机入网促销宣传促销宣传发放通兑券发放通兑券主动获取主动获取新生信息新生信息131000010000外呼外呼2加强渠道合作提升销售竞争力l各省公司要充分利用外部资源，主动建立合作关系，采取共同进驻校园联合营销的方式，提升校园市
58、场的竞争力大型连锁销售商大型连锁销售商国代商国代商终端厂商终端厂商联合进驻校园营销联合进驻校园营销终端组织销售能力地面活动经验渠道拓展团队品牌号召力促销政策要求促销政策要求宣传工作要求宣传工作要求目目 录录1235总体工作安排总体工作安排资费政策要求资费政策要求渠道建设要求渠道建设要求6校园主题活动校园主题活动4（一）充值卡营销入学充值纪念卡：纪念意义与全业务宣传，聚集柜台人气入学充值纪念卡：纪念意义与全业务宣传，聚集柜台人气u1 1元纪念卡：面向所有入学新生元纪念卡：面向所有入学新生l卡面设计：针对重点进入高校，卡面绘制学校大门、标明入学时间l发行方式：面值1元，限量发行，成为新生入校的珍藏
59、纪念品。XxXx大学大学,2009,2009入学纪念入学纪念XxXx大学大学,2009,2009入学纪念入学纪念u个性签名卡：赠予购买天翼套餐的用户个性签名卡：赠予购买天翼套餐的用户l卡面设计：设计标准格式，预留用户DIY空间（如标明姓名、纪念话语等）l发行方式：面值20元，直接赠送。在主要营销网点设置卡面DIY设备，方便学生用户当时制作留念一段纪念的话语一段纪念的话语xxxxxxxxx,2009xxx,2009入学纪念入学纪念（二）业务体验活动业务体验活动：提供业务体验活动：提供3G3G业务业务/ /校园业务体验，宣传展现优势校园业务体验，宣传展现优势l有条件的自有实体店、合作店、代理点，应
60、尽量设置3G互联网手机、无线宽带上网体验区l入学营销期间的临时体验区：摊点设体验区、全业务宣传车EVDOEVDO校园校园WLANWLAN宿舍有线宿舍有线校园业务校园业务QQ天翼LIVE爱音乐统一客户端统一客户端宽带视频类宽带视频类业务业务校园业务校园业务校园终端校园终端校园网络校园网络（三）码号营销省公司做好码号资源规划，可根据本地实际选择省公司做好码号资源规划，可根据本地实际选择189189号段用于校号段用于校园套餐园套餐特殊意义号码特殊意义号码生日号学号情侣号QQ尾号l各省公司要针对校园市场，实现网上预各省公司要针对校园市场，实现网上预约选号功能，突出约选号功能，突出“自由选择自由选择”的特征的特征学生用户不一定会特别钟爱特殊靓号如：AAAA（现有资源配置也不允许），但对号码个性化需求的活跃性高于其它细分市场54学生是国家的希望，也是电信市场的希望！学生是国家的希望，也是电信市场的希望！学生是国家的希望，也是电信市场的希望！学生是国家的希望，也是电信市场的希望！
