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1、携手共创携手共创 美好明天美好明天 整体销售方案整体销售方案中山市美好物业代理有限公司中山市美好物业代理有限公司2008-06-062008-06-061携手共创携手共创 美好明天美好明天整体营销思路整体营销思路1 1营商环境新呼唤营商环境新呼唤营商环境新呼唤营商环境新呼唤 我们寻找出路？我们寻找出路？我们寻找出路？我们寻找出路？2 2我们打造商业我们打造商业我们打造商业我们打造商业 翻天轮翻天轮翻天轮翻天轮3 3广告包装方案广告包装方案广告包装方案广告包装方案4 4销售人员培训方案销售人员培训方案销售人员培训方案销售人员培训方案2携手共创携手共创 美好明天美好明天营商环境新呼唤营商环境新呼唤
2、3携手共创携手共创 美好明天美好明天市场现状市场现状4携手共创携手共创 美好明天美好明天大信大信大信大信 新都汇商业新都汇商业新都汇商业新都汇商业圈圈圈圈项目天鸿路莲兴路5携手共创携手共创 美好明天美好明天 判判 断：断：6携手共创携手共创 美好明天美好明天我们遇到的难题我们遇到的难题1 1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引的主题吸引的主题2 2、商铺的回报率过低，很难吸引投资者的兴趣、商铺的回报率过低，很难吸引投资者的兴趣3 3、销售人员质素参差，对项目的缺乏信心，对、销售人员质素参差，对项目的缺乏信心，对信息反馈完全不明白信息反馈完全不明白
3、 4 4、整体推广没有明确的中心思路，缺乏系统的、整体推广没有明确的中心思路，缺乏系统的市场分析。市场分析。7携手共创携手共创 美好明天美好明天上述的问题正是我们需上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项要解决的问题，也是项目现状的根本问题目现状的根本问题8携手共创携手共创 美好明天美好明天我们打造商业我们打造商业 翻天轮翻天轮9携手共创携手共创 美好明天美好明天投资者心态投资者心态p投资者期望一个有保障、投资回报稳定、升值投资者期望一个有保障、投资回报稳定、升值潜力巨大的商铺进行投资。潜力巨大的商铺进行投资。p目前投资者期望所投资总价小，投资门槛低的目前投资者期望所投资总价小，投资门槛低的商
4、铺。商铺。10携手共创携手共创 美好明天美好明天 判判 断断 现阶段租期长、租金收益现阶段租期长、租金收益低低是是我们对我们对投资者的最投资者的最大伤害大伤害。在销售过程中，可采取多种轻松付款的方式，甚至采取在销售过程中，可采取多种轻松付款的方式，甚至采取“以以租租顶顶售售”等手法以大大降低投资门槛，将扩大目标客户群的范围。等手法以大大降低投资门槛，将扩大目标客户群的范围。投资者投入极少资金，在数年后就可以拥有一个商业旺地的旺投资者投入极少资金，在数年后就可以拥有一个商业旺地的旺铺，可谓投资赚翻天。铺，可谓投资赚翻天。但是目前但是目前“极少极少”和和“前景前景”没有明显没有明显反应出来。反应出
5、来。现在的首要任务是提高投资回报率现在的首要任务是提高投资回报率11携手共创携手共创 美好明天美好明天现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是项目目前面对的最根本原因。回报率低回报率低人气差人气差项目难点项目难点项目难点项目难点12携手共创携手共创 美好明天美好明天面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行建材行业建材行业建材行业建材行业餐饮行业餐饮行业餐饮行业餐饮行业服务性行业服务性行业服务性行业服务性行业流动客户少，整体营业时间短，对项目难以提供人气支持租金低，租期长流动客户多，但机动性较大，对商业形态发展起不到作用租金尚可，但接受高租金的能力不强对地区
6、的要求较高，但对整个环境的影响较大租金相当较高淘汰淘汰建议保留13携手共创携手共创 美好明天美好明天我们的整合市场战略我们的整合市场战略 主题商场、整合品牌主题商场、整合品牌主题商场、整合品牌主题商场、整合品牌组合战略、专业路线、细分市场；组合战略、专业路线、细分市场；“ “好风借好力好风借好力 ” ”、凭借地理位置的优势，面向、凭借地理位置的优势，面向年青消费群年青消费群；统一规划、统一规划、“ “由外至内、由大到小由外至内、由大到小” ”、分主题层层展现；、分主题层层展现；市场攻击，由区域阵地市场攻击，由区域阵地 辐射辐射整体市场整体市场 展开全市攻击；展开全市攻击；“ “ 放水养鱼放水养
7、鱼 ” ”、捆绑经营、专业配套，攻或守必将立于不败之地；、捆绑经营、专业配套，攻或守必将立于不败之地；策略封杀、蓄势准备策略封杀、蓄势准备 “ “洗底洗底”招商或招租进驻招商或招租进驻 聚集人气；聚集人气； 品牌商家、信心保障品牌商家、信心保障品牌商家、信心保障品牌商家、信心保障必须拥有经验丰富的经营商、灵活的经营机制、忠实的消费者；必须拥有经验丰富的经营商、灵活的经营机制、忠实的消费者；强有力的强有力的项目项目品牌支持才能增强投资客的信心。品牌支持才能增强投资客的信心。14携手共创携手共创 美好明天美好明天 市场战略：市场战略：由于商铺单价高，而且按揭成数与按揭年限短由于商铺单价高，而且按揭
8、成数与按揭年限短、使用年限短、使用年限短等特点，建等特点，建议尽量将议尽量将首付降低首付降低，以降低投资，以降低投资者的忧虑者的忧虑及风险。及风险。商铺竞争的日益激烈，为增强投资客的信心，在售的商铺绝大多数都采商铺竞争的日益激烈，为增强投资客的信心，在售的商铺绝大多数都采用返租的形式进行销售，租金回报一般按每年用返租的形式进行销售，租金回报一般按每年 6 6%，而返租期则，而返租期则 1 1年至年至3 3年不等。从快速回收资金和提高销售率的角度出发，我们建议本项目采年不等。从快速回收资金和提高销售率的角度出发，我们建议本项目采取取1313年年返租年年返租6 6%8%8%的方式进行销售。的方式进
9、行销售。本地的投资客在进行商铺投资时，比较青睐街铺，而本地的投资客在进行商铺投资时，比较青睐街铺，而外地外地投资商铺时，投资商铺时，则多数选择单价较低、投入较小的商铺购买。建议将本项目的则多数选择单价较低、投入较小的商铺购买。建议将本项目的街铺街铺目标目标客户锁定为客户锁定为石岐石岐本地投资者、本地投资者、内街内街则以则以镇区客镇区客为目标客户。为目标客户。15携手共创携手共创 美好明天美好明天我们的规划我们的规划 美美 味味 轩轩 街铺街铺规划：规划：由于街铺面积较大，而且整个项目被两个红绿灯位包围，没有特别吸引眼球的商家，过路的人群很难被吸引停留。我们建议引进两至三家如元绿寿司等知名的快食
10、机构，一方面可以聚集人气，另一方面也将发挥品牌效应，带动整个项目的销售和租赁。内街内街规划：规划：引进巴西、法国、美国、印尼、泰国等极富异域风情的美食餐厅，为消费者提供高品位、高档次的美食新天地。比例按地域20%分配。引进如名典等咖啡屋及酒吧，为消费者提供舒适的聊天、休闲的空间。规划宗旨：动静相容规划宗旨：动静相容、统一档次、风味规划统一档次、风味规划，以特色及风味为核心。缔造缔造高品位风情饮食、休闲、文化新空间。高品位风情饮食、休闲、文化新空间。目标顾客琐定：目标顾客琐定：大信商圈消费群大信商圈消费群、悠闲人事悠闲人事、附近家庭、周边工作的高级白领人士。16携手共创携手共创 美好明天美好明天
11、回报率分析回报率分析 商场的定价原则一般有两种，一种是市场比较法，一种是租金返算商场的定价原则一般有两种，一种是市场比较法，一种是租金返算法。由于本项目周边在售的商场极少，法。由于本项目周边在售的商场极少，而而与本项目的地理位置有较大与本项目的地理位置有较大差别，所以本项目只能用租金返算法推算基本售价。差别，所以本项目只能用租金返算法推算基本售价。目前目前大信大信一带街铺的租金范围在一带街铺的租金范围在40150元元/平方米不等，本项平方米不等，本项目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下：目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下：临街临街70元元/平方米平方米内街内街35元元/平方米平方
12、米商铺的年投资回报一般商铺的年投资回报一般收益理想收益理想可达到可达到8%，我们可返推算出商铺的，我们可返推算出商铺的基本售价：基本售价：临街临街=70X12/8%=15000元元/平方米平方米内街内街=35X12/8%=7000元元/平方米平方米17携手共创携手共创 美好明天美好明天现时我们所定的基本售价是 临街临街23000元元/平方米平方米 内街内街15000元元/平方米平方米反算，按回报率反算，按回报率8%算，得出以下租价。算，得出以下租价。临街：临街：155元元元元/平方米平方米内街：内街：100元元/平方米平方米18携手共创携手共创 美好明天美好明天 与我们现时的租价分别相差 60
13、元元/平方米平方米建议：建议：采用返还租金的形式，以补差价采用返还租金的形式，以补差价方式直接提高回报率、吸引力、方式直接提高回报率、吸引力、竞争力。竞争力。19携手共创携手共创 美好明天美好明天具体操作具体操作1 1、提供一定期限给销售人员、提供一定期限给销售人员、提供一定期限给销售人员、提供一定期限给销售人员CALLCALL客，通知客户即将升客，通知客户即将升客，通知客户即将升客，通知客户即将升价价价价2 2、将价格提高到（临街）、将价格提高到（临街）、将价格提高到（临街）、将价格提高到（临街）2500025000元元元元/ /平方米、（内街）平方米、（内街）平方米、（内街）平方米、（内街
14、）1800018000元元元元/ /平方米。平方米。平方米。平方米。3 3、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金为为为为9090元元元元/ /平方米，发展商向其补贴平方米，发展商向其补贴平方米，发展商向其补贴平方米，发展商向其补贴6060元元元元/ /平方米。购买方每平方米。购买方每平方米。购买方每平方米。购买方每月租金即为月租金即为月租金即为月租金即为150150元元元元/ /平方米。平方米。平方米。平方米。4 4、补提年限视所购买商铺的租
15、金和租约年限而定，最高、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高不超过两年不超过两年不超过两年不超过两年。20携手共创携手共创 美好明天美好明天整合攻击总布局整合攻击总布局 第一阶段：第一阶段：2002008 8. .6 6. .1010 200 2008 8. .7 7. .1 1 蓄势蓄势期期 结点：塑造完美的销售氛围结点：塑造完美的销售氛围 核心攻击点：商场效果图、规划图核心攻击点：商场效果图、规划图 销售及招商环境的布置销售及招商环境的布置 宣传资料到位宣传资料到位 销售及招商人员销售
16、及招商人员培训培训到位到位第二阶段：第二阶段：2002008 8. .7 7. .1 1 8 8. .1 1 重重 拳拳 出出 击击 结点：商场正式开售结点：商场正式开售，成功打破现时冰点，成功打破现时冰点 此阶段完成销售总额的此阶段完成销售总额的此阶段完成销售总额的此阶段完成销售总额的20%20% 第三阶段：第三阶段：2002008 8.8.8.2 2 10.31 10.31 全全 面面 沸沸 腾腾 结点：打开本地市场结点：打开本地市场 核心攻击点：核心攻击点： 此阶段完成销售总额的此阶段完成销售总额的50% 第四阶段：第四阶段：2002008 8.11.1 200.11.1 2009 9.
17、1.1.1.1 全全 线线 封封 杀杀 结点：全面完成销售任务结点：全面完成销售任务 核心攻击点核心攻击点：不留余地，全线封杀不留余地，全线封杀 此阶段完成销售总额的此阶段完成销售总额的80% 销售启动销售启动 2008年年 7 月月 1 日日 2009年年1月月 1 日全面封杀。日全面封杀。21携手共创携手共创 美好明天美好明天广告包装方案广告包装方案广告思路：一切从实际出发广告思路：一切从实际出发22携手共创携手共创 美好明天美好明天广告包装目的广告包装目的l宣传效果宣传效果l项目基本成型气氛项目基本成型气氛l 项目基本为项目基本为“零零”的知名度得到提升的知名度得到提升23携手共创携手共
18、创 美好明天美好明天建议一：统一门面 统一形象 为商家统一更换招牌，使整个项目形成初步整体气氛藤原豆付店藤原豆付店藤原豆付店藤原豆付店24携手共创携手共创 美好明天美好明天优势：优势：1、成本低，操作容易2、工商等手续办理简单3、整体效果理想，较容易营造整体气氛4、品牌知名度提高。对日后招商发展有较大帮助，同时也给到项目一个明确的地域标志。25携手共创携手共创 美好明天美好明天建议二：单张宣传 重做印象 目前项目宣传、对客解释只是使用复印纸，对整个项目形象不利。建议统一印发，重新营造出项目新型象。并定时安排人员派送，并建议印制美好物业投资指南影射到公司所有商业项目。美好物业美好物业美好物业美好
19、物业投资指南26携手共创携手共创 美好明天美好明天建议三：短信建议四: 电台建议五：报纸软文炒作此两项建议投放时机为建议一、此两项建议投放时机为建议一、建议二完成后在实施。建议二完成后在实施。27携手共创携手共创 美好明天美好明天主力广告语主力广告语大信商圈新亮点，莲塘商业街大信商圈新亮点，莲塘商业街临街商铺临街商铺25000元元/，租金可高，租金可高达达120元元/。高回报率再次引爆。高回报率再次引爆全场价值热点。全场价值热点。28携手共创携手共创 美好明天美好明天近期投放计划6月6日6月9日6月21日销售人员培训销售人员培训销售人员培训销售人员培训招牌更换完成招牌更换完成招牌更换完成招牌更
20、换完成6月23日销售资料到位销售资料到位销售资料到位销售资料到位6月27日短信发放、报短信发放、报短信发放、报短信发放、报纸内软文炒作纸内软文炒作纸内软文炒作纸内软文炒作6月30日电台播放电台播放电台播放电台播放设计 印刷29携手共创携手共创 美好明天美好明天销售人员培训销售人员培训30携手共创携手共创 美好明天美好明天培训时间表培训时间表相关资料由策划部、综合部提供。培训由销售部策划部执行。31携手共创携手共创 美好明天美好明天项目规范建议项目规范建议32携手共创携手共创 美好明天美好明天整个方案所提供的建议及办法最根本的目的和追求的成效是升值升值项目升值 人员升值 公司增值33携手共创携手共创 美好明天美好明天谢谢阅示 合作愉快 中山市美好物业代理有限公司中山市美好物业代理有限公司胜球胜球阳光花园项目组阳光花园项目组 以上提案为初步意向，待确认后我司将提供以上提案为初步意向，待确认后我司将提供详细执行细化方案详细执行细化方案34
