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1、新电信、新移动、新联通新电信、新移动、新联通电信运营商的市场分析目录目录第一节、运营商行业发展趋势和影响因素第一节、运营商行业发展趋势和影响因素第二节、三大运营商的实力现状分析第二节、三大运营商的实力现状分析第三节、第三节、3G牌照不对称发放的竞争格局牌照不对称发放的竞争格局第四节、三大运营商市场营销优劣势第四节、三大运营商市场营销优劣势第五节、市场格局研判和竞争策略建议第五节、市场格局研判和竞争策略建议电信运营商的市场分析电信运营商的市场分析电信运营商的市场分析第一节、第一节、运营商行业发展趋势和影响因素运营商行业发展趋势和影响因素 运营商的共识是以市场为导向，以客户为中心的市场口号。中国移
2、动是一个移动信息专家。电信是宽带接入，是ICT号码百事通。联通也是向综合信息服务。综合信息服务是目前的三大运营商互通的地方。其行业发展趋势可归纳为以下几点： 1、竞争环境更加严峻，但挑战和机遇并存：重组后，无论是固话市场还是移动通信市场，都由以前的双巨头变为三巨头，行业内竞争必定会比重组前更加激烈。 2、移固替代（FMS）趋势不改，新市场和新业务也出现类似情况：在国外和国内市场上，已经出现了移动通信在宽带互联网和企业信息化等领域对固定通信的侵蚀。这些迹象都表明，移固替代的趋势同样会延伸到新增市场和新开发的业务。无线市话（小灵通）进一步萎缩。电信运营商的市场分析 3、互联网宽带用户数迅猛增长，潜
3、力巨大。即便是在国际金融危机给实体经济带来重创的形势下，互联网发展势头依然不减。09年一季度中国网民新增1620万人，互联网网民总数达到3.16亿人。宽带网民规模占网民总数的90以上，互联网宽带化趋势更加明显，增长潜力十分可观。 4、运营商强者更强、弱者更弱。 5、国外全业务运营商的增长重点是互联网及信息化业务：国外拥有全业务牌照的同行们已经开始受到移动通信市场下滑的威胁，并把宽带互联网及信息化业务作为未来的主要方向。 运营商其业务目标可归纳成三个：一是做大，把规模做得越来越大，二是做宽，除了以前的技术通信以外，还向信息服务进行拓展。三是做优，就是在电信这个行业做到全球领先或者是区域领先。在这
4、样目标的前提下，各个运营商也是有一些重点的转移举措，更多的是ICT等信息服务和综合服务。包括他们希望为用户带来一些综合的信息服务的体验。电信运营商的市场分析第二节、第二节、三大运营商的实力现状分析三大运营商的实力现状分析 中国电信正式启动天翼189号段预订，打响了全业务运营竞争的第一枪；工信部发放三张3G牌照，拉开了期待已久的3G序幕。 重组后三家运营商市场情况现状估算(按照1/3的小灵通用户消失的假设对相关数据进行调整) 重组后形成三大全业务运营商的新竞争格局，收入和利润方面，新移动依旧占据垄断优势，新联通实力最弱。但市场份额方面，新电信在固话市场和有线宽带市场均表现出明显优势。 电信运营商
5、的市场分析第三节、第三节、3G3G牌照不对称发放的竞争格局牌照不对称发放的竞争格局 工信部发放给新移动的TD-SCDMA牌照，无论是网络、终端、还是价值链，都劣于新电信的CDMA2000和新联通的WCDMA，属于不对称发放。但另一方面，工信部提出TD-SCDMA只许成功不许失败，扶植决心毋庸置疑。 从新数据业务分析，这是3G吸引用户的卖点。假设政府为扶植TD,不推出携号转网政策，全球通用户的忠诚度和转网成本都很高，也不太关注新兴的数据业务，所以流失的可能性极小；神州行用户主要为资费敏感型，对数据业务的消费能力有限，3G因素影响不大；但是动感地带用户，用户数量庞大，消费能力较强，对数据业务十分敏
6、感，而且号码忠诚度低，如果新电信和新联通利用3G层面的优势，很有可能拉拢这部分用户，那新移动流失的就不仅仅是数据业务收入了。相对于新电信和新联通，如果拉拢了这部分客户，则前景相当可观。特别是新联通，在3G层面优势最大，产业链成熟、终端丰富，可能成为3G牌照不对称发放的最大受益者。电信运营商的市场分析第四节、第四节、三大运营商市场营销优劣势三大运营商市场营销优劣势目标目标 市场市场分析分析纬度纬度新移动新移动新电信新电信新网通新网通个人客户客户需求1、移动产品最丰富，客户需求最了解2、存量庞大，飞信等业务有用户黏性3、三大品牌特色服务紧抓用户需求4、TD网络、产业链成熟度低1、C网需优化，移动营
7、销人员匮乏2、互联星空、号码百事通知名度高，容易向C网移植3、C网具有一些优势产品4、CDMA2000网络成熟1、G网仍需建设优化2、增值业务能力弱，缺乏拳头产品3、有一定移动业务经验4、WCDMA网络和产业链较成熟客户成本1、高端用户多，忠诚度高2、资费套餐科学设计，可选数多3、缴费及查询方式灵活方便1、低端用户多，价格敏感2、资费套餐未形成体系3、缴费服务客户满意度低1、低端用户多，价格敏感2、资费套餐未形成体系3、缴费服务客户满意度低家庭客户客户需求1、刚开始开发家庭用户和家庭FMS产品，但FMS是大势所趋2、无线宽带产品前景广阔3、固话和固话宽带接入产品很弱，基本不具备大规模发展能力1
8、、固网产品已渗透大部分家庭客户2、宽带接入发展迅猛3、我的e家融合产品发展较好4、移固替代趋势会延伸到家庭市场5、北方渠道薄弱1、固网和宽带在北方市场份额高2、宽带接入发展迅猛3、亲情1+融合产品发展较好4、移固替代趋势会延伸到家庭市场5、南方渠道薄弱客户成本1、具备低价大规模推广FMS产品能力2、资费服务能力强1、国家的管制政策对价格进行保护2、资费服务能力差1、国家的管制政策对价格进行保护2、资费服务能力差政企/集团客户客户需求1、有比较成熟的集团产品如警务通、手机银行、家校通、VPMN等，但支撑主要靠SI，无拳头产品2、集团客户部资源不足，在基层不受重视3、有能力提升政企/集团用户所需的
9、固话服务1、研究院和系统集成公司支撑，信息化产品能力强大2、C网具有一些优势产品如掌中宽带、定位之星等3、全球眼、IDC等产品成熟，容易和无线产品融合4、保密性高的固网和C网产品1、规划设计院和系统集成公司支撑，但实力一般2、移动和无线产品在政企/集团用户市场比较容易融合客户成本1、目前集团客户产品基本免费2、客户更换固网产品的综合成本高1、获得南方主要政企客户市场收入2、SLA分层分级体系完善1、获得南方主要政企客户市场收入，但受到电信有力挑战电信运营商的市场分析市场市场趋势趋势优劣势优劣势个人客户1、农村地区巨大的增长潜力；移动通信，数据通信，非话音业务成为新增长点2、移固替代（FMS）趋
10、势不改，新市场和新业务也出现类似情况3、无线市话（小灵通）进一步萎缩4、互联网宽带用户数迅猛增长，超过移动电话用户增长率5、强者更强、弱者更弱6、国外全业务运营商的增长重点是互联网及信息化业务7、国家政策是影响市场格局的最重要因素之一1、新移动在个人客户市场的营销拓展能力遥遥领先于新电信和新联通,当前市场份额超过60%，且高端客户多2、无线增值业务方面，新电信及新联通均难以追赶新移动，但3G时代，新移动处于数据业务的劣势地位，会造成客户流失3、新电信和新联通借助固网优势在家庭客户市场和政企客户市场的捆绑销售也可能造成中移动个人客户市场流失4、固网运营商的一些优势产品很容易向移动网络移植。C网具
11、有一些技术优势产品家庭客户1、新移动不具备大规模发展家庭固话产品资源2、宽带接入业务发展迅猛，但无线替代有线是大势所趋3、新电信北方势力薄弱，新联通在南方亦然政企/集团客户1、固网运营商市场和技术优势明显，移固替代缓慢，可能成为抢夺个人用户的利器2、新电信和新联通的优势被南北分开，新移动有能力同对手全面竞争第五节、市场格局研判和竞争策略建议第五节、市场格局研判和竞争策略建议运营商行业发展趋势和三大运营商市场营销优劣势电信运营商的市场分析策略建议：策略建议： 新电信和新联通在现阶段，需把移动业务作为增长的新途径. 新移动需大力推广FMS产品，特别是无线宽带。新电信和新联通要加大宽带互联网发展力度，通过融合产品严防客户流失，适当引进无线宽带，以应对移固替代的趋势。 三方都应扩大信息化产品优势，借助合作伙伴提供多样化的产品满足用户的长尾需求。通过构建开放和共享的平台，实现产品的极大丰富化.经营从推送给用户，到用户自己来取的转变。电信运营商的市场分析电信运营商的市场分析
