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1、快速营销快速营销1 1营销的四个障碍信息传播障碍信息传播障碍服务障碍服务障碍维护障碍维护障碍拓展障碍拓展障碍2 2发展金字塔发展金字塔4种人的游戏种人的游戏患者感动患者感动患者感动患者感动员工满意员工满意中层执行得力中层执行得力核心领导决策正确核心领导决策正确如何让患者满意如何让患者满意发展决定于发展决定于4种人种人3 34 4思路决定出路思路决定出路懒蚂蚁把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化把简单化的事情数量化把简单化的事情数量化把数量化的事情流程化把数量化的事情流程化把流程化的事情框架化把流程化的事情框架化5 5以终点作为起点以终点作为起点以老百姓满意和感动作为终点和以老百姓满意和感动作为
2、终点和起点起点以市场为基础以市场为基础以老百姓的需求为导向以老百姓的需求为导向以人为本，以病人为中心以人为本，以病人为中心6 6发展的最基本方法发展的最基本方法优势法优势法特色法或差异法特色法或差异法突破瓶颈突破瓶颈-解决最短的木板解决最短的木板 木桶理论木桶理论修炼绝招修炼绝招控制成本控制成本做好营销做好营销发挥人的潜能发挥人的潜能7 7优势法质量优势法质量优势法服务优势法服务优势法价格优势法价格优势法细分市场优势法细分市场优势法规模优势法，以量取胜，薄利多销规模优势法，以量取胜，薄利多销快速创新优势，要么革命，要么亡命快速创新优势，要么革命，要么亡命关系优势法关系优势法8 821种营销模式
3、种营销模式+16种促销手段种促销手段+全新的理念全新的理念=天下无敌天下无敌9 9什么是营销？营销就是通过系统的谋划，达到相营销就是通过系统的谋划，达到相互满足需求的目的。互满足需求的目的。营销是为了最大限度地满足需求。营销是为了最大限度地满足需求。1010传统营销传统营销有有竞争优势，资金雄厚，调查、广告竞争优势，资金雄厚，调查、广告激进营销激进营销没有竞争优势和资金，没有竞争优势和资金，信念，对顾客的了解信念，对顾客的了解培养与顾客的感情培养与顾客的感情与顾客保持密切的关系与顾客保持密切的关系1111营销的应用范围个人营销团体营销机构营销市场营销社会营销国家营销1212什么是市场营销？市场
4、营销就是在适当的时间、适当的地方、市场营销就是在适当的时间、适当的地方、以适当的价格、适当的信息沟通和促销手以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品段，向适当的消费者提供适当的产品 或服务。或服务。营销还要创造和传递生活标准或健康标准，营销还要创造和传递生活标准或健康标准，引导消费潮流，并产生利润。引导消费潮流，并产生利润。 最高级的营销是最高级的营销是创造新概念，引导新潮流创造新概念，引导新潮流1313没有不好的医院没有不好的医院只有不好的营销只有不好的营销没有不好的市场没有不好的市场只有不好的眼光只有不好的眼光1414市场的类型市场的类型潜在的市场潜在的市场需要
5、（客观）需要（客观）可能的市场可能的市场欲望欲望现实的市场现实的市场需求（主观）需求（主观）1515了解需求了解需求满足需求满足需求引导需求引导需求创造需求创造需求1616表现出来得到满足的需求，满足的程度表现出来得到满足的需求，满足的程度表现出来得到满足的需求，满足的程度表现出来得到满足的需求，满足的程度 （完全，不完全，满意，不满意）（完全，不完全，满意，不满意）（完全，不完全，满意，不满意）（完全，不完全，满意，不满意）表现出来没有得到满足的需求，空白点表现出来没有得到满足的需求，空白点表现出来没有得到满足的需求，空白点表现出来没有得到满足的需求，空白点没有表现出来的需求，因为没有服务没
6、有表现出来的需求，因为没有服务没有表现出来的需求，因为没有服务没有表现出来的需求，因为没有服务没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件没有表现出来的需求，因为病人的主、客观条件潜在的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求1717构成市场的基本条件：构成市场的基本条件：老百姓需要老百姓需要老百姓有购买力（价格）需求老百姓有购买力（价格）需求老百姓喜欢（创新、吸引力）老百姓喜欢（创新、吸引力）老百姓选择（同类服务的竞争）老百姓选择（同类服务的竞争）老百姓很容易完成购买过程（沟通和帮助）老百姓很容易完成购买过程（沟通和
7、帮助）老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚）老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚）老百姓良好的口碑（宣传）老百姓良好的口碑（宣传）1818医疗市场的特点：医疗市场的特点：1、是一个刚性的市场、是一个刚性的市场2、是一个待开发的市场、是一个待开发的市场3、是一个复合型的市场、是一个复合型的市场4、是一个多层次的市场、是一个多层次的市场5、是一个感情密集型的市场、是一个感情密集型的市场6、是一个高接触性的市场、是一个高接触性的市场19197、是一个持续服务型的市场、是一个持续服务型的市场8、是一个不断变化的市场、是一个不断变化的市场9、是一个正在分裂的市场、是一个正在分裂的市场 人群、专科、医护人
8、群、专科、医护10、是一个界限逐渐模糊的市场、是一个界限逐渐模糊的市场202010001000个成人在一个月内个成人在一个月内750750人生病人生病人生病人生病250人就医人就医10个人个人被转诊被转诊1 1个人住进了个人住进了个人住进了个人住进了3 3甲医院甲医院甲医院甲医院21212222学会评价学会评价环境与结构评价环境与结构评价人员评价人员评价管理评价（绩效评价）管理评价（绩效评价）服务评价（模式评价）服务评价（模式评价）运行机制评价运行机制评价体制评价体制评价法制、政策评价法制、政策评价历史进程评价历史进程评价2323学会改造学会改造结构与环境改造结构与环境改造员工改变员工改变管理
9、改进管理改进服务改进服务改进制度改进制度改进机制改造机制改造体制改造体制改造文化建设文化建设2424医院营销的三个层次医院营销的三个层次媒体营销媒体营销网络营销网络营销一对一一对一2525市场营销的基本工作市场营销的基本工作1、准备好优质服务、准备好优质服务（调查、设计、培训、建设、管理）（调查、设计、培训、建设、管理）2、让目标顾客能来（整体促销）、让目标顾客能来（整体促销） 如何让顾客知道，如何吸引顾客如何让顾客知道，如何吸引顾客3、让来的人满意（顾客满意战略）、让来的人满意（顾客满意战略）（保持顾客、建立良好的关系）（保持顾客、建立良好的关系）4、形成品牌效应（品牌战略）、形成品牌效应（
10、品牌战略） （让来过的人对我们忠诚、口碑）（让来过的人对我们忠诚、口碑）26262727营销的四个阶段优质服务的准备优质服务的准备宣传促销宣传促销顾客满意度管理顾客满意度管理品牌运营品牌运营2828营销的五个改造环境环境结构结构流程改造流程改造员工改造员工改造服务改造服务改造管理改造管理改造机制改造机制改造2929常用的营销模式常用的营销模式院前营销院前营销1、知识营销、知识营销90%90%以上的人死于无知以上的人死于无知以上的人死于无知以上的人死于无知 无知是健康最大的杀手，也是康复的最大无知是健康最大的杀手，也是康复的最大无知是健康最大的杀手，也是康复的最大无知是健康最大的杀手，也是康复的
11、最大 障碍障碍障碍障碍 如何普及康复知识如何普及康复知识如何普及康复知识如何普及康复知识 开设康复知识教育学校（虚拟学校）开设康复知识教育学校（虚拟学校）开设康复知识教育学校（虚拟学校）开设康复知识教育学校（虚拟学校） 公益性宣传活动公益性宣传活动公益性宣传活动公益性宣传活动 科普知识科普知识科普知识科普知识3030知识营销知识营销创造一个独特的知识体系创造一个独特的知识体系把知识科普化、大众化把知识科普化、大众化把科普化的知识口诀化，有利于传播把科普化的知识口诀化，有利于传播知识的事例化知识的事例化知识的操作化知识的操作化知识的实效化知识的实效化选择有效的传播途径，普及化选择有效的传播途径，
12、普及化31312、信息营销、信息营销了解需方信息（服务对象的需求与期望）了解需方信息（服务对象的需求与期望）了解供方信息（避免信息干扰）了解供方信息（避免信息干扰）创造有用信息创造有用信息 （有穿透力的信息）（有穿透力的信息）快速传播信息快速传播信息 （ 全方位、多渠道）全方位、多渠道）及时反馈信息及时反馈信息 （了解市场反应）（了解市场反应）适时更新信息适时更新信息32323、网络营销、网络营销渠道网络渠道网络合作伙伴、批发商、代理商合作伙伴、批发商、代理商信息网络信息网络 电子网络、媒体网络电子网络、媒体网络 发布网络发布网络 33334、概念营销、概念营销创造一个新概念，引导一个消费潮流
13、创造一个新概念，引导一个消费潮流概念概念集中营销原则集中营销原则全面康复全面康复急诊急救、综合医疗、康复服务一条龙服急诊急救、综合医疗、康复服务一条龙服务务早期康复早期康复34345、特色营销、特色营销对市场进行细分对市场进行细分发展优势发展优势优化组合优化组合差异化差异化35356 6、品牌营销战略、品牌营销战略经营独特性经营独特性3636实施品牌战略实施品牌战略品牌是指以某些独特的品质品牌是指以某些独特的品质属性为特征的事物的集合。属性为特征的事物的集合。 品牌所必备的条件是独特性，品牌所必备的条件是独特性， 即如何通过某种对顾客有利即如何通过某种对顾客有利 的方式表明自己的特色，而的方式
14、表明自己的特色，而 且要与同类服务相比。且要与同类服务相比。3737品牌的独特性或特色必须具备的条件：品牌的独特性或特色必须具备的条件：1、这种独特性或特色是老百姓最关心的、这种独特性或特色是老百姓最关心的2、这种独特性能给老百姓带来很多利益、这种独特性能给老百姓带来很多利益3、这种独特性或特色是竞争对手没有的、这种独特性或特色是竞争对手没有的4、这种独特性或特色符合优质服务的要求、这种独特性或特色符合优质服务的要求5、独特性或特色要成为品牌必须是最好的、独特性或特色要成为品牌必须是最好的6、这种独特性是别人不容易模仿和超越的、这种独特性是别人不容易模仿和超越的3838品牌名称（独特、恰当、易
15、记、联想）品牌名称（独特、恰当、易记、联想）品牌标志（醒目、新颖、别致、识别）品牌标志（醒目、新颖、别致、识别）品牌口号（简洁、明快、琅琅上口）品牌口号（简洁、明快、琅琅上口） 品牌承诺（不超过品牌承诺（不超过4句话、易记、震动）句话、易记、震动）品牌广告品牌广告品牌文化品牌文化品牌效益品牌效益品牌资产品牌资产品牌的要素品牌的要素3939品牌经营品牌经营品牌的独特性、创新性和唯一性品牌的独特性、创新性和唯一性品牌的熟悉度（宣传、促销品牌的熟悉度（宣传、促销品牌贿赂品牌贿赂低价）低价）品牌的利用度品牌的利用度品牌的美誉度（口碑）品牌的美誉度（口碑）品牌的忠诚度品牌的忠诚度成为真品牌成为真品牌名牌
16、名牌品牌的维护品牌的维护4040品牌专家品牌专家品牌团队品牌团队品牌服务品牌服务品牌效益品牌效益4141品牌理念品牌理念要做就要做最好的！要做就要做最好的！刺猬理论刺猬理论把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化认准终极目标决不动摇认准终极目标决不动摇始终对目标充满激情始终对目标充满激情要做就要做成最好的要做就要做成最好的追求高额的回报追求高额的回报42427、事件营销、事件营销抓住抓住 一个特殊事件一个特殊事件进行全面的营销策划进行全面的营销策划引起媒体关注（与记者交朋友）引起媒体关注（与记者交朋友）持续跟踪持续跟踪（刘海诺）（刘海诺）4343院内营销院内营销44441、优质服务营销：、优质服务
17、营销：优质的环境、设施、设备、布局优质的环境、设施、设备、布局方便、简洁的流程方便、简洁的流程优质的观念、仪表、态度优质的观念、仪表、态度优质的感情交流和服务精神优质的感情交流和服务精神良好的、持久的医患关系良好的、持久的医患关系良好的技术服务质量，有安全感良好的技术服务质量，有安全感帮助病人解决问题，满足病人的需要帮助病人解决问题，满足病人的需要价格合理，有较高的附加价值，价格合理，有较高的附加价值，有效的投诉系统有效的投诉系统科学、严谨的管理体系科学、严谨的管理体系4545提供优质服务的手段提供优质服务的手段回访卡回访卡流程管理流程管理优质服务岗位言行规范训练优质服务岗位言行规范训练售后服
18、务售后服务一对一服务与营销一对一服务与营销口碑传播口碑传播46462、理念营销、理念营销推销服务不如推销自己推销服务不如推销自己推销医院不如推销理念推销医院不如推销理念47473 3、个性化营销、个性化营销量体裁衣量体裁衣提供个体化服务提供个体化服务满足个体化需求满足个体化需求多层次、多样化多层次、多样化立场决定市场立场决定市场48484949一对一营销人比病更重要，服务比技术重要人比病更重要，服务比技术重要人比病更重要，服务比技术重要人比病更重要，服务比技术重要交朋友比看病重要交朋友比看病重要交朋友比看病重要交朋友比看病重要 得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动得到人才能得到市场，做好服
19、务才能让人感动得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动一次等于一辈子一次等于一辈子一次等于一辈子一次等于一辈子一个人等于一个人等于一个人等于一个人等于1010个人个人个人个人一个人等于一个家庭一个人等于一个家庭一个人等于一个家庭一个人等于一个家庭一个人等于一片人一个人等于一片人一个人等于一片人一个人等于一片人每一次接触都是推销自己的机会每一次接触都是推销自己的机会每一次接触都是推销自己的机会每一次接触都是推销自己的机会推销服务先推销自己推销服务先推销自己推销服务先推销自己推销服务先推销自己推销机构先推销理念推销机构先推销理念推销机构先推销理念推销机构先推
20、销理念50505、情感营销、情感营销人性化服务做生日5151院后营销院后营销1、售后服务、售后服务2、关系营销、关系营销3、口碑营销、口碑营销5252口碑营销口碑营销口碑在帮助人们做出购买服务的决定中起口碑在帮助人们做出购买服务的决定中起重要作用。重要作用。70%的人依赖别人的建议选择的人依赖别人的建议选择医生。医生。老百姓面对的信息太多，太复杂，最简单老百姓面对的信息太多，太复杂，最简单的决定方式是依赖口碑的决定方式是依赖口碑人们更相信尝试过服务的人，而不相信广人们更相信尝试过服务的人，而不相信广告宣传，因为服务是无形的告宣传，因为服务是无形的5353口碑营销人们天生就有交流的信息编码，有感
21、受人们天生就有交流的信息编码，有感受必须说出来，通过口碑营销的服务必须必须说出来，通过口碑营销的服务必须是最好的、非常棒的是最好的、非常棒的口碑传播是为了相互联系，交流经验，口碑传播是为了相互联系，交流经验，帮助身边的人帮助身边的人传播口碑是为了降低看病的风险、成本传播口碑是为了降低看病的风险、成本和不确定性和不确定性出于经济方面的考虑，省钱出于经济方面的考虑，省钱缓解紧张，发泄，心理平衡缓解紧张，发泄，心理平衡5454谁来传播口碑更可信谁来传播口碑更可信了解情况的人，内行的人，自己亲身经历了解情况的人，内行的人，自己亲身经历的人，有可信度、有威望的人，有社交能的人，有可信度、有威望的人，有社
22、交能力的人，交际面比较广的人，有口头说服力的人，交际面比较广的人，有口头说服能力的人，能力的人，认识很多人，很多人认识他，跟很多人保认识很多人，很多人认识他，跟很多人保持联系持联系喜欢传播口碑的人喜欢传播口碑的人5555口碑传播的程序口碑传播的程序使你的服务好到让人感动，愿意为你宣传使你的服务好到让人感动，愿意为你宣传制造口碑信息：好在哪里制造口碑信息：好在哪里与优质服务与优质服务相关的理念、口号、宗旨、承诺、事实、相关的理念、口号、宗旨、承诺、事实、案例案例 、体验、体验选择合适的传播员，保持关系和持续的感选择合适的传播员，保持关系和持续的感动动鼓励传播员去传播鼓励传播员去传播5656鼓励传播员去传播鼓励传播员去传播让他们了解、理解、记住、背诵有关信息让他们了解、理解、记住、背诵有关信息给他们需要的工具：资料、给他们需要的工具：资料、VCD给他们一个可以生动讲述的故事给他们一个可以生动讲述的故事使口碑传播变得简洁容易：最简洁的方式、使口碑传播变得简洁容易：最简洁的方式、最易懂的语言、最生动的例子、最容易记最易懂的语言、最生动的例子、最容易记住的口号或承诺住的口号或承诺使口碑家喻户晓、妇孺皆知使口碑家喻户晓、妇孺皆知57575858
