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1、FAB法则主讲人主讲人:王双维王双维个个 人人 介介 绍绍王 双 维_4年药品专业知识学习10年医药营销工作 4年管理、培训工作目录目录一、一、FAB的含义的含义二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰当的使用五、恰当的使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？六、举例：六、举例：七、使用七、使用FAB，诀窍一：台下练习，诀窍一：台下练习八、使用八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说FAB的时机的时机一、一、 FAB法则法则(向顾客推销利益向顾客推销利益) F F即特性即特性(f
2、eature):(feature):在销售时把它理解成一种特点或属在销售时把它理解成一种特点或属性性, ,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；最容易让客户相信的一点； A A既优点（既优点（advantageadvantage）：就是这种属性将给客户带来）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势；的作用或优势； B B既利益（既利益（benefitbenefit）：是指作用或优势会给客户带来）：是指作用或优势会给客户带来的利益。的利益。 经典句式：经典句式： “因为因为,所以所以,对你而言对你而言.”FAB的重要性的
3、重要性客户（购买）的是 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买二、的用法二、的用法叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结三、三、FAB的好处的好处 用用FABFAB法则介绍商品有三个好处：法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。四
4、、四、FAB的故事的故事讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？猫和鱼的故事猫和鱼的故事一只猫非常饿了一只猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱这时销售员推过来一摞钱,但是这只但是这只猫没有任何反应猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性这摞钱只是一个属性(Feature)。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）
5、。）。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫非常饿了猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，我这猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整这个时候就是一个完整的的FAB的顺序。的顺序。猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需
6、求变了。FAB法则法则 总结：上面四张图很好的阐述了总结：上面四张图很好的阐述了FABFAB法则：销售法则：销售员在推荐产品的时候，只有按员在推荐产品的时候，只有按FABFAB的顺序介绍产品，的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。才能有效地打动客户。五、恰当使用五、恰当使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两，请从以下两个方面去思考，去行动。个方面去思考，去行动。如何寻找产品的如何寻找产品的FAB 一、资料来源：1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相
7、关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点如何寻找产品的如何寻找产品的FAB二、对商品本身可以从那些角度去想1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。4、经济性：更便宜、更省钱。5、耐用性：可持续提供利益时效长久。6、品牌特色：7、配搭性：六、例子：诺氟沙星胶囊的六、例
8、子：诺氟沙星胶囊的FAB F （特性）（特性） :治疗敏感菌感治疗敏感菌感染染A （优点）（优点） ：肠道感染：肠道感染B（利益）：快速止泻，（利益）：快速止泻，5天天痊愈痊愈七、诀窍一七、诀窍一千锤百炼千锤百炼练习，练习再练习。练习，练习再练习。（不成交）不会说（不成交）不会说-说一点点说一点点-再多再多说一点说一点-说得全面说得全面-说得流畅说得流畅-听的满意（成交）听的满意（成交）竞赛练习一：寻找药品的竞赛练习一：寻找药品的FAB时间：时间：30分钟分钟形式：分组讨论形式：分组讨论道具：大白纸、笔、药品道具：大白纸、笔、药品要求：要求：1、5分钟内分组，选出代表。分钟内分组，选出代表。
9、2、10分钟个组讨论，并将分钟个组讨论，并将F、A、B写在纸写在纸上。上。 3、代表上台宣讲。每组、代表上台宣讲。每组5分钟。分钟。竞赛练习一：寻找药品的竞赛练习一：寻找药品的FAB竞赛练习一：寻找药品的竞赛练习一：寻找药品的FABF（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）竞赛练习二：寻找药品的竞赛练习二：寻找药品的FAB第一组第一组第二组第二组（丁克）盐酸特比奈芬乳膏（丁克）盐酸特比奈芬乳膏(品修堂品修堂)降糖宁胶囊降糖宁胶囊 (鼎鹤）风湿安泰片鼎鹤）风湿安泰片(品修堂品修堂)六味地黄胶囊六味地黄胶囊 (鼎鹤鼎鹤)根痛平胶囊根痛平胶囊(品修堂品修堂)铝碳酸镁咀嚼片铝碳酸镁咀嚼片
10、(鼎鹤鼎鹤)磷酸苯丙哌林片磷酸苯丙哌林片(品修堂品修堂)痰咳净片痰咳净片 (鼎鹤）胃乐新胶囊鼎鹤）胃乐新胶囊(品修堂品修堂)天麻胶囊天麻胶囊 (品修堂品修堂)阿奇霉素分散片阿奇霉素分散片(品修堂品修堂)通窍鼻炎片通窍鼻炎片 (品修堂品修堂)氨咖黄敏胶囊氨咖黄敏胶囊(品修堂品修堂)维维U颠茄铝镁胶囊颠茄铝镁胶囊 (品修堂品修堂)补金片补金片(品修堂品修堂)胃痛宁片胃痛宁片 (品修堂品修堂)对乙酰氨基酚片对乙酰氨基酚片(品修堂品修堂)炎立消胶囊炎立消胶囊 (品修堂品修堂)化痰平喘片化痰平喘片(品修堂品修堂)盐酸左氧氟沙星胶盐酸左氧氟沙星胶囊囊竞赛练习二：寻找药品的竞赛练习二：寻找药品的FAB第三组
11、第三组第四组第四组(品修堂品修堂)壮阳春胶囊壮阳春胶囊辛伐他汀片辛伐他汀片阿奇霉素糖浆阿奇霉素糖浆(顺风康奇）顺风康奇）盐酸特拉唑嗪胶囊盐酸特拉唑嗪胶囊(前利松前利松)肥儿口服液肥儿口服液吲达帕胺缓释片吲达帕胺缓释片感冒康片感冒康片阿胶阿胶乳宁片乳宁片阿莫西林分散片阿莫西林分散片止咳桃花散止咳桃花散氨酚伪麻分散片氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊风湿定胶囊卡托普利片（套盒）卡托普利片（套盒）复方猴头颗粒复方猴头颗粒讨论讨论竞赛练习二：寻找药品的竞赛练习二：寻找药
12、品的FAB药品名称药品名称F（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）八、诀窍二八、诀窍二接待过程中：如何发掘顾客的需求？接待过程中：如何发掘顾客的需求？1 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感；近感；2 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品；客的药品；3 3、至少挑选两种适合顾客的药品。、至少挑选两种适合顾客的药品。如何解决目前的难题如何解决目前的难题 我们的难题在于：不敢在顾客面前说我们的难题在于：不敢在顾客面前说FABFAB，害怕被，害怕被顾客说罗嗦，不敢确
13、定顾客的需求，甚至不知道顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。顾客的需求。 -答案就是：答案就是：想尽办法找到顾客想尽办法找到顾客的需求点！的需求点！望、闻、问望、闻、问望望望望“年龄年龄”望望“气色气色”望望“打扮打扮”望望“举止举止”闻闻闻字决的原则闻字决的原则 不要打断顾客的话题不要打断顾客的话题 耐心听耐心听 不时地提问、附和不时地提问、附和商界格言商界格言 多言之客以耳闻多言之客以耳闻 少言之客以口问少言之客以口问问问一问个人特征一问个人特征二问病情发展二问病情发展三问具体需求三问具体需求九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说FAB的时机的时机顾客对某个药品注视顾客对某个药品注视10秒以上时。秒以上时。顾客触摸药品时顾客触摸药品时顾客看（问）价格时顾客看（问）价格时目的：顾客是否对本药品感兴趣。目的：顾客是否对本药品感兴趣。
