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1、和君创业机密维维活性乳产品的北京市场进入策略版本：2001年10月 1.0和君创业维维项目组1和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业目录一、活性乳进入北京的策略研究二、部分区域市场的调查分析三、“天山雪”活性乳市场推广策略四、活性乳餐饮市场开发实施步骤五、预算2和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业三元通过在位优势和成熟的物流配送系统掌控绝大多绝大多数长期订奶户数长期订奶户，在利薄但量大的低档产品市场获得稳定顾客群和现金流1、北京市场主要竞争产品研究单一性、无差异化低档产品：供应给上海本地居民的瓶袋装鲜奶、酸奶中低档产品：1、因冷链系统的启动而升级的
2、老产品。2、以屋型纸盒鲜奶为主的中档产品高中低档多元化产品：1、传统液态奶2、高档功能性乳品（高钙奶、强化奶）3、按照儿童、青年妇女需求开发的特色时尚产品“高科技光明”是光明对自己的定位，到目前为止，光明是市场上推出新产品最多、最快推出新产品最多、最快的企业。单一品种（低档）：1、散装奶2、瓶袋装奶多品种（中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、屋型纸盒酸奶多样化、系列化（高中低档）：1、瓶袋装奶2、屋型纸盒鲜奶3、四连杯酸奶4、子母杯果粒酸奶5、功能型屋型纸盒鲜奶适合游牧民族的产品：奶茶、奶酪、鲜奶等全国性产品：1、奶粉2、中档 冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶多样化产品：1、系列
3、化奶粉2、中高档冰淇淋、雪糕3、利乐包鲜奶4、屋型纸盒妙酸乳5、UHT鲜奶6、ACE果味酸奶伊利集团跨越区域建立全国性品牌的战略，固体乳品是伊利的主打产品。目前正在积极开发和推出时尚性液态奶产品时尚性液态奶产品。三元的成功思路与目前强势光明的成功思路与目前强势伊利的成功思路与目前强势3和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业酒店的两类竞争者由于顾客需求的拉动而进入终端的厂家，包括三元、光明等顾客要求酒店 即时采购商超 进货 价格零售价格的透明使顾客的接受程度降低成本餐饮终端即时采购的不方便，必将失去部分顾客有针对性主攻餐饮市场的厂家，包括妙士、新南洋、太子奶等。顾客需求酒店
4、 推介购买厂家维护 售后跟进顾客接受后的购买频次低，维护成本占销量比例就高品牌延伸无法有效地转化为市场主流品牌，发展空间有限4和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业 两类竞争者的优劣势比较把握酒店和商超的不同特性，以酒店的推介试尝形成品牌偏好，实现二者间的联动两类竞争者优势劣势由于顾客需求的拉动而进入终端的厂家酒店终端维护费用低被动销售，酒店终端覆盖面小，难以有效开发和维护有针对性主攻餐饮市场的厂家能针对性制定营销组合策略终端开发和维护得力酒店、商超间的衔接困难，规模难以做大机会：机会：5和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业2、维维活性乳产品在北京
5、成功的关键 -把握市场机会的能力现有竞争格局未来竞争格局演变趋势三元的物流配送体系掌控长期定奶户；光明的产品系列化、规模化生产；伊利的固体乳品优势推出时尚型液态奶这三家企业都在积极实行扩张战略，“创中国乳品第一品牌” 1.产品概念的胜出2.市场机会的寻找3.扩张速度的提高4.企业综合实力1.新乳制产品不断出现2.饮食习惯养成3.全国性品牌凸现6和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业阶段1：活性乳市场切入阶段2：棒棒奶冲击市场阶段3：联合品牌营销1.以中高档酒店现场推介切入市场2.培养消费者品牌偏好，转向商超购买1.由中小学附近冰点入手，带动青年消费2.辅之以大规模广告投入
6、（战略资源投入）支持棒棒奶销售；同时树立天山雪品牌形象3.形成天山雪乳品系列的品牌概念1.形成高中低档产品系列2.以产品的不断推陈出新建立消费者对“维维”、“天山雪”、“棒棒”品牌的知名度3.利用第三方物流进入家庭日常消费，成为家庭乳品的消费主流品牌以现场推介手段为主辅以增加品牌知晓度为主的（软）广告1.以棒棒奶时尚新奇为主旋律2.突出天山雪系列1.天山雪品牌认知为主2.天山雪广告主体语3.建立品牌忠诚度、美誉度活性乳推介初见成效商超购买开始起量棒棒奶的业绩里程碑天山雪品牌初步树立（表现为超市各档次产品，尤其是普通装产品的销量上升）广告投入广告投入战略目标广告支持要点阶段转换标志3、行动计划方
7、案整体计划设计7和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业4、“妙士”案例的启迪选择消费者最佳接触地点市场推介期习惯培养期日常消费期品牌忠诚期选择消费者最佳决策地点选择消费者最佳（方便）购买地点产品创新、服务改进、品牌延伸等方式维持销量或进入新阶梯妙士立足自身优势，在乳酸制品尚未成为大众食品之前，选择酒店切入市场产生了良好的推介和品尝效果。在酒店的高额利润驱使下，妙士无法在酒店的高价和超市的低价位之间取得平衡，最终无法成为乳酸饮品的领袖品牌。餐饮商超便利店家庭1、酒店知晓()2、商超购买()3、家庭日常消费()妙士的经验妙士的经验8和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场
8、进入策略和君创业5、维维活性乳营销业务的 合理成长路径在餐饮店建立品牌和产品知晓在超市建立稳定购买顾客群在家庭树立大众购买的知名品牌机会成功成功源于对市场的准确把握，有节奏有节奏的推出符合成长要求的产品，引领乳品市场的消费趋势，成为乳品行业的领军企业。 成长的三个层面9和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业顾客需求酒店 商超 提供适合酒店、商超的系列产品，实现两个市场的连动有效地维护核心经销商把握市场需求，掌控终端，实现有效销售 经销商信息系统财务人力资源生产支持系统 可行的价值链通路10和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业 活性乳市场切入安排阶段
9、1：活性乳市场切入阶段2：棒棒奶冲击市场阶段3：联合品牌营销1、酒店1、酒店2、商超3、家庭以独特包装产品占领以酒店为代表的高端餐饮市场以利乐等相对便宜、方便的流行包装进入超市为代表的大众零售市场推出家庭实惠产品进入家庭大量消费战略目标：以中高档酒店现场推介切入市场培养消费者品牌偏好，转向商超购买11和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业第一阶段：第一阶段：利用富有诱惑力的利差和愿景打动经销商，以最快的速度铺货，实现有利用富有诱惑力的利差和愿景打动经销商，以最快的速度铺货，实现有效占位效占位以较大的利差吸引经销商进货，快速覆盖酒店网络通过对酒店网络的有效维护，实现消费者对
10、活性乳的试尝通过有效的销售促进和广告拉动，建立和巩固消费者对“天山雪”品牌的忠诚度在产品组合、价格策略和促销策略的制定上，兼顾酒店和超市的不同特性第二阶段：第二阶段：建立深度分销管理模式，有效掌控终端，提升整条价值链的分销力建立深度分销管理模式，有效掌控终端，提升整条价值链的分销力选定核心经销商，帮助其建立下家零售网络建立有效的客户管理制度，服务核心经销商，实现“维维经销商零售终端”共生价值链区域销售平台的规范化管理6、切入北京市场的策略步骤12和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业目录一、活性乳进入北京的策略研究二、部分区域市场的调查分析三、“天山雪”活性乳市场推广策略
11、四、活性乳餐饮市场开发实施步骤五、预算13和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业、调查目的：了解酒店乳品价格体系，支持维维活性乳产品价格决策 了解酒店乳品通路特点，支持维维活性乳产品通路设计了解竞争者的现状及动态 了解酒店现场促销方式与条件、调查方法：海淀双榆树地区51家酒店全数扫描，面对面访谈。、样本区域选择：具一般意义的居住区域-双榆树地区、调查时间：2001年10月28日-11月3日、调查人员：和君创业咨询公司咨询师7名1、调查的方案14和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略2、本次调查的数据和资料整理区域内餐饮店分布示意图中关村大街三北环苏 州 街海
12、 淀 南 路万泉路河巴 沟 南 路西路科 学 院 路三义庙当代双安人大黄庄双 榆 树 北 路人民大学北路15和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业低档无奶类，无经销商推销，不愿做奶类的销售，包括厂家派员销售。张先生黄鹤楼饭庄1有光明的两种纯牛奶，500ml和980ml两种规格。在超市采购，销售价格为8元和16元。经理黄面对面快餐酒巴10无奶类，无经销商推销，不愿然做奶类的销售，包括厂家派员销售。经理张先生斜阳居9无奶类，无经销商推销，不愿做奶类的销售，包括厂家派员销售。老湘菜馆8低档无奶类，无经销商推销可以考虑尝试经理张先生淮南豆腐宴7低档无奶类，店员自购经理张先生斜阳居
13、西点店6无奶类，无经销商推销过，不愿做奶类，包括厂家派员销售。老八旗餐厅5低档无奶类，无经销商推销过，愿做奶类的销售。张先生空直餐厅4高档有各类奶品北京鱼翅宴酒楼3低档无奶类，无经销商推销，不愿做奶类，奶制品与鱼火锅有冲突经理詹先生万泉憨鱼头火锅城2备注档次调查结果联系人电话联系人职务联系人终端名称编号区域内餐饮店基本情况汇总表116和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业低档以肥牛火锅为主，酒水价位偏高。1360136174经理王增霖御园肥牛火锅11低档窦、申先生槐树居饭店20低档火锅经理陈经理老陈火锅19低档四川菜为主经理周经理渝 园酒家18低档清真餐厅经理上官品质伊利
14、17低档经理李经理楚留香餐厅16低档经理孙经理顺宏林家常菜15低档韩国烧烤经理罗经理乡香烤肉店14低档淮阳菜系总经理顾先生沪太明月酒楼13低档有自制鲜榨果汁大堂经理姜先生老农火锅12备注档次调查结果联系人电话联系人职务联系人终端名称编号区域内餐饮店基本情况汇总表217和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业中档淮阳菜系饭店，有鲜榨果汁、葡萄酒，酒水价位很高。副经理肖、谢先生长锦食府24饮料经销商送快餐8、9月份卖过妙士，进价7.6元，盖促销2.5元，收入场费、可张贴POP（收费）入秋后销量下降。主消费群是年轻女性。月卖300盒，封锁冰柜。出现断货。董事长曹彬六合人家25低档
15、无奶类，无人问砂锅居26超市进货低档无奶类，无人问，价格高榆树林餐厅27妙士专送；经销商送饮料。低档卖过妙士，量极小，盖促销2元，大多数消费者喝可乐成都百花渔庄28太子奶专送低档湖南产日出太子奶，保质期180天，无需冷藏，500ml、600ml卖15元；盖促销2元，一个多月，共卖出6瓶；主消费群是情侣和孩子军港世纪饺子王29超市进货低档无奶类，无人问，价格高吉鑫餐厅30高档有天津海河乳业新南洋活性乳冰柜，18元/500 ml（新鲜屋）顺峰21低档黄先生品位居23低档吧台先生郭先生大白菜餐厅22备注档次调查结果联系人电话联系人职务联系人终端名称编号区域内餐饮店基本情况汇总表318和君创业徐州维维
16、乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业无饮料，只有茶；无奶类，无人问茶楼49总店配送有三元鲜奶屋，销量一般艾得熊50备注档次调查结果联系人电话联系人职务联系人终端名称编号经销商送货低档无奶类，无人问水煮鱼41经销商送货低档无奶类，无人问丰茂42经销商送货低档无奶类，无人问双福园43经销商送货低档无奶类，无人问九龙豆花庄44咖啡屋48经销商送货中档无奶类，无人问；如梦、鲜榨果汁卖的多尚仕福园酒楼47经销商送货低档无奶类，妙士曾与他谈过秦鸿食府46太子奶专送低档太子奶500ml卖16元，盖促销2元；主要消费者是老人和孩子。天外天45区域内餐饮店基本情况汇总表519和君创业徐州维维乳业维维活性
17、乳产品的北京市场进入策略和君创业总计：调查店数为：51家 高档： 2家（顺峰、鱼翅宴） 中档： 4家（长锦食府、西域食府、尚仕福园酒楼、富京酒家） 低档：45家妙士专送，无冰柜中档有太子奶600ml卖16元，月卖12瓶。妙士刚进入，卖18元，量未知。眉州酒家53经销商送货低档无奶类，无人问饺子大王51妙士专送高档有妙士，进价8元，卖18元，与经销商月结5000元，妙士专送高档酒楼，收入场费5000，盖促销2元，青年女性消费。陈川粤酒楼52备注档次调查结果联系人电话联系人职务联系人终端名称编号区域内餐饮店基本情况汇总表620和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略1（艾得熊）1三元1
18、（面对面快餐酒吧）1光明2（鱼翅宴、顺峰）2新南洋2（天外天、眉州酒家）2日出太子奶15.6%25%100%铺货比例3（六合人家、成都百花鱼庄、食为先食府 ）1（西域食府）1（鱼翅宴）5妙士低档终端中档终端高档终端终端数品名 中高档终端销售情况明显比低档终端强。 低档店销量极小，且随天气转冷缩减甚至撤柜情况明显。竞品的销售情况：竞品的终端铺货情况21和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略无无自超市采购16元（980ML）光明3元/盒人员费用展示陈列柜厂家专送18元（500ML）新南洋2.5元/盒人员费用无厂家专送16-18元（500ML）妙士无2元/盒人员费用促销政策无自超市采购
19、10元（500ML）三元无厂家专送16元（500ML）日出太子奶终端包装配送情况零售单价品名竞品的营销情况：22和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略3、调研结果对活性乳市场策略的启示消费需求双榆树地区餐饮市场乳品消费情况调查中，高档酒店易于产生推介购买，铺货率明显高于低档酒店。 终端比较单一的果汁、可乐等饮品难以满足消费者的多样化需求，尤其是注重健康、美容、休闲的“白领女性”。终端有自发进奶的现象。此类人群多在中高档餐饮店中消费。针对消费者的多样化需求突出天山雪的“新鲜、健康”概念易于被消费者接受。有效维护终端，尤其提高中高档酒店的铺货率，可提升销量。23和君创业徐州维维乳业维
20、维活性乳产品的北京市场进入策略价格双榆树地区餐饮市场奶制品消费情况调查中，51家餐饮终端中： 16元（500ML、600ML）日出牌太子奶16元（980ML）1光 明10元（500ML）24元（1000ML）1三 元18元（500ML）2新南洋16-18元（500ML）5妙 士价格/规格开发餐饮终端数量品牌2维维活性乳适宜的零售价应在12-15元/瓶，倒推知经销商进货价格不应高于6-8元/瓶（500ML）酒店终端乳品零售价格普遍偏高经销商环节的加价率一般是30-40%，零售终端为50-100%有竞争力的促销费应该在2-3元/瓶24和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略渠道由于顾客
21、需求的拉动而进入终端的厂家，包括三元、光明等，主要是酒店即时采购有针对性主攻餐饮市场的厂家，包括妙士、新南洋、太子奶等，采取厂家专送形式北京市3万家餐馆中大众餐馆占98%左右，北京市特级餐馆约80多家，一级餐馆约400多家，二级餐馆约400家顺峰、小土豆、金山城、天外天、郭林、大鸭梨、双盛园、华天、禾谷园等连锁餐饮消费场所全聚德、鲍鱼王、顺峰、黎昌、马克西母、苏浙、国宴无名居、民族好世界等高档品牌消费场所多渠道可提高铺货的比例和速度。区分不同餐饮终端进行针对性的促销和维护，同时兼顾商超的特点，可以取得综合性竞争优势。25和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略促销终端促销费用一般为
22、2-3元/瓶现有厂家终端维护不到位一般没有现场推介行为现场促销推广的组合应用应有较大的吸引力26和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业目录一、活性乳进入北京的策略研究二、部分区域市场的调查分析三、“天山雪”活性乳市场推广策略四、活性乳餐饮市场开发实施步骤五、预算27和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业1、产品策略（示例）主要的顾客群主要的顾客群关注健康者；在饮品上希望有多种选择者（尤其是白领女性）。产品形象产品形象物理层面： 包 装适合酒店、商超购买的不同颜色/规格的产品 推出形式酒店快速占领和推进； 商超利用专柜展示和多种促销手段推广 终端选择由
23、中高档餐饮终端推荐购买渐转为 商超日常购买 心理层面： 品牌形象美味需要有人品尝； 美丽需要有人欣赏 健康需要有人关照卖点的确定卖点的确定：健康的我喝健康的“天山雪” （活性乳的醒酒、美容等功能；新口味）28和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略2、价格策略i.设定出厂价格为2元/瓶，根据餐饮终端饮料类的加价规律和竞争定价原则，有以上三种价格体系可供选择。ii.方案一在酒店的竞争力比较强同时和超市的价格衔接较为顺畅，消费者接受程度比较高。iii.方案二、三所得到的每瓶利润空间比方案一多1元，使得市场运做力度可以更大. 方案 出厂价 经销商进货价 终端进货价 零售价 备注 1、 2
24、 4 6-8 12 控制零售价 2、 2 5 8-10 15 控制零售价 3、 2 6 8-10 12-20 不控制零售价注：单位元/瓶（500ML）价格体系备选方案29和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略3、通路策略通路设计维维首先在北京市内识别和谈妥10-20家经销商，快速铺货，迅速形成基本的市场销量 。经销商选择经销商的选择依据直接配送目标终端，销售重心低；稳健经营，能够长期合作。1、每家经销商管一个街区的终端，责任区域明确而严格；2、服务半径小（35公里）；3、送货及时、服务周全；4、网络稳定、基础扎实；5、受低价窜货影响小；6、精耕细作、深度分销。30和君创业徐州维维
25、乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业对经销商的支持和维护：维维乳业的产品广告宣传、品牌塑造方案。维维乳业产品的终端拉动措施。维维乳业对经销商在配送能力、网络开发、管理提升、人员培训等多方面的扶植。经销商的考核和激励政策分公司经理业务主管业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务主管业务主管31和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业（1）业务主管人员要求：大专以上学历，能吃苦，善沟通，有管理潜质主要职责：识别、维护终端和渠道，反馈市场信息主要工作： 1、选择和支持经销商，开发终端 2、定期回访，管理渠道和价格 3、选择重点促销维护终端 4、布置现场P
26、OP，了解促销情况，解决现场问题 5、参与促销方案和计划的制定 6、管理业务员，执行并监督促销活动工作安排： 由分公司经理决定（2）业务员人员要求：18-24岁，相貌端正，机灵善变，有促销经验更佳主要职责：完成促销计划，维护客情关系主要工作： 1、落实促销政策 2、推介公司产品 3、维护现场布置 4、执行促销活动 5、填写促销报表 6、反馈现场信息 7、与酒店员工沟通 工作安排： 由业务代表决定32和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业维维乳业和经销商关系示意图渠道主要职能 维维 经销商 说 明 商业计划制定 主持 参与 销售经理负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩。
27、 库存管理 主持 参与 在经销身上投资建立经销商商业系统。 仓储提供 负责 产品和促销品全部存储在经销商的仓库内 。 零售覆盖 参与 主持 零售覆盖大部分由经销商完成 配送负责 信用提供 负责 对于零售商的信用由经销商提供 促销设计 负责 产品的促销活动都由厂家自己设计 促销执行 主持 参与 33和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业终端开发流程信用等综合评估业务员制定巡访计划终端营业状况分析潜在客户填写表格共同商定是否开辟继续联系、回访、沟通核对经销商渠道通知经销商配送本品合格、开辟此终端纳入我销售网络备案、等待或放弃ABC分类并进入表格不合格无有34和君创业徐州维维乳
28、业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业酒店重点促销维护酒店一般促销维护酒店酒店布置（展柜）服务员激励业务员维护业务主管巡访酒店布置服务员激励业务员维护4、促销管理 前期活动致力于提高知晓度和品尝率，融洽客情关系，抢占销售终端，中后期通过客户关系深化，提升销量。35和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业促销维护酒店选择促销维护酒店选择初期根据经销商的推荐和业务主管的访谈、判断，选择100家左右的酒店作为第一批重点酒店。一段时间后，根据业务员对市场、酒店的了解进行调整，相应调整促销地点。再以后根据对各酒店的进一步了解随时调整。现场布置现场布置（1）展柜展柜的颜色要鲜艳，天
29、山雪活性乳的字体要一目了然。展柜的摆放位置要醒目，力争使顾客进门就能看到，或者放在主通道旁或楼梯边。（2）招贴（挂旗）设计：总体感觉要健康、时尚、高雅。 色彩要鲜艳、和谐。比如绿色的草地，蓝色的天空，白色的雪组合在一起。 广告语要简明易懂，合乎时尚，并突出产品卖点。比如健康的我喝健康的天山雪。贴放：原则是让更多的顾客看到。 大面积的贴放在多数酒店是不会被允许的，所以要争取贴在最招眼的地方（门口、楼梯、某面墙、某立柱的某一面等）36和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业现场布置（续）现场布置（续）（3）卡通设计：一定要可爱；天山雪标记明显但不可过分突出；色彩最好与招贴和包装
30、瓶协调；分大中小三种规格，放不同地点。摆放：大的放在展柜上，中的放在包间里，小的可以穿绳挂在吧台等地方，甚至可以当促销礼品买几送一。注意：清洁，更换。最好可清洗。 （4）酒店用品台卡：基本已被其他的酒和饮料占领。争取通过业务员的沟通努力，以更漂亮的台卡替代。椅套：套在挂衣服的椅背上，防止被窃或蹭脏。其面积大，用量多，用于广告，效果应很强烈，而且很多酒店还未使用。其成本也不 会很高。牙签筒：做成与活性乳瓶形状相似，加强直感实施要点实施要点争取最佳展位把握整个酒店的整体感觉大胆创新，博采众长与酒店充分沟通，争取工作便利 37和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业业务主管业务主
31、管对重点终端的访问不应低于己于1次/周业务员业务员在允许促销员进入的重点酒店，业务员要尽可能采取现场推介和促销活动，同时维护现场POP，发展客情关系。让酒店服务员都知道“天山雪”品牌的诉求点：健康、时尚以及产品的促销语：健康的我喝健康的“天山雪”，（解酒）等并教导其在促销时使用；随着促销实践的深入，不断提炼和规范酒店服务员促销的方式和语言酒店服务员激励酒店服务员激励采用瓶盖换现金的方法。大瓶2-3元，小瓶1.5-2元38和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业促销活动方案促销活动方案2 2形式：现场抽奖目的：提高品尝率和知晓度操作：每桌抽奖一次，中奖者免费赠送一小瓶，中奖率
32、30%地点：部分重点促销维护酒店执行人：促销员预算：8000元（50瓶/店X2元X80店）期限：两天预期效果：顾客对天山雪活性乳印象加深并传播。注意：控制瓶盖责任人：促销活动方案促销活动方案3 3形式：现场抽奖目的：提高购买欲和知晓度操作：购买活性乳一瓶可抽奖一次，奖品分三挡，中奖率100%地点：重点促销维护酒店用品：小礼品（价值不高但很精致）三种执行人：促销员预算：4000元期限：两周或送完为止预期效果：顾客对天山雪活性乳印象加深并传播。责任人：促销活动方案促销活动方案1 1形式：赠送品尝目的：融洽客情关系对象：酒店人员地点：重点促销维护酒店执行人：业务代表预算：100元/店预期效果：建立良
33、好关系注意：控制瓶盖责任人：促销活动方案促销活动方案4 4形式：买活性乳赠小礼品目的：提高知晓度和购买欲地点：所有卖天山雪的酒店用品：小礼品（低价值，精致）预算：5000元执行人：酒店服务员期限：送完为止预期效果：顾客知晓度提升，销量有所增加责任人：促销活动（示例）39和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略总经理计划部门（1人）财务部门（2人）营销部门（1人）销售主管业务员1，计划 2，组织 3，领导 4，控制逐步对其责任区域市场进行覆盖1，计划部门-统计分析进销存数据， 协调各环节物流。2，财务部门-监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。3，营销部门-加强渠道促销，提高 分销
34、力与品牌价值。4，执行经理-加强队伍管理，提高 访问客户数量与质量。 北京分公司组织图5、管理平台40和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业目录一、活性乳进入北京的策略研究二、部分区域市场的调查分析三、“天山雪”活性乳市场推广策略四、活性乳餐饮市场开发实施步骤五、预算41和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业 战略性费用：战略性费用：达到活性乳产品经营基本条件所需费用1、设施：冷库费用： 办公场所费用：2、设备：车辆：办公设备：计算机：桌椅：电话：传真：复印机：空调：文具：1、费用预算3、人员：办公室人员：业务员：仓储运输人员：4、促销：展柜：进场费：印刷品：礼品：赠品：赠饮：总计：总计：42和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业 正常运营的费用：固定费用：车辆维护：管理费用：房租：水电：易耗品：电话：招待费：变动费用：开瓶费：返点费：奖金：促销费：汽油费：总计：43和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略和君创业数量总收入曲线总费用曲线利润领域损益平衡点（损益平衡点（P P）损失领域总收入、费用利益总变动费用总固定费用总费用2、营销中的损益平衡分析损益平衡点 = = = 固定费用 变动费用 营业额1 固定费用1 变动费用率44和君创业徐州维维乳业维维活性乳产品的北京市场进入策略
