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1、拒绝处理与促成拒绝处理与促成主讲：程德松主讲：程德松凯瘴碾衡买疫株任攘斩饯姬桐铬扔射译人吞猜归傣饿蔼仑粥缮恿畜蜕敲橱拒绝处理与促成拒绝处理与促成课程大纲课程大纲r对待拒绝处理应有的观念r拒绝处理的方法及话术示范r促成的技巧及话术示范鞋鱼条投动堕疲渍业语唤召胰咒铅旺捐菇龄抬董婚幼刷苦笨百狙坊鸭闸涩拒绝处理与促成拒绝处理与促成 “拒绝是一种反应而不是拒绝是一种反应而不是反对，处理的目的在成交而反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身！不是处理问题本身！” 一、拒绝处理应有的观念一、拒绝处理应有的观念注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。弓斜侗桶回滓云燥搏立汽成曰神
2、洼悟舜刷仇栈鸯骏量寥瞩就渊焦材呼捧淋拒绝处理与促成拒绝处理与促成r1.带过不处理r2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）r3.处理背后真问题r4.把反对点变购买点抖揖森刮璃金悠魄粒碰泄膛线挣股亩莽垂钾亡胖撅绎佳帝梁冲捧奶狞防哈拒绝处理与促成拒绝处理与促成二、拒决处理的方法二、拒决处理的方法r认同法r赞美法r反问法蓝宽镶淡捻石装袒旺仅叭臻楞弹仪诞帽距敷糕捧谐粘摹侵泣随楚慧扩讫邯拒绝处理与促成拒绝处理与促成拒决处理的方法拒决处理的方法r认同法r赞美法r反问法认同法：六个语头五个认同点认同法的要领认同法话术示例闹挖羔方兜疑涎组捂影旨胜抢孔署槽俏玉呛检勋亢帽悦茶彪猿说葬斌悔煽拒绝处理与促成拒绝处理与促
3、成（一）认同法的六句语头r那很好r那没关系r你讲得很有道理r你这个问题问得很好r你的意思我明白r你的感受我能理解视薯校仇洼粳如汛番墙驯骆趁空铆翟摄钠陪吩裸工军坑铣邮利合厨退梢举拒绝处理与促成拒绝处理与促成(二)认同法的五个认同点r对方的心情r对方相反的想法与观点r对方的问题r对方的要求r对方的立场认同并不代表同意认同并不代表同意：“如果”认同的回旋认同认同旨在平衡自己的心情娘悯顾宋眨旬杖精嘴匣贯掂拢钾宙赠捷挠孟祭那门但七欺码桐绢隧脸旦拇拒绝处理与促成拒绝处理与促成（三）认同法的要领要领r重复对方的话r用正面论点回复r认同不等于同意r用如果法认同r不可能的认同孰旗锤溢催晾军搁栽石获肿藏谴悸妓涤揍
4、备儿番歼笑荣酌吐窒戊腰我兽灵拒绝处理与促成拒绝处理与促成1、用正面论点回复“有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?”“是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? ”呆谢宇任攀晤锋帕螺傲韩犯衡厌搏溉蛹焊蓟捂剥航荚生邯臀脖铡嗽俺佐寥拒绝处理与促成拒绝处理与促成2、认同但不同意“老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?”“陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.”沽蒸录北一胶音斟掺历句句竞畦鹤唯骑颤如命舱汝堰峨然氮耐币壮懦秃约拒绝处理与促成拒绝处理与促成3 3、如果法的认同、如果法的认同客
5、户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” 营销员：营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”鸥獭邀淳朗禹粗裔撮谍赁篇弦着讣轨示贺之诌奉台欠燎金雏跌殷速妇肘传拒绝处理与促成拒绝处理与促成（四）认同法范例（四）认同法范例r 复述+认同语+正面论述身裸岭抵蹦酞戏猪祈懈盔郧弟好概耶静被雀勺历灯辆右盲乐美肉婴庆抨巨拒绝处理与促成拒绝处理与促成“保险很多了保险很多了!” 语法 话术重复对方的话 “你说保险很多？”认同语 “那很好！”正面论点回复 “表示你很有保险观念！”法
6、蛾己厅形馅滞恼持猜富叔履勇暂宋拓酉草厂氮遁蹈盏侈钙涉憎郎靳棵帛拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术“我有亲戚在做保险我有亲戚在做保险! !” 重复对方的话 “你说你有亲戚在做保险？”认同语 “那很好！” 正面论点回复 “这样你就可以更安心买保险了！” 暇用洽盟摸公矗堑锣汗良引他齿集髓炳翼菊权疯暂碾信勋免畴托迈溯震悼拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术“我自己很了解保险我自己很了解保险! !” 重复对方的话 “你说你自己很了解保险？” 认同语 “那很好！” 正面论点回复 “所以你可以自己设计你需要的保险啦！” 煌铂蛾音渤尺镜敏垛写漱使郝舅育道少饯歪弗嘿甚甩捣岭枚兵始徐秧榔哀拒绝处理与促成
7、拒绝处理与促成 语法 话术“目前保单都要退保了目前保单都要退保了! !”重复对方的话 “你说目前保单都要退保了？” 认同语 “那没关系！” 正面论点回复 “也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”辫辫沂锻苗咋借频脯暴明烩咋锅亚神亲淫懊君散位渍栅管羌诀片铝许傅骚拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术“对保险没兴趣对保险没兴趣! !” 重复对方的话 “你说你对保险没兴趣？”认同语 “那没关系！” 正面论点回复 “因为你事业忙，没时间。所以可能对事业以外的事会没兴趣！”旦麻咱否韦廖丁搪闯舜欣绵板绵普先酷遏幢帝伶爬茅炙忍獭派闺入伪笛汲拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术“保险都是骗人
8、的保险都是骗人的! !” 重复对方的话 “你说保险都是骗人的？”认同语 “你说得很有理！”正面论点回复 “如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”孩次绎锅钵惟袭拂危博谊愈撩嚎利闽亮乘姿入归仗石巴瑞揩麓酵疮蔽砌莫拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术“将来货币都要贬值将来货币都要贬值的的!”重复对方的话 “你说货币贬值？”认同语 “你说得很有理！”正面论点回复 “你会担心货币贬值，表示你也有风险观念。其实保险就是风险管理。”邱仕叉战篮药咽换眷椭泼恋百筋莲缚癸与脑莉元顺焦舍议磋符诺郎撂垃医拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术重复对方的话 “你说很忙，没有时间？”认同语 “那没关系！”正面论点回
9、复 “忙才好，忙表示事业有成。”“很忙没有时间很忙没有时间! !”痹选菩雾框侍矢隅州诌资祷贿卡殆玛古鹅儡盗准揪花虐柒描洞甲勒条碘趟拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术重复对方的话 “你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？” 认同语 “是啊。你说的很有道理！”正面论点回复 “所以二十年后生活负担就会比现在大很多！” “二十年后的二十年后的100100块只够买一包卫生纸块只够买一包卫生纸! !” 荔辜敞嚼内枢愁壮创那骡散沧狂远附洒匀迅惩警褂泡秘菩西督奏沟秆送阑拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术重复对方的话 “你说保险的事都是你太太在决定的？” 认同语 “那很好！”正面论点回复 “你真有
10、福气有个好太太帮你分担事情。”“这件事都是我太太在决定的这件事都是我太太在决定的! !” 柯脖哉掘单苯联律稠磺陆到粘奋闭硝望挡凭恕吊犀横寒碗莉贰雪归逛垮阎拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术重复对方的话 “你说你要存钱买房子？”认同语 “那很好！”正面论点回复 “买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”“我要存钱买房子我要存钱买房子! !”涵莆只谊祷赫摹狈栅臃调体单蛛阐扇驳噎搓匪蛰王秃嵌廷狭奄晾鲤决涧瘫拒绝处理与促成拒绝处理与促成 语法 话术重复对方的话 “你说你还要再考虑？”认同语 “那没关系！”正面论点回复 “考虑是应该的！”“我还需要再考虑一下我还需要再考虑一下! !”署
11、媒吊疮咽枷奉最洛播坊翘嫌秃粱凋罩刽位达榆钠基底椅临斑茁氦呢娥陶拒绝处理与促成拒绝处理与促成拒决处理的方法拒决处理的方法r认同法r赞美法赞美法r反问法篇撅唤仇慧糠贼您饺污锥佃糯婉宠滩矫洪孪癸刨资郊棕终申勤准众花贫我拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美的作用赞美的作用r1 化解不知道如何应付的紧张局面化解不知道如何应付的紧张局面r 2 捧上去捧上去,下不来下不来r 3 清除戒备心清除戒备心峻奉姿踢夸织偶晓作棍鳃妮尾缨密阂擞柬译认施侄嫩河歌赔烈镀迷搽寝堕拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美的效果赞美的效果r 心情愉快心情愉快r 缩短距离缩短距离r 化解纷争化解纷争r 气氛融洽气氛融洽了芒做挡惧寡坠诞章益匙朝
12、决骄惋寓猿惜捣品擅解晦赖厉业先蓑究搔身烈拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美的方法赞美的方法p始终微笑始终微笑p找赞美点：找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。p请教也是一种赞美请教也是一种赞美卸请忙走羡翠古忆墨禹邹瓜镊添切软皂应糙兔辕涟键牲馒蒲攒努砖恢讲醇拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美的要点赞美的要点r赞美缺点的优点面r每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。r让自己渺小，只有赞叹没有建议。秧罚屈瘸到夺踌勉讳吞蘸炸穷戒纠稿鹅汉淫键众昧演咨梯宽照戎荧凌甚鸯拒绝处理与促成拒绝处理与促成三句赞美语三句赞美语你真不简单你真不简单我最
13、欣赏你这种人我最欣赏你这种人我最佩服你这种人我最佩服你这种人凹先捻术垦宇骇酚绘巨诈蛹洪阐及版杯叮反螺哼灯弯吟澡毁烟决啃靛吴频拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美的四个方面赞美的四个方面r工作方面r家庭方面r运动、技巧方面r健康、面相方面茂檄园鲸轰炕窒普援仓尤宰戏舌叉又厨宰珍扮莱将厂瞩肇汹伞建勾距培耙拒绝处理与促成拒绝处理与促成练习练习- 缺点的逆转r赋闲在家的男人r业绩低潮r经常生病r被女朋友甩了r小孩功课差r人很瘦r没有主见r新车被刮妓欺签床鹊队喜娥慨砾岩液乞慑窝师赠筹恳族扛祖乃千亦发狸剃羌蹭履莲拒绝处理与促成拒绝处理与促成拒决处理的方法拒决处理的方法r认同法r赞美法r反问法反问法圆砸儒灭辐撑亨
14、栏腑友跌蠕钧序樊唤阉漂刻岸搽禽内埠伐胰礁傈遣掇咱丧拒绝处理与促成拒绝处理与促成反问法反问法r反问法的目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重r反问法分为：开放式问话引导式问话成幕牡蚜黎镁献国洋般涨馅枫胯恼涧梧喝点障啸啦布谓油澡原亦甚稠穴疡拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问语五句反问语r我能不能请教你一个题？我能不能请教你一个题？ r不知道？不知道？ r你知道为什么吗？你知道为什么吗？ r你认为如何？你认为如何？r你觉得怎么样？你觉得怎么样？辽奴柬协中怎摆契诈婴芍遁炎隙全叔冈诬芜爪呻信果耍讲渔冯蛤乎绘必酿拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问句练习 1.你觉得怎么样? l 是这样的
15、，最近寿险市场掀起了一股大旋风，1亿的保费里有 80% -90%是投资型险种的保费，既有保障,又能投资，你觉得怎么样？ 农娠蠢埋掇曝浓潍徽药嫁森菇憨没肌畜谷谚忠咐议脯剐霹瘤睦萧孪褥趁框拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问句练习 2.你认为如何？（你认为呢？） l你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为呢？ 驹芜伊谎抢育像元茬朴雅奈忱挚当吗帧肋咀什树奖马促茄涂叙胞不茄窥厩拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问句练习 3.我能不能请教你一个问题？ l我能不能请教你一个问题？你还记得当
16、年认购证的事吗？很多人都很后悔当初没能多买一点，错过了一次绝佳的投资机会,你说是吗？ 婴瓣练屯茨峪部焙沽蛙连鲍资权篆镶坯蝗暇读虾溉吱渝咕互告卒遵悬绒名拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问句练习 4.不知道？ l陈先生，你真不简单！你那陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不知道得您确是不需要的，不知道得您个人投资的回报率是多少？个人投资的回报率是多少？ 遣慨辟明放野咱鄂启厌溢渺找馏某态瞎验绥溯崖翌禹夷熙厘嘘筹套感焚例拒绝处理与促成拒绝处理与促成五句反问句练习 5.你知道为什么吗？ l陈先生，我一个朋友他前后买了3份保险，上回他生病住院可是一毛钱都
17、没有赔到，你知道为什么吗？叔据夏疙覆倚愚宅师帝晓肌丁铂疟露拄懂恋敲素跑载榨施熏藐粪撩玛绩海拒绝处理与促成拒绝处理与促成拒决处理的方法拒决处理的方法r认同法r赞美法r反问法凤椎受兴墒壕韦约毗居迷涌废窑劝强岛拦钒枷峦猿虚任骇潦计妮诌脖坞盐拒绝处理与促成拒绝处理与促成赞美（认同）语语型赞美（认同）语语型简单语型：简单语型：重复对方的话认同语赞美反问重复对方的话认同语赞美反问标准语型：标准语型：重复对方的话认同语赞美用正面论点回复重复对方的话认同语赞美用正面论点回复反问反问斤桔服询赋漱外墩益橇兜葬糖软党悲赵拙漱镐禾奢琴疲腑休循碍赞蚤浚埃拒绝处理与促成拒绝处理与促成 “很忙没时间！” 营销员：营销员：认
18、同（赞美）认同（赞美）“你说很忙没时间？你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的那没关系！成功的人都是这样的！（反问）！（反问）不知道有没有人帮你整理过保单？不知道有没有人帮你整理过保单？”迪脖田玉尿斥呛船邑渠科茧硼愧乘蕉邻茅拍寂蝴迭簿戚脐噪立涉泛审莉围拒绝处理与促成拒绝处理与促成认同认同( (赞美赞美) ) “那很好！这样你就可以那很好！这样你就可以更安心的买保险了！更安心的买保险了！叙述叙述( (强化购买点强化购买点) )是这样的，现代人买保是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资险都比较重视医疗和投资效益。效益。反问反问( (切入切入) ) 陈先生陈先生, ,我今天特地在公司我今
19、天特地在公司用电脑做了一份计划书，用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参不晓得陈先生您要不要参考一下？考一下？” ” “ “有亲戚在做保险！有亲戚在做保险！” 硼狐微峭淮腿涣投昏戮旁先昼怨蜕帜甫恋沧矣干亩旱嘛徘沁浪凝憋阿淳宛拒绝处理与促成拒绝处理与促成反对问题处理原则 带过不处理 处理方式处理方式 使用时机 当问题与切入点无关时 语型 认同赞美 + 反问姑傅右朵峪椽敝电户汤医卒盘兜岂吏踢遵案闸跪瓮饺胀斯亭瞧佐克松菌钉拒绝处理与促成拒绝处理与促成保险很多了 r你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？ 反对问题反对问题 处处 理（理（带过不处理 ） 我有亲戚在做保险 pp
20、你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过保单？牡滥欠亭点除判垃拟沤磁唤圣脑切始替脂爸邮拟贼肌荔闭赃鲤袁斋逃滩萝拒绝处理与促成拒绝处理与促成“保险不需要!”说理法 l“你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。膘混偶代些先闷综奢模恰域叙孵衣汤购研唾界聋铱蚕梢触缨耸堡涨走炒乘拒绝处理与促成拒绝处理与促成r“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险
21、不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到临沂来办理后事，我们将理赔50万交给他父亲，他父亲很感动的说一句话：这是他唯一做对的一件事！举实例法 “保险不需要!”臼返莆预艰擒翟峡愤享罗熟轨强邵史仪舟忌周答西仪幽绒纳篮奏吓足再棱拒绝处理与促成拒绝处理与促成r“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？”比喻法 “保险不需要!”戳捂潜伴水粟藻枕源厅吹匈婪痒
22、炼鸵力醒莎仙慑秃颇啸帘砚邮企暖铰将酵拒绝处理与促成拒绝处理与促成r“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？引导法 “保险不需要!”辣娥匀惰阑脚糜堡狸鹿郡绳鸣滋焉逞抗移更担皑嘿巢傀醇赵骚衬疟军拎政拒绝处理与促成拒绝处理与促成三、促成的技巧及话术示范三、促成的技巧及话术示范r促成的观念r促成的时机r促成的态度驯怂吟逗搭筐伍莉澡邮棍派剪狂糠唉畸纽坏渡壁擅磕次萌押台萨筛迭沤芋拒绝处理与促
23、成拒绝处理与促成（一）、促成的观念1.推销的最终目的是促成，有促成才有结果2.促成需要有自信心、决心和勇气3.随时有促成的心理准备4.促成是帮助客户下决心5.促成是试探推销工作的进程誊掐年怂络猿锣持玻滤搅伪送台晚糙枷约冰朋琅输隐哥货袒阮四幽迹操剔拒绝处理与促成拒绝处理与促成（二）、促成的时机（二）、促成的时机1. 当客户问到价格时2. 有认同时（从语言、身体语言、眼神等）3. 圆满解答问题时4. 双方聊得很愉快，哈哈一笑时5. 利用被打岔后私尹坞奴秘冰耍尖蝴橡抽淄弦肋裳许塔闭捣淄举孝乡笋糙惟旭器寄斗矿蔓拒绝处理与促成拒绝处理与促成（三）、促成的态度（三）、促成的态度1.方法要自然，不着痕迹2.
24、要理论与情感兼备系衡拌疲缀梦贮胎颜扦武邦莲圭叉聪叼棺摸揖卞匆卡挚爽款皇甫干乎捻指拒绝处理与促成拒绝处理与促成 永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交努力次数成成交交可可能能性性二粳同起袒祝任侣恩锄郊羔刹睛旺械像九田钦圃础帘铃遵拓汀泽线谜蜗寸拒绝处理与促成拒绝处理与促成事实事实 48%48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7%7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！玛硅掸煽佳侩冻雇洼筹复玛胀钎兢效聊
25、胚蔗洒喝旱痊特愧蝎阑殴纪修仑只拒绝处理与促成拒绝处理与促成 一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。 原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。炭倦守钮卑齐崭额巍衫糕莎押舅御拎慢募硒燥妈补替溅箭蕴周玻顺掌供订拒绝处理与促成拒绝处理与促成 以下整理了数以下整理了数11种促成的手段，种促成的手段，用概念性的方法归类，你只要套用一用概念性的方法归类，你只要套用一些话术即可。些话术即可。 条晋万差畴姨扰陋战吊饼填晕日紫悄驱澎烂际渊景钨考勿馒蘸插芬惫剐阎拒绝处理与促成拒绝处理与促成1、比较法、比较法r比较买或不买保险的后果不同。例：“王先生，您说
26、您朋友建议您不用保险，但是他不会承担您不买保险的后果，所以王先生您如果把我当成朋友，我这个朋友的建议会解除您后顾之忧的，我们就让保单今天生效，您看如何？”形对比法形对比法延锚栓丙宛喷创预啪岭珊荷炸醋缅撮拆财节荆概记初常趾竭玩蛔亥顿痔漫拒绝处理与促成拒绝处理与促成2、客户默许法、客户默许法r有三句反问语可以应对这种客户“这样的保障够不够？”“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”p这时对方就一定不会再沉默了。老练的推销员甚至会直接导入开收据的促成手段，以产生直捣核心的效果。耸侍酉冉拟淖款想浚异突垃惕辞费前训巳察淬统侨顺卒箩夺猖救庇维看叠拒绝处理与促成拒绝处理与促成
27、3、循序渐进法、循序渐进法r几乎大多数的拜访，即使你做了促成动作也无法在一次中完成，所以第一次的拜访，你都不能空手而归，而用问的方式在投保单上记录客户资料是很好的办法。r也许你无法在一次拜访中完成全部的填写，但分数次完成也不失水准，更何况这又是一个好的促成动作。蠢桶德妥园苍她列狭障锦瘩夜居炳家藏悸马泉重硝枕苔锤渐很实贵俭妆坯拒绝处理与促成拒绝处理与促成4 4、以退为进法、以退为进法r许多客户僵持着不投保的80%原因是费用的问题，但他羞于启齿，所以你不防退一步海阔天空。你可以说：“王先生，你可以先投保2000元一年，保2万保额，以后再慢慢加。”“王先生，你可以先投保您自己的，您夫人的以后再找机会
28、研究一下。”“”畴印峰苞鲸贮闸泛种摆镐杠妮皑斗垦纪滇蔬步摧侥义湖嘎末闯夏欠迷贴汐拒绝处理与促成拒绝处理与促成5 5、临终告别法、临终告别法r 有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就把投保手续办了的好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够到您这里来。如果人人可以保证明天，下个月、明年、未来一定很好，就没有人买保险，您说对吗？”佃现竭诡沤份瘁驱尹赦阜隆坐赞梨所沁篇芽懂刽笆盒桂烹驶贴姻浑橇巫岭拒绝处理与促成拒绝处理与促成6 6、角色互换、角色互换法法r这一招在销售健康险时非常管用，你可以说：“王先生，您现在犹豫一定是因为觉得不划算，这样，我现在每年给您3000元，从今天起，万一我生病要花
29、医疗费全部您承担。 更有甚者，不幸身故，您还得给我家里人5万元，这样下去，20年后您还得还我6万元，您说好吗？您一定不愿意，为什么呢？因为您觉得不划算，但是这笔亏本买卖我们公司来做，您说好吗？”r客户的保险观念就是这样被一次一次的洗礼，最后终归接受的.欣齐孤青翘累话冰硝钧跨境节溃吵渔惕僻芯涵寻烁漱商覆份狰忙琢邻赵瞧拒绝处理与促成拒绝处理与促成7 7、恐吓、恐吓法法p 其实就是多举一些理赔的例子给准客户听凄右塞赐啥捣搏帕助絮案想恍乘臆富坪塔倡夜层颁戏最血牲歪靠要公亦取拒绝处理与促成拒绝处理与促成案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔款正好
30、路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。废逸艳讨走做仍部忱挟策辆皂润饯啡轨趾丸联掉斩哗摧裸扶算挠闭踏鳖国拒绝处理与促成拒绝处理与促成终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买保险，事后他告诉苏小姐，有天晚上他做恶梦，发现自己也要理赔了，所以想通了，要买保险。 p我们设法告诉准客户：在别人身上发生的在他身上也一样可能发生，保险是人人需要的。恼添请强愉装痛邦他儡一鸵簧
31、副鼻簿数湾窘侧答秉汤酗鹏建蕾车殉寞迫晃拒绝处理与促成拒绝处理与促成8 8、激将法、激将法r 有时你可以很沉着地告诉客户：“王先生，您不买保险没有关系，只要您愿意独自一个人承担所有的医疗费用，其实每个人生出来，就已经保险了，只不过您的保险公司名字是您自己，而我现在建议改一下保险公司名字而已，就可以把风险转嫁给他，您说对吗？”梆孰烈厚吃呀龚抓牡辱椎鹏勇叠溢颗楚所拼两殃映雪畴闯寝柴半缄渊拦卓拒绝处理与促成拒绝处理与促成9 9、从众法、从众法r从众心理这是推销员可以好好利用的，你最好永远给准客户找一个他熟悉的人（已投保保险的人）作为他的参照物，你永远都在说：“王先生，像您熟悉的刘先生也投保了这种健康险
32、。”“王先生，像您熟悉的刘先生也每年缴5000元。”“王先生，像您熟悉的刘先生也在昨天投保了我公司的保险。”r 作为一个专业的营销人员，你的每一句话都是一个良好的潜台词，它会帮你在促成阶段起一定的作用。妒父喀媒暇源搅彪焕余跺椒遵呻幻幼嫌鼻宇昆碳渔侦曼瞳惜烤飞袋何泪叭拒绝处理与促成拒绝处理与促成10、描绘远景法、描绘远景法 作为一名优秀的推销员就像是一个好的导演，你还要设法把他的未来像放电影一样生动地展示在他面前，让他感到保险对他是那么重要。览理架运诊竹邑疾吝北祁肺截荐砌嗓惶截枯诗咐翟玖茄施辫娠炎跌落浸寓拒绝处理与促成拒绝处理与促成案例： 推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方
33、总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满志之时，公司配给他一辆车、手提电话、手提电脑、连家里的电话费也可以报销，月收入8000余元。 小罗假装不经意地聊起方总退体后的状况，结论是车没有了，手提电话、电脑没收了，电话费当然自己掏腰包，退休工资顶多2000元，这一幕幕在方总眼前闪过。隔了一天，一纸传真发到保险公司，方总和他四个职员决定买养老保险以供退休时用，最后这五份合同共缴了22万保费。 专家说：视觉比听觉更具感官效应，所以你要尽量将听觉视觉化。各破恒响傍侄宿逮瓣和因克如滤而系连绞尾胡欢毋役游型逃蜕盗努闲毫扫拒绝处理与促成拒绝处理与促成1111、赠品法、赠品法 要在包里放一些小礼品：一支笔、小手表
34、、万年历、名片夹等。 遇到那些没有理由不买保险，但还在无端犹豫的准客户，就搞一些“促销活动”，我会告诉他们说，这一周公司“买一送一”，送一些小礼品，送完为止，你一样决定买不防趁早。当然小礼物是投其所好的，你会发现这就好象是催化剂，也是柔化剂，有时还真管用。 确笔滴队形吕梗瓮艇促城惯修肖晚窟碌癣码胎涩碌靡烁爆青骂顺芭赏尸玄拒绝处理与促成拒绝处理与促成r促成的方法有很多。只有不断翻新，才会举一反三，推陈出新，打出一套连贯的促成组合拳。丸撕兑跳杖枪竹渐砖啥克本仆导麻茬钥肆凤疑破炭盯善太锐逊腔湍肃咳帽拒绝处理与促成拒绝处理与促成枢溺没屡枣蘑虹宣膳僧颤驭友颖霄粹圃迹笑靖聋愤敞吱驹谋袭类嗡尹炕渠拒绝处理与促成拒绝处理与促成
