药品集中招标采购工作流程医药招标华商药械网

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4、这两种情况，因药品招标是公开进行的，无论何种方式，都会发布招标采购公告，因此都可以在网站查询到。v第一种类型，即委托专业药品招标代理机构的网站，划分为三种情况：v全国性药品招标代理机构，如海虹医药电子商务交易中心，各地都有分公司，有统一的网站；v几个省份区域或业务覆盖的招标代理机构，如北京环宇心智网络技术开发有限公司之医商网，主要业务覆盖河北、江西、山东、北京几个省份区域；v在一个省内覆盖省内几个市的招标代理机构，如广东省医药采购平台。v只作某一个地区市的药品招标业务，此类型一般为当地市级药品代理机构暂时只覆盖当地市药品招标业务，如桂林兴卫药品招标有限责任公司网站、湖南岳阳市正信药品招标代理有

5、限公司，还有一个例外情况就是在专业药品招标代理机构提供支持的只作当地药品招标业务的网站，如海虹广东公司代理，专门为佛山市药品招标提供的佛山市医疗机构药品采购。v第二种类型为当地卫生局或医院联合组织招标，没有委托专业药品招标代理机构组织实施，网站有以下类型：v当地卫生局组织的当地药品招标有专门的网站平台，如上海市医药采购平台；v当地卫生局组织或医院组织的药品招标，招标采购信息在当地卫生信息网有发布，如浙江舟山市卫生局组织的药品招标在舟山卫生信息网发布；v当地卫生局或医院组织的药品招标当地无卫生信息网，但都会在当地政府门户网站发布公告，如一些中小城市等。v2、督促商务部招标前工作落实督促商务部招标

6、前工作落实v2.1收集、分析当地药品集中招标情况及医药商业公司信息，根据销售政策等原则组合产品，选择、确定产品当地投标商业公司与报价；v2.2确定投标商业公司后，将招标文件以传真或邮件等方式传给该区商务助理，商务助理接收到招标文件后填写招标卡，交由招标部门制作标书。v招标卡要求：以黑色水笔填写，字体清晰整洁，将卡中内容填写完整。v2.3监督报价价格，是否符合当地报价要求，出现异常情况及时反映。v3、投标资料准备及跟进v3.1制作标书v仔细阅读招标文件内容，了解当地招标的要求、中介机构的招标特点、评标规定等。必须按照采购文件格式要求制作投标文件，不得擅自更改附表内容、格式，将投标文件制作完整美观

7、，由招标部及商务助理审核确认无误后，由招标部寄出，并在投标截止日期前十天左右寄达，以便投标文件出现问题时能及时补充材料。v准备投标文件注意以下几点：v3.1.1各地招标文件对投标资料的基本材料要求无很大出入，但对于个别地区，如大中、省会城市有特别要求。一般材料要求，按以生产企业准备投标材料来看，主要是两大块。v第一、生产企业资格证明材料册（为药品生产许可证、企业法人营业执照（年检记录）、企业商标注册证、税务登记证、上年度能体现全年销售额的增值税纳税申报表。v第二、产品资格证明材料册（为产品批准文件或产品注册证相关材料、近两年度各级药品检验报告书、产品质量标准、产品说明书、当地省份备案的物价文件

8、）v3.1.2上述提到的部分地区特别要求主要体现在以下几方面：v当地招标文件对企业荣誉方面有在评标体系中有考察加分项；v对产品的生产设备、生产工艺及原料的来源、原料的生产批文与原料质量标准有要求提供；v对在全过或当地的产品市场占有率、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）等有要求提供；v部分地方要求提供样品及药品包装盒。v3.1.3对于准备招标文件准备时间的要求：v我司在准备投标文件须在当地招标资料截止时间前十天左右寄到商务经理或委托投标商业公司，可以有足够的时间缓冲在投标文件不合格时可以补交或澄清。v物价文件要求：v投标药品，属于政府定价范围的，应出示当地有效的药品价格

9、公示表；市场调节价的药品，按当地招标要求出示有关材料并盖章。无有效物价证明的药品，不能参与投标。v3.2跟进投标文件寄出商业机构是否收到、是否在投标资料接收截止时间前到达委托商业公司处，投标文件是否符合要求，是否需要补充材料，投标产品资格审查时是否顺利通过，是否需要补充材料或委托澄清。v投标文件寄出后3-4天左右（视路途远近而定）回访客户，确定投标文件是否收到和资料的完整性，产品投标资格审查是否通过、是否需要澄清。v4、同类产品竞争情况收集与分析同类产品竞争情况收集与分析v4.1收集方法v招标信息数据库中各代理机构的网站；v各地区卫生信息网；v各地物价网；v客户的提供；v其它方式，如平时此方面

10、数据的积累。v4.2收集范围v当地区上年度开标报价记录、中标（成交）目录；v周边地区同年度开标报价记录、中标（成交）目录；v各网站、行业专业媒体医药经济统计数据。v4.3分析方法v同类品种、同规格品种投标的商业机构、生产企业数量情况统计；v同类品种、同规格品种及投标价格情况统计：v开标记录中的最低与最高报价情况；v中标（成交）目录中的最低中标价与最高中标价情况。v5、报价跟踪报价跟踪v根据当地对报价的要求，如药品差比价规则，最高零售价限价比率，结合我司现行供货底价，拟定建议投标报价，提供给商务经理，并与委托商业机构沟通，及时制作有利于报价的资料。v6、投标结果跟踪投标结果跟踪v收集中标信息（包

12、品种就不参与议价，只需要参照执行，不同意这个供货价就不能上网，医院就不能采购。（3）独家品种供货价的制定，是选同一厂家的省外供货价低的作为参考。（4）多规格品种通过差比价进行定价。2、挂网采购的利弊v好处：（1）同等条件下，所有品种都可以入市，不至于招不上标全死，改变了以往你死我活的做法。（2）相对公平，勾兑机会减少。（3）相同价格而空间大的品种优势明显。v不利：（1）同类品种过多价格无法控制，容易价格致死。（2）不易按照以往通过招标独享市场。（3）厂家容易进行联合串通，将价格保持到一定的水平，药品降价的空间不大。（4）厂家临床大显神通，各显身手，卫生局管理难度高。一、招标与挂网的目的v1、我

13、国药品流通秩序长期混乱，药品价格虚高，在药品流通领域形成了灰色利益团体，所以需要在药品流通领域进行一场竞争。这场竞争的手段就是“招标采购，网络联系”。v2、通过药品集中招标采购改变药品流通方式。让卫生部门统一组织，医院通过网上从厂家直接采购药品，不要中间环节。v3、“打破垄断，建立竞争机制”。通过药品集中招标采购引进竞争机制，“促使药厂之间竞争”，让药价下降。四川挂网模式v四川省是在2004年底做了一个重大改革，取消了中介代理的招标模式，由68家医疗机构组建了四川省药品集中招标采购医院工作联合委员会取代中介机构，自主进行招标，减少了中间环节，只要符合指定的准入限价就可以挂网给医院销售，医院选择

14、的范围更大了，而医药价格的透明度越高了。实行全省统一中标价、统一临时零售价，使中心城市与边远地区用药能同质同价。实行阳光操作，全程公开。开标结果、中标品种、中标药品临时零售价公开公示，中标药品在网上公开采购交易等，接受社会和政府部门的监督.广东挂网模式v1、广东统一标书，统一平台模式v广东省药品集中招标采购实行“二统一”，即统一招标评标采购平台，统一招标文件。va、统一平台既指中介机构统一使用省卫生厅下的招标平台，统一在省招标信息平台发布信息（）,统一使用省统一的采购平台进行药品的采购和配送等。vb、统一招标文件，既全省使用统一的招标文件范本，容许各地在统一招标文件中不明确的地方给予补充说明，

15、原则上不容许改变范本的内容。v2、招标文件还规定同一厂家同剂型同规格品种的投标报价不得高于其上一年度的投标价v3、广东在剂型合并上，引入了临床药学等学科知识，合理的将一些剂型上临床上具有相同特征的药品进行合并招标，这可以说是一个创新。v4、配送v凡符合条件的药品经营企业，均可在网上报名，同时按地级市确定配送范围。同一经销商可以选择多个地级市报名。v委托一级经销商委托一级经销商v1、生产商对某一报名品种，在所有地级市必须在该市报名的经销商中委托一级经销商。该项工作在入围品种公布之前完成。v2、生产商在全省不同地级市可选择不同或相同的一级经销商。v3、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一

16、个一级经销商。v一级经销商确认一级经销商确认v被委托的一级经销商，必须对被委托事宜进行确认，承诺按成交价格及相关配送要求，为有用药需求的医疗机构提供配送服务。如果被委托企业在规定时间内不接受生产商的委托，可在网上进行配送关系否决，生产商可再次选择委托其它经销商。v转配送转配送v所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送，但必须符合以下要求：v1、二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。v2、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商。区

17、区别别v广东率先进行了统一平台统一标书，按照剂型招标的模式，实行差比价原则，希望再降低药品的价格；而四川干脆打开门槛，让能满足条件的企业均来投标，并指定了相应的扣率限价，也实行了差比价原则，通过专家评审，压低限价，降低药品的价格，两个地区形成一定的反差。v以下为广东省挂网时一些专业用词的定义以下为广东省挂网时一些专业用词的定义v药品网上限价竞价阳光采购：v指生产商参与网上限价竞价后，产生入围药品，供广东省医疗机构通过药品网上采购系统进行采购并由经销商进行配送的活动，方案中简称“限价竞价采购”v目录包括限价竞价目录和不限价不竞价目录，其中限价竞价目录包含西药部分、疫苗部分、中成药部分和调节水、

18、电解质及酸碱平衡药；不限价不竞价目录包括政府定价指定药品、急救药品、廉价普通药品、罕见病种用药、管制药品及临床用量小的药品等，此类药品由医疗机构、经营企业专业人员组成专家组另行确定。v不限价不竞价目录是指急救药品、廉价普通药品、罕见病种用药、管制药品及临床用量小的药品，包括政府定价中国家指定不用招投标的药品.v药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料不同而形成的价格之间的差额或比值.v最低历史中标价：指省属及广州等15个市2004年以来最后一次招标的中标价。中标价从低到高排序，最低值称最低历史中标价。v限价：政府定价品种按最高零售价扣除医疗机构顺加差率后制定限价，市场调节价品种以最低历史

19、中标价作为限价，单独限价单独定价品种按历史中标价的P75作为限价。药品招投标七招药品招投标七招v2000年，国家几部委开始部署药品集中招标采购的年，国家几部委开始部署药品集中招标采购的试点工作，试点工作，2001年年11月份，此项工作在全国全面推月份，此项工作在全国全面推行。行。7年来，各方面虽然对药品集中招标采购政策年来，各方面虽然对药品集中招标采购政策提出了一些批评意见，但专家还是认为，药品集中提出了一些批评意见，但专家还是认为，药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。的。可以说，药品招标

20、采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药企业，如何在今后做好药品的那么，作为一家医药企业，如何在今后做好药品的招投标工作呢？招投标工作呢？一、明确机构一、明确机构v目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就招标价格掌握不完全。建立招标组织

21、机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。构要明确职责。v具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和具体职责包括以下内容：详细掌握招标文件内容和有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招有关要求；按招标文件要求准备资质材料；参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标前培训、咨询，认真解读有关条款；仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对标规则，找到与以往的不同之处；认真了解竞争对手的资信情况；认真分析其他区域

22、的招标价格对当手的资信情况；认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；地的影响；跟踪信息、及时了解进程，详细核对；对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场对专家委员会和政府机构的维护和拜访；做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。处理机制等。二、掌握信息二、掌握信息v每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过计地做好

23、招标品种目录的增补工作，否则将会错过12年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。体制改革和医药行业发展的整体要求。v那么如何搜集招标信息呢？企业要利用不同渠道进那么如何搜集招标信息呢？企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、行信息的收

24、集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信

25、息的遗要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。漏，这很容易造成招标工作的被动。三、研究标书三、研究标书v任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此要认真研读，这样才可工作的规则就是标书，因此要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。评标标准一般报价的规定等事项要给予重点关注。评标标准一般分为企业资质和产

26、品质量、投标报价、投标人的信分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。的市场竞争中至关重要。v在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须

27、了解评对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。情况，以便决定报价策略。四、选好投标人四、选好投标人v企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种

28、比较好的方法。以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？可以从以下几个方面进行考察：呢？可以从以下几个方面进行考察：v一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。如果医一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。要关注医药否则可能给企业带来无法挽回的损失。要关注医药公司的回款周期和投标费用。虽然标书一般都有规公司的回款周期和投标费用。虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实

29、际操作中可定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。生资金运转问题和额外的费用。v二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。原二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转服务水平

30、高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。配送的问题而造成不必要的损失。v三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范。如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会范。如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。相反，如果医药公司公关能力强，能够及很被动。相反，如果医药公司公关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。不规范造成投标报价被泄漏。v四是考察

31、医药公司是否经销过同类品种。要注意一四是考察医药公司是否经销过同类品种。要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。最好不要与这样的公司合作。v五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时，这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费

32、用、以超低价投标、不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。靠自然销售来营销等之类的公司。五、合理报价五、合理报价v报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。v应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，应该从以下方面考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数

33、量、产品进入招标地的时间、产如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家

34、的价格，并结合相中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。求进行。六、跟踪全过程六、跟踪全过程v企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，

35、要及开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量并采取相应的对策。在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为标所提供的资料来判定，其刚性比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯

36、、生产企业的品牌知名度、产品依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。七、政府公关七、政府公关v政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把业在进行招标时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府

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