致胜营销的五种能力培训ppt课件

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1、致胜营销的五种能力致胜营销的五种能力致胜营销的五种能力致胜营销的五种能力主讲:朱俐安第一讲第一讲制胜营销的概述制胜营销的概述1 1、为什么要掌握、为什么要掌握 制胜营销的五种能力？制胜营销的五种能力？n通过细分客户市场，抓住通过细分客户市场，抓住一个字一个字n通过突出差异化，通过突出差异化，创出一个字创出一个字n通过流程，体现一通过流程，体现一个字个字n提高能力，收获一提高能力，收获一个字。个字。 战略上战略上战略上战略上 战术上战术上战术上战术上2 2、什么是营销？、什么是营销？ 市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能单独的功能从它的最

2、终结果来看，也就是从顾客从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。的观点来看，市场营销是整个企业活动。 彼得彼得 暤侣晨暤侣晨营销是企业的整个活动营销是企业的整个活动营销是满足顾客需要的持续性赢利活动营销是满足顾客需要的持续性赢利活动3 3、营销的世界翻天覆地、营销的世界翻天覆地营销战略：营销战略：营销战略：营销战略：是基于判断基础上的经营方向营销策略：营销策略：营销策略：营销策略：是基于定位基础上的执行规划 n20年前n 10年前n 5年前现在不需要不需要不需要不需要比品质比品质比品质比品质拼广告拼广告拼广告拼广告个性化细分个性化细分个性化细分个性化细分4 4、目前

3、营销存在的八大误区、目前营销存在的八大误区q缺乏战略意识缺乏战略意识q缺乏系统性缺乏系统性q缺乏品牌架构规划缺乏品牌架构规划q品牌属性定位混乱品牌属性定位混乱q核心价值概念模糊核心价值概念模糊q缺乏差异化缺乏差异化 q表现力差表现力差q传播随机化传播随机化5 5、总经理在营销中的作用、总经理在营销中的作用第一级：业务主导第三级：整合营销Text第二级：系统构建与系统运作企业的企业的发展变化发展变化总经理领导总经理领导营销的发展变化营销的发展变化 总总经经理理领领导导营营销销经经过过了了一一个个主主导导、适适度度分分离离、重重新新主主导导的的螺螺旋旋式上升的过程，完成了由业务主导至整合营销的提升

4、过程。式上升的过程，完成了由业务主导至整合营销的提升过程。第三第二级：系统构建与系统运作第二级：系统构建与系统运作第一级：业务主导第一级：业务主导第三级：整合营销第三级：整合营销第二讲第二讲能力能力1 1：明确目标：明确目标 - -创意不等于战略创意不等于战略1 1、战略是什么？、战略是什么？定位与坚持的意义定位与坚持的意义战略是做什么？2、定位的意义n海飞丝创造差异n非常可乐战略要素n兰歌的失败策略前提n香港报纸60多种竞争优势1 1 1 1、生存危机、生存危机、生存危机、生存危机(Living)(Living)(Living)(Living)2 2 2 2、领导能力危机、领导能力危机、领导

5、能力危机、领导能力危机(Leading)(Leading)(Leading)(Leading)4 4 4 4、企业文化危机、企业文化危机、企业文化危机、企业文化危机(Culture)(Culture)(Culture)(Culture)企业企业企业企业1 1 1 1企业企业企业企业2 2 2 2企业企业企业企业3 3 3 3企业企业企业企业n n n n企业漏斗企业漏斗企业漏斗企业漏斗 客户客户客户客户 产品产品产品产品 现金流现金流现金流现金流 战略规划战略规划战略规划战略规划 管理提升管理提升管理提升管理提升 品牌建设品牌建设品牌建设品牌建设 新品研发新品研发新品研发新品研发 信息技术信息

6、技术信息技术信息技术 新业务发展新业务发展新业务发展新业务发展 管理效率管理效率管理效率管理效率 市场反应市场反应市场反应市场反应 经营伦理经营伦理经营伦理经营伦理3 3 3 3、竞争危机、竞争危机、竞争危机、竞争危机(competing)(competing)(competing)(competing)3 3、企业发展阶段分析？、企业发展阶段分析？4 4、成功的营销是长期获利、成功的营销是长期获利合作合作营销营销 n 创立行业标准创立行业标准 体验体验营销营销 n 迪斯尼迪斯尼 华侨城华侨城.虚拟虚拟经营经营 n 耐克耐克.创造创造市场市场 n 索尼索尼 三星三星.多品牌多品牌大师大师n 宝

7、洁宝洁.差异化差异化营销营销 n 斯沃琪斯沃琪.围绕销售只有两种产品围绕销售只有两种产品 愿景愿景经营创新经营创新经营创新经营创新管理创新管理创新管理创新管理创新 赢利赢利赢利赢利 客户客户客户客户产品产品产品产品资金资金资金资金技术技术技术技术组织组织组织组织人力人力人力人力品牌品牌品牌品牌服务服务 无形产品无形产品功能功能 有形产品有形产品下一代下一代技术技术5 5、成功战略的突破点、成功战略的突破点卓越卓越服务服务无敌无敌价格价格集中集中广告广告第二讲第二讲能力能力1 1：选准目标：选准目标 - -促销不等于利润促销不等于利润目标市场目标市场市场细分市场细分市场定位市场定位战略战略1 1

8、、客户定位决定市场定位！、客户定位决定市场定位！w高露洁95亿美元的牙膏市场 40 w中国 30亿人民币七亿支w1996 10 2002 40 我们的目标：没有蛀牙,甜美的微笑 光明的未来 公益活动：口腔保健微笑工程西部行2、单一产品定位1010年前年前知名度知名度销售额销售额目前目前2000年央视补钙广告2.9亿产品产品知名度知名度尝试率尝试率盖中盖95%31%巨能钙84%27%一半广告费是无效的！3 3、广告效果分析、广告效果分析思考：从客户需要到自我定位思考：从客户需要到自我定位q在哪里跟谁展开竞争？在哪里跟谁展开竞争？ q与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？与对手比，我们的产品有哪些

9、长处和短处？q为什么选择我们？为什么选择我们？4 4、定位的三个时代、定位的三个时代产品至上产品至上n nUSPUSP 形象至上形象至上n n品牌品牌定位至上定位至上n n我是谁？我是谁？5 5、决策要有依据、决策要有依据市场定位策略定位产品定位向世界亮出自己向世界亮出自己品牌形象品牌形象品牌认同品牌认同品牌定位品牌定位案案 例例 长长达达百百年年，尽尽享享“正宗。正宗。 （潜在价值优势）可口可乐.“只只有有你你的的口口味味决定一切决定一切”动摇老大地位动摇老大地位（真实口感优势）百事可乐.新新配配方方不不被被接接受受，“原原汁汁原原味味” ” 比口感重要。比口感重要。（潜在价值胜出）可口可乐

10、.向哪里花钱？向哪里花钱？事实事实事实事实-广告投入增加广告投入增加广告投入增加广告投入增加100%100%100%100%，市场份额增加，市场份额增加，市场份额增加，市场份额增加3.5%3.5%3.5%3.5%（平均值）。（平均值）。（平均值）。（平均值）。.n价格竞争压力价格竞争压力.n竞争者激增竞争者激增.n投资误区投资误区.n对短期获利过度重视对短期获利过度重视.n 多元化的媒体选择多元化的媒体选择第四讲第四讲能力能力3 3：系统运营：系统运营 - -眼球不等于购买眼球不等于购买公司公司内部营销内部营销外部营销外部营销顾客顾客互动营销互动营销保洁保洁服务服务金融金融服务服务餐饮餐饮业业

11、员工员工1 1、服务的营销策略、服务的营销策略产品产品产品产品年度年度年度年度广告投入广告投入广告投入广告投入价值价值价值价值星巴克星巴克 2020年年20002000万美元万美元员工行为的价值！员工行为的价值！顾客接触点！顾客接触点！帮宝适帮宝适 每年每年30003000万美元万美元创造眼球吸引力！创造眼球吸引力！案案 例例2 2、客户需要的五大动机、客户需要的五大动机品牌品牌品牌品牌流程流程流程流程服务服务服务服务价值价值价值价值多方面满足需求才是品牌多方面满足需求才是品牌情感需要情感需要情感需要情感需要身份象征身份象征身份象征身份象征价值取向价值取向价值取向价值取向规范要求规范要求规范要

12、求规范要求习惯作用习惯作用习惯作用习惯作用3 3、服务过程的构成要素、服务过程的构成要素服务作为一个系统服务作为一个系统服务服务物质环境物质环境与顾客接触的与顾客接触的工作人员工作人员顾客看不见的顾客看不见的顾客能够看见的顾客能够看见的该顾客该顾客其他顾客其他顾客广告广告账单与支付账单与支付电话推销电话推销/ /访问访问媒体宣传媒体宣传口碑口碑该服务该服务其它服务其它服务内部组织系统内部组织系统 事实事实事实事实-品牌优势加大品牌优势加大品牌优势加大品牌优势加大100%100%100%100%的力度，市场份额增的力度，市场份额增的力度，市场份额增的力度，市场份额增16.1%16.1%16.1%

13、16.1%。 实用实用实在实在好记好记可信可信4 4、客户通过服务感知认同四个重点、客户通过服务感知认同四个重点案案 例例青蛙牌环保清洁剂青蛙牌环保清洁剂青蛙牌环保清洁剂青蛙牌环保清洁剂美国运通卡美国运通卡美国运通卡美国运通卡vv “ “ “ “少就是多少就是多少就是多少就是多”vv 少用化学品少用化学品少用化学品少用化学品vv 产品种类要少，应用范产品种类要少，应用范产品种类要少，应用范产品种类要少，应用范围要宽围要宽围要宽围要宽vv 三年销量增加三年销量增加三年销量增加三年销量增加3 3 3 3倍倍倍倍vv“每使用一次，公司就每使用一次，公司就每使用一次，公司就每使用一次，公司就代表您向第

14、三世界援救组代表您向第三世界援救组代表您向第三世界援救组代表您向第三世界援救组织捐出三美分织捐出三美分织捐出三美分织捐出三美分”vv独特的良好感觉无需多独特的良好感觉无需多独特的良好感觉无需多独特的良好感觉无需多花一分钱花一分钱花一分钱花一分钱第五讲第五讲能力能力4 4：传播执行：传播执行 - -专业不等于必胜专业不等于必胜软广告？软广告？硬广告？硬广告？平面？平面？电视？电视？广播？广播？pop pop ？传播重在科学传播重在科学效果全在执行效果全在执行陈列？陈列？表情？表情？语言？语言？行为？行为？速度？速度？质量？质量？细节体现品牌细节体现品牌专业创造价值专业创造价值1 1、整合营销的魅

15、力、整合营销的魅力2 2、公关第一，广告第二、公关第一，广告第二当你拥有品牌，比广告更有威力的是公关！当你拥有品牌，比广告更有威力的是公关！“他他们们”是是谁谁？“他他们们”在在哪哪里里？广告？广告？公关？公关？让他们记住让他们记住令他们信任令他们信任使他们买单使他们买单3 3、促销组合决策、促销组合决策不同促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效率不同促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效率人员推销销售促进广告与宣传促销成本效应知晓了解信任购买再购买购买者的准备阶段第六讲第六讲能力能力5 5：抓住核心：抓住核心 - -爱拼不一定会赢爱拼不一定会赢营销营销促销促销品牌品牌产品产品价值价值价格价格

16、精神精神物质物质1 1、营销与促销的要点分析、营销与促销的要点分析差异化差异化销售销售战术战术营销组合营销组合特点特点进入进入成长成长成熟成熟衰退衰退销售销售低销售额低销售额快速增长快速增长销售高峰销售高峰降低的销售额降低的销售额成本成本消费者人均成本高消费者人均成本高平均水平的消费者成本平均水平的消费者成本消费者人均成本低消费者人均成本低消费者人均成本低消费者人均成本低利润利润负负增长的利润增长的利润高利润高利润利润降低利润降低消费者消费者赶时髦的赶时髦的早期的采用者早期的采用者大众大众落伍者落伍者竞争者竞争者少少增长增长数量稳中有降数量稳中有降减少减少市场目标市场目标创造产品认知和尝试创造

17、产品认知和尝试最大化市场份额最大化市场份额捍卫市场份额捍卫市场份额最大化利润最大化利润削减支出削减支出榨干品牌榨干品牌战略战略产品产品提供基本产品提供基本产品产品线扩张、服务产品线扩张、服务和产品保证和产品保证多品牌及多品类多品牌及多品类淘汰弱势产品淘汰弱势产品价格价格高于成本高于成本用价格去争取市场用价格去争取市场与竞争者价格匹配或低与竞争者价格匹配或低降价降价分销分销精选分销渠道精选分销渠道建立密集的分销体系建立密集的分销体系建立更加密集建立更加密集的分销体系的分销体系精简不盈利精简不盈利的渠道和终端的渠道和终端广告广告在早期的使用者和在早期的使用者和销售商中建立产品认知销售商中建立产品认

18、知在大众中建立在大众中建立认知和兴趣认知和兴趣强调品牌的差异性和优强调品牌的差异性和优势势降低到足以降低到足以保持核心忠诚顾客保持核心忠诚顾客促销促销大力促销，鼓励尝试大力促销，鼓励尝试适度销减适度销减增加，鼓励品牌转变增加，鼓励品牌转变降到最低降到最低2 2、产品生命周期特点、目标和战略、产品生命周期特点、目标和战略3 3、未来的营销是品牌的战争、未来的营销是品牌的战争 厂商制造厂商制造-物理属性的产品。物理属性的产品。消费者购买消费者购买 情感寄托的品牌。情感寄托的品牌。产品会过时落伍、被模仿，而品牌则是独一无二的。产品会过时落伍、被模仿，而品牌则是独一无二的。真正持久的竞争优势往往来自于

19、强势品牌。真正持久的竞争优势往往来自于强势品牌。先确定为什么打，先确定为什么打，先确定为什么打，先确定为什么打， 然后再决定怎么打！然后再决定怎么打！然后再决定怎么打！然后再决定怎么打！确立品牌营销系统下的广告促销，确立品牌营销系统下的广告促销， 才有制胜的机会！才有制胜的机会！营销是一场战争营销是一场战争价值就是品牌行动证明品牌细节体现品牌传播成就品牌情感培育品牌定位定位4 4、战略和战术兼顾的品牌之道、战略和战术兼顾的品牌之道观点总结观点总结目标市场目标市场市场细分市场细分市场定位市场定位品牌品牌流程流程服务服务价值价值战略战略战术战术营销三角营销三角突破一突破二突破三差异化差异化营销组合

20、营销组合销售销售市场细分是前提市场细分是前提市场细分是前提市场细分是前提战略设计是主线战略设计是主线战略设计是主线战略设计是主线战术监控是关键战术监控是关键战术监控是关键战术监控是关键产品创新是核心产品创新是核心产品创新是核心产品创新是核心制胜营销的核心制胜营销的核心you!Thank1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸

21、就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂

22、的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或

23、许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但

24、不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼

25、泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能

26、看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不

27、要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的

28、人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，

29、有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己

30、的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，

31、首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹

32、未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。