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1、“限限”下的房地产项目营销下的房地产项目营销中国房地产测评中心副主任2011年10月易居三限下的房地产项目营销手段“限限”下的房地产项目营销下的房地产项目营销让营销发挥更大价值让营销发挥更大价值限购限购限贷限贷限价限价当房地产调控已成为一种常态有“营销”，才“赢销”易居三限下的房地产项目营销手段123456789购房资格 付款方式渠道推广促销手段现场营造价值提升品牌塑造管理创新其他针对限购假离婚针对限贷零首付场外售楼竞品截流假降调高备案价聚人气搞气氛逼定金来就送实际价值送装修套餐趋势试住延时延长销售时间广告诉求温情营销-淘宝体假结婚免息分期首付周边设点精装改毛坯员工扮客户送面积美誉公益、慈善竞
2、争案场小组PK恶搞营销-抱歉体以企业名义买分期付款外区导入真降明折高调降价售楼处亲子活动送商铺使用权事件重大活动参与合作案场头脑风暴游戏营销-鸟人体用他人名义买首付多.折扣多城市巡展限时降价促销女性时尚沙龙送轿车案场联合代理心理战存钱不如存房补税送月供海外推广团购特价看房车揽客带租约出售中介门店合作保值计划中介合作独家联合代理特价房售楼处婚礼送车位重赏加佣金产品推出适销对路的产品多家联合代理开盘当日额外折扣样板房真人模拟秀送名校学位，提升教育价值特别奖励推出一步到位产品中介场外合作飞镖/转盘定折扣秒杀、限时抢购傍公园，提升区域认知价值风水风水营销团购企业定向团购看楼积分换优惠无差别定价送旅游，
3、提升项目认知价值网络团购现金充抵控制放量制造卖压提供生态环保装置老带新业主激励计划现金增值.日进百金提高物业服务标准客户会CRM优惠限时递减名义价值定制式精装修网上售房电商平台暗扣送物业管理费等个性化,独此一家网络竞拍送实物挖掘人文价值圈层营销车友会提供尊贵感商会校友会高尔夫球友会银行VIP客户跨界营销名酒品鉴名车试驾艺术收藏奢侈品广告砸广告费DM直邮微博微博推广7 2营销变易居三限下的房地产项目营销手段“新型新型” 营销营销77大案例，大案例，7272项武艺项武艺联动营销联动营销统一部署、统一推广、统一作战统一部署、统一推广、统一作战品牌营销品牌营销推广手段多样化推广手段多样化快速营销快速营
4、销高周转在项目销售环节的应用高周转在项目销售环节的应用案场组织案场组织日常紧致化销售工作日常紧致化销售工作渠道营销之圈层营销渠道营销之圈层营销圈层活动拓展客户资源圈层活动拓展客户资源渠道营销之微博营销渠道营销之微博营销线上线下活动整合推广线上线下活动整合推广价值挖掘价值挖掘找到项目差异化优势找到项目差异化优势u武汉爱家mini公寓u烟台龙湖葡醍海湾u惠州碧桂园十里银滩u上海浦东星河湾二期u沈阳碧桂园4个项目u济南恒大城u海南中信旅游项目易居三限下的房地产项目营销手段快速营销高周转在项目销售环节的应用烟台龙湖葡醍海湾案例1易居三限下的房地产项目营销手段龙湖在烟台取得填海地块8000亩，为烟台单盘
5、最大项目，首期动工45万平米从2010年8月底拿地到实现销售，历时11个月。11年7月30、7月31日两天连续开盘，两天销售1500多套。销售额约25亿。8000亩11个月25个亿项目介绍易居三限下的房地产项目营销手段快速运营成熟园林景观高周转营销经验抢占客户高节奏推广造势价格战略：挤压式销售1 12 23 34 45 5易居三限下的房地产项目营销手段一期占地：一期占地：45万平米万平米一期建筑面积：一期建筑面积：36万平米万平米容积率：容积率：0.76 产品类型：独院、温泉小院、产品类型：独院、温泉小院、叠院叠院装修情况：叠院（硬装装修情况：叠院（硬装1500元元标准）、温泉小院（软装标准）
6、、温泉小院（软装3000元）元）物业费：物业费：4.6元元/平米平米A地块2028亩一期范围一期范围项目情况易居三限下的房地产项目营销手段价格葡醍院落（叠院）颐和墅（独院）四季小院（温泉小院）合计上叠中叠下叠南院北院A1/A2100163196265-285267-28945-76382套382套382套208套208套174173666%24%10%套均总价110万130万145万350万90万单价均价11000元/8000元/7400元/13000元/1617销售率100%80%80%93%一期推出416套独院、1146套叠院，以及174套温泉小院。项目情况易居三限下的房地产项目营销手段1
7、、快速拿证、快速销售项目获取前即与当地政府建立好关系，为后期的快速解决困难提供保障。拿地之前就做好规划，保证了拿地后迅速取得相关证件。在不具备办证条件下，通过前期铺垫良好的政府关系实现7月30日取得预售证。首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金。2、实现“现金为王”项目土地AC地块合计6000亩，总地款49亿，合同分期签订及地价款的分期支付；AC三个地块只支付15亿保证金，B地块规划同步实现，形成市场影响力；首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金约16亿（至8月3日），回平成本。快速运营1 1易居三限下的房地产项目营销手段成熟园林标准，移植烟台售楼处门前大片鼠尾草树种类型多样，
8、道路蜿蜒曲折植物层次搭配丰富样板间精装小院种类繁多，搭配繁琐的植物快速复制景观2 2烟台首个“五重景观”园林示范区，成熟园林标准移植烟台，营造出超乎客户期望的景观环境易居三限下的房地产项目营销手段营销：“掠夺式”客户资源抢占通过大规模CALL客、陌拜、短信、报广等方式对高端客户资源进行“掠夺式”抢占。进入烟台后大规模招聘高端项目销售人员，建立客户资料库；利用客户资源进行大规模CALL客、陌拜；项目进入推广后每天30万条短信全覆盖，持续半月；抢占客户3 3易居三限下的房地产项目营销手段推广造势：节奏紧密的“体验式”营销（1）体验式营销11年3月-5月期间多次带烟台客户包机去北京，参观北京龙湖项目
9、体验包括“颐和原著”等标杆项目；6月16日，示范区开放，体验“五重园林”，轰动烟台；7月18日，“颐和墅”样板间开放，体验“产品细节”（2）推广造势自6月2日进入主推广期后，每周一期报广、每天30万条短信、网络资源全覆盖等“密集式轰炸”推广，建立市场形象，并形成口碑（3）传媒拓展（烟台尚未使用的推广方式）媒体楼书8连刊、4连刊高节奏推广造势4 4易居三限下的房地产项目营销手段龙湖的价格以及销售策略总结为“提前抢占”、“现场秒杀”。“提前抢占”北京体验客户，享受开盘3个点优惠，实现在北京“唐宁one”收筹5万元,提前收拢客户意向；“现场秒杀”开盘当天释放的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大实现快
10、速回款，落袋为安。开盘当天释放价格较低（叠院产品单价7000-8000元/平米，带精装），优惠幅度较大（北京体验3个点、周末签约3个点、一次性3个点）秒杀客户意向。价格战略：挤压式销售5 5易居三限下的房地产项目营销手段联动营销统一部署、统一推广、统一作战沈阳碧桂园案例2：易居三限下的房地产项目营销手段n2011年沈阳2月推出限购令（二环内），碧桂园在沈阳有四个项目，如何在楼市冰冻期实现突围，实现一城四盘联动，共享资源，共同推广，更好整合完成销售目标。10月1日，碧桂园银河城推出银座二期小高层产品，开盘当天基本售罄，销售近亿元。联动营销介绍沈阳大会战策略路径一个大品牌，两条主战线，三段战役易居
11、三限下的房地产项目营销手段1个大品牌1 1两条主站线2 2三段战役3 3全城拓客4 4一张地图5 5产品分类：刚需和豪宅存量、新盘、续推人海战联动营销经验分割线路一支队伍6 6全体动员易居三限下的房地产项目营销手段四个楼盘、地段差异、区域差异大品牌对话大沈阳- - 给您一个五星级的家给您一个五星级的家 - -中国碧桂园献礼大沈阳- - 中国城镇开发运营先行者中国城镇开发运营先行者 - -一个大品牌高性价比全覆盖产品、大盘、提升沈阳19载、80城、30万，N多大奖网络品牌中心、大片、新闻专题、专访1 1一个大品牌易居三限下的房地产项目营销手段26亿城市别墅产品稀缺；26亿低总价刚需流量产品总价优
12、势，客户基数大（其中，凤凰城占18亿）；沈阳碧桂园度假产品，货量分散、调控期需求撬动难度大两条主战线：刚需红海线凤凰城；超豪线银河城；两条主战线2 2两条主站线易居三限下的房地产项目营销手段三段战役第一段：启动战，存货激活市场，热销带动市场中国碧桂园亿元献礼大沈阳短信、网络、现场第二段：新货集中上市，集中会战，火爆市场中国碧桂园，让沈阳人住得更好户外、媒体、网络、短信、派单、现场全集中全攻略，强力召集强力引爆第三段：预案中国碧桂园，让沈阳人住得更好视前两个阶段战果，年度任务补量重点在567三月集中节点（酒店/样板/新货）、集中火力、任务前置3 3三段战役易居三限下的房地产项目营销手段全城拓客热
13、销的首要条件是人气召集：2011年易居（中国）为碧桂园，让大沈阳陷入汪洋的人海战四盘客户地图，全城围捕商圈核心、交通干线、大型居住区、竞品案场超限营销全城派单、全城路演、全城短信、户外大沈阳召集4 4人海战易居三限下的房地产项目营销手段强势召集，切割沈阳四条主动线、五大商圈、近20个竞品、数十个围堵点派单、路演、户外（道引）、广告、网络、活动全面铺开扩容市场：上山下乡铁岭、抚顺、鞍山、本溪四大边城+十余个县镇路演、推介，送房下乡邀客进城全面开展依托城际交通体系，沈阳吸引大量的周边城市依托城际交通体系，沈阳吸引大量的周边城市/ /县镇客户来沈购房，或投资或子县镇客户来沈购房，或投资或子女教育或城
14、市移民，沈阳有约女教育或城市移民，沈阳有约30%30%的成交来自此类客户购房。的成交来自此类客户购房。5 5一张地图易居三限下的房地产项目营销手段易居三限下的房地产项目营销手段6 6一支队伍易居三限下的房地产项目营销手段渠道营销之微博营销线上线下活动整合推广武汉爱家MINI公寓案例3易居三限下的房地产项目营销手段作为武汉首个微博选秀活动，目的把爱家MINI公寓的理念灌注到目标受众的心中，开启一个MINI生活主题的公关活动，实现微博线上推广和线下活动结合。目的是提升品牌形象，实现销售蓄水。项目活动介绍线上“2011爱家MINI贵族”新浪微博线上评选活动”爱家MINI贵族“线下同步系列活动线下易居
15、三限下的房地产项目营销手段策略方案1 1活动首发式2 2微博线上活动3 3线下同步活动4 4颁奖盛典5 5活动组成/活动时间表大赛设置/流程/奖项/利益点/时间节点销售中心生活展活动流程/现场布置/现场活动微博营销经验活动流程/奖品展示/签约仪式/启动仪式等现场活动易居三限下的房地产项目营销手段如何多层面立体推进，达成公关目标？爱家MINI公寓推广公关策略构成线下线上交互式传播体验式传播Part1:爱家MINI贵族活动首发式Part2:爱家英伦贵族生活系列体验活动Part3:爱家MINI贵族颁奖盛典2011爱家MINI贵族新浪微博线上评选活动激发爱家目标受众的尊崇和荣耀营造公共事件传播效应策略
16、方案1 1易居三限下的房地产项目营销手段爱家MINI公寓推广活动时间表时间周次篇章活动线上活动3月12日-5月7日持续九周2011爱家MINI贵族新浪微博线上评选活动线下活动3月12日第一周启动篇2011爱家MINI贵族活动首发式3月26日第三周尊享篇“永久的典藏”爱家苏格兰威士忌尊享会4月9日第五周贵族篇“王者的风范”爱家MINI高尔夫挑战赛4月23日第七周奢华篇“世袭的奢华”爱家国际名品鉴赏会5月7日第九周完结篇2011爱家MINI贵族颁奖盛典以上活动时间为初步拟定时间，根据实际活动启动时间进行调整策略方案1 1易居三限下的房地产项目营销手段1“2011爱家MINI贵族”新浪微博线上评选活
17、动日期：3月19日5月7日活动载体：新浪微博活动对象：爱家MINI贵族/新浪网友n大赛设置n大赛流程n大赛奖项n大赛利益点n大赛时间节点微博线上活动2 2易居三限下的房地产项目营销手段报名条件：只要是热爱贵族生活、追崇贵族生活的人，不分性别年龄、不论外型，均可在网络或现场销售中心免费报名参加，报名后，等待资料筛选，最终获得MINI贵族官方微博账号才算正式具备参赛资格。接受以团队的的组合参加比赛，但共享一个参赛名额。赛程设立：总体活动大体上可以分为三个部分：新浪微博账号申领和新浪微博粉丝拉票和微博粉丝值兑换三个部分新浪微博粉丝值兑换：MINI贵族可将MINI账号粉丝值兑换MINI币，冲抵MINI
18、公寓及MINICOOPER购买折扣。大赛设置微博线上活动2 2易居三限下的房地产项目营销手段大赛/活动流程销售中心/专题网站 填写资料报名资料筛选筛选1000名MINI贵族派发活动官方微博账号1000名MINI贵族参与官方线下体验活动进行额外积分或通过账号每天发布自己MINI生活拉拢粉丝根据粉丝数及额外活动积分评选100名MINI贵族参与颁奖盛典100名MINI贵族现场体验MINI新车试乘试驾并在颁奖盛典活动现场一同狂欢最终公布终极MINI贵族1名获得大奖终极MINI达人成为爱家MINI公寓代言人微博线上活动2 2易居三限下的房地产项目营销手段大赛奖项大赛奖项：2011终极mini贵族可获得M
19、INIcooper一年使用权及MINI公寓一年居住体验权。并可以将粉丝数量兑换成MINI币，直接享受冲抵现金购房购车优惠。2011终极mini贵族还将成为爱家MINI公寓代言人，定期参与爱家MINI公寓线下活动，继续使用MINI贵族官方微博账号分享与爱家MINI公寓的MINI生活。微博线上活动2 2易居三限下的房地产项目营销手段MINI贵族候选人均可参与期间MINI公寓线下活动，额外获得大赛额外积分，参与并可获得一份惊喜礼品MINI贵族可将粉丝值兑换MINI币直接冲抵MINI公寓及MINICOOPER购买折扣100名MINI贵族可参与颁奖盛典，体验MINI家族新成员的诞生，并有机会获得丰厚奖品
20、粉丝数可从其他达人购买累计兑换MINI币，享受购房购车优惠。活动参与者有机会赢得MINI公寓居住权与MINICOOPER使用权大赛利益点微博线上活动2 2大赛时间节点时间内容3月12日新浪微博评选活动启动3月12日3月24日新浪微博评选活动报名阶段3月24日3月26日新浪微博官方账号派发3月26日4月30日新浪微博粉丝拉票阶段4月30日100名候选MINI贵族公布4月30日5月7日候选贵族盛典到场人数审核进行候选替补易居三限下的房地产项目营销手段22011爱家MINI贵族活动首发式日期：3月19日（周六）时间：14：0015：00地点：爱家项目现场邀请对象：目标销售对象/新浪网友/新闻、网络媒
21、体n奖品展示n爱家MINI公寓&MINICOOPER签约仪式n2011爱家MINI贵族秀活动启动n活动首发式演绎助兴线下活动首发式3 3易居三限下的房地产项目营销手段时间时间内容内容14:00-14:05开场表演电子小提琴14:05-14:10主持人登场致开场词并做活动介绍14:10-14:15爱家、宝泽领导致辞14:15-14:20爱家MINI公寓&MINICOOPER签约仪式14:20-14:302011爱家MINI达人秀活动启动14:30-14:40定制沙画MINI贵族生活14:40-15:00乐队表演现场同步活动12:00-17:00爱家MINI公寓项目/线下活动展示活动大奖MINIC
22、OOPER展示现场活动报名活动首发式流程表活动首发式3 3易居三限下的房地产项目营销手段“MINI贵族”微博评选活动首发巡游“MINI贵族”活动绕城举行：在活动当天，数辆造型各异的MINI组成贵族车队，载着特色礼物和网上征集的微博用户，从4S店出发，穿越武汉的大街小巷，到达爱家项目现场。车队后还将跟随主题巴士，将微博网友接往活动首发式现场。活动首发式3 3易居三限下的房地产项目营销手段在活动区域划定一个项目展示/奖品展示场地，将MINI公寓产品设置开放式展位，将项目产品及活动内容设计其中进行展示造势，并在现场摆放MINICOOPER一台，作为活动奖品展出造势，为活动启动现场聚集人气。配合现场各
23、主体标语，如“参加爱家MINI贵族微博评选，赢取MINICOOPER”之类的标语，为现场活动造势。奖品展示活动首发式3 3易居三限下的房地产项目营销手段在舞台前方区域划定一个媒体贵宾区，供邀约媒体及目标客户群体使用，周围用隔离带隔档。在活动开始后，进行爱家MINI公寓 & MINI COOPER签约仪式，邀请武汉主流媒体参与，对现场活动进行新闻炒作。邀请新浪微博领导参与，见证活动启动。1、主流新闻媒体邀约 2、MINI公寓 & MINI COOPER 合作战略签约仪式爱家MINI公寓 & MINI COOPER 签约仪式活动首发式3 3易居三限下的房地产项目营销手段”爱家MINI贵族“线下同步
24、系列活动日期：3月26日 4月30日活动地点：爱家皇家公馆销售中心活动对象：目标销售群体、爱家MINI贵族候选、网络、新闻媒体3线下n“永久的典藏”爱家苏格兰威士忌尊享会n“王者的风范”爱家MINI高尔夫挑战赛n“世袭的奢华”爱家国际名品鉴赏会线下同步系列活动4 4易居三限下的房地产项目营销手段销售中心MINI生活展馆在销售中心里设置MINI生活展馆，将跟MINI生活有关的产品进行展示，并可作为“爱家MINI贵族”系列活动奖品，并在MINI生活展馆里摆放MINICOOPER一台，作为活动大奖展示，为活动造势。1、销售中心MINI生活相关产品展示2、MINICOOPER展示线下同步系列活动4 4
25、易居三限下的房地产项目营销手段销售中心MINI生活展馆并在MINI生活展馆进行氛围布置，如MINI字样发光字，及主题活动签名板。签到板可为内容为“我爱MINI贵族生活”，来到销售中心的来宾可自行进行宣言签名1、MINI发光字2、MINI生活展馆活动宣言签名板线下同步系列活动4 4易居三限下的房地产项目营销手段”2011爱家MINI贵族”颁奖盛典日期：5月7日（周六）时间：17：3019：30地点：爱家项目现场邀请对象：目标销售对象 / MINI候选达人/ 新浪微博粉丝/ 新闻、网络媒体n 颁奖盛典氛围营造n 颁奖盛典活动签到n MINI 家族新车发布 n 颁奖盛典节目演绎n 盛典现场自助美食n
26、 MINI贵族冠军揭晓n 颁奖盛典流程4线下颁奖盛典5 5易居三限下的房地产项目营销手段时间内容17：3018：00活动签到（自行参观项目、品尝冷餐）18：0018：05开场表演女子荧光鼓18：0518：10主持人登场致开场词18：1018：15项目领导致辞18：1518：25MINI家族新车发布仪式18：2518：30MINI车光涂鸦表演18：3018：40梦幻魔术表演18：4018：45颁奖盛典抽奖18：4518：50定制沙画-MINI贵族生活18：5019：00MINI贵族冠军揭晓颁奖仪式19：0019：30MINI新车试乘试驾颁奖盛典流程表颁奖盛典5 5易居三限下的房地产项目营销手段M
27、INI家族新车试乘试架在颁奖盛典的开始，首先进行的是MINI家族新车发布，并配备车模展示。MINI贵族可优先体验MINICOOPER试乘试驾，来宾在盛典结束后即可体验试驾活动。1、MINI家族新车发布2、MINI新车试乘试驾颁奖盛典5 5易居三限下的房地产项目营销手段渠道营销之圈层营销圈层活动拓展客户资源浦东星河湾二期案例4易居三限下的房地产项目营销手段n浦东星河湾二期，高端豪宅的象征。主要通过客户渠道拓展、圈层营销和公关活动，达到客户资源的积累和项目的推广认筹。项目介绍客户补充资源扩容品牌提升易居三限下的房地产项目营销手段确定项目客源1 1制定营销策略总纲2 2圈层公关策略3 3渠道拓展策略
28、4 4媒体推广策略5 5客户特征客户补充/扩充资源/提升品牌概念活动策划长三角区域/渠道资源拓展润物细无声6 6活动案例长三角城市站活动/国粹文化周/老业主联谊等项目圈层营销经验易居三限下的房地产项目营销手段1 1项目客源一群代表中国力量，影响并改变世界的群体正粉墨登场！易居三限下的房地产项目营销手段他们的成长历程贸易制造、金融、IT创造了他们的第一桶金通过股市房市的繁荣加速中国动力阶层的财富膨胀19781978199519951998199820012001200220022005200520062006OEMOEM制造业制造业出口贸易时代出口贸易时代互联网时代互联网时代房市繁荣房市繁荣/
29、/股市股市IPOIPO股市繁荣股市繁荣私募私募/ /大小非大小非2008200820092009金融海啸企业转型金融海啸企业转型房市房市/ /股市繁荣股市繁荣20102010原始股原始股IPOIPO上市上市股市股市/ /楼市楼市财富杠杆财富杠杆原始积累原始积累制造制造贸易贸易企业高管企业高管十几年的财富积累十几年的财富积累十几年的财富积累十几年的财富积累企业盈利企业盈利ITIT新贵新贵行业暴富行业暴富金融金融/ /职业炒房职业炒房/ /炒股人士炒股人士财富膨胀财富膨胀超级富豪超级富豪互联网时代繁荣互联网时代繁荣股市繁荣股市繁荣/ /私募私募/ /基金业爆发基金业爆发制造贸易类制造贸易类商人或企
30、业家商人或企业家高管富豪高管富豪ITIT富豪富豪金融富豪金融富豪易居三限下的房地产项目营销手段三维破冰行动不仅要深耕上海不仅要深耕上海 和长三角的拓展网络，更要建立全国及全球华人的和长三角的拓展网络，更要建立全国及全球华人的联动拓展网络，全面覆盖联动拓展网络，全面覆盖“中国动力中国动力”阶层的财富聚集地阶层的财富聚集地，商会、行业组织、华人意见领袖、媒体等多渠道并进，密集渗透，大力挖掘中国大力挖掘中国“原动力原动力”浦东星河湾二期将传承“中国第一圈层社区，高端生活平台的理念”，立足中国浦东立足中国浦东未来世界金融中心的国际地域，整合优势资源，未来世界金融中心的国际地域，整合优势资源，如易太极、
31、和睦家、clubmed，打造一个更具有国际观的多元文化高端生活平台，引导中国打造一个更具有国际观的多元文化高端生活平台，引导中国动力阶层未来十年的生活趋势，动力阶层未来十年的生活趋势，绽放一种心情盛开的生活。延续星河湾独有的文化品牌营销和高端圈层营销，以以“中国动力，世界影响力中国动力，世界影响力”为切入点，开展系列的为切入点，开展系列的“非凡畅想生活之旅非凡畅想生活之旅”文化及圈层活动，文化及圈层活动，展现中国创造、中国骄傲、中国之美的国际品牌影响力，萃取客户，制造社会关注。客户补充客户补充资源扩容资源扩容品牌提升品牌提升2 2营销策略总纲易居三限下的房地产项目营销手段中国创造中国骄傲中国之
32、美推向世界中国动力阶层文化营销外衣下一黄金十年国际资源平台3 3圈层公关策略易居三限下的房地产项目营销手段中国动力中国动力 世界影响力世界影响力中国最具国际视野的领军人物执掌世界话语权威的层峰巨头人物与国际同步的理念平台与国际接轨的资源平台生活海纳百川的文化磁场面向世界的文化窗口文化3 3圈层公关策略易居三限下的房地产项目营销手段蓄水储客高频率、独具亮点的公关活动及其引发的新闻策动成为销售储客的”反应堆“和”蓄水池“文化传扬公关活动借力文化传承宣扬，丰富品牌价值内涵，赢取更广范围的口碑和影响力平台构建整合各方资源为业主朋友构建起国际化财智生活的大平台开盘引爆公关活动成为开盘引爆的导火索，迅速集
33、聚关注度，为成功开盘营造火爆气场恒温续热开盘后的持续性公关活动巩固市场口碑，维系项目热度以一系列“中国创造中国骄傲”的主题公关活动贯穿全年，进一步提升星河湾品牌的世界影响力，达成5个纬度的目标：五行并下驱动全程3 3圈层公关策略易居三限下的房地产项目营销手段主打活动其他活动5月【中国创造之国粹文化月】u文化太极论道人生易太极星光荟暨星河湾-易太极战略合作启动仪式（5.7）u中国创造文化骄傲国粹文化周（5.13-5.15）：东情西韵跨界无界“昆曲王子”张军星河湾名流私家堂会（5.13）海派风华玫瑰人生“沪上女子海派清口创始人”胡晴云玫瑰金口专场（5.14）芬芳梨园岭南美韵粤剧名家专场荟演（5.1
34、5）承国学经典启人文德育星河湾小业主弟子规周末讲堂（5.15）u中国创造文化骄傲福布斯中国名人榜新闻发布会暨中国文化产业论坛（5.28）u杭州驻沪企业联合会会员大会（5月中旬）u中国创造文化骄傲易太极三城巡演之北京星河湾站（5.21）u中国创造文化骄傲易太极三城巡演之广州星河湾站（5.28）6月u创富有道动力泉源国际友人约翰斯诺“中国星河湾之行”暨2011投资热点圆桌峰会（6.5）u健康金钥匙幸福和睦家美中互利“和睦家”医院落户星河湾授牌仪式暨健康体验周（6.10）u畅想天地欢乐无界CLUBMED国际私人定制旅推介酒会（6.18）u中国创造世界影响力2011福布斯华人时尚50人榜单发布会暨星河
35、湾中国动力阶层盛荟大典（6.24）u浦东星河湾2期样板区揭幕暨开盘大典（6.25）u盛世超越2011浙商大会暨年度领军人物高峰论坛（6.26）u美丽女人健康物语“星河湾太太团”和睦家幸福康乐旅（6.11）u上海湖州商会品鉴会（6月上旬）u上海台州商会品鉴会（6月中旬）易居三限下的房地产项目营销手段主打活动其他活动7月u博鳌21世纪房地产论坛u2011台胞商会之星河湾品鉴冷餐会u2011福布斯收藏指南圆桌会u兴业基金产品推介全国巡展8月u盛年气象世家风范福布斯生活品牌定制高端活动u上投摩根财经投资圆桌论坛uVeraWang浪漫七夕婚纱秀9月u2011福布斯中国富豪榜新闻发布会u上海滩SHANGH
36、AITANG2011秋冬新品发布会u浦江游艇巡游暨星河湾业主答谢宴u捷豹新品发布体验会10月u福布斯中国大陆最佳商业城市榜发布暨城市发展论u福布斯商业精英高尔夫赛u复刻风华“SHANGHAIVIVE”新品时尚酒会u爱彼名表收藏鉴赏专场11月u胡润百富英国顶尖学校榜单发布酒会u英美留学教育咨询推介会u国际双语教育巡展周u复旦大学“星河湾奖学金”签约仪式12月u圣诞嘉年华浦东星河湾、上海星河湾业主联谊大会3 3圈层公关策略易居三限下的房地产项目营销手段网络密布，全面挖掘网络密布，全面挖掘 4月月1日日6月月10日日6月月18日日6月月24日日深耕长三角，长三角深耕长三角，长三角6 6城巡展牵头，广
37、泛的挖城巡展牵头，广泛的挖掘所有潜在客户群体掘所有潜在客户群体全面蓄水全面蓄水全面收水及锁全面收水及锁客客样板房开放及样板房开放及认筹认筹依托代理企业全国分支依托代理企业全国分支体系，精准选点，布局体系，精准选点，布局全国全国全国全国1111城公关牵头，配合城公关牵头，配合销售现场的密集活动，全销售现场的密集活动，全面收水，确保开盘面收水，确保开盘多渠道并进，全面密集渗透，大力挖掘中国多渠道并进，全面密集渗透，大力挖掘中国“原动力原动力”6月月25日日开开盘盘核核爆爆6月月10日日6月月17日日4 4渠道拓展策略易居三限下的房地产项目营销手段“润物”简而有力，直指价值所在。不做大规模媒体推广，
38、结合圈层和渠道执行，针对特定媒体进行传播。“细”并不刻意营建口碑，而是经营“星河湾”动态的聚焦。这就是高端产品的属性，他的任何细小元素都将成为焦点。“无声”不向市场做2期产品卖点的说教，而是配合公关、拓展活动潜移默化地进行平台价值的塑造。5 5媒体推广策略易居三限下的房地产项目营销手段巡展对象巡展内容具体动作VIP客户媒体资源重要意见领袖重要企业管理层拓展人员培训熟悉前期梳理的需拜访的重点客户、意见领袖及媒体资源拜访无锡VIP客户、意见领袖、媒体资源、行业领军人物拜访无锡产业园区重点企业管理层、媒体资源、微电子等支柱产业主要领军人物，以及VIP客户客户拜访总结随时针对拜访客户资源进行筛选及客户
39、蓄水池的建立重点客户及意见领袖宴请活动及饭局营销嘉宾邀约活动举办并选出当地客户联络官星河湾参观及活动邀约浦东星河湾参观和现场圈层活动的邀约案例1：渠道构建、客户积蓄长三角渠道拓展无锡站：时间：4月20日30日主题：中国动力“碧波之上把酒太湖”中国高新科技投资论坛6 6活动案例易居三限下的房地产项目营销手段针对【上海星河湾】与【浦东星河湾】业主，持续举行业主小众饭局的拓展活动。更可通过业主关系推介，针对其圈层的领军人物，“考察”其实力后为部分业主朋友搞私人组织饭局，目的就是要将所有有实力的消费群，短时间内全部认识星河湾，即使未必迅速成为新的业主，也为项目赢得更多的传播及口碑。n 执行时间：201
40、1年5月21日前完成阶段性重点工作老业主饭局营销：n地点：星河湾酒店案例2：渠道构建、客户积蓄6 6活动案例易居三限下的房地产项目营销手段活动时间：2011年5月13日（周五）下午15：00-17：00活动主题：东情西韵跨界无界活动地点：浦东星河湾酒店活动形式：昆曲表演、分享交流会、嘉宾互动、茶歇活动规模：100人；明星嘉宾：张军、尚马龙（比利时音乐巨、流行钢琴家）活动嘉宾：星河湾集团副总裁梁上燕星河湾业主及朋友；2期认筹意向客户高端客户；商会客户沪上主流媒体、时尚文化媒体pp “昆曲王子昆曲王子昆曲王子昆曲王子”张军星河湾名流私家堂会张军星河湾名流私家堂会张军星河湾名流私家堂会张军星河湾名流
41、私家堂会中国创造文化骄傲国粹文化周案例案例3：公关活动：公关活动6 6活动案例易居三限下的房地产项目营销手段品牌营销推广手段多样化海南中信旅游项目案例5易居三限下的房地产项目营销手段n中信地产在海南有9个旅游度假项目，分布在四个区域,开发涉及海口、博鳌、香水湾、三亚等区域，产品涵盖房地产、高尔夫、商业、酒店、游艇俱乐部、温泉、旅游观光等类型。如何化散为整，实现中信品牌提升，同时推销项目。项目介绍易居三限下的房地产项目营销手段网络展示平台1 1网络新闻炒作2 2品牌推广3 3项目推广4 4活动配合报道5 5官网网上售楼处/官方微博品牌和项目不同类别高峰论坛/推荐会看房团/五一活动利用网络资源根据
42、节点跟踪报道品牌营销经验易居三限下的房地产项目营销手段网络推广活动官网官网/项目信息库项目信息库/微博微博/新闻炒作新闻炒作易居三限下的房地产项目营销手段n作为在新浪的主战场，多主题、多元化、多角度、针对性地进行推广。包括基本介绍、品牌历程、海南战略、项目动态、中信会等部分。该网站将与中信地产既有官网交换链接。n根据清水湾、山钦湾等项目的经验，新浪官网传播效果极佳。截至2月28日上午，清水湾新浪官网点击量超过414万；山钦湾新浪官网上线约2个月，点击量达180万。n3月12日正式上线。1 1中信地产海南官网易居三限下的房地产项目营销手段n新浪乐居楼盘库新浪乐居楼盘库【9个项目个项目】n百度乐居
43、楼盘库百度乐居楼盘库 【9个项目个项目】n中信地产业主论坛中信地产业主论坛【9个项目个项目】在新浪乐在新浪乐居业主论坛上，建立中信地产的专属项目居业主论坛上，建立中信地产的专属项目论坛，全部开展为论坛，全部开展为9个项目论坛。个项目论坛。n新浪微博（微博另行详述）新浪微博（微博另行详述）n新浪博客新浪博客n新浪视频新浪视频各类线上基地搭建各类线上基地搭建1 1各类网络信息库搭建易居三限下的房地产项目营销手段官方微博官方微博n系统规划打造中信地产海南官方（及各项目）官方微博，并对微博进行推广。n利用华人第一互动平台，与高端人群进行沟通，为中信地产海南公司、各项目进行推广。n3月12日正式开始推广
44、。官博功能：n资讯发布平台n品牌推广媒介n项目宣传平台n与购房者在线互动平台n网络口碑营销平台1 1官方微博易居三限下的房地产项目营销手段n企业品牌类中信地产一岛四地九盘耀海南n项目活动动态类峰藏博鳌二十六墅中信博鳌千舟湾面市n区域价值类玉带滩吉尼斯世界记录分隔海河最长的沙滩半岛n产品解读类中信台达打造中国高端滨水高尔夫度假社区n论坛发帖类神奇的玉带滩，世界吉尼斯记录之最n新技术展示类中信博物馆网上电子杂志精彩出炉新闻炒作新闻炒作新闻炒作总思路：以品牌炒作总领，贯穿全程。前期以品牌炒作为主，兼顾项目推广；后期以主推项目炒作为主，但仍以品牌贯穿。2 2新闻炒作易居三限下的房地产项目营销手段线下推
45、广活动品牌推广活动品牌推广活动/项目推广活动项目推广活动/活动配合报道活动配合报道易居三限下的房地产项目营销手段时间3.12-133.204.154月下旬4.235.1-76月7月8月9月活动求解海南楼市千舟湾看房专线微博夜话风云对话软实力峰会购房七天乐新浪下午茶乐居品鉴团品牌文化年（8月启动）微笑天使（4-9月）类型品牌项目品牌品牌品牌项目项目项目项目项目活动执行简表活动执行简表首先，中旅服网运中心结合企业及项目属性及推广需求，整合如下活动资源，线上报道全程配合第二，中旅服网运中心结合企业及项目推广需求，采取活动承办及传播、配合报道等合作方式，提供灵活、有效的服务方式。易居三限下的房地产项目
46、营销手段3 3品牌推广“求解海南楼市”中旅服2011高峰论坛n时间：3月12-13日n地点：博鳌玉带湾大酒店玉带潮会议厅n内容：邀请赵路兴、苏庆雄、曹锡仁、符天等岛内外专家、行业、法律等各界人士共同解读新政，探讨旅游地产发展，建言海南楼市。新浪财经、新浪乐居、中国房地产报、中国建设报、海南日报、海南省电视台等知名媒体跟踪报道。n体现：嘉宾参会发言、嘉宾采访、千舟湾品鉴、协办单位署名、线上报道重点体现等。易居三限下的房地产项目营销手段品牌文化年n时间：8月起n内容：随着海南逐渐进入旺季，在“2011中信地产品牌文化年”的大主题之下，在各项目现场举办各类客户活动，黏住购房者，增加成交机会。n以主题
47、月的概念，以论坛、讲堂、沙龙、茶话会等形式，设置高尔夫、游艇、摄影、理财、运动会、书画、茶道等主题内容，让客户亲身体验品牌气质、项目品质生活，形成口碑传播。3 3品牌推广易居三限下的房地产项目营销手段4 4项目推广岛内看房专线n时间：3月20日n地点：千舟湾项目现场（其他项目看房活动根据营销节点适时举办）n内容：通过乐居开展海南看房专线活动，在全国重点城市召集客户，直达项目现场。n体现：网友、媒体、目标客户直达现场，现场体验，口碑传播；活动宣传中重点体现（项目图文简介）等。易居三限下的房地产项目营销手段五一购房七天乐五一购房七天乐n时间：5月n内容：中旅服年度重大客户活动，召集大批客户，参与案
48、场举办各种活动，包括精品物业展、啤酒节、红星歌会等。n体现：项目参展；高层作为嘉宾参加活动；海南精品物业展；项目现场考察等。4 4项目推广五一购房七天乐易居三限下的房地产项目营销手段五一购房七天乐五一购房七天乐5 5活动网络报道报道力度数量推广报道团队活动预热：提前两周做预热报道n2篇主稿n2篇副稿n2条微博n海南三站焦点图及要闻区、文字链n国际旅游岛焦点图要闻区、文字链n旅游地产频道焦点图n新浪首页文字报道n财经频道文字链n新闻中心文字链5-6人n采访编辑n微博记者n摄影记者n直播编辑等活动进行：现场报道、图文直播、微博直击、n15条以上微博n百张现场图片活动结束：专题页面制作并推广n1篇通
49、稿n2篇副稿n5篇现场新闻报道论坛、微博炒作n主贴5篇n微博3条预计：n平均每场活动报道新闻、论坛主贴不少于20余篇，微博不少于15条.易居三限下的房地产项目营销手段案场组织营销日常紧致化销售工作济南恒大城案例6易居三限下的房地产项目营销手段n2011年5月29日恒大城项目在最严峻的市场环境下开盘。项目前期共积累VIP客户1349组，开盘当天到访1220组，成交997套，总销金额8.2亿元。刷新了2010年恒大绿洲创造的济南有史以来单盘单日总销套数、总销面积、总销金额的最高纪录。n项目开盘后2天完成可签约房源签约率97%，实现现金回款4亿元，回款率逾60%。项目介绍易居三限下的房地产项目营销手
50、段早启动、早准备、早落实1 1甲方各部门全力配合2 2项目团队3 3挖掘客户4 4客户把握5 5临时售楼处、临时样板房启用派单执行每日一会/共同推进易居学员四个一致深挖区域/泛大客户广积粮提高门槛节奏控制装户小组提高预期6 6高位转签率分解流程/现金为王项目案场成功经验易居三限下的房地产项目营销手段困困难难1、区域：区域距离市中心14公里，位置较为偏远。由于环境差，在济南市长期的城市发展中，该区位一直被忽视2、环境：区域环境较差，为济南传统的重工业区，济钢、炼铁厂、化肥厂在林立项目周边，污染严重3、观念：周边（王舍人镇）住宅绝大部分为6层以下多层，居住环境较为落后，居民对于高层概念不明确，对高
51、层接受度有限1 1早启动、早准备、早落实易居三限下的房地产项目营销手段20102010年年0909月月2727日日20102010年年1111月月2626日日开设临时接待中心进行项目展示开设临时接待中心进行项目展示行动一行动一从提议开设临时售楼处到临时售从提议开设临时售楼处到临时售楼处开始启用仅用楼处开始启用仅用2 2个月时间，个月时间，墙面墙面“卖点卖点”展板展板临时售楼处简易沙盘临时售楼处简易沙盘前台电话接听区前台电话接听区1 1早启动、早准备、早落实易居三限下的房地产项目营销手段20112011年年0101月月0909日日20112011年年0101月月0101日日20112011年年0
52、202月月0606日日3030余天开设临时样板房进行品质展示余天开设临时样板房进行品质展示行动二行动二派单营销进行前期项目宣传，派单营销进行前期项目宣传，有意向客户抓紧时间回访有意向客户抓紧时间回访行动三行动三自自20102010年年1111月月2626日进入临时售楼处开始，联系日进入临时售楼处开始，联系兼职人员兼职人员1010余人开始了前期的项目宣传，对兼余人开始了前期的项目宣传，对兼职人员进行培训和每天日志考勤汇总职人员进行培训和每天日志考勤汇总行动三1 1早启动、早准备、早落实易居三限下的房地产项目营销手段培训培训对兼职人员进行行业、项目、技巧培训，让其对社会、行业产生兴趣，引起发问监督
53、监督对兼职人员进行派单监督排查，对表现好的人员进行奖励，对表现差的人员进行跟踪观察大方向大方向根据目前项目意根据目前项目意向客户情况进行向客户情况进行目标客户预判，目标客户预判，制定阶段性项目制定阶段性项目派单方案，制定派单方案，制定客户地图客户地图反馈反馈追踪将派单日志给于置业顾问进行分发，置业顾问当日“趁热打铁”进行客户回访组织组织根据现场条件及任务要求进行派单人员招募，主要渠道通过大学生组织及兼职中介项目采取的派单营销五大步骤项目采取的派单营销五大步骤1 1早启动、早准备、早落实易居三限下的房地产项目营销手段1 1、恒大项目组与甲方成立了专项工作组，每日工作总结确定各项排期自2011年2
54、月21日开始，项目小组每日晚在甲方会议室进行每日总结，并按照排期对各项目（物料、工程等）进行审核排查，确定完成日期，积极推进各项目进行2、关键项目节点岗位责任落实到人，所有部门配合在主要营销节点（认筹前、开盘前），项目组积极提要求，由甲方营销部牵头，协同工程部、开发部及物业管理部门，对现场营销环境及认筹、开盘组织的各个执行环节岗位进行周密部署，落实责任人合作双方是一家合作双方是一家2 2各部门全力配合易居三限下的房地产项目营销手段大胆尝试，使用新人大胆尝试，使用新人恒大项目销售团队非常注重执行力，恒大恒大项目销售团队非常注重执行力，恒大城销售团队整体建制，全部来自于易居学城销售团队整体建制，全
55、部来自于易居学院沈阳一期的学员，从院沈阳一期的学员，从20112011年年1 1月月1212日进日进入临时售楼处起就对甲方及客户展现了易入临时售楼处起就对甲方及客户展现了易居人的风采，在工作中充满激情，在客户居人的风采，在工作中充满激情，在客户面前始终保持微笑。面前始终保持微笑。开盘当日认购金额排名前五名的置业顾问，全部为新入行人员，解筹率均在80%左右。3 3项目团队易居三限下的房地产项目营销手段思考思考劣势劣势优势优势在前期项目客户定位中，遇到三大核心问题1、项目未来的客户来自哪里？2、济南市区的客户是否可以接受项目区域？3、客户的获知途径有哪些？思路：项目所在的重工业区，济南钢铁、化肥厂
56、、炼油厂、黄台电厂林立，济南市区客户接受程度有限，但周边单位员工基数大，收入稳定奠定了项目的客户可由地缘性客户进行支持，只要做足做实大客户推荐、深挖客户资源，项目客户问题自然解决4 4挖掘客户易居三限下的房地产项目营销手段深挖大客户资源：济南钢铁看房团深挖大客户资源：济南钢铁看房团线下通过派单、外展等活动积累客户资源，在济南钢铁、黄台电厂进行大客户拜访展开首轮线下营销，2011年1月18日，济钢集团自发组织近百人看房团到访临时售楼处，首轮大客户资源被挖掘4 4挖掘客户易居三限下的房地产项目营销手段深挖大客户资源：外展执行深挖大客户资源：外展执行自3月26日开始到项目开始认筹，每周在项目周边大型
57、社区、大型商场2个外展点进行外展，并做好分析记录，及时反馈外展效果情况，对下周外展做好计划，外展执行对项目客户积累起到积极的作用外展效果评测外展效果评测4 4挖掘客户易居三限下的房地产项目营销手段“引爆引爆”五一黄金周：恒大城游园季五一黄金周：恒大城游园季五一劳动节三天假日期间，项目综合楼、样板间、园林景观已全部开放：项目组邀约所有前期意向客户到访项目进行游园活动，园区内设置风车、泥塑、魔术表演等活动，会所内设置钢琴演奏、水果沙拉、冰激凌、品茶茗艺等活动，极大体现了项目品牌形象，展现项目品质；本次活动三日内日均到访客户约1500人，通过口碑宣传及网络传播引起济南购房轰动，制造了极大的项目影响力
58、4 4挖掘客户易居三限下的房地产项目营销手段缴纳缴纳2 2万元获取认筹资格万元获取认筹资格交交100100元查询个人购房情况证明元查询个人购房情况证明客户查询征信情况客户查询征信情况传统的传统的VIPVIP登记登记认筹条件认筹条件三级选择三级选择二级筛选二级筛选一级筛选一级筛选客户多级筛选客户多级筛选提高门槛，客户上交身份提高门槛，客户上交身份证复印件及详细的证复印件及详细的VIPVIP客客户登记单后才可办理项目户登记单后才可办理项目VIPVIP意向客户需先去银行查询个意向客户需先去银行查询个人征信情况，获取查询购房人征信情况，获取查询购房情况资格情况资格客户查询个人征信完毕后需客户查询个人征
59、信完毕后需缴纳缴纳100100元委托查询个人购元委托查询个人购房情况证明，在房情况证明，在“非限购非限购”类群内才可进行认筹类群内才可进行认筹客户满足客户满足“非限购非限购”条件条件后，在置业顾问的严格审后，在置业顾问的严格审核下缴纳核下缴纳2 2万元认筹金可进万元认筹金可进行认筹行认筹5 5客户把握易居三限下的房地产项目营销手段客户认筹节奏控制根据房管局返回的客户无房证明数量及置业顾问手中积累的客户级别卡情况进行有节奏、分批次的通知客户前来认筹，合理安排置业顾问的工作节奏，确保每一个意向客户的有效接待。装户小组：认筹客户落位情况有效分流认筹期间，由项目总监带队6名恒大绿洲资深高销成立装户小组
60、，时时刻刻对认筹客户落位情况进行监测整理，并在现场辅助置业顾问对客户进行落位引导，对客户进行有效分流。价格表公布后，装户小组针对价格表做专项引导。5 5客户把握易居三限下的房地产项目营销手段提高价格预期三大步骤三大步骤提高价格预期，以惊喜价开盘胜收提高价格预期，以惊喜价开盘胜收3 3、开盘价格、开盘价格70007000元元/ /，一次性付款的客户凡在三天内交，一次性付款的客户凡在三天内交齐全额房款可另享齐全额房款可另享9696折优惠，开盘实际均价比折优惠，开盘实际均价比70007000元元/ /低低1 1、认筹折实均价为、认筹折实均价为6800-76006800-7600元元/ /，在置业顾问
61、接待客，在置业顾问接待客户时以户时以76007600元元/ /的最高均价试探客户的最高均价试探客户2 2、在收到开盘折实均价、在收到开盘折实均价70007000元元/ /信息时，以不高于信息时，以不高于73007300元元/ /的折实均价告知认筹客户的折实均价告知认筹客户5 5客户把握易居三限下的房地产项目营销手段高位转签率的执行要素：一、集中签约优惠折扣将集团发文中的三日内签约99折收为两日内签约额外99折二、一次性付款优惠折扣将集团发文中的一次性付款96折收为签约当天一次性付清全款额外96折三、分解流程将时间上最为拥堵的网签环节后置，集中签约当天只执行如下流程：银行审核按揭资料换取签约认购
62、书缴纳首付款/首期款或全款分单，提交购房情况证明组织兼职大学生手抄合同6 6高位转签率易居三限下的房地产项目营销手段价值挖掘营销找到项目差异化优势惠州碧桂园十里银滩案例7易居三限下的房地产项目营销手段n惠州碧桂园十里银滩位于大深圳东海湾项目，周边竞争项目较多，都拥有丰富的海岸线资源。如何在竞争中脱颖而出，如何实现开盘一举热销，深挖产品的自身价值，让产品的宣传更具说服力！7月30日开盘，万人疯抢碧桂园。项目介绍大格局下市场竞争市市场供供应密集，密集，2011年将开启南中国年将开启南中国东部部滨海度假元年海度假元年项目产品优势价值点有哪些？如何凝练并提升核心竞争点，增强项目竞争力？易居三限下的房地
63、产项目营销手段周边竞争项目分析1 1区域价值挖掘2 2品牌价值3 3项目自身价值4 4产品价值5 5规模项目定位/项目配套等与三亚对比/与迈阿密对比碧桂园大盘黄金沙滩首席滨海居所潜力大盘三大发展阶段价值提升营销易居三限下的房地产项目营销手段海宸项目海宸项目合生滨海城合生滨海城碧桂园十里银滩碧桂园十里银滩合正合正东部湾东部湾万科双月湾项目万科双月湾项目金融街金融街金海湾金海湾富茂威尼斯湾富茂威尼斯湾中信项目中信项目华侨城项目华侨城项目皇庭波西塔诺皇庭波西塔诺l南中国最后的海岸线。l随着城市进程的推进，深、莞、惠已形成大深圳的区域格局，滨海开发向东延伸成为必然趋势。l万科、金融街、碧桂园、合生创展
64、、合正、中信、华侨城等诸多众多品牌开发商进驻，预计整体建设规模将超过5000万平米，南中国最高档次的富人私家度假胜地已是呼之欲出。大深圳东部滨海湾区格局地产巨头齐进驻，建南中国最高档次富人私家度假湾胜地周边竞争项目分析1 1易居三限下的房地产项目营销手段2011.072010.122011.06l目前在售滨海项目仅金海湾，2008年6月入市，是区域内规模最大、入市最早的项目，现开发已呈规模。l自2010年年底开始，东部滨海新增入市项目将达六个，品牌开发商项目密集，供应集中爆发，本项目将面临激烈的竞争。l未来随着区域内开发力度的加强，将会有更多的项目参与到东部湾去的竞争中，如中信项目、华侨城项目
65、，富茂威尼斯湾项目等。大格局下市场竞争市场供应密集，2011年将开启南中国东部滨海度假元年合正合正东部湾，东部湾， 建面建面56.756.7万，万，250-300250-300独栋、双拼联排，独栋、双拼联排，50-15050-150公寓，公寓， 100-200100-200洋房洋房金海湾，金海湾，1111年中即将推售年中即将推售3030套独栋别墅，主力户型在套独栋别墅，主力户型在300-500300-500平米之间，平米之间，15001500套公寓套公寓碧桂园碧桂园. .十里银滩，建面十里银滩，建面159159万万 ，别墅，别墅+ +高层，别墅高层，别墅160160450450 ，49-160
66、49-160洋房洋房海宸项目，建面海宸项目，建面1111万，预计万，预计20112011年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在年上半年入市，包括公寓和别墅，面积区间在100100500 500 万科双月湾，建面约万科双月湾，建面约2222万，预计万，预计20112011年年6 6月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、高层月份入市，产品包括别墅洋房、公寓、高层合生滨海城，建面合生滨海城，建面848848万，首期万，首期133133万，联排万，联排265-270265-270平米平米142142套；独栋套；独栋804804平米平米2222套；洋房套；洋房130-180130-180平米平米37237
67、2套套皇庭皇庭波希塔诺，建面波希塔诺，建面6565万，一期纯别墅万，一期纯别墅1010万，万，160-340160-340平米联排、平米联排、120-270120-270平米叠拼和少量小独栋，共平米叠拼和少量小独栋，共602602套套周边竞争项目分析1 1易居三限下的房地产项目营销手段规模（建面）景观资源到深圳距离规划配套核心卖点定位合正东部湾56.7万一般，一线海景，人造沙滩11.5小时高尔夫、游艇会、网球场、SPA中心、会所、海景酒吧、特色餐厅、无边际游泳池、风情商业街、五星级酒店等全度假功能配套（深圳再向东）精品度假金海湾350多万强势，11公里白色沙滩、16公里原生海岸线1.52小时喜
68、来登酒店、美食街、水上巴士、游艇码头、山地高尔夫、露天电影院、艺术家部落资源+规划利好+区域开拓者（中国的马尔代夫）大众度假万科双月湾150万较好，一线海景，2.5公里双海岸线22.5小时老年养生设施、儿童乐园、海上娱乐设施、健身设施、生态养生乐园、星级度假酒店、风情商业街、游艇会所万科品牌、服务、资源服务度假本项目大一期159万强势，十里银白沙滩海岸线，一线海景，纯净海水8米能见度，1小时内五星级酒店、幼儿园、风情商业街、海洋公园？点对点分析小结区域内各大项目核心卖点及定位明确，在规模大，资源强势、交通更便捷的优势下，本项目的核心价值在哪里？周边竞争项目分析1 1易居三限下的房地产项目营销手
69、段价值升级区域价值挖掘、凝炼、提升产品价品价值挖掘、凝挖掘、凝炼、提升、提升项目价值挖掘、凝炼、提升项目产品优势价值点有哪些？如何凝练并提升核心竞争点，增强项目竞争力？区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段【巽寮湾pk三亚】区域价值1：四季皆宜的旅游度假气候三亚的热带性气候使得旅游淡旺季明显。而巽寮湾更温暖更舒适的亚热带气候，使得全年温差更小，四季都能体验精彩的滨海度假生活巽寮湾三亚气候亚热带季风气候热带季风气候年平均气温在20以上，年平均气温介于1320之间年平均气温25.5夏季平均温度25左右28.3，极端最高气温35.7冬季平均气温最冷月平均气温在0以上最冷月平均气温平均20.
70、7适宜的度假时间一年四季都适宜的9月到第二年5月三亚之憾：明显的淡旺季之分旺季：三亚最适宜的旅游时间从10月份到第二年4月。秋冬季温暖怡人，是旅游的最好时候，因此价格也非常高。淡季：每年5月至9月，因为气温炎热，日照时间过长，非常不适合旅游度假。区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段【巽寮湾pk三亚】区域价值2：高端城市圈下的黄金海岸相比于三亚的岛屿型度假区，巽寮湾紧邻深港澳城市圈，更强的城市气质将这片黄金海岸变成圈层场、社交场。巽寮湾便利通达的交通：与深、广、莞、港、澳、惠畅速连接，11.5小时深圳直达巽寮湾，1.52小时广州、东莞直达巽寮湾，距离香港、澳门分别47海里、76海里巽
71、寮湾：广东最美海湾之一：国家一级（类）标准的海水水质和大气环境质量，16公里原生海岸线，11公里白色沙滩，60亩葱翠茂密的红树林，99个大大小小的洲岛。区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段【巽寮湾pk三亚】区域价值3：高财富指数下的高端游乐资源相比于三亚的岛屿型度假模式，巽寮湾背靠的都市圈，财富指数高，众多的高端游乐资源可供嫁接，提供更多元化的都市度假生活p2009年珠江三角洲9城市GDP规模超过上海总量两倍，广佛肇三市GDP总额达到上海市水平，深莞惠接近上海市水平。东部华侨城茵特拉根酒店东部华侨城茵特拉根酒店 澳门葡京赌场澳门葡京赌场 香港迪士尼乐园香港迪士尼乐园深圳观澜湖高尔夫
72、球场深圳观澜湖高尔夫球场 广州长隆水上乐园广州长隆水上乐园 香港洲际酒店香港洲际酒店 I ISPA SPA 高端都市圈下众多的高端游乐资源区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段区域价值4：高标准的综合服务体系相比于三亚服务配套不完善，人才缺乏的旅游产业体系，紧临都市圈下的巽寮湾，汇聚了深、港、澳等城市高标准的服务体系和服务人才。三亚旅游业之困：(一)旅游产业体系滞后：突出特点或优势的项目不多,相对来讲吃、住、行、游四要素发展相对较快，而购、娱二要素发展滞后,有特色的旅游纪念品少，娱乐场所较为单一，旅游产品开发不足、可参与性不强、缺乏特色等问题。(二)旅游配套服务体系落后:旅游公共服务
73、平台和旅游信息服务体系相对落后；(三）旅游业管理水平不高，高端旅游业服务人才匮乏:据调查，海南省旅游业人才年增长需求约20000人，但海南省实际的供应能力仅5000人左右，且人才流失率较高，再加上旅游业人才管理的长效机制尚未建立健全，极大影响了海南国际旅游岛的建设。2010年10月13日广东正式公布的广东省现代产业体系建设总体规划（20102015年）提出：到2015年，广东将初步形成现代产业体系，服务业占经济比重超过50%。巽寮湾之优势：（一）享有城市圈下完善的旅游配套香港、澳门及珠三角都市圈的旅游业蓬勃发展，从旅游“吃、住、行、游、购、娱”六要素看，数量丰富、质量高，特色旅游项目、主题性度
74、假场所已具规模，旅游公共服务平台及信息体系完善，旅游业体系与旅游业发展相适应，已达国际化水平。（二）享有城市圈下高端的服务人才体制完善下，管理制度完善，服务业高端发展下，人才充济。【巽寮湾pk三亚】区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段1四季皆宜的旅游度假气候2高端城市圈下的黄金海岸3高财富指数下的高端游乐资源4高标准的综合服务体系区域价值区域价值KPIKPI亚热带气候，终年温暖，四季都适宜旅游度假，而三亚只有10月至4月适宜旅游。背临深圳、香港、澳门国际大都市，同时与广州、东莞、惠州等珠三角城市畅速连接恶毒黄金海岸线。享有区域内部的旅游度假配套下，还有整个香港、澳门及珠三角的旅游游
75、乐设施。汇聚香港、深圳高端服务产业下的服务业体系及人才，打造高于三亚的综合服务。【区域价值小结】：区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段如果将三亚比作夏威夷，n岛屿型产业夏威夷四季如春,雨量丰富,阳光充足,林木茂盛,各种热带植物争奇斗艳,成为世界上罕见的休憩的风景胜地。n热带气候夏威夷地处热带，气候温和宜人。在“夏季”白天的平均最高温度是华氏度；“冬季”为华氏度，海洋温度则终年温暖。n岛屿型区位太平洋中央的夏威夷群岛n规模：总面积1.67万平方公里，523英里长海岸线气质联想.岛屿型度假区特征岛屿型度假区特征n岛屿型度假人群夏威夷四季如春,雨量丰富,阳光充足,林木茂盛,各种热带植物争
76、奇斗艳,成为世界上罕见的休憩的风景胜地。区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段那么，巽寮湾区域价值定位n区位：美国佛罗里达州东南角比斯坎湾，美国著名的海滨旅游胜地。n规模：市区面积88平方千米，人口约38.1万。n市区沿比斯坎湾延伸19.2公里，宽13公里。n沙滩：白色沙滩，延绵不绝的白色沙滩占据全美国沙滩四分之一长度。n气候：拥有一年四季温暖、湿润的亚热带气候。n旅游：海岸风景秀丽，每年吸引超过一千一百多万人次到此旅游，乘坐加勒比海游轮始发港。“美国人最爱的都市旅游区”东方的迈阿密区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段这里是城市，也是度假天堂城市的繁华与喧嚣自然的宁静大海
77、的宽广与博大天人合一的境界与心怀在这里，一并拥有不仅仅是深圳的，更是珠三角，乃至全国的优质海滨度假圣地。区域价值挖掘2 2易居三限下的房地产项目营销手段价值升级项目产品优势价值点有哪些？如何凝练并提升核心竞争点，增强项目竞争力？项目价值挖掘区域价值挖掘、凝炼、提升项目价值挖掘、凝炼、提升易居三限下的房地产项目营销手段在全国在全国拥有近有近80个地个地产项目，遍布全国，服目，遍布全国，服务逾逾25万万业主。主。 It was the age of BIGUIYUANPAST十八年来，碧桂园矢志耕耘于房地十八年来，碧桂园矢志耕耘于房地产业，开，开创出独具特色与核出独具特色与核心心竞争力的碧桂园开争
78、力的碧桂园开发模式。模式。FUTURE碧桂园18年品牌与企业使命：给你一个五星级的家碧桂园首度滨海度假物业巨献：延续企业18年品牌给你一个五星级的滨海度假城品牌价值品牌价值碧桂园品牌项目自身价值3 3易居三限下的房地产项目营销手段本体价值：距深圳近、黄金沙滩相比于巽寮湾旅游度假物业，本项目拥有更加优质沙滩资源，距离珠三角主要城市交通也更为便利，迅捷。本项目本项目2020公里公里6565公里公里200200公里公里240240公里公里140140公里公里黄金沙滩：本项目所拥有的海滩是广东东部数百公里海岸线上最环保洁净的海湾之一，素有长沙湾之美誉，并且还是2010年广东省省运会的帆板比赛场地。地块
79、环境自然，景色怡人，海浪微拍着细沙，海水清澈见底，除了海天一色的景观、十里银滩外，还有众多山体、礁岩共同形成数十个大大小小的景观。本项目相比周边度假物业更为便利：深汕高速、广惠高速延长线、已经通车的东部沿海高速均可以到达项目周边，实现与珠三角城市的轻松对接，是整个广东东部海岸线极为难得的度假湾区。目前，项目距离深圳仅20公里，广州200公里、佛山240公里，香港140公里，惠州65公里。项目自身价值4 4易居三限下的房地产项目营销手段竞品核心卖点定位合正东部湾精品配套精品度假：最精品的配套金海湾资源+规划配套大众度假：最好的区域规划万科双月湾万科品牌+服务服务度假：最好的度假服务中信项目高尔夫
80、+旅游景点旅游景点式度假：最好的高尔夫、景点华侨城项目主题乐园+产品主题乐园式度假：最好的主题乐园本项目碧桂园品牌从东部海岸线上的竞品分析来看，各类项目都在寻求自身的差异化定位与价值，而本项目最大的优势在于碧桂园品牌下的造城，造家能力。【产品核心价值1】首席滨海居所滨海城邦：最好的家，最好的居所海城邦：最好的家，最好的居所最好的家，是最好的居所因此，我们是因此，我们是最最好好的的家家最最好好的的居居所所产品价值5 5易居三限下的房地产项目营销手段基于区域开发相对滞后的现状，项目一期定位“度假”概念，但从整盘来看，我们的气质最终将是深圳东，滨海线上最好的家，最好的居所。基于此，我们得到本项目的整
81、盘发展思路：【产品核心价值2】综合型大盘升值潜力启动期滨海度假区发展期滨海居住区成熟期滨海城邦1.客户：度假、投资客为主，自住客为辅2.配套：以高端体验型特色度假配套与基本生活的度假配套为主3.产品：以度假型公寓产品和别墅产品为主，兼有中大的居家户型4.价值体系：海景、度假配套、未来升值前景1.客户：度假、自住、投资客三类2.配套：以中高端社区生活的居住配套为主3.产品：以中大户型的居家产品和别墅产品为主，包含一定的中小面积度假公寓产品4.价值体系：社区氛围、生活配套、未来升值潜力1.客户：自住客占较大比例，度假、投资客占一定比例2.配套：以小众圈层的高端享受配套与大众消费的生活配套为主3.产
82、品：包含小到大的各类居家产品，同时大面积高层与别墅等高端产品占据一定比例4.价值体系：成熟社区居住价值、高端圈层配套、产品价值“卖愿景”“卖社区”“卖成熟”最最好好的的家家最最好好的的居居所所产品价值5 5易居三限下的房地产项目营销手段成熟期成熟期（大众）（大众）成熟期成熟期（小众）（小众）启启动期期发展期展期启动期：滨海特色度假体系1、度假基本生活配套：社区会所、社区超市2、度假特色体验配套：五星级酒店/spa中心；风情食街/商业街；海洋公园；山体公园；游艇中心；客服中心成熟期：滨海城市圈层体系1、大众人气场：体验型商业中心；公共休闲广场；城市公建配套2、小众圈层场私人俱乐部；商务会议中心；精品酒店；邮轮运输中心发展期：滨海社区居住体系1、精英教育体系：贵族幼儿园，双语学校（小学、中学）2、完善医疗体系：社区医疗中心，医疗课程，医疗服务3、健康运动体系：运动场、休闲场4、社区权益体系：社区综合管理体系5、社区交通体系：社区对外、对内巴士服务6、主题会所体系：艺术会所、中西菜系馆最好的家最好的居所最好的家最好的居所“”【产品价值3】不可超越三大价值体系产品价值5 5易居三限下的房地产项目营销手段谢谢大家谢谢大家易居三限下的房地产项目营销手段此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！易居三限下的房地产项目营销手段
