活动管理工具的推动

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1、 活动管理工具的推动活动管理工具的推动夺取全国胜利夺取全国胜利这这只只是是万万里里长长征征走走完完了了第第一一步步，如如果果这这一一步步也也值值得骄傲，那是比较渺小的，得骄傲，那是比较渺小的，更值得骄傲的还在后面。更值得骄傲的还在后面。以后的路程更长，以后的路程更长，工作更伟大，更艰苦。工作更伟大，更艰苦。务务必必使使同同志志们们继继续续保保持持谦谦虚虚、谨谨慎慎、不不骄骄，不不躁躁的作风，的作风，务必使同志们继续保持艰苦奋斗的作风务必使同志们继续保持艰苦奋斗的作风活动管理工具的定义活动管理工具的定义活动管理工具的定义活动管理工具的定义 业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的市业务员层面：业

2、务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效的支援的绩效的支援的一种自我管理方法一种自我管理方法。 主管层面：主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场营业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套一整套系统管理方法和过程系统管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到预以期使营业单位的绩效达到预期目标。期目标。 人人人人人人人人都都都都需需需需要要要要管管管

3、管理理理理，成成成成功功功功的的的的管管管管理理理理意意意意味味味味着着着着处处处处理理理理各各各各种种种种事事事事情情情情，努努努努力力力力把把把把他他他他们们们们办办办办好好好好，取取取取得得得得满满满满意意意意的的的的结结结结果果果果。管管管管理理理理意意意意味味味味着着着着依依依依靠靠靠靠精精精精心心心心设设设设计计计计而而而而不不不不是是是是偶偶偶偶然机会去达到目标。然机会去达到目标。然机会去达到目标。然机会去达到目标。粗放经营粗放经营精耕细作精耕细作为什么要做活动管理为什么要做活动管理？LIMRA的统计l l、影响业务业绩低迷的原因：影响业务业绩低迷的原因：不愿意做不愿意做1515

4、激励（肯不肯做）激励（肯不肯做）不懂得做不懂得做2525能力（会不会做）能力（会不会做）做得不够做得不够6060机会（有没有合适的机会（有没有合适的 时机展示能力）时机展示能力）2 2、业务员低生产性的主要原因：业务员低生产性的主要原因：拜访量不够，即活动量不足。拜访量不够，即活动量不足。业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。因为，它可以协助我们：因为，它可以协助我们：建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象；建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象；保持一定质量和数量的销售活动；保持一定质量和数量的销售活动；提升销售活动的针对性和有效性；提升销售活动

5、的针对性和有效性；大幅提升业务员的成功率；大幅提升业务员的成功率；提高业务员增员意愿。提高业务员增员意愿。活活动量管理的重要性量管理的重要性活动量的管理拜访及拜访过程管控。活动量的管理拜访及拜访过程管控。技能管理技能管理提升拜访效率（辅导训练）提升拜访效率（辅导训练）会报管理会报管理追踪、检讨及改进管理以追踪、检讨及改进管理以提升活动量提升活动量运用思想运用思想观念观念方法方法行动行动绩效绩效活动管理活动管理-过程管理过程管理活动管理工具对员工的功用在哪里？活动管理工具对员工的功用在哪里？提高员工拜访量提高员工拜访量增加员工准主顾量增加员工准主顾量形成有效客户记录形成有效客户记录掌握员工日常活

6、动掌握员工日常活动真的是这样吗？真的是这样吗？有人回答：有人回答：活动管理的内涵活动管理的内涵活动管理活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法活动管理不是活动管理不是:营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写 活动管理的实质活动管理的实质活动管理是一种方法活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管

7、理是一个系统：活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：活动管理是一个品牌：建立公司个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证公司个人业务队伍赶超同业的重 要技能 从事寿险营销的目的是什么？从事寿险营销的目的是什么？第一年第一年 第三年第三年 第五年第五年 第十年第十年 展业收入展业收入？组织收入组织收入？成长成长 ？快乐快乐 ？前途前途 ？销售活动管理销售活动管理活动管理的目的活动管理的目的活动管活动管理工具理工具的推广的推广各级业务人员各级业务人员

8、养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管学会并各级主管学会并掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变基本的基本的价值观价值观念趋于念趋于一致一致营销管理者的两大工作营销管理者的两大工作1 1、组织发展；增员、选才，、组织发展；增员、选才， 2 2、销售活动管理：提升人均产能，并让、销售活动管理：提升人均产能，并让人均产能保持在较高的水平之上。人均产能保持在较高的水平之上。销售活动管理是组织机制的关键组成销售活动管理是组织机制的关键组成部分，缺了它，组织建设与发展就成部分，缺了它，组织建设与发展就成为一句空话。为一句空话。营销管理的基本营销

9、管理的基本活活动动管管理理人人力力平均生产性平均生产性销售业绩销售业绩业务员的基本业务员的基本营业单位业绩公式与业务员业绩公式营业单位业绩公式与业务员业绩公式公式公式1 1：营业单位业绩营业单位业绩 = =人力人力 * * 活动率活动率 * * 平均生产性平均生产性 = =营业单位活动数量营业单位活动数量 * * 营业单位活动质量营业单位活动质量 = =营业单位拜访量营业单位拜访量 * * 营业单位平均成交率（件数）营业单位平均成交率（件数） = = = =营业单位拜访量营业单位拜访量营业单位拜访量营业单位拜访量 * * * * 营业单位平均成交率营业单位平均成交率营业单位平均成交率营业单位平

10、均成交率 * * * * 件均保费件均保费件均保费件均保费业务员活动目标表（范例）业务员活动目标表（范例）活动目标分解活动目标分解活动目标活动目标全年的期望收入目标全年的期望收入目标32400元元每月必要的初年度佣金收入每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标（全年收入目标12月）月）2700元元每月必要的保险费每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金（每月必要的初年度佣金30）9000元元每月必要的促成件数每月必要的促成件数（每月必要的保险费（每月必要的保险费1500元）元）6件件每月必要的送建议书数每月必要的送建议书数（每月必要促成件数（每月必要促成件数3）18份份每月必要的访谈数每月必要的访

11、谈数（每月必要送建议书数（每月必要送建议书数3）60人人每周必要的访谈数每周必要的访谈数（每周必要访谈数（每周必要访谈数4周）周）15人人每日必要的访谈数每日必要的访谈数（每周必要访谈数（每周必要访谈数5日）日）3人人公式公式2 2： 业务员业绩业务员业绩 = =业务员活动数量业务员活动数量 * * 业务员活动质量业务员活动质量 = =拜访客户数量拜访客户数量 * * 成交率（件数）成交率（件数） = = = =拜访客户数量拜访客户数量拜访客户数量拜访客户数量 * * * * 成交率成交率成交率成交率 * * * * 件均保费件均保费件均保费件均保费其中：拜访客户数量取决于业务员的态度与其中：

12、拜访客户数量取决于业务员的态度与习惯，成交率取决于业务员的知识与技能，习惯，成交率取决于业务员的知识与技能，件均保费取决于业务员的知识与技能件均保费取决于业务员的知识与技能30000元元20件1500元200准客户1101500元100准客户151500元30000元元5件6000元100准客户1206000元50准客户1106000元30000元元全面销售活动管理由三部分组成全面销售活动管理由三部分组成 缺一不可缺一不可1 1、目标设定及计划、目标设定及计划2 2、主顾的质与量、拜访的质与量、主顾的质与量、拜访的质与量3 3、简单有效的会报及报表管理、简单有效的会报及报表管理成熟的销售活动管

13、理还拥有第四个部分，即成熟的销售活动管理还拥有第四个部分，即4 4、营销督导支持、营销督导支持提升产能提升产能 = = 销售活动管理销售活动管理建立充足而有效的准主顾群，确定拜访对象建立充足而有效的准主顾群，确定拜访对象坚持有一定质量和数量的销售活动坚持有一定质量和数量的销售活动提升销售活动的针对性和有效性提升销售活动的针对性和有效性大幅提升业务人员的定着率大幅提升业务人员的定着率提高属员增员的意愿提高属员增员的意愿从而，协助业务人员持续地提升和保持较从而，协助业务人员持续地提升和保持较高的产能，从此过上幸福美满的生活。高的产能，从此过上幸福美满的生活。业业 务务 员员：计计划划100100，

14、工工作作日日志志，准准主主顾顾卡，业务员每周检讨及拜访计划表。卡，业务员每周检讨及拜访计划表。业业务务主主任任：营营业业组组每每周周活活动动检检讨讨表表，业业务务主主任任每每周周工工作作时时间间计计划划及及记记录录表表，业业务务员每日活动检查表员每日活动检查表活动管理的工具活动管理的工具活动管理工具使用的五个原则1、整体原则：、整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体运用。整体流程明确差距 分析原因 制定对策评估效果 实施跟踪 建立目标2 2、具体原则：、具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。活动管理工具使用的五个原则3、真实原则、真实原则：必须如实

15、填写表格及讨论，才能产生真实的效果。4、结合原则、结合原则：结合理念和技能的提高，必然产生业绩的改善。5、坚持原则、坚持原则：只要长期坚持并建立习惯和提高技能，就一定能推动业绩的增长。业业 务务 员：营销理念，专业化推销技能员：营销理念，专业化推销技能业务主管：计划、组织、领导、控制等管理技能，业务主管：计划、组织、领导、控制等管理技能， 市场开拓，指标分析市场开拓，指标分析 活动管理的技能活动管理的技能业务主管应有的管理理念业务主管应有的管理理念1 1、 计划计划订定一定期内具体量化的推销活动目标。订定一定期内具体量化的推销活动目标。2 2、 行动行动确定要求业务员将访谈过程详细记录。确定要

16、求业务员将访谈过程详细记录。3 3、 检讨检讨实际活动量的结果与计划比较，找出差距并实际活动量的结果与计划比较，找出差距并针对差距，采取具体的修正行动与辅导针对差距，采取具体的修正行动与辅导。个人认为：大量沟通启动意愿制度约束氛围营造作为管理者应用什么方法？作为管理者应用什么方法？压力力自愿自愿（被（被动）（主（主动）业务员实实在在地谈谈现状实实在在地正视问题认真 解决薄弱环节行动 奠定发展基础营业单位的位的经营与管控与管控单单独独一一个个问问题题本本身身可可能能显显现现一一种种或或多种表面的征兆多种表面的征兆一一个个问问题题或或多多个个问问题题也也可可能能产产生生同同一种表面的征兆一种表面的

17、征兆根根据据任任何何单单一一的的表表象象作作判判断断，通通常常引导我们走向错误的决策（见附页）引导我们走向错误的决策（见附页）营业单位位业务问题诊断原断原则逆向思维：逆向思维：一个问题往往是多原因产生的。一个问题往往是多原因产生的。顺向思维：顺向思维：一个问题往往产生多种不良结果。一个问题往往产生多种不良结果。超前思维：超前思维：一个问题解决，往往会牵出一系列问题。一个问题解决，往往会牵出一系列问题。对待问题的思维模式对待问题的思维模式10万万20人人*80*6250元元20人人*40*12500元元20人人*60*8333元元20人人*75*6666元元10万万30人人*50*6666元元3

18、0人人*60*5555元元30人人*80*4166元元10万万=考勤制度及其落实考勤制度及其落实二次早会的组织执行（每周二次早会的组织执行（每周5次）次）夕会（每周夕会（每周2次，以检讨、训练及辅讯为主）次，以检讨、训练及辅讯为主）日追踪报表及沟通日追踪报表及沟通周检讨会及追踪会（每周四下午）周检讨会及追踪会（每周四下午）月度总结及目标启动会（月底或月初）月度总结及目标启动会（月底或月初）月度经营心得或改进工作措施报告（专题）月度经营心得或改进工作措施报告（专题）主任执行的工作主任执行的工作提示：提示：营业组二次早会经营营业组二次早会经营必须赋予活动管理的主题必须赋予活动管理的主题，这是团队业

19、绩提升的关，这是团队业绩提升的关键。键。请按你擅长的顺序列出请按你擅长的顺序列出引发思考：引发思考：你可以帮助你的员工解决哪些问题你可以帮助你的员工解决哪些问题？不积跬步，无以至千里；不积跬步，无以至千里；不积溪流，无以成江河。不积溪流，无以成江河。利用团队的力量，去创造利用团队的力量，去创造更多的奇迹，去铸就生命更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。的辉煌。业业务务员员 工工作作手手册册姓名：姓名：部门：部门：业务编码：业务编码：新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部成功是一种习惯成功是一种习惯失败也是一种习惯失败也是一种习惯成功与失败之别成功与失败之别在于习惯

20、的不同在于习惯的不同工作日志工作日志是一本宝贵的教材，作者是我们自己，是一本宝贵的教材，作者是我们自己，老师就是我们的客户，每天的拜访，不论成功的经验，老师就是我们的客户，每天的拜访，不论成功的经验，还是失败的教训，都是我们在这条路上必须经历的，还是失败的教训，都是我们在这条路上必须经历的，因为未曾经历，不曾经验，这是我们未来发展的基础因为未曾经历，不曾经验，这是我们未来发展的基础请记录下你的拜访，寿险营销的成功从简单重复开始请记录下你的拜访，寿险营销的成功从简单重复开始寿险营销风光无限寿险营销风光无限1无需投资无需投资您无需担心投资您无需担心投资成本与风险成本与风险2收入不封顶收入不封顶丰厚

21、的收入，多劳多得丰厚的收入，多劳多得收入与付出的努力成正比收入与付出的努力成正比3惠及他人惠及他人您销售的不只是一份保单您销售的不只是一份保单更代表的是无数家庭的责更代表的是无数家庭的责任与关怀，成就自己，任与关怀，成就自己，4工作时间富有弹性工作时间富有弹性自己做自己的老板，决定自己做自己的老板，决定自己的工作量和时间表自己的工作量和时间表5自我尊重自我尊重这份事业将使您加倍这份事业将使您加倍感受到自尊自爱的重要性感受到自尊自爱的重要性6成就感成就感自我价值，获得巨自我价值，获得巨有成就时，您将会更加肯定有成就时，您将会更加肯定自己的自己的，大的成就感和满足感大的成就感和满足感7领袖才能领袖

22、才能寿险行业能发掘您的寿险行业能发掘您的潜能，培养您的领袖才能潜能，培养您的领袖才能8广结善缘广结善缘您可以借由工作上的参您可以借由工作上的参与，服务社会和大众与，服务社会和大众成功的营销成功的营销需要需要如果您按照我们的标准工作流程执行：如果您按照我们的标准工作流程执行：1、1、成功地获得准保户的信息、成功地获得准保户的信息2、2、成功地约访准保户、成功地约访准保户3、3、成功地建立信任、成功地建立信任4、4、成功地找到购买点、成功地找到购买点5、5、成功地的制订适合的投保计划、成功地的制订适合的投保计划6、6、成功地拒绝处理、成功地拒绝处理7、7、成功地促成、成功地促成8、8、周到的售后服

23、务、周到的售后服务9、9、成功地转介绍客户和增员、成功地转介绍客户和增员10、10、每日及时总结、每日及时总结认真填写认真填写工作日志工作日志将将您将获得成功的收获您将获得成功的收获1、到司、到司早到早到15分钟，了解本部昨日情况，做好分钟，了解本部昨日情况，做好参加早会的准备参加早会的准备2、早会、早会参加营业部早会（通报情况，接受培训）参加营业部早会（通报情况，接受培训）3、展业、展业检查展业工具（展业证、条款、宣传单、单证、名片）检查展业工具（展业证、条款、宣传单、单证、名片）与同事道别（互相鼓励）与同事道别（互相鼓励）每日六访（四个新客户、一个回访、一个增员或一个售后服务）每日六访（四

24、个新客户、一个回访、一个增员或一个售后服务）推销四步（接触、说明、拒绝处理、促成）推销四步（接触、说明、拒绝处理、促成）简单的动作，重复做，就是成功的开始简单的动作，重复做，就是成功的开始每日工作操每日工作操4、夕会、夕会学习、演练、记工作日志学习、演练、记工作日志沟通当日展业情况沟通当日展业情况（一）、（一）、业务人员的主要工作职责业务人员的主要工作职责业务人员的管理与奖惩业务人员的管理与奖惩新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司“新华之星新华之星”星级业务员评选办法星级业务员评选办法（试行）（试行）关于第三届关于第三届高峰会议个人业务会员高峰会议个人业务会员评选办法的通知评选办法

25、的通知第四届第四届世界华人保险大会世界华人保险大会评选办法及通知评选办法及通知世界寿险高峰世界寿险高峰百万圆桌会议百万圆桌会议MDRTMDRTMDRT评选办法及通知评选办法及通知A类业务人员的业绩考核办法类业务人员的业绩考核办法B类业务人员的业绩考核办法类业务人员的业绩考核办法公司司训公司司训勇于迎接竞争展业理念展业理念稳健守法经营诚心对待顾客脚踏实地创业爱心回馈社会服务精益求精真心献给新华立足以人为本信心留给自己坚持诚信待人团结敬业奉献永葆新华精神活动管理工具的使用说明业务员活动管理工具的使用说明业务员月工具月工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法业务员每月目标设定表业务员每月目标设定表业

26、务员每周检讨及拜访计划表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡（准）主顾卡在每月月初订定本月活动目标并分解为在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动在一天结束后记录实际的拜访活

27、动, ,并计并计 划第二天的活动安排划第二天的活动安排 周工具周工具日工具日工具 计划计划100100 工作日志工作日志准客户的评价标准表准客户的评价标准表准客户拜访顺序评分数等级准客户拜访顺序评分数等级A级级20分以上分以上B级级1519分分C级级14分以下分以下名单来源：A亲戚关系B以前职业关系C邻居关系D学校关系E兵役关系F消费关系G嗜好关系H业务往来关系I宗教关系J社团关系K保户的亲威朋友关系评分标准年龄25岁以上1分2634岁3分3544岁3分45岁以上2分婚姻单身1分已婚（无子女）2分有子女3分年收入￥1万以上1分￥13万4分￥310万5分￥1030万5分￥30以上3分职业销售业务

28、人员3分一般行政人员3分专业人员3分作业员3分负责人及管理人员3分家庭主妇2分军公教人员2分学生1分退休人员1分其他1分认识年限5年以上3分25年2分2年以内1分交往程度好友3分普通朋友2分点头之交1分接近难易度相当容易3分容易2分困难1分相当困难0分一年内共见过几次面5次以上3分3-5次2分1-2次1分几乎没有0分推荐他人的能力很好3分好2分还好1分不好0分总分等级 晨会及早晨会及早 课内容课内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 电话电话 洽谈时间洽谈时间 保额保额 保费保费 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 推荐险种推荐险种 签签 单单 前前 拜拜 访访

29、 老老 客客 户户 回回 访访 李生：如何管理好自己的时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45吉庆有余大病+住院10+10 5+592002300本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低下周一晚上8:00做好建议书介绍的李捷与顾明标 工工 作作 日日 志志需解决的问题与方法：需解决的问题与方法：4 月 9 日 ( 星 期 一 )确定目标及路线确定目标及路线订好展业计划订好展业计划设计应答话术设计应答话术检查

30、展业工具检查展业工具整理仪表装束整理仪表装束只要走就会到只要学就能会只要做就能成只要走就会到只要学就能会只要做就能成增员增员准主顾档案准主顾档案（填写准主顾积累情况）（填写准主顾积累情况）姓名姓名性别性别年年龄龄保险需求保险需求评估评估推荐险种推荐险种联系电话联系电话业务员周业务员周 工工 具具 周检讨及拜访计划表周检讨及拜访计划表 项目项目上周达成情况上周达成情况差距原因差距原因下周目标下周目标改进方法改进方法第第一一周周保费收入（元）保费收入（元）保费件数保费件数准主顾数准主顾数增员增员第第二二周周保费收入（元）保费收入（元）保费件数保费件数准主顾数准主顾数增员增员第第三三周周保费收入（元

31、）保费收入（元）保费件数保费件数准主顾数准主顾数增员增员第第四四周周保费收入（元）保费收入（元）保费件数保费件数准主顾数准主顾数增员增员业务员活动管理工具业务员活动管理工具业务员活动管理工具业务员活动管理工具 月报表月报表 业业 务务 员员 每每 月月 目目 标标 设设 定定 表表 保 费 收 入 ( 元 )保 单 件 数 ( 件 )新增拜访名单 ( 个 )拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数( 个 ) 增 员 ( 人 )项项 目目 上上 月月 结结 果果 上上 月月 目目 标标本本 月月 目目 标标 第第 一一 周周 目目 标标第第 二二 周周 目目 标标第第 三三 周周 目目

32、 标标第第 四四 周周 目目 标标 年 月 填 写 日 期: 第第 五五 周周 目目 标标10,80010 10012030110,918 8 8512535119,000 9 1051303506,000 3 2530802,500 13030804,5002 2530804,0002 203080业 务 员 姓 名 ： 2,0001 51030_月计划达成检视月计划达成检视个人目标个人目标收收入入新单件数新单件数新单保费新单保费续收件数续收件数续收保费续收保费增增员员计划目标计划目标实际达成实际达成比上月增负比上月增负本月总结本月总结差距原因：差距原因：改进方法：改进方法：业务员活动管理工

33、具业务员活动管理工具业务员活动管理工具业务员活动管理工具 月报表月报表准准 主主 顾顾 卡卡保保 户户 卡卡 年 月 日 制 编编 号号 业业 务务 员：员： 工工 号：号： 客客 户户 姓姓 名名 韩 某 缘 故 陌 生 男 女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 1968 年 2 月 18 日增增 员员 对对 象象 可 否 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 邮邮 政政 编编 码码 嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 (宅 )(公 ) 晚 7:30 ?8:30下午4:00 5:00外 出 旅 游 外 向 经济状经济状 况及目况及目 前收

34、入前收入 良 好 3,500 元 / 月 职职 业业 地地 位位 经 理 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 增员对象增员对象 备注备注 ( ( 电话电话 、 地址地址 、 其他其他 ) ) 否 否 否 有 有 否 韩生韩氏 韩妹 父 亲 母 亲 妹 妹 1943.3.161944.7.11978.5.5 已投保寿险公司已投保寿险公司被被 保保 险险 人人 保保 险险 种种 类类 投保年、月、日投保年、月、日 保保 险险 期期 限限 保保 险险 费费 保保 险险 金金 额额 准准 主主 顾顾 卡卡 ( ( 续续 ) )新新

35、契契 约约 成成 立立 保保 单单 号号 码码 转转 帐帐 存存 折折 号号 投投 保保 年年 龄龄 岁 保保 险险 期期 限限 缴缴 别别 生生 效效 日日 期期 受受 益益 人人 契契 约约 项项 目目 缴 缴 00 年 5 月 12 日 20 年 法 定 保保 额额 10 万 2 万 保保 费费 5,100 元 40 元 5,140 元 吉 庆 有 余 人 身 意 外 主主 险险 附附 加加 险险 合合 计计 契约成立后将左上角契约成立后将左上角( ( 准准 ) )剪去成为保户卡剪去成为保户卡 访访 问问 、 服服 务务 、 参参 加加 活活 动动 记记 录录 谈谈 话话 、 活活 动动

36、 内内 容容 及及 检检 讨讨 陌生式拜访。商贸城韩经理 寄信给韩经理，表示很高兴与他相识 再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴 晚上七点到府上送建议书，看后没意见 再次看望韩。韩说 ：好啦 ，快过年了 ， 月底多钱 ！ 早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费5,140 元 。 吉庆有余10万，5,100元；人身意2万， 40元 月月 日日 3 2 3 3等等 级级 3 5 383 93 12业业务务主主管管工工作作手手册册姓姓名：名：_部部门：门：_业务编码：业务编码：_新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部业务主管的主要工作职责业

37、务主管的主要工作职责业务主管的管理与奖惩业务主管的管理与奖惩A类业务主管的考核办法类业务主管的考核办法B类业务主管的考核办法类业务主管的考核办法活动管理工具的使用说明业务主管活动管理工具的使用说明业务主管月工具月工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法业务主任关键业绩指标月检业务主任关键业绩指标月检 讨及目标设定表讨及目标设定表营业组每月活动目标计划表营业组每月活动目标计划表营业组每周活动情况检讨表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划业务主任每周工作时间计划 及记录表及记录表业务员每日活动检查表业务员每日活动检查表在每月月初收到在每月月初收到KPIKPI的结果后，逐一分析差的结果后

38、，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对距的原因并拟定具体改善计划，以及针对 下月目标制定行动下月目标制定行动在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每周周初检讨上周的活动情况并列出具在每周周初检讨上周的活动情况并列出具 体的改善措施体的改善措施在每周初（或周末）订出本周（或下周在每周初（或周末）订出本周（或下周) )的的 工作计划，并每日记录实际的时间安排工作计划，并每日记录实际的时间安排将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活 动情况。每周周末时由主任收集后统计该周动情况。每周周末时由主任收集后统计该周 小组的

39、活动情况，并使用每周活动检讨表来小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来 进行分析检讨进行分析检讨 周工具周工具上上午午行销主管管理日志行销主管管理日志当当日日工工作作项项目目时间段时间段完成事项完成事项评估效果评估效果需改进措施需改进措施下下午午晚晚间间拜拜访访客客户户姓名姓名联络方式联络方式推荐险种推荐险种保费保费再访期再访期当当日日增增员员明明日日工工作作重重点点姓名姓名面谈情况面谈情况性向测试性向测试再谈时间再谈时间特别纪录特别纪录早会安排早会安排项目新单保费续期保费拜访量收入增员晋升目标组员姓名保费件数保费件数合计业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动

40、管理工具 月报表月报表 业务主管关键业绩指标月检讨及成果记录业务主管关键业绩指标月检讨及成果记录项目项目上上 周周 小小组目标组目标上上 周周 达达成结果成结果差距原因差距原因本周小本周小组目标组目标采取对策采取对策新单保费新单保费人均产能人均产能活动率活动率有效人均有效人均件数件数有效有效增员率增员率脱落率脱落率件均保费件均保费下周下周重点辅导人员重点辅导人员：人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 开 发 准 客 户 资 源 的 方 法 预计每周花多少小时预计每周花多少小时 预预 期期 定定 量量 效效 果果 业 绩 提 升 到 10,0005 小 时业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业

41、务主管活动管理工具业务主管活动管理工具 月报表月报表 业务主管关键业绩指标周检讨及目标设定表业务主管关键业绩指标周检讨及目标设定表项目项目上月小上月小组目标组目标上月达上月达成结果成结果本月小本月小组目标组目标第第一一周周目目标标第第二二周周目目标标第第三三周周目目标标第第四四周周目目标标新单保费新单保费人均产能人均产能活动率活动率有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费有效增员率有效增员率脱落率脱落率续期达成率续期达成率注：业务主任设定每月活动目标并统计各项活动的达成情况，业务主任使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施；注：业务主任设定每月活动目标并统计各项活动的达成情况，业务主任

42、使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施；造成差距的主要原因：造成差距的主要原因：具体的改善措施：具体的改善措施：本月重点辅导人员本月重点辅导人员：人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 开 发 准 客 户 资 源 的 方 法预计每周花多少小时预计每周花多少小时 预预 期期 定定 量量 效效 果果 业 绩 提 升 到 10,000业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具 月报表月报表 业务主管关键业绩指标月检讨表及周目标设定表业务主管关键业绩指标月检讨表及周目标设定表l个人目标个人目标收收入入新单件数新单件数新单保费新单保费续收件数续收件数续收保费续

43、收保费增增员员计划目标计划目标实际达成实际达成比上月增、负比上月增、负本月总结本月总结差距原因：差距原因：改进方法：改进方法：业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具业务主管活动管理工具 月报表月报表 业务主管关键业绩指标月检讨及目标设定表业务主管关键业绩指标月检讨及目标设定表 业务主管对业务员的工具检查与辅导业务主管对业务员的工具检查与辅导月工具 工工 具具 检查重点检查重点 检查方式与内容检查方式与内容 可能遇到的问题可能遇到的问题 解决的方法解决的方法 业务员每月目标设 定表 业务员每周检讨及 拜访计划表 工作日志 计划100 准主顾卡 月、周目标设定的 合理性、可行

44、性 总结差距原因，制 定相应对策 掌控本周业绩来源 业务员昨日拜访情 况 业务员当日计划 早会内容记录 对获得的拜访名单 进行筛选 将A、B类客户引入 准主顾卡中 组月检讨会 夕会（业务员周检 讨） -原因、差距、措施 -本周拜访计划名单 每日组会 -登记拜访记录 -抽查1-2人复述拜访 过程 -当日行动计划（时 间、地点、目的） 不定期抽查准主顾 卡的量与质 -每月、周都增加新 新主顾卡 准主顾卡的质量是 否为A、B类并协助 促成 业务员未能将活动量的 多少与保费的达成相联 系，造成计划与实际脱 节 原因差距分析不具体、 太笼统 采取的措施可操作性差 拜访名单填写不具体， 或应付填写 拜访量

45、不足 不如实填写 当日计划不详，没有方 向及准备不足等，或未 做计划 主任对工作日志的批阅 不力 准主顾量不足，以致于 完不成业绩指标 准主顾的质下降，促成 率 辅导业务员认知活动量与保 费的联系 培训其使用准主顾卡（计划 100） 辅导业务员如何发现问题并 解决问题，并分析其好科（ 提升自己） 分析填写拜访名单可获得的 帮助 -明确拜访方向、目的 -明确本周计划达成的依据， 必要时请主任协助 个别辅导（找出原因，制定 改进方法） 协助其如何做到每日七访 必要时制定相应措施制度 分析其做计划的好处，并协 助问题业务员修定计划 部经理督促主任的工作 个别辅导（找出其原因，并 制定改进方法） 客户的选择或技巧不足进行 针对性训练周工具周/日工具结结 论：论：活动管理很辛苦，但绝对值得做。活动管理很辛苦，但绝对值得做。狮子带绵羊，绵羊变狮子；狮子带绵羊，绵羊变狮子；绵羊带狮子，狮子变绵羊。绵羊带狮子，狮子变绵羊。没有人喜欢被管理，但每个人都希望被协助。没有人喜欢被管理，但每个人都希望被协助。有了活动管理，就不用担心业绩为零。有了活动管理，就不用担心业绩为零。主管用结果管理，他的定位就是行政人员；主管用结果管理，他的定位就是行政人员；如果用过程管理，他就是栽培别人的贵人。如果用过程管理，他就是栽培别人的贵人。