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1、1教资优选2教资优选保单整理的定义保单整理的定义保单整理是指业务人员运用专业工具（客户服务卡、客户保障检视规划表等）对客户保单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。3教资优选4教资优选圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究5教资优选客户愿意购买的原因客户愿意购买的原因满意的服务是获得持续客户资源的关键！满意的服务是获得持续客户资源的关键！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究6教资优选业务员需要保单整理1 1、通过服务提升客户的满意度、通过服务提升客户
2、的满意度2 2、进行、进行无压力销售无压力销售3 3、提高、提高保单继续率保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4 4、帮助客户、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保分析保障缺口，从而得到加保的机会的机会5 5、通过服务行销得到客户、通过服务行销得到客户转介绍名单转介绍名单6 6、通过老客户经营找到、通过老客户经营找到准增员目标准增员目标7 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源7教资优选 就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问题。家庭保
3、障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不问题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断进行调整。断进行调整。 保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的每年，我们都应该养成这样一个习惯：为
4、家庭保单做一次所投保险的整理和检查整理和检查，再次确认，再次确认现有的保障现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和，并根据家庭收入情况进行补充和完善。完善。 保保单整理的意整理的意义8教资优选客户需要保单整理“需求”1 1、重新审视保单条款与内容了解本身权益、重新审视保单条款与内容了解本身权益2 2、重视保单的变现功能、重视保单的变现功能3 3、整合家庭保单、整合家庭保单4 4、调整合适保障额度、调整合适保障额度, ,满足家庭经济补偿需求满足家庭经济补偿需求5 5、及时修正基本资料，保障客户权益、及时修正基本资料，保障客户权益客户需求：客户需求：01020304050607080年龄年龄儿童成
5、长儿童成长期期学校教育学校教育期期家庭形成家庭形成期期职业发职业发展期展期退休退休前期前期退休期退休期赡养老人 典型客户收入和支出曲线典型客户收入和支出曲线支出曲线收入曲线积累养老资金应付意外事故应付疾病抚养孩子购房、投资9教资优选客户需要保单整理“盲点” 未考虑足够保额未考虑足够保额 切入点切入点 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学, ,立业立业, ,结婚结婚, , 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。 不清楚投保动机与需求不清楚投保动机与
6、需求 切入点切入点 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。 一辈子打算只用这张保单一辈子打算只用这张保单 切入点切入点 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“ “万年保单万年保单” ”，脱离时代潮流，需要随时，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单10教资优选 懒得看保单条款与内容懒得看保单条款与内容 切入点切入点 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。了解本身权益：再复习
7、一次保单附加价值。 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点切入点 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关客户需要保单整理“盲点” 低调投保，未将保险计划分享他人低调投保，未将保险计划分享他人 切入点切入点整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。受益人也可及时申请理赔。11教资优选还犹豫什么，开始行动吧！12教资优选保单整理实务保单整理流程保单整理评估原则保单整
8、理工具13教资优选保单整理的流程保单整理的流程保单汇总第一步解决实务问题第二步保单利益分析第三步提供建议完善保障第四步14教资优选第一步：保单汇总第一步：保单汇总参照参照保单全家福保单全家福进行保单汇总整理进行保单汇总整理15教资优选第一步：保单汇总第一步：保单汇总16教资优选第二步：解决实务问题第二步：解决实务问题信息信息变更更检查缴费及保及保单效力效力问题检查后后续服服务检查生存金、返生存金、返还金金领取取检查17教资优选第三步：利益分析第三步：利益分析保障是否足保障是否足额？保保险额度度为家庭年家庭年收入的收入的15-2015-20倍倍总保保费支出支出为家庭家庭年收入的年收入的15%-2
9、0%15%-20%左右（不含投左右（不含投资类保保险）保障是否全面保障是否全面？是否覆盖家庭所有是否覆盖家庭所有成成员？每个成每个成员是否保障是否保障全面？全面？保障是否合理保障是否合理？投保投保险种是否符合种是否符合家庭需求？家庭需求？保障保障额度是否符合度是否符合家庭成家庭成员需求？需求？18教资优选保单评估与检视原则：保单评估与检视原则：双双2020定律定律人生必备的人生必备的7 7张保单张保单631631法则法则四大账户四大账户19教资优选 年年收收入入比比例例投投保保法法就就是是按按照照投投保保个个体体的的年年收收入入比比例例进进行行确确定定人人身身风风险险保保障障规规划划的的投投保
10、保金金额额的的一一种种常常用用方方法法。一一般般以以全全年年收收入入的的15%15%20%20%用用作作保保费费，既既不不影影响响日日常常生生活活开开支支，又又有有一一份份安安全全保保障障，比比较较适适合合一一般般大大多多数数人人的的保保险险保保障需要。障需要。 例例如如，李李先先生生现现在在年年收收入入2020万万，那那么么可可以以将将他他的的保保险险保保障障计计划划设设计计成成年年缴缴保保费费在在3 3万元万元-4-4万元之万元之间间。双双2 20 0定律定律 所谓双所谓双2020定律，指的是保险额度为家庭年收入的定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-2015-20倍，总保倍，总保费支出
11、为家庭年收入的费支出为家庭年收入的15%-20%15%-20%左右。左右。 （不含投资类保险）（不含投资类保险）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究20教资优选 第第1 1张张：意外：意外险险保保单单 第第2 2张张：大病医：大病医疗疗保保单单 第第3 3张张：养老保：养老保险险 第第4 4张张：为财为财富提供保障的人寿保富提供保障的人寿保险险 第第5-65-6张张：子女的教育及意外保：子女的教育及意外保单单 第第7 7张张：财产财产增增值值保保单单人生必备的七张保单：人生必备的七张保单：21教资优选 对对于于有有小小孩孩的的家家庭庭，首首先先保保障障大
12、大人人然然后后保保障障小小孩孩，首首先先保保障障家家庭庭的的第第一一经经济济支支柱柱，然然后后再再保保障障第第二二经经济济支支柱柱，家家庭庭成成员员之之间间保保费费支支出出需需要要维维持持合理的比例。合理的比例。 对对于于三三口口之之家家，一一个个简简单单的的原原则则是是保保费费支支出出需需要要按按照照631631的的比比例例在在第第一一经经济济支柱、第二支柱、第二经济经济支柱和宝宝之支柱和宝宝之间间做合理的配比。做合理的配比。 631631法则法则22教资优选23教资优选“四大帐户”24教资优选保单整理工具保单整理工具保险存折对客户而言：保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现
13、家庭寿险规划与整理的精美手册。对伙伴而言：保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。35教资优选家庭保单整理报告_年_月_日保障保障类别主要保障功能主要保障功能家庭家庭成成员建建议保保额保障状况保障状况保障缺口保障缺口健康保障重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金有_万 无养老保障准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间有_万 无投资理财通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子、房子、生意等有_万 无意外保障当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用有
14、_万 无财产保障预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水有_万 无专家分析及建议整理报告的填写关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。36教资优选保单整理常规七项保单整理常规七项序号序号整理整理项目目包含内容包含内容专家建家建议1 1保障是否足保障是否足额 依据依据“双十定律双十定律”、个人或家庭、个人或家庭财务状况、状况、经济水平、未来水平、未来财务预期分析是否能期分析是否能够有效抵御家庭有效抵御家庭财务风险，足，足够体体现身价身价 家庭每个家庭每个阶段都有不同的保段都有不同的保险需求，保障不可能一
15、需求，保障不可能一步到位，而步到位，而应不断提升不断提升2 2保障是否全面保障是否全面 依据依据“人生七人生七张保保单”理理论， ，结合家庭人合家庭人员结构及构及实际经济水平，分析保障是否全面水平，分析保障是否全面 人生不同人生不同阶段的需求点不同，段的需求点不同，应充分考充分考虑子女教育、子女教育、医医疗、意外、养老、意外、养老、财务保保值等人生必等人生必须面面对的的问题， ，才能无后才能无后顾之之忧3 3保障是否合理保障是否合理 依据依据“631631”法法则来分析家庭成来分析家庭成员之之间保保费支出的比例是否支出的比例是否合理合理 家庭成家庭成员之之间保保费支出需要支出需要维持合理的比例
16、。持合理的比例。对于于三口之家，一个三口之家，一个简单的原的原则是保是保费支出需要按照支出需要按照631631的比例在第一的比例在第一经济支柱、第二支柱、第二经济支柱和宝宝之支柱和宝宝之间做合理的配比做合理的配比4 4信息信息变更更检查 通信地址、通信地址、联系系电话、年、年龄变更、受益人更、受益人变更更 如如发生生变更需要携更需要携带相关相关资料到公司客服料到公司客服进行行变更，更，或授或授权业务人人员代代为办理理5 5缴费及保及保单效力效力问题检查 1. 1.缴费方式：方式：银行行转账、 、亲自自缴费？2.2.银行行转账：是否疏忽：是否疏忽了保了保险的的缴费时间，忘，忘记预存保存保费， ，
17、导致保致保单失效？或是失效？或是在清理在清理银行行账户时，稀里糊涂的把交保，稀里糊涂的把交保费的的帐号注号注销了？了？ 1. 1.年前就将一年年前就将一年应缴纳的保的保险费存入存入账户； ；2 2、将每、将每一一张保保单的的缴费日期醒目的日期醒目的标在日在日历中，或者利用中，或者利用手机等手机等电子子设备的的备忘忘录提醒功能，到期提醒。提醒功能，到期提醒。6 6后后续服服务检查 1. 1.核核对服服务人人员是否在司，服是否在司，服务周期是多少？周期是多少？2.2.理理赔服服务告知，告知，发生生风险时是否清楚硬背是否清楚硬背资料。料。 当客当客户发生意外或疾病等需住院治生意外或疾病等需住院治疗时
18、可：可：1.1.致致电您的理您的理财顾问； ；2.2.致致电全国全国2424小小时服服务电话7 7生存金、返生存金、返还金金领取取检查 1. 1.检查生存金是否生存金是否领取，取，检查保保单生存金生存金领取取时间； ；2.2.检查是否是否对于具于具备生存金返生存金返还或分或分红的保的保单办理了理了“累累积生生息息”手手续 1. 1.携携带保保单、投保人、被保、投保人、被保险人身份人身份证件，返件，返还账户， ，及及时到保到保险公司公司办理理领取或取或“累累积生息生息”手手续； ；2.2.或或授授权业务人人员代代为办理理37教资优选家庭保障需求一览表38教资优选常见投保误区常见投保误区购买顺序购
19、买顺序购买原则购买原则购买额度购买额度39教资优选其他常见误区因为有社保而忽视商业保险；不足额投保；不全面投保；关注收益不重视保障；有拖延的习惯；因为有房贷压力不投保。投保时不听，买之后不看，用时候不会。理赔不顺利退保。40教资优选1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.买房子6.自行创业7.赠予未成年人8.资产变动9.对保险有疑问10.退休计划拟订11.财产规划12.债务增减保单整理的时机41教资优选正确看待保单整理服务：正确看待保单整理服务： 客户得到售后服务，是其基本权利；客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是户，在同业眼中就是 崭新的准客户！崭新的准客户！42教资优选43教资优选
