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1、DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005营销组织第一节 营销组织及其类型第二节 营销组织执行第三节 营销组织控制DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005一、市场营销组织的概念n第一节 营销组织及其类型市场营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005二、市场营销部门的演变 大致经历了以下五个 阶段：单纯的销售部门兼有附属职能的销售部门独立的市
2、场营销部门现代市场营销部门现代市场营销公司 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005单纯的销售部门DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005兼有附属职能的销售部门 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005独立的市场营销部门 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005现代市场营销部门 DESIGNED & CONDUCTED
3、 BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销人员和销售人员的比较 市场营销人员 销售人员 依赖于市场营销研究确定 依赖街头经验了解不同个性的买 卖主目标市场并进行市场细分 时间用于计划工作上 时间用于面对面的促销上 从长远考虑 从短期考虑 目的在于获得市场 占有率并赚取利润 目的在于促进销售 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005 怎样才称得上现代市场营销企业 ？ 只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，
4、这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005 三、市场营销部门的组织形式职能型组织产品型组织市场型组织地理型组织矩阵型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005职能型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005产品型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场
5、型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005地理型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005矩阵型组织DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005 四、市场营销组织各部门研究开发部工程部采购部门制造部门n财务部门n会计部门n信用部门DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005研发部门与市场营销部门的合作方式（1）联合主办研
6、讨会（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005制造部门与市场营销部门的合作制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益 市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005建设市场导向型企业文化 消费者导向型的企业各部门应具有以消费者为中心的意识 典型的市场为导向的亚洲企业有：印度的利华
7、日本的索尼菲律宾的生力新加坡航空企业韩国的三星台湾的宏基 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005建设企业的市场营销文化需做好如下工作 明确要求所有经理都成为消费者导向型经理 建立强有力的市场营销队伍 获取各界指导和帮助 改变企业的奖励制度 雇佣市场营销专家 n加强企业内部培训 n建立现代化的市场营销计划制度 n建立年度市场营销评奖制度 n将产品导向的企业改组为市场导向的企业 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005第二节 市场营销执行DESIGNED &
8、 CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005什么是市场营销执行？ 市场营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成，以实现计划的既定目标 。市场营销执行则是要解决市场营销执行则是要解决“由谁去做由谁去做”、“在什么时候做在什么时候做”和和“怎样做怎样做”的问题。的问题。DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销执行中的问题与原因 计划脱离实际 长期目标和短期目标相矛盾 因循守旧的惰性 缺乏具体明确的执行方案 DESIGNED & CONDUCTED B
9、YSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销执行过程 制定行动方案制定行动方案建设企业文化建设企业文化 设计决策和报酬制度设计决策和报酬制度 建立组织结构建立组织结构开发人力资源开发人力资源 各要素间须协调一致各要素间须协调一致DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销执行技能 配置技能 调控技能 组织技能 互动技能 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销执行问题的三个层次 市场营销职能 市场营销方案 市场营销
10、政策 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005第三节 市场营销控制DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005什么是市场营销控制？ 所谓市场营销控制，是指市场营销经理经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成 。DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销控制的主要类型年度计划控制
11、赢利能力控制效率控制战略控制DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005年度计划控制目的 促使年度计划产生连续不断的推动力；控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。 主要步骤制定标准绩效则测量因果分析改正行动 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005企业经理人员可运用五种绩效工具以核对年度计划目标的实现程度：即销售分析市场占有率分析市场营销费用与销售额比率分析财务分析顾客态度追踪DES
12、IGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005销售分析销售差异分析 微观销售分析 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场占有率分析全部市场占有率 可达市场占有率 相对市场占有率 相对市场占有率 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005顾客态度追踪 抱怨和建议系统 固定顾客样本 顾客调查 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 200
13、5赢利能力控制 市场营销成本赢利能力DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005市场营销成本组成（1）直接推销费用（2）促销费用（3）仓储费用（4）运输费用（5）其它市场营销费用 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005 赢利能力的考察指针 销售利润率 资产收益率 净资产收益率 资产管理效率 资产周转率 存货周转率 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005效率控制 销售人员效率 广告效率 促销效率 分销效率 DESIGNED & CONDUCTED BYSAIL DAIFNC 培训之二：营养基础知识JAN. 2005 战略控制与市场营销审计 战略控制 市场营销审计 市场营销环境审计 市场营销战略审计 市场营销组织审计 市场营销系统审计 市场营销赢利能力审计 市场营销职能审计
