如何进行需求分析

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1、Document NO.: Rosary Consultant 2008 1 1 需求整理和分析过程需求整理和分析过程需求收集解释原始数据整理需求（过滤、分类）需求排序需求分析结果初始需求列表 需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循环进行，初始需求列表也是会不断刷新Document NO.: Rosary Consultant 2008 2 2 解释原始需求解释原始需求高层交流访谈纪要投标需求问题报告标杆对比准入标准正式需求需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经过进一步提炼，才能形成规整有效的正式需求。Document NO.: Rosary Consultan

2、t 2008 3 3 过滤原始需求过滤原始需求信息过滤各种来源的信息真正的需求请求咨询问题通知Document NO.: Rosary Consultant 2008 4 4 分类原始需求分类原始需求p按$APPEALS方法分类：八个维度p按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不重要；p按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求Document NO.: Rosary Consultant 2008 5 5 采用客户采用客户$APPEALS进行分类进行分类公司公司产产品包品包竞竞争争对对手手产产品包品包$. 价格（价格（Price）A.可可获获得性（得性（Avai

3、lability）P.包装（包装（Packaging）P. 性能（性能（Performance）E. 易用性（易用性（Ease-of-use）A. 保保证证（Assurances）L. 生命周期成本（生命周期成本（Life cycle costs）S. 社会接受程度（社会接受程度（Social acceptance） 价格价格wt: .172可可获获得性得性wt: .031包装包装wt: .094性能性能wt: .252易用易用wt: .079保保证证wt: .289生命周期成本生命周期成本wt: .030社会接受程度社会接受程度wt: .053$APPEALS*客客户户$APPEALS也代表

4、了客也代表了客户户的的购买标购买标准。准。Document NO.: Rosary Consultant 2008 6 6 $APPEALS各维度的内涵各维度的内涵维度维度内涵内涵价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程。例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度。包装这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。性能这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。易用性这个要素描述了交付的易用属性。保

5、障这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。社会可接受性这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用Document NO.: Rosary Consultant 2008 7 7 $APPEALS要素展开要素展开Document NO.: Rosary Consultant 2008 8 8 采用采用KANO模型进行分类模型进行分类客户满意度客户不满意度很好的执行很差的执行基本需

6、求基本需求最好满足的需求最好满足的需求兴奋需求兴奋需求Kano模式在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属于魅力需求？哪些属于满意需求？Document NO.: Rosary Consultant 2008 9 9 采用采用“需求四象限原则需求四象限原则”进行分类进行分类需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析Document NO.: Rosary Consultant 2008 10 10 需求排序：价值工程在需求分析中的应用需求排序：价值工程在需求分析中的应用V =FCV:Value F:Feature/Function C:Cos

7、tV=价值F=特性/功能C=成本影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌、可用性、售后服务等等Document NO.: Rosary Consultant 2008 11 11 价值工程在需求分析中的应用价值工程在需求分析中的应用价值成本高价值需求中价值需求低价值需求Document NO.: Rosary Consultant 2008 12 12 $APPEALS方法识别价值需求方法识别价值需求Document NO.: Rosary Consultant 2008 13 13 客户视角的客户视角的需求群分类需求群分类p（Price）价格pA（Avail

8、ability）可获得性pP（Packaging）包装pP（Performance）性能pE（Easy of use）易用性pA（Assurances）保证pL（Life cycle costs）生命周期成本pS（Social acceptance）社会接受程度Document NO.: Rosary Consultant 2008 14 14 竞争分析看需求的客户价值竞争分析看需求的客户价值10 = 10 = 绝对最好绝对最好 9 = 9 = 显然的领导者显然的领导者 8 = 8 = 在前在前2 2名内名内 7 = 7 = 位于前位于前3-53-5名名 6 = 6 = 在市场中普遍被认为是优

9、秀在市场中普遍被认为是优秀的的 5 = 5 = 大多数购买者能接受大多数购买者能接受 4 = 4 = 有有25%-35%25%-35%的购买者不能接的购买者不能接受受 3 = 3 = 大多数购买者不能接受大多数购买者不能接受 2 = 2 = 极不满意极不满意 1 = 1 = 完全不合格完全不合格Document NO.: Rosary Consultant 2008 15 15 分析差距，分析差距，找到重点改进维度找到重点改进维度客户为什么认为我们比较差，X有哪些我们可以借鉴，X表现就十全十美了吗？能否超越他们？客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的

10、威胁如何？还能做的更好吗？Document NO.: Rosary Consultant 2008 16 16 $APPEALS差距分析范例差距分析范例 分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位这个点（在这个点（在$APPEALS$APPEALS雷达图轴上最外的点）的位置是雷达图轴上最外的点）的位置是在这个市场细分中的客户认为在保证这个维度上的需在这个市场细分中的客户认为在保证这个维度上的需求被理想地满足了。求被理想地满足了。这是在这个市场细分中的客户感觉到这是在这个市场细分中的

11、客户感觉到的本公司的交付在保证维度方面满足的本公司的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满足程度之间的程度与他们的理想满足程度之间的$APPEALS$APPEALS差距。差距。这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手这是在这个市场细分中的客户感觉到的竞争对手的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满的交付在保证维度方面满足程度与他们的理想满足程度之间的足程度之间的$APPEALS$APPEALS差距。差距。$APPEALS$APPEALS差距分析（对每个市场细分）差距分析（对每个市场细分）在这个市场细分中保证保证这个维度对客户而言是最重要的维度为什么我们的客户认为竞争对手在保证保证这个维度

12、非常好地符合他们的需求。为什么我们的客户认为我们在保证保证这个维度上没有和竞争对手一样好地符合他们的需求？为什么我们和竞争对手在保证保证这个维度上都无法完全理想地满足客户的需求？ 除了保证保证以外我们还应该分析哪些其他的维度差距？Document NO.: Rosary Consultant 2008 17 17 $APPEALS 分析案例：和友商在细分市场上的得分对比分析案例：和友商在细分市场上的得分对比从得分看到，从总体竞争力来看，我司弱于友商从总体竞争力来看，我司弱于友商1，强于友商，强于友商2，哪些方面是差距，可通过雷达图来进行对比分析。加权需求要素我司评分 友商1友商2我司加权友商1

13、加权友商2加权15%价格（15%）9561.350.750.910%可获得性（10%）5670.50.60.75%包装（5%）9770.450.350.3525%性能（25%）7851.7521.255%易用性（5%）8780.40.350.410%保证（10%）6670.60.60.720%生命周期成本（20%）57911.41.810%社会可接受性（10%）7850.70.80.5100%加权和6.756.856.6Document NO.: Rosary Consultant 2008 18 18 $APPEALS 分析案例分析案例：分析结果分析结果- -确定优势和劣势确定优势和劣势价格

14、（15%）可获得性（10%）包装（5%）性能（25%）易用性（5%）保证（10%）生命周期成本（20%）社会可接受性（10%）012345678910我司评分友商1评分友商2评分 价格、外观是我们的优势，生命周期成本、可获得性、功能、质量还有改进空间，因此这些方面都应该是要优先改进的。Document NO.: Rosary Consultant 2008 19 19 $APPEALS 分析案例：分析案例：差距定量分析及需求优先级排序差距定量分析及需求优先级排序加权 需求要素我司评分友商1评分友商2评分我司加权友商1加权友商2加权差距分析加权差距优先级排序15%价格（15%）9561.350.

15、750.930.45710%可获得性（10%）5670.50.60.7-2-0.235%包装（5%）9770.450.350.3520.1625%性能（25%）7851.7521.25-1-0.2525%易用性（5%）8780.40.350.400510%保证（10%）6670.60.60.7-1-0.1420%生命周期成本（20%）57911.41.8-4-0.8110%社会可接受性（10%）7850.70.80.5-1-0.14通过和标杆的对比，找到投入产出比最大的改进项进行改进。Document NO.: Rosary Consultant 2008 20 20 设置需求组权重的意义与原

16、则设置需求组权重的意义与原则l设置权重的意义：设置权重的意义： 目的是为了将来对各个需求小组进行量化排序，从而把握更重要和紧急的需求。权重的设置，清楚地知道细分市场客户的统一声音，哪些需求是客户比较关注的，哪些需求又是客户不重视的，权重反映细分市场内在的需求规律。l权重设置的原则：权重设置的原则：l用百分数来表示各个维度的权重；l所有维度的权重之和为100%；l基于对客户访谈或问卷调查的评估，并依靠团队讨论以决定权重；l对于初步的权重结果，可以通过抽样调查的方式，向参与访谈的客户进行确认，以了解客户是否认同这个结果；Document NO.: Rosary Consultant 2008 21

17、 21 设置需求设置需求群权重的方法（群权重的方法（$APPEALS$APPEALS为例）为例）Document NO.: Rosary Consultant 2008 22 22 AHP:层次分析法（层次分析法（AnalyticHierarchyProcess）p分层展开，如：需求群、子需求p每一层次的项目数量最佳效果5个，最多9个p两两比较、经过计算得到需求群、子需求的权重数据需求群1需求群2需求11需求12需求13需求14需求15需求21需求22需求23需求24需求25权重1权重2子需求权重1子需求权重2第一步：建立矩阵第一步：建立矩阵功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能价格价格性能

18、性能服务服务Document NO.: Rosary Consultant 2008 24 24 第二步：量化第二步：量化重要性重要性p同等重要：1分u列和行有同等的影响p中等重要：3分u经验和判断中，行比列更重要一点p比较重要：5分u经验和判断中，行比列更重要一些p非常重要：7分u行是非常重要的，并由实践证实p极其重要：9分u行是极其重要的第三步：填写比较结果第三步：填写比较结果功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能1593价格价格12性能性能1服务服务231第四步第四步: :相对重要性计算相对重要性计算功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能1593价格价格0.2120.5性能性能0.1

19、10.510.33服务服务0.33231合计合计1.648.5154.83第五步：归一化第五步：归一化功能功能价格价格性能性能服务服务功能功能0.6080.5880.6000.621价格价格0.1220.1880.1330.103性能性能0.0680.0590.0670.069服务服务0.2030.2350.2000.207合计合计1.001.001.001.00第六步：绝对第六步：绝对权重权重计算计算功能功能价格价格性能性能服务服务绝对权重绝对权重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417价格价格0.1220.1880.1330.1030.476性能性能0.0680.0590

20、.0670.0690.262服务服务0.2030.2350.2000.2070.845合计合计1.001.001.001.004.000第七步：确定需求群的相对权第七步：确定需求群的相对权重重功能功能价格价格性能性能服务服务绝对权重绝对权重相对权重相对权重功能功能0.6080.5880.6000.6212.4170.6（60%）价格价格0.1220.1880.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服务服务0.2030.2350.2000.2070.8450.25（25%）合计合计1.001.001.001.004.0

21、001（100%）Document NO.: Rosary Consultant 2008 30 30 需求优先级设定l费用与价值比方法：计算每个需求的相对价值和相对费用。优先级最高的需求是以最小的费用比例产生出最大产品价值比例的需求。l质量功能开发（QFD）方法：为产品提供用户价值与性能相联系的一种综合方法。l完全质量管理方法：它以多个重大项目成功的标准来评价每个需求，并且计算出一个分值用于编排需求的优先级。Document NO.: Rosary Consultant 2008 31 31 需求分析阶段的要点总结需求分析阶段的要点总结l解释：以正式的语言来描述客户需求，可度量，可验证。l过滤：去粗取精，去伪存真l分类：按时间维度（中期、长期、短期）、按类别（如功能、性能、DFX）、按层次（粒度的问题）等）l排序：按投入-产出（价值）对需求进行排序，可以使用各种方法，如$APPEALS（适用于标杆对比）或delphi法（综合评分）等进行排序。