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1、房地产销售培训教程房地产销售培训教程房地产销售培训教程目目录录第一章第一章:销售团队的建立及销售人员的价值体现销售团队的建立及销售人员的价值体现第二章第二章:房地产基础知识房地产基础知识第三章第三章:现场接待流程现场接待流程第四章第四章:销售礼仪销售礼仪第五章第五章:电话接听技巧电话接听技巧第六章第六章:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧第七章第七章:客户分类及对策客户分类及对策第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的第九章第九章:相关法律、法规及合同签定相关法律、法规及合同签定第十章第十章:模拟演练模拟演练房地产销售培训教程一群人一群人亲和力亲和力战斗性战斗性核心力核心力文化力文化
2、力团队团队稳定性稳定性团体团体凝聚力凝聚力发展性发展性一、销售团队的建立一、销售团队的建立1 1、认识团队、认识团队第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现房地产销售培训教程一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上，只有每个或更多的人因努力而成功，才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直接关联，每个成员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得最大利益的同时，个人利益得到极大保证。2 2、为什么需要团队、为什么需要团队房地产销售培训教程大雁的感觉每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说
3、明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。3 3、团队的作用、团队的作用房地产销售培训教程当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。3 3、团队的作用、团队的作用
4、房地产销售培训教程轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？最后而且是重要的当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助3 3、团队的作用、团队的作用房地产销售培训教程没有了梦想，就不会有理想；没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有信念；没有了理想，就不会有信念；没有了信念，决不会有计划；
5、没有了信念，决不会有计划；没有了计划，就不会有行动；没有了计划，就不会有行动；没有了行动，就不会有成果；没有了行动，就不会有成果；没有了成果，就不会有喜悦没有了成果，就不会有喜悦。4 4、团队的目标建立、团队的目标建立房地产销售培训教程我们在我们在哪哪里里? ?在干什么在干什么? ?我们到哪里去我们到哪里去? ?去干什么去干什么? ?我们怎么去我们怎么去? ?怎么干怎么干? ?建立团队目标的目的建立团队目标的目的房地产销售培训教程确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。建立共同远景建立共同远景房地产销售培训教程第一步：确定目标，先明确
6、目的，再定出目标；第一步：确定目标，先明确目的，再定出目标；第二步：探索达成目标的各种途径及手段方法；第二步：探索达成目标的各种途径及手段方法；第三步：选择最佳途径；第三步：选择最佳途径；第四步：把最佳途径转化为行动方案（到每日、每周、第四步：把最佳途径转化为行动方案（到每日、每周、每月的工作目标）每月的工作目标）第五步：编排每周或每日的工作次序并加以执行；第五步：编排每周或每日的工作次序并加以执行；第六步：定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可能性。第六步：定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可能性。目标确立的六个步骤目标确立的六个步骤但当目标与现实存在差距时应改进方法，而不
7、是改变目标但当目标与现实存在差距时应改进方法，而不是改变目标。房地产销售培训教程一、目标必须是你（团队）自己的。自己的目标才会有原动力；至少应该是一、目标必须是你（团队）自己的。自己的目标才会有原动力；至少应该是你参与的，参与的目标才会有行动力。你参与的，参与的目标才会有行动力。二、目标必须切合实际。既可以达成，又具有挑战性。二、目标必须切合实际。既可以达成，又具有挑战性。三、目标必须以书面形式体现。可以提醒自己（团队），表明决心；同时三、目标必须以书面形式体现。可以提醒自己（团队），表明决心；同时不易忘不易忘掉掉，便，便 于协调和超越。有助于目标内容的清晰。于协调和超越。有助于目标内容的清晰
8、。四、四、目标必须具体可以衡量。目标必须具体可以衡量。五、五、目标必须具有期限。目标必须具有期限。六、六、目标必须有重点，从最重要的做起。目标必须有重点，从最重要的做起。目标确立的六个原则目标确立的六个原则房地产销售培训教程5 5、我们需要什么样的团队？、我们需要什么样的团队？专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。能建设出具有竞争力的队伍。房地产销售培训教程销售团队是房地产公司
9、的一张销售团队是房地产公司的一张“脸脸”，是公司先于产品对市场进，是公司先于产品对市场进行行的展示，专业的素质、优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加的展示，专业的素质、优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。5 5、我们需要什么样的团队？、我们需要什么样的团队？房地产销售培训教程优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞
10、争力执行力。“流程化流程化”“制制度化度化”的管理是团队建设的重要保证。的管理是团队建设的重要保证。5 5、我们需要什么样的团队？、我们需要什么样的团队？房地产销售培训教程围绕围绕“品牌品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表表根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧积极开展
11、礼仪妆容培训，提升队伍形象积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象5 5、我们需要什么样的团队？、我们需要什么样的团队？房地产销售培训教程二、销售人员的价值体现二、销售人员的价值体现A A、公司形象代表、公司形象代表. .作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。1 1、我们的责任、我们的责任房地产销售培训教程B B、公司经营传递者、公司经营传递者. .销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。C C、客户的购房引导者，专业顾问、客户的购房引导者，专业顾问. .
12、销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。1 1、我们的责任、我们的责任房地产销售培训教程D D、将楼盘推荐给客户的专家、将楼盘推荐给客户的专家. .销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司. .相信自己所推销的能力相信自己所推销的能力. .相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品. .1 1、我们的责任、我们的责任房地产销售培训教程这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信
13、自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。1 1、我们的责任、我们的责任房地产销售培训教程E E、将客户意见向公司反映的媒介、将客户意见向公司反映的媒介. .F F、客户是最好的朋友、客户是最好的朋友. .销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想1 1、我们的责任、我们的责任房地产销售培训教程G G、
14、是市场信息的收集者、是市场信息的收集者. .销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。H H、具有创新精神、卓越表现的追求者、具有创新精神、卓越表现的追求者. .作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。1 1、我们的责任、我们的责任I I、公司的进钱机器。、公司的进钱机器。房地产销售培训教程2 2、个人最大价值体现：争当销售冠军、个人最大价值体现：争当销售冠军销售冠军具备的基本素质：销售冠军具备的基本素质：A A、亲和力极强、亲和力极强. .建立亲和力可以排
15、除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。3、客户是公司的组成部分。4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。房地产销售培训教程B B、占有力极强、占有力极强1、第一名的强烈意愿2、旺盛的学习愿望3、面对困难的必胜信心4、不断提升的工作欲望5、积极乐观的态度2 2、个人最大价值体现：争当销售冠军、个人最大价值体现：争当销售冠军
16、房地产销售培训教程3 3、销售人员对客户的服务内容、销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择房地产销售培训教程4 4、客户喜欢什么样的销售人员、客户喜欢什么样的销售人员. .1、热情、友好、乐于助人10、关心客户利益，关心客户所急2、提供快捷的服务11、竭尽全力为客户服务3、外表整洁12、记住客户的偏好4、有礼貌、有耐心、有爱心13、帮助客户做正确的选择5、介
17、绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目房地产销售培训教程第二章第二章: :房地产基础知识房地产基础知识房地产的含义房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。权、地役权、典当权等。一、房地产的概念
18、一、房地产的概念房地产销售培训教程房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房地产业与建筑业的区别房地产业与建筑业的区别一、房地产的概念一、房地产的概念房地产销售培训教程房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已
19、开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。房产、地产两者间的关系及差异房产、地产两者间的关系及差异一、房地产的概念一、房地产的概念房地产销售培训教程差异包括几个方面：差异包括几个方面：a)a)二者属性不同；二者属性不同；b)b)二者增值规律不同；二者增值规律不同；c)c)权属性质不同；权属性质不同；d)d)二者价格构成不同。二者价格构成不同。一、房
20、地产的概念一、房地产的概念房地产销售培训教程a)a)位置的固定性；位置的固定性；b)b)使用的耐久性；使用的耐久性；c)c)资源的有限性；资源的有限性；d)d)物业的差异性。物业的差异性。二、房地产的特征二、房地产的特征房地产的自然特征房地产的自然特征房地产销售培训教程a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。房地产的经济特征房地产的经济特征二、房地产的特征二、房地产的特征房地产销售培训教程按用途划分：按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产
21、d)工业房地产e)农业房地产三、房地产的类型三、房地产的类型房地产销售培训教程低层住宅为1-3层(别墅)多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-18层18层以上为高层住宅30层以上为超高层住宅房地产住宅层数的划分规定：房地产住宅层数的划分规定：三、房地产的类型三、房地产的类型房地产销售培训教程凡与省市土地管理部门签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。房地产土地的使用年限是如何确定的？房地产土地的使用年限是如何确定的？三、房
22、地产的类型三、房地产的类型房地产销售培训教程1、钢结构钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2、钢、钢筋混凝土结构：钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3、钢筋混凝土结构：钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物四、房屋建筑结构分类标准四、房屋建筑结构分类标准房地产销售培训教程砖混结构砖混结构砖木结构砖木结构钢结构钢结构框架结构框架结构框架剪力墙结构框架剪力墙结构房地产销售培训教程4 4、混合结构：、混合结构：承重的
23、主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5 5、砖木结构：、砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架，砖墙、木柱建造的6 6、其它结构、其它结构：凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房屋建筑结构分类标准四、房屋建筑结构分类标准房地产销售培训教程五证五证：a.建设用地规划许可证；b国有土地使用证；c.建设工程规划许可证；d.建设工程施工许可证；e.商品房预售许可证；两书两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证
24、，是房地产权属的法律凭证；五、房地产专业名词五、房地产专业名词1 1、常用名词、常用名词房地产销售培训教程一级市场一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用挂牌、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它使用土地者的市场二级市场二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求，将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产市场：房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级
25、市场、二级市场和三级市场主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程房地产产权房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、挂牌的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用；五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程三通一平三通一平：是指水通、电通
26、、路通及场地平整；七通一平七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；五、房地产专业名词房地产销售培训教程总用地面积：总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积：总建筑面积：指整个社区地上地下应计算建筑面积的所有面积之和，这个面积大于销售面积；得房率：得房
27、率：套内使用面积与建筑面积之比。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程容积率：容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑面积：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）五、房地产专业名词五、房
28、地产专业名词房地产销售培训教程绿化率绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）绿化覆盖率绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；五、房地产专业名词五、房
29、地产专业名词房地产销售培训教程套内使用面积套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以下规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层，按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数单元内使用面积系数= =单元内使用面积单元内使用面积/ /单元内建筑面积单元内建筑面积+ +按规定应分摊公用建筑面积。按规定应分摊公用建筑面积
30、。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程进深：进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。开间：开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。五、房地产专业名词五、房地产专业名词隔断：隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道：过道：指住宅套内使用的水平交通空间。房地产销售培训教程隔断隔断房地产销售培训教程阳台：阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊：走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室：地
31、下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室：半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程阳台阳台平台平台房地产销售培训教程公共建筑面积公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面
32、到上层楼板面之间的距离。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程净高净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。套内建筑面积套内建筑面积= =套内使用面积套内使用面积+ +套内墙体面积套内墙体面积+ +阳台建筑面积阳台建筑面积套（单元）建筑面积套（单元）建筑面积= =套内建筑队面积套内建筑队面积+ +分摊得公用建筑面积分摊得公用建筑面积五、房
33、地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程道路用地道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。道路红线道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程玄关玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房期房：是指
34、开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证止在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程玄关玄关房地产销售培训教程墙：墙：墙是建筑物的承重构件和围护构件。作为承重构件，承受着建筑物由屋顶或楼板层传来的荷载，并将这些荷载再传给基础。作为围护构件，外墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间、创造室内舒适环境的作用。横墙、山墙、纵墙：横墙、山墙、纵墙：凡沿建筑
35、物短轴方向布置的墙称横墙，横向外墙一般称山墙；而沿建筑物长轴方向布置的墙称纵墙，纵墙有内纵墙与外纵墙之分；在一片墙上，窗与窗或门与窗之间的墙称窗间墙；窗洞下部的墙称窗下墙。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程五、房地产专业名词五、房地产专业名词按平面位置：按平面位置：外墙和内墙；按墙的方向：按墙的方向：纵墙和横墙；按墙的受力分：按墙的受力分：承重墙、非承重墙。墙体分类：墙体分类：房地产销售培训教程外墙外墙内墙内墙非承重墙非承重墙承重墙承重墙山墙山墙房地产销售培训教程楼板层：楼板层：楼板层是楼房建筑中水平方向的承重构件。楼板层承受着家具、设备和人体的荷载以及本身自重，并将这些荷
36、载传给墙。地坪：地坪：地坪是底层房间与土层相接触地部分，它承受底层房间内地荷载。楼板面层：楼板面层：又称楼面或地面。起着保护楼板层、分布荷载和绝缘的作用。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程楼板层楼板层地坪地坪房地产销售培训教程五、房地产专业名词五、房地产专业名词地基：地基：地基指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受荷载的能力是有一定限度的。基础：基础：基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传
37、给地基。房地产销售培训教程地基地基基础基础房地产销售培训教程五、房地产专业名词五、房地产专业名词基础的类型：基础的类型：按基础的材料及受力特点分类：按基础的材料及受力特点分类：刚性基础：刚性基础：刚性基础是指由砖石、素混凝土、灰土等刚性材料制作的基础，这种基础抗压强度高而抗拉、抗剪强度低。柔性基础：柔性基础：钢筋混凝土基础称为柔性基础。房地产销售培训教程五、房地产专业名词五、房地产专业名词基础按构造形式分：基础按构造形式分：条形基础：条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础独立基础：独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一。筏
38、板基础：筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时，可采用筏板基础。箱型基础：箱型基础：用于高层建筑。桩基础：桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩房地产销售培训教程五、房地产专业名词五、房地产专业名词基础的应用：基础的应用：多层住宅七层及七层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔性基础、筏板基础或条形基础，如需要可与桩相结合。中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基础、条形基础、筏板基础，如需要与桩基础结合。高层住宅可采用框剪结构
39、、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基础、箱型基础并与桩基础相结合。房地产销售培训教程楼层、地面：楼层、地面：（1 1）楼层类型：）楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层、木楼层。（2 2）按施工方法：）按施工方法：现浇、预制。楼梯：楼梯：（1 1）楼梯组成：）楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆（或栏板）。（2 2）楼梯形式：）楼梯形式：直跑式、双跑式等。（3 3）楼梯的使用性质：）楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程单跑楼梯单跑楼梯双跑楼梯双跑楼梯房地产销售培训教程屋顶：屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结
40、构、保温隔热层和顶棚组成。屋顶类型：屋顶类型：平屋顶：平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为1%-2%。坡屋顶：坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。曲面屋顶：曲面屋顶：一般用在大跨度的大型建筑。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程平屋顶平屋顶坡屋顶坡屋顶曲面屋顶曲面屋顶房地产销售培训教程住宅的产权住宅的产权如果某人同时拥有对某所住宅的占用、使用、收益和处分权利，也就拥有了住宅的产权。住宅的产权等同于住宅所有权。特征为：特征为：1、所有权在行使时不需要他人的协助是一种绝对权。2、住宅的产权是对住宅的支配权，任何人不得干预。3、一处住宅只有一项产权，具有排他性
41、。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程住宅产权住宅产权“共同共有共同共有”：是以数人共有关系来确定对住宅产权的共有。最常见的如夫妻关系。各共有人并不能拥有自己的产权部分，因此对于住宅共有产权一般是分享权利、分担义务。除非共同关系消灭或解除，否则共有的房产住宅不能请求分割。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程银行按揭：银行按揭：银行按揭是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购得楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期付银行的本金与利息。这种方式称为银行按揭。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程
42、起价：起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。均价：均价：指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。预售价：预售价：指商品房预售的价格，也是商品房预（销）售合同中的专用术语。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程现房现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房毛坯房：是指没有装修的房。业主委员会业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个
43、民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程会所会所会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
44、五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程入伙：入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。契税：契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权所有人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程建筑设备建筑设备给水设备1.直接供水方式2.设置水箱的供水方式3.水泵水箱的供水方式4.分区分压供水方式通常分成两个供水区，下层直接供
45、水，上层采用设置水泵水箱供水。给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程消防给水系统消防给水系统1.消火栓系统2.自动喷洒系统排水五、房地产专业名词五、房地产专业名词房地产销售培训教程安居房：安居房：指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房：经济适用住房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房：使用权房：是指由国家以及国
46、有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。产权房：产权房：是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有，使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。2 2、房子的种类、房子的种类房地产销售培训教程商品房：商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝
47、向、质量、材料差价等组成。集资房：集资房：改变住房建设由国家和单位发包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。2 2、房子的种类、房子的种类房地产销售培训教程公房：公房：又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国
48、家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房：房改房：是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅：空置商品住宅：房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。2 2、房子的种类、房子的种类房地产销售培训教程1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各
49、层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。六、房地产面积的测算六、房地产面积的测算1 1、计算全部建筑面积有哪些？、计算全部建筑面积有哪些？房地产销售培训教程4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计
50、算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。1 1、计算全部建筑面积有哪些？、计算全部建筑面积有哪些？房地产销售培训教程8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。1 1、计算全部建筑面积有哪些？、计算全部建筑面积有哪些？
51、房地产销售培训教程12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。1 1、计算全部建筑面积有哪些？、计算全部建筑面积有哪些？房地产销售培训教
52、程1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。2 2、计算一半的建筑面积有哪些？、计算一半的建筑面积有哪些？房地产销售培训教程1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人
53、防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台3 3、不计算建筑面积的有那些、不计算建筑面积的有那些? ?房地产销售培训教程应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。4 4、哪些公用面积应分摊？、哪些公用面积应分摊？房地产销售培训教程不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市
54、公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。5 5、哪些公用面积不能分摊？、哪些公用面积不能分摊？房地产销售培训教程七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具1.报纸（报纸（NPNP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，
55、来炫耀自己的水平和业绩。2. 2.广播（广播（RDRD）：）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是适宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。房地产销售培训教程4. 4.夹报（夹报（DMDM）：）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和
56、在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。5. 5.海报（海报（DMDM）：）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说明等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。6. 6.说明书说明书( ( 楼书楼书) ): : 说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地
57、产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培训教程7. 7.直接邮寄广告：直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。8. 8.路牌广告路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上9. 9.车厢广告：车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式
58、，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。10.10.公关活动：公关活动：公关活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培训教程11.11.罗马旗：罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。（用于道路两边的我们俗称：行道旗）
59、12.12.小赠品：小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，会加做一些宣传效果长久一些的礼品，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。13.13.杂志广告：杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。14.14.网络广告：网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培训教程15.15
60、.展示会：展示会：在大型的展会中设展示台展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。16.16.接待中心：接待中心：接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。17.17.样品间：样品间：样品间与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，
61、所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品间本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品间的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样品间，对外开放，供有意购买者参观等。样品间具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品间最大的特点就是真实性，样品间的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培训教程18.18.透视图：透视图：将各案外观立面以美化写意方式，不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。19.19.模型：模型：模型就
62、是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。20.20.销海：销海：即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培
63、训教程21.21.家具配置图家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境感受成屋时的样子，帮助成交。22.22.交通动线图：交通动线图：交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。23.23.都市规划图：都市规划图：都市规划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客户了解到这块地段将会带来的升值潜力。24.24.灯箱灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力，来完成加深客户对产品印象的
64、作用。七、认识销售有关媒体及销售工具七、认识销售有关媒体及销售工具房地产销售培训教程八、销售员必须具备的技能：市场调研八、销售员必须具备的技能：市场调研市场调查：市场调查：简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动如何填写市调报告：如何填写市调报告：市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。市调的目的市调的目的：不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场房地产销售培训教程综合分析包括以下几个方面：综合分析包括以下几个方面：（
65、一）环境分析：（一）环境分析：即被调对象的大、小环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的各个方面，以及这些方面对它的影响。（二）规划分析：（二）规划分析：即被调对象本身的规划优劣。（三）价格分析：（三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。（四）去划分析：（四）去划分析：被调对象的销售情况。（五）建材分析：（五）建材分析：被调对象的建材情况。八、销售员必须具备的技能：市场调研八、销售员必须具备的技能：市场调研房地产销售培训教程（六）客源分析：（六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。（七）销售分析：（七）销售分析：其售楼处给客户的整体感觉，包括接待中心的
66、配置、销售人员的素质。（八）媒体分析：（八）媒体分析：其媒体表现方式如何。（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点。（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点。八、销售员必须具备的技能：市场调研八、销售员必须具备的技能：市场调研房地产销售培训教程第三章第三章: :现场接待流程现场接待流程销售代表要以饱满的精神，文雅的仪表，时刻做好接待的准备。要做到人在销销售代表要以饱满的精神，文雅的仪表，时刻做好接待的准备。要做到人在销售现场，心在销售现场，不干私活，不办私事；坚守岗位。售现场，心在销售现场，不干私活，不办私事；坚守岗位。房地产销售培训教程基本动作基本动作客户进门，在场的每一位销售代表都应站起，
67、熟悉客户的销售代表主动打招呼。首次来的客户由当值销售代表打招呼。当值销售代表立即迎上前，热情接待。帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过与客户交谈，区别客户真伪，了解客户所处的区域和接触的媒体。迎接客户迎接客户房地产销售培训教程注意事项注意事项销售代表应仪表端正，态度亲切。接待客户以一人为主，不允许几个人同时接待一组客户。若不是真正的客户，也应该同样提供一份资料，并作简洁而热情的接待。没有客户时，也应该注意现场的整洁和个人的仪表，便于给客户留下良好的印象。通过寒暄问候，了解客户信息，鉴别客户来访的目的。迎接客户迎接客户房地产销售培训教程“自助式自助式”服务：服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，
68、则听君自便，但售楼人员应保持与客户22.5米的距离范围内“游弋”，随时抢先向可能有疑问的客户提供咨询。“一对一一对一”服务：服务：一般客户同时间来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务那么，安顿客户巡视有关展示道具后接下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全的聊天咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、给资料、背景音乐等各方面提供协助。安顿客户：安顿客户：房地产销售培训教程“一对多一对多”服务服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两组甚至两组以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注
69、意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候销售部的团队精神将发挥明显的作用。安顿客户：安顿客户：房地产销售培训教程销售代表将客户引到模型展示区后，首先，介绍项目的
70、基本情况，用3分钟的时间把楼盘项目的卖点介绍完毕。介绍过程中，讲解可能会被客户打断，销售代表在回答客户的问题后，继续向客户介绍。产品介绍产品介绍房地产销售培训教程基本动作基本动作交换名片，相互介绍，了解客户有关的个人资料。按照销售现场已经规划好的动线，配合灯箱、模型、看板等销售道具，自然又有侧重点地介绍楼盘（着重于地段、环境、交通、生活配套、产品性能、主要材料等优势）。产品介绍产品介绍房地产销售培训教程注意事项注意事项着重强调本楼盘的整体优点。把自己的热情和诚恳传递给客户，与其建立相互信任的关系。通过交谈掌握客户的有效需求，并及时调整相应对策。客户超过一人时，分清其中的决策者，把握他们相互关系
71、。产品介绍产品介绍房地产销售培训教程客户对介绍的楼盘表现出浓厚的兴趣时，往往会涉及到比较敏感的话题，如：价格、付款方式、优惠幅度等，这时，销售代表应注意，应礼貌地邀请客户坐下来，为其详解所提出的问题，以便打消客户的疑虑，促进成交的进程。洽谈及消除客户洽谈及消除客户异议异议房地产销售培训教程基本动作基本动作倒茶寒暄，引导客户就座。向客户做试探性的介绍，寻问客户的需求。对客户的具体需求进行详细的讲解介绍。针对客户的疑虑，进行相关解释。克服购买障碍。推荐客户需求房源，鼓励其看房。注意事项注意事项个人的销售资料和销售道具应准备齐全，随时满足客户需要。了解客户真正的需求，了解客户主要关心的问题点。洽谈及
72、消除客户洽谈及消除客户异议异议房地产销售培训教程客户表现购买兴趣后，销售代表应及时邀请客户去工地看房，因为房子是客户关心的主题，所以，一定会对房屋的施工现场进行了解，以便坚定客户购买信心。而工地现场会暴露出许多售房部看不到的问题，因此，销售代表应倍加小心，得体应变。现场看房现场看房房地产销售培训教程基本动作基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍。到按照所介绍的户型的房间进行介绍，让客户切实感受。尽可能的站在主导位置，引导客户看房，不要跟在客户后面走。注意事项注意事项事先规划好看房路线，注意看房沿线工地的整洁，时刻注意安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带的物品。现场看房现场看房房地产销售培
73、训教程消除客户异议之后，可能有些客户由于楼盘之外的因素仍然不愿下定，这时，就需要销售代表与柜台之间相互配合，对房源进行有针对性的封杀，给客户一种紧迫感，促使客户下定。SPSP配合及逼定配合及逼定房地产销售培训教程基本动作基本动作（1）适时制造现场气氛，强化客户购买欲望。（2）在客户对楼盘有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。注意事项注意事项（1）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一套。（2）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（3）现场气氛营造应该亲切自然，掌握火候。（4）不要随意承诺，不是职权范围内的承诺应向现场经理请示。注注: :这里只是这里只是SPSP和逼
74、定的一种使用情况和逼定的一种使用情况. .后面我们将给大家做更详细的介绍后面我们将给大家做更详细的介绍SPSP配合及逼定配合及逼定房地产销售培训教程基本动作基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2）填写的重点：a.客户的联络方式和个人资料；b.客户对房屋的要求条件；c.成交或未成交的真正原因。（3）根据客户成交的可能性，将其分类为：a.很有希望，b.有希望。c.一般。d.希望渺茫。分类为四个等级，可以方便日后有重点的追踪。分类为四个等级，可以方便日后有重点的追踪。填写客户资料表填写客户资料表房地产销售培训教程注意事项注意事项（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好
75、。（2）客户资料表是销售代表的聚宝盆，应妥善保存。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每天和每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。填写客户资料表填写客户资料表房地产销售培训教程基本动作基本动作（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户定单类型并讲明买卖双方的权利与义务。（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容。（5）将定单第一联交客户，并告诉客户补大定或签约时将定单带来。（6）确定大定金补足日期或签约日期，并着重提醒客户所需带齐的各类证件和注意事项。
76、成交收定成交收定房地产销售培训教程注意事项注意事项（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，适时制造现场气氛。（2）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。（3）小定金金额不在于多，三四百元均可，其主要目的是给客户留有好的位置和让客户牵挂我们的楼盘。（4）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。（5）定金与签约日期之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应报请现场经理同意并备案。折扣或其他附加条件，应报请现场经理同意并备案。成交收定成交收定房地产销售培训教程一、仪容仪表一
77、、仪容仪表:因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。5.口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地
78、产销售培训教程二、言谈举止二、言谈举止售楼人员的坐、站、走和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入房间或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程三、姿式仪态三、姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态
79、。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼
80、睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程四、女员工发式四、女员工发式1、刘海儿不盖眉。2、自然、大方。3、头发过肩要扎起。4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、发型不可太夸张。耳环耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程五、男员工发式五、男员工发式1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2、头发
81、要整齐、清洁，没有头屑。3、不可染发（黑色除外）。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程六、面容六、面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留胡须。七、手七、手1、手指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。、经常保持手部清洁。第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程服装服装商务交往中的男士正装商务交往中的男士正装1 1制服制服2 2西装西装着西装的三三原则着西装的三三原则三色原则三色原则全身颜色不多于三种色系三一定律三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产
82、销售培训教程三大禁忌三大禁忌1左边袖上的商标，标志没有撕2尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程领带时尚打法领带时尚打法1领带是男人的酒窝2不用领带夹一般两种人用领带夹：1VIP招手时方便2制服3长度变化，标准：领带下沿在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一般不系；职业女性着裙装五不准职业女性着裙装五不准1黑色皮裙不能穿4鞋袜不配套套装不能穿便
83、鞋，凉鞋不能穿袜子2重要场合不光腿5不能在裙袜之间露腿肚子3袜子残破第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程1 1伸手次序：伸手次序：总原则：尊者居前总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人走：客人主人和客人来：主人男人和女人：女人2 2伸手时的忌讳：伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜c)不能带手套（女士纱手套除外）b)不能带帽子d)异性不能用双手握手的礼节握手的礼节第四章第四章: :销售礼仪销售礼仪房地产销售培训教程第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧一、房地产电话销售的特点：一、房地产电话销售的特点：如何驾驭这一强有力的营销工具，发挥其最大效用，是每个销售人员必须通熟的
84、技能。就本行业而言，电话是与客户联系或接洽业务最基本的也可能是最唯一的通讯手段。房地产销售培训教程房地产电话销售是一种实践的工具，它既是一种心理战，又是一种语言战。是对本职业务的检测，又是业务能力的发挥。销售的基本工具：销售的基本工具：是成熟的信息工具，销售接触的开端，并伴随业务始终。有较强的专业技术性，需要掌握许多技巧。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程广告效果的检测：广告效果的检测：推出的广告可通过电话的来访量反映该广告的市场关注程度，一篇广告一天能接100通电话，说明效果很好，若接到20-30通的电话，那说明宣传或宣传的侧重点有误，或是设计及排版的效果差，没有引
85、起客户关注。举行促销活动时，也是通过电话的来电量反映的。所以，电话不仅是广告的检测工具，更是反映市场推广是否取得成功的“试金石”。误区：误区：1、使用电话很容易。3、每天接很多电话，很烦。2、每天都接电话，没什么技巧4、不喜欢主动打电话给客户，认为不熟悉，没什么好说的。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程房地产电话销售的优势：房地产电话销售的优势：方便快捷，短时间可得到需要的信息和结论。交谈时间短，可取得更多的信息。容易控制交谈时间。是销售人员的好朋友，必须使用好、利用好。房地产电话销售的劣势：房地产电话销售的劣势：只通过语言沟通销售水平受限制。交谈时缺乏身体语言，很难
86、建立起密切的关系。也许无意中打扰了客户，尤其是手机，很容易遭到拒绝，并产生逆反心理。与面对面的交谈方式比电话交谈会阻碍信息的有效沟通。电话很难表述复杂的思想和信息。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程二、售房部电话的设置二、售房部电话的设置位置：位置：在接待台上，不要随便移动。有固定的位置。不易被碰落的地方。避免灰尘多或易水溅和温度高的地方。来电显示：来电显示：申请来电显示方便记录客户电话号码。预先知道来电者是谁，作好应答准备。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程电话的定期检查：电话的定期检查：接收性能，保证线路的畅通，注意音量和杂音。若混线或其
87、他电信原因，及时报修。检查电话线是否断裂，电话机是否损坏误区：误区：占用电话聊天或谈与工作无关的事。电话机不经常擦拭。水杯离电话机很近。电话机被放到桌子边缘。声音不清，有杂音。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程三、基本接待标准三、基本接待标准与陌生人通话，建立你的形象很重要，甜美亲切的声音令人回味无穷。要巧妙地利用电话去接近客户以获取客户的尊敬。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程语言：语言：吐字要清晰、准确。普通话标准、流利，避免口头语和不礼貌用语。态度要好，有诚意。表达要恰当，语气委婉。通俗易懂，介绍要规范化、口语化。配合谈话气氛，不夸大其
88、词。说话要留有余地。使用时要面带微笑，效果会更好。语速：语速：抑扬顿挫，不急不慢的语速。配合谈话内容，说到重点时，应适当调整语速。语速应与讲话的音量相配，并随语音的变化而变化。语调：语调：用发自肺部的宏亮声音，来修饰语调，强调谈话内容。脸部表情会影响你谈话的语调，注意保持愉快的心情和微笑。语音：语音：沉着坚定，不可唯唯诺诺或犹犹豫豫，客户是通过声音来判断你的。运用发音技巧，高低有层次。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程有条理：有条理：语言亲切、精练、重点突出。表述清晰、条理明确，客户能理解和接受。在短时间内传达完整的信息，能突出重点。声音有磁性，能够吸引对方来现场。时
89、间：时间：控制接听时间，一般不超过3分钟，遇客户无休止，可礼貌而客气地请其留下联系方式，然后打过去。控制呼出时间，讲重点缩短时间，打电话前充分准备、条理清晰，提高通话率。给企业老板打电话，控制3分钟以内，周一不要打电话。内容：内容：通话前准备，分清条理记在备忘录上。围绕主题。应付拒绝。误区：误区：打电话经常面带笑容了吗，注意语言表达能力，控制语调，心情不好时，态度如何。语速合适吗，条理清晰吗，通话前作好准备了吗第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程四、电话种类及处理技巧四、电话种类及处理技巧按方向分：按方向分：打进电话打进电话：分客户和非客户不要格式化对待客户，你的冷淡会
90、让客户不满。用心聆听，了解对方需求，便于交流。谈话有趣味、及时调整语速、语调。不要随意打断客户的谈话，减少误会。打出电话打出电话：分客户和非客户整理主题，围绕主题达到目的。多称客户的姓氏及职位。语言简练、有礼貌。以下次约会时间确定后结束。私人电话，除非不得已，尽量少打或不打，一定节省时间。私人电话，除非不得已，尽量少打或不打，一定节省时间。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程按种类分：按种类分：购房电话：购房电话：用明朗的语调交谈。询问需求，针对需求积极回答。注意客户是否对回答感兴趣。集中精神，倾听客户的意见。适时提问客户对楼盘的评价和需求。推销电话：推销电话：主要找经
91、理，询问他有何事，是联系业务的，对他说经理不在。问策划负责请他留电话。市调电话：市调电话：主要了解楼盘信息，大多讲专业术语，问题较多、全面。得体避开话题，邀约其来现场。领导同事电话：领导同事电话：缩短通话时间，语言简洁，禁止聊天。注意：注意：判断市调电话；耐心回答客户询问；对待推销电话的态度；通话前的整理主题。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程五、电话应答步骤及接听技巧五、电话应答步骤及接听技巧准备：准备：上岗之前系统培训，统一说辞。了解广告内容，分析客户可能要提出的问题，作好解答准备。作好电话记录，备齐纸、笔。避免文件、报纸堆放电话台上。接听：接听：铃响二声接电话，
92、“早上好，您好，（项目名称）。”注意站姿，面带微笑，发音清晰。左手拿听筒，右手作记录。避免：避免：响铃声过久；不是目标客户也不要烦；广告当天来电量多，一定控制接听时间；尽量由被动回答转为主动介绍。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程转接电话的处理：转接电话的处理：客户找其他销售代表时，简单了解，提出帮助，并作好记录。避免推卸，尊敬客户、礼貌得体。介绍路线用左、右，少讲东、西。态度诚恳，专业。介绍重点，推销卖点。少用轻视或摸棱两可的语言。要素：要素：客户姓名、地址、电话及个人情况。客户接受的具体要求。注意：注意：由被动回答转为主动介绍。邀约讲明具体时间、地点，你将专程等候
93、。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程记录：记录：客户首次来电记录，记清询问重点和要求。作好日常询问及解答问题记录的重要性。回答：回答：先回答项目名，再讲需要哪些帮助。并准备好记录。回答时，避免使用“可能”之类的虚词。需要客户等待查询资料，要对他讲“请稍后正在查找。”通话完毕，要讲再见和道谢。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程楼层：楼层：每层都有优点，避免谈缺点，可巧妙避开。客户询问的回答技巧：客户询问的回答技巧：位置：位置：由远及近，由大到小，多用数字说明。郊区有他的优势，市区有市区的好处面积：面积：报面积范围，根据客户需求面积介绍主力面积，
94、同时，讲明此面积是最受欢迎的面积。价格：价格：报起价和均价，让客户感觉物超所值。房型：房型：突出房屋卖点根据客户意向重点介绍。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程工期：工期：用肯定口吻回答交工日期。付款：付款：讲明几种付款方式，介绍优缺点。交通：交通：根据楼盘情况，介绍交通状况，公交起始站。配套：配套：周边配套和楼盘配套，着重说明小区配套的交付使用时间。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程交房标准：交房标准：毛坯或精装，讲明优缺点。得房率：得房率：或多或少，讲明原因。小区基本配套：小区基本配套：燃气、暖气、可视、宽带、消防、车库、智能、水、电、绿
95、化景观：绿化景观：绿化率，绿化景致。公司实力、品牌：公司实力、品牌：曾开发的介绍业绩，未开发的讲明原因。注意：注意：回答不准确，可向客户说抱歉，寻找正确答案。技巧性反问使客户发觉自己的错误。客户说价格高时，向他讲明高的原因。客户电话要优惠时，讲明楼盘的优点和目前的优惠方法。要善于避开劣势，突出卖点。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程六六、电话邀约的技巧、电话邀约的技巧时间间隔：时间间隔：邀约在来电的第二天，上午10点以后，下午5点以后。追得不能太紧也不能太松，掌握尺度。事先准备：事先准备：列好邀约的目的，站在客户的角度谈房价，并及时讲明优势。懂得与客户周旋并说服他。无
96、话找话：无话找话：关心客户的身体、工作等话题，缩短距离。询问内容：询问内容：针对客户关心的话题，帮他解决，然后推销楼盘目前的活动和优惠，力争把他“拿下”。他人留言：他人留言：别人代接电话请他转告并再次邀约。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程黄金法则：黄金法则：微笑显示友好；确认邀约的时间客户最方便；获得信息，了解信息；用提示性语言（是、明白、对）表明你在细致的听；作记录；集中听话，获得有用的信息；不要打断对方的讲话；协商好要采取的方案；合适的语调、语速理解对方，建立关系；适当的结束语，谢对方为此花费时间和精力。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教
97、程七、拨打电话解决事项七、拨打电话解决事项邀约客户到场：邀约客户到场：成功邀约到访是销售人员努力、用心的结果，是一个“系统工程”。客户应约请讲明时间，并讲明将专程等候。推销：推销：根据已掌握的客户爱好和需求，推荐适合他的房子。介绍房屋的优点，回答客户质疑。让客户相信此时购买是最明智的选择。催款：催款：选择约定时间的前一天，语气和蔼、礼貌，讲明交款地点、时间、金额。催逾期款项，讲明客户逾期交款的缺点和可能给他带来的损失。充分让客户感觉合约的严肃性。可采取软硬兼施的办法来对付故意不交钱的客户。签合同：签合同：讲清合同内容，问清合同署名，带好业主身份证等个人证件。按揭付款，注意年龄和其他手续。消除疑
98、虑：消除疑虑：不要赞同，表示了解疑虑，出示相关证据证明承诺保证兑现。把焦点转移到总体利益上。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程加深了解：加深了解：客户的要求；客户对需求的重点；与客户达成共识。交房：交房：携带相关证件和资料；需交款项及收费标准；何人、何时、何地办理，联系人和电话。祝贺：祝贺：重大节日和客户其他的喜庆日子的及时祝福，可缩短与客户的距离。发放礼品：发放礼品：举办活动，发放礼品；计划联系客户；打给谁，何时打；电话主题，目的；要问的问题、结果。第五章第五章: :电话接听技巧电话接听技巧房地产销售培训教程第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧壹、现
99、场壹、现场SPSP配合促销配合促销今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。房地产销售培训教程Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购
100、买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程spsp配合有哪些方式配合有哪些方式？范围：范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。销控销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。喊柜喊柜：喊柜台上的
101、销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程假电话假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。同事间的同事间的spsp：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时都需要同事配合上下级上下级spsp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。问题：还有哪些问题：还有哪些spsp配合方法？配合方法？
102、第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程二、讨论一下接待流程中的二、讨论一下接待流程中的spsp具体操作具体操作。迎接客户时迎接客户时:个人的个人的spsp配合：配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”第六章第六章:SP:SP配
103、合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程同事同事spsp：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程帮助接客户帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩谈论售房业绩甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧
104、，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户假客户spsp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程介绍产品阶段介绍产品阶段喊柜：喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是”问话简单；作用大作用作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”在问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。（演练）（演练
105、）第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程电话电话spsp：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。（演练）。（演练）A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正
106、在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程同事同事spsp甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”上下级上下级spsp客户意向大时，增加上下级sp甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也
107、知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程客户客户SPSP甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程三、带客户看现场阶段、带客户看现场阶段A A、客户、客户SPSP先拉一个意向大的客户，让他帮
108、忙说房子的好话，事成之后给他优惠。带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程BB、电话、电话SPSP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程四四、认购洽谈阶段认购洽谈阶段A A、电话、电话SPSP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉
109、他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电:客户要求定房，预定或进一步了解第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程B B、客户、客户SPSP交钱签约C C、销控销控SPSP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台
110、进行。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”D D、与上级与上级SPSP请经理出面解决要求优惠的老客户。E E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程五、五、客户下定后客户下定后电话电话SPSP当天晚上，打电话给客户A张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。“B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧
111、配合及逼定技巧房地产销售培训教程贰、逼定技巧贰、逼定技巧定义定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程为何要逼定为何要逼定？（1）让客户下定金，是房地产界的要求。（2）客户下定金后看其它楼盘时：若是一个比一个差，我们自然会胜出。若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。（4）判断客户
112、是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。前提条件前提条件：确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程销售代表做好逼定的基本要求：销售代表做好逼定的基本要求：1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一
113、次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。房地产销售培训教程动作方面：动作方面：扬起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低头、搔着对你说的优点点点头，表示赞同揉拭下巴或后脑勺以手指敲桌面露出沉思表情，满意地微
114、笑，身体前、显示兴趣，拿起或握住推销资料，问己经问过的问题，自已核算房款第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧成交的时机：成交的时机：房地产销售培训教程场合：场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子
115、的第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程逼定的一般技巧逼定的一般技巧断言的方式断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-。”反复强调重点利益及客户关心点反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复座区对老人的益处感染客户感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程利用刚好在场的人利用刚好在场的人。多举些例子，用数字讲话多举些例
116、子，用数字讲话提问题多时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。心理暗示法心理暗示法。常点头，目光要专注，身体语言要到位。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧学会当一个好听众学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重房地产销售培训教程具体逼定技巧：具体逼定技巧：一、因时利导法。一、因时利导法。当客户看现场时有极大的兴趣。当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”两组客户看房时。（演练）现场人气旺盛，客户比较兴奋时。现场人气旺盛，客户比较兴
117、奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”现场多组客户在谈同一套房子现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”当客户要求优惠时。当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B、房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程当客户要和人家商量时。当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。为你保留，不会出现。你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。顺水推舟法。当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
118、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”当同事做了当同事做了SPSP配合后。配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程三三、有限权利法。有限权利法。当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。”当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时
119、间缩短到。或需写个申请书或多交首付款。”四四、以情动人法。以情动人法。专业接待，热情不烦，为客户着想。多次当面帮他要条件感动他。为你做了最后一搏。适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程五五、以退为进法以退为进法当客户要求过份或傲慢时。让他感到错，不公平，婉转表示拒绝交的信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，的房子也不错。”逆反心理逆反心理“这套房子你别要了。”“为么什”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。第六章第六章:SP:
120、SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程六、强强利导法利导法通过SP配合说明不定房的劣势。老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程七、利益引导法七、利益引导法利用好占便宜
121、客户“我们下星期要涨价了”“我们这个月要搞活动，优惠”八、房源紧张法八、房源紧张法房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。第六章第六章:SP:SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧房地产销售培训教程第七章第七章: :客户分类及对策客户分类及对策1 1夜郎型夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让
122、步。2 2挑剔型：挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此来争取更大的折扣）方法：方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正确的挑剔之处。房地产销售培训教程3 3急噪型：急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌
123、讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4 4自私型：自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。第七章第七章: :客户分类及对策客户分类及对策房地产销售培训教程5 5多疑型：多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用
124、户的反映向他保证。6 6、沉稳型、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行.方法：方法：销售人员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7 7、独尊型、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8 8、率直型：、率直型：性情急噪，褒贬分明。方法方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。第七章第七章: :客户分类及对策客户分类及对策房地产销售培训教程9 9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，晓知以
125、利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结果。第七章第七章: :客户分类及对策客户分类及对策房地产销售培训教程第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的1 1、口头语信号、口头语信号. .（1）顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.（2）详细了解售后服务.（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.（4）询问优劣程度.（5）对目前使用的商品表示不满.（6）向销售人员打探交房的时间可否提前.（7）接过销售人员的介绍提出反问.（8）对商品提出某些异议.（一）如何了解顾客购买意见的信号（一）如何了解顾客购买意见的信号. .房地产销售培训教程2 2、表情语言信号、
126、表情语言信号：（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。（4）开始仔细观察商品.（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（二）怎样接待难以接近的顾客（二）怎样接待难以接近的顾客. .1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以
127、热情及简明的话语给予配合。忌忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。方法方法：态度要谦恭、热情。忌：忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他的话含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（三）怎样化解顾客的疑义（三）怎样化解顾客的疑义. .1 1、欣然接受、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言中了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受
128、顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。2 2、有条件的接受、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程5 5、反向淡化、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应
129、该掌握的3 3、肢解拆析、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。4 4、有效比较、有效比较有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。房地产销售培训教程（四）什么是销售过程中六个关键时刻（四）什么是销售过程中六个关键时刻1 1、初步的接触：、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D
130、、慢慢退后让顾客随便参观第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的（1 1）最佳接近时刻：）最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B.当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.（2 2）接近顾客的方法：）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”,（3 3）注意：）注意：A.切忌对顾客视而不见.B.切勿态度冷漠.C.切忌机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.房地产销售培训教程
131、2 2、揣摩顾客需要：、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。（1 1）要求）要求: :注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.询问顾客需要、引导顾客回答.精神集中,注意倾听顾客的意见.对顾客的谈话做出积极的回应.（2 2）提问的内容）提问的内容: :A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.（3 3）注意：）注意：切忌以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程、处理疑义：、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑
132、义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。（1 1）要求：）要求：对顾客的疑义表示理解。对顾客意见表示认同，用“但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因。站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。（2 2）注意：）注意：不得与顾客发生争执；切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程4 4、成交：、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。（1 1）要求
133、：）要求：观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点。帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。（2 2）购买时机：）购买时机：顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商谈时。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（3 3）成交技巧：）成交技巧：不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了。（4 4）注意：注意：切忌强
134、迫顾客购买。切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。必须大胆提出成交要求。注意成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程5 5、售后服务售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。要求：要求：保持微笑态度认真。身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。仔细聆听顾客的问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。注意：注意：必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不采。切忌表现的漫不经心。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房
135、地产销售培训教程6 6、结束：结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。要求：要求：保持微笑，目光接触。对于未能解决的问题确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。亲自送顾客到门口。说道别的话语。注意：注意：切忌勿忙送客。切忌冷落顾客。作好最后一步（带来回头客）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（五）怎样成为优秀的业务员（五）怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫
136、，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让
137、他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点有这观点“客户永远是至上的客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。
138、这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（六）消费者购买心里的七个阶段（六）消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。3、感觉喜欢。4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。5、产生购买意愿。6、产生购买行为。7、售后服务。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（七）谈判中注意的细节（七）谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。2、时时与顾客交流，缩短彼此
139、距离。3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。4、仔细聆听顾客的每一句话。5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。6、不要做讲解员，要做推销员。7、要运用赞美、赞美、再赞美。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。10、理论分析要到位，要看深，看透、看细。11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。14、必须准备充分话题，不能冷场。15
140、、咬字清楚，段落分明。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（八）常见的不良销售习惯（八）常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。6、过于自贬。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。13
141、、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。房地产销售培训教程（九）、影响客户接待的六个因素（九）、影响客户接待的六个因素我爱公司吗？我爱我们的花园吗？在公司和花园身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘
142、客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（十）（十）. .留住客户的方法留住客户的方法站在顾客的立场考虑问题。使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预
143、留一部电话，以便客户随时能打进来。即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。电话在铃声响起后4声内要接起电话。为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户。并向他解释等候的原因。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意安全。必须对我们的项目了如指掌。特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优
144、惠措施。为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。对给你带来业务的人提供奖励。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（十一）把握购买动机和消费层次（十一）把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助
145、客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程一、客户购买动机一、客户购买动机理性购买动机理性购买动机有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人
146、、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。理性购买动机：理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事
147、，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？我们的做法我们的做法-观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性的购买动机转变。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程感性购买动机感性购买动机你正在给客户的房子进行介绍-客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房
148、至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。理性与感性购买的动机的区别与互相转化理性与感性购买的动机的区别与互相转化前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性-感性-理性的购买动机的转变。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程感性购买
149、动机的常见表现方式感性购买动机的常见表现方式AA安全安全: :这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。BB方便舒适方便舒适: :配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。CC健康健康: :良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程DD吉利吉利: :许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的
150、良好感觉，就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。E E尊贵尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上-“正如您说过的”，而绝不能愚弄。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程F F超前超前: :XX城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。售楼员应
151、有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有裨益。GG投资升值投资升值: :持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲，“咱们算算看，您节省了多少钱”亦可取，“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程J“J“物以类聚，人以群分物以类聚，人以群分”: :富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百
152、万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期万余，月供一千多”更能打动他。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程二、消费层次二、消费层次所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发，简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。安置型安置型: :主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等，就目前的经济发展状况而言，这一类的住宅的开发量又不宜过大。安居型安居型: :主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就是这一类型。小康型小康型: :
153、主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程豪华型豪华型: :即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。创意型创意型: :针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。第八章：其他我
154、们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程三三. .为客户营造良好的环境为客户营造良好的环境硬环境硬环境: :经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。软环境软环境: :每位（批）客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。开始时不可提太多的
155、总是，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。一定要听清楚客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如：神经质、疲倦、脾气乖戾的客户-高效率急躁、大惊小怪的客户-耐心兴奋、易激动的客户-镇定无理取闹、诚心挑剔的客户-以退为进有较强依赖性的客户-关心犹豫不定的客户-果断干脆年老
156、的客户-细致与同情年幼的玩童-小心+爱心第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（十二）（十二）做好接待总结做好接待总结总结的内容总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。上售楼员，养成经常讲座的好习惯，有助于工作能力的提高。通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优
157、劣势。通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。通过对客户典型反应分析总结其购置动机。通过对客户典型反应分析总结其购置动机。通过客户反应分析找出通过客户反应分析找出“可能买主可能买主”和和“最有价值客户最有价值客户”。通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程判定判定“可能买主可能买主”的依据的依据随着携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复思考。提出的问题相当广泛和琐
158、碎，但没有提出明显“专业性问题”。对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程特别问及邻居是干什么的。对售楼员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何如何。爽快地填写了客户登记，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。以上十要素是初步判定以上十要素是初步判定“可能买主可能买主”的依据。如果每个要素算的依据。如果每个要素算1010分，根据你分，根据你的的客户接待记录簿客户接待记录簿登记内容给这位登记内容给这位“可能买主可能买主”打分，分数最高者即为打分，分数最高者即为“最最有价值客户有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪
159、方案；如果分数低于，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于2020分，则分，则“不可能买主不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程（十三）、跟踪客户技巧（十三）、跟踪客户技巧第一节第一节跟踪客户的准备跟踪客户的准备首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况-“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉
160、小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”-可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？你该怎么办？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程任务任务再次验证接待总结内容。再次验证接待总结内容。制订接近可能买主的策略。制订接近可能买主的策略。避免大的失误。避免大的失误。掌握一切可能利用的潜在因素。掌握一切可能利用的潜在因素。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程注意事项：不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或
161、阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，-他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程熟悉可能买主的情况熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时AA姓名姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。BB年龄：年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。CC文化层次：文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大字不识一筐的暴发户谈INT
162、ERNET，他听得懂吗？DD居住地点：居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E E是否真的需要我们的房子：是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F F购买能力：购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程GG有无购买决定权：有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？HH家庭状况家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I I最合适的时间最合适的时间：真正有空谈房子的事情。J J个人忌讳：个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”KK职业：职业：
163、“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L L特别经历和个人爱好特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程确定追踪可能买主的技巧确定追踪可能买主的技巧踪可能买主的技巧制订原则踪可能买主的技巧制订原则A掌握可能买主敏感的问题B要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D尽可能让买主回到售楼处来第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应
164、该掌握的房地产销售培训教程追踪时间的正确选择追踪时间的正确选择在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程可能买主的职业习惯与致电时间有
165、很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空-此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程第二节第二节如何跟踪客户如何跟踪客户客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每
166、位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程一般技巧一般技巧自我介绍自我介绍如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。适当恭维适当恭维对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。点明利益点明利益直接向客户指出购买动
167、机，将其思想引到你的房子的好处下来。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程诱发好奇心诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。引起恐慌引起恐慌反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程表示关心表示关心很少有人愿意
168、听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。迂回进攻迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”“客户专用巴士该买多大的？”摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。单刀直入单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程再次恭维再次恭维客户的特别出
169、众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。确认客户能回来确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程引引言言中国每中国每100100位头脑出众位头脑出众, ,业务过硬的人士中业务过硬的人士中, ,就有就有6767位因人际关系不畅而在位因人际关系不畅而在事业中严重受挫事业中严重受挫, ,难以获得成功难以获得成功. .他们共同的心理障碍是他们共同的心理障碍是: :难以启齿赞美别人难以启齿赞美
170、别人! !第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程“我们日本国民的一大优点是我们日本国民的一大优点是, ,对外人不停的说好话对外人不停的说好话. .可以说可以说, ,善于发现别善于发现别人的长处人的长处, ,善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因.” .”日本战后迅速发展的原因:日本战后迅速发展的原因：日本战后迅速发展的原因：推销之神推销之神原一平原一平少年时代是人人厌恶的小太保，少年时代是人人厌恶的小太保，2727岁进入明治保险公司做一名见习推销员，岁进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从穷得连中餐都吃
171、不起。从3636岁开始连续岁开始连续1515年保持全国保险推销业绩冠军，成年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。为亿万富翁。原一平说：原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程罗纳德罗纳德里根里根美国第四十任总统。出身贫民家庭，当过水上救生员，电影演员美国第四十任总统。出身贫民家庭，当过水上救生员，电影演员. .被认为被认为是平民总统是平民总统
172、, ,是美国历史上杰出的总统之一。里根在是美国历史上杰出的总统之一。里根在7878岁生日宴会上接受英国岁生日宴会上接受英国记者采访时说记者采访时说:“ :“在我在我1414岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。”毛泽东毛泽东19351935年，毛泽东赋诗一首，年，毛泽东赋诗一首，这样称赞他的部下彭德怀将军：这样称赞他的部下彭德怀将军：山
173、高路远坑深，山高路远坑深，大军纵横驰奔。大军纵横驰奔。谁敢横刀立马？谁敢横刀立马？唯我彭大将军。唯我彭大将军。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程人类本质里最深远的驱动力就是人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性。希望具有重要性。”人们对这项需求的根人们对这项需求的根深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。精神失常的一大原因：在现实生活中没有获得精神失常的一大原因：在现实生活中没有获得“被肯定被肯定”的感觉。的感觉。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程赞美别人，就是将你所希
174、望别人给你的，给予别人。赞美别人，就是将你所希望别人给你的，给予别人。赞美别人，每个人都有可赞美之处赞美别人，每个人都有可赞美之处，只要用真诚的目光注意一个人，你准会发，只要用真诚的目光注意一个人，你准会发现他身上的优点所在：美丽、健壮、聪明、精干、口才、勤劳等等。现他身上的优点所在：美丽、健壮、聪明、精干、口才、勤劳等等。-卡内基卡内基第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程为什么我们不喜欢赞美别人为什么我们不喜欢赞美别人1 1、中华民族是一个含蓄的民族、中华民族是一个含蓄的民族2 2、赞美别人，好象就等于承认自己没有对方漂亮、聪明、能干。我们的胸怀不、赞美别人
175、，好象就等于承认自己没有对方漂亮、聪明、能干。我们的胸怀不够宽广。够宽广。3 3、我们的习惯于批评、揭短、我们的习惯于批评、揭短第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程赞美理论：赞美理论：狗熊表演不配合客户买房不配合给糖赞美第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程如何赞美女人如何赞美女人赞美增强女人的信心稍为细心的人都会发现，赞美是取悦女人最简单却又是最有效的方法。稍为细心的人都会发现，赞美是取悦女人最简单却又是最有效的方法。女性最关心的问题并不在于对方的姿容，而是谁对自己最为欣赏。她们对那女性最关心的问题并不在于对方的姿容，而是谁对
176、自己最为欣赏。她们对那些称赞过自己的人印象最为深刻。些称赞过自己的人印象最为深刻。男人女人理性感性，直观，敏感结论：即使是美丽的谎言，女人也爱听！结论：即使是美丽的谎言，女人也爱听！第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程女人最需要别人赞美什么女人最需要别人赞美什么容容貌貌女人天生爱美，要随时给予赞美先天之美父母给的后天之美服饰打扮“漂亮漂亮”这个词使她感到，能在同性中引起羡慕，又能在异性中受人瞩目。这个词使她感到，能在同性中引起羡慕，又能在异性中受人瞩目。女人身上总有美丽动人之处女人身上总有美丽动人之处皮肤细腻、身材苗条、美目含情、穿着得体皮肤细腻、身材苗条、美
177、目含情、穿着得体要善于去发现，去捕捉她的美，只要你能独具慧眼，赞美得体，你一定会博得她要善于去发现，去捕捉她的美，只要你能独具慧眼，赞美得体，你一定会博得她的赏识和青睐的赏识和青睐第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程修养修养女人长的漂亮但缺乏修养、没有内涵，相处时会感到俗不可耐。因为花瓶式的女女人长的漂亮但缺乏修养、没有内涵，相处时会感到俗不可耐。因为花瓶式的女人可赢得一时的赞美，但无法得到男士的尊敬。好的气质可使普通女性变的十分人可赢得一时的赞美，但无法得到男士的尊敬。好的气质可使普通女性变的十分迷人，令人心牵神往。有修养的女人，可永远征服一个男人的心。迷人
178、，令人心牵神往。有修养的女人，可永远征服一个男人的心。善善解解人人意意女人凭其细腻的直觉，就能知道男人的心理活动，这使她们能够对男人深层的、有时是难以察觉的需要作出及时准确的反映。善解人意是女人征服男人的技巧与本能。它使男性感到温暖。没有女性不认为自己是善解人意的，善解人意体现了女人对男人的价值。当一个女孩给你端上一杯水或说出一句抚慰人的话时，一定不要忘当一个女孩给你端上一杯水或说出一句抚慰人的话时，一定不要忘了说句：了说句：“你真善解人意。你真善解人意。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程祝贺她的生日祝贺她的生日女人是很重视生日等这类具有象征性的日子的。记住
179、她的生日会使她女人是很重视生日等这类具有象征性的日子的。记住她的生日会使她感到，她不是无足轻重的。她在你眼里具有价值，她的心因被关怀越感到，她不是无足轻重的。她在你眼里具有价值，她的心因被关怀越加温柔，充满欢乐，在她生日这天，一定不要忘记去祝贺她。加温柔，充满欢乐，在她生日这天，一定不要忘记去祝贺她。女人喜欢幻想，而且本质浪漫，生日这天，要满足她的浪漫追求。女人喜欢幻想，而且本质浪漫，生日这天，要满足她的浪漫追求。祝贺生日的方法祝贺生日的方法精心挑选的贺卡、她喜爱的小礼物、特定的生日蛋糕、参加她的精心挑选的贺卡、她喜爱的小礼物、特定的生日蛋糕、参加她的生日生日partyparty第八章：其他我
180、们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程耐心倾听她的说话耐心倾听她的说话代表你对她的尊重代表你对她的尊重代表你对她的关注代表你对她的关注少批评少批评多赞美多赞美第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程如何赞美男人如何赞美男人1 1、工作能力、工作成就、事业成就、工作能力、工作成就、事业成就2 2、社会地位、个人影响力、社会地位、个人影响力3 3、责任心、事业心、责任心、事业心4 4、业余爱好、业余爱好-体现生活品味体现生活品味5 5、穿着打扮、身材、住所、个人修养、穿着打扮、身材、住所、个人修养6 6、人品、人品第八章：其他我们应该掌握的第八章：其
181、他我们应该掌握的房地产销售培训教程赞美应注意事项赞美应注意事项1 1、态度真诚、态度真诚A A、赞美一定要是由衷之言，而且要有事实根据，千万不要无、赞美一定要是由衷之言，而且要有事实根据，千万不要无中生有。中生有。B B、同样是夸赞，技巧有别，效果也不同。、同样是夸赞，技巧有别，效果也不同。C C、赞美的措词要适当、赞美的措词要适当D D、借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使、借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。对方感到愉快和高兴。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程2 2、掌握分寸、掌握分寸A A、中国人是个含
182、蓄、中国人是个含蓄的民族，太直接会被视为的民族，太直接会被视为“拍马屁拍马屁”、“肉麻肉麻”。B B、不要为赞美而赞美、不要为赞美而赞美C C、赞美的话不用太多，能起到画龙点精之妙即可、赞美的话不用太多，能起到画龙点精之妙即可3 3、热情赞美、热情赞美A A、不要吝惜赞美，赞赏他人是一种美德、不要吝惜赞美，赞赏他人是一种美德B B、用赞扬来代替批评、用赞扬来代替批评C C、首要法则：真心诚意、首要法则：真心诚意第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程4 4、赞美要投人所好、赞美要投人所好一定要了解对方的价值观一定要了解对方的价值观对方的兴趣、喜好对方的兴趣、喜好积
183、极的倾听是一种赞美积极的倾听是一种赞美向人请教也是一种赞美向人请教也是一种赞美请求别人给你提意见也是对对方的一种赞美请求别人给你提意见也是对对方的一种赞美! !第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程渴望销售冠军应该了解的渴望销售冠军应该了解的一、外表：为成功而打扮。一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动二、思维会影响行动行动会影响情感。行动会影响情感。1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程三、专
184、家的自信：三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程五、讲演能力训练：五、讲演能力训练：运用你的潜意识。列出你感兴趣的任何话题。将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。立刻纠正姿式、发言、表情。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程六、成功的定义：六、成功的定义：达成目标、享受过程
185、、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有：良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习1000次希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。七、如何策划：七、如何策划：抓住最大的趋势。行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程八、冠军是一种习惯。八、冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩
186、的累积。5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。6、销售冠军：重信用，守承诺。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。8、销售冠军：重信用，守承诺。9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。10、销售冠军没有借口。11、销售冠军绝对不低估竞争对手。12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾
187、客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十、行动力来自于活力。十、行动力来自于活力。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的
188、房地产销售培训教程1、下定决心=切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌
189、握的房地产销售培训教程1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年！本月！）3、动机举例：给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为企业提供更好的培训十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）给他快乐。十三、说服任何人的二个方法：十三、说服任何人的二个方法：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性保持感恩的心
190、态十四、冠军的持质：十四、冠军的持质：良好的形象丰富的知识永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）向不可能挑战永远比别人多走一里路（多做一些）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力！十五、冠军诞生于持续的十五、冠军诞生于持续的“学学”和和“练练”。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、拜访上市公司的老板2、拜访浙江省最大的前几家企业。3、
191、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。电话拜访关键技巧举例：电话拜访关键技巧举例：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身
192、上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我马上行动。十七、成功者的信念：十七、成功者的信念：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是
193、相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、好的教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员，主动建立人际关系
194、、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一切。6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。十八、一次性的制胜法：十八、一次性的制胜法：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强十九、学习的十九、学习的5 5个步骤：个步骤：回忆术：分段记忆。回忆术：分段记忆。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机1、女儿买电脑6、买更大的房子2、儿子买一套书7、买自己喜欢的车、衣服3、妻子开店8、带全家旅行4、父母
195、存钱9、出版书籍5、办一家企业10、给女儿出书第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程11、给女儿建一个实验室16、让父母去旅行12、乡村修桥17、出国旅行13、给政府捐款18、为儿子的未来投资14、狂买喜欢的书19、还人情债15、投资兴办高新企业20、更多有时间沉思人生的意义第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程21、为以后的人生抱负打下经济基础26、随便吃水果22、回家乡旅行，宴请乡亲27、订阅很多报刊并免费提供给别23、给奶奶买一台大彩电28、奖励乡村希望小学24、有时间写爱情诗29、帮助自强自立的残疾人25、获得工作的乐趣人
196、看30、培养孤儿。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程当总统成功创办持续成长的企业办一所自由思想的大学研究哲学创作优秀的绘画写诗歌写一本教人们如何沟通的书籍儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年夫妻恩爱和睦。二十一、我一生中渴望达成几大目标（为此我愿意做一切二十一、我一生中渴望达成几大目标（为此我愿意做一切）第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程为此我愿意：为此我愿意：每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴绝不贪污受贿，不乱搞两性关系忍辱不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处每天
197、打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上家庭卫生绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通每天看10分钟以上的书第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈（由人领舞）5、热身锻练运动二十二、超级培训模式：二十二、超级培训模式：6、高呼激励语7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）8、上台游戏示范9、提问与思维训练第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程强烈的求胜心永不服输进入得心应手的艺境下定决
198、心朝选择的目标前进二十三、高手的特征：二十三、高手的特征：团队精神，为国争光经常反省认真工作，努力玩更多的投入第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。3、看人看结果。4、收入是不会骗人的。5、价值观对我重要的事情你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游6、潜力导致行动信念导致结果。7、任何冠军总是先相信自己的能力。二十四、改变自己：二十四、改变自己：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目标要远大，向世界
199、第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观：敢于成为伟人向纪录挑战以最短的时间，采取最大量的行动永无止境地追求进步永远比别人认真、努力凡事坚持到底。4、走冠军之路：用心认真努力负责任二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。3、严格的朋友是最大的资产。4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。二十六、冠军推销员：二十六、冠军推
200、销员：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程互相拥抱：你是最棒的50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的互相对喊：我会取得伟大的成功做大幅度鼓掌互相接触、按摸、拍打。二十七、超级培训游戏：二十七、超级培训游戏：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、花80%的时间做20%的结果。2、用20%的结果，带动80%的结果二十八、二十八、20/8020/80法则：法则：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事
201、）。二十九、马上行动：二十九、马上行动：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程事先的准备使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感（并做售前服务）了解顾客的问题，要求，渴望提出解决方案，并塑造产品的价值三十、达成百分百销售的三十、达成百分百销售的1010项步骤：项步骤：做竞争对手的分析。解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.要求顾客转介绍。做售后服务。成功者练习基本动作。以销售为例：成功者练习基本动作。以销售为例：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程专业知识，复习产品的优点。感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。一
202、个有说服力的人，会影响许多人的一生。*百分百销售百分百销售1010项步骤之一：事先的准备：项步骤之一：事先的准备：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程大幅改变肢体状态，动作创造
203、情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。*百分百销售百分百销售1010项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问
204、“是”的问题、要从小“事”开始发问、问约束性的问题、顾客可谈的答案、尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）不要插嘴，认真听等全部讲完之后，复述一遍给对方听。*百分百销售百分百销售1010项步骤之三：与顾客建立信赖感。项步骤之三：与顾客建立信赖感。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（在
205、沟通要素上，与顾客保持一致）1)文字2)声调语气3)肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。喜欢引起共鸣。喜欢引起共鸣。握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程现在的喜欢、快乐更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）百分百销售百分百销售1010项步骤之四：了解顾客的问题、需求。项步骤之四：了解顾客的问题、需求。渴望：渴望：当与顾客初次见面
206、时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说: :家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问：推销中的提问：很详细询问：你对产品的各项需求你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有
207、一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐*百分百销售百分百销售1010项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程点出产品的三大特色举出最大的优点举出对
208、手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。*百分百销售百分百销售1010项步骤之六：做竞争对手的分析。项步骤之六：做竞争对手的分析。一定要顾客卖关键按钮，即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功你不想成功吗？视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。成熟型：与众不同，最好的社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。生存型：便宜、省钱。
209、混合型：以上几种的混合。塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值观分类：顾客价值观分类：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。收入增加收入增加20%20%的销售方法，了解的销售方法，了解4 4种思维模式：种思维模式：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程顾客的头脑都会想：你是谁？我为什
210、么听你讲？听你讲对我有你应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。为什么我不应该购买竞争对手的产品为什么我现在就购买产品？如何设计产品介绍：如何设计产品介绍：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。*百分百销售百分百销售1010项步骤之七：解除反对意见。项步
211、骤之七：解除反对意见。价值观成交法与竞争者比价比质成交法价值观成交法与竞争者比价比质成交法在怪物长大之前，把他杀掉。在怪物长大之前，把他杀掉。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程“去死”成交法售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）沉默成交法：（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。对比原理成交法：（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）回马枪成交法：（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。*百
212、分百销售百分百销售1010项步骤之八：成交。项步骤之八：成交。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间。*百分百销售百分百销售1010项步骤之九：请顾客转介绍项步骤之九：请顾客转介绍第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。（一个月后或半个月后）寄资料给
213、对方。再寄资料。持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。*百分百销售百分百销售1010项步骤之十：售后服务。项步骤之十：售后服务。做售后服务，不如做售前服务做售后服务，不如做售前服务第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。第八章：其他我们应该掌握的第八章
214、：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程李嘉诚说：李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。与顾客亲善活动的技巧之一：与顾客亲善活动的技巧之一：第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才
215、到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？排除顾客反对意见的排除顾客反对意见的9 9大成交法：大成交法：1 1、顾客说：就要考虑一下。顾客说：就要考虑一下。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得？！？！？！2 2、顾客说：太贵了。、顾客说：太贵了。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人
216、谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？3 3、顾客说：市场不景气。、顾客说：市场不景气。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。4 4、顾客说，等一
217、下（拖延）。、顾客说，等一下（拖延）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。5 5、顾客：能不能便宜一些。、顾客：能不能便宜一些。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常
218、会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？6 6、顾客说：别的地方更便宜。、顾客说：别的地方更便宜。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项
219、产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？7 7、顾客讲：没有预算（没有钱）。、顾客讲：没有预算（没有钱）。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产
220、品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。8 8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？、顾客讲：它真的值那么多钱吗？第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。9 9、顾客讲：不，我不要、顾客讲：不，我不要第八章：其他我们应该掌握的第
221、八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1、在看到产品之前，先看到你的服务和你。2、服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。3、服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑4、服务时代的到来顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。5、果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。6、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑惊喜开心。优质的服务：超出顾客的期望值。优质的服务：超出顾客的期望值。第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程1)、礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼2
222、)貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。2)、列出10条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美）（特别点，做生意，请你多给客人10秒钟）3)、关心用语，让别人感触到4)、握手（主动掌握节奏）5)、柔和的肢体碰触伴随引领。气氛6)、灯光（要充足，表现生命）（增加人数，增加停留时间）改变自己，拥有世界最佳服务行为。改变自己，拥有世界最佳服务行为。1 1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积2 2、让你看到、让你看到笑容（把他当成朋友）笑容（把他当成朋友）（产生信赖感、自信（产生信赖感、自信心）心）友善的友善的眼神，（目光充分地接触）。眼神，（目光充分地接触）。3 3、让别人听到让别人听到第八章：其他我们应该掌握的第八章：其他我们应该掌握的房地产销售培训教程第九章第九章: :相关法律、法规及合同签定相关法律、法规及合同签定7.商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定1.房产面积测算2.商品房销售管理办法3.城市房地产抵押管理办法5.中华人民共和国契税暂行条例4.中华人民共和国房产税暂行条例6.中华人民共和国城市房地产管理法房地产销售培训教程
