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1、第1页 中管网房地产频道御水湾花园御水湾花园开盘前市场推广策划报告开盘前市场推广策划报告（2008/3/202008/3/20）第2页 中管网房地产频道目 录第一部分：我们面临怎样的市场状况？第二部分：我们如何销售自己的产品？第三部分：我们将采取哪些宣传手段？第3页 中管网房地产频道第一部分：我们面临怎样的市场状况？第一部分：我们面临怎样的市场状况？一、整个南京市房地产市场是怎样的状况？二、城东南板块房地产的现状及动态如何？三、我们针对的是哪些目标消费对象？第4页 中管网房地产频道一、整个南京市房地产市场是怎样的状况？一、整个南京市房地产市场是怎样的状况？相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏
2、观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让2003年6月1日，“商品房买卖合同纠纷司法解释”出台，对商品房预售合同的效力、商品房销售广告、房屋面积缩水等方面做出更加明确的规定，销售广告可以视为合同内容销售广告可以视为合同内容；2003年6月13日中国人民银行发布关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知，抬抬高高房房贷贷门槛门槛。 2003年9月1日物业管理条例出台，南京房管局颁发了关于前期物业管理招标投标管理暂行办法的实施意见，首次明确前前期期物物业业的的招招标标必必须须在在领领取取预预售售许许可可证证之之前前完完成成，并自2007年9月1日起在全市正式实
3、施。2003年6月10日南京市契税补贴政策取消，购房契税正式从购房契税正式从0.75%上调至上调至2%。8月23日发布南京市人民政府关于禁止利用集体土地从事房地产开发、销售的通告，严禁集体土地建房。涉及迈皋桥、西善桥、板桥等街道，总建面积约127万方。9月15日，南京正式出台关于2007年度住房公积金、新职工住房补贴有关政策调整的通知，上调公积金缴存比例上调公积金缴存比例。政府实施“三房三百”工程，即2007年起，3年内除建设100万平方米经济适用房、改造100万平方米老城危旧房之外，还要建设100万平方米中低价商品房。12月1日，南京市城市规划条例实施细则规定住宅间距标准调整住宅间距标准调整
4、，于2008年1月1日起实施。宏观政策的逐步完善，为房产市场的规范有序发展提供有力保宏观政策的逐步完善，为房产市场的规范有序发展提供有力保障，带来机遇的同时也带来挑战！障，带来机遇的同时也带来挑战！ 第5页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让2007年南京市宏观经济持续向好，1-12月全社会固定资产投资完成954.08亿元，比去年同期增长58.2%，其中基本建设完成451.16亿元，比去年同期增长83%，更新改造完成148.47亿元，比去年同期增长35%，房地产开发完成183.3亿元，比去年同
5、期增长33.6%。人均国内生产总值超过3000美元，达到中等收入国家水平；2007年，南京城镇居民的人均可支配收入达到10195.56元，增幅创造了6年以来的又一新高。与上年相比增长了11.3%。第6页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让12月30日新拆迁法经市政府常务会审议通过，由蒋宏坤代市长签发，于2008年2月1日起正式实施。2007年南京老城拆迁范围主要分布在秦淮河、金川河环境整治段、纬七路东延工程段、邓府巷地块以及7条景观路沿线的整治完善段等。预计拆迁的总面积可达400万平方米，其中
6、拆迁户将突破4万户；由于过程中受到拆迁事件的影响，实际完成拆迁量达到历年之最，共拆迁房屋面积179万平方米，拆迁居民24242户，拆迁工企单位1320个，监管补偿资金概算总额近50亿元。随着2009城市运动会的临近，城市拆迁量将在2008年度集中完成，预计2008年的拆迁量较去年有增长。第7页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让在2007年房地产开发中住宅建设仍是主力军，截止12月底，住宅建设完成151.01亿元，同比增长44.8%，占房地产开发投资82.1%。住宅施工面积1254.97万平方
7、米，同比增长38%，住宅竣工面积336.24万平方米，同比减少10.4%，分别占施工、竣工面积的80.6%、85.6%。销售面积大于竣工面积。截止12月底，全市销售商品房面积444.48万平方米，大于同期竣工面积51.66万平方米，增长16.3%，其中住宅销售面积400.16万平方米，增长17%，占总销售面积的90%；商品房销售额139.9亿元，增长25.3%。其中：住宅销售额115.58亿元，增长21.6%。 2007年，南京市房地产交易额实现249亿元，交易件数9.14万件，交易面积842.7万平方米，同比分别增长109、71和67.6。房产交易创下历史最高水平。房地产业成为地方经济的重要
8、支柱，去年全年完成房地产投资180亿元，施工面积1372万平方米，分别比上年同期增长30.7和34.6。2007年房地产业增加值达到57亿元，税收占市地税的18。商品房销售供需两旺的态势，使空置商品房得到逐年消化，南京市商品房空置面积不到全国平均空置率的14，高、中、低价位商品房供应比例为1.54.54，供求结构基本合理。旺盛的市场使存量交易比例逐年上升。全年二手房交易面积比上年增长75.3，存量交易件数占到总数的64。南京市城镇居民人均住房建筑面积已经由上世纪90年代初的8.6平方米提高到2007年的23平方米。第8页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造
9、拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让预计预计2008年新建商品房供应量在年新建商品房供应量在750万平方米左右。万平方米左右。另外，政府的经济适用房开发另外，政府的经济适用房开发120万平方米，中低价房开发万平方米，中低价房开发80万平方米。万平方米。2008年市场供给总量在年市场供给总量在900-950万平方米左右万平方米左右，预计市场供求比例将会达到，预计市场供求比例将会达到1：0.85。与与2007年相比，年相比，供求关系出现逆转供求关系出现逆转。预测需求市场的结构构成预测需求市场的结构构成2008年南京商品住房需求量预测年南京商品住房需求量预测700-800
10、万平方米万平方米 第9页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让2007年政府加大土地供应量，通过市场出让土地近1000公顷，是2002年的6倍。从以上表可以看出，土地市场的热点区域的前三位是江宁和城北、河西（城东除外）。第10页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让20082008年首轮土地拍卖中年首轮土地拍卖中城东地价城东地价依旧依旧居高居高 城东（南）板块因其独特的天然环境优势，成为南京房地产
11、界高档住宅的聚集地，板块价格相对较高。2008年首次竞拍会上，楼面地价最高的也是城东板块。这块位于玄武区童卫路18号的编号为NO.2007G57地块由江苏米兰置业有限公司拍得，与上月成功出让的杨庄地块相比，该地块的区位相对优越，受到开发商的大力追捧。因此，经过28轮的激烈竞争才尘埃落定，成交价为4890万元，折合楼面地价3849元/平方，如此高昂的土地成本，预计楼盘推出时售价比起日前开盘的银城东苑5600元/平方的均价又将上了一个台阶。第11页 中管网房地产频道相关法规政策相关法规政策宏观经济收入宏观经济收入城市改造拆迁城市改造拆迁市场供求关系市场供求关系土地市场出让土地市场出让第12页 中管
12、网房地产频道宏观经济运行的良好、南京城市化进程的加速、城建宏观经济运行的良好、南京城市化进程的加速、城建改造力度的加大为改造力度的加大为0707年南京房地产市场的提供了良好的年南京房地产市场的提供了良好的发展平台，供需两旺的市场态势导致了发展平台，供需两旺的市场态势导致了0707年房价的跳跃年房价的跳跃式上涨；式上涨；随着随着0707年下半年以及年下半年以及0808年规划的土地供应量的加大，年规划的土地供应量的加大，市场供需将会得到平衡，价格的涨幅将会放缓，其递增市场供需将会得到平衡，价格的涨幅将会放缓，其递增曲线将会回归理性；曲线将会回归理性；大量品牌开发商角逐大量品牌开发商角逐0808年南
13、京房地产市场，在卖方市年南京房地产市场，在卖方市场逐渐消失的市场状况下，产品竞争将会成为场逐渐消失的市场状况下，产品竞争将会成为0808年南京年南京楼市竞争的主旋律；楼市竞争的主旋律；小结小结第13页 中管网房地产频道今年，南京房地产市场将进一步发展，南京的各个板块，如河西、江北等都将开足马力，进入全面发展时期。河西将被打造成新城区，江北也将推出快乐之城等不少商品房，加快了城市化进程的步伐，成为沿江发展战略重点之一。而城东南板块在城建的进一步推进下，发展也将体现两大明显的趋势：城东南板块将继续向南发展城东南板块将继续向南发展城东南板块位于南京城东南部，有着紫金山、月牙湖等优秀的自然环境资源与良
14、好的空气、阳光等生态环境，一直是南京的高档居住区。随着多年来的开发建设，城东南可供开发的土地资源越来越少，月牙湖地区已经没有土地可供开发，而秦淮河南岸的广阔土地逐渐进入的南京人的视线。城东南板块将现两大发展趋势城东南板块将现两大发展趋势二、城东南板块房地产的现状及动态如何？二、城东南板块房地产的现状及动态如何？第14页 中管网房地产频道随着中和桥拓宽改造、宁芜铁路迁出城外等天然隔断的消除，城东南板块将走出白下区的范围，扩展至秦淮区大明路地区，与城南板块连为一体。特别是大校场机场的搬迁，目前已经被列为2008年南京城建的16个投资超过20亿元的重点项目之一，将为南京城市建设提供10平方公里的土地
15、，这对城东南板块的居住环境和生活品质有很大的提升，为城东南房地产的发展留下广阔的空间。城东南楼盘将向精致化、特色化方向发展城东南楼盘将向精致化、特色化方向发展 城东南板块目前已经逐渐成熟，由于板块内没有大面积的土地可用于大盘开发，城东南的新建楼盘不可能像江宁、江北等地区一样有越来越多的超级大盘出现，楼盘必然向小型化、精致化的方向发展，走特色化的路子，从产品、景观、智能化、物管等多个方面进行创新，吸引更多的南京市民将目光投向城东南。 第15页 中管网房地产频道三、我们针对的是哪些目标消费对象？三、我们针对的是哪些目标消费对象？1、通过对区域内竞争个案的客户跟踪勾划目标消费者轮廓根据对城东南区域内
16、楼盘的客户持续跟踪，验证了该区域的中高档楼盘（如大地豪庭）主要为区域内的企业中高层管理者、私营业主和公务员，而中低档楼盘（如良城美景）的客户为全市范围小总价住宅的购买者，包括首次置业者和改善型居住者（小白领、私营业主、企业中层管理者）；本案在客户定位上，客源与区域的中低档楼盘的客源重合，而客层却与区域的中高档楼盘重合。因此，以本案的市场定位，面对的最大课题是在有效锁定区域内客户的同因此，以本案的市场定位，面对的最大课题是在有效锁定区域内客户的同时，如何捕捉全市范围的中高收入者，使得客户来源产生突破性的变化，创时，如何捕捉全市范围的中高收入者，使得客户来源产生突破性的变化，创造更宽的客层面。造更
17、宽的客层面。 第16页 中管网房地产频道2、本案的目标客层论御水湾花园目标客层论御水湾花园目标客层论基础市场基础市场创造市场创造市场成长市场成长市场来源：原居住在城东南的居民，改善居住条件、换房、拆迁等需要为主；在城东南工作和做生意的人，这类人不在少数；来源：由区域向外围发散，面向全市范围来源：通过强有力的市场推广，建立本案性格与形象，吸引气质相符的最广泛消费者特征：首次置业者，包括中低层市民、区域中高端客源（小业主、白领、企事业单位主管级人士）。特征：刚工作不久的单身白领；以投资小总价为主的市内客户；改善型居住，主要为白领、私营业主、企业中高层管理者。特征：讲究生活品质，向往悠闲自在的高品质
18、的新生活；接受西方现代文明，同时也欣赏中国传统文化的精髓第17页 中管网房地产频道总价承受能力分析：总价承受能力分析：城东南住房需求者的总价承受能力集中于2160万元，88.35%的消费者能够承受这一水平总价的住房，可以说绝对多数消费者的总价承受能力在此区间。超过60万元后，只有5.72的消费者能够承受。 进一步分析说明，近七成消费者只能购买总价在40万元以内的住房，也就是说如果总价超过40万元，将把绝大多数购房者拒之门外。因此，总价以不超过40万元为宜，否则只能针对高端市场。单价承受能力分析：单价承受能力分析：单价方面，消费者能够承受的房价主要在三个价格层次：2501-3000元/m2、30
19、01-3500元/m2、3501-4000元/m2，三个价格层次各有20.72%、32.92%、24.97的消费者能够承受，合计占到全体消费者的78.61%。另外，能够承受40015000元/m2元的消费者也占到12.65%，这一比例应不算低。但消费者中，能够承受5000元/m2以上单价的很少，仅占2.46%。可见，虽然消费者购房最终决定于总价水平，但就目前城东板块许多楼盘的单价而言，已经超出消费者的单价承受能力。 第18页 中管网房地产频道第二部分：我们如何销售自己的产品？第二部分：我们如何销售自己的产品？一、我们如何确立本案合理的价格平台？二、我们整盘的推案策略如何制订？三、本案一期的销售
20、策略及控制计划？第19页 中管网房地产频道一、我们如何确立本案合理的价格平台？一、我们如何确立本案合理的价格平台？1 1、定价原则思考、定价原则思考周边竞争楼盘的市场价格参考，遵循开盘价格必须具备市场竞争力；利润最大化。通过销售动线促使价格锯齿型上调；高开高走。用产品品质及施工进度来不断带动价格的稳步提升；安全性原则。合理的价格走势，适应市场、规避风险，稳健的定价方针；成本考虑。根据项目总体规划来确定一房一价；第20页 中管网房地产频道2 2、本案价格平台的分析、本案价格平台的分析目前市场可参照个案价格目前市场可参照个案价格第21页 中管网房地产频道离本案最近的南有九龙盛世园、北有鑫园森林海，
21、离本案最近的南有九龙盛世园、北有鑫园森林海，以其为参考个案，以其为参考个案，测算得出周边价格的中间值测算得出周边价格的中间值46004600元元（以（以20082008年年6 6月为时点）月为时点）加入整体市场增长因素（去年南京房价增长率为加入整体市场增长因素（去年南京房价增长率为25%25%左右，属左右，属特殊情况，特殊情况，20082008年不可能再现；考虑其年不可能再现；考虑其GDPGDP增长幅度及东南板增长幅度及东南板块现状，通过分析预测今年房价的增长率为块现状，通过分析预测今年房价的增长率为10%10%，预计此增长，预计此增长率将持续率将持续2-32-3年）年）4600+460046
22、00+460010%10%3/123/12 通过市场增长因素，通过市场增长因素， 本案的产品价格区间在本案的产品价格区间在47154715元元第22页 中管网房地产频道本本项项目目的的综综合合价价值值依依据据，周周边边项项目目与与本本案案相相比比，本本案案具具有有铁铁路路噪噪音音、交交通通条条件件的的不不足足及及尚尚处处施施工工阶阶段段等等，但但在在建建筑筑形形态态、园园林林景景观观、临临水水住住宅宅等等方方面面具具有有优优势势。按按经经验验判判断断，本本案案与与参参照照个个案案在在目目前前阶阶段段价价格格差差不不大大。由此：项目价格则在：由此：项目价格则在：4715100%=47154715
23、100%=4715元元 取取47154715元为基数元为基数 依据以上推断，2008年6月，本案的开盘价格建议为：本案的开盘价格建议为：48004800元元 第23页 中管网房地产频道由于受土地储备量的影响，城东南板块所属楼盘日渐减少。从周由于受土地储备量的影响，城东南板块所属楼盘日渐减少。从周边市场来看，与本案物业类型相似的产品不多；可参照的价格样本边市场来看，与本案物业类型相似的产品不多；可参照的价格样本数少。数少。从板块现状分析，离本案最近的南有九龙盛世园、北有鑫园森林从板块现状分析，离本案最近的南有九龙盛世园、北有鑫园森林海海, ,前者目前均价在前者目前均价在44004400元左右，后
24、者均价在元左右，后者均价在48004800元左右。但从成元左右。但从成长性看，建议本案以长性看，建议本案以银城东苑为目标研究对象。为目标研究对象。考虑板块个案在地段、施工工期、产品定位等方面的差异，确定考虑板块个案在地段、施工工期、产品定位等方面的差异，确定本案目前的开盘销售均价为本案目前的开盘销售均价为48004800元元/ /m m2 2第24页 中管网房地产频道3 3、定价的平面及楼层系数、定价的平面及楼层系数多层住宅一层： -200二层： -100三层： +150四层： +100五层： 0六层： 0高层住宅一层： -400二层： -300三层： -200四层： -100五层： 0六层：
25、 +50七层： +60八层： +120九层： +120十层： +140十一层： +160根据每套单元的房型、采光、通风、景观、噪音条件来综合确定，平面价差控制在350元左右高层住宅原则上与多层住宅价差控制在300元左右（暂不考虑一层送花园和架空层）第25页 中管网房地产频道我们认为价格总体将随着工期的进度和市场的反应有序上扬，同物业定位和竞争对手相比，目前的价格策略可以实现，主要问题有三点：首先，在买方市场背景下，产品定位、市场推广不到位，将影响楼盘品牌形象的树立，因此价格的基础产生动摇，导致价格无法提升；其次，价格体现有形价值和无形价值两个方面，无形价值也俗称附加价值，这对于消费者的预期心理
26、价位形成产生影响，本案在这一点应有所作为；其三，市场竞争对手和区域市场的分析，得出本案在南京市场具有一定的稀缺性，应该在行业内占据一席之地，是精品住宅的代表。 说明综上所述，我们建议在市场推广和产品支撑点的基础上，勇敢提升物业价格，利用价格进一步提升物业的档次，并努力提升消费者对本案的价格认知，与南京市场上住宅档次主要通过价格来区分的惯例相一致。另价格的上扬必须与销售形成互动，谨慎提价，建议在每次房交会和项目重大利好消息出台时，明显提高房价，营造整体楼盘的良好走势，给予先期准业主以信心。第26页 中管网房地产频道二、我们整盘的推案策略如何制订？二、我们整盘的推案策略如何制订？迎合市场、规避风险
27、、实现年内迎合市场、规避风险、实现年内3 3个亿的资金回笼个亿的资金回笼在短期内实现阶段推案量的快速去化来保证本案的整体安全性，并且去化本案相对劣势的产品以35%的优势产品分批量逐步实现本案的利润最大化风险预知，提前预防风险预知，提前预防在销售前期制定各项有效措施来防止投机客户的产生，最大化的保证自住客户的购买，并且努力做到销售过程零投诉及高满意度 提升服务，塑造品牌提升服务，塑造品牌强化销售现场各岗位人员的服务意识与服务品质，以配合整体品牌战略的实施本案销售三原则本案销售三原则第27页 中管网房地产频道1 1、整盘推案排期、整盘推案排期方案一：组团型销售方案方案一：组团型销售方案说明：本案体
28、量较大，住宅部分总建面积达18余万平方米，从资金投入回笼最佳比看，本案整盘推案排期分为两期较为合理；从目前施工开发的阶段来看，两期的推案排期能较好地与施工建设相符。第28页 中管网房地产频道2 2、一期推案排期、一期推案排期 说明：一期所推的A、C、E、F组团中，A组团优势最为明显，中央景观资源最为丰富，因此建议将其放在最后推出，届时一方面整盘价格将上升至最高水平，另一方面中央景观的建成，将有力支持其高价位。实现最好的组团卖最好的价钱的目的。C组团紧邻秦淮河，河景资源最为突出，但目前河岸现状较差，由于根据秦淮河三年整治工程的规划，最迟2009年基地附近的秦淮河将整治完成，此时的C组团价值将尽显
29、无疑。E、F两个组团比较，F组团相对较差，紧邻光卡路及御道街，并且有四幢住宅非正南北朝向，体量不如E组团大；E组团受铁路影响最大，目前关于铁路搬迁的消息隐约传出，但实际搬迁也要到2010年，该组团体量较大，容易引发市场热点。第29页 中管网房地产频道48002008.6 2008.10 2009.3 2009.9500054006200 依据年增长率依据年增长率10%,10%,以以20082008年年1010月为基点各时点价格分布月为基点各时点价格分布 （从（从20102010年年1 1月考率板块形成提升的年增长率月考率板块形成提升的年增长率5% 5% ）由此得出本案一期价格由此得出本案一期价
30、格4800620048006200元元一期整盘销售均价一期整盘销售均价55005500元左右元左右第30页 中管网房地产频道第二期第二期第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第一波第一波第二波第二波组团型销售方案推盘步骤图列第31页 中管网房地产频道3 3、第一阶段推案排期、第一阶段推案排期 说明：说明：本案同银城东苑相比较，整盘蓄水期较短，且本案的盘量较大及铁路抗性不明确，因此必须要有相应的蓄水期，蓄水目标是首波推案量的两倍。暂定本案的开盘日为2008.6.6，实际开盘日依据蓄水情况而定。开盘所必须具备的四大条件：现场售楼部正式启用；取得预售证；样板房装修完成；累积
31、500组客户在第一波销售结束后，经过半个月的蓄水期，第二波销售即可展开。第32页 中管网房地产频道第33页 中管网房地产频道方案二：搭配型销售方案方案二：搭配型销售方案1 1、周期与推出顺序、周期与推出顺序 、整盘推案排期 、执行周期 第34页 中管网房地产频道第三期第三期第二期第二期搭配型销售方案推盘步骤图列第一波第一波第一期第一期第二波第二波第35页 中管网房地产频道2 2、产品调价原则、产品调价原则锯齿型价格上调锯齿型价格上调每期房源推出，底限价格较前批房源底限价格提升提升100-200100-200元元/ /平米不等平米不等；最高价格上涨幅度有效控制。 销售机动调价销售机动调价根据每波
32、段推出房源“意向认购”的具体情况，为更好的保证房源的全面去化，制造销售热潮，做适当的价格微调。工程进度调价工程进度调价项目价格走高主要依据工程进展、工程形象的改变，做价格自然调整项目公开发售前-公开发售开始-工程进展中标志性时间-项目封顶-项目阶段交付-项目完全竣工 第36页 中管网房地产频道A、F组团组合入市，依靠组团组合入市，依靠A组团确立价格平台组团确立价格平台销售周期控制在销售周期控制在6个月内，周期内操作以个月内，周期内操作以F组团去化为主组团去化为主短期快速引爆短期快速引爆 封盘封盘 强势双组团出击（强势引爆）强势双组团出击（强势引爆） F组团第一波次执行：针对性蓄水组团第一波次执
33、行：针对性蓄水 + 短期策略性引爆短期策略性引爆 + 封盘封盘 F组团第二波次组团第二波次 + A组团第一波次执行：长期蓄水组团第一波次执行：长期蓄水 + 调整性开盘调整性开盘房源策略性销控房源策略性销控促销卡发放计划促销卡发放计划3 3、一期推案销售策略、一期推案销售策略 第37页 中管网房地产频道F组团第一波次：约11300（66#、68#、70#、71#）F组团第二波次：约9900（67#、69#、73#、75#）A组团第一波次：约14000（1#、2#、3#、10#、11#）A组团第二波次：约10000（6#、7#、8#、9#）：销控部分4 4、一期推案房源策略、一期推案房源策略 5
34、5、一期推案销售周期表、一期推案销售周期表 备注：表中红色标注（下划线部分）为：备注：表中红色标注（下划线部分）为：引爆日引爆日 第38页 中管网房地产频道6 6、一期推案价格实现、一期推案价格实现 目标价格一期实现：销售均价50005000元/平米 阶段价格制定 一期整体定价；系数做综合考虑后，微调制定：平面系数（主要影响因素：朝向、景观、噪音、面积、户型等）；楼层系数 第39页 中管网房地产频道为保证好房源与差房源的均衡去化，以及零库存、利润完全实现。采取如下原则：为保证好房源与差房源的均衡去化，以及零库存、利润完全实现。采取如下原则：房源分批推出，分期集中销售差房源原则上全过程不消控，中
35、、好房源分期推出、分期销售，以保证房源的平均去化。好房源最后推出，保证零库存以及利润最大化分阶段进行去化率分析，动态调整销售价格结构，争取差房源在期房阶段全部去化，中好房源有相当比例在各阶段进行价格提升。开盘之初以速度为主要追求目标，目的在于引起市场轰动。再确立市场地位之后，目标应该转向追求“速度与利润的最佳结合点”上。根据销售面积与销售速度，机动提升价格，增大好房源与差房源的价差，争取均衡去化及利润最大化。 7 7、销售控制计划、销售控制计划第40页 中管网房地产频道第三部分：我们将采取哪些宣传手段？第三部分：我们将采取哪些宣传手段？一、本案的品牌概念及内涵是什么？二、本案广告推广的目标是什
36、么？三、本案具体的广告推广执行计划？第41页 中管网房地产频道Strength（优势）优势） Weakness（劣势）劣势）地处城东南板块，该板块在城市扩张中有明确的发展后劲，在消费者心目中认同较高；御道街皇家官道、秦淮水岸两大独占，新社区开发更拥有自然的生态环境，御道街、秦淮河具有深厚的人文历史背景；产品规划有商业街，并且社区自我配套体系完善；产品新概念-新古典主义建筑，户型设计优秀，总价控制合理，产品层次丰富；受铁路搬迁、秦淮河改造等利好消息影响，具有很强的成长性优势；开发商浙江名城房产尚有品牌资源可以利用，具有一定的可信度，企业领导有做精品楼盘的心理期许；产品本身具有一些优势，拥有1：1
37、.3的幢间距，高绿化率、低密度等噪音污染抗性，且交通不顺畅，处于火车道口地段且平均每天24班火车经过，干扰严重原地块为制药厂，区域客户存在心理抗性。因本地块原为制药厂，知情客户认为会残留一定的化学物质，有一定的心理抗性。周边环境档次较低，由于历史原因，现阶段周边人群和生活配套档次较低地块封闭，铁路和秦淮河在很大程度上将本案封闭起来，对外沟通性差1 1、项目、项目SWOTSWOT分析分析一、本案的品牌概念及内涵是什么？一、本案的品牌概念及内涵是什么？第42页 中管网房地产频道Opportunity（机会）机会） Threat（威胁）威胁）目前南京房产市场处于供需两旺的成长期。南京的房地产市场随着
38、开发与投资热潮的兴起，一路稳步攀高,去年房价上涨了3%，在全国十大城市中涨幅仅次于上海；经济增长和人口流动拉动需求增长；市政工程建设力度，使公众对南京发展前景看好板块内竞争激烈：开发楼盘在产品和品牌上各有千秋，去年明星楼盘具有了后期开发的人气和环境形成优势。板块供应量百万平方米， 万达、鑫园等个案，在产品、地段上和本案相比也各有千秋。目前本项目周边环境改善尚需时日：现有周边地理环境的改造，包括道路和水岸的改造落后于本项目开发，因此对价格提升有压力。围绕“御道街”与“秦淮河”进行概念差异化，提升本案品质；引爆市场，从区域性楼盘跃升为全市性名盘、特色盘；快速树立项目品牌的同时，也要同步取得优异的产
39、品销售业绩，实现双赢总总 结结第43页 中管网房地产频道2 2、区域内竞争个案的营销主概念、区域内竞争个案的营销主概念区域内楼盘根据各自地段和产品的档次的差异，在营销概念也存在一定的差异：龙蟠中路、大光路一带高档楼盘着力于倡导生活的品位与尊贵；光华路中段中高档楼盘则侧重于项目自身的特色营造；光华路东段与秦淮河南岸的中低档楼盘多采用感性的手法，提倡生活的氛围和亲和性。本案在概念包装上应该追求高档本案在概念包装上应该追求高档化，从而拉升项目档次。化，从而拉升项目档次。第44页 中管网房地产频道Product Concept Product Concept 商品概念陈述商品概念陈述 对那一群向往对那
40、一群向往人文品位、讲究生活感性和情趣人文品位、讲究生活感性和情趣的消费者而言，的消费者而言，我们将此社区当作我们将此社区当作水岸之城，风尚之城水岸之城，风尚之城来卖给他们。来卖给他们。Target/Life Style Target/Life Style 生活形态生活形态28-4528-45岁为主的男性岁为主的男性/ /工作繁忙工作繁忙白领白领/ /企业中高层企业中高层/ /区域中上层等区域中上层等讲究生活品质讲究生活品质/ /向往悠闲自在向往悠闲自在Product Usage Occasion Product Usage Occasion 使用场合使用场合/ /方式方式/ /时机时机购房自住
41、（首置为主，换置为辅）购房自住（首置为主，换置为辅）也可投资等待升值也可投资等待升值 Competitor/Substitute Competitor/Substitute 竞争者竞争者/ /代用品代用品森林海森林海香格里拉香格里拉/ /东城水岸等东城水岸等Product Benefits Product Benefits 商品利益点商品利益点御道街、秦淮水、新古典主义建筑御道街、秦淮水、新古典主义建筑大规模的水景园林社区大规模的水景园林社区城东南将来热销板快城东南将来热销板快Positioning Positioning 产品定位产品定位中高档中高档Brand Image/Personali
42、ty Brand Image/Personality 品牌形象品牌形象/ /个性个性自由、自在、闲适生活自由、自在、闲适生活意境幽雅意境幽雅/ /品位感强品位感强人文、思想、新古典人文、思想、新古典3 3、品牌定位分析图、品牌定位分析图第45页 中管网房地产频道水岸：古御道旁，新秦淮边。深韵人文的御水湾倡导“象水一样悠闲生活”的居住主张风尚：有思想、有文化、有内涵、有创新，惟独没有压力。领先者创造时尚和潮流。御水湾不是去追逐居住潮流，而是去引导居住潮流。水岸之城水岸之城风尚之城风尚之城4 4、品牌定位内涵分析、品牌定位内涵分析流动的美，静泊的家流动的美，静泊的家广告语广告语第46页 中管网房地
43、产频道卖房子，更是卖生活。以差异化的生活主张，倡导御水湾“水岸之城风尚之城”的生活；传播一种有思想的住宅，有品位的生活，有文化的氛围，有价值的身份，形成一个独特的消费层和人文社区，继而引导一种生活潮流和主张；以板块发展态势及区域地缘价值等附加价值提升本项目的市场价值，力争在现有市场的基础上获得更好的价值回报；以项目品牌价值的塑造带动公司品牌价值的提升，实现品牌价值的双重飞跃。二、本案广告推广的目标是什么？二、本案广告推广的目标是什么？1 1、本案整体广告推广目标思考、本案整体广告推广目标思考第47页 中管网房地产频道2 2、针对楼盘和品牌，我们希望达到如下目标、针对楼盘和品牌，我们希望达到如下
44、目标？我们希望在南京市地产界掀起新的热销旋风与轰动性的炒做热点我们希望成为一个口碑一流的优秀精品社区我们希望成为城东南板块乃至南京市的高尚住宅典范我们希望打动目标消费群体的心理，产生心理归属感与购买欲望我们希望品牌的定位具有良好的延续性，有利于未来的广告推广和后继其他产品如商铺的推广我们希望品牌概念带有话题性新闻效果我们希望楼盘无论质素还是设计都是第一流的第48页 中管网房地产频道我住在这里是很有面子的，朋友们都很羡慕我，我也喜欢让朋友、同事来家中做客这里居住的都是与我同一档次、同一品位的人，大家很有惺惺相惜的感觉，的确是高尚人文社区楼盘的素质很好，名师设计、格局合理、外观靓丽，和周围其他楼盘
45、相比，有鹤立鸡群的骄傲感这里的景观很不错，园区的景观小品、运动休闲设施充足，从窗外望去，下面就是社区园林内的一片绿意这里交通方便，旺中带静，区域大环境在未来会更加出色安家在秦淮河旁，空闲时暇可去河畔漫步，感觉就象河景为生活而生。3 3、品牌推广下，买家的心理期望、品牌推广下，买家的心理期望第49页 中管网房地产频道从销售的流程、品牌建设及现状初步制订本案推广阶段：从销售的流程、品牌建设及现状初步制订本案推广阶段：三、本案具体的广告推广执行计划？三、本案具体的广告推广执行计划？由于项目的开发周期一般都在二三年以上。而房产同时又是一种集使用和投资于一身的昂贵商品，人们在采取购买行为前都会对市场进行
46、调查，会经过一段时间的研究、比较方能达成购买行为，所以它的选择和购买过程较长。在个人购房市场形成的今天，购房行为更是不易实现，因此房地产广告的作用也较以往更为重要了。根据一般商品广告的目标流程来说，一种产品从信息出现到最终购买，主要经历以下几个阶段：根据一般商品广告的目标流程来说，一种产品从信息出现到最终购买，主要经历以下几个阶段：留下模糊印象留下模糊印象形成具体概念形成具体概念产生影响和信赖产生影响和信赖发生购买行为发生购买行为对于具体的项目而言，要区别各个不同的开发、销售阶段，以采取具有对于具体的项目而言，要区别各个不同的开发、销售阶段，以采取具有针对性的广告宣传对策才会对项目销售起到更大
47、的支持作用。针对性的广告宣传对策才会对项目销售起到更大的支持作用。第50页 中管网房地产频道各各阶段的广告宣传主题任务制订阶段的广告宣传主题任务制订御水湾花园御水湾花园定位：水岸之城定位：水岸之城风尚之城风尚之城广告语：流动的美广告语：流动的美静泊的静泊的家家发现主题发现主题感受主题感受主题感悟主题感悟主题（一期蓄水期）（一期蓄水期）（一期强销期）（一期强销期）（二期蓄水期）（二期蓄水期）传达开盘信息，吸引消费者对项目主要卖点的高度关注；建立与目标消费群身份、地位、个性、喜好的关联，并产生看楼购楼的冲动承接前期的炒作效应，将品牌形象具体落实到产品卖点，引发广泛范围的市场关注，将知名度转化为认知
48、度，凝聚为品牌核力。深入挖掘产品内涵，从物质层面向精神层面演绎，知微见著地展现业主生活中的闲适人文等居住气质，达到物超所值的品牌价值提升第51页 中管网房地产频道在房地产项目宣传的前期，广告宣传更侧重项目知名度的扩大。在房地产项目宣传的前期，广告宣传更侧重项目知名度的扩大。 在这个阶段，项目各项前期准备工作刚刚开始，销售、推广工作也只是处于准备阶段，由于项目现场还没有具备可以展示的条件，因而宣传形式一般应择传播面较广的媒体，如报纸、广播等。将新项目入市的消息传播出去是这一阶段宣传的主要任务，广告的频率没有必要太高，宣传力度也可以先小一些。这一阶段的项目广告应着重项目卖点的建立，这样可以在人们心
49、里形成一个固定而清晰的概念，以达到在众多项目中脱颖而出的目的。其中恰逢2008年南京春季房交会，是本案遇到的第一轮销售蓄水高峰。第一阶段：销售蓄水期第一阶段：销售蓄水期广告宣传进入导入期广告宣传进入导入期（2008/4-2008/6）任务任务在消费者脑海中迅速建立强化御水湾花园的知名度在消费者脑海中迅速建立强化御水湾花园的知名度该阶段着重于项目销售宣传元素的准备，为项目的全面推广奠定基础该阶段着重于项目销售宣传元素的准备，为项目的全面推广奠定基础由于项目处于蓄水期宣传，建议利用由于项目处于蓄水期宣传，建议利用“御道街、秦淮河御道街、秦淮河”概念引出项目品牌概念引出项目品牌定位，顺势延续先前的宣
50、传效应，以吸引注意力和关注度定位，顺势延续先前的宣传效应，以吸引注意力和关注度第52页 中管网房地产频道1、销售准备工作的执行方案、销售准备工作的执行方案第53页 中管网房地产频道环境安排：将整个区施工范围进行全面围敝，以配合样板间通道的实施。工地现场沿街面尽可能设置大面积户外广告牌，要求晚上外打灯。出入口大门漆上“浙江名城房产南京钱塘置业”及“御水湾花园”字样，标上LOGO与广告语。在道路适当的位置设置交通标志，设置位置参观示向标志，以及其它需要应有明确信息的指示。施工管理：明确施工区域与非施工区域，并在施工区域范围挂设明显安全标志，如：“进入工地，请配带安全帽”、“小心扎脚”、“小心坠物”
51、、“未经许可，请勿进入”。项目的施工现场应挂设规则整齐的施工标牌，标牌内容包括施工单位、设计单位、施工负责人及联系电话、监理单位、安全责任人、质量责任人、建筑物型号、建设面积、开工日期、预计完工日期、建筑物完成后外观等内容。装修尽量高标准，具有强感染力：样板房内部的装修（如家具等的选购）宜有品味，让人步入其间，就能体味到家的感觉。说明说明第54页 中管网房地产频道体现产品品牌定位和概念：由于售楼部往往是购楼者最初接触的一环，而在销售前期，特别是无现楼可看的情况下，售楼部的规划与布置就起到了让购楼者提前体验社区生活，楼宇质量与内部空间、布置的作用。建议展板、大型喷绘、挂旗等相互结合，使用具有统一
52、视觉形象系统的纸杯、桌旗、名片、信签和手袋等。统一形象识别和现场氛围的独特营造：为给看楼的业主留下美好（往往也是欣喜的）印象，售楼人员一定要培训，统一着装，挂工作牌，做到彬彬有礼，有问必答。同时在气氛的营造上，建议播放轻松舒缓的经典轻音乐，而不是现有的流行音乐或摇滚乐，使售楼部保持一种静谧惬意的感觉，而每个看楼人士到来后，售楼人员应及时冲上一杯咖啡让客人在旁休息，并利用适当时机与客人交流沟通，将楼盘在轻松的交通中介绍出去，这样就会使整个售楼部在南京市场竞争中走在了前例，抢得了先机。售楼中心功能区域划分科学明确：接待区、展示区、洽谈区、建材区等划分明确合理。楼书、宣传单页等销售说明、信息放在看楼
53、人士方便取阅的地方。第55页 中管网房地产频道现场售楼部装修布置设计方案售楼部大厅第56页 中管网房地产频道售楼部logo墙售楼部隔断第57页 中管网房地产频道售楼部背面售楼部外立面第58页 中管网房地产频道售楼部外展板售楼部内展板第59页 中管网房地产频道售楼部挂旗第60页 中管网房地产频道工地现场户外广告牌设计方案第61页 中管网房地产频道工地围墙设计方案第62页 中管网房地产频道户外引导旗设计方案第63页 中管网房地产频道手提袋与楼书、DM第64页 中管网房地产频道2、平面广告媒体方案、平面广告媒体方案第65页 中管网房地产频道第66页 中管网房地产频道第67页 中管网房地产频道第68页
54、 中管网房地产频道甲：体现尊荣的方式很多。（萨克斯音乐）乙：就象轻驾世界名车，可以散发出荡人心魄的气派。（音乐）甲：就象腕上不经意晃过的名表，可以定格出名门望族的身份。（音乐）乙：就象手中美酒香溢的高脚杯，可以幻化出漫不经心的品位。（音乐）甲：就象对生活的讲究，注重每一生活细节的享受。乙：懂得享受自然懂得选择。2008，发现御水湾。甲：明皇城中轴线南端，锦绣十里秦淮河畔。乙：御水湾花园，流动的美，静泊的家。甲：名城房产。展示地址：南京市白下区中和桥垂询电话：025-84608461 846084623、广播广告媒体方案、广播广告媒体方案第69页 中管网房地产频道4.14.1：网站宗旨及目的：网
55、站宗旨及目的一个树立品牌形象、促进销售的网站。有助于品牌的建设，提升御水湾花园的品牌价值。浏览者通过网站认识御水湾的品牌形象，同时帮助消费者认识御水湾楼盘的特色，为消费者广泛接受御水湾的概念，无形中促进产品销售御水湾是一个开发周期较长、规模较大的楼盘。况且本案尚在建设中，在相当一段时间中，目标对象无法看到楼盘的实际形象，但我们如果能在这一时期利用网站进行御水湾形象的建立及推广，让目标对象对楼盘有深入的了解，将为楼盘的销售打下良好的基础4 4、御水湾网站的制作、御水湾网站的制作第70页 中管网房地产频道4.24.2：网站是表现楼盘形象的最佳媒体网站是表现楼盘形象的最佳媒体互联网技术可以将所有文本
56、、声频、视频信息，包括其他形式的信息，如图像、软件都化作一种BIT形式进行传输与传播可用多种手段表现楼盘形象，如VR、影视、动画和其他特殊效果等，生动演示出楼盘的功能及特色互联网的交互性功能强大，可以通过网络点击或网络活动，让消费者在互动参与中对本楼盘产生更大的兴趣，从而促进楼盘的销售相对于昂贵的报纸发布费用而言，1.5万左右/网站的建设费用实在非常实惠第71页 中管网房地产频道4.34.3：御水湾：御水湾网站设计构思网站设计构思首页：首页：采用图像动画导航和文字导航相结合的形式采用图像动画导航和文字导航相结合的形式因是一个形象推广性质的网站，图像和动画的形式可以令楼盘的品牌形象更深刻地留在浏
57、览者的心中；大量的详尽的关于楼盘的地段、户型、价格、配套设施、相关服务及申购方法等等的文字信息又是浏览者希望在网站上得到的；首页图像与动画可使网站更吸引，而令浏览者有继续浏览下去的兴趣；浏览者可通过首页上醒目的文字导航（由于页面大部分都是图，所以导航文字会显得特别醒目）很容易地找到想要看的文字信息。第72页 中管网房地产频道主要栏目主要栏目：结合各种多媒体手段介绍各项内容结合各种多媒体手段介绍各项内容楼盘推介楼盘推介：通过3D环视技术或VR虚拟实景技术建立一个虚拟的楼盘环境让浏览者去参观，引起其购买的兴趣规划设计规划设计：介绍御水湾的规划设计构想施工管理施工管理：御水湾的施工管理措施和质量保证
58、措施等物业管理物业管理：介绍御水湾的物业管理设施和相关设想配套设施配套设施：御水湾的生活设施和其他配套认购指南认购指南：具体说明认购的手续和步骤市场调查市场调查：对于房地产市场的相关调查分析结果 已开发项目介绍已开发项目介绍：介绍名城房产已开发或正开发的各个楼盘公司介绍公司介绍：公司的简介和公司的日常动态信息第73页 中管网房地产频道4.44.4：相关楼盘网站参考相关楼盘网站参考贺田尚城网站 第74页 中管网房地产频道（贺田（贺田尚城部分网页）尚城部分网页）第75页 中管网房地产频道云顶空中花园别墅网站云顶空中花园别墅网站 www.waton-第76页 中管网房地产频道（云顶空中花园别墅部分网
59、页）（云顶空中花园别墅部分网页）第77页 中管网房地产频道5 5、20082008年年5 5月月4-74-7日南京春季房展会日南京春季房展会通过此次房展会，御水湾第一次在公众面前揭开了神秘的面纱。此次房展会也是客户蓄水的重要时间结点，因此首次亮相就必须奠定整盘形象。 “御水湾御水湾”参加参加春季春季房交会元素准备清房交会元素准备清单单房交会展位具体平面尺寸图房交会展位具体平面尺寸图房交会参展、布展须知房交会参展、布展须知住宅效果图（住宅效果图（沿河效果图、景观中轴效果图沿河效果图、景观中轴效果图）小礼品准备方案小礼品准备方案第78页 中管网房地产频道20082008年年5 5月月4747日快报
60、房展会时控表日快报房展会时控表第79页 中管网房地产频道价格低廉，效果明显；建议聘请大学生穿建议聘请大学生穿着文化衫在展会上走动，制作轰动效应。着文化衫在展会上走动，制作轰动效应。第80页 中管网房地产频道第81页 中管网房地产频道6 6、“游杭州游杭州访名城访名城”活动活动活活动动目目的的：展现浙江名城房产集团的开发实力，提高南京消费者对名城房产的信任度，同时制造新闻效应，吸引本案潜在客户的眼球，做足蓄水工作，为开盘做良好铺垫； 执执行行方方式式：每日上午组织已购房客户及意向登记客户各40名、媒体记者若干名从现场售楼处出发，前往杭州参观名城左岸花园、名城春天花园以及西湖南线雷锋塔，游览完毕后
61、当天返回现场售楼处； 执执行行时时间间：5月3日在南京媒体发布报纸广告，预告房展会期间的活动；5月4-7日在房展会现场报名； 5月8-9日抽取参加名单，至南京市公证处办公证手序；5月12-13日在通知参加人员名单；5月15日（周六）活动开始。 第82页 中管网房地产频道活活动动预预算算：租车费约2500元/辆/天（含往返全程高速费用及停车费）；导游费用：200元/人/天；餐饮费35元/人/天；雷峰塔门票40元/人/天；每天活动费用=车费2500*2+导游费200*2+餐饮费40*100+雷峰塔门票40*100+其它费用总计约20000元。（旅游意外保险2元/人/天由旅游者自付。） 活活动动准准
62、备备：提前一周通知已购房客户及意向登记客户前来报名参加活动，并签署活动确认书、旅游合同、购买旅游意外保险（2元/人/天），每位客户只能提供一个名额；提前2-3天在媒体上做本次活动的宣传广告；提前一周联系相关媒体记者，提供相应素材供其宣传；活活动动人人员员：由浙江名城出二名售楼人员、南京名城出三名工作人员跟车做相应楼盘的宣传，由旅行社出二名导游负责人员组织。 第83页 中管网房地产频道人人员员控控制制：在御水湾已预订的客户中有选择的挑选部分人员；在南京媒体发布广告，告知活动内容、时间、参加方式等信息，征集有意参加的市民，直接前往御水湾售楼部上门登记。 广告配合：广告配合：南京相关媒体广告；现场售
63、楼部海报媒媒体体配配合合：邀请南京电视台对这次活动跟踪报道；南京日报、金陵晚报做新闻报道工作安排工作安排：名城房产：活动准备、客户接待、行程安排、人员组织、南京媒体联络天启&开启：广告设计、活动配合、媒体联络 第84页 中管网房地产频道第85页 中管网房地产频道配合销售工作的全面展开，工程进度也会有所变化，工地形象已经建立，给人一种工程加速建设的感觉。这时的项目宣传应配合“加热”，广告频度及媒体选择均需大大增加，采用广播、电视、报纸、DM等多种形式展示，以鲜明的形象、强烈的广告攻势撼动市场，以广告为先导，吸引客户的到来。 这一阶段的广告意图是全面突显项目优势，如户型设计、附属设施、所处地理位置
64、、人文环境等，使客户对项目加深了解并产生信赖。在广告形式上要有创意和突破，能给人留下深刻的印象，在广告语言上要生动形象，易懂好记。广告配合得好，会使强销期中的成交量增加，这一时期一般也是项目销售业绩最好的时期。第二阶段：首波销售期第二阶段：首波销售期广告宣传进入巩固期广告宣传进入巩固期在打开知名度的基础上，利用广告迅速包装出本案最吸引消费者、最具优势在打开知名度的基础上，利用广告迅速包装出本案最吸引消费者、最具优势的产品核心价值的产品核心价值水岸之城水岸之城风尚之城风尚之城为尽快实现从存在区向认知区的过渡，推动销售的开始，建议多种媒介投放为尽快实现从存在区向认知区的过渡，推动销售的开始，建议多
65、种媒介投放采取全方位密集轰炸式广告推广；此外该阶段也将利用若干个大型主题活动来采取全方位密集轰炸式广告推广；此外该阶段也将利用若干个大型主题活动来形成推广中的几个高峰形成推广中的几个高峰任务任务第86页 中管网房地产频道平面广告媒体方案平面广告媒体方案第87页 中管网房地产频道在强销期过后，新增客户会维持在一个相对平衡的数量曲线上，因此广告应相应降温，但仍应保持一定稳定的频率出现，在达到当期销售目的之外，不需为第二波销售期作准备。在此销售阶段的工程项目，进度快的已经达到主体工或装修阶段，楼宇及社区规模形象初显，可以让客户看到大体的实物建筑。这时除相应的媒体广告之外，可以更多的安排看房客户参观样
66、板间和工地，虽然参观工地有一定危险和麻烦，但可以给人一种身临其境的感觉，也使客户对于工程质量做到眼见为实。第三阶段：第二波蓄水期第三阶段：第二波蓄水期广告进入猛攻期广告进入猛攻期消费者对该品牌有了更理性的认识，提及本案，联想到的不仅是关于产品物质消费者对该品牌有了更理性的认识，提及本案，联想到的不仅是关于产品物质方面的元素，还包括精神方面的期望，对御水湾花园来说，它已成为一种生活方方面的元素，还包括精神方面的期望，对御水湾花园来说，它已成为一种生活方式的代名词。式的代名词。建议借新单位的不断推出，利用各种社区活动、电视建议借新单位的不断推出，利用各种社区活动、电视NPNP广告营建社区文化，达广
67、告营建社区文化，达到到“以人文化尊贵的生活气息吸引人以人文化尊贵的生活气息吸引人”的目的的目的销售达到高峰，口碑不错，幕名而来者越来越多销售达到高峰，口碑不错，幕名而来者越来越多任务任务第88页 中管网房地产频道房地产项目销售快终结时，较好的户型和楼层基本都已售空，所余房屋不多，但也大多是不太好销的盘尾房。这一阶段的项目广告宣传有点类似第一阶段告之阶段，但告之的不是项目出现的消息，而是项目还剩多少面积。因此这一阶段的广告重点也是以优惠促销楼尾为主，广告创意也无需太多变化，频率大大减弱，直至停止宣传。 从上面对不同销售阶段采用不同广告攻势的分析不难看出，物业项目不同的销售阶从上面对不同销售阶段采
68、用不同广告攻势的分析不难看出，物业项目不同的销售阶段，其任务与目的不同，应区别对待，并有针对性地及时调整广告规模。这样可以段，其任务与目的不同，应区别对待，并有针对性地及时调整广告规模。这样可以为发展商节省资金，将有限的广告费用用在关键时期，以求达到事半功倍之效。为发展商节省资金，将有限的广告费用用在关键时期，以求达到事半功倍之效。第四阶段：一期销售结案期第四阶段：一期销售结案期广告进入消退期广告进入消退期通过社区服务管理及社区文化的演绎，尽量以通过社区服务管理及社区文化的演绎，尽量以“人文化高尚社区的人文化高尚社区的生活味生活味”延缓衰退期的到来延缓衰退期的到来建议以品牌资产拉动本案后期销售
69、的同时，可适当考虑价格促销，建议以品牌资产拉动本案后期销售的同时，可适当考虑价格促销，利用灵活的差价或优惠等策略推动销售完成利用灵活的差价或优惠等策略推动销售完成任务任务第89页 中管网房地产频道基础元素准备三点一线包装（工地现场、售楼中心、样板间、主要街道街及户外、售楼资料）整体品牌形象市场推广（报纸广告、3D动画、广播电视、户外广告、新闻事件)2008.62008.82008年末资源整合策略构建卖点提炼全新亮相2008.4市场突破市场突破完善细节战略实施细述产品品牌建设市场蓄能市场攻坚市场攻坚战略调整项目封园市场审视完善项目各项基础工作丰满产品形象为主要目的系列报广以品牌建设为主要目的阶段公众活动结合工程进度及相关事宜的新闻热点报道深入阐述项目的软文及活动炒作针对下轮销售的全面准备建筑主体形象完成后的再包装淡季促销活动及相应的报广阶段工作总结与回顾，2009展望2 20 00 08 8年年主主要要工工作作纲纲要要第90页 中管网房地产频道感谢您聆听我们的意见感谢您聆听我们的意见！
