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1、中国平安保险增员教战手册(上)前 言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。事实2：增员是保险事业的“保险单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队
2、；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。事实3：增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业。 一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。事实4：增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志 根据统计，每年40%新业绩来自于新人。
3、如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。事实5：增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。 多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。事实6：增员是借力，可以突破我们的“业务禁区” “成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行
4、行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。事实7：“直辖”是寿险经营的永恒主题 不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。
5、最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。事实8：运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做
6、好是唯一且重要的任务。增员的成功与失败 从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人气鼎盛，枝繁叶茂。 有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。 成功的人一定有他的方法，失败者必然也有他的道理。 在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上失败的覆辙。陷井1：未明了增员的重要性 许多寿险行销人员自己做老习惯了，要他管理他人，反而让他不自在。况且人增员进来，还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。但是，增员是每个业务人员都该做，也必须做的事，许多人就是无法明了增员的重要性，把增员当作是负担。陷井2：没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，增员的好处说不尽，但是许多人确认不清。增员之路会中断的第二个陷井就是，许多
7、业务人员却无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。陷井3：笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧 寿险行销人员踏入保险业，从事寿险行销的工作时，便一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到人、被拒绝，常是寿险行销人员增员之路不顺畅的一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝试，让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。试肯定一事无成。陷井4：沉醉于个人销售的辉煌 站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进展的巨大的动力！但是，人生本就是应该不停的往前走，在业绩达到一定的成果后，怎能停留在原地呢？应该勇敢地尝试发展组织，充分开发
8、自己的人生资源。陷井5：过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备 以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这是许多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业务的好处，不是用嘴巴说说就算了，还要用事实说明。增员常会遭到拒绝，其中有一个重要的因素就是没有齐全的资料，让人信服。陷井6：孤军奋战，不会激励属员 一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又孤独。可是，你可曾认真地认你的伙伴们知道增员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员，让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展的一个陷井。陷井7：放不下身段弯不下腰 大家都知道，要在寿险业扬名立万，必须要多多学习成功者的经验
9、。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多汲取他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。陷井8：自身不过硬，无以吸引人 “良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板。有许多寿险行销人员，平时不注意穿着打扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员，让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种慑人的风范。成功之路一：把增员当作最重要的事情看 优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单靠个人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作为最重要的工作内容，展开人员的纲罗。 而从基层主管开始，便要求部属和自己一
10、齐努力增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天为增员日，人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自然迅速而健康。成功之路二：有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美，希望相随”。主要要有做梦及造梦的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景。 职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着未来的目标和计划。 每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日梦地列出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后，就会把这些计
11、划束之高阁。 我们应敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。成功之路三：乐观积级肯尝试不服输 作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，在从事增员，锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这些人从事保险工作谈何容易？ 但各行业都有其弱点，杰出者也自有隐藏在心里的企望，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进入这些人的荷包，我们的热诚、积极与勇猛成了猎取这些杰出者的武器。 同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他们你的企图心与能耐？成
12、功之路四：敢从单兵作战提升到团队经营 领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔走，阶段性任务已完成，不再迷恋高峰会长或冠军，勇于转型，以团队增长为首要工作，各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自然就大幅增长了。成功之路五：有完整的资料及配借 所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配借更是不能缺乏和粗糙。 增员高手们很会凭借精美的武器和配借：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一
13、波的有志之士。 随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、纲路传迅，已是又一波吸引人注目的武器。成功之路六：带动伙伴一齐行动 鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工具。 如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也会逐日迅增的。成功之路七：向增员成功者学习 所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧，跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂的士气。 成功者就在我们身边，包括我们自己。成功之路八：像一个成功的保险经营者 成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼看出去即可感到他的气
14、势和格局。一位相当杰出的主任，他每个月的业绩皆在20万左右，可惜组数不够，无法晋升到部经理，别家公司开出好的条件挖角他，他一度动心，但最后他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外，为人处事影响他颇深，他今日有这般的成就，主管给他的支持是最大的。 一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，也建造恢弘宽阔的格局，有了广大的格局，众人忠心地跟随他，也能团结一致的对外勇猛发展。奉行五大行动准则 增员是今天不做，来日后悔的事，“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配合”、“
15、新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就像卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己会一路运转下去。最重要的是身为主管的你，是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。创造压力与动力的奇迹 如果公司订下一个荒谬的办法：每月成功增员一人，则佣金增加一倍，但若无法找到人，则佣金少一半。请问，如果你是业务主管，你能不能找到人，答案是，不但增员会成功，连业绩都会高得吓人。因为，这个动力太大了，而且也快速有效。 没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且受益不大，则驱动自己往前卫刺的力量将大大减低。你的希望在哪里？人生目标在哪里？成为亿万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是作
16、个受人尊敬的救世主、社会名人？ 赶快找出自己的所爱，趁年轻趁热情，用最快的时间完成它。行动准则一认清二八定律与或然率存在的事实 二八定律是十个人当中，只有两个人是较为杰出的，而二个杰出者的绩效等于那八个人，以推销的或然率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交；二个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。 若增员的或然率相当于推销，由每与十个人谈保险事业，就应该有二个人愿意尝试。 若认为自己能力不足，再以或然率一半计算，每见十人则一人成为同事，这一人未来所创造出来的利益及价值将是无可限量。 一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人理论上并不是不可能的事。但必须时时提醒自己，增员和推销都是
17、一样有压力的，不要一个月没卖出保单自己心急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没找到一个人大家都若无其事。行动准则二将成功的机率以50%推算 如果每个月增加一个新人，以上述的理论推算，一年即可增加新业绩约160万，并增加组织三组，而且顺利与养成风气的话，这三组明年也可以各增加三组，不出三年，你的组织将多么庞大，数字是不会骗人的。每月增员一人留存一半留存一半有一半晋升晋升之三人晋存之三人1人12个月=12个人12人50%=6个人6人50%=3个人阵亡之六人FYP以40万计算 则创造FYP120万FYP以10万计算 则创造FYP30万FYP以2万计算 则创造FYP12万行动准则三每年10万的增员收益
18、并非难事 以平安的基本法所保证的直接管理津贴，育成津贴，间接育成津贴，增员奖金，增才奖金，组年终奖，竞赛激励奖励等项来计，一个组织稳步发展的主管的年收益应在8万元左右（不含本人的业务佣金）。 如果不增员，靠自己努力推销，则8万元的组织利益，大约要增加个人业绩30万元，这是高峰会议都名列中上的业绩，有几人能够？ 30万元的保费需要约150位客户，即每月12位客户！如果每一个客户从拜访到成交到行政工作结束要花10个钟头，那我们每月要多花120个工作时，约等于24天（每天的实际洽谈时间很难超过5小时）！ 腾出一半的时间来做增员，我们的组织有多大，我们的事业有多大！行动准则四持续且有效的增员活动 如果
19、确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事，你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一人谈保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动、将增员工作当作最重要的工作看待、做好纪录以供追踪与检讨。行动准则五掌 握 十 大 窍 门 既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有
20、一把打开宝藏大门的钥匙。每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不到推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作法；下午，已布置温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快乐。 说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良知自居的新人说服力会更强。 说明会结束不可急于解散，各组
21、坐下来再分享刚才的与奋，准增员对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。 让新人带一些文宣品回去，若有纪念品无妨顺手致上。小投资大受益，一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手和松懈。 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。向特定市场增员 要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来配合，要打入学校不妨找老师；医院的的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨面，对生命的体悟最深刻，她说保险最易打动人。从活动中增员 有生命力的单位活动一定多，有活动有活力，大家参与能力提高人气也提升。不要怕办活动使作业的时间减少，有本事的人会把时间安排得有效率，没本事的人时
22、间一团乱，根本不知道时间用到哪里去。 活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山等；若公司的活动如颁奖、妇女进修等能开放参加则也是汇集人气有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，不要勉强不花太多的钱。客户即是伙伴 客户会买保险是因为相信业务人员，既相信业务人员就希望有长期的服务，若有长期的服务就会生出默契，一旦有默契就会支持业务的推广，不管是背后推手的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。寻找成功者 浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡者身上，将希望放在未来是不智的行为。虽然无法预知其他行业的佼佼者，进入保险业后是否能够杰出，但最起码成功者，一定有他成功的特质，过
23、人之处。美国钢铁大王卡内基不是说过“将我现在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。” 在学校社团中活跃的人，在工作中杰现杰出的人，在宗教活动，社区服务中表现热情的人，这些都是潜在的保险成功者。或许沉默平实的人也会有发挥的一天，但组织中多一些热力四射的人总不是坏事。女性是良好的被增员对象 女性天生细心、敏感、有韧性。也较有耐心和爱心，是最适合作为公益事情和保险的人。女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是安心地做一个家庭的管理者，现代妇女必须拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。异业结盟增员法 以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则更
24、进步到相互经营，尤其是财团的企业，相互之间业务人员要支援销售即为最好的代表。可不可找汽车、药品、房屋仲介等销售人员来保险界呢？当然是可以，以保险的收益、特性和发展吸引他们更是容易的事。如果他们是资深人员，一时无法更动，先找来做“PART-TIME”或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。社区社团增员法 记住“边际效用”的大功能，虽然参加社团本是为增加知识结交各行业人士，但效用潜在不创造即浪费。有位仁兄说来“卑鄙”，每参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单先饱荷包，后吸引人到他单位做保险，利用价值一看差不多了即换另一个社团。 社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。缘故及介绍法 在保险界里，多的是夫妻档，兄弟姐妹档，也多的是同学档、亲戚档。继原有关系再加上利益，互存互依、互利共生、环环相扣、根深力重，这在发展组织是最有力的因素。 请求介绍亦是有效的增员法，但首先先问自己值不值得介绍者放心？你的表现是否可让人到入行后得到好的培养及照应？你的实力和领导力可使新人成长及成功，如果是的话，请求介绍即是最有效的途径。
