《国际贸易实务(三)讨价还价,签个漂亮的合同 (1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易实务(三)讨价还价,签个漂亮的合同 (1)（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际贸易实务（三）讨价还价，签国际贸易实务（三）讨价还价，签个漂亮的合同个漂亮的合同 经经过过一一段段艰艰苦苦枯枯燥燥的的国国际际市市场场网网络络开开发发工工作作，或或有有机机会会参参加加交交易易会会等等，逐逐渐渐就就会会有有感感兴兴趣趣的的客客户户来来询询问问产产品品和和价价格格的的详详情，外贸也就进入了实质性阶段。情，外贸也就进入了实质性阶段。 外外商商询询问问价价格格，外外贸贸术术语语叫叫做做询询价价（Inquiry),给给客客户户报报出出的的价价格格，则则叫叫做做报报价价（quote ）。外外贸贸风风险险大大，对对商商业业信信用用要要求求高高。如如何何让让在在千千里里之之外外的的国国际
2、际买买家家放放心心呢呢？ 一、让国际买家相信你一、让国际买家相信你 国际贸易发生纠纷后，虽然有法律，也国际贸易发生纠纷后，虽然有法律，也有仲裁，但成本太高！有仲裁，但成本太高！ 双方信用好，则一纸传真，或一封邮件，双方信用好，则一纸传真，或一封邮件，或一个电话足矣，就可调拨价值几十万的或一个电话足矣，就可调拨价值几十万的货物或款项；否则，双方的交易成本会大货物或款项；否则，双方的交易成本会大大增加。大增加。 国际贸易中信用非常重要。宁愿略亏，国际贸易中信用非常重要。宁愿略亏，也应保证也应保证(持持)信用。信用。 除了合同等正式文件，传真乃除了合同等正式文件，传真乃至电子邮件中，若出现至电子邮件
3、中，若出现“确认确认”字样，习字样，习惯上应视为等同于合约的效力。惯上应视为等同于合约的效力。 二、外贸商品价格的计算方式二、外贸商品价格的计算方式 外贸商品的计价有独特的方式。外贸商品的计价有独特的方式。 具具体体来来说说，你你的的产产品品从从出出厂厂到到通通过过集集装装箱箱运运输输交交付付到到国国外外客客户户指指定定的的外外国国海海港港码码头头或或某某个个地地点点，将将可可能能产产生生下下列列几几种种或或全全部费用：部费用： 产品的出厂价格产品的出厂价格 申报进出口商品检验检疫局检验以及申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费。出具品质证明的费用，即商检费。 申报中国海
4、关出口的费用，即出口报申报中国海关出口的费用，即出口报关费。关费。 租用集装箱装货并运到海港码头的费租用集装箱装货并运到海港码头的费用以及在中国码头产生的各项杂费。用以及在中国码头产生的各项杂费。以上四项为货物运至中国海港码头出口以上四项为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。前的手续和费用。用远洋货轮运至外国海港码头的运费，用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。即海运费。 办理国际货物运输保险的保险费。办理国际货物运输保险的保险费。以上两项为货物运至外国海港码头的手以上两项为货物运至外国海港码头的手续和费用。续和费用。集装箱在外国码头卸货及其他码头上集装箱在外国码头卸货及其他码头上收
5、取的杂费。收取的杂费。 申报外国海关进口的费用，即进口报申报外国海关进口的费用，即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税。关费，有时候还需要缴纳进口关税。 货物从外国海港码头运至客户指定地货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。点的费用。以上三项为货物交到客户手中前的手续以上三项为货物交到客户手中前的手续和费用。和费用。此外，因为货款的收取需要经过银行，此外，因为货款的收取需要经过银行，银行也要收取一定的经办手续费。银行也要收取一定的经办手续费。从上面所列的从上面所列的9项我们可以看出，海港码头项我们可以看出，海港码头是划分费用的基准点。是划分费用的基准点。依据依据“海港码头为基准点海港码头为
6、基准点”的原则，产生的原则，产生了国际贸易特有的价格术语和计价方式。了国际贸易特有的价格术语和计价方式。1、以出口地港口（、以出口地港口（loading port ）为基）为基准点：准点：FOB（Free on Bord）。）。更精确地说，更精确地说，FOB 计价方式的基准点是出口计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运至码头后，需地港口货轮的船舷。货物运至码头后，需吊装至货轮上，吊装至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精即以吊钩越过船舷为精确分界点。所以确分界点。所以FOB也译作也译作“船舷边交货价船舷边交货价”。反过来，对买方，即进口方来说，这。反过来，对买方，即进口方来说，这个价格就
7、是在个价格就是在“国外港口国外港口”的交货价，又的交货价，又译作译作“离岸价格离岸价格”（off shore）2、以目的地港口（以目的地港口（Destination Port ）为基准点：为基准点：CNF 和和CIF。CNF（cost and freight）又称为）又称为C & F，即成本（离岸价格）再加上运费。对即成本（离岸价格）再加上运费。对买方来说，称为买方来说，称为“到岸价到岸价”。CNF再加上一个保险费（再加上一个保险费（insurance ）就变成了就变成了CIF（cost, insurance,freight）。）。如前所述，如前所述，FOB、CNF、CIF价格除了货价格除了货
8、值本身外，还包括商检、报关、码头、值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂费。所以，这些价格术语既保险等杂费。所以，这些价格术语既是计价方式，也是买卖双方责任和风是计价方式，也是买卖双方责任和风险划分的依据。险划分的依据。教科书上的一个幽默案例：教科书上的一个幽默案例：一外贸企业把货物运到出口港，然后开一外贸企业把货物运到出口港，然后开始吊装货物。一瞬间，已被托起的货始吊装货物。一瞬间，已被托起的货物由于吊钩松脱而落入海中。谁之过物由于吊钩松脱而落入海中。谁之过？谁该承担责任？谁该承担责任？外贸中的价格术语有特别的表达方式：外贸中的价格术语有特别的表达方式： 货货币币单单位位 + 金金额额
9、+ 术术语语 + 港港口口名名称称，如如USD50 FOB Ningbo 。意意思思是是“单单价价为为50美美元元 ， 在在 宁宁 波波 港港 口口 交交 货货 ”。 而而 USD90 CIF Newyork，即即“单单价价为为90美美元元，纽纽约约港港口口交交货，已办理保险货，已办理保险”。另外还有一个价格术语，叫另外还有一个价格术语，叫DDP（delivered duty paid）,即完税后交货。即我们负责把即完税后交货。即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户进口报货物运到客户所在地，并包办客户进口报关和缴纳进口关税。关和缴纳进口关税。另一特别术语是佣金另一特别术语是佣金 （comm
10、ision）.国际国际贸易商人中有不少是公开的掮客。他们替贸易商人中有不少是公开的掮客。他们替客户采购产品并以明示或暗中约定的方式客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示佣金的叫做明佣。抽取佣金。明示佣金的叫做明佣。 做做法法是是在在价价格格中中以以缩缩写写C加加上上数数字字显显示示佣佣金金比比例例，例例如如 CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN, 意意即即9美美元元/箱箱，纽纽约约港港口口交交货货，不不含含保保险险，价价格格中中包包含含了了3%的的佣佣金金。中中间间商商据据此此向向最最终终买买家家索索取取3%的佣金。的佣金。出口人民币总成本，除了上面提到的出口人民
11、币总成本，除了上面提到的9项成项成本，还有一个重要方面需要考虑，即出口本，还有一个重要方面需要考虑，即出口退税。按照国家目前的规定，根据产品的退税。按照国家目前的规定，根据产品的不同，出口退税率一般在不同，出口退税率一般在5%10%之间。之间。具体情况可到国家税务总局的网站上查询：具体情况可到国家税务总局的网站上查询： 其中其中, 保本换汇成本汇率保本换汇成本汇率（1+退税率）退税率）假假定定人人民民币币对对美美元元的的汇汇率率是是1:8，退退税税率率是是13%，每每出出口口1美美元元的的商商品品，可可退退税税额额为为：813%1.04元元。也也就就是是说说出出口口一一美美元元的的商商品品可可
12、得得8+1.049.04元元人人民民 币币 。 保保 本本 换换 汇汇 成成 本本 就就 是是100/9.04=11.06美美元元。这这就就是是所所谓谓的的保保本本线线。这这个个价价格格就就是是讨讨价价还还价价的的底底线线！超过部分才是利润。！超过部分才是利润。三、预防成本陷阱三、预防成本陷阱 成成本本陷陷阱阱首首先先是是银银行行费费用用。也也就就是是银银行行的的汇汇款款费费用用。有有时时1000美美元元可可能能要要收收50美美元元的的手手续续费费。国国外外客客户户汇汇款款的的手手续续费费应应由由其其承承担担，否否则则则则应应包包括括在在成成本本中中。信信用用证证操操作作的的银银行行费用更高，
13、动辄就是几百美元！费用更高，动辄就是几百美元！另另一一最最常常用用的的预预算算外外费费用用就就是是码码头头杂杂费费。FOB条条件件下下，由由进进口口方方负负责责定定舱舱。CNF和和CIF条条件件下下则则由由出出口口商商负负责责定定舱舱。接接收收订订舱舱的的货货运运公公司司，出出于于揽揽生生意意的的考考虑虑，往往往往只只对对订订舱舱人人负负责责，把把费费用用转转嫁嫁到到另另一一方方。所所以以，如如果果是是初初次次合合作作的的货货运运公公司司，有有必必要要事事先先核核对对一一下下相相关关费费用用。如如发发现现不不公公，则则要要和和国外客户联系协商，要求调整。国外客户联系协商，要求调整。四、报价技巧
14、四、报价技巧外外贸贸的的报报价价有有其其特特殊殊的的规规定定。理理论论上上讲讲，一一个个正正式式的的外外贸贸报报价价，不不但但要要有有完完整整的的价价格格术术语语表表达达式式，还还应应该该包包括括品品名名、价价格格有有效效时时间间、可可供供应应的的数数量量、交交货货时时间间等。例如：等。例如： Canned whole mushroom 24X800g Dia. 2.5cm3cm 货物的描述货物的描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM 价格价格 MIN ORDER 2FCL 最低订货量最低订货量 Delivered after 30th Dec 交货时间交货时间 Offer
15、 valid before 20th Dec 报价有效期报价有效期 Dia = diameter, 直径直径. CTN = carton, 箱箱(中等大小的中等大小的,不同于不同于CAS = case,指大箱指大箱). FCL = FULL CONTAINER loading, 整柜集装箱整柜集装箱.这样的报价叫做这样的报价叫做“实盘实盘”（firm offer），），理论上具有相当的效力。一旦客户接受，理论上具有相当的效力。一旦客户接受，报价方不能更改。报价方不能更改。还有一种叫做还有一种叫做“虚盘虚盘”（non-firm offer）。）。这是外贸谈判的基本技巧。在外贸中，出这是外贸谈判的
16、基本技巧。在外贸中，出于灵活和讨价还价的考虑，除了初次想显于灵活和讨价还价的考虑，除了初次想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些因素，使格式不完整，称意无意漏掉一些因素，使格式不完整，称为无最终效力的为无最终效力的“虚盘虚盘”，给双方留下讨，给双方留下讨价还价的余地。价还价的余地。经验漫谈经验漫谈:“留尾留尾”的虚盘。虚盘的目的是留一个的虚盘。虚盘的目的是留一个尾巴来尾巴来“钓钓”客户。常见的方法是规客户。常见的方法是规定一个最低订货量，作为以后讨价还定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一。后面还可加上一个补价的筹码之一。后面还可加上一个补充说明，指出上述价格仅是一个参考充说明，指出上述价格仅是一个参考价格等。价格等。低价留尾：就是报个低价，但规定一个比低价留尾：就是报个低价，但规定一个比较大的起定量。关键是用低价勾起客户的较大的起定量。关键是用低价勾起客户的兴趣，又为以后的涨价提供顺理成章的依兴趣，又为以后的涨价提供顺理成章的依据。据。高价留尾：就是报高价后，故意规定一个高价留尾：就是报高价后，故意规定一个小的订单量，（估计客户不难达到的量）小的订单量，（估计客户不难达到的量）并承诺如果超过此量，价格会有折扣。并承诺如果超过此量，价格会有折扣。
