成功营销利器西点军校22条课件

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1、成功营销利器成功营销利器西点军校西点军校22条军规条军规成功营销利器_西点军校22条课件一、美国西点军校简介一、美国西点军校简介 美国军事学院（The United States Military Academy at West Point），成立于1802年7月4日，常被称为西点军校。西点军校的校训是“责任、荣誉、国家”，该校是美国历史最悠久的军事学院之一。它曾与英国桑赫斯特皇家军事学院、俄罗斯伏龙芝军事学院以及法国圣西尔军校并称世界“四大军校”。 西点军校培养了3位美国总统，5位五星上将，美国近50%的将军，1000多位世界500强的董事长和CEO，2000多位副董事长，5000多位总经理

2、及无数各领域的精英。成功营销利器_西点军校22条课件西点人成功的三大秘诀：西点人成功的三大秘诀：西点军校能产生如此众多的商业人才，要归功于领导力、执行力和人格魅力这三大秘诀。 领导力领导力在西点人看来，领导力的关键并不是让其他人简单地服从命令，而在于引导、激励部下，让他们跟你的思维、理念同步，跟随你为事业一起奋斗。西点军校领导力培训项目的托德?亨肖中校指出，一个好的领导人，要懂得如何保持团队的价值，并通过团队建设使之增值。 执行力执行力执行力则意味着除非命令本身有问题，否则必须执行，没有任何借口。在西点，士兵在回答命令的时候，只能有4种答案：“是，长官”；“不，长官”；“不知道，长官”；“没有

3、借口，长官”。 人格魅力人格魅力人格魅力则是指人的美德，比如诚实。西点军校的荣誉信条是：“决不欺骗和偷盗，也决不容忍任何人的这种行为。”曾经有一个女兵违反规定去午睡，被发现后遭到重罚警告，但处罚并非因为她违反了规定，而是因为她睡了30分钟，可却说只睡了15分钟。 成功营销利器_西点军校22条课件西点军校校训、准则、核心理念价值观及西点军校校训、准则、核心理念价值观及2222条军规：条军规：正式校训：职责、荣誉、国家（案例：美国西点军校校长、陆军五星上将道格拉斯麦克阿瑟）西点训条：准时、守纪、严格、正直、刚毅（案例：二战名将乔治巴顿）学员荣誉准则： 不得撒谎、欺骗、行窃，也不得容忍他人有这种行为

4、，不推卸责任，无私奉献（美国34任总统、陆军五星上将艾森豪威尔）。 西点军校22条军规 1、无条件执行；2、工作无借口；3、细节决定成败；4、以上司为榜样；5、荣誉原则；6、受人欢迎；7、善于合作；8、团队精神；9、只有第一； 10、敢于冒险； 11、火一般的精神； 12、不断提升自己；13、勇敢者的游戏；14、全力以赴；15、尽职尽责；16、没有不可能；17、永不放弃；18、敬业为魂；19、为自己奋斗；20、理念至上；21、自动自发； 22、立即行动。成功营销利器_西点军校22条课件 乔治乔治史密斯史密斯巴顿巴顿(1885(1885年年1111月月1111日日-1945-1945年年1212

5、月月2121日日) )，美国陆军四星上将。是第二次世界大，美国陆军四星上将。是第二次世界大战中著名的美国军事统帅。战中著名的美国军事统帅。1、战争是人类最壮观的竞赛！战斗中强者胜，弱者亡。 2、战争是简单，干脆，无情的，因此需要一个既简单有无情的人把战争进行到底。 3、在这周围，似乎只有我才是真正享受这该死的战争的乐趣的人。 4、军人也是一个公民，实际上公民的最高义务和权利就是拿起武器保卫祖国。 5、赢得战争的方法就是打败敌人。 6、一品脱的汗水可以挽救一加仑的鲜血。 7、要记住，敌人也和你们一样害怕，可能比你们更害怕。 8、不让敌人进攻你的办法就是你去进攻他，不停的向他进攻。 9、我热爱战争

6、，工作和振奋人心的事，和平对我来说是一座地狱。 10、没有一种机器能够比操纵机器的人更伟大。 巴顿将军特点及名言：巴顿将军特点及名言：善于激发军中士气，他的演说极富感召力：善于激发军中士气，他的演说极富感召力：成功营销利器_西点军校22条课件 11 11、只有在国家利益高于个人利益的年代里，、只有在国家利益高于个人利益的年代里，人类才能进步，个人英雄主义是一种腐败论。人类才能进步，个人英雄主义是一种腐败论。 1212、让自己的国家永存，哪怕牺牲生命。、让自己的国家永存，哪怕牺牲生命。 1313、战争是执行一种简单的暴力，体现在书面、战争是执行一种简单的暴力，体现在书面上是极为苍白和毫无激情的。

7、上是极为苍白和毫无激情的。 1414、伟人之所以伟大，最突出的特点是他们效、伟人之所以伟大，最突出的特点是他们效忠于他们的下属。忠于他们的下属。 1515、高喊人人平等的人不是骗子就是傻子。、高喊人人平等的人不是骗子就是傻子。 1616、成功的士兵有两种，一种出人头地是以为、成功的士兵有两种，一种出人头地是以为恭顺，而另一种人是以为个性，我属于后者。恭顺，而另一种人是以为个性，我属于后者。1717、不能以本色示人的人成不了大器。、不能以本色示人的人成不了大器。巴顿将军对妻子和家人非常关心、爱护、敬巴顿将军对妻子和家人非常关心、爱护、敬重，当他的上级批评他都不管用时，只能求助于重，当他的上级批评

8、他都不管用时，只能求助于其爱妻。其爱妻。成功营销利器_西点军校22条课件1 1、道天地将法、道天地将法 智信任勇严（案例：刘备、关羽、李嘉诚、韩信、智信任勇严（案例：刘备、关羽、李嘉诚、韩信、周恩来、沃伦周恩来、沃伦巴菲特、比尔巴菲特、比尔盖茨）。盖茨）。2 2、百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵善之善者也。、百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵善之善者也。3 3、上兵伐谋，其次伐交，其下伐城，攻城之法，为不得已（案例：、上兵伐谋，其次伐交，其下伐城，攻城之法，为不得已（案例：中国人民解放军和平解放北平）。中国人民解放军和平解放北平）。4 4、凡战者，以正合，以奇胜，善出奇者，无穷如天地

9、，不竭如江河、凡战者，以正合，以奇胜，善出奇者，无穷如天地，不竭如江河（案例：二战时期德国元帅隆美尔）。（案例：二战时期德国元帅隆美尔）。5 5、不可胜者，守也，可胜者，功也，善守者，藏于九地之下，善功、不可胜者，守也，可胜者，功也，善守者，藏于九地之下，善功者，动于九天之上（案例：开国元勋军事奇才者，动于九天之上（案例：开国元勋军事奇才彭德怀、林彪，彭德怀、林彪，抗美援朝战争和第四野战军功绩）。抗美援朝战争和第四野战军功绩）。6 6、故善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。、故善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。二、孙子兵法与商业竞争策略二、孙子兵法与商业竞争策略成功营销利器_西点军校22条课件

10、德怀特德怀特戴维戴维艾森豪威尔艾森豪威尔，1890年10月14日1969年3月28日)美国第34任总统，陆军五星上将。在美军历史上，艾森豪威尔是一个充满戏剧性的传奇人物。他曾获得很多个第一。美军共授予10名五星上将，他是晋升得“第一快”；他出身 “第一穷”；他是美军统率最大战役行动的第一人；他是第一个担任北大西洋公约组织盟军最高统帅；他是美军退役高级将领担任哥伦比亚大学校长的第一人；他是美国惟一的一个当上总统的五星上将。1944年6月6日凌晨霸王作战开始实施。联军的伞兵和空运部队首先开始在诺曼底着陆，接着是海空军进行炮击轰炸，6时30分，4000多艘战舰载运的五个师12万人在海空军的火力掩护和

11、特种坦克的引导下向诺曼底海滩发起冲击，到深夜就取得了初战胜利，登陆成功。 霸王行动实施前夕，盟军在英国共集中兵力38个师(287万)，坦克5000余辆，舰艇9000余艘，飞机13000余架。 霸王行动霸王行动诺曼底登陆诺曼底登陆成功营销利器_西点军校22条课件出生地：德克萨斯州丹尼森市 学校：美国陆军军官学校(西点军校) 著作：远征欧洲、受命变革、缔造和平、悠闲的话 名言：“任何语言都是苍白的，你唯一需要的就是执行，一个行动胜过一千个计划。”巴顿对艾森豪威尔的评价：巴顿对艾森豪威尔的评价：“宽宏大量宽宏大量, ,性格开朗性格开朗”。 第二次世界大战盟军统帅艾森豪威尔具有性格开朗、善于协调的个性

12、，这是他领导盟军在诺曼底登陆等一系列作战行动中取胜的重要原因。历史功绩及性格特点：历史功绩及性格特点：艾森豪威尔超强的组织协调能力让他能够从容不迫地艾森豪威尔超强的组织协调能力让他能够从容不迫地指挥历史上规模最大的盟军队伍。指挥历史上规模最大的盟军队伍。成功营销利器_西点军校22条课件 丘吉尔曾这样评价隆美尔：丘吉尔曾这样评价隆美尔：“他是冷静狡他是冷静狡猾的敌人，尽管我们在战争浩劫中相互撕杀，猾的敌人，尽管我们在战争浩劫中相互撕杀，请允许我说，他是一位伟大的将军请允许我说，他是一位伟大的将军”。 隆美尔（隆美尔（18911891年年1111月月1515日日19441944年年1010月月14

13、14日），德国陆军日），德国陆军元帅元帅、军事家军事家，第二，第二次世界大战期间德国的三大名将之一。次世界大战期间德国的三大名将之一。他过人的军事素质,出色的军事指挥艺术，对世界军事历史产生了重大影响,值得后人研究。由于在第二次世界大战的北非战场中，军事行动迅速、风格果断，能以寡胜多，遂获“沙漠之狐”的称号。 隆美尔和妻子露西的爱情热烈、专一，战争时期给他的妻子写了1000多封信，后来成为研究隆美尔和二战的素材。沉默冷静顽强干练、富有进攻精神沉默冷静顽强干练、富有进攻精神亲临第一线指挥亲临第一线指挥先发制人、速度第一先发制人、速度第一 隆美尔性格特点及指挥作隆美尔性格特点及指挥作战风格：战风格

14、：成功营销利器_西点军校22条课件隆美尔步兵进攻核心思想：一、“进攻，进攻，进攻！” 二、“不管武器口径多么小，也不管武器数量多么少，要始终用火力支援步兵进攻。” 三、“数量居劣势之军，可以采取更多地使用自动武器或者更加迅速地发扬火力的方式压倒数量居优势之敌。” 四、“不管是攻还是防，都要尽量靠前配置自动武器。” 五、“谁先开火，并能进行最猛烈的集火射击，谁就能取得胜利。” 六、“只要有可能，就要采取欺骗措施。” 七、“在所有进攻战斗中，都要利用心理因素在敌人中间制造恐慌。” 八、“所有的诸兵种协同进攻战斗都要用最简单的方式进行周密地协调。” 九、“只要有可能，就要利用烟幕掩蔽昼间的运动。”

15、十、“每当部队休息时，都要实施侦察。” 十一、“不管在进攻中还是在防御中，始终要派出警戒分队。” 十二、“部队必须学会悄然无声地进行运动。” 十三、“部队只要在一地停留的时间超过短暂停顿的时间，就应修工事。” 十四、“火力越强，工事越深，伤亡越小。” 十五、“战斗分队的指挥官既要积极主动，又要坚决果断。”隆美尔的陆军元帅权杖隆美尔的陆军元帅权杖成功营销利器_西点军校22条课件道格拉斯道格拉斯麦克阿瑟麦克阿瑟美国著名军美国著名军事家，第二次世界大战时期历任事家，第二次世界大战时期历任美国远东军司令美国远东军司令, ,西南太平洋战西南太平洋战区盟军司令；战后出任驻日盟军区盟军司令；战后出任驻日盟军

16、最高司令和最高司令和“联合国军联合国军”总司令总司令等职。等职。他是美国奖章获得最多的一位军官，也是唯一一个参加过第一次世界大战，第二次世界大战和朝鲜战争的美国将军。 澳大利亚的保卫者澳大利亚的保卫者 菲律宾的解放者菲律宾的解放者 日本的征服者日本的征服者 朝鲜的捍卫者朝鲜的捍卫者成功营销利器_西点军校22条课件 麦克阿瑟管理原则麦克阿瑟管理原则 我的品格、衣着、举止、礼貌各方面是否我的品格、衣着、举止、礼貌各方面是否足为部属表率？足为部属表率？ 我的声音、态度是否镇静，让人感到信任我的声音、态度是否镇静，让人感到信任？ 我的言行是否能够让部属真心想要追随我我的言行是否能够让部属真心想要追随我

17、？ 我是否像关心自己的家人一样关心每一位我是否像关心自己的家人一样关心每一位部属的福利？部属的福利？ 我是否授权每一位部属能够承受的最大责我是否授权每一位部属能够承受的最大责任，并尽力栽培他们？任，并尽力栽培他们？军人嘛，迎接战争就像迎接每天升军人嘛，迎接战争就像迎接每天升起的太阳一样。起的太阳一样。麦克阿瑟麦克阿瑟 第一次世界大战中，麦克瑟为了表示与众不同，甚至在打扮上大动脑筋。 1944年10月20日，麦克阿瑟率部在莱特岛登陆之后，在菲律宾总统的陪同下，在雨中发表了最震撼人心的演讲：“菲律宾人民，我，美国陆军五星上将道格拉斯麦克阿瑟回来了！”他语气深沉，眼角挂这挂这泪光泪光，他号召大家为了

18、神圣的死者，为了子孙后代，继续战斗，夺取正义的胜利！ 成功营销利器_西点军校22条课件 麦克阿瑟回到美国后，在华盛顿受到了万人空巷的英雄式欢迎。1951年4月19日，麦克阿瑟在国会大厦发表了题为老兵永不死的著名演讲: 我的生命已近黄昏，暮色已经降临。我的生命已近黄昏，暮色已经降临。我过去的音调与色彩已经消失，它们已经我过去的音调与色彩已经消失，它们已经随着往事的梦境模糊地溜走了。往日的回随着往事的梦境模糊地溜走了。往日的回忆是非常美好的，是以泪水洗涤，以昨天忆是非常美好的，是以泪水洗涤，以昨天的微笑抚慰的。我渴望但徒然地聆听着远的微笑抚慰的。我渴望但徒然地聆听着远处那微弱而迷人的起床号声，和那

19、咚咚作处那微弱而迷人的起床号声，和那咚咚作响的军鼓声。在梦境里，我又听到隆隆的响的军鼓声。在梦境里，我又听到隆隆的炮声，劈啪的步枪射击声，战场上古怪而炮声，劈啪的步枪射击声，战场上古怪而悲伤的低语声。然而，在我黄昏的记忆中，悲伤的低语声。然而，在我黄昏的记忆中，我总是来到西点，耳边始终回响着：责任我总是来到西点，耳边始终回响着：责任一荣誉一国家。一荣誉一国家。 今天标志我对你们的最后一次点名。但今天标志我对你们的最后一次点名。但我希望你们知道，当我死去时，我最后自我希望你们知道，当我死去时，我最后自然想到的一定是你们这支部队然想到的一定是你们这支部队这支部这支部队队这支部队。我向你们告别了。这

20、支部队。我向你们告别了。 击败日本后又用五年的时间就将击败日本后又用五年的时间就将日本改造成首屈一指的经济强国，是日本改造成首屈一指的经济强国，是的，是麦克阿瑟将军的军队打死了百的，是麦克阿瑟将军的军队打死了百万计的日军。但是，日本的今天是当万计的日军。但是，日本的今天是当他英雄，恩人来看待。他从实力上完他英雄，恩人来看待。他从实力上完全击溃日本，又给日本带来最好的自全击溃日本，又给日本带来最好的自由与民主，和富饶的生活！由与民主，和富饶的生活！ 日本无条件降书日本无条件降书上麦帅的签名上麦帅的签名成功营销利器_西点军校22条课件蒙哥马利蒙哥马利 伯纳德劳蒙哥马利（1887.11.171976

21、.3.25），英国陆军元帅，战略家，军事家，第二次世界大战中盟军杰出的指挥官之一。著名的阿拉曼战役、诺曼底登陆为其军事生涯的两大杰作。几年前，美军一个小小的中将，简直就像一个没有见过世面的小丑，一只可怜的萤火虫，胆敢把自己吹嘘成天才的军事家，有记者干脆说他是亚历山大，太可笑了嘛。大家当然都知道我说的是巴顿。即使巴顿果真是个天才，他也没能得到机会展示。二战时，盟军开辟第二战场是在苏军发动大反攻并一路奏凯以后，所以盟军并未受到有力阻击，打的是顺风顺水之战；德军投放到苏德战场的总兵力为八百万，用在西线（包括非洲战场）的兵力不足六十万。而巴顿中将“单独”对付的德军最多的那次只一万多。他算哪门子的天才？

22、 战争是智者的游戏。蒙哥马利亚历山大、凯撒也好，只能算是撒蛮力的英雄，靠的是人海战术和官兵的癫狂取胜；他们生在那样一个历史圈，没有机会遇见真正的对手乃是他们的幸运，就像一句中国古话说的那样，时无英雄使竖子成名。倘若他们当年推进到中国，与孙子兵法、戚继光用兵方略的后代较量一番，那才会知道什么叫战争。成功营销利器_西点军校22条课件 英国元帅蒙哥马利是举世公认的一代名将，这位英国元帅曾发自内心地告诉世人：“古往今来，最伟大的古往今来，最伟大的战略家是毛泽东战略家是毛泽东, ,毛泽东是中国两千年毛泽东是中国两千年来战略战术的理论与实践的集大成者。来战略战术的理论与实践的集大成者。” “毛泽东极少亲临

23、前线，只呆在延安的窑洞内和西柏坡的平房里，用一封又一封电报指挥千里之外的部队作战，总是每战必克。韩战发生以后，他也是这样呆在中南海指挥着异国他乡的战争。我发现，每当那位不太听话的彭德怀遵照他的电令去排兵布阵、去穿插包围，盟军必吃大亏；每当彭德怀将他的电令扔在一旁，照自己的意图干，盟军最后就笑逐颜开。” “毛泽东麾下名将如云，天才云毛泽东麾下名将如云，天才云集，我奉劝自由世界千万不要跟他们集，我奉劝自由世界千万不要跟他们打仗打仗。” 毛泽东主席会见二战名将中唯一访问过中国的外国元帅蒙哥马利周恩来总理陈毅外长接见蒙哥马利成功营销利器_西点军校22条课件1、冠军法则，做销售唯一的目的就是做到冠军，以

24、行业中的第一名为目标，挑战最高的目标。2、吸引力法则：能量守恒定律，能量辐射。3、定位及焦点法则：定位决定地位，思路决定出路，聚焦所有的能量、资源和优势在一个点上，各个击破，歼灭敌人，战胜所有的困难，取得胜利。4、付出与回报理论：舍得的心态。5、大量学习与人格魅力的修炼，大量的持续不断的学习各种有用知识，提升个人的综合素质，验证有效后大量使用。6、服务的意识和态度，向客户提供五星级的服务。7、价值投资理论：销售就是价值的交换，就是帮助别人创造价值，解决别人具体问题。8、提升生活品质，培养广泛的业余爱好和兴趣，销售是一种生活方式。9、点燃内心深处的激情与梦想，激情是燃烧的梦想，拿破仑说：“只有梦

25、想能够征服全世界，不想当将军的士兵不是好士兵，欲先征服世界首先征服自己。”10、马上行动！马上行动！马上行动！行动的力量远远大于语言的力量，实践是检验真理的唯一标准。三、如何成为销售冠军的核心理念与方法三、如何成为销售冠军的核心理念与方法成功营销利器_西点军校22条课件最新修定时间_填表人_客户姓名_昵称（小名）_职称_电话（公）_（宅）_公司名称_ 地址_ 住址_出生年月日_出生地_籍贯_身高_ 体重_ 身体特征_ （如秃顶、关节炎、严重背部问题等）_教育背景高中名称_就读期间_大专名称_ 毕业日期_学位_大学时代得奖记录_研究所_大学时所属兄弟或姐妹会_ 麦凯麦凯6666表格表格成功营销利

26、器_西点军校22条课件擅长运动_课外活动、社团_如果客户未上过大学，他是否在意学位_ 其他教育背景 _兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭背景婚姻状况_ 配偶姓名_配偶教育程度_配偶兴趣_活动_社团_结婚纪念日_子女姓名_年龄_是否有抚养权_子女教育_ _子女爱好_ _成功营销利器_西点军校22条课件客户的前一个工作_公司名称_公司地址_ 受雇时间_ 受雇职位_在目前公司的前一个职位_现在的职位_提升日期_在办公室有何“地位”象征_参与的职业及贸易团体_ 所任职务_是否应聘顾问_本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_关系是否良好_ 原因_本公司其他人员对本客户的了解_何种联系_关系性质_

27、客户对自己公司的态度_本客户长期事业目标为何_短期目标为何_业务背景资料业务背景资料成功营销利器_西点军校22条课件客户目前最关切的是公司前途或个人前途_客户很多时候思考现在或将来_ 为什么_特别兴趣客户所属私人俱乐部_参与之政治活动_政党_ 对客户的重要性,为何_是否热衷社区活动_如何参与_宗教信仰_是否热衷_对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_生活方式病历（目前健康情况）_饮酒习惯_所饮酒类_份量_如果不喝酒，是否反对别人喝酒_是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_最偏好的午餐地点_晚餐地点_成功营销利器_西点军校22条课件最偏好的菜式_是否反

28、对别人请客_爱好与娱乐_喜欢什么书籍_喜欢的度假方式_喜欢观赏的运动_车子厂牌_喜欢的话题_喜欢引起什么人注意_喜欢被这些人如何重视_你会用什么来形容本客户_客户自认最得意的成就_你认为客户长期个人目标是什么_你认为客户眼前个人目标是什么_客户和你与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何_客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任_如果有的话，是什么_客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议客户是否特别在成功营销利器_西点军校22条课件意别人的意见_客户是否非常以自我为中心_是否道德感很强_在客户眼中最关键的问题有哪些_ _64， 客户的管理阶层以何为重_客户

29、与他的主管是否有冲突_ _65， 你能否协助化解客户与主管的问题_ 如何化解_ _你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_成功营销利器_西点军校22条课件优秀公司所以优秀是因为他们能把普通人组织起来做出不普通的事业。（美）汤姆彼得斯 小罗伯特沃特曼你可以接管我的工厂，烧掉我的厂房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。 （美）IBM公司创建人沃森将我所有的工厂、设备、市场、资金全夺去，但只要保留我的组织、人员，四年以后，我仍将是一个钢铁大王。 （美）钢铁大王卡内基我最大的成就是发现人才，发现一大批人才。他们比绝大多数的首席执行官都要优秀。这些一流的人物在GE如鱼得水。 （美）通用电

30、气公司CEO杰克韦尔奇所谓企业管理，最终就是人事管理。人事管理，就是企业管理的代名词。 （美）德鲁克为政之要，惟在得人。 凡事皆须务本，国以人为本。 李世民间于天地之间，莫贵于人。 孙膑成功营销利器_西点军校22条课件张瑞敏，男，汉族，1949年1月5日出生，山东省莱州市人，高级经济师，1995年获中国科技大学工商管理硕士学位，现任中共第十七届中央委员会候补委员、海尔集团董事局主席兼首席执行官。 创业简介1984年，张瑞敏由青岛市原家电公司副经理出任青岛电冰箱总厂厂长。他确立了“名牌战略”，带领员工抓住机遇，加快发展，创造了从无到有、从小到大、从弱到强的发展奇迹。26年来，海尔集团已由一个亏空

31、147万元的集体小厂，发展成为2007年全球营业额1180亿元的中国家电第一品牌，并在全世界获得越来越高的美誉度。2008年3月，海尔第二次入选英国金融时报评选的“中国十大世界级品牌”。 成功营销利器_西点军校22条课件卓越管理在管理实践中，张瑞敏将中国传统文化精髓与西方现代管理思想融会贯通，“兼收并蓄、创新发展、自成一家”，创造了富有中国特色、充满竞争力的海尔文化。从“日事日毕、日清日高”的OEC管理模式，到每个人都面向市场的市场链管理，到“人单合一”的发展模式，再到卓越运营的商业模式，张瑞敏在企业管理上的不断创新赢得了世界管理界的高度评价。到2009年为止先后有美国的哈佛大学和南加州大学，

32、瑞士洛桑国际管理学院，法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院共做了十六个案例，涉及企业兼并、财务管理、企业文化等方面，特别是颇具权威的瑞士洛桑国际管理学院为海尔做的“市场链”案例已被纳入欧盟案例库。信息化时代，海尔开始了信息化流程再造，着力打造卓越运营的商业模式，被管理界称为是“海尔的信息化革命”。 成功营销利器_西点军校22条课件海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。截至2009年，海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔全球营业额实现1243亿元，品牌价值812亿元，连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积

33、极履行社会责任，援建129所希望小学，制作212集科教动画片海尔兄弟，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。成功营销利器_西点军校22条课件海尔集团发展战略名牌战略阶段（1984年1991年） 特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。 多元化战略阶段（1992年1998年） 特征：从一个产品向多个产品发展（ 1984 年只有冰箱， 1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。 国际化战略阶段（199

34、8年2005年） 特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络， Haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。 全球化品牌战略阶段（2005年 ） 特征：海尔在当地的国家创造自己的品牌，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。国际化战略和全球化品牌战略有很多类似，但是又有本质的不同：国际化战略是以中国为基地向全世界辐射，但是全球化品牌战略阶段是在当地的国家形成自己的品牌。国际化战略阶段主要是出口，但现在是本土化创造自己的品牌。 成功营销利器_西点军校22条课件管理目标张瑞敏的目标是使海尔成为世界名牌。据全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新

35、调查结果显示：按销售额统计，海尔集团在全球白色电器制造商中排名第四，按品牌销量统计，海尔已跃升全球第一大白色家电品牌。2006年，在亚洲华尔街日报组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 张瑞敏和他的同事们已经把一个集体企业变成国际知名的跨国企业，并且他们正在通过流程机制的建立和卓越商业模式的打造，创造和满足全球用户需求，使中国在世界市场舞台上有了真正优良的企业形象。他们会以持续的创新丰富这种形象，为振兴民族工业做出更大的贡献。 成功营销利器_西点军校22条课件成就及荣誉19

36、97年张瑞敏荣获亚洲周刊颁发的“1997年度企业家成就奖”；1999年，在英国金融时报评选的“全球30位最具声望的企业家”中，张瑞敏排名第26位；2002年9月，张瑞敏荣获国际联合劝募协会设立的“全球杰出企业领袖奖”和“最佳捐赠者奖”，是国内唯一获此殊荣的企业家。2004年8月美国财富杂志选出“亚洲25位最具影响力的商界领袖”，张瑞敏排名第6位，是入选的中国大陆企业家中排名最靠前的。2005年11月，英国金融时报评出“全球50位最受尊敬的商业领袖”，张瑞敏荣居第26位，是唯一一位上榜的中国企业家。 他是中共十四大、十五大、十六大、十七大代表，2001年获全国优秀共产党员称号，为中共第十六届、十

37、七届中央候补委员。 成功营销利器_西点军校22条课件“最”最成功的经验以变制变，变中求胜 最深刻的教训永远兢兢业业，永远如履薄冰 最大的遗憾很多别人想做而没做到的事，我们做成了，但也有很多我们想做的事却无法做成-维修服务最差。 最重要的转折1984年，由青岛家电公司副经理改任青岛电冰箱总厂厂长，。 影响最大的一本书德鲁克的管理著作 影响最大的一个人杰克韦尔奇 1、管理者要是坐下，部下就躺下了。 2、管理就是行动。 3、管理就是树立榜样。 4、高层管理不等于高高在上。 5、管理者必须进行问题管理，而不是危机管理。 成功营销利器_西点军校22条课件6、干部怕的就是不知道自己怕什么。 7、没思路的领

38、导不想互动，没控制力的领导不敢互动。 8、干部怎样对待问题？要100%地落实责任，即“见数也见人”的原则。每个1%的问题都可以转化为100%的责任，100%的责任人。 9、干部怎样对员工？创造一个充满活力的氛围。 10、干部怎样对市场？创与闯。既要创新、创造；又要有闯劲、冲劲。 11、干部怎样对待管理？悟性和韧性。 12、干部的目标：做超级领导，即你的领导水平达到了能够让下属在没有领导的时候仍能够正常工作。形成有活力的员工，有合力的组织。 13、干部是事业成败的关键。 14、如果你或你的部门没有了上升的空间，也将失去生存空间。 15、终端的问题就是领导的问题。 成功营销利器_西点军校22条课件

39、16、看不出问题是最大的问题。 17、重复出现的问题是作风上的问题。 18、部下素质低不是你的责任，但是不能提高部下的素质是你的责任。 19、观念不变原地转，观念一变天地宽。 20、管事先管人，管人带作风。 21、渐进就是守旧。所以经营理念创新，就要反渐进，必须一步到位。 22、不只做一颗螺丝钉，要经营一部机器。 23、先画靶子再打枪。 24、特殊论就是给问题放行。 25、“立刻办”是奔着有预算的目标立刻办；“想想看”是没有预算的闭门造车。 26、开发的是市场而不是产品。 成功营销利器_西点军校22条课件27、市场目标的确定不是以个人能力为限，而是以用户满意度为准。 28、对市场目标的确定就是

40、以在市场上有竞争力增值为标准。 29、带动全球经济增长的火车头减速并不意味着所有的车厢都减速。 30、零增长不等于零需求。 31、有效供给才能创造出市场。 32、海尔人只有创业没有守业。 33、海尔国际化战略能否成功，主要是靠每一个海尔人的国际化，有了每一个人的国际化才能保证海尔集团的国际化。 34、企业竞争力的实现取决于创新的细胞SBU。 35、企业核心竞争力就是获取用户资源的能力。 36、一个企业的竞争力是看一个企业的员工是增值的资产还是负债。 37、要以秒为计算单位。 成功营销利器_西点军校22条课件38、客户的要求不等于客户的需求。 39、造势产品输入的是用户的需求，输出的是用户的满意

41、。 40、企业一旦站立到创新的浪尖上，维持的办法只有一个，就是要持续创新。 41、要持续造势，就要把企业做成一条流动的河。源头是创新的SBU，河的终点是用户的满意度，即对企业忠诚的用户。 42、把每位员工经营成创新的SBU并不断经营出高素质的人才的决定性因素就是管理者能否经营自我。 43、成为SBU的四个要素是：市场目标、市场定单、市场效果、市场报酬。 44、SBU具体的体现就是速度和创新。 45、经营企业就是要经营人，经营人首先要尊重人。 46、止谤莫如自修。战胜非议的唯一途径就是战胜自我。 47、挑战目标首先要挑战自我。 48、工作要简化，不要简单化。 成功营销利器_西点军校22条课件49

42、、求人不如求己。 50、“想干与不想干”是有没有责任感问题，是“德”的问题；“会干与不会干”是“才”的问题，但是不会干是被动的，是按照别人的要求去干；“能干与不能干”是创新的问题，即能不能不断提高自己的目标。 51、没有市场定单的管理者就是不要管理的管理者；没有市场定单的员工就是不干工作的员工，责任不在员工身上，而在于管理者；没有市场定单的工作就是无效工作。 52、决胜在终端。 53、流程再造就是先要再造人。 54、企业内部管理革命是为了创造企业外部的市场。 55、不是因为有些事情难以做到，我们才失去了斗志，而是因为我们失去了斗志，那些事情才难以做到。 56、我们所有的质量问题，都是人的问题，

43、设备不好是人不好；零部件不合格是人不合格；我们所有发展不起来的问题都是思路问题，不是缺人是缺思路；不是缺件是缺思路。 57、企业发展的空间无限大，企业与用户的距离无限小。 58、有价值的定单是企业发展的永恒的主题，企业要发展必须有定单而且是有价值的定单。 59、质量无止境，企业无边界，名牌无国界。 成功营销利器_西点军校22条课件60、“一站到位”的服务，“一票到底”的流程。 61、员工齐心，管理用心，对用户真心。 62、企业生命之树的土壤是用户。 63、企业做到极致，满足用户需求，无有他奇，只是本然。 64、要在国际市场竞争中取胜，第一是质量，第二是质量，第三还是质量。 65、质量不打折、服

44、务不打折、信誉不打折。 66、质量一次就做对。 67、有缺陷的产品就是废品。 68、在一个管理好的企业内部没有激动人心的事情发生。 69、管理的关键不在于知而在于行。 70、没有定单就没有目标，没有目标就没有工资。 成功营销利器_西点军校22条课件（压强原则）在成功的关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就集中人力、物力和财力，实现重点突破。 只有企业的员工真正认为自己是企业的主人，分权才有了基础，没有这样的基础，权力分下去就会乱。让有个人成就欲望者成为英雄，让有社会责任者（指员工对组织目标有强烈的责任心和使命感）成为领袖。基层不能没有英雄，没有英雄就

45、没有动力。 管理层要淡化英雄色彩，实现职业化的流程管理。即使需要一个人去接受鲜花，他也仅仅是代表，而不是真正的英雄。 什么叫成功？是像日本那些企业那样，经九死一生还能好好地活着，这才是真正的成功。华为没有成功，只是在成长。 任何一个国家、任何一个民族，都必须把建设自己祖国的信心建立在信任自己的基础上，只能在独立自主的基础上，才会获得平等与尊重。 职业化、规范化、表格化、模板化的管理还十分欠缺。华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷、端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动、重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。 在引进新管理体系时，要先僵化，

46、后优化，再固化。 成功营销利器_西点军校22条课件（利益） 第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 （文化） 第六条 资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切工业产品都是人类智慧创造的。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿。精神是可以转化成物质的，物质文明有利于巩固精神文明。我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。 这里的文化，不仅仅包含知识、技术、管理、情操，也包含了一切促进生产力发展的无形因素。 （社会责任） 第七条 华为以产业报国和科教兴国为己任,以公司的

47、发展为所在社区作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。 成功营销利器_西点军校22条课件二、基本目标 （质量） 第八条 我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。 质量是我们的自尊心。 （人力资本） 第九条 我们强调人力资本不断增值的目标优先与财务资本增值的目标。 （核心技术） 第十条 我们的目标是发展拥有自主知识产权的世界领先的电子和信息技术支撑体系。 （利润） 第十一条 我们将按照我们事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理的利润率和利润目标，而不单纯追求利润的最大化。 成功营销利器_西点军校22

48、条课件三、公司的成长 （成长领域） 第十二条 我们进入新的成长领域，应当有利于提升公司的核心技术水平，有利于发挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。顺应技术发展的大趋势，顺应市场变化的大趋势，顺应社会发展的大趋势，就能使我们避免大的风险。 只有当我们看准了时机和有了新的构想，确信能够在该领域中对顾客作出与众不同的贡献时，才进入市场广阔的相关领域。 （成长的牵引） 第十三条 机会、人才、技术和产品是公司成长的主要牵引力。这四种力量之间存在着相互作用。机会牵引人才，人才牵引技术，技术牵引产品，产品牵引更多更大的机会。加大这四种力量的牵引力度，促使他们之间的良性循环，就会加快公司的成长。

49、成功营销利器_西点军校22条课件（成长速度） 第十四条 我们追求在一定利润水平上的成长的最大化。我们必须达到和保持高于行业平均的增长速度和行业中主要竞争对手的增长速度，以增强公司的活力，吸引最优秀的人才，和实现公司各种经营资源的最佳配置。在电子信息产业中，要么成为领先者，要么被淘汰，没有第三条路可走。 （成长管理） 第十五条 我们不单纯追求规模上的扩展，而是要使自己变得更优秀。因此，高层领导必须警惕长期高速增长有可能给公司组织造成的脆弱和隐藏的缺点，必须对成长进行有效的管理。在促使公司迅速成为一个大规模企业的同时，必须以更大的管理努力，促使公司更加灵活和更为有效。始终保持造势与做实的协调发展。

50、 四、价值的分配 （价值创造） 第十六条 我们认为，劳动、知识、企业家和资本创造了公司的全部价值。 （知识资本化） 成功营销利器_西点军校22条课件第十七条 我们使用转化为资本这种形式，是劳动、知识以及企业家的管理和奉献的累积贡献得到体现和报偿；利用股权的安排，形成公司的中坚力量和保持对公司的有效控制，使公司可持续成长。知识资本化与适应技术和社会变化的有活力的产权制度，使我们不断探索的方向。 我们实行员工持股制度。一方面，普惠认同华为的模范员工，结成公司与员工的利益与命运共同体。另一方面，将不断地使最有责任心与才能的人进入公司的中坚层。 （价值分配形式） 第十八条 华为可分配的价值，主要为组织

51、权力和经济利益；其分配形式是：机会、职权、工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利，以及其他人事待遇。我们实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。 （价值分配原则） 第十九条 效率优先，兼顾公平，可持续发展，使我们价值分配的基本原则。 按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。按劳分配要充分拉开差距，分配曲线要保持连续和不出现拐点。股权分配的依据是：可持续性贡献、突出才能、品德和所承担的风险。股权分配要向核心层和中间层倾斜，股权结构要保持动态合理性。按劳分配与按资分配的比例要适当，分配数量和分配比例的增减应以公司的可持续发展为原则。 （价值分配的合理性） 成功营销利器_西点军校22条课

52、件第二十条 我们遵循价值规律，坚持实事求是，在公司内部引入外部市场压力和公平竞争机制，建立公正客观的价值评价体系并不断改进，以使价值分配制度基本合理。衡量价值分配合理性的最终标准，是公司的竞争力和成就，以及全体员工的士气和对公司的归属意识。 第二章第二章 基本经营政策基本经营政策一、经营重心 （经营方向） 第二十一条 我们中短期经营方向集中在通讯产品的技术与质量上，重点突破、系统领先，摆脱在低层次市场上角逐的被动局面，同时发展相关信息产品。公司优先选择资源共享的项目，产品或实业领域多元化紧紧围绕资源共享展开，不进行其他有诱惑力的项目，避免分散有限的力量及资金。 我们过去的成功说明，只有大市场才

53、能孵化大企业。选择大市场仍然是我们今后产业选择的基本原则。但是，成功并不总是一位引导我们走向未来的可靠向导。我们要严格控制进入新的领域。 对规划外的小项目，我们鼓励员工的内部创业活动，并将播出一定的资源，支持员工把出色的创意转化为顾客需要的产品。 成功营销利器_西点军校22条课件（经营模式） 第二十二条 我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会创”的超额利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位。我们将按照这一经营模式的要求建立我们的组织

54、结构和人才队伍，不断提高公司的整体运作能力。 在设计中构建技术、质量、成本和服务优势，是我们竞争力的基础。日本产品的低成本，德国产品的稳定性，美国产品的先进性，是我们赶超的基准。 （资源配置） 第二十三条 我们坚持“压强原则”，在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。 在资源的分配上，应努力消除资源合理配置与有效利用的障碍。我们认识到对人、财、物这三种关键资源的分配，首先是对优秀人才的分配。我们的方针是使最优秀的人拥有充分的职权和必要的资源去实现分派给他们的任务。 成功营销利器_西点军校22条课件（战略联

55、盟） 第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式。 （服务网络） 第二十五条 华为向顾客提供产品的终生服务承诺。 我们要建立完善的服务网络，向顾客提供专业化和标准化的服务。顾客的利益所在，就是我们生存与发展的最根本的利益所在。 我们要以服务来定队伍建设的宗旨，以顾客满意度作为衡量一切工作的准绳。 二、研究与开发 （研究开发政策） 第二十六条 顾客价值观的演变趋势引导着我们的产品方向。 我们的产品开发遵循在自主开发的基础上广泛开放合作的原则。在选择研究开发项目时，敢于打破常规，走别人没有走过的路。我们要善于利用有节制的混沌状态，寻求对未知领域研究的突破；要完善竞争性的理性选择程序，确保开发过程的成功。 我们保证按销售额的10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付的比例。 成功营销利器_西点军校22条课件