《ERP售前沟通套路与老客户深度经营(动力加油站培训资料)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ERP售前沟通套路与老客户深度经营(动力加油站培训资料)（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、ERP售前沟通套路与售前沟通套路与老客户深度经营商机获取老客户深度经营商机获取2009年年09月月1414日日 北京北京 导入案例导入案例故事二则故事二则故事二则故事二则为什么为什么为什么为什么T6T6的价格远卖不过的价格远卖不过的价格远卖不过的价格远卖不过SBOSBO？一一一一、ERPERPERPERP业务的关键点业务的关键点业务的关键点业务的关键点二二二二、售前沟通套路、售前沟通套路、售前沟通套路、售前沟通套路四步法四步法四步法四步法三三三三、四四四四步法的学习与演练步法的学习与演练步法的学习与演练步法的学习与演练四四四四、老客户深度经营的商机在哪？、老客户深度经营的商机在哪？、老客户深度
2、经营的商机在哪？、老客户深度经营的商机在哪？五五五五、商机获取套路、商机获取套路、商机获取套路、商机获取套路T6T6T6T6组合拳组合拳组合拳组合拳六、六、六、六、T6T6T6T6新产品新产品新产品新产品客户经营新商机客户经营新商机客户经营新商机客户经营新商机 议 程 （2 2小时）小时） 一、一、ERP业务的关键点业务的关键点T6T6T3T3T1改变改变改变改变2020年来卖财务软件的惯性年来卖财务软件的惯性年来卖财务软件的惯性年来卖财务软件的惯性对老板讲价值，讲效益对老板讲价值，讲效益对中层讲软件功能和操作对中层讲软件功能和操作学习掌握基于管理价值、应用效益的学习掌握基于管理价值、应用效益
3、的学习掌握基于管理价值、应用效益的学习掌握基于管理价值、应用效益的ERPERP售前沟通售前沟通售前沟通售前沟通售前阶段，捅破最后售前阶段，捅破最后一层窗户一层窗户纸纸售后阶段，也要学会交付价值售后阶段，也要学会交付价值ERPERP与财务软件的差异与财务软件的差异T6与与T3业务的差别业务的差别T3T3：抓中层的满意度：抓中层的满意度：抓中层的满意度：抓中层的满意度效率效率效率效率+ +方便性方便性方便性方便性财务管理的需求是标准化的，比较容易满足，财务管理的需求是标准化的，比较容易满足，讲产品功能即可讲产品功能即可其他部门应用没有标准，非常个性化，标准产品不易满足其他部门应用没有标准，非常个性
4、化，标准产品不易满足T6T6：抓老板的满意度：抓老板的满意度：抓老板的满意度：抓老板的满意度效益效益效益效益+ +信息共享信息共享信息共享信息共享老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是“ “对立对立” ”的的售前：售前：与老板和管理者沟通与老板和管理者沟通效益效益和管理和管理应用应用，取代取代产品产品功能功能沟通沟通寻找寻找T6T6对应的管理需求对应的管理需求商机对象的变化商机对象的变化沟通管理问题根源，讲解有效对策沟通管理问题根源，讲解有效对策沟通内容的变化沟通内容的变化售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后
5、再考虑部门的方便性售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后再考虑部门的方便性老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求实施目标变化实施目标变化中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板来控制中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板来控制控制方法控制方法二、售前沟通套路二、售前沟通套路四步法四步法跟老板讲话发怵，心理紧张跟老板讲话发怵，心理紧张跟老板讲话发怵，心理紧张跟老板讲话发怵，心理紧张班门弄斧，不敢谈管理，也不知谈什么班门弄斧，不敢谈管理，也不知谈什么有套路，不用担心有套路，不用担心有套路，不用担心有套路，不用
6、担心步骤一：现象共识步骤一：现象共识步骤二：根源分析步骤二：根源分析步骤三：对策讨论步骤三：对策讨论步骤四：案例佐证步骤四：案例佐证 me toome too 原来如此原来如此 这样就好了这样就好了 确实确实如此如此攻其不备攻其不备攻其不备攻其不备针对针对“ “问题根源问题根源” ”发挥，千万别跑题发挥，千万别跑题实例展现与复盘分析实例展现与复盘分析实例展现与复盘分析实例展现与复盘分析销售管控讲解，其中的结构与要点、故事性销售管控讲解，其中的结构与要点、故事性分组演练（下午）分组演练（下午）难点一难点一难点一难点一：通俗语言通俗语言通俗语言通俗语言难点二难点二难点二难点二：讲故事讲故事讲故事讲
7、故事案例结构案例结构打动人心的案例素材要点打动人心的案例素材要点打动人心的案例素材要点打动人心的案例素材要点1. 1.量化的效益数字量化的效益数字2. 2.效益的实现过程效益的实现过程3. 3.故事情节（前、中、后不同阶段）故事情节（前、中、后不同阶段）4. 4.客户感言客户感言5. 5.专家点评专家点评案例展现与点评分析案例展现与点评分析案例展现与点评分析案例展现与点评分析金立五金金立五金石家庄伙伴石家庄伙伴如何应对低价竞争？如何应对低价竞争？如何应对低价竞争？如何应对低价竞争？作业作业作业作业编写一篇经典案例编写一篇经典案例积累的价值积累的价值三、四步法的学习与演练三、四步法的学习与演练统
8、一思想统一思想统一思想统一思想认识差距认识差距 聚焦一个管控点聚焦一个管控点 短时间内强化，反复演练短时间内强化，反复演练从背诵开始，每人练习从背诵开始，每人练习从背诵开始，每人练习从背诵开始，每人练习7-87-8遍遍遍遍背诵背诵 讲述讲述 画图画图 对抗，从鼓励到对抗，从鼓励到“ “挑刺儿挑刺儿” ”到客户处找感觉到客户处找感觉到客户处找感觉到客户处找感觉作业作业作业作业回去后组织演练回去后组织演练熟熟巧巧四、老客户深度经营的商机在哪？四、老客户深度经营的商机在哪？T6T6客户调研的感受客户调研的感受客户调研的感受客户调研的感受杭州杭州2 2个实例：另类的生产应用、另类的服务项目个实例：另类
9、的生产应用、另类的服务项目河北、山东河北、山东1212家客户的调研反馈家客户的调研反馈问题在哪里？问题在哪里？问题在哪里？问题在哪里？不了解企业管理不了解企业管理不知道从哪里入手不知道从哪里入手二个切入点二个切入点二个切入点二个切入点老板：从竞争力改善出发，体检工具的价值与用法？老板：从竞争力改善出发，体检工具的价值与用法？中层：从工作难点出发中层：从工作难点出发落脚点落脚点落脚点落脚点T6T6的五句话的五句话通病通病T6T6的延伸应用插件的延伸应用插件五、商机获取套路五、商机获取套路T6组合拳组合拳传统电话营销的局限性传统电话营销的局限性传统电话营销的局限性传统电话营销的局限性T6T6商机挖
10、掘组合拳商机挖掘组合拳商机挖掘组合拳商机挖掘组合拳eDMeDM传播传播电话跟进，电话跟进，争取上门争取上门elseelse，邀请参加培训，邀请参加培训培训跟进，培训跟进，争取上门争取上门会后传播会后传播电话再跟进，电话再跟进，争取上门争取上门试水方法试水方法试水方法试水方法现成的素材现成的素材先定培训讲座时间先定培训讲座时间演练电话跟进话术演练电话跟进话术磨合细节磨合细节形成习惯形成习惯要要要要点点点点小结小结T6 ERPT6 ERP的业务要点在于客户应用效益的业务要点在于客户应用效益的业务要点在于客户应用效益的业务要点在于客户应用效益凡是想高速发展的服务商，必须突破效益讲解的凡是想高速发展的
11、服务商，必须突破效益讲解的“ “窗户纸窗户纸” ”充分演练是快速掌握技能的捷径充分演练是快速掌握技能的捷径深入客户业务当中，寻找深度经营的商机，遍地都是黄金深入客户业务当中，寻找深度经营的商机，遍地都是黄金运用运用好好“ “T6T6商机挖掘组合拳商机挖掘组合拳” ”、“ “健康体检健康体检” ”等工具等工具希望希望希望希望T6T6服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商服务中心能够成为最先掌握价值沟通的专业服务商补充，补充，补充，补充，T6 ERPT6 ERP项目售后阶段的项目售后阶段的项目售后阶段的项
12、目售后阶段的2 2个控制要点个控制要点个控制要点个控制要点要点一要点一：与：与老板沟通实施目标，唱双簧，控制应用范围老板沟通实施目标，唱双簧，控制应用范围启动会上，客户老板必须明确效益目标以及项目纪律启动会上，客户老板必须明确效益目标以及项目纪律实施过程中，面对操作环节的细化要求，告知实施过程中，面对操作环节的细化要求，告知“等一等，先完成老板任务等一等，先完成老板任务”要点二要点二：建立舆论监督机制，拉上老板，狐假虎威地控制实施进度：建立舆论监督机制，拉上老板，狐假虎威地控制实施进度每周任务分工的周计划，并且每周计划执行情况上榜公告每周任务分工的周计划，并且每周计划执行情况上榜公告凡是主观未
13、完成任务的，请老板出面监督，出差时刻在传真上签字表明态度凡是主观未完成任务的，请老板出面监督，出差时刻在传真上签字表明态度务必务必紧紧紧紧抓住老板，售后阶段我们与老板一个立场，沟通无障碍抓住老板，售后阶段我们与老板一个立场，沟通无障碍六、六、T6T6新产品介绍新产品介绍ERPERP处方包处方包T6T6处方包处方包处方包处方包模块模块模块模块/ /许可许可许可许可构成构成构成构成参考参考参考参考价格价格价格价格针对的管理难点针对的管理难点针对的管理难点针对的管理难点每处方包每处方包每处方包每处方包专用资料专用资料专用资料专用资料采购采购采购采购管控包管控包管控包管控包采购采购11库存库存11应付
14、应付11230002300016100161001 1、供应商供货价格、质量、交期管理混乱问题、供应商供货价格、质量、交期管理混乱问题 2 2、采购执行情况不明晰问题、采购执行情况不明晰问题 3 3、采购、到货、结算三者对账困难问题、采购、到货、结算三者对账困难问题1) 1) 知识（流知识（流 程讲解、程讲解、 习题）习题）2 2）产品价值）产品价值 点讲解点讲解3 3）四步法）四步法4 4）售前用）售前用 PPTPPT5 5）工序化快）工序化快 速实施速实施6 6）DMPDMP 自助实施自助实施7 7）演示帐套）演示帐套 销售销售销售销售管控包管控包管控包管控包销售销售11库存库存11应收应
15、收11238002380016660166601 1、企业应收账款核对困难问题、企业应收账款核对困难问题 2 2、订单交期承诺问题、订单交期承诺问题 存货存货存货存货核算包核算包核算包核算包存货核算存货核算11总帐总帐 报表报表11228002280019380193801 1、日常业务与业务核算对账困难问题、日常业务与业务核算对账困难问题 2 2、优化库存结构，解决缺料、超储问题、优化库存结构，解决缺料、超储问题 简单简单简单简单生产包生产包生产包生产包简单生产简单生产11采购采购11库存库存11440004400030800308001 1、生产停工待料及库存积压共存问题、生产停工待料及库
16、存积压共存问题 2 2、生产领料浪费问题、生产领料浪费问题 3 3、订单执行跟踪问题、订单执行跟踪问题4 4、订单快速响应问题、订单快速响应问题 目标：促进一体化业务比重，增强ERP价值运作能力说明：3套起订T6T6全线应用白皮书全线应用白皮书PDMPDMPDMPDM+排产管理排产管理排产管理排产管理BI + HR + OABI + HR + OABI + HR + OABI + HR + OA制造制造一体化一体化财务财务DRPDRPDRPDRP分销分销分销分销补货计划补货计划补货计划补货计划SCMSCMSCMSCM协同协同协同协同门户门户门户门户5-15万1-2万5-10万4-8万2-4万2
17、-6万2-5万1-4万2-3万2-6万1-2万CRMCRMCRMCRM客户营销客户营销客户营销客户营销深入经营帮客户规划业务管理增值插件增值插件BIBI决策分析决策分析数数数数据据据据越越越越多多多多越越越越需需需需要要要要分分分分析析析析，所所所所有有有有行行行行业业业业都都都都需需需需要要要要增值插件增值插件DRPDRP分销补货分销补货 日常生活中所有的大宗消费品，都是经过分销渠道送达消费者的日常生活中所有的大宗消费品，都是经过分销渠道送达消费者的 众多网点的分销流速不同，与时间众多网点的分销流速不同，与时间/ /地点地点/ /品种品种/ /价格相关，积压与断货并存价格相关，积压与断货并存
18、 快速捕捉流速信息，快速补货，以最低库存周转量，提供最好的补货响应，快速捕捉流速信息，快速补货，以最低库存周转量，提供最好的补货响应，是所有批发流通业老板的追求和梦想是所有批发流通业老板的追求和梦想 T6-T6-DRPDRP，与，与T6T6集成，集成，可帮助流通分销老板可帮助流通分销老板解决其最头痛的问题解决其最头痛的问题 对应的理念、功能和对应的理念、功能和价位，没有竞争价位，没有竞争 可创造可创造5-155-15万收入，万收入，按分销机构数量收费，按分销机构数量收费，且不一定要客户买单且不一定要客户买单 交付极简单交付极简单增值插件增值插件PDMPDM图文档图文档 所有使用所有使用CADC
19、AD的企业，都需要的企业，都需要PDMPDM来帮助管理电子图纸、文件和档案来帮助管理电子图纸、文件和档案 中国中小企业中国中小企业CADCAD普及率较高，但普及率较高，但PDMPDM应用极少应用极少 传统传统PDMPDM太复杂太贵，中小企业只需要基本的图文档管理太复杂太贵，中小企业只需要基本的图文档管理 T6-T6-PDMPDM，与，与T6T6集成，以集成，以2-62-6万的价格，可把万的价格，可把CADCAD中的图纸信息转化成中的图纸信息转化成T6T6中的中的BOMBOM，帮助企业缩短设计时间，减少损耗及质量、成本，帮助企业缩短设计时间，减少损耗及质量、成本增值插件增值插件其他其他CRMCR
20、M客户营销客户营销客户营销客户营销经济危机，挖掘客户商机日益重要，经济危机，挖掘客户商机日益重要，T6-T6-CRMCRM客户营销可帮企业开源客户营销可帮企业开源集中针对新老客户，以电话、传真、集中针对新老客户，以电话、传真、DMDM直邮、短信、直邮、短信、e-maile-mail刊物、刊物、网页互动等多种传播方式，及时传播新品信息、促销政策，帮助催网页互动等多种传播方式，及时传播新品信息、促销政策，帮助催化和挖掘客户商机化和挖掘客户商机SCMSCM供应链协同门户供应链协同门户供应链协同门户供应链协同门户经济危机，客户交期、质量、价格要求越来越高经济危机，客户交期、质量、价格要求越来越高T6-
21、T6-SCMSCM协同门户，可帮助制造企业协同供应商库存与计划，可应对协同门户，可帮助制造企业协同供应商库存与计划，可应对交期压力及配货压力，厂商、供应商实现双赢交期压力及配货压力，厂商、供应商实现双赢供应商应用非常简单，一个网络门户即可解决，收益非常大供应商应用非常简单，一个网络门户即可解决，收益非常大排产排产排产排产、HRHR、OAOA，略略略略UDPUDP开发者计划开发者计划开发者计划开发者计划( ( ( (专员专员专员专员：武轩：武轩：武轩：武轩,wuxuan,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan
22、,6243-6354,134-6668-6694),wuxuan,6243-6354,134-6668-6694)以网站形式，展示和交付伙伴围绕以网站形式，展示和交付伙伴围绕以网站形式，展示和交付伙伴围绕以网站形式，展示和交付伙伴围绕T6T6开发的各种应用插件开发的各种应用插件开发的各种应用插件开发的各种应用插件解决客户个性需求，丰富解决客户个性需求，丰富解决客户个性需求，丰富解决客户个性需求，丰富T6T6应用功能应用功能应用功能应用功能伙伴新的收入点伙伴新的收入点伙伴新的收入点伙伴新的收入点开发成果的价值复制开发成果的价值复制开发成果的价值复制开发成果的价值复制2009/02/182009/02/18日，日，日，日，UDPUDP平台启用平台启用平台启用平台启用UDP简介简介不收费不收费UDP平台展示平台展示UDP平台展示平台展示
