接近顾客方法培训

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1、 接近顾客的方法接近顾客的方法完整的推销工作程序包括完整的推销工作程序包括个部分个部分面面谈谈寻寻找找顾顾客客顾顾客客资资格格审审查查约约见见顾顾客客接接近近顾顾客客促促成成交交易易处处理理异异议议协协商商谈谈判判接近顾客是在推销工作中的第接近顾客是在推销工作中的第四个环节。四个环节。 一、接近顾客的涵义一、接近顾客的涵义 接近顾客是销售洽谈的前奏,是销售人员与顾接近顾客是销售洽谈的前奏,是销售人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。客正式就交易事件接触见面的过程。 推销人员正式接触顾客的第一个步骤。推销人员正式接触顾客的第一个步骤。二、接近顾客的目的二、接近顾客的目的作为整个推销过程的一个阶

2、段,接近顾客作为整个推销过程的一个阶段,接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是:有其特定的目的或任务。它的目的主要是:第一,验证事先所得信息;第一,验证事先所得信息;第二,引起顾客的注意;第二,引起顾客的注意;第三,培养顾客的兴趣;第三,培养顾客的兴趣;第四,顺利转入实质性洽谈。第四,顺利转入实质性洽谈。.(1)验证事先所得信息。)验证事先所得信息。经过寻找与顾客资格审查阶段,推销人员经过寻找与顾客资格审查阶段,推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息,并据此掌握了一些有关顾客的各种信息,并据此准备了相应的推销方法。准备了相应的推销方法。 (2)引起顾客的注意。)引起顾客的注意。在接近阶段,

3、许多顾客的注意力由于种种在接近阶段,许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客,是很难开展有效的说服工作的。因顾客,是很难开展有效的说服工作的。因此,推销人员必须在洽谈一开始就设法使此,推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程,能否吸引顾客其注意力集中于洽谈过程,能否吸引顾客的注意力,是决定推销洽谈能否深入进行的注意力,是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。下去的关键所在。 .(3)培养顾客的兴趣。)培养顾客的兴趣。在实际推销工作中,有些推销人员善于引在实际推销工作中,有些推销人员善于引起顾客的注意,但不善于培养顾客的

4、兴趣。起顾客的注意,但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种角度看,兴趣更重要。其实从某种角度看,兴趣更重要。 .(4)顺利转入实质性洽谈。)顺利转入实质性洽谈。引起顾客的注意和兴趣,并不是接近的最引起顾客的注意和兴趣,并不是接近的最终目标。从推销过程的发展来看,接近主终目标。从推销过程的发展来看,接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽谈阶段,以便促成交易。性洽谈阶段,以便促成交易。 接近顾客的方法 接近顾客的方法接近顾客的方法1介绍接近法2产品接近法 产品接近法又称实物接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利转入推销洽谈的接

5、近方法。3接近圈接近法4好奇接近法5利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客的一种方法。 6震惊接近法 震惊接近法,就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。7戏剧化接近法8赞美接近法9讨论接近法10调查接近法11求教接近法12搭讪与聊天接近法13馈赠接近法14其他方法 除上述所列的接近方法外,还有连续接近法、陈述接近法等。接近顾客的方法接近顾客的方法最常见的四大类接近方法最常见的四大类接近方法陈述式接近陈述式接近演示式接近演示式接近提问式接近提问式接近聊天接

6、近法聊天接近法推销接近的方法推销接近的方法(一)介(一)介绍绍接近法接近法 所谓介绍接近法,是指销售人员自行介绍或经由所谓介绍接近法,是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下,销售人员应当保证他所使用的介在这种方式下,销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣,而且能自然地过渡到展示绍方式接近不但有趣,而且能自然地过渡到展示过程。过程。在实际推销工作中,接近的准顾客不同,介绍的在实际推销工作中,接近的准顾客不同,介绍的方式也要随之不同方式也要随之不同。知识链接知识链接介绍接近法的方式介绍接近法的方式 (1)自我介绍法

7、。)自我介绍法。 所谓自我介绍,就是走近准客户亮明自己所谓自我介绍,就是走近准客户亮明自己的身份,进而介绍公司产品的一种方法。的身份,进而介绍公司产品的一种方法。但但这这种方法只能引起可能种方法只能引起可能买买主的主的轻轻微注意。微注意。 在开在开发发客客户过户过程中,程中,销销售人售人员应选择员应选择适当适当时时机机进进行介行介绍绍。.推销员甲:推销员甲:喂,有人在吗?我是喂,有人在吗?我是*公司的公司的业务代表林海。在百忙中打扰您,想要向业务代表林海。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理:店里的收银机有什么毛病呀?店经理

8、:店里的收银机有什么毛病呀? 推销甲:推销甲:并不是有什么毛病,我是想了解并不是有什么毛病,我是想了解是否已经到了需要换新的时候。是否已经到了需要换新的时候。 店经理:没有这回事,不想考虑换台新的。店经理:没有这回事,不想考虑换台新的。 推销员甲:推销员甲:并不是这样的,对面那间店已并不是这样的,对面那间店已经已更换了新的收银机,我想你们也应该经已更换了新的收银机,我想你们也应该考虑换。考虑换。 店经理:不好意思,目前还不想更换,将店经理:不好意思,目前还不想更换,将来再说吧!来再说吧!.推销员乙:推销员乙:郑经理在吗?在百忙之中打扰郑经理在吗?在百忙之中打扰您,谢谢您。我是您,谢谢您。我是*

9、公司在本地区的业公司在本地区的业务代表李放,经常经过贵店,看到贵店生务代表李放,经常经过贵店,看到贵店生意一直兴隆,实在不简单。意一直兴隆,实在不简单。店经理:您过奖了,生意并不是那么好。店经理:您过奖了,生意并不是那么好。推销员乙:推销员乙:贵店对客户的态度非常亲切,贵店对客户的态度非常亲切,郑经理对贵店员工的培训一定非常用心,郑经理对贵店员工的培训一定非常用心,我也常常到别的店,但像贵店服务态度这我也常常到别的店,但像贵店服务态度这么好的,实在少数;对街的张经理,对您么好的,实在少数;对街的张经理,对您的经营管理也相当钦佩。的经营管理也相当钦佩。店经理:张经理是这样说的吗?张经理经店经理:

10、张经理是这样说的吗?张经理经营的店也是非常好,事实上他也是我一直营的店也是非常好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。为目标的学习对象。.推销员乙:推销员乙:郑经理果然不同凡响,张经理郑经理果然不同凡响,张经理也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张经也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张经理昨天刚换了一台新功能的收银机,非常理昨天刚换了一台新功能的收银机,非常高兴,才提及郑经理的事情,因此,今天高兴,才提及郑经理的事情,因此,今天我才来打扰您。我才来打扰您。店经理:喔!他换了一台新的收银机!店经理:喔!他换了一台新的收银机!推销员乙:推销员乙:郑经理是否也考虑更换新的收郑经理是否也考虑更换新的收银机呢

11、?目前您店里的收银机虽然也不错,银机呢?目前您店里的收银机虽然也不错,使用情况也还正常,但新的收银机有更多使用情况也还正常,但新的收银机有更多的功能,速度更快,既能让您的顾客减少的功能,速度更快,既能让您的顾客减少等候时间,还可以为贵店的经营管理提供等候时间,还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的收银机。新的收银机。分析提示分析提示 我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法,很容易发现推销员甲初次接近客户时,单刀直入地询问对方收银机的事情,让人有突兀的感觉,而遭到店主的反问。他在首次接近对方时,忽略了突破客户的心

12、理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙,却能把握前两个基本要求,和客户以共同对话的方式,在打开客户的心理防线后,才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作,能立刻称呼郑经理,了解其店内的经营状况,清楚对街商店以他为学习目标,实质上两家互为竞争对手,这些都为成功推销奠定了良好基础。(2)他人介绍法。他人介绍法。 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,推销人员只需交给顾客一张当面介绍等。接近时,推销人员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片,便条、一封信、一张介绍信、一张

13、介绍人的名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近顾客。地接近顾客。 他人介绍法也有一定的局限性,有时顾客迫于人他人介绍法也有一定的局限性,有时顾客迫于人情而接近推销人员,不一定有购买诚意,只是应付。情而接近推销人员,不一定有购买诚意,只是应付。有的顾客还会忌讳熟人的介绍,因为不愿意别人利有的顾客还会忌讳熟人的介绍,因为不愿意别人利用友谊和感情做交易。用友谊和感情做交易。.因此,介绍接近法较难引起顾客的注因此,介绍接近法较难引起顾客的注意和兴趣,也常容易受到顾客的冷落。意和兴趣,也常容易受到顾客的冷落。在使用介在使用介绍绍接近法接近法时

14、时,应应同同时时并用其并用其它接近方法,才能它接近方法,才能顺顺利地接近客利地接近客户户。 (二)产品接近法(二)产品接近法 所谓产品接近法,是指推销人员直接利所谓产品接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介,这种方法是以推销品本身作为接近媒介,因而也称它为实物接近法。因而也称它为实物接近法。 2020世纪世纪8080年代末,河南洛阳春上市时,全国市场上充斥着用年代末,河南洛阳春上市时,全国市场上充斥着用肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼

15、肠、玫瑰肠,人们把春都火腿肠肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠,人们把春都火腿肠也误以为是这种一煮就烂的香肠,所以销路很不好。也误以为是这种一煮就烂的香肠,所以销路很不好。 主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨,主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨,找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员,二话找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员,二话不说,先点火烧水,然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。不说,先点火烧水,然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。大约半个小时后满屋飘香,副厂长才熄火动筷,夹出完好无损、大约半个小时后满屋飘香,副厂长

16、才熄火动筷,夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确实质量过硬。那家副食品商场当场订货,其他经营单位也纷纷要实质量过硬。那家副食品商场当场订货,其他经营单位也纷纷要求订货。东北终于成为春都火腿肠求订货。东北终于成为春都火腿肠“煮煮”出来的第一个大市场出来的第一个大市场。从这个例子可以看出过硬的产品是最从这个例子可以看出过硬的产品是最好的广告,产品起到了接近顾客的媒好的广告,产品起到了接近顾客的媒介作用。介作用。知识链接知识链接产品接近法的要求产品接近法的要求 (1)产品本身必须具有一定的吸引力,能)产品本身必

17、须具有一定的吸引力,能够引起客户的注意和兴趣。够引起客户的注意和兴趣。 在客户看来毫无特色,毫无魅力的一般在客户看来毫无特色,毫无魅力的一般商品,不宜单独使用产品接近法。即使营商品,不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖,而且事实上也的销员自信产品独特新颖,而且事实上也的确如此,但若客户不能立即认识到这一点,确如此,但若客户不能立即认识到这一点,最好还是不要使用产品接近法。最好还是不要使用产品接近法。 (2)产品本身必须精美轻巧,便于营销员)产品本身必须精美轻巧,便于营销员访问携带,也便于客户操作。笨重的庞然访问携带,也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近大

18、物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。法。 例如重型机床营销员、房地产营销员、例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但推土机营销员就不好利用产品接近法。但是,营销员可以利用产品模型、产品图片是,营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。等作为媒介接近客户。 .(3)营销的必须是有形的实物产品,可)营销的必须是有形的实物产品,可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务,不能使用产品接近法,的无形产品或劳务,不能使用产品接近法,如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都

19、无法利用产品接近法。影入场券等都无法利用产品接近法。 .(4)产品本身必须质地优良,经得起)产品本身必须质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质。营客户反复接触,不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品,平销员应准备一些专用的接近产品,平时注意加以保养,以免在客户操作时时注意加以保养,以免在客户操作时出毛病,影响营销效果。出毛病,影响营销效果。 一位美国推销人员贺伊拉说:一位美国推销人员贺伊拉说:“如果如果你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排你想勾起对方吃牛排的欲望,将牛排放到他的面前固然有效,但最令人无放到他的面前固然有效,但最令人无法抗拒的是让他听到煎牛排的法抗拒的是让他听到煎牛排的

20、噬噬噬噬声声,他会想到牛排正躺在黑色的铁,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上板上噬噬(噬噬(shsh)作响,浑身冒着作响,浑身冒着油,香味四溢,不由得咽下口水。油,香味四溢,不由得咽下口水。这一推销至理名言告诉人们,利用产这一推销至理名言告诉人们,利用产品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲品自身独特的魅力刺激顾客的需求欲望,可以达到较好的推销效果。望,可以达到较好的推销效果。案例案例 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品。他们随车带去了造公司去推销产品。他们随车带去了该厂生产的该厂生产的5050多个品种的汽车轮胎,多个品种的汽车轮胎,有刚刚投放市场的最新式的

21、子午线轮有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后,他们并不做胎。进了对方厂门以后,他们并不做过多的口头宣传,只求汽车公司总经过多的口头宣传,只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎,理看看随车带来的满满一汽车轮胎,琳琅满目,应有尽有,最后对方拍板琳琅满目,应有尽有,最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同,汽车公与该厂签订了长年订货合同,汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。轮胎。.福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到顾客办公室的办公桌上时,顾客不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”这种叫不用推销员推销,让产品

22、说话!这是最直接的效果!产品介绍法(三)接近圈接近法(三)接近圈接近法 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人,去参加顾客的社交社会阶层与接近圈的人,去参加顾客的社交活动,从而与顾客接近的方法。活动,从而与顾客接近的方法。 人与人之间的相处,首先必须找出彼此间人与人之间的相处,首先必须找出彼此间的共同点,如性格特性、生活习惯、穿着谈的共同点,如性格特性、生活习惯、穿着谈吐等。吐等。 越和我们相似的人,彼此之间的亲和力就越和我们相似的人,彼此之间的亲和力就越强,所谓的越强,所谓的“物以类聚物以类聚”就是这个道理。就是这个道理。 接近圈接近法的

23、案例接近圈接近法的案例有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一有一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品,推销员几次约见该家工厂去推销产品,推销员几次约见该厂的厂长都未果,始终没有机会和厂长厂的厂长都未果,始终没有机会和厂长接触。后来推销员通过厂长的一个钓友接触。后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼,他便买来渔具学得知该厂长喜欢钓鱼,他便买来渔具学习钓鱼。习钓鱼。 之后,通过钓鱼,推销员成了该厂之后,通过钓鱼,推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员,接触的次数多了,长钓鱼圈里的一员,接触的次数多了,很快就和这位厂长成了朋友,后来厂长很快就和这位厂长成了朋友,后来厂长一次就购买了近一次就购买了近

24、50万元的鼓风机。万元的鼓风机。 接近顾客的方法接近顾客的方法案例:以狗交友,做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想,决定从这位老板的爱好方面下手。后来他左思右想,决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都到他打听到这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都到小区里遛狗,于是这位推销员心生一计,他先学习小区里遛狗,于是这位推销员心生一计,他先学习了一些狗的知识,然后借了一条卷毛狗,也在傍晚了一些狗的知识,然后借了一条卷毛狗,也在傍晚的时候去小区遛狗,装作一个偶然的机会遇到这位的时候去小区遛狗,装作一

25、个偶然的机会遇到这位老板。两人津津有味的谈论起狗来,从狗的品种到老板。两人津津有味的谈论起狗来,从狗的品种到如何喂养等,两个人很快成了忘年交,因为狗的原如何喂养等,两个人很快成了忘年交,因为狗的原因成了朋友。后来,自然而然就顺理成章地完成了因成了朋友。后来,自然而然就顺理成章地完成了交易,并使老板成为他的稳定客户。交易,并使老板成为他的稳定客户。分析分析 接近顾客必须讲究方法和技巧,接近顾客必须讲究方法和技巧,尤其是要接近某些难以接近的顾尤其是要接近某些难以接近的顾客,更要学会根据具体情况,创客,更要学会根据具体情况,创造性地运用一些特殊的方法。案造性地运用一些特殊的方法。案例中推销员以狗会友

26、,就是找准例中推销员以狗会友,就是找准了顾客的兴趣点,从而取得成功。了顾客的兴趣点,从而取得成功。一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。女秘书给他提供了一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,充实自己的集邮知识,然后带上几枚精美的邮票又去找经理,告诉他是专门为其女儿送邮票的。经理一听有精美邮票,热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机夸起女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。(四)好奇接近法(四)好奇接近法 好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。好奇心理达到

27、接近顾客之目的的方法。 在实际推销工作中,在与准顾客见面之在实际推销工作中,在与准顾客见面之初,推销人员可通过各种巧妙的方法来唤初,推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心,引起其注意和兴趣,然起顾客的好奇心,引起其注意和兴趣,然后从中说出推销产品的利益,转入推销洽后从中说出推销产品的利益,转入推销洽谈。谈。 在法国的一个城市的偏僻小巷里,人们拥挤得水在法国的一个城市的偏僻小巷里,人们拥挤得水泄不通。只见一位泄不通。只见一位5050多岁的男人,拿出一瓶强力多岁的男人,拿出一瓶强力胶水,然后拿出一枚金币,他在金币的背后轻轻胶水,然后拿出一枚金币,他在金币的背后轻轻地涂上一层薄薄的胶水,再贴

28、到墙上。不久,一地涂上一层薄薄的胶水,再贴到墙上。不久,一个接一个的人都来碰运气,看谁能揭下墙上那枚个接一个的人都来碰运气,看谁能揭下墙上那枚价值价值50005000法郎的金币。法郎的金币。 小巷里的人来来往往,最终没有人能拿下那枚金小巷里的人来来往往,最终没有人能拿下那枚金币,金币牢牢地粘在墙上。币,金币牢牢地粘在墙上。 原来,那男人是个老原来,那男人是个老板,由于他的商店位置偏僻,生意不景气,他便板,由于他的商店位置偏僻,生意不景气,他便想出了一个奇妙的广告办法:用出售的胶水把一想出了一个奇妙的广告办法:用出售的胶水把一枚价值枚价值50005000法郎的金币粘在墙上,谁揭下,那枚法郎的金币

29、粘在墙上,谁揭下,那枚金币就归谁。金币就归谁。 那天,没有谁那下那枚金币,但是,那天,没有谁那下那枚金币,但是,大家认识了一种强力胶水。从此,那家商店的胶大家认识了一种强力胶水。从此,那家商店的胶水供不应求。水供不应求。 好奇接近法的举例好奇接近法的举例 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店,一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店,并提出要拜会鞋店老板,但都遭到了对方拒绝。这次并提出要拜会鞋店老板,但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店,口袋里揣着一份报纸,报刊上刊他又来到这家鞋店,口袋里揣着一份报纸,报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为登了一则关于变更鞋业税

30、收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是,他大声店家可以利用这一决定节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财推销员向老板提赚钱发财的建议,老板怎么能不动心呢?他肯定立刻答应接见的建议,老板怎么能不动心呢?他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。这位远道而来的推销员。 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之现代心理学表明,好奇是人类行为的

31、基本动机之一,人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好一,人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理,引起买方对推奇接近法正是利用了人们的好奇心理,引起买方对推销品的关注和兴趣,促使推销面谈顺利进行。销品的关注和兴趣,促使推销面谈顺利进行。 在具体应用好奇接近法时,推销人员还应注意如下在具体应用好奇接近法时,推销人员还应注意如下问题:问题:一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理,必须与一是无论以何种方式引起顾客的好奇心理,必须与推销活动有关;推销活动有关;二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理,必须做二是无论以何种办法引起顾客的好奇心理,必须做到出奇制胜;到出奇制

32、胜;三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理,都应合三是无论以何种手段引起顾客的好奇心理,都应合情合理,奇妙而不荒诞。情合理,奇妙而不荒诞。(五)利益接近法(五)利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客目的的一种方兴趣,以达到接近顾客目的的一种方法。法。从从现现代推代推销销原理来原理来讲讲,这这是一种是一种最有效、最省力的接近最有效、最省力的接近顾顾客的方法。客的方法。 小案例小案例美国布得歇尔保险公司的推销约见活动美国

33、布得歇尔保险公司的推销约见活动 布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表,并附寄各种保险说明书和简单的调查表,并附上一张优待券,写明上一张优待券,写明“请您把调查表填好,请您把调查表填好,撕下优待券后寄返我们,我们便会赠送撕下优待券后寄返我们,我们便会赠送2枚枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿仿制制)。这是答谢您的协助,并不是要您加入。这是答谢您的协助,并不是要您加入我们的保险。我们的保险。”推销人员总共寄出推销人员总共寄出3万多封信,收到万多封信,收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古

34、钱币按回多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访,亲手把硬币送给顾客。信地址上门拜访,亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员,自然不会有戒心,在道谢后,就高人员,自然不会有戒心,在道谢后,就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己枚自己喜欢的留下。喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。题。该公司因这次活动获得该公司因这次活动获得6 000名顾客加入保名顾客加入保险,在当时曾引起轰动。险,在当时曾引起轰动。 齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器

35、齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套价格是每套价格是395395美元。一天,他敲开一位顾客的门,美元。一天,他敲开一位顾客的门,简单介绍之后,顾客说:简单介绍之后,顾客说:“见到你很高兴,但我不会见到你很高兴,但我不会购买购买400400美元一套的锅美元一套的锅”。 齐格看看顾客,从身上掏出一张一美元,把它撕齐格看看顾客,从身上掏出一张一美元,把它撕碎扔掉,问顾客:碎扔掉,问顾客:“你心疼不心疼你心疼不心疼?”?”顾客对齐格的顾客对齐格的做法感到吃惊,但却说做法感到吃惊,但却说“我不心疼,你撕的是你的钱,我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意你尽管撕吧如果你愿意你尽管撕吧!”!” 齐格

36、说:齐格说:“我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。” 顾客一听感到很奇怪:顾客一听感到很奇怪:“你撕的怎么是我的钱呢你撕的怎么是我的钱呢?”?” 齐格说:齐格说:“你已结婚你已结婚2323年,对吧年,对吧?”?” “ “是的是的”,顾客回答道。,顾客回答道。 “ “不说不说2323年,就算年,就算2020年吧,一年年吧,一年365365天,按天,按360360天天计算,使用我们的烹调器烧煮食物,每天可节省计算,使用我们的烹调器烧煮食物,每天可节省l l美美元,元,360360天就能节省天就能节省360360美元,这就是说,在过去的美元,这就是说,在过去的2020

37、年内,你没有使用烹调器,就浪费了年内,你没有使用烹调器,就浪费了72007200美元,不就美元,不就等于白白撕掉等于白白撕掉72007200美元吗美元吗?”?” 接着,齐格盯着顾客眼睛,一字一句说:接着,齐格盯着顾客眼睛,一字一句说:“难道难道今后今后2020年,你还要继续再撕掉年,你还要继续再撕掉72007200美元吗美元吗?”?” 推销人员在运用这一方法时,要实事求是地陈述推销人员在运用这一方法时,要实事求是地陈述推销品的利益,不可夸大其词,无中生有,欺骗顾客,推销品的利益,不可夸大其词,无中生有,欺骗顾客,否则会失去顾客的信任,带来不良的后果。否则会失去顾客的信任,带来不良的后果。 另外

38、,推销品的利益要具有可比性,使顾客认识另外,推销品的利益要具有可比性,使顾客认识到它比市场上同类产品具有明显的优势,能给自己带到它比市场上同类产品具有明显的优势,能给自己带来更多、更好、更实际的利益。如:来更多、更好、更实际的利益。如: 李经理,你是否发现我们的控制器使你在一年中李经理,你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了节省了25%的能源?的能源? 李经理,你是否在昨天的报纸上看到一家独立的李经理,你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言,有越来越多的消费者更喜欢我们的产调研公司断言,有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品?品而非其他产品? 李经理,你是否知道通过我们的服务

39、,你们公司可李经理,你是否知道通过我们的服务,你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦!以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦! (六)震惊接近法(六)震惊接近法 震惊接近法是指推销人员利用某种令顾震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣,从而使见面转入推销洽谈的注意与兴趣,从而使见面转入推销洽谈的方法。方法。 例如一个家庭防盗报警系统推销人员可例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近:能会这样开始他们的推销接近:“您知道您知道家庭被盗问题吗?根据公安机关的公布数家庭被盗问题吗?根据

40、公安机关的公布数据,今年家庭被盗比率比去年上升据,今年家庭被盗比率比去年上升15个百个百分点。分点。”.某人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客:“据官方最近公布的人口统计资料,目前有一件值得人们关切的事实,平均约有90以上的夫妇,都是丈夫先妻子而逝,因此,你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法,当然是尽快买下合理的保险。” 震惊接近法案例案例一位年轻的总经理一直不买个人保险,一位年轻的总经理一直不买个人保险,一天,推销人员突然闯进他的办公室,把一天,推销人员突然闯进他的办公室,把一张相片放在他面前,对他说:一张相片放在他面前,对他说:“您不应您不应该为这位老人做点什么吗?该为这

41、位老人做点什么吗?” 他一看,原他一看,原来是一位老人的照片。再仔细一看,原来来是一位老人的照片。再仔细一看,原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他:那位老人就是他自己。推销人员告诉他:“您您70岁的时候就是这样(有些夸大)!岁的时候就是这样(有些夸大)!”于是他购买了大额人寿保险,因为那个于是他购买了大额人寿保险,因为那个相片使他震惊了。相片使他震惊了。 (七)戏剧化接近法(七)戏剧化接近法 戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接戏剧化接近法亦叫马戏接近法、表演接近法,是指推销人员利用各种戏剧性情节近法,是指推销人员利用各种戏剧性情节与表演艺术引起顾客注意的接近方法。与表演艺术引起顾客注意的接近

42、方法。 该该方法既有科学性又有方法既有科学性又有艺术艺术性,能迎合性,能迎合顾顾客求新求奇的心里,客求新求奇的心里,唤唤起人起人们们的思想感的思想感情,需要慎重使用。情,需要慎重使用。 .为了证明科伦香水质量高,推销员把香水喷洒在空气中,然后马上用打火机把散发在空气中的香水点燃。 美国一位小伙子想在某广告代理公司求职,却苦于见不到该公司总经理,于是他把自己装入箱内,让一家捷运公司送进广告公司的内室。 表演接近法表演接近法一位消防用品推销员见到顾客后尚一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口,就先从提包里拿出一件防未开口,就先从提包里拿出一件防火衣,然后将它放进一个大纸袋子火衣,然后将它放进一个大纸

43、袋子里,用打火机点燃纸袋,当纸袋烧里,用打火机点燃纸袋,当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣。完后露出了仍然完好无损的防火衣。这一戏剧性的表演,使推销员不费这一戏剧性的表演,使推销员不费口舌就拿到了订单。口舌就拿到了订单。应应 用用某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道:室,递上那张修描过的照片,问道:“先生,先生,今天您打算为这位老人做点什么呢今天您打算为这位老人做点什么呢?” 还有一

44、位人寿保险推销员利用一项统计资还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客:料接近顾客:“据官方最近公布的人口统计据官方最近公布的人口统计资料,目前有一件值得人们关切的事实:资料,目前有一件值得人们关切的事实:平均有平均有90以上的夫妇,都是丈夫先妻子以上的夫妇,都是丈夫先妻子而逝,因此,你是否打算就这一事实早作而逝,因此,你是否打算就这一事实早作适当安排呢适当安排呢?最安全可靠的办法,当然是尽最安全可靠的办法,当然是尽快买下合理的保险。快买下合理的保险。” 戏剧化接近法的案例戏剧化接近法的案例日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸

45、铁厂,多次前往该厂拜访采购课长。曾往来的一家铸铁厂,多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见,推销员死缠不放,于是但是采购课长始终避而不见,推销员死缠不放,于是那位采购课长迫不得已给他那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间,希望分钟的见面时间,希望这位推销员能够知难而退。这位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹,走进办公室后,在采购课这位推销员胸有成竹,走进办公室后,在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸,然后从皮包里取出长向前一声不响地摊开一张报纸,然后从皮包里取出一个砂袋,突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸一个砂袋,突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上,顿时屋内砂尘飞扬,

46、几乎令人窒息,呛得课长咳上,顿时屋内砂尘飞扬,几乎令人窒息,呛得课长咳了几声。了几声。 采购课长十分恼火地大吼起来:采购课长十分恼火地大吼起来:“你在干什么你在干什么?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话:这时推销员才不慌不忙地开口说话:“这是贵公这是贵公司目前所采用的铸砂,是上星期我从你们的生产现司目前所采用的铸砂,是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸,然后又说着他又在地上另外铺上了一张报纸,然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上,这次却不见从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上,这次却不见砂尘飞扬,面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂,砂

47、尘飞扬,面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂,令采购课长十分惊异。令采购课长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样品,对其性能、紧接着这位推销员又取出两袋样品,对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍,使那位采购硬度和外观都做了详细的对比和介绍,使那位采购课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中,推销课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中,推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前,并顺利地赢得了一家大客户。前,并顺利地赢得了一家大客户。 .分析提示:案例中的推销员非常的分析提示:案例中的推销员非常的精明,他在事先调查的基础上发现精明,他在事先

48、调查的基础上发现自己公司的产品质量要远远好于目自己公司的产品质量要远远好于目前客户公司的产品,为了形象地说明前客户公司的产品,为了形象地说明这种质量的差异,利用精彩的演示赢这种质量的差异,利用精彩的演示赢得了顾客。得了顾客。 某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种某年江苏省射阳县沙发垫厂新研制了一种“苏鹤牌苏鹤牌”席梦思床垫,为了打开销路,厂里的推销人员把席梦思床垫,为了打开销路,厂里的推销人员把产品运到马鞍山,将床垫铺在热闹的市中心,让一产品运到马鞍山,将床垫铺在热闹的市中心,让一辆载重辆载重1010吨的卡车来回碾压,而床垫保持原样不吨的卡车来回碾压,而床垫保持原样不 变。观看了这一场景的群变

49、。观看了这一场景的群 众无不确信众无不确信“苏鹤牌苏鹤牌”床垫床垫 的质量可靠,纷纷购买,的质量可靠,纷纷购买, 使该床垫成为抢手货。使该床垫成为抢手货。.注意事项:注意事项:推销表演必须具有戏剧效果,能引起顾客的推销表演必须具有戏剧效果,能引起顾客的注意和兴趣注意和兴趣推销表演必须自然合理推销表演必须自然合理应尽量让顾客参与到应尽量让顾客参与到“戏剧戏剧”的表演中的表演中使用的道具应是推销品或其他与推销活动有使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品关的物品在美国有一家防弹衣制造公司在美国有一家防弹衣制造公司, ,生产世界一流的生产世界一流的防弹衣防弹衣, ,有一天有一天, ,销售部经理

50、发现有一位推销员半销售部经理发现有一位推销员半年之内竞然没有卖出一件防弹衣年之内竞然没有卖出一件防弹衣. .于是找到这位推于是找到这位推销员问他们怎样做销售的销员问他们怎样做销售的. .推销员说推销员说:我每次让顾我每次让顾客穿上防弹衣客穿上防弹衣, ,然后拿起枪要向他射击以证明产品然后拿起枪要向他射击以证明产品的质量的质量, ,结果他们不但不买反而都吓跑了结果他们不但不买反而都吓跑了.经理想经理想了一会说了一会说:你的方法错了你的方法错了, ,来来, ,我们演示一下我们演示一下, ,你穿你穿上防弹衣上防弹衣, ,我来射击我来射击.这位推销员战战兢兢的穿上这位推销员战战兢兢的穿上防弹衣后防弹衣

51、后. .经理连续向他射了几发子弹经理连续向他射了几发子弹, ,推销员当推销员当即倒下即倒下. .原来他已经吓晕过去了原来他已经吓晕过去了, ,经理让人用水把经理让人用水把他泼醒他泼醒, ,好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来, ,迷迷糊糊地问迷迷糊糊地问:这是在天堂这是在天堂, ,还是在地狱还是在地狱,经理说经理说:你既不在天堂也尖地狱你既不在天堂也尖地狱, ,是在人间是在人间. . 小案例小案例美国一位小伙子想在某广告代理公司求职,美国一位小伙子想在某广告代理公司求职,却苦于见不到该公司总经理,于是他把自却苦于见不到该公司总经理,于是他把自己装入箱内,让一家捷

52、运公司送进广告公己装入箱内,让一家捷运公司送进广告公司的内室。司的内室。 一位推销员在其顾客经常往返的公路边一一位推销员在其顾客经常往返的公路边一块大广告牌上写着:块大广告牌上写着:“邓肯先生,你每天损邓肯先生,你每天损失失150美元。就因为没有接见我!请找艾克美元。就因为没有接见我!请找艾克恩机床公司的赫夫。恩机床公司的赫夫。” 实际应用实际应用如果顾客爱进图书馆,推销人员可以装做如果顾客爱进图书馆,推销人员可以装做书迷书迷如果顾客喜欢运动,推销人员可以装成运如果顾客喜欢运动,推销人员可以装成运动员动员如果顾客喜欢上酒楼,推销人员可以装作如果顾客喜欢上酒楼,推销人员可以装作一位过客,在桌边一

53、位过客,在桌边“邂逅邂逅”。 案例四1999年,小于进了一批验钞笔,最初几天,毫无战果,一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形,客户那无动于衷的表情,甚至粗暴的言行,真叫她不想干了!.第二天,小于改变了策略,她背着装验妙笔的包出了家门,来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼,问小于买啥,她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币,请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币,左看看,右看看,无奈地摇了摇头。 .小于问他:“真假人民币不易分辨,您收到假人民币怎么办?”他说:“我也没办法。”小于说:“这里有一种验妙笔,可以分辨出真假人民币。”她说着,拿出准备好的验

54、钞笔,在两张人民币上各划一下,一张人民币上出现了淡黄色,另一张出现了黑色。 .小于趁机递给他说明书,微笑着说:“出现淡黄色的人民币是真的,出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣,问:“多少钱一支?”“两元一支”“好,我要20支。”小于简直不敢相信自己的耳朵,有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀! 演示接近法(八)赞美接近法(八)赞美接近法赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣心理,通过赞美顾客而接近顾客的方法。心理,通过赞美顾客而接近顾客的方法。赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方法。法。.应用:应用: “赵工

55、程师,您是电子方面的专家,赵工程师,您是电子方面的专家,您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品些方面优于同类老产品? ?” . .求教接近法对刚涉足推销生涯不久的年轻人来求教接近法对刚涉足推销生涯不久的年轻人来说,是一个比较好的方法。说,是一个比较好的方法。具体运用时应注意的问题:具体运用时应注意的问题:第一、美言在先、求教在后;第一、美言在先、求教在后;第二、求教在前、推销在后;第二、求教在前、推销在后;第三、虚心诚恳,洗耳恭听第三、虚心诚恳,洗耳恭听。 以以“赞美赞美”对方开始访谈对方开始访谈日本推销大师原一平有一次去拜访一家商店的日本

56、推销大师原一平有一次去拜访一家商店的老板。老板。先生,您好先生,您好! 你是谁呀你是谁呀?我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近有名的老板。有几件事想请教你这位远近有名的老板。什么什么?远近有名的老板远近有名的老板?是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。最好请教您。哦哦!大家都在说我啊大家都在说我啊!真不敢当,真不敢当,到底什么问题呢到底什么问题呢?实不相瞒,是实不相瞒,是.站着谈不方便,请进来吧站着谈不方便,请进来吧!就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户就这样轻而易

57、举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。的信任和好感。【案例】推销防漏材料某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教:经理从事建筑业二十多年,可以称为建筑业的专家了。我想请教一下经理:目前建筑行业有哪些防漏技术?采用哪些防漏材料?在仔细倾听顾客的回答后,还可继续询问:目前这些防漏材料中,哪种防漏材料更好?使用中有什么问题?在倾听完全部介绍以后,推销人员即可推荐自己的推销产品,并明确指出推销产品的性能和特点,并注意从顾客的问答发现顾客的需求。如果推销产品能适合顾客的要求,就能很快转入洽谈。 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器,一推销员走进银行经理办公室推销伪

58、钞识别器,见女经理正在埋头写一份东西,从表情看很糟,从桌见女经理正在埋头写一份东西,从表情看很糟,从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想:上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推怎样才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢销呢?观察发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是观察发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道:推销员赞美道:“好漂亮的长发啊,我做梦都想有这好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲只见经理疲惫的眼睛一亮,回答说:惫的眼睛一亮,回答

59、说:“没以前好看了。太忙,瞧,没以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子,说:推销员马上送上一把梳子,说:“梳一下梳一下更漂亮,你太累了,应休息一下。注意休息,才能永更漂亮,你太累了,应休息一下。注意休息,才能永葆青春。葆青春。”这时经理才回过神来问:这时经理才回过神来问:“你是你是?”推销推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍,并很快员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍,并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销?的推销? 69每个人都渴望得到别人的重视与赞美,只是大多把这种需每个人都渴望得到别人的

60、重视与赞美,只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此,当这位推销员赞美道:要隐藏在内心深处罢了。因此,当这位推销员赞美道:“好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮,可见没人会拒让经理疲惫的眼睛一亮,可见没人会拒绝赞美。绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因:这位推销员成功达到推销目的的原因:第一,善于观察,及时发现了这位经理的闪光点,为成功第一,善于观察,及时发现了这位经理的闪光点,为成功推销奠定了良好基础。推销奠定了良好基础。第二,赞美术的巧妙运用,有效地消除了这位经理的抗拒第

61、二,赞美术的巧妙运用,有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理,在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了防范推销的心理,在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。他的推销。70 杜杜先先生生经经营营着着一一家家高高级级面面包包公公司司,他他一一直直想想把把面面包包推推销销给给某某市市的的一一家家大大饭饭店店,但但是是他他一一无无所所获获。“我我已已经经没没有有信信心心了了。”杜杜先先生生说说:“可可是是有有人人提提醒醒了了我我,使使我我下下决决心心改改变变策策略略,于于是是,我我打打听听那那个个人人最最感感兴兴趣趣的的是是什什么么,他他所所热热衷衷的的又又是是什什么么事事物物。”杜杜先先生生终终于

62、于发发现现那那位位经经理理是是一一个个叫叫做做“爱爱心心协协会会”组组织织的的成成员员。不不止止是是成成员员,由由于于他他的的热热心心,最最近近还还被被选选为为了了主主席席。于于是是杜杜先先生生再再去去见见那那位位经经理理时时,一一开开始始就就谈谈论论他他的的组组织织。得得到到的的反反应应真真是是令令人人吃吃惊惊,那那位位经经理理跟跟杜杜先先生生谈谈了了半半个个小小时时,关关于于他他的的组组织织、他他的的计计划划,语语调调充充满满热热情情。告告别别时时,他他还还“买买”了了那那个个组组织织的的一一张张会会员员证证给给他他的的“客客人人”。几几天天之之后后,这这家家大大饭饭店店的的大大厨厨师师突

63、突然然打打电电话话,要要杜杜先先生生立立即即把把面面包包样样品品和和价价格格表表送送去去。那那位位大大厨厨师师见见到到他他的的时时候候,迷迷惑惑不不解解地地说说:“我我真真不不知知道道你你对对那那位老先生做了什么手脚位老先生做了什么手脚? ?他居然被你打动了他居然被你打动了”。 71杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情,却在一个早上解杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情,却在一个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略,找准了推销突破口。杜决了。是因为他及时改变了推销策略,找准了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手,投其所好,进行感情投资,维诺先生从研究客户兴趣爱好入手,投其所好,进

64、行感情投资,这是他推销成功的关键。这是他推销成功的关键。启示一:先交朋友,建立友谊,后做生意,推销才不会困难。启示一:先交朋友,建立友谊,后做生意,推销才不会困难。启示二:推销是从拒绝开始的,遇到困难不退却,不到最后不启示二:推销是从拒绝开始的,遇到困难不退却,不到最后不言放弃,才能达到成功推销的目的。言放弃,才能达到成功推销的目的。启示三:在推销受阻时,不仅要有不到最后不言放弃的精神,启示三:在推销受阻时,不仅要有不到最后不言放弃的精神,而且还要善于总结经验,及时改变了推销策略,找准推销突破而且还要善于总结经验,及时改变了推销策略,找准推销突破口。口。72赞美接近法的案例赞美接近法的案例有一

65、次,一个推销员向一位律师推销保险。律师有一次,一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻,对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话很年轻,对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。却引起了他的兴趣。 推销员说:推销员说:“安德森先生,如果允许的话,我愿安德森先生,如果允许的话,我愿继续与您保持联络,我深信您前程远大。继续与您保持联络,我深信您前程远大。” “前程远大,何以见得?前程远大,何以见得?”听口气,好像是怀疑听口气,好像是怀疑推销员在讨好他。推销员在讨好他。 “几周前,我听了您在州长会议上的演讲,那是几周前,我听了您在州长会议上的演讲,那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人

66、的意见,很我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见,很多人都这么说。多人都这么说。” 听了这番话,他竟有点喜形于色了。推销员请教听了这番话,他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的,他的话匣子就打开了,说得他如何学会当众演讲的,他的话匣子就打开了,说得眉飞色舞。临别时眉飞色舞。临别时 他说:他说:“欢迎您随时来访。欢迎您随时来访。” 没过几年,他就成为当地非常成功的一位律师。没过几年,他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系,最后成了好朋友,保险生意自推销员和他保持联系,最后成了好朋友,保险生意自然也越来越多。然也越来越多。 在实施赞美接近法时应注意:在实施赞美接近法时应

67、注意:一是赞美应是非清楚、爱憎分明;一是赞美应是非清楚、爱憎分明;二是赞美应尽量切合实际;二是赞美应尽量切合实际;三是赞美时态度诚恳,语气真挚,使顾客感到心情三是赞美时态度诚恳,语气真挚,使顾客感到心情舒畅;舒畅;四是应看准赞美的目标与内容。要尊重顾客的个性,四是应看准赞美的目标与内容。要尊重顾客的个性,不要冒犯顾客,不要触及顾客的隐私;不要冒犯顾客,不要触及顾客的隐私;五是要克服推销的自卑与嫉妒心理,尽量赞美顾客,五是要克服推销的自卑与嫉妒心理,尽量赞美顾客,不要吝惜语言,且应注意赞美顾客本人。不要吝惜语言,且应注意赞美顾客本人。例如,不应只赞美顾客的衣服好看,应赞美顾客会例如,不应只赞美顾

68、客的衣服好看,应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配等。选择衣服与懂得颜色搭配等。 亚当森的故事亚当森的故事美国柯达公司老板伊斯曼,曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐美国柯达公司老板伊斯曼,曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅,家厅、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅,家具制造厂商展开了激烈的竞争,结果都失败而归。具制造厂商展开了激烈的竞争,结果都失败而归。正是在此情况下,正是在此情况下,“优美座位公司优美座位公司”经理亚当森亲自出马,前去经理亚当森亲自出马,前去拜访伊斯曼,希望拿下这笔价值拜访伊斯曼,希望拿下这笔价值9万美元的生意。万美元的生意

69、。伊斯曼的秘书在引见前,就对亚当森说:伊斯曼的秘书在引见前,就对亚当森说:“我知道你想得到这我知道你想得到这批订货,但我可以告诉你,如果你占用了伊斯曼先生批订货,但我可以告诉你,如果你占用了伊斯曼先生5分钟以分钟以上的时间,你就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以你进去上的时间,你就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以你进去后要快炔地讲,讲完马上出来。后要快炔地讲,讲完马上出来。”亚当森微笑着点头称是。亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。一堆文件,于

70、是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。“先生有何见教先生有何见教?”过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森。秘书把亚当森作了介绍后,便退了出去。这时,亚当森没森。秘书把亚当森作了介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说:有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。细现察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修。但从没见过装修得这么精致的办公室。但从没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:伊斯曼回答说:“哎呀哎呀!您提醒了我差不多已

71、经忘记了的事情。您提醒了我差不多已经忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了,这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了,但后来一忙,就没机会仔细欣赏一下这个房间了。但后来一忙,就没机会仔细欣赏一下这个房间了。伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英我想这是英国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货。的货。”伊斯曼心绪极好,带着亚当森仔细地参观起办公室来,把伊斯曼心绪极好,带着亚当森仔细地参观起办公室来,把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍

72、,从木质谈到办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。介绍了他的设计经过。亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景;母子俩如何在贫困中挣扎的情景; 自己发明柯达相机的经自己发明柯达相机的经过,以及自己为社会所做的巨额捐赠过,

73、以及自己为社会所做的巨额捐赠亚当森不但听得出神,而且由衷地赞扬他的功德心,本来亚当森不但听得出神,而且由衷地赞扬他的功德心,本来秘书警告过亚当森,谈话不要赶过秘书警告过亚当森,谈话不要赶过5分钟。结果,亚当森分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。最和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午。最后,伊斯曼对亚当森说:后,伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几把椅子,上次我在日本买了几把椅子,放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街放在我家中的走廊里,由于日晒,都脱了漆。我昨天到街上买了油漆,打算由我自己把它们重新漆好,您有兴趣看上买了油漆,打算由我自己把

74、它们重新漆好,您有兴趣看看我的油漆表演吗看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。看看我的手艺。”不言而喻,最后亚当森拿到了不言而喻,最后亚当森拿到了9万美元的订单。万美元的订单。问题:在本案例中,亚当森为得到问题:在本案例中,亚当森为得到9万美元的万美元的订单,给了我们那些启示?订单,给了我们那些启示?1在接近伊斯曼之首,详细了伊斯曼的兴趣在接近伊斯曼之首,详细了伊斯曼的兴趣爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓爱好和个性特点。伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好,凡事喜欢自己动手,厚的兴趣和特殊的爱好,凡事喜欢自己动手,也喜欢向别

75、人炫耀自己在这方面的眼光及手也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺,而在工作上极为严厉和认真。艺,而在工作上极为严厉和认真。2在接近伊斯曼的过程中,亚当森投其所好,在接近伊斯曼的过程中,亚当森投其所好,采用赞美接近的方法,称赞伊斯曼办公室装采用赞美接近的方法,称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅,引起伊斯曼对自己的好修上的精致与高雅,引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣,在倾听的过程中,暂时抛感及谈话的兴趣,在倾听的过程中,暂时抛开要谈的生意,像朋友一样开要谈的生意,像朋友一样“闲谈闲谈”,在听,在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。伊斯曼的谈话中了解其真正的需求。3亚当森深深懂得亚当森深深懂得“

76、要推销产品首先要推销要推销产品首先要推销自己自己”的道理,故在谈生意之前先与伊斯曼的道理,故在谈生意之前先与伊斯曼交上朋友,等彼此熟悉信任了,再谈生意,交上朋友,等彼此熟悉信任了,再谈生意,这样生意才能谈成。这样生意才能谈成。(九)讨论接近法(九)讨论接近法 讨论接近法是推销人员直接向顾客提出问讨论接近法是推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法,题并引发讨论来吸引顾客注意的接近方法,又称又称问题接近法问题接近法。推销人员在向顾客提问时应该注意:推销人员在向顾客提问时应该注意:一是问题应尽量提得明确具体;一是问题应尽量提得明确具体;二是问题应以顾客需求为重点;二是问题应以顾

77、客需求为重点;三是问题的提出应有较大的迂回余地,应三是问题的提出应有较大的迂回余地,应全面考虑,不要因为问题提得过于直率而全面考虑,不要因为问题提得过于直率而伤及顾客。伤及顾客。案例案例 美美国国一一位位推推销销女女士士总总是是从从容容不不迫迫、平平心心静静气气地地提出三个问题:提出三个问题:“如如果果我我送送给给您您一一小小套套有有关关个个人人效效率率的的书书籍籍,您您打开书会发现十分有趣,您会读一读吗?打开书会发现十分有趣,您会读一读吗?”“如如果果您您读读了了之之后后非非常常喜喜欢欢这这些些书书,您您会会买买下下吗吗?“如如果果您您没没有有发发现现其其中中的的乐乐趣趣,您您可可以以把把书

78、书重重新新塞进这个包里给我寄回,行吗?塞进这个包里给我寄回,行吗?”这这位位推推销销女女士士的的开开场场白白简简单单明明了了,使使顾顾客客几几乎乎找找不到说不到说“不不”的理由。的理由。后后来来这这三三个个问问题题被被该该公公司司的的全全体体推推销销人人员员所所采采用用,成为标准的接近方法。成为标准的接近方法。(十)调查接近法(十)调查接近法 所谓调查接近法,是指推销人员假借调查研究的所谓调查接近法,是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。机会接近顾客的方法。 推销员在实际应用中,可直接向顾客提出调查推销员在实际应用中,可直接向顾客提出调查要求,并说明调查的目的是了解所推销的产品是否要求

79、,并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。 由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度,看到推销人员热忱为顾客服务的精神,的工作态度,看到推销人员热忱为顾客服务的精神,因而较易获得顾客的信任与支持,能成功地接近顾因而较易获得顾客的信任与支持,能成功地接近顾客。客。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。 销销售售员员:“先先生生,您您好好,这这里里是是HRHR公公司司个个人人终终端端服服务务中中心心,我我们们在在搞搞一一个个调调研

80、研活活动您有时间我们可以问两个问题吗动您有时间我们可以问两个问题吗?” ?” 客户客户:“:“你讲。你讲。”销售员销售员:“:“您经常使用电脑吗您经常使用电脑吗?”?”客户客户:“:“是的,工作无法离开电脑。是的,工作无法离开电脑。”. .销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”客户:“在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?” 客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实,也是,但是” 客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”.销售员:“不是,我的意

81、思是,这次机会很难得,所以,我”我问:“你做电话销售多长时间了?”销售员:“不到两个月。”客户:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 调查接近法(十一)求教接近法(十一)求教接近法利用向顾客请教问题与知识的机会接利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的。近顾客的。用讨教的态度与方法去接近顾客,由用讨教的态度与方法去接近顾客,由于它满足了顾客的自尊心理需求,容于它满足了顾客的自尊心理需求,容易受到欢迎。易受到欢迎。如何请教如何请教赞美在先,求教在后。赞美在先,求教在后。求教在前,推销在后。求教在前,推销在后。求教时态度诚恳,语言谦虚,多听求教时态度诚恳,语言谦虚,多听多记。多

82、记。注意分析顾客的讲话内容,从中寻注意分析顾客的讲话内容,从中寻找资料,分析确定推销的重点。找资料,分析确定推销的重点。.电脑推销员陈海,一次向一家规模不小的公司推销电脑。电脑推销员陈海,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂牌,单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂牌,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批转该公司的技术顾问理却批转该公司的技术顾问电脑专家陈教授咨询意见。电

83、脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,陈海一看急了,欣赏,陈海一看急了,“煮熟的鸭子居然又飞了煮熟的鸭子居然又飞了?”于是,于是,又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希辩解他所代理的产品如何地优秀,

84、设计上如何地特殊,希望借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了望借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了一句话:一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。这笔生意看样子是要泡汤了。陈海垂头丧气,一位推销专家建议:陈海垂头丧气,一位推销专家建议:“为什么不干脆为什么不干脆用以退为进的策略推销呢用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了并向他说明了“向师傅推销向师傅推销”的技巧。的技巧。.于是,陈海重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了于是,陈海重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,如此这般地说:面,如此

85、这般地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑,确实有些特征比不上别人。陈教授,您们所代理的电脑,确实有些特征比不上别人。陈教授,您在在公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师

86、能教导我,今后我们代理师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存?希望能希望能听听老师您的高见。听听老师您的高见。”陈海说话时一脸的诚恳。陈海说话时一脸的诚恳。陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说清楚,譬如说”于是,陈教授讲了一大通。于是,陈

87、教授讲了一大通。“此外,此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,陈海洗耳倾听。陈教授谆谆教导,陈海洗耳倾听。这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信陈海公司能提供更好的服务,最后,大同小异,但他相信陈海公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。总经理采纳了陈顾问的意见

88、,一笔快泡汤的生意又做成了。.格林先生是一家杂货店的老板,他非常顽固保守,非常讨厌别人向他推销。这次,香皂推销员彼得来到店铺前,还未开日,他就大声喝道:“你来干什么?”但这位推销员并未被吓倒,而是满脸笑容地说:“先生,您猜我今天是来干什么的?” .杂货店老板毫不客气地回敬他:“你不说我也知道,还不是向我推销你们那些破玩意儿的!”彼得听后不仅没有生气,反而哈哈大笑起来,他微笑地说道:“您老人家聪明一世,糊涂一时,我今天可不是向您推销的,而是求您老向我推销的啊” 杂货店老板愣住了,“你要我向你推销什么?”.彼得颇为认真地回答:“我听说您是这一地区最会做生意的,香皂的销量最大,我今天特来讨教一下您老

89、的推销方法?” 杂货店老板活了一辈子,其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的,还从来没有人登门向他求教过,今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加,心中不免得意万分。.于是,杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经,谈他的杂货店,从他小的时候跟随父亲做生意,谈到后来自己接过这间小店,最后一直说到现在:“人都已经老了,但我仍然每天守着这个杂货店,舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客,为他们提供服务,同他们一起聊聊天,我过的非常愉快。”.老人家与推销人员聊了整整一个下午,而且聊得非常开心,直到推销员起身告辞,刚到门口,老头子突然想起什么来了,大声说:“喂,请等一等

90、,听说你们公司的香皂很受欢迎,给我订30箱。” 求教接近法 有一次,原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。有一次,原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐,一开始就对原一年下逐客令。原可是那位老总并不买帐,一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓,而是问:一平并没有就此打退堂鼓,而是问:“先生,我们的先生,我们的年龄差不多,你能告诉我你为什么这么成功吗?年龄差不多,你能告诉我你为什么这么成功吗?” ” 原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望,让这原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望,让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想,位老总不好意思回绝

91、他。然后就把他的经历告诉他。不想,这一说就是三个小时,原一平始终在认真地听着。这一说就是三个小时,原一平始终在认真地听着。 最后,原一平并没有提到保险方面的事,而是说想要最后,原一平并没有提到保险方面的事,而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富,为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富,资料详尽,而且他的建议也非常有价值,他整整花了三天资料详尽,而且他的建议也非常有价值,他整整花了三天三夜的时间才做出来。三夜的时间才做出来。 这位建筑公司老总依照原一平的计划书,结合实际情这位建筑公司老总依照原一平的计划书,结合实际情况,具体地操作起来,效果非常的好,业绩在第三个月后

92、况,具体地操作起来,效果非常的好,业绩在第三个月后提高了提高了3030。老总非常高兴,把原一平当作最好的朋友。老总非常高兴,把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了结果原一平在这家建筑公司做下了100100万日元的保险。万日元的保险。(十二)搭讪与聊天接近法(十二)搭讪与聊天接近法 搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。的形式接近陌生顾客的方法。 搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序,搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序,有时要用很长时间追踪与寻找机会,因此要有时要用很长时间追踪与寻找机会,因此要花费较多精力。花费较多精

93、力。 只有非常重要的只有非常重要的顾顾客,而又没有其他方法客,而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下,搭或者机会可以接近的情况下,搭讪讪与聊天才与聊天才可以是一种接近可以是一种接近顾顾客的方法。客的方法。(十三)馈赠接近法(十三)馈赠接近法 馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而与顾客认识的接近方法。顾客的注意,进而与顾客认识的接近方法。 在实际推销活动中,以一件价值虽小,在实际推销活动中,以一件价值虽小,但很有意义或者新奇趣雅的礼品为见面礼,但很有意义或者新奇趣雅的礼品为见面礼,从而接近顾客的方法被经常使用,在国际从而接近顾客的方法被经常使

94、用,在国际市场营销中更是常用。市场营销中更是常用。 馈赠接近法符合顾客求小利、求雅趣的心馈赠接近法符合顾客求小利、求雅趣的心理,极易形成融洽的气氛。理,极易形成融洽的气氛。小案例:巧妙馈赠小案例:巧妙馈赠 一位推销员到某公司推销产品,被拒之门一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。外。女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,充实自己的集邮知识,然后带上几枚精美充实自己的集邮知识,然后带上几枚精美的邮票又去找经理,告诉他是专门为其女的邮票又去找经理,告诉他是专门为其

95、女儿送邮票的。儿送邮票的。一听说有精美的邮票,经理热情相迎,还一听说有精美的邮票,经理热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。 馈赠接近法的案例馈赠接近法的案例一位推销员到某公司推销产品,被拒之门一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝外。女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。女儿正在集邮。 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,第二天推销员快速翻阅有关集邮的

96、书刊,充实自己的集邮知识,然后带上几枚邮票又去充实自己的集邮知识,然后带上几枚邮票又去找经理,告诉他是专门为其女儿送邮票的。一找经理,告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有邮票,经理热情相迎,还把女儿的照片听说有邮票,经理热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机夸其女儿漂亮可爱,拿给推销员看,推销员趁机夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。一下子熟识起来。 .n n分析提示:此推销人员深谙推销分析提示:此推销人员深谙推销n n接近成功之道,懂得抓住客户的接近成功之道,懂得抓住客户的n n心里状态投其所好,成功打

97、开了心里状态投其所好,成功打开了n n这家公司的大门,因此,有时恰这家公司的大门,因此,有时恰n n如其分的小小的馈赠会成为成功如其分的小小的馈赠会成为成功n n推销的润滑剂。推销的润滑剂。 (十四)反复接近法(十四)反复接近法 指推销员在一两次接近不能达成交易的情指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下,要多次进行推销访问来接近顾客。况下,要多次进行推销访问来接近顾客。一般在交易较大的重点生意中经常采用。一般在交易较大的重点生意中经常采用。 推销人员利用前一次接近时所掌握的有关推销人员利用前一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近。情况实施第二次或更多次接近。“胡主任,上月访问时给你

98、留下产品说明胡主任,上月访问时给你留下产品说明书和价目表,您当时讲可以考虑,这次来书和价目表,您当时讲可以考虑,这次来访,主要是想听听您的高见!访,主要是想听听您的高见!” “吴厂长,去年向您介绍一种新型电子计吴厂长,去年向您介绍一种新型电子计算机,您提出了许多问题,回去后我请教算机,您提出了许多问题,回去后我请教过有关专家,情况是这样的过有关专家,情况是这样的”。“王经理,上次您说还要研究研究,今天王经理,上次您说还要研究研究,今天特地来访,不知您有何打算?特地来访,不知您有何打算?”也可能上也可能上次王经理只是随便应付而已,却意想不到次王经理只是随便应付而已,却意想不到这位推销员果真再次登

99、门。这位推销员果真再次登门。 就每一次推销访问而言,无论接近重复过就每一次推销访问而言,无论接近重复过多少次,推销人员必须重新引起顾客的注多少次,推销人员必须重新引起顾客的注意和兴趣,重新转入新的洽谈。在某种意意和兴趣,重新转入新的洽谈。在某种意义上讲,再次接近并不一定比初次接近更义上讲,再次接近并不一定比初次接近更容易。容易。 因此,在运用连续接近法时,推销人员应因此,在运用连续接近法时,推销人员应特别注意每一次接近后都应进一步搜集有特别注意每一次接近后都应进一步搜集有关资料,继续做好下一次接近准备。关资料,继续做好下一次接近准备。案例案例东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公东南亚某国

100、的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未果。在最司在当地做代理商。双方几次磋商均未果。在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方喝茶及取放茶杯的姿势十分特别,于是他说到:喝茶及取放茶杯的姿势十分特别,于是他说到:从您喝茶的姿势来看,您十分精通茶道,能否从您喝茶的姿势来看,您十分精通茶道,能否为我们介绍一下?为我们介绍一下?这句话正好点中了日方代表这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是滔滔不绝地讲述起来。结果,的兴趣所在,于是滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于后面的谈判进行得异常顺利,那个

101、华人企业终于拿到了所希望的地区代理权。拿到了所希望的地区代理权。一位客户选定一条领带准备付款时,推销员问到:一位客户选定一条领带准备付款时,推销员问到:“您打算穿什么样的西服来配这条领带?您打算穿什么样的西服来配这条领带?”“我想我想, ,穿我那件藏青色西服应该很合适吧?穿我那件藏青色西服应该很合适吧?”客户回客户回答说。答说。“先生,我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色先生,我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。西服。”说着,他就抽出了两条标价为说着,他就抽出了两条标价为2525美元的领带。美元的领带。“是的,我懂你的意思,他们确实很漂亮。是的,我懂你的意思,他们确实很漂亮。”客户点

102、客户点着头说,并且把领带收了起来。着头说,并且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”“我想买一些白色衬衣,可我刚才在哪儿都没有找到。我想买一些白色衬衣,可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方,您穿多大号的衬衣?那是因为您没找对地方,您穿多大号的衬衣?”还没等客户反应过来,售货员已经拿出了四件白色还没等客户反应过来,售货员已经拿出了四件白色衬衣,单价为衬衣,单价为5050美元。美元。“先生,感觉一下这种质地,先生,感觉一下这种质地,难道不是很棒吗?难道不是很棒吗?”“是的,我想买一些衬衣的,但我只想买三件。是的,我想买一些衬衣的,

103、但我只想买三件。” 1051、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意,这美元的生意,这可是客户最初购买金额的可是客户最初购买金额的9.5倍!并心满意足地离开倍!并心满意足地离开了商场。了商场。2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性,只要我们善加运用,及在很多商品上具有连带性,只要我们善加运用,及时提醒,既给顾客带来了方便,又能扩大销售,一时提醒,既给顾客带来了方便,又能扩大销售,一举两得,何乐而不为!举

104、两得,何乐而不为!106 第一,做头脑热身。第一,做头脑热身。 在进入客户的办公室前,运用视觉冥在进入客户的办公室前,运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程,把产品的介绍过程,从头到尾功过程,把产品的介绍过程,从头到尾在头脑中预演一遍。在头脑中预演一遍。 之后,回忆最后一次或是曾经一次之后,回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果,增强自信心。最成功的销售过程和结果,增强自信心。运用自我暗示告诉自己:运用自我暗示告诉自己:“我是全世界我是全世界最有影响力的推销最有影响力的推销员,我是最伟大的推销员。员,我是最伟大的推销员。” 深呼吸。深呼吸。

105、接近新客户的接近新客户的五五点经验点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验第二,热情微笑。第二,热情微笑。 见到客户时,脸上永远挂着笑容,同见到客户时,脸上永远挂着笑容,同时与对方热忱握手。开场白:时与对方热忱握手。开场白:“非常感非常感谢您能够花时间和我见面,等一下我告谢您能够花时间和我见面,等一下我告诉您的消息,相信您会非常感兴趣,也诉您的消息,相信您会非常感兴趣,也会对您有所帮助。会对您有所帮助。” 微笑可以使:微笑可以使:“得者获益,给者不损得者获益,给者不损”。接近新客户的接近新客户的五五点经验点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验第三,注意仪表、穿着。第三,注意仪表、

106、穿着。 人身体的人身体的90%90%被衣服所覆盖,客户首先会从被衣服所覆盖,客户首先会从你的穿着来判断。你的穿着来判断。第四,声调柔和自信。第四,声调柔和自信。 你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信。否则,顾客会认为你对产品也缺乏自信。自信。否则,顾客会认为你对产品也缺乏自信。接近新客户的接近新客户的五五点经验点经验接近新客户的六点经验接近新客户的六点经验第五,注重礼仪。第五,注重礼仪。 你的肢体语言影响客户对你的印象,你的肢体语言影响客户对你的印象,同时也表现出你的自信心是否足够。同时也表现出你的自信心是否足够。第六,做好样品、资料。第六,做好样品

107、、资料。 你如何包装你的产品和材料是非常重要的,你如何包装你的产品和材料是非常重要的,关系到企业和产品的形象。关系到企业和产品的形象。接近新客户的接近新客户的五五点经验点经验知识链接知识链接商场推销接近商场推销接近一、接近顾客的基本原则一、接近顾客的基本原则“三米原则三米原则”“欢迎光临欢迎光临”“不要过分热情不要过分热情”。(一)三米原则(一)三米原则顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去不睬,就会导致每天失去

108、3单生意,若平均单生意,若平均300元,则一年达元,则一年达32万多。万多。(二)(二)“欢迎光临欢迎光临” 很多导购员喜欢用很多导购员喜欢用“请随便看看请随便看看”来代替来代替“欢迎欢迎光临光临”。殊不知这句。殊不知这句“请随便看看请随便看看”的欢迎语正好给的欢迎语正好给顾客灌输了一种顾客灌输了一种“看看就走看看就走”潜意识。潜意识。 打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正

109、反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看请随便看看”请立即更正你的说法。请立即更正你的说法。 (三)(三)“不要过分热情不要过分热情” 有时候我们在专卖店或商场购物时,我们有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。介绍他们的服装如何如何。 作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购作为顾客来说

110、喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早早“逃之夭夭逃之夭夭”。所以我们切忌。所以我们切忌“不要过分不要过分热情热情”。 二、接近顾客的最佳时机二、接近顾客的最佳时机 当顾客发生以下动作或时表情时就是上前当顾客发生以下动作或时表情时就是上前接近顾客的最佳时机接近顾客的最佳时机 当顾客看着某件商品时(他对本商品有兴趣);当顾客看着某件商品时(他对本商品有兴趣);当顾客仔细打量某件商品时(顾客对产品一当顾客仔细打量某件商品时(顾客对产品一定有需求,是有备而来的)

111、;定有需求,是有备而来的);当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣,当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣,想知道商品的品牌和价格);想知道商品的品牌和价格);当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购的帮助);的帮助);当顾客表现出在寻找某件商品时(你可以主动当顾客表现出在寻找某件商品时(你可以主动询问是否需要帮助);询问是否需要帮助);当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后,当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后,觉得刚才看过的商品不错);觉得刚才看过的商品不错);当顾客与导购的眼神相碰撞时当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾自然地招呼顾客,寻问是否需要帮

112、助客,寻问是否需要帮助) 当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或介绍)当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或介绍);当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的商品)商品)接近准顾客的忌讳不守时不守信仪容不整穿金戴银 言谈侧重道理说话蛮横、傲慢过于自贬、不自信语无伦次、无重点强词夺理、口若悬河使用很难明白的语言懒惰自吹、好说大话随意攻击、嘲弄别人多疑,爱随时反驳不懂礼仪接近潜在顾客由表及里,接近目标 充满自信,面带微笑 抓住时机,收集信息 知难而退,忠心感谢 让顾客轻松首先需要露出真诚的微笑首先需要露出真诚的微笑行为举止折射出自信与专业化行为举止折射出自信与专业

113、化愉快而不是咄咄逼人的目光接触愉快而不是咄咄逼人的目光接触认真倾听潜在顾客的叙述认真倾听潜在顾客的叙述申明会晤时间不会太长申明会晤时间不会太长善于观察顾客并发现其闪光点,由衷地赞赏顾客善于观察顾客并发现其闪光点,由衷地赞赏顾客轻松地自嘲一番,让顾客感到你的真诚与可爱轻松地自嘲一番,让顾客感到你的真诚与可爱发掘潜在顾客的真正需求,然后尽可能满足他们发掘潜在顾客的真正需求,然后尽可能满足他们让潜在顾客积极参与,提问,并坦诚地回答让潜在顾客积极参与,提问,并坦诚地回答将所有的注意力集中于潜在顾客身上将所有的注意力集中于潜在顾客身上换位思考的基本思路 朝着既定目标轻松交流 赞赏顾客特长真情实意 避免不

114、合之处保持一致 在推销接近时应注意以下问题:在推销接近时应注意以下问题: (1)对不同的顾客要用不同的推销接近方法。推销人员对不同的顾客要用不同的推销接近方法。推销人员在推销接近前,要搜集准顾客有关资料,做到因人而在推销接近前,要搜集准顾客有关资料,做到因人而异,有针对性地灵活采用不同的推销接近方法。异,有针对性地灵活采用不同的推销接近方法。(2)各种推销接近方法可以适当地结合运用,可以相得各种推销接近方法可以适当地结合运用,可以相得益彰,取得较好的推销效果。益彰,取得较好的推销效果。(3)接近顾客时应注意减轻顾客的心理压力,以避免顾接近顾客时应注意减轻顾客的心理压力,以避免顾客产生抗拒心理。客产生抗拒心理。(4)接近顾客时,推销人员尤其应注意自己的言行举止,接近顾客时,推销人员尤其应注意自己的言行举止,给顾客留下良好的印象,使顾客对推销人员形成心理给顾客留下良好的印象,使顾客对推销人员形成心理上的认可。上的认可。(5)接近程序只是推销洽谈的序幕,应节省时间,把握接近程序只是推销洽谈的序幕,应节省时间,把握时机。时机。(6)接近前要明确接近对象,掌握顾客的个人资料。防接近前要明确接近对象,掌握顾客的个人资料。防止搞错对象而耽误时机,甚至怠慢顾客。止搞错对象而耽误时机,甚至怠慢顾客。

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