《西安水产副食超级商城策划研讨1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《西安水产副食超级商城策划研讨1（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、西安水产副食超级商城策划研讨2004200420042004年年年年8 8 8 8月月月月13131313日日日日陕西华威地产陕西华威地产1方案架构方案架构方案架构方案架构 项目基本指标及分析项目基本指标及分析项目基本指标及分析项目基本指标及分析 西安房地产市场分析西安房地产市场分析西安房地产市场分析西安房地产市场分析 SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析 定位探讨定位探讨定位探讨定位探讨 营销策略营销策略营销策略营销策略 营销推广实战演绎营销推广实战演绎营销推广实战演绎营销推广实战演绎2项目地块分析本项目位于西安繁华闹市中央，南临东大街商业步行街，北临西一路，交通四通八达。项目所
2、在之炭市街，是西安乃至西北地区最大的水产副食品批发市场，商业氛围浓厚，终年商贾云集，人流如潮。由于经营品种所限，炭市街的形象不大好。政府把炭市街规划为西安市重点菜篮子工程，将为本项目的建设给予大力支持。项目分析项目分析项目分析项目分析3项目工程进度项目时间项目时间节点节点20042004年年9 9月月开始内部认购开始内部认购20042004年年1010月月2020日日开盘开盘20042004年年1010月底月底塔楼封顶塔楼封顶20042004年底年底裙楼开始营业裙楼开始营业20052005年年4 4月月交房交房项目分析项目分析项目分析项目分析4西安房地产市场分析 西安房地产发展概况西安房地产发
3、展概况西安房地产发展概况西安房地产发展概况 西安市房地产均价走势西安市房地产均价走势西安市房地产均价走势西安市房地产均价走势 城内区房地产均价走势城内区房地产均价走势城内区房地产均价走势城内区房地产均价走势 城内区可比项目一览表城内区可比项目一览表城内区可比项目一览表城内区可比项目一览表房地产市场分析房地产市场分析房地产市场分析房地产市场分析5西安房地产发展概况 楼楼楼楼市市市市开开开开始始始始降降降降温温温温：近期的西安楼市，比起前几个月充满激情的西安楼市，着实显得过于理性。 房房房房地地地地产产产产进进进进入入入入微微微微利利利利时时时时代代代代，竞竞竞竞争争争争日日日日趋趋趋趋白白白白热
4、热热热化化化化：今年以来，相关政策“打压”、新盘激增，市场激烈竞争迫使许多开发商的楼盘走进“微利时代”，降价成为生存和赢得市场的最后利器。特别是西安楼市进入几个外来大盘，市场竞争更显激烈，以后的地产走势让很多购房者驻足观望，所以，西安房地产市场出现短时间市场冷淡是正常的。这一点从本月的销售总面积就可以得到佐证，基本上与上月持平，略有下降，其中普通住宅、公寓、商住销售面积略有上升。 房房房房市市市市房房房房价价价价走走走走势势势势趋趋趋趋稳稳稳稳：近期西安的房价有升有降、走势平稳，升降幅度均不大，不会出现大涨大跌的情况，西安楼市的长治久安并不是空穴来风的子虚乌有之事。房地产市场分析房地产市场分析
5、6西安市房地产均价走势从本期全市均价图表中看出，本月普通住宅均价较上月有所上升，本月普通住宅市场价格为3022302230223022元元元元/ / / /平方米，上升幅度为平方米，上升幅度为平方米，上升幅度为平方米，上升幅度为2.99%2.99%2.99%2.99%；商铺本月价格稳中有升，写字楼本月市场价格较上月略有下降，别墅市场价格本期有一定程度的下调，从市场总体价格情况来看，本月各物业价格有降有升，但升降幅度均不大。房地产市场分析房地产市场分析7城内区房地产均价走势2004年7月份城内区各物业房产在售价格依次为：普通住宅类3345元/平方米，商铺类8841元/平方米，写字楼5869元/平
6、方米，公寓类4802元/平方米，别墅类4724元/平方米，商住类7752元/平方米。房地产市场分析房地产市场分析8城内区可比项目一览表物业名称物业名称物业名称物业名称莲湖佳苑莲湖佳苑莲湖佳苑莲湖佳苑鑫海大厦鑫海大厦鑫海大厦鑫海大厦 久福嘉园久福嘉园久福嘉园久福嘉园 银河怡园公馆银河怡园公馆银河怡园公馆银河怡园公馆 博瑞商务博瑞商务博瑞商务博瑞商务 物业类别物业类别物业类别物业类别 高档公寓普通住宅普通住宅商住一体商住一体物业地址物业地址物业地址物业地址立新街4号四府街137号西门好又多南50米东大街231号东新街94号建筑类型建筑类型建筑类型建筑类型 小高层小高层小高层高层小高层装修与否装修与
7、否装修与否装修与否精装修清水房清水房清水房清水房主力户型主力户型主力户型主力户型 2室室2厅厅 2室室1厅厅1卫卫 3室室2厅厅1卫卫 3室室2厅厅1卫卫 3室室2厅厅,2室室2厅厅 销售均价销售均价销售均价销售均价 39003400330036003400房地产市场分析房地产市场分析9SWOT分析 优势优势优势优势 劣势劣势劣势劣势 机会机会机会机会 威胁和挑战威胁和挑战威胁和挑战威胁和挑战 项目的基本问题和应对策略项目的基本问题和应对策略项目的基本问题和应对策略项目的基本问题和应对策略SWOTSWOT分析分析10优势 地地地地段段段段优优优优势势势势：位于西安古城墙内、钟楼附近，雄踞有西安
8、长安街之称的东大街北侧，距在建的骡马市商业步行街仅仅咫尺之遥，尽显地段黄金本色。 成成成成熟熟熟熟的的的的商商商商业业业业氛氛氛氛围围围围：炭市街副食品市场是西安乃至西北最大、最繁华的蔬菜、水产、副食批发中心，终年商贾云集。周围开元商场、唐城商场、百盛购物广场等大型商场聚集。 人流优势：云集大型商场，汇聚如潮人流。人流优势：云集大型商场，汇聚如潮人流。人流优势：云集大型商场，汇聚如潮人流。人流优势：云集大型商场，汇聚如潮人流。 规划优势：规划优势：规划优势：规划优势：政府拟把炭市街打造成西北首屈一指的以经营水产为主的商业步行街。 交通优势：交通优势：交通优势：交通优势：50余条公交线路穿梭于此
9、，出行方便快捷。 配配配配套套套套优优优优势势势势：省政府、市政府等政府机关，西安中学、西安八中、东门厅小学以及青少年宫、科技馆、市第一、二医院、中医院、市体育场、新华书店等生活配套设施齐全。 景景景景观观观观优优优优势势势势：站在本项目15楼上，一览西安古城全貌，古城墙、钟楼、鼓楼、环城公园、雁塔广场等名胜尽收眼底。 唯唯唯唯一一一一性性性性优优优优势势势势：本项目为西安市第一家水产、土特产超级市场，相应商家的选择具有唯一性。SWOTSWOT分析分析11劣势 档次较低：档次较低：档次较低：档次较低：炭市街蔬菜、水产、副食批发市场和本项目裙楼的水产副食品市场的规划，使本案的档次很难提升。 环境
10、较差：环境较差：环境较差：环境较差：由于经营蔬菜、水产和副食，炭市街的环境较差。 印象较差：印象较差：印象较差：印象较差：人们对炭市街的印象集中在脏、乱、差三个字上。 开发成本高：开发成本高：开发成本高：开发成本高：周围市政环境还未进行改造，这加大了本项目的开发成。 管理成本高：管理成本高：管理成本高：管理成本高：本项目商业定位为水产市场，这加大了市场的管理成本。 目标消费群总价承受能力低：目标消费群总价承受能力低：目标消费群总价承受能力低：目标消费群总价承受能力低：根据我们调查，炭市街对本项目有兴趣经营户，其总价承受能力在30万元左右。SWOTSWOT分析分析12机会 人人人人们们们们渴渴渴
11、渴望望望望改改改改善善善善周周周周边边边边环环环环境境境境：炭市街的经营者和投资人都强烈渴望改善环境，提高生活质量。而本项目建成之后，所有临街商贩将入店经营，将极大改善炭市街的购物环境，对提升本案塔楼住宅档次将起到巨大促进作用。 政政政政府府府府强强强强力力力力支支支支持持持持：政府为确保未来炭市街成为西安未来的重点“菜篮子”工程，将把炭市街打造成以经营水产、蔬菜、副食、土特产为主的商业步行街，对本项目的建设给予大力支持，将会提供相应工商、税务优惠政策。 内城情节：内城情节：内城情节：内城情节：西安人有不离本土的习惯和强烈的内城情节。 银行计划大力发展自用住房贷款业务。银行计划大力发展自用住房
12、贷款业务。银行计划大力发展自用住房贷款业务。银行计划大力发展自用住房贷款业务。 旧旧旧旧城城城城改改改改造造造造：炭炭炭炭市市市市街街街街、西大街、北大街、骡马市等地的旧城改造，为住宅和商业地产提供了巨大的发展空间。城城圈圈之之内内的的土土地地开开发发已已趋趋于于饱饱和和，格格局局上上不不会会再再有有大大的的改改变变，因因此此本本案案可可力力推推进进入入“大唐皇城大唐皇城”居住的最佳机会。居住的最佳机会。SWOTSWOT分析分析13威胁和挑战改变人们炭市街的脏、乱、差总体印象，提升本项目的形象档次。 曲曲曲曲江江江江、高高高高新新新新开开开开发发发发区区区区将将将将对对对对城城城城内内内内地地
13、地地产产产产构构构构成成成成巨巨巨巨大大大大威威威威胁胁胁胁。曲江新区人文地产横空出世，使西安的旅游资源、历史人文积淀与房地产开发有机结合在一起，房地产开发在这里进行得如火如荼，上涨的房价也无法低档人们渴望的心情。内城的同类项目和新生活理念的形成将对本案住宅销售构成威胁。近郊超市、水产市场将对本项目商业部分构成巨大威胁。目标购房群体的总价承受能力较低，限制户型设计的多样性传言已久的央行加息、提高购买第二套及其以上住宅的首付比例，将大大打击人们对房地产的投资热情。SWOTSWOT分析分析14基本问题及应对策略SWOTSWOT分析分析面临的基本问题面临的基本问题面临的基本问题面临的基本问题应对策略
14、应对策略应对策略应对策略炭市街经营蔬菜、水产和副食品使本项目很难提升档次，而且环境较差利用生活配套齐全、强化进入强化进入强化进入强化进入“ “大唐大唐大唐大唐皇城皇城皇城皇城” ”居住的最佳机会、政府改造炭居住的最佳机会、政府改造炭居住的最佳机会、政府改造炭居住的最佳机会、政府改造炭市街的强烈意愿、市街的强烈意愿、市街的强烈意愿、市街的强烈意愿、独具投资价值、本项目雄踞步行街黄金口岸强大的升值空间，并以此整合产品打造和营销推广。项目规模小，消费关注度不高，如何打造楼盘特色面对宏观调控后房价开始平抑以及投资市场受制约等营销环境，如何组织快销抓住项目的唯一性特点，与大盘保持适度价格差距，留足增值空
15、间给消费者和投资人，以打消其观望心理，促进其购买。15定位探讨 目标消费群分析目标消费群分析目标消费群分析目标消费群分析 项目户型配比建议项目户型配比建议项目户型配比建议项目户型配比建议 项目基本定位项目基本定位项目基本定位项目基本定位 命名参考命名参考命名参考命名参考定位探讨定位探讨16目标消费群锁定 个体工商户个体工商户个体工商户个体工商户：主要是现有炭市街的经营者 小私营企业主：小私营企业主：小私营企业主：小私营企业主：专业卖场商家、餐饮娱乐业老板等 周边先富起来的人们：周边先富起来的人们：周边先富起来的人们：周边先富起来的人们：主要是指西安乃至陕西周边个体工商户和私营企业主 办事人员：
16、办事人员：办事人员：办事人员：主要指一般公务员和企、事业单位的一般职员 投资者：包括私营业主、职业经理人、公务员、个体工商户、投资者：包括私营业主、职业经理人、公务员、个体工商户、投资者：包括私营业主、职业经理人、公务员、个体工商户、投资者：包括私营业主、职业经理人、公务员、个体工商户、各类企业营销人员及其配偶各类企业营销人员及其配偶各类企业营销人员及其配偶各类企业营销人员及其配偶定位探讨定位探讨17目标消费群分析 总价承受能力：总价承受能力：总价承受能力：总价承受能力：据调查，70%的目标消费群的总价承受能力在30万元左右，首付款在10万元左右。 面积需求：面积需求：面积需求：面积需求：目标
17、消费群的面积需求主要集中在30-80范围之内。 购房目的：购房目的：购房目的：购房目的：主要自住，少量投资 生活态度：生活态度：生活态度：生活态度：典型的都市生活主义者，喜欢有品味的派对生活，喜欢热闹，朋友多，与一般小青年的廉价时尚消费不同。定位探讨定位探讨18户型配比建议户型配比：根据前面对目标消费群的分析，本着户型多样化的原则，本项目可以拿出部分单间配套住宅出来重新组合，形成以单间配套、紧凑实用的一室和二室为主的完美户型配比。户型面积：主要锁定在30-50，80的以现存写字间为主。定位探讨定位探讨19项目基本定位 功能定位：格局方正、居住功能齐全，紧凑而实用性强，兼具自功能定位：格局方正、
18、居住功能齐全，紧凑而实用性强，兼具自功能定位：格局方正、居住功能齐全，紧凑而实用性强，兼具自功能定位：格局方正、居住功能齐全，紧凑而实用性强，兼具自住投资双重功能的小户型经典。住投资双重功能的小户型经典。住投资双重功能的小户型经典。住投资双重功能的小户型经典。 形象定位：形象定位：形象定位：形象定位： 都市华府，大唐世家都市华府，大唐世家都市华府，大唐世家都市华府，大唐世家 身在城市之中，心在繁华之外身在城市之中，心在繁华之外身在城市之中，心在繁华之外身在城市之中，心在繁华之外 城市贵族精英，皇城公寓华府城市贵族精英，皇城公寓华府城市贵族精英，皇城公寓华府城市贵族精英，皇城公寓华府定位探讨定位
19、探讨20命名参考商场沿用贵公司原定名称，即西安水产副食超级商城。住宅塔楼命名参考：皇城公寓皇城公寓皇城公寓皇城公寓 大唐人家大唐人家大唐人家大唐人家 盛唐世家盛唐世家盛唐世家盛唐世家帝景名苑灏景台汇景台定位探讨定位探讨21住宅广告风格示意定位探讨定位探讨22定位探讨定位探讨商业广告风格示意23营销策略 住宅物业定价住宅物业定价住宅物业定价住宅物业定价 商业物业定价商业物业定价商业物业定价商业物业定价 售楼部装修建议售楼部装修建议售楼部装修建议售楼部装修建议 营销周期划分及销售任务营销周期划分及销售任务营销周期划分及销售任务营销周期划分及销售任务 住宅销售住宅销售住宅销售住宅销售 商业物业的销售
20、商业物业的销售商业物业的销售商业物业的销售 总销售额及销售均价测算总销售额及销售均价测算总销售额及销售均价测算总销售额及销售均价测算 推广阶段划分推广阶段划分推广阶段划分推广阶段划分 媒体选择策略媒体选择策略媒体选择策略媒体选择策略 印刷物料选择印刷物料选择印刷物料选择印刷物料选择营销策略营销策略营销策略营销策略24住宅物业定价本项目采用市场比较定价法：即首先通过采集项目周边可比楼盘的各项技术经济指标进行横向比较，再从消费者的角度考虑进行总体印象打分，求和后，采用均值、权重等统计计算方法最后得到项目相对于可比楼盘的比较价格的方法。本案采用的项目选择最近推出的城内区的主要公寓型物业为主，包括：莲
21、湖佳苑、鑫海大厦、久福嘉园、银河怡园公馆和博瑞商务莲湖佳苑、鑫海大厦、久福嘉园、银河怡园公馆和博瑞商务莲湖佳苑、鑫海大厦、久福嘉园、银河怡园公馆和博瑞商务莲湖佳苑、鑫海大厦、久福嘉园、银河怡园公馆和博瑞商务。根据以上楼盘的当前和历史价格，本项目住宅的销售价格定在4200-4200-50005000元元元元/ / 之间为宜，装修房加200200元元元元/ / 。营销策略营销策略营销策略营销策略25商业物业定价本项目商业物业采用租金还原法进行定价：投资者最注重投资回收期和投资收益率，因此，先定出商业物业的租金价格，在将此视为等额年金，在一定年限收回全部投资进行测算，最后得出的市场参考价具有较强的说
22、服力，我们即按此法对本案的进行定价。商业物业投资总额的常规回收期是15年，由于本案位于炭市街核心商圈，据调查显示，投资人对本区域商业物业的信心比较充足，认为本项目具有较大增值潜力。根据炭市街现有商铺租金价格（105-120元/月）和骡马市商业步行街等周边可比项目的售价，测得本项目的商业物业销售价格：一、二楼：一、二楼：一、二楼：一、二楼：3.53.5万元万元万元万元/ / ，三楼：，三楼：，三楼：，三楼：1.651.65万元万元万元万元/ / ，四、五楼：，四、五楼：，四、五楼：，四、五楼：66006600元元元元/ / 。营销策略营销策略营销策略营销策略26售楼部装修建议售楼部是销售接待、咨
23、询和签约成交的场所，在销售过程中起着极为重要的作用，其功能区划、装修风格和装修品质与展示项目形象、提升项目品质、促进客户成交紧密相关，因此具有十分重要的意义。售楼部面积：100-150左右售房部及看房通道装修风格：色调上与VI形象相一致，以高尚的金色和庄重的黑色为主，细节上注意与品牌形象相适应，要求具有盛唐气象盛唐气象盛唐气象盛唐气象。售楼部地址：本案裙楼面向炭市街，如因工程原因，在2004年10月销售人员正式进场开始预热时还不能建成使用，则建议考虑选择炭市街与东大街交汇处设置室外玻璃售房部，以便于接街咨询和销售蓄势。营销策略营销策略营销策略营销策略27营销周期划分及销售任务营销策略营销策略营
24、销策略营销策略28住宅销售由于本案采取的是中长期蓄势，高速放量，快速消化的策略，开盘和强销期即要突破50%的销售，再加上本案户型分散，因此，不做战略销控，仅跟据各阶段销售走势，进行战术销控。总的原则是：1、低楼层及单间配套户型等低总价单位在开始阶段应适度销控；2、面积相近的户型应在销售过程中根据实际情况适度销控；以保持各类户型走势均衡。营销策略营销策略营销策略营销策略29商业物业的销售商业物业通常采取以下三种策略进行销售直接销售：直接销售：直接销售：直接销售：在前期客户积累比较充足和开发商急需回笼资金的情况之下通常采取这种策略。租售并举：租售并举：租售并举：租售并举：咨询客户相对较少，多数客户
25、惧于投资风险而采取比较稳健的投资策略。先租后售：又叫先招商引资后返租销售。先租后售：又叫先招商引资后返租销售。先租后售：又叫先招商引资后返租销售。先租后售：又叫先招商引资后返租销售。地段好，客户充足，开发商资金实力雄厚，不急于回收投资而采取的销售策略。但是在相反情况下，即地段差，客户不足，无人愿出钱购买时，不得已而为之，先把商业物业炒热，再高价出卖。本项目的商业物业销售要视开发商和市场情况而定。营销策略营销策略营销策略营销策略30销售单位可售建面建面租金（元/月）建面单价（元/）销售率销售总额（亿元）完全销售总额（亿元）住宅45500/460065%1.3601.3602.0932.093一楼
26、3407.651803500070%0.8351.193二楼3407.651503500070%0.8351.193三楼3407.651001650060%0.3370.5623四、五楼6815.350660060%0.2700.4498商业总计17038.25/2.2772.2773.3983.398小计62538.25/65%3.6373.6375.4915.491商业均价/19943/总体均价/7802/总销售额及销售均价测算备注：此方案为针对假设直接销售的测算备注：此方案为针对假设直接销售的测算备注：此方案为针对假设直接销售的测算备注：此方案为针对假设直接销售的测算营销策略营销策略营销
27、策略营销策略31推广阶段划分推广阶段划分营销策略营销策略营销策略营销策略强销强销强销强销预热及开盘炒作预热及开盘炒作预热及开盘炒作预热及开盘炒作持续旺销局面持续旺销局面持续旺销局面持续旺销局面阶段阶段阶段阶段 任务任务任务任务 推广核心推广核心推广核心推广核心第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段项目推广形象的强势建立项目推广形象的强势建立项目推广形象的强势建立项目推广形象的强势建立结合活动丰富项目的形象结合活动丰富项目的形象结合活动丰富项目的形象结合活动丰富项目的形象演绎大唐人家生活格调演绎大唐人家生活格调演绎大唐人家生活格调演绎大唐
28、人家生活格调备注：推广费用按销售额的备注：推广费用按销售额的备注：推广费用按销售额的备注：推广费用按销售额的1-2%1-2%1-2%1-2%计算计算计算计算32媒体选择策略 华华华华商商商商报报报报：西安发行量第一的媒体，同时也是对上班族覆盖率是高的媒体，对本案的住宅目标消费群覆盖力较强，影响力也较大，因此建议作为主要媒体选用。 西西西西安安安安交交交交通通通通音音音音乐乐乐乐台台台台：随着有车族的不断增强，电波媒体原来的弱势媒体特征近年来发生了变化，其覆盖对象包括司机及老板与高级白领群体，且投放费用低，因此建议选择西安交通音乐台，在预热及开盘前期进行辅助使用（投放频率可以考虑每天滚动10次）
29、。 西安台西安台西安台西安台（阳光家园、置业专栏等栏目）：具有声光色综合应用，冲击力强的特点 户外广告：户外广告：户外广告：户外广告：异地户外看板主要考虑扩大幅射半径和增强覆盖率的传播效应时使用 短信息群发：短信息群发：短信息群发：短信息群发：开盘前，阶段性使用。 活活活活动动动动：活动是营销热销氛围、扩大消费者接触面、促进口碑传播的重要方式，结合本案的特点及销售周期，建议除放号、开盘和参加房交会等常规活动外，还考虑其他有奖活动，以达到促销的目的。营销策略营销策略营销策略营销策略33印刷物料选择印刷物料是项目营销的重要销售道具，须制作的印刷物料如下：物料数量项目楼书（16K/16-20P左右）
30、3000份宣传单页住宅（8K左右）10000份宣传单页商业（8K左右）5000份户型单页（16K/2P）每种户型各1000份手提袋（全K）2000个小礼品2000份营销策略营销策略营销策略营销策略34营销推广实战演绎 筹备期需要完成的工作事项筹备期需要完成的工作事项筹备期需要完成的工作事项筹备期需要完成的工作事项 预热期实战演绎预热期实战演绎预热期实战演绎预热期实战演绎 开盘期实战演绎开盘期实战演绎开盘期实战演绎开盘期实战演绎 强销期实战演绎强销期实战演绎强销期实战演绎强销期实战演绎 持销期实战演绎持销期实战演绎持销期实战演绎持销期实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎35时间：2004年1
31、0月1日以前筹备期应完成的工作事项如下：售房部装修并确保可以投入使用沙盘模型制作及售房部办公用品及电器采卖商铺和户型面积确定、配套设施及景观确定、物业管理和交房标准确定确定营销推广方案总纲住宅用楼书及宣传单页设计定稿，并确保于进场后可投入使用户外广告设计定稿与发布售房部用触摸屏及演示系统开发推广实战期广告公司比稿并确定代理公司预热期报纸广告设计定稿筹备期需要完成的工作事项实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎36时间：2004年9.1-9月30日营销工作的目的与任务：推出项目，树立项目之独特个性，诠释项目内涵，吸引消费者到场咨询，为开盘期快速销售打下坚实的基础。全面推出项目商铺和各类户型，接受登记咨
32、询，积蓄客户，测试对产品及其价格的反应，为准确制定销售政策打下基础。营销推广工作重点：销售人员组织、培训、熟悉市场、进场接受客户咨询和登记，为开盘强销积蓄客户。利用传统销售淡季，房地产广告投放力度不大的机遇，推出品牌形象传播系列稿件，进行市场预热、造势的同时，亦为后期促销做好准备。形成并确定放号及开盘方案，并做好开盘前的放号工作。综合客户对产品及价格的反映情况，对本案的商铺定价进行调整，并确定价格表。开始与炭市街原有商家或外地大商家进行深度接触与洽谈，为商业物业租售工作做好准备。预热期营销推广实战实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎37时间：2004年10月1日-12月31日面临的营销环境：天气开
33、始转凉，房地产销售旺季到来。市场上的房地产项目推广力度开始加强，形成信息干挠经过预热期的系列推广，目标消费群对本案已高度熟悉，且已经达到价值认同，并形成消费期待，本阶段要求项目高速放量。营销推广工作重点：开盘活动，对前期积蓄客户进行集中消化。利用秋季房交会对开盘活动积累下来的新客户进行集中消化，并为房交会后强销期的销售工作积蓄客户。商铺和住宅推出销售，商铺全面销售中。开盘前的推广以开盘促销信息和投资前景强化为主；开盘后的推广以商铺投资前景和户型结合生活方式为主。开盘期营销推广实战实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎38时间：2005年1月1日2005年4月30日市场背景与营销难点经过元旦至春节的销
34、售淡季后，市场开始逐步回暖，至4月底的春季房交会达到销售高峰。估计商铺售出大半、住宅小户型已基本售完。市场对项目品牌及其内涵应高度熟悉，品牌影响力和知名度较高。营销推广工作重点紧紧抓住春季房交会的时机，利用媒体推广，以“身在城市之中，心在繁华之外”系列稿为主，再针对项目住宅部分的营销利益进行推广，住宅销售完毕。在春交会前推出剩余商业物业发售的工作，以带租约和高投资回报性吸引客户关购买。针对商家展开上门租售工作。强销期营销推广实战实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎39时间：2005年7月1日2005年9月30日市场背景与营销难点天气渐热，在经历了春交会的旺销后，整个市场开始转入淡季。经过前面几个阶段的推广，住宅已消化完毕，商业招商完毕，现处于楼层分步推出中。项目将于6月底已经断水，临近交房，工程形象展示良好。营销推广工作重点商业根据需要，利用带租约和高性价比推出2层商业物业销售。 尾盘期：尾盘期：尾盘期：尾盘期：2005年10月以后自然销售持销期广告推广摘要实战演绎实战演绎实战演绎实战演绎40全案完，谢谢！全案完，谢谢！本方案已申请知识产权保护，若采用需经本公司同意，违者将承担一切责任和后果。41
