如何有效进行目标管理

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1、www.tsinghua-，如何有效如何有效进行目行目标管理管理温馨提示：温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。主要内容v一、目标v二、整体目标v三、目标管理一、目标v什么是目标v企业持续存在的条件v目标的确定v目标的表达什么是目标?v目标就是结果要求v满足目标的行为才是有效的v目标只有一个1.一个整体的业绩2.一个共同的努力方向德鲁克管理实践v任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。v每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。v产生出一种整体的业绩。v企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。v管理

2、人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标？v市场占有率?v产品?v技术?v人才?v以上目标能使公司持续下去吗?企业持续存在的条件v净利润v资金利润率v现金流量企业所需要的经营业绩（目标）v提高有效出货v减少存货占用v降低营运費用v三者排序一定目标的表达(示例)v销售收入v货款回收v销售费用v库存占用二、整体目标现实经营上的困境摆脱困境的逻辑时间与空间转换经营方式的改变TCL的经营方式现实经营上的困境降低销售重心掌控渠道终端争夺客户剧烈成本费用趋高利润空间锐减依赖现金流量摆脱困境的逻辑控制成本主要因素加强存货管理市场预测能力有限外部环境动荡时间与空间转换QTt0t1t2q1q2QTt0

3、t1t2q1q2q1q2=存货或断货风险时间与空间转换改变生产方式1.缩短生产周期2.提高生产柔性改变供货方式1.缩短供货周期2.强化配送能力改变销售方式1.提高分销能力2.加快信息反馈(IT技术)改变生产方式v一类生产方式v二类生产方式v三类生产方式v戴尔模式(生产方式)改变供货方式v缩短供货周期v强化配送能力改变销售方式v提高分销能力v加快信息反馈(IT技术)经营方式的改变生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营市场(客户)驱动宜家家居的经营方式 (市场导向型组织)内部价值链的重新排序 (丰田的故事)宜家经营方式 l瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）；l经营零售，为消费

4、者提供价值，避免单纯价格战；l运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本；l运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力；l形成独特的一组经营活动的组合方式,形成宜家经营方式（参阅图）；l确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设计者与创造者；宜家公司活动体系图宜家公司活动体系图有限的有限的顾客服务顾客服务低生产低生产成本成本组合式组合式家具设计家具设计顾客自选顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数

5、商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计市场(客户)驱动的结论：形成一组相互加强的经营活动完整表达出统一的企业使命,战略与目标谋求系统的有效性系统地表现内在竟争能力直接经营方式v客户提供场地v信息导购人员对消费者推销v消费者向客户交定金v服务人员上门安装并收回余款v减少存货与周转环节v减少回款风险TCL经营方式的表达IT&RIT技术支持下的整体运行效率(即以速度冲击规模)职业化客户顾问队伍支持下的终端分销能力(即精耕细作)1.以速度冲击规模速度是规模的本质卡西欧方式的应用变款式变产量变价格IT技术的应用消费领域消费领域流通领域流

6、通领域生产领域生产领域速度等于通过三大领域所需要的时间速度等于通过三大领域所需要的时间消费领域消费领域流通领域流通领域生产领域生产领域速度速度=通过通过三大领域三大领域时间时间2.精耕细作提高访问顾客的数量与质量深化与顾客的联系与顾客结成战略联盟依靠管理实现下例目标:1.提高销售收入2.控制存货风险3.降低成本费用三.目标管理目标管理的含义目标管理的本质目标管理的含义使所有人或部门的努力朝着一个方向一个产生成果的方向1.使有效出货尽可能的快2.使各环节的存货尽可能的少3.使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低目标管理的本质v对最终经济成果进行管理v管理的核心是决策v把资源配置在产生成果的方向

7、上1.做什么2.怎么做3.谁来做4.结果要求5.时间限制目标管理的难点v管理上的障碍1.专业化的工作2.等级制的结构3.由此引起的差异v各管理者不会自动转向共同目标v三个石匠的故事1，专业化的工作v专业职能管理人员倾向于“优秀的石匠”，诸如：1.高水平的市场研究2.最现代的会计制度3.科学的人事管理4.完善的工艺等等v企业转变成功能性王国（专业部门）的松散联盟v（与最终成果相关的管理人员相比）职能性管理人员应尽可能地少2，等级制的结构v盥洗室门的故事1.审计师发现“门”的花费2.由售票员保管钥匙锁“门”3.顾客忘记归还钥匙4.申请配钥匙的费用很麻烦5.砸“门”很简单v“等级结构”鼓励错误行为/

8、禁止正确行为v高标准工艺不是目标/是实现企业经营目标的手段3，各类各级人员的差异v立场、观点、方法v从不同视点看待同一个事物v不能都对整体目标直接作贡献v明确所在领域应有的贡献v明确所在领域必须创造的业绩v在显著影响企业生存与发展的方面，明确必要的贡献v寻求他部门的帮助v为他部门作贡献v下属是上司的一个组成部分正确使用程序与报告v三种误用1.道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”）2.用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序）3.用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）v一线人员花时间在工作上/不是写报告上v程序

9、与报告只有在省时省力时应用v应将程序与报告降低到最低限度/尽可能简单目标管理原则v将个人的力量与责任心发挥出来v让每一个人像自由人一样行事v将组织的目标转化为个人的目标v以此确保企业的经营业绩实现v通过自我控制进行管理v控制一切等于一切都不控制v控制不相干的事等于误导四.业务人员的目标管理v确立目标任务v提高访问顾客的数量与质量v在一线岗位上采集.处理.传递一手信息1.确立目标客 户 名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A 客 户 100201401402.B 客 户 50 1070102(60*1.7)3.C 客 户 701498984.D 客 户 120241681685.E 客 户

10、 8016112136(80*1.7)6.F 客 户 8016112112合 计500万元100%700万元756万元相关指标v销售费用率v销售回款率v客户满意度(见下表)2.访问顾客数量回访数量基准表客户类别月访问次数/每家平均停留时间/每家（Aa）440分（Ab、Ba）340分230分（Bc、Cb）120分（Cc）120分新客户420分3.访问顾客质量v支持客户v服务客户v向客户顾问转化4.反馈信息v数据v情况v知识v见解v智慧v为上司正确决策作贡献v使上司的决策有利于下属出成果五.业务经理的目标管理v目标牵引v过程控制v系统支持v全面激励(当球迷)1.目标牵引v为下属的成长创造机会v使下

11、属满意(见下表)员工满意度调查表（示例）调查项目基本是这样基本不是这样不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20合计2.过程控制v提高销售业绩v增加销售收入 v加强销售回款 v减少销售费用 v控制访问行为 3系统支持.v货物供应v商品交易v资金v信息在货物供应方面v按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品 v改善供货周期与供货期量标准，提高配

12、送能力 v支持核心客户调整不良库存 v及时处理破损商品等等 在商品交易方面 v协调价格体系 v按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护 v提供广告促销与售后服务上的支持等等 在资金方面 v提供合理的结付方式与信用支持 v帮助核心客户与金融机构建立良好关系 v帮助核心客户与工商税务等行政机构建立良好关系 在信息方面 v分享市场竞争与市场需求信息 v提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息 v提供有关教育培训与各种交流会议的信息 v共建进销存数据采集系统等等 定单科定单科客户客户核算科核算科仓库仓库回款回执副本定货发货发票六.课堂讨论v其他人员的目标?v如何进行管理?提

13、示v有利于产生成果v有利于减少存货v有利于降低费用v有利于提高整体运行速度v有利于提高分销能力等等存货问题产生备货式生产方式三要素质量成本交货期生产与需求的期量矛盾（有限的预见能力）消费者希望获得新鲜的产品家电业趋向时尚业“期量管理”成为“系统效率”的来源www.tsinghua-，博商管理科学研究院博商管理科学研究院简介简介博商管理科学研究院(Bosum Institute of Management Science)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业

14、咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。博商管理科学研究院办院宗旨：博商管理科学研究院办院宗旨：我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就

15、世纪恢宏，为中国经济社会的发展 贡献力量。www.tsinghua-，特色课程特色课程博商管理科学研究院致力于为成长型企业提供整体解决方案，课程覆盖企业全员。现开设的各类课程包括3大系统分类，共计160余门。拥有的特色课程项目包括： 1、针对公司总裁开发的课程：清华大学创新管理与成长模式总裁实战班 2、针对公司接班人和高层开发的课程：新生代企业家创新管理高级研修班 3、针对公司中层管理人员开发的课程（共4大类）：市场营销管理人力资源管理财务管理生产运营管理 4、针对公司基层储备人才开展的课程：团队责任、感恩、执行力特训营； 5、针对公司总裁、核心领导人员开展的在职教育学位班：与赫斯莱茵大学合办的管理学硕士学位班中国人民大学EMBA学位班www.tsinghua-，THANKS FOR WATCHING公司地址：深圳市南山科技园南区科苑路R3-B栋2楼联系电话：400-8765-011联系传真：0755-26525911官网：http:/温馨提示：温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。