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1、销售的魅力沟通销售的魅力沟通销售的魅力沟通销售的魅力沟通主讲人：杨佩昌主讲人：杨佩昌主讲人：杨佩昌主讲人：杨佩昌主讲人：杨佩昌主讲人：杨佩昌 博士博士博士博士博士博士 德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任 13501158016E-mail: ypcpku.edu
2、. com德国销售人员的独特魅力德国销售人员的独特魅力北京大学精细化管理研究中心北京大学精细化管理研究中心授课导师介绍 先后就读于德国莱比锡大学、北京大学，师从于德国先后就读于德国莱比锡大学、北京大学，师从于德国经济政策协会主席哈瑟教授，从事欧洲经济政策与中欧贸经济政策协会主席哈瑟教授，从事欧洲经济政策与中欧贸易研究，是中国企业国际化的倡导者。易研究，是中国企业国际化的倡导者。 20062006年年-2007-2007年受德国政府邀请前往德国弗莱堡大学年受德国政府邀请前往德国弗莱堡大学从事能源经济研究并担任高级访问学者。从事能源经济研究并担任高级访问学者。 将德国领导力首次引进中国并翻译出版了
3、德国领导力将德国领导力首次引进中国并翻译出版了德国领导力学院院长皮诺的管理畅销书籍学院院长皮诺的管理畅销书籍领导力领导力- -核心揭秘核心揭秘；著有；著有为什么德国民富国强为什么德国民富国强、用敬业心做专业的事用敬业心做专业的事、德国式领导力德国式领导力。 德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国经济政策和教育领域权威专家德国欧中经济技术交流促进会会长德国欧中经济技术交流促进会会长德国欧中经济技术交流促进会会长德国欧中经济技术交流促进会会长北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大学精细化管理研究中心副主任北京大
4、学精细化管理研究中心副主任授课提纲一、专业沟通与业余沟通的区别 1 1、职业沟通大师、职业沟通大师- -教练（教练的概念、教练的过程）教练（教练的概念、教练的过程） 2 2、三种感知类型、三种感知类型 3 3、感知渠道的扩展、感知渠道的扩展二、沟通的制胜法宝：知己知彼 洞察力一：身心语言洞察力一：身心语言 1 1、眼部运动规律、眼部运动规律/ 2/ 2、BAGELBAGEL系统系统/ 3/ 3、九型人格、九型人格三、 Eric Berne 的人格理论及沟通模式四、迈出沟通最重要的的第一步信任框架的建立 同步同步引领引领信任的框架信任的框架五、沟通的技巧1 1、会提问、会提问2 2、三明治法、三
5、明治法六、沟通中的冲突管理北京大学精细化管理研究中心北京大学精细化管理研究中心授课目的北京大学精细化管理研究中心北京大学精细化管理研究中心1、有效实现个人销售目标2、快速影响客户，取得客户信任3、提升销售人员的洞察力和个人魅力4、形成人人爱销售的企业文化为什么要学习德国的销售沟通艺术？您是否曾经注意到：您是否曾经注意到： 德国产品早已遍及我国各地，但绝没有令我们有厌恶的感觉。西德国产品早已遍及我国各地，但绝没有令我们有厌恶的感觉。西门子、大众、梅塞德斯、博世、空中客车、沃尔特、门子、大众、梅塞德斯、博世、空中客车、沃尔特、BMWBMW，甚至厨房，甚至厨房厨具、高级门窗装修。厨具、高级门窗装修。
6、 这些企业的沟通能力铸就今天联邦德国的经济力量以及在国内和这些企业的沟通能力铸就今天联邦德国的经济力量以及在国内和国际的威信。国际的威信。 北京大学精细化管理研究中心北京大学精细化管理研究中心 什么铸就了德国销售人员核心竞争力？什么铸就了德国销售人员核心竞争力？什么铸就了德国销售人员核心竞争力？什么铸就了德国销售人员核心竞争力？ 德国人严谨、认真、务实、理性的精神众德国人严谨、认真、务实、理性的精神众德国人严谨、认真、务实、理性的精神众德国人严谨、认真、务实、理性的精神众人皆知，德国企业管理的精细化和产品的高质人皆知，德国企业管理的精细化和产品的高质人皆知，德国企业管理的精细化和产品的高质人皆
7、知，德国企业管理的精细化和产品的高质量无人不晓。从西门子、宝马、奔驰、大众、量无人不晓。从西门子、宝马、奔驰、大众、量无人不晓。从西门子、宝马、奔驰、大众、量无人不晓。从西门子、宝马、奔驰、大众、拜耳制药到巴斯夫、卡尔蔡司的精密仪器，誉拜耳制药到巴斯夫、卡尔蔡司的精密仪器，誉拜耳制药到巴斯夫、卡尔蔡司的精密仪器，誉拜耳制药到巴斯夫、卡尔蔡司的精密仪器，誉满全球的品牌后面除了严谨、认真和高质量之满全球的品牌后面除了严谨、认真和高质量之满全球的品牌后面除了严谨、认真和高质量之满全球的品牌后面除了严谨、认真和高质量之外，还有其他什么？外，还有其他什么？外，还有其他什么？外，还有其他什么？ 什么是魅力
8、沟通？什么是魅力沟通？教练型的沟通！教练型的沟通！教练型沟通的四大特征：教练型沟通的四大特征：聆听（尊重对方）聆听（尊重对方）发问（引导式式销售）发问（引导式式销售）区分（具备拨开云雾见青天的能力）区分（具备拨开云雾见青天的能力）回馈（学会隐喻）回馈（学会隐喻）北京大学精细化管理研究中心北京大学精细化管理研究中心成为魅力销售者的法则信念信念自我洞察自我洞察与洞察他人与洞察他人的能力的能力积极的积极的未来愿景未来愿景自我展示自我展示的能力的能力自律的能力自律的能力自我影响自我影响与影响他人与影响他人自我激励自我激励与激励他人与激励他人自我评价自我评价与适当评估他人与适当评估他人自我认知自我认知与
9、认知他人与认知他人德国教练型销售者的八大能力德国教练型销售者的八大能力德国销售者的八大基本能力100%100%，80%80%，50%50%？如果不太理想，为什么？如果不太理想，为什么？如果不太理想，为什么？如果不太理想，为什么？信息发出者信息发出者信息发出者信息发出者- -沟通沟通沟通沟通- -信息接收者信息接收者信息接收者信息接收者世界模式世界模式世界模式世界模式三种感知模式经验、知识三种感知模式经验、知识三种感知模式经验、知识三种感知模式经验、知识价值观价值观价值观价值观您的信息有多少传递到对方？您的信息有多少传递到对方？如何进行魅力沟通？如何进行魅力沟通？如何进行魅力沟通？如何进行魅力沟
10、通？ 1 1、建立信任的艺术、建立信任的艺术、建立信任的艺术、建立信任的艺术 2 2、引领谈话的艺术、引领谈话的艺术、引领谈话的艺术、引领谈话的艺术 3 3、洞察别人的技术、洞察别人的技术、洞察别人的技术、洞察别人的技术 4 4、管理自我情绪的技术、管理自我情绪的技术、管理自我情绪的技术、管理自我情绪的技术 5 5、冲突管理技术、冲突管理技术、冲突管理技术、冲突管理技术如何进行魅力沟通？如何进行魅力沟通？沟通中的十大金律1 1、没有两个人是一样的（没有两个人是一样的（No two persons are the same.No two persons are the same.）2 2、一个人
11、不能改变另外一个人、一个人不能改变另外一个人 (One person cannot change another person.)(One person cannot change another person.)3 3、有效果比有道理更重要有效果比有道理更重要(Usefulness is most important.)(Usefulness is most important.)4 4、沟通的意义决定于对方的回应沟通的意义决定于对方的回应(The meaning of communication is the response one gets.)(The meaning of commu
12、nication is the response one gets.)（自己说什么不重要，对方听到什么才是重要）自己说什么不重要，对方听到什么才是重要）5 5、重复旧的做法，只会得到旧的结果(Repeating the same behavior will repeat the same result.)6、凡事必有至少三个解决方法(There are at least three solutions to evevry situation.) （方法总比问题多）7、每一个人都选择给自己最佳利益的行为每一个人都选择给自己最佳利益的行为(Every one chooses the best be
13、havior at the moment.)(Every one chooses the best behavior at the moment.) （每一个人做任何事都是为满足自己的一些深层需要）（每一个人做任何事都是为满足自己的一些深层需要）8 8、最灵活的人便是能掌控大局的人(In any system,the most flexible person has the control.)9、没有挫败，只有回应(There is no failure,only feedback.)（挫败一词只是在事情划上句号时才能用上，欲想事情解决，即是事情仍会继续下去，这二字便不适用）10、动机和情绪不会错，只是行为没有效果而已(Intentions and emotions are never wrong,only the behavior has not been effective.)13501158016E-mail: ypcpku.edu. cn
