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1、美景天城项目主张书 吉林省予馨机构吉林省予馨机构 2007年年5月月10日日第一部分第一部分 核心运作主核心运作主题题产品规模树新景产品规模树新景 营销整合树亲情营销整合树亲情1-1 规模树新景方面规模树新景方面 我们认为北部一直是长春发展失势的一个区域，虽然去年政府加大力气进行“三北工程”的建设，以及区政府的北迁，试图改变铁北的现状、促进各个行业的发展，其中也包括房地产行业的发展。但是效果不是十分明显，北部从钻石礼都2005年8月开盘以来，房地产价格有了质的飞跃。这个倡导“人本” 的住宅，借以往天元物业的良好的口碑，获得的销售上的成功，从很多成功案例我们可以看出，铁北的居民一直以来都渴望改善
2、居住环境，彻底告别棚户区“脏、乱、差”的生活环境，但是想改变整个区域的居住、生活环境难度较大，所以大社区的出现会在短时间内缓解这一现象，也比较容易形成新的特色景观，满足置业者告别过去，缩短与市区居民的生活标准的差距。1-2 营销树亲情方面营销树亲情方面 根据以往在铁北从事营销工作的经验，铁北居民具有消费不理性、重情义、欣赏档次局限、消费潜力巨大的特征。如果要达到迅速售罄、短期回款的目的，与其“打成一片”，“称兄道弟”是最简单、最有效的办法。也就是通过营销推广，以“报恩“、”还乡”为切入点，寻找与铁北人内在的联系，短期内形成亲密的亲戚、亲情关系，吸引关注度，实现销售。“产品规模树新景”就是通过对
3、项目规模的合理定位推广，让消费者相信项目所带来的高利益点，从而增强和赢得目标买家的认同，让目标买家充分感到物超所值，从而达到最大限度提升项目利益的目的。“营销整合树亲情”就是在充分了解影响区域市场目标、买家购买因素的基础上，再充分把握目标客户的生活习惯、消费习惯，整合项目内在要素，通过事实营销的形式，实现认知、了解、认可，最后实现双方共振，达到主动购买的目的。所以说，“产品规模树新景，营销整合树亲情”，是相互补充，相互提升的关系，规模可以让消费者信服、亲情可以让消费者信服，这样一来形成双重信服。“双重信服”，就是让消费者通过对本案价值的认可，实现对价格的认可；“双重信服”，就是为了让消费者实现
4、对地产品牌的认可；“双重信服”，就是为了提高企业的最大利润！“双重信服”，就是本项目在市场可比项目中的制胜运营主题，其成功运作，必将达到让消费者得到项目价值高于价格的评价，为此我们认为“产品规模树新景，营销整合树亲情”是本案的制胜法宝。在确定了项目运作主题后，我们考虑项目近期和远期的经营目标，针对长春市场状况及项目产品优势，提出了本案定位主张和策划主张，用于本案全面整合诸多要素的具体指导策略。双重信服双重信服= =成功！成功！1-3 核心牌核心牌大规模亲情健康住宅大规模亲情健康住宅核心牌就是项目最核心的优势，项目以后的营销推广运作都要围绕核心牌进行。核心牌的确定离不开三大要素：一是消费者需求的
5、；二是竞争对手没有或没有做足的；三是项目自身具备的。所以说，核心牌是项目最大优势的体现，准确的核心牌确定是项目制胜的关键。经过分析，我们认为本案较大的规模，推陈出新的户型设计，加上大面积的园区绿化必将改写长春北部住宅的现状，而竞争对手又不具备这样的优势。大规模住宅不是目标买家的直接需求，但其所带来的健康生存空间和高舒适度却是目标买家的最大渴求，因此从项目自身而言，核心牌是大规模亲情建筑，从市场而言，则是这种大规模所带来的高利益点，即健康生活环境。由此可以说，亲情是内在根基，规模体现健康是外在表现。核心牌解释核心牌解释我们认为：亲情住宅，密不可分！亲情住宅，是人们可以寄托的住宅！亲情住宅，是否定
6、一切类似人本高档住宅的住宅！亲情住宅，是专为铁北而建的高级住宅！亲情住宅，是长春从来没有过的真情流露！亲情住宅，是经过旷世流传的动人故事！亲情住宅，是为匹配和谐社会而生的鸿篇巨制！亲情住宅，是注定体现大多数人难以割舍的高端产物！亲情住宅，一座值得传世的经典！何谓亲情住宅何谓亲情住宅我们认为：健康住宅，无以伦比！健康住宅，是人们不可预料的住宅！健康住宅，是否定铁北有史以来高档住宅的住宅！健康住宅，是铁北真正意义的健康住宅！健康住宅，是长春从来没有过的魅力传奇！健康住宅，是经过千锤百炼后的传世经典！健康住宅，是为匹配时代潮流而生的鸿篇巨制！健康住宅，是长春“健康住宅王者”之专属尊位！健康住宅，是注
7、定只有极少数人能够拥有、骄傲一生的成功！健康住宅，一座值得拥有的尊崇宫殿！何谓健康住宅第二部分第二部分市场调查与分析市场调查与分析2-1 美景新城项目概况美景新城项目概况区位地址：位于宽城区铁北地区，在宋家居住片区南侧，与青年路相近，城乡结合部内侧项目四至：农安南街以西，扶余路以南，富丰路以西，武警总队医院及柳江路以北项目建筑总面积：60万项目占地面积：45万项目建筑形式：多层住宅道路状况：项目周边道路不足，西临铁路专线，纵向交通比较通畅，横向交通需绕行至柳影路公共交通：148、229、322、22、302、2、135、145、21、231、285等较为方便学校：宋家小学，柳影小学，一汽八中，
8、 47中医院：武警总队医院，吉林省工程技术示范学院规模企业： 客车厂、机车厂、一汽轻型车辆厂2-1 美美景景新新城城项项目目概概况况 2-2 市场环境分析市场环境分析长春市宏观经济发展现状长春市宏观经济发展现状长春市2006年经济快速发展，经济快速发展是市场供求关系稳定的决定因素，从居民的有效收入增长来看，07年居民消费会更加旺盛。相关经济指标如下：2006年年2006年地区生产总值1934.1亿元，增长14.5。固定资产投资950.1亿元，增长46.1城镇人均可支配收入11358元，增长12.82007年年2007年地区生产总值预计2200亿元，增长13。固定资产投资预计1300亿元，增长3
9、7城镇人均可支配收入预计12700元，增长122-2 市场环境分析市场环境分析2006年长春房地产各项统计分析年长春房地产各项统计分析1、2006年，长春市全年商品房销售登记备案平均价格为2671元/平方米，其中住宅销售平均价格为2515.8元/平方米，二手房销售价格为1343.1元/平方米。此外，2006年统计平均交易价格，商品房约为2175元/平方米，二手房约为1289元/平方米。2、2006年，房地产转让成交54567套；成交面积为559.1万平方米，同比增长40.3%；成交金额为106.8亿元，同比增长36.1%。其中：住宅成交49707套；成交面积461.8万平方米，同比增长39.6
10、%；成交金额为87.2亿元，同比增长47.1%。3、2006年，存量房成交套数为22177套，成交面积为220.4万平方米，同比增长21.9%；成交金额29.6亿元，同比下降1.2%。其中：住宅成交套数为20116套，成交面积为150.6万平方米，同比增长14%；成交金额为19.5亿元，同比增长9%。2-2 市场环境分析市场环境分析2-2 市场环境分析市场环境分析2006年长春市住宅市场共有38个新盘推出，其中绿园区10个新盘，占供应项目总个数的26.31，其次是经开区7个新盘，占18.41，朝阳区以5个楼盘位居第三，占13.16，南关区、二道区、宽城区及净月区本年度分别新增4个项目，占10.
11、53，高新区在本年度显得较为沉寂，无新增项目。2006年长春市住宅市场供应量达277.96万平方米，其中绿园区供应量最大，占全市年度供应总量的27.75，其次是宽城区，占总量的20.83，高新区由于本年度无新增项目，故供应量为零。2-2 市场环境分析市场环境分析 2-2 市场环境分析市场环境分析 2006年长春市新增项目产品供应以二室为主，面积集中于61-117范围内，占供应楼盘总个数的55.26%，其中二室二厅所占比例最高，占二室供应个数的71.43%，面积区间在88-117之间，其次是三室二厅占18.42%、15.79%，面积区间在119-145范围内。2004年以来长春市小户型产品异军突
12、起，供应、需求均呈现出明显的上升趋势，但从2006年长春新增住宅开发户型统计中观察，与二室、三室及四室等大面积产品对比，小户型供应楼盘比例仍然最少，占年度供应楼盘个数的10.53%。2-2 市场环境分析市场环境分析钻石钻石礼都礼都华泰华泰世纪新城世纪新城 春天花园春天花园 雁鸣湖山庄雁鸣湖山庄上海证大国际花园项目上海证大国际花园项目星火地产青年路东项目星火地产青年路东项目竞争环境分析（主要为代表性楼盘）竞争环境分析（主要为代表性楼盘）竞争对手：竞争对手：2-2 市场环境分析市场环境分析若需要可提供所有竞盘详细资料若需要可提供所有竞盘详细资料1、钻石钻石礼都礼都地理位置：利国街以东，英华胡同以南
13、，亚泰大街以西，东天光路以北开 发 商：吉林省天元房地产开发公司建筑规模：26万米建筑类型：六层住宅，3栋高层； 三期2栋高层，六层住宅，尚未拆迁配套设施：10000平米主题景观广场，完全人车分流，单元入户大堂，韩式地热，落地观景窗，彩色甬路、假山叠石景观，院内景观档次较高各层价格：3、4楼：3000元/平米，6楼无阁楼2690元/平米，预计三期均价2800-3000元/平米价格走势：2005年均价2100元/平米，2006年底均价2300元/平米，2007年4现房均价2500元/平米销售情况：住宅基本售完，剩余大面积户型，3其尚未开工和预售 客户群特点：前期主要为企事业单位高收入人员，在光复
14、路黑水路等批发市场从业的私营业主。 2-2 市场环境分析市场环境分析2-2 市场环境分析市场环境分析2、华泰世纪新城地理位置：农安北街以东，北环路以南，菜市北街以西（二期榆树北街以西），柳影路以北开发商：华泰房地产开发公司建筑规模：54万平米；建筑类型：一期六层，二期预计六层配套设施：立体绿化、主题公园、林荫花道、雕塑、目前一期尚未完全竣工，配套设施尚未开工建设各楼层价格：3、4楼：2380元，2楼2100元/平米，1楼2060元/平米，6楼赠送阁楼2400元/平米以上。价格走势：2006年4月均价2100元/平米，2006年底现房均价约2230元/平米，价格区间在1700-2500元/平米。
15、销售情况：一期剩余几套大户型，其他住宅已经售完二期预计4月开工。该产品墙体为红砖结构，业内人士普遍不看好该项目。3、春天花园、春天花园地理位置：青年路西，青冈路南开 发 商：长春华信房地产开发公司建筑规模：17万米建筑类型：18栋多层、3栋小高层、7栋高层配套设施：定位城北第一品牌社区，入口广场，中心景观，水景等绿化率：43%， 价格走势： 2005年末均价2300元/平米，2006年6月均价2500元/平米，2006年底现房均价约2800元/平米 ， 价格区间在2200-3200元/平米。销售情况：二期在建多层已经售完，二期高层刚刚开始销售。客户群特点：青年路北部分区域，青冈路辐射铁北区域，
16、绿园区域等，客户以工作便利为主，价格诱惑很大。该项目一期2003年至2004年基本处于“死盘阶段”，后经过多次调整价格才得以销售。2-2 市场环境分析市场环境分析2-2 市场环境分析市场环境分析4、雁鸣湖山庄、雁鸣湖山庄地理位置：西环路西与新月路交汇处开发商：长春佳和实业房地产开发有限公司建筑规模：23万平米建筑类型：多层，三期3栋高层临湖，尚未开工和销售配套设施：三表远传系统，可视对讲系统，停车场系统，周界防范系统，闭路监控系统，电子巡更系统，自动化电子照明系统，物业管理系统，家庭安全防范系统各楼层价格：3、4楼：2300元/平米，2楼2200元/平米，1楼1980元/平米，6楼部分赠送阁楼
17、2400元/平米以上。价格走势：2005年末均价2080元/平米，2006年8月均价2200元/平米，2006年底现房均价约2280元/平米，价格区间在1900-2600元/平米。销售情况：90售完，剩余为大面积户型，客户群特点：大成集团员工，工作附近企业员工，一部分较远区域有车一族。该项目营销推广力度较大，多采用“房地产报”封底进行推广。5、上海证大国际花园项目、上海证大国际花园项目（未建项目）地理位置：九台路以东，丙十九路以南，亚泰大街以西，庆丰路以东开 发 商：长春证大置业有限公司建筑规模：33万米以上（其中住宅30万米），2007年5月动工建筑类型：高档社区，高层和多层配套设施：定位为
18、北城第一高品质社区，受众关注度较高价格情况：预计2000元/米3100元/平米，开盘时可能会采取“低开高走”的价格策略。销售情况：预计07年10月份开始销售客户群特点：面向整个长春市，以铁北居民为主要销售对象。2-2 市场环境分析市场环境分析2-2 市场环境分析市场环境分析6、星火地产青年路东项目（棚户区项目）、星火地产青年路东项目（棚户区项目）（未建项目）地理位置：基隆街以东，北环城路以南，青年路以西，新月路以北开 发 商：长春星火房地产开发公司建筑规模：占地43公顷，预计约60多万平米，目前已上部分围档，预计今年开工配套设施：预计较好，定位为铁北第一大型生活社区，其综合性商业购物广场，有可
19、能成为铁北大型商业中心区价格走势： 尚未销售，首期预计22002400元/平米销售情况： 预计07年下半年开盘客户群特点：估计宋家当地较多，但存在一定量外区客户；自由职业者、外来人员、个体经营者、小部分柳影路方向客户，辐射区域较以上项目较广。分析： 从以上资料可以看出，铁北的楼盘在定位、价格、风格、内部环境营造等方面都 趋向同质化趋向同质化； 美景天城的形象定位上要注意与其他楼盘拉开差距，特别是针对附近的竞争楼盘。2-2 市场环境分析市场环境分析2-3 项目项目SWOTSWOT分析分析2-3 项目项目SWOTSWOT分析分析优势：优势： 1、园区规模较大，容易形成“世外桃源”的人居环境。 2、
20、先进的营销团队介入，增强了产品的竞争性。 3、随着整体市场的不断深入发展，产品不断增值。 4、随着人口的不断增长，结婚高峰、奥运经济的影响，将进 一步促进房地产事业的发展。 5、周边竞盘同时启动，增加了聚合效应，带动板块发展，促进产品销售。2-3 项目项目SWOTSWOT分析分析劣势：劣势： 1、竞争对手较多，一定程度上会分流目标客户。 2、周边同质化项目先行上市，威胁较大 。 3、小区坐落位置远离交通主干道，小区居民出行不便。 4、周边缺少便民生活配套。 5、主力买家有限，市区买家实现购买困难较大。2-3 项目项目SWOTSWOT分析分析机会点：机会点： 1、作为第一个进入该区域大规模开发的
21、地产商，占得先机； 2、经济增长的带来了广阔机遇； 3、地块周边以“健康、亲情”为主题的产品处于空白； 4、区域房地产市场活跃，放量供应导致的竞品产品链条断档；2-3 项目项目SWOTSWOT分析分析威胁点：威胁点： 1、市场发展不完善，导致恶性的底价竞争。 2、市区买家根深蒂固的“铁北非城市”思想 。 3、国家未来宏观调控对项目户型配比的影响。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-1 目标客户定位目标客户定位 本本案案目目标标客客户户定定位位：铁铁北北区区域域内内具具备备追追求求健健康康生生活活态态度度、留留恋恋铁铁北北生生活活习习惯惯、具具有有一一定定购购买买力力的的群群体是前期主力
22、客户。体是前期主力客户。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-1-1 目标客户年龄目标客户年龄 能够接受本案价格的客户，都是铁北较高端人士。能够接受本案价格的客户，都是铁北较高端人士。客户的年龄段在客户的年龄段在3555岁之间，主力客户年龄段在岁之间，主力客户年龄段在4050岁之间。主力年龄段的客户，经过近岁之间。主力年龄段的客户，经过近20年的收年的收入积累，拥有大量的积蓄，有能力承受房款。入积累，拥有大量的积蓄，有能力承受房款。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-1-2 职业类型职业类型类型一：政府官员及公务员，收入固定且有其他灰色收入。类
23、型一：政府官员及公务员，收入固定且有其他灰色收入。类型二：企事业单位工作人员。类型二：企事业单位工作人员。类型三：大型私营从业者。类型三：大型私营从业者。类型四：中小型私营业主、部分证券投资者。类型四：中小型私营业主、部分证券投资者。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-1-3 家庭结构家庭结构 结合年龄段分析，一般处于这一年龄段的家庭一部分结合年龄段分析，一般处于这一年龄段的家庭一部分为三口之家，子女尚未结婚，与其共同居住。另一部分是为三口之家，子女尚未结婚，与其共同居住。另一部分是子女已经结婚独自居住，偶尔回来同住，但大部分时间都子女已经结婚独自居住，偶尔回来同住，但大部分时间都是老
24、两口居住。是老两口居住。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-1-4 收入状况收入状况从职业类型就可能看出，目标客户定位在中、高收入阶层。从职业类型就可能看出，目标客户定位在中、高收入阶层。家庭月收入在家庭月收入在0.71.5万元以上，而且大部分客户的收入都相万元以上，而且大部分客户的收入都相对稳定。对稳定。2-4 目标消费者分析目标消费者分析2-4-2 目标客户需求点分析目标客户需求点分析 目标客户需求排序目标客户需求排序 2-4 目标消费者分析目标消费者分析需需求求排排序序表表序序需需求求1产产品品地地段段规规模模户户型型品品质质物物业业2价价格格3品品牌牌需需求求排排序序表表序序需
25、需求求1产产品品地地段段规规模模户户型型品品质质物物业业2价价格格3品品牌牌需需求求排排序序表表2-4-3 目标客户需求排序目标客户需求排序 1、规模（体现与众不同的健康）2、户型（体现与众不同的亲情）3、价格（体现与众不同的实惠）4、地段（体现与众不同的便捷）5、品质（体现与众不同的保障）6、物业（体现与众不同的舒心）7、品牌（体现与众不同的优越）2-5 结论及相关建议结论及相关建议2-5-1 楼市的同质化为美景天城创造楼市的同质化为美景天城创造了差异化定位的先天条件了差异化定位的先天条件即以即以健康、亲情为主题。健康、亲情为主题。2-5 结论及相关建议结论及相关建议2-5 结论及相关建议结
26、论及相关建议2-5-2 从人文角度考虑，颠从人文角度考虑，颠覆传统、寻求自豪和优越是覆传统、寻求自豪和优越是目前铁北人潜在的心声。目前铁北人潜在的心声。2-5 结论及相关建议结论及相关建议2-5-3 建立新概念社区，卖健建立新概念社区，卖健康、建亲情的策略定位将使康、建亲情的策略定位将使本案形象个性独树一帜，倍本案形象个性独树一帜，倍受欢迎。受欢迎。第三部分第三部分 项目主张部分项目主张部分3-1 项目总定位主张项目总定位主张北城首家亲情示范健康大宅北城首家亲情示范健康大宅3-1 项目总定位主张项目总定位主张理由阐述：理由阐述： 北城房地产经过多年的发展，虽然距离市中心的项目有些差距，但是随着
27、行业的不断发展置业者消费逐步趋于理性。 这就要求新项目在定位时既要符合区域的发展现状、符合人们的生活习惯，又要与同质化产品产生差异化。最重要的是所定位的产品要弥补市场的空白，赢得消费者内心的震撼，所以该项目的总定位为： 北城首家亲情示范健康大宅北城首家亲情示范健康大宅3-2 项目案名主张项目案名主张美景天城美景天城项目案名既定，项目案名既定， 我们根据项目的既定的三个阶段，为其设计我们根据项目的既定的三个阶段，为其设计了三个组团的名称，旨在让消费者分清各阶段不了三个组团的名称，旨在让消费者分清各阶段不同的产品，仅供参考。同的产品，仅供参考。一期：美景苑一期：美景苑二期：美天苑二期：美天苑三期：
28、美城苑三期：美城苑3-2 项目案名主张项目案名主张3-3 开发商品牌主张开发商品牌主张A关于建立品牌关于建立品牌1集团本身有着潜在品牌影响力集团本身有着潜在品牌影响力2长春房地产品牌竞争异常激烈长春房地产品牌竞争异常激烈3区域特点明显，目标买家更看重大品牌区域特点明显，目标买家更看重大品牌4集团在地产界的品牌影响力较薄弱集团在地产界的品牌影响力较薄弱3-3 开发商品牌主张开发商品牌主张B关于让集团成为长春本土最具创新精神的实力派企业关于让集团成为长春本土最具创新精神的实力派企业1、企业价值观：为重情者谋利，为求健康者造福。、企业价值观：为重情者谋利，为求健康者造福。2、企业理念：让一砖一瓦更有
29、价值。、企业理念：让一砖一瓦更有价值。3、企业精神：超越今天。、企业精神：超越今天。3-3 开发商品牌主张开发商品牌主张3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张一、整体营销思路一、整体营销思路准备好再出手准备好再出手如何整合项目核心优势，如何抢占客户，占领市场的制高点，这如何整合项目核心优势，如何抢占客户，占领市场的制高点，这才是营销要解决的问题。所以在推广和销售之前要知道：才是营销要解决的问题。所以在推广和销售之前要知道：1知道项目的消费者是谁；知道项目的消费者是谁；2知道他们需要什么；知道他们需要什么；3知道如何能让他们喜欢我们的项目；知道如何能让他们喜欢我们的项目；4知道如何控制市场，压
30、制竞盘；知道如何控制市场，压制竞盘；5知道如何吸引他们来；知道如何吸引他们来；6知道如何让他们对项目感兴趣；知道如何让他们对项目感兴趣；7知道如何让他们最终购买项目；知道如何让他们最终购买项目；8知道我们赢在哪里；知道我们赢在哪里；能回答上以上能回答上以上8个问题，在营销推广中，处理起问题来就会得心应个问题，在营销推广中，处理起问题来就会得心应手。手。3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张二、项目营销策略二、项目营销策略神秘性神秘性比如，在硬广宣传上，可以进行比如，在硬广宣传上，可以进行“悬念广告悬念广告形象广形象广告告/功能诉求广告功能诉求广告形象广告形象广告”的打法，即通过悬念广的打法，
31、即通过悬念广告吊足目标买家客户的胃口，然后再用进行观念引导、告吊足目标买家客户的胃口，然后再用进行观念引导、感情渗透，树立良好的企业形象，通过功能诉求广告向感情渗透，树立良好的企业形象，通过功能诉求广告向购房者推介实实在在的卖点，说服其购买产品，再通过购房者推介实实在在的卖点，说服其购买产品，再通过形象广告进一步巩固和加强情感渗透。形象广告进一步巩固和加强情感渗透。3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张三、项目价值提升策略三、项目价值提升策略1、利用开发商的品牌提升，带动产品的价值提升。、利用开发商的品牌提升，带动产品的价值提升。2、利利用用对对“新新景景”、“亲亲情情”的的不不断断扩扩大大
32、推推广广和和挖挖掘掘，提提升产品的价值。升产品的价值。3、利利用用较较大大的的规规模模、不不断断呈呈现现的的现现房房实实景景来来提提升升产产品品的价值。的价值。3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张四、服务满意策略四、服务满意策略顾客满意策略是开发商站在目标买家的角度，结合市场需求和竞争顾客满意策略是开发商站在目标买家的角度，结合市场需求和竞争对手的弱势而提出的品牌策略。顾客满意策略，即针对目标客户对对手的弱势而提出的品牌策略。顾客满意策略，即针对目标客户对集团地产的人、事、物提出的全面整合，此系统包含五大满意内容，集团地产的人、事、物提出的全面整合，此系统包含五大满意内容，即：即：1、形象
33、满意，指顾客对地产品牌的全认知集中满意；、形象满意，指顾客对地产品牌的全认知集中满意；2、行为满意，指顾客对地产全员做事的行为方式满意；、行为满意，指顾客对地产全员做事的行为方式满意；3、理念满意，指顾客对地产理念的实际体会满意；、理念满意，指顾客对地产理念的实际体会满意；4、产品满意，指顾客对项目的满意；、产品满意，指顾客对项目的满意；5、服务满意，指顾客对地产在整体营销服务中的满意。、服务满意，指顾客对地产在整体营销服务中的满意。五大满意系统体现出的一个总策略即顾客满意策略，五大满意系统五大满意系统体现出的一个总策略即顾客满意策略，五大满意系统形成了各自的具体策略。形成了各自的具体策略。3
34、-4 项目营销整合主张项目营销整合主张3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张五营销阶段划分五营销阶段划分第一阶段：准备期及导入期（现在第一阶段：准备期及导入期（现在2007.6）目的：了解市场，积累客户，形成方案，做好市场整合。目的：了解市场，积累客户，形成方案，做好市场整合。广告宣传：集中向消费者树立广告宣传：集中向消费者树立“亲情健康亲情健康”这一主题。这一主题。主题活动：主题活动：“有奖征集标志有奖征集标志”活动活动工作重点：工作重点：1、客户需求调研、客户需求调研2、项目营销整合、项目营销整合3、项目包装及销售工具到位；、项目包装及销售工具到位；4、情景示范区施工；、情景示范区施工；
35、5、新售楼处施工装修；、新售楼处施工装修；6、深入细致研究产品；、深入细致研究产品；7、6月份开始排号月份开始排号8、销售人员招聘、培训；、销售人员招聘、培训； 第二阶段：预热期（第二阶段：预热期（200778）目的：产品推介，制造舆论热点，为产品预售做好铺垫。目的：产品推介，制造舆论热点，为产品预售做好铺垫。广告宣传：该阶段工作重点为通过广告宣传达到良好的内部认购率，为即广告宣传：该阶段工作重点为通过广告宣传达到良好的内部认购率，为即将到来的销售期做良好的铺垫。将到来的销售期做良好的铺垫。主题活动：主题活动：1定向产品推介会定向产品推介会2情景示范区体验活动情景示范区体验活动3专家团估价活动
36、专家团估价活动在项目入市后开盘前，可组织专家团（包括工程专家、监理专家、建材专家、在项目入市后开盘前，可组织专家团（包括工程专家、监理专家、建材专家、规划专家等），集体给本项目打分、估价，通过专家评价本项目。此种方法不规划专家等），集体给本项目打分、估价，通过专家评价本项目。此种方法不仅真实可信，还可以借专家之口展示项目的内在卖点。同时通过专家评估出来仅真实可信，还可以借专家之口展示项目的内在卖点。同时通过专家评估出来的高价格，与本项目实际公布的价格形成对比，给客户物超所值的感觉。的高价格，与本项目实际公布的价格形成对比，给客户物超所值的感觉。工作重点：工作重点：1、公开排号、认购工作；、公开
37、排号、认购工作；2、案场接待与管理；、案场接待与管理；3、产品推介会、产品推介会3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张第三阶段：强销期（第三阶段：强销期（2007810）目的：实现项目火爆预订，借势开盘。目的：实现项目火爆预订，借势开盘。广告宣传：推广过程中广告投入量最多广告宣传：推广过程中广告投入量最多的时期。主要诉求的是开盘信息和产品品质。的时期。主要诉求的是开盘信息和产品品质。主题活动：主题活动：1大型开盘活动大型开盘活动2房交会房交会重点工作：重点工作：1、开盘；、开盘；2、样板间开放；、样板间开放；3、新客户挖掘；、新客户挖掘；4、市场推广；、市场推广；3-4 项目营销整合主张项目
38、营销整合主张第四阶段：热销期（第四阶段：热销期（20071012）目的：借势热销。目的：借势热销。广告宣传：该阶段的广告推广着重宣传产品品质与广告宣传：该阶段的广告推广着重宣传产品品质与对楼盘销售过程中亮点的挖掘，及对前一阶段销售的对楼盘销售过程中亮点的挖掘，及对前一阶段销售的肯定。肯定。主题活动：主题活动：1“美景杯美景杯”吉林省十大新锐企业家评吉林省十大新锐企业家评选活动选活动2专题音乐会专题音乐会重点工作：重点工作：1、维护老客户；、维护老客户；2、拓展新客户；、拓展新客户；3、市场整合与理顺；、市场整合与理顺；4、二期启动建议；、二期启动建议；3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张第
39、五阶段：持销期（第五阶段：持销期（20071208。1）目的：为项目目的：为项目2008年销售奠定基础。年销售奠定基础。广告宣传：这个阶段是房地产销售进入全年当中广告宣传：这个阶段是房地产销售进入全年当中的最淡季，推广要集中对剩余房源的销售，但广告推的最淡季，推广要集中对剩余房源的销售，但广告推广的方式以降低投放成本作为首位，用软文宣传提起广的方式以降低投放成本作为首位，用软文宣传提起市场注意点。市场注意点。主题活动：项目交工入住活动（根据工程进展而主题活动：项目交工入住活动（根据工程进展而定）定）重点工作：重点工作：1、一期余盘销售；、一期余盘销售；3-4 项目营销整合主张项目营销整合主张3
40、-5 项目销售主张项目销售主张一、销售策略一、销售策略热在脸上，热在心里热在脸上，热在心里在铁北市场上，本项目不仅是第一个强调健康的项目，而且也是在铁北市场上，本项目不仅是第一个强调健康的项目，而且也是强调亲情的项目。所以要把项目本身这种强调亲情的项目。所以要把项目本身这种“宾至如归宾至如归”的形象塑造的形象塑造出来，既显示出本项目的价值之高，又显示出本项目与众不同的地出来，既显示出本项目的价值之高，又显示出本项目与众不同的地方。而这种形象的塑造主要在案场方面，所以在案场接待方面，坚方。而这种形象的塑造主要在案场方面，所以在案场接待方面，坚持这样两条原则：第一，对于买不起本项目的客户，让他们觉
41、得离持这样两条原则：第一，对于买不起本项目的客户，让他们觉得离这个项目令人羡慕；第二，对于买得起本项目产品的目标客户，热这个项目令人羡慕；第二，对于买得起本项目产品的目标客户，热情友好地为其详细介绍项目情况，让他们感觉充分的自豪感和优越情友好地为其详细介绍项目情况，让他们感觉充分的自豪感和优越感。感。3-5 项目销售主张项目销售主张3-5 项目销售主张项目销售主张二、价格策略二、价格策略一房一价，低开高走，小步快跑，分时推盘一房一价，低开高走，小步快跑，分时推盘1、一房一价：即对外开放的房源，在整体均价确定后，根据房源和影响、一房一价：即对外开放的房源，在整体均价确定后，根据房源和影响销售的因
42、素，如朝向、楼层、视野、景观、户型等差异实行差别定价，做到销售的因素，如朝向、楼层、视野、景观、户型等差异实行差别定价，做到一房一价，用价格控制业主，以免客户选房时间过长，同时造成差异价格的一房一价，用价格控制业主，以免客户选房时间过长，同时造成差异价格的不好计算，便于暗涨价格。不好计算，便于暗涨价格。2、低开高走：即从全局利益出发，在开盘发售时，先以低价入市，之后、低开高走：即从全局利益出发，在开盘发售时，先以低价入市，之后逐步升高价格，形成节节高升的价格走势，加强消费者购买的紧迫性。逐步升高价格，形成节节高升的价格走势，加强消费者购买的紧迫性。3、小步快跑：即针对业主在选房时犹豫和迟迟不下
43、定的情况，采取小步、小步快跑：即针对业主在选房时犹豫和迟迟不下定的情况，采取小步涨价（每次涨价（每次510元元/平方米）及快跑（平方米）及快跑（10天一涨价）的策略，促使购房者快天一涨价）的策略，促使购房者快速下订。速下订。4、分时推盘：即针对项目当年度工程进度，在对客户心理很好把握的基、分时推盘：即针对项目当年度工程进度，在对客户心理很好把握的基础上，结合销售阶段而制定的分时间、分阶段、分批次推出房源的销控策略。础上，结合销售阶段而制定的分时间、分阶段、分批次推出房源的销控策略。同时也是吊起客户胃口，憋客户的一项具体手段。同时也是吊起客户胃口，憋客户的一项具体手段。3-6 项目推广整合主张项
44、目推广整合主张一、推广策略一、推广策略“产品规模树新景，营销整合树亲情产品规模树新景，营销整合树亲情”，是相互补充，相互提升的，是相互补充，相互提升的关系，规模可以让消费者信服、亲情可以让消费者信服，这样一来形关系，规模可以让消费者信服、亲情可以让消费者信服，这样一来形成双重信服。成双重信服。双重信服促销售！双重信服促销售！双重信服树品牌！双重信服树品牌！双重信服提价值！双重信服提价值！双重信服获成功！双重信服获成功！3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张二、诉求内容及诉求语二、诉求内容及诉求语总诉求语总诉求语健康大宅，重情英雄！健康大宅，重情英雄！系列广告之系列广告之改写篇改写篇2007，
45、改朝换代，改朝换代美景天城用亲情改写人生；美景天城用亲情改写人生；美景天城用健康改写过去；美景天城用健康改写过去；长春住宅，改朝换代！长春住宅，改朝换代！绝不是危言耸听！绝不是危言耸听！3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张系列广告之系列广告之家家最高兴时，不一定是在家，最高兴时，不一定是在家，最难过时，却想到家；最难过时，却想到家；一年中见到最多的是朋友，一年中见到最多的是朋友，一年中见到最少的人是亲人；一年中见到最少的人是亲人；最得意时，身边都是朋友，最得意时，身边都是朋友，最失败时，身边只有亲人；最失败时，身边只有亲人；家，不能只是避风港，家，不能只是避风港，家，有你的身影，才欢乐家，
46、有你的身影，才欢乐3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张三、推广阶段划分三、推广阶段划分第一阶段：准备期及导入期（现在第一阶段：准备期及导入期（现在2007.5）广告宣传：集中向消费者树立广告宣传：集中向消费者树立“亲情健康亲情健康”这一主题。这一主题。主题活动：主题活动：“有奖征集标志有奖征集标志”活动活动第二阶段：预热期（第二阶段：预热期（200757）广告宣传：该阶段工作重点为通过广告宣传达到良好广告宣传：该阶段工作重点为通过广告宣传达到良好的内部认购率，为即将到来的销售期做良好的铺垫。的内部认购率，为即将到来的销售期做良好的铺垫。主题活动：主题
47、活动：1定向产品推介会定向产品推介会2情景示范区体验活动情景示范区体验活动3专家团估价活动专家团估价活动3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张第三阶段：强销期（第三阶段：强销期（200779）广告宣传：推广过程中广告投入量最多的时期。主要诉求的是开盘信息和产品品质。主题活动：1大型开盘活动2房交会3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张第四阶段：热销期（第四阶段：热销期（2007910）广告宣传：该阶段的广告推广着重宣传产品品质与对楼盘销售过程中亮点的挖掘，及对前一阶段销售的肯定。主题活动：1“美景杯”吉林省十大新锐企业家评选活动2专题音乐会第五阶段：
48、持销期（第五阶段：持销期（20071 012）广告宣传：这个阶段是房地产销售进入全年当中的广告宣传：这个阶段是房地产销售进入全年当中的最淡季，推广要集中对剩余房源的销售，但广告推广最淡季，推广要集中对剩余房源的销售，但广告推广的方式以降低投放成本作为首位，用软文宣传提起市的方式以降低投放成本作为首位，用软文宣传提起市场注意点。场注意点。主题活动：项目交工入住活动（根据工程进展而定）主题活动：项目交工入住活动（根据工程进展而定）3-6 项目推广整合主张项目推广整合主张3-7 媒介组合策略媒介组合策略主流媒体与分众传媒相结合。1报纸广告报纸广告 目前报纸是房地产广告的传统强势媒体，能够实现告知的广
49、泛性，易于建立知名度，并且便于随时根据工程进展及销售情况调整楼盘的宣传策略，清楚地分隔阶段主题，现已成为各大楼盘推广时主要的媒介选择。特别是在长春市场，报纸为房地产广告的绝对主打媒体，楼盘推广费用约80%都投向了报纸。因此本案的推广也应以报纸媒体为主，辅助其他媒体进行穿插。主要媒体选择：东亚经贸新闻、长春晚报、新文化报辅助媒体选择：长春日报、城市晚报、吉林日报、房地产周刊3-7 媒介组合策略媒介组合策略3-7 媒介组合策略媒介组合策略2户外广告户外广告户外广告主要特点是信息单一、内容上相对固定、发布期长；受众广泛，有强迫注意的特点，能反复诉求，收到印象累积效果；大版幅度的路牌广告还能彰显企业资
50、金实力，对产品品牌持续维护有较强的作用。中海在新民广场、西解放立交桥头、国商，万科上东区在卓楼上、融创在亚来亚商场等都有大毛笔的路牌广告。所以，建议本案在铁北中心地段主要路口、与项目相接的路口树立路牌广告。3车身广告车身广告车身广告的流动性很大，不管是否乘坐均会看到公共汽车的身影，并且，车身广告费用为一次性投入，相对费用低，保持的时间又长，尤其是对本案来说，很大一部分目标客户群都来自外区域，所以建议路过本案的公交线路上进行车身广告宣传，作为对其他传播渠道的补充宣传。本案选择路线：229路等。4DM单、楼书单、楼书DM单、楼书针对目标客户群可指定派发（邮寄）。DM单也可放置在商品销售现场，直接刺
51、激客户的购买欲望。DM单批量制作，成本较低，适合促销期高强度的宣传攻势。5网络广告网络广告网络广告是个很好的宣传契机和途径。可在搜房、焦点房地产网、万房网等专业地产网站发布信息。3-7 媒介组合策略媒介组合策略6其他其他电视广告、广播广告等暂不建议采用。但为配合活动营销，可与广播电台联合，有效宣传。7、软文宣传主题、软文宣传主题软性文章，不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及项目工程进展情况，适于进行市场炒作，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，引起市场焦点讨论，起到推波助澜的效果。3-7 媒介组合策略媒介组合策略3-8 项目物业主张项目物业主张（1
52、）成立小区健康会所）成立小区健康会所针对目标客户群对健康的极大重视，成立小区健康会所，包括建针对目标客户群对健康的极大重视，成立小区健康会所，包括建立业主健康档案、健康咨询、定期免费检查身体、营养咨询等，立业主健康档案、健康咨询、定期免费检查身体、营养咨询等，这些都是很好的卖点，能有效吸引客户。同时，这样的软性服务这些都是很好的卖点，能有效吸引客户。同时，这样的软性服务不要以赢利为目的，有助于增加项目价值。不要以赢利为目的，有助于增加项目价值。（2）引进武警保安队伍）引进武警保安队伍本案从部队转业军人中招聘保安人员，并且专招同一连队的当年本案从部队转业军人中招聘保安人员，并且专招同一连队的当年
53、转业武警军人，无疑为小区安全加上保险。军人本身就是安全的转业武警军人，无疑为小区安全加上保险。军人本身就是安全的象征，具有保护属性，虽然已经转业，但是象征，具有保护属性，虽然已经转业，但是“军人身份军人身份”并没有并没有受到削淡、削除，尤其是同一连队的转业武警军人，把这种身份受到削淡、削除，尤其是同一连队的转业武警军人，把这种身份属性凝聚在了一起。属性凝聚在了一起。因此，我们主张尽快明确本案物业服务内容、服务标准以及物业因此，我们主张尽快明确本案物业服务内容、服务标准以及物业费用，不仅让物业服务成为售后服务环节，更成为本案促进销售费用，不仅让物业服务成为售后服务环节，更成为本案促进销售的另一个
54、的另一个“杀手锏杀手锏”。3-8 项目物业主张项目物业主张3-9 项目开盘主张项目开盘主张3-9 项目开盘主张项目开盘主张建议开盘（内部预订）日期为：建议开盘（内部预订）日期为：2007年年9月份，理由如下：月份，理由如下： 1、为项目的整体营销推广的细化和分解提供充足的时间、为项目的整体营销推广的细化和分解提供充足的时间2为楼盘营销的必要准备工作赢得时间为楼盘营销的必要准备工作赢得时间3、完善销售现场的软、硬件设施，加强销售现场的形象管理和售、完善销售现场的软、硬件设施，加强销售现场的形象管理和售楼人员的素质提升楼人员的素质提升4、有利于营销策略的调整，更好适应房地产市场变化、有利于营销策略
55、的调整，更好适应房地产市场变化5、借季节优势切入市场，以高姿态亮相销售旺季。、借季节优势切入市场，以高姿态亮相销售旺季。6、积累足够客户，为营造火爆人气氛围奠定基础、积累足够客户，为营造火爆人气氛围奠定基础谢谢 谢！谢！房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分
56、、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积
57、结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单
58、据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听
59、电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户
60、到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可
61、否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊
62、，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍
63、楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，
64、不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯
65、客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售
66、促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁
67、定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台
68、你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪
69、一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在
70、在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情
71、告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以
72、“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要
73、少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨
74、询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介
75、绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交
76、房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心
77、测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
