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2、N CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业为什么要参加展览会企业为什么要参加展览会市场的需要市场的需要营销的需要营销的需要宣传的需要宣传的需要博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业为什么要参加展览会企业为什么要参加展览会美国不同行业使用展览的情况美国不同行业使用展览的情况( (行行 业业 百分比百分比) )制造业制造业 85.1% 85.1% 运输、通讯、公共事业运输、通讯、公共事业 75.0% 75.0%
3、 批发批发 78.7% 78.7% 零售零售 37.8% 37.8% 金融、保险、不动产金融、保险、不动产 57.6% 57.6% 服务服务 34.4%34.4%广告宣传广告宣传 33.3% 33.3% 博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行展会效益评估？如何进行展会效益评估？p评估参展效益评估参展效益 根据不同的参展目标，有不同的展会效益衡量标准。根据不同的参展目标，有不同的展会效益衡量标准。最好采用尽量多的衡量标准，以便获得最全面的绩效最好采用尽量多的衡量标准，以便获得最全面
4、的绩效评估评估实现销售额实现销售额 有效销售线索数量有效销售线索数量 单一有价值销售线索成本单一有价值销售线索成本新增销售线索数量新增销售线索数量 博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行展会效益评估？如何进行展会效益评估？客户客户/ /市场认知度市场认知度媒体报道量媒体报道量 可聘请专业媒体监测机构搜集评可聘请专业媒体监测机构搜集评估。估。其他其他 （如优化客户关系、激励团队精神等）（如优化客户关系、激励团队精神等）博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-
5、KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行展会效益评估？如何进行展会效益评估？评估项目执行表现评估项目执行表现 在评估参展效益之后，应分析总结成功经验及失在评估参展效益之后，应分析总结成功经验及失败原因，以便将来提高。如果效果未能达到预期目败原因，以便将来提高。如果效果未能达到预期目标，原因何在？是展会主办机构的原因（如观众数标，原因何在？是展会主办机构的原因（如观众数量、质量不理想、管理不力等），还是自己的原因量、质量不理想、管理不力等），还是自己的原因？仔细检讨参展活动的各个方面（包括计划、预算、？仔细检讨参展活动的各个方面（包括计划、预算、
6、展台设计、宣传及员工表现）。展台设计、宣传及员工表现）。听取团队汇报听取团队汇报 撰写展会后总结报告撰写展会后总结报告 博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行展会后销售跟进？如何进行展会后销售跟进？展会前制定出展会后跟进工作计划展会前制定出展会后跟进工作计划展会后工作日志展会后工作日志根据销售线索紧急程度分配跟进优先级别根据销售线索紧急程度分配跟进优先级别 立即跟进立即跟进坚持跟进坚持跟进跟踪记录所有销售线索跟踪记录所有销售线索建立有效的销售汇报体系建立有效的销售汇报体系进行销售
7、审计进行销售审计博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行参展宣传？如何进行参展宣传？原则原则 从目标着手从目标着手不同的目标要求不同的推广策略不同的目标要求不同的推广策略与其他市场推广活动协同开展与其他市场推广活动协同开展阅读宣传指南阅读宣传指南邀请目标客户邀请目标客户登录展会目录登录展会目录博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何进行参展宣传？如何进行参展宣传？准备全套媒
8、体资料准备全套媒体资料向媒体通报参展活动向媒体通报参展活动考虑赞助机会考虑赞助机会利用网站宣传利用网站宣传展会后联系其他展会后联系其他潜在客户观众潜在客户观众博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道展位设计的基本原则是什么？展位设计的基本原则是什么？形式为功能服务形式为功能服务设计应符合公司形象设计应符合公司形象避免心理障碍避免心理障碍不要刻意引导人流不要刻意引导人流运用动态激发兴趣运用动态激发兴趣高度增加可见度高度增加可见度明确表述公司业务范围明确表述公司业务范围宣传利益而非技术指标宣传
9、利益而非技术指标展台信息力求简明展台信息力求简明尽量多用照片尽量多用照片确保文字易读确保文字易读如果是新品，直接说出来如果是新品，直接说出来! ! “新新”是最有力的广告词是最有力的广告词之一之一博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/
10、 中管网通用业频道中管网通用业频道博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展一、了解展会特性一、了解展会特性二、明确展会目标二、明确展会目标 树立、维护公司形象；树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基德国展览协会根据市
11、场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类类博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展三、谨慎选择三、谨慎选择展会性质展会性质知名度知名度展览内容展览内容时间时间地点地点博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展四、精心准备四、精心准备展品选择展品选
12、择展示方式展示方式展台设计展台设计人员配备人员配备客户邀请客户邀请博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展五、展台工作管理五、展台工作管理展前工作展前工作: :展台筹备、展台工作交代、人员安排展台筹备、展台工作交代、人员安排展期工作展期工作: : 接待客户接待客户 洽谈贸易洽谈贸易 联络公关联络公关 操作示范操作示范 记录讲解记录讲解 市场调研市场调研 资料工作资料工作 配套配套活动活动 现场销售现场销售博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBE
13、ST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展展台人员：展台人员：业务知识业务知识工作方式工作方式态度态度举止举止穿着穿着展台环境展台环境展台清洁展台清洁展台安全展台安全展台保卫展台保卫博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业应如何参展企业应如何参展展后工作展后工作撤展撤展总结总结后续后续致谢致谢宣传宣传准备下一届展出准备下一届展出博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSU
14、LTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道成功参展细节成功参展细节不要坐着不要坐着不要看书不要看书不要在展会上吃喝不要在展会上吃喝不要打电话不要打电话不要见人就发资料不要见人就发资料不要与其他展位的人交谈不要与其他展位的人交谈不要以貌取人不要以貌取人不要聚群不要聚群要满腔热情要满腔热情要善用潜在顾客的名字要善用潜在顾客的名字要指定专人接待媒体要指定专人接待媒体要佩戴好名牌要佩戴好名牌博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道成功参展个人包装成功参展个人包装平易近人平易近人热
15、情好客热情好客专业性专业性非语言的交流非语言的交流色彩搭配色彩搭配个人修养个人修养衣着衣着博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道附：附：参观者记忆因素参观者记忆因素 展品有吸引力展品有吸引力 39% 39% 操作演示操作演示 25% 25% 展台设计展台设计 14% 14% 展台人员表现展台人员表现 10% 10% 散发资料散发资料 8% 8% 展出者的名气展出者的名气 4% 4% 博通咨询机构BEST-KNOWN CONSULTINGBEST-KNOWN CONSULTING博通http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 谢谢！谢谢！
