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1、主讲：主讲：2007“中国商战名家中国商战名家”10大销售管理专家：张大销售管理专家：张 斌斌 极限品牌极限品牌美国美国MOTOROLA大学实战讲师大学实战讲师 实战派自由讲师实战派自由讲师美国美国MOTOROLA MOTOROLA 大学大学 8 8年培训、销售、管年培训、销售、管理经历；理经历；BSLBSL行为情景教学创始人；行为情景教学创始人；1515年管理、销售实践，根植于中国市场、年管理、销售实践，根植于中国市场、先后效力国营、合资、独资企业，亲历中先后效力国营、合资、独资企业，亲历中国改革全程；国改革全程；极限品牌极限品牌课程创始人、先后在深圳、华北等城市成课程创始人、先后在深圳、华
2、北等城市成功开办公开课。功开办公开课。20062006年畅销书年畅销书公司船公司船作者作者主要著作：主要著作：大师经典大师经典让自己永远让自己永远都抢手都抢手等。等。2007中国十大商战名家中国十大商战名家 培训目标培训目标提升中国企业品牌管理意识提升中国企业品牌管理意识突破品牌传统经营模式、超越行业极限、突破品牌传统经营模式、超越行业极限、探索实现企业可持续发展新路。探索实现企业可持续发展新路。爱因斯坦曾经声称：爱因斯坦曾经声称：“如果刚开始一个想如果刚开始一个想法听起来不荒谬可笑，那么它就没有希望法听起来不荒谬可笑，那么它就没有希望变成现实。变成现实。” 20072007年度年度( (第四
3、届第四届) )世界品牌世界品牌500500强强20072007年年6 6月月1313日在美国纽约揭晓。老牌日在美国纽约揭晓。老牌“选选手手”可口可乐（可口可乐（Coca-ColaCoca-Cola）由去年排名第）由去年排名第四再次跃升冠军四再次跃升冠军 宝座，去年的冠军谷歌宝座，去年的冠军谷歌（GoogleGoogle）因增长后劲不足下滑至第三，）因增长后劲不足下滑至第三，花旗集团由去年花旗集团由去年3131位跃居第二。今年中国位跃居第二。今年中国内地又有内地又有6 6个新品牌入选，进入世界品牌个新品牌入选，进入世界品牌500500强强 总数达到总数达到1212个，其中中国移动个，其中中国移动
4、(China Mobile)(China Mobile)、中央电视台、中央电视台(CCTV)(CCTV)和海和海尔尔(Haier)(Haier)位列前位列前100100名。名。 2007 2007年度年度( (第四届第四届) )世界品牌世界品牌500500强强新上榜的中国品牌是：中国工商银行、中新上榜的中国品牌是：中国工商银行、中国银行、中国人寿、中国国际航空、中国国银行、中国人寿、中国国际航空、中国石化和国家电网，它们和中国移动、中央石化和国家电网，它们和中国移动、中央电视台、海尔、长虹、联想和中国中铁一电视台、海尔、长虹、联想和中国中铁一起，组成了拥有起，组成了拥有1212名队员的名队员的
5、“中国品牌国中国品牌国家队家队”。 什么是品牌什么是品牌 国际营销界最权威的机构国际营销界最权威的机构国际营销界最权威的机构国际营销界最权威的机构美国市场营销学会所美国市场营销学会所美国市场营销学会所美国市场营销学会所给的定义为：给的定义为：给的定义为：给的定义为：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者、它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者、它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者、它们的组合运用。其目的是借
6、以辨认某个销售者、或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。产品和服务区别开来。产品和服务区别开来。产品和服务区别开来。品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的不是你在广告或其他宣传中向他们许诺了什么，而不是你在广告或其他宣传中向他们许诺了什么，而不是你在广告或其他宣传中向他们许诺了什么，而不是你在广告或其他
7、宣传中向他们许诺了什么，而是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们来来来来 说，口碑极其重要。简而言之，品牌就是人们私说，口碑极其重要。简而言之，品牌就是人们私说，口碑极其重要。简而言之，品牌就是人们私说，口碑极其重要。简而言之，品牌就是人们私下里对你的评价。从这个角度来看，品牌是企业与下里对你的评价。从这个角度来看，品牌是企业与下里对你的评价。从这个角度来看，品牌是企业与下里对你的评价。从这个角度来看，品牌是企业与顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持
8、，顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持，顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持，顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持，品牌就会失去价值和意义。品牌就会失去价值和意义。品牌就会失去价值和意义。品牌就会失去价值和意义。 一个产品所处的四个品牌经营阶段一个产品所处的四个品牌经营阶段强劲强劲品牌品牌l品牌品牌l名字名字l商品商品商品即是该产品的名字没有普商品即是该产品的名字没有普遍的知名度或与之相关的任何遍的知名度或与之相关的任何收益收益任何一种普遍商品在消费者中任何一种普遍商品在消费者中赢得知名度并在一定程度上享赢得知名度并在一定程度上享有其声誉时，即成为有其声誉时，即成为“名
9、字名字“当一个产品拥有相当好的价值当一个产品拥有相当好的价值定位并将这一价值定位一致性定位并将这一价值定位一致性地交付给消费者时，地交付给消费者时，“名字名字“转为转为“品牌品牌“品牌被其目标顾客赋予独特的品牌被其目标顾客赋予独特的个性并拥有无所不在的能见度个性并拥有无所不在的能见度时成为时成为“强劲品牌强劲品牌“ 品牌营销如何面对金融危机品牌营销如何面对金融危机 美国有线电视新闻网美国有线电视新闻网(CNN)(CNN)帮大家帮大家揪出了导致经济危机的元凶。揪出了导致经济危机的元凶。美国金融危机十大罪魁祸首美国金融危机十大罪魁祸首第一位竟然是美国人自己。第一位竟然是美国人自己。 身为一位美国人
10、，你奉行及时行身为一位美国人，你奉行及时行乐，对消费的贷款失去节制，给乐，对消费的贷款失去节制，给个人和家庭带来高负债率，导致个人和家庭带来高负债率，导致整个国家储蓄率过低整个国家储蓄率过低美国联美国联储局今年储局今年4 4月份公布的资料，美国月份公布的资料，美国的信用卡欠账已经高达的信用卡欠账已经高达95179517亿美亿美元。那么，美国人不是金融危机元。那么，美国人不是金融危机的受害者，而是首要的元凶。的受害者，而是首要的元凶。 贪欲导致美国人自己的危机！贪欲导致美国人自己的危机！ 道与品牌文化品牌文化l积蓄客户才能避免企业的积蓄客户才能避免企业的“金融危机金融危机” ADCBEF哪一根棒
11、状的图表最能够表现你目前的状况哪一根棒状的图表最能够表现你目前的状况 人类行为的导航仪人类行为的导航仪 品牌心智管理的基本概念品牌心智管理的基本概念 1.1. 心智模式的定义：心智模式的定义： 心智模式是认知活动的结果。认知心理学家心智模式是认知活动的结果。认知心理学家嘉得纳指出：嘉得纳指出：“认知科学最主要的成就就是清楚地认知科学最主要的成就就是清楚地展示人类行为各个不同构面的心智表面层次。展示人类行为各个不同构面的心智表面层次。” 所谓心智模式是指深植于我们心中关于我们自所谓心智模式是指深植于我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象己、别人、组织及周围世界每个层面的假
12、设、形象和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。它是引导我们行为的心灵地图。我们每个人局限。它是引导我们行为的心灵地图。我们每个人都受心智模式的引导，我们的行为根源于心智模式，都受心智模式的引导，我们的行为根源于心智模式，人的行为差异是由心智的差异而导致的结果。人的行为差异是由心智的差异而导致的结果。 认认 知知 引引 发发 行行 为为 导导 向向 结结 果果 （人类行为模式图）（人类行为模式图） 心智模式对品牌认知的影响心智模式对品牌认知的影响 知名管理大师比得知名管理大师比得 圣吉指出：圣吉指出：“我们的我们的心智模式不仅决定我们如何认
13、知周围世界，并影心智模式不仅决定我们如何认知周围世界，并影响我们认知品牌、如何采取行动。响我们认知品牌、如何采取行动。”凡是有人类凡是有人类活动的地方就有心智模式的存在。要提高人类自活动的地方就有心智模式的存在。要提高人类自身的生存质量和组织的效率，就必须认真对待心身的生存质量和组织的效率，就必须认真对待心智模式。心智模式对我们有以下影响：智模式。心智模式对我们有以下影响：（1 1）心智模式会影响我们所）心智模式会影响我们所“看见的看见的”事物。事物。“耳听为虚，眼见为实耳听为虚，眼见为实”。这句话是很成问题。这句话是很成问题的。的。（2 2）心智模式影响我们与外界信息交流。）心智模式影响我们
14、与外界信息交流。人总人总是处在组织当中，总要有与外界的交流。人际是处在组织当中，总要有与外界的交流。人际之间交流和沟通是一种需求，但在现实的沟通之间交流和沟通是一种需求，但在现实的沟通中，双方都会站在自己的角度与别人沟通，势中，双方都会站在自己的角度与别人沟通，势必产生沟通障碍。必产生沟通障碍。（3 3）心智模式是影响人们行为的基础。）心智模式是影响人们行为的基础。即通常是以一种概念化的表象出现的。由此，即通常是以一种概念化的表象出现的。由此，我们可以解释几乎所有人的发展道路。成功的我们可以解释几乎所有人的发展道路。成功的人有成功的心智，失败的人有失败的心智，要人有成功的心智，失败的人有失败的
15、心智，要使顾客认知你的品牌，首先必须具备积极影响使顾客认知你的品牌，首先必须具备积极影响顾客心智模式的行为（积极的认知心态）。顾客心智模式的行为（积极的认知心态）。 4. 4.心智管理模式的结构心智管理模式的结构心智层次的观点心智层次的观点（能改变结构的变化形态）（能改变结构的变化形态）系统结构层次的观点系统结构层次的观点（能改造行为的变化形态）（能改造行为的变化形态）行为变化形态层次的观点行为变化形态层次的观点（能顺应变动中的趋势）（能顺应变动中的趋势）事件层次的观点事件层次的观点（采取反应式的行为）（采取反应式的行为） 品牌推广隐藏心智意义品牌推广隐藏心智意义例如：可口可乐的瓶子就是以女性
16、背景为例如：可口可乐的瓶子就是以女性背景为主题设计的。主题设计的。企业要永续经营，必须企业要永续经营，必须认真做好品牌的传播工认真做好品牌的传播工作。遗憾的是，很多企作。遗憾的是，很多企业在很多时候花在品牌业在很多时候花在品牌宣传方面的钱，有很多宣传方面的钱，有很多都打了水漂。究竟应该都打了水漂。究竟应该如何传播品牌？如何传播品牌？现代企业现代企业1010种传播品牌种传播品牌的创意模式，希望企业的创意模式，希望企业能够应用它来更系统更能够应用它来更系统更有效地传播品牌，从而有效地传播品牌，从而显著地提高销售业绩。显著地提高销售业绩。品牌传播的十大创意模式品牌传播的十大创意模式 第一模式：扩大痛
17、苦第一模式：扩大痛苦 再施于人再施于人第二模式：价值承诺第二模式：价值承诺 循循善诱循循善诱第三模式：分类分级第三模式：分类分级 避敌锋芒避敌锋芒第四模式：树立新敌第四模式：树立新敌 以长搏短以长搏短第五模式：刺激第五模式：刺激“情结情结” 相爱有加相爱有加第六模式：打破禁忌，见怪不怪第六模式：打破禁忌，见怪不怪第七模式：消除内疚，达成购买第七模式：消除内疚，达成购买第八模式：展示个性，显示身份第八模式：展示个性，显示身份第九模式：自然对比第九模式：自然对比 形象深刻形象深刻第十模式：明星法则，剧情渲染第十模式：明星法则，剧情渲染 品牌建设十大黄金法则：品牌建设十大黄金法则：1 1：品牌策略与
18、业务战略一致：品牌策略与业务战略一致：品牌策略与业务战略一致：品牌策略与业务战略一致2 2：管理层深度参与品牌的创立：管理层深度参与品牌的创立：管理层深度参与品牌的创立：管理层深度参与品牌的创立3 3设计合理的品牌结构设计合理的品牌结构设计合理的品牌结构设计合理的品牌结构4 4品牌的品牌的品牌的品牌的360360视角视角视角视角5 5让品牌表达价值观和承诺让品牌表达价值观和承诺让品牌表达价值观和承诺让品牌表达价值观和承诺 6 6商标独一无二、信息完整商标独一无二、信息完整商标独一无二、信息完整商标独一无二、信息完整 7 7：随时随地的品牌：随时随地的品牌：随时随地的品牌：随时随地的品牌8 8成
19、功的品牌推广计划成功的品牌推广计划成功的品牌推广计划成功的品牌推广计划9 9由内而外打造品牌由内而外打造品牌由内而外打造品牌由内而外打造品牌1010传播效果和经济价值传播效果和经济价值传播效果和经济价值传播效果和经济价值 第一模式：第一模式： 扩大痛苦扩大痛苦 再施于人再施于人核心原理核心原理人有两种基本的人格模式，一种是逃避型，另一种是人有两种基本的人格模式，一种是逃避型，另一种是追求型。逃避型者大都拒绝困难，害怕痛苦，而追求追求型。逃避型者大都拒绝困难，害怕痛苦，而追求型的人正好相反。更多的情况是集两种特质于一身。型的人正好相反。更多的情况是集两种特质于一身。人之所以采取行动，对于逃避型的
20、人来说，是因为如人之所以采取行动，对于逃避型的人来说，是因为如果不行动，痛苦将会大于快乐；对于追求型的人来说，果不行动，痛苦将会大于快乐；对于追求型的人来说，则是因为采取行动后，快乐将大于痛苦。则是因为采取行动后，快乐将大于痛苦。消费者之所以购买某种产品，是因为他相信它能够给消费者之所以购买某种产品，是因为他相信它能够给他解除某种痛苦。如果我们将这种痛苦戏剧性地夸大他解除某种痛苦。如果我们将这种痛苦戏剧性地夸大化，用于产品的广告创意策略中，必定能给广告受众化，用于产品的广告创意策略中，必定能给广告受众留下较为深刻的印象，促使其采取购买行动。留下较为深刻的印象，促使其采取购买行动。成功案例成功案
21、例 海飞丝洗发水海飞丝洗发水海飞丝是一种能除头皮屑的特殊洗发水，然而，头皮海飞丝是一种能除头皮屑的特殊洗发水，然而，头皮屑对消费者来说并不算什么大问题，如何使消费者像屑对消费者来说并不算什么大问题，如何使消费者像消灭虱子或跳蚤那样坚决地消灭头皮屑呢？海飞丝在消灭虱子或跳蚤那样坚决地消灭头皮屑呢？海飞丝在台湾地区和日本的广告语是：台湾地区和日本的广告语是：“你不会有第二次机会你不会有第二次机会给人留下第一个印象。给人留下第一个印象。”此话听起来悦耳，实际上暗此话听起来悦耳，实际上暗藏杀机：谁要是不去消灭他的头屑，可能葬送一生的藏杀机：谁要是不去消灭他的头屑，可能葬送一生的事业。在日本播放的电视广
22、告上，一位豆蔻年华的戏事业。在日本播放的电视广告上，一位豆蔻年华的戏剧专业女生在决定性的入学考试前夕遭到头屑的侵袭。剧专业女生在决定性的入学考试前夕遭到头屑的侵袭。“我的前途完了，我的前途完了，”女生认命地说。这时候，海飞丝女生认命地说。这时候，海飞丝从天而降，拯救了她的职业生涯。从天而降，拯救了她的职业生涯。雷达电蚊香等雷达电蚊香等设计合理的品牌结构设计合理的品牌结构成功要素成功要素（1 1）戏剧性：痛苦越戏剧化，策略的）戏剧性：痛苦越戏剧化，策略的潜力就越大。潜力就越大。（2 2）可信度：消费者是否同意）可信度：消费者是否同意“大痛大痛苦苦”的产生是由的产生是由“小问题小问题”引起的。引起
23、的。（3 3）化解力：只有消费者相信产品能）化解力：只有消费者相信产品能够化解痛苦时，才会起作用。够化解痛苦时，才会起作用。第二模式：价值承诺第二模式：价值承诺 循循善诱循循善诱 核心原理核心原理. . 消费者之所以喜欢某种商品，是因为他相信消费者之所以喜欢某种商品，是因为他相信它比其它竞争产品能给他带来更大的价值。这它比其它竞争产品能给他带来更大的价值。这种种“价值价值”更多地取决于消费者对该商品感知更多地取决于消费者对该商品感知到的到的“潜在的潜在的”质量，而越来越少地依赖于它质量，而越来越少地依赖于它的事实上的质量。如果我们在品牌的传播策略的事实上的质量。如果我们在品牌的传播策略中，巧妙
24、地从商品的产生、发展到使用情景中中，巧妙地从商品的产生、发展到使用情景中提炼出一个特别的特征、量化的指标或创意出提炼出一个特别的特征、量化的指标或创意出积极的情景作用、极端的夸张场面，消费者就积极的情景作用、极端的夸张场面，消费者就会从中得出商品质量优异的结论。会从中得出商品质量优异的结论。成功案例成功案例（一）（一） 百事纯净水百事纯净水.乐百事纯净水广告宣称经过乐百事纯净水广告宣称经过2727层过滤。层过滤。（二）（二） 娃哈哈钙奶娃哈哈钙奶.“喝了娃哈哈，吃饭就是香喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语，的广告语，使成人煞有耐心地围在电视机旁欣赏一帮小使成人煞有耐心地围在电视机旁欣赏一帮小家伙
25、狼吞虎咽的情景。家伙狼吞虎咽的情景。“妈妈，我要！妈妈，我要！”的的童音更是为童音更是为“娃哈哈娃哈哈”产品激活一片积极的产品激活一片积极的市场情景。市场情景。让品牌表达价值观和承诺 随时随地的品牌成功要素成功要素（1 1） 说服力：在诉求一种指标时，在消费者说服力：在诉求一种指标时，在消费者的头脑中能轰然引起质量优越的联想。的头脑中能轰然引起质量优越的联想。（2 2）承诺力：在展示积极的使用情景时，不）承诺力：在展示积极的使用情景时，不能只能只 戏剧性渲染开心的场面，而要有真正的戏剧性渲染开心的场面，而要有真正的价值承诺。价值承诺。（3 3）引导力：要避免用陈旧的方式来表达引）引导力：要避免
26、用陈旧的方式来表达引导的价值，对购买特性来说，引导的独特性表导的价值，对购买特性来说，引导的独特性表现的越成功，这一策略也就越成功。现的越成功，这一策略也就越成功。 中国的中国的“隐形冠军隐形冠军”的代表企的代表企业业 20052005年，年，年，年，“好孩子好孩子好孩子好孩子”的销售额虽然只有人民币的销售额虽然只有人民币的销售额虽然只有人民币的销售额虽然只有人民币2121亿亿亿亿元，却是世界上最大的童车生产商，占据了元，却是世界上最大的童车生产商，占据了元，却是世界上最大的童车生产商，占据了元，却是世界上最大的童车生产商，占据了67%67%的的的的国内市场国内市场国内市场国内市场(2005(
27、2005年数据年数据年数据年数据) )和和和和34%34%的美国市场的美国市场的美国市场的美国市场(2002(2002年数年数年数年数据据据据) )。好孩子还是一个高度国际化的企业，在。好孩子还是一个高度国际化的企业，在。好孩子还是一个高度国际化的企业，在。好孩子还是一个高度国际化的企业，在4040多个多个多个多个国家有销售网点，国家有销售网点，国家有销售网点，国家有销售网点，70%70%的产品在海外销售。的产品在海外销售。的产品在海外销售。的产品在海外销售。这家只有这家只有这家只有这家只有1818年历史的企业前身是一家校办工厂，创年历史的企业前身是一家校办工厂，创年历史的企业前身是一家校办工
28、厂，创年历史的企业前身是一家校办工厂，创始人和董事长宋郑还曾经是这所学校的校长。始人和董事长宋郑还曾经是这所学校的校长。始人和董事长宋郑还曾经是这所学校的校长。始人和董事长宋郑还曾经是这所学校的校长。1414年年年年前，好孩子开始走出国门，并在前，好孩子开始走出国门，并在前，好孩子开始走出国门，并在前，好孩子开始走出国门，并在1010年前在美国建立年前在美国建立年前在美国建立年前在美国建立了分公司。如今，好孩子已经连续了分公司。如今，好孩子已经连续了分公司。如今，好孩子已经连续了分公司。如今，好孩子已经连续1212年中国市场份年中国市场份年中国市场份年中国市场份额第一，连续额第一，连续额第一，
29、连续额第一，连续7 7年美国市场份额第一。年美国市场份额第一。年美国市场份额第一。年美国市场份额第一。管理层深度参与品牌的创立管理层深度参与品牌的创立第三模式：分类分级第三模式：分类分级 避敌锋芒避敌锋芒核心原理：核心原理：消费者在认知产品的时候，都存在一定的认知定消费者在认知产品的时候，都存在一定的认知定势，他们会不自觉地把产品按照自己的逻辑归入势，他们会不自觉地把产品按照自己的逻辑归入想当然的想当然的“概念抽屉概念抽屉”中，从而与中，从而与“同类同类”“同同级级”产品进行比较。如果我们通过创意，把需要产品进行比较。如果我们通过创意，把需要推广的品牌从消费者习以为常的推广的品牌从消费者习以为
30、常的“概念抽屉概念抽屉”中中取出来，划归到另一个取出来，划归到另一个“类别类别”或或“等级等级”中去，中去，就会避免与现有竞争产品展开激烈的竞争。就会避免与现有竞争产品展开激烈的竞争。 成功案例成功案例（一）（一） 七喜饮料七喜饮料七喜饮料投放市场后，效果一直不理想，因为当时美国的饮料市场七喜饮料投放市场后，效果一直不理想，因为当时美国的饮料市场被可口可乐一统天下。后来，七喜饮料采用分类定位的方法获取了被可口可乐一统天下。后来，七喜饮料采用分类定位的方法获取了市场位置。广告中宣称：饮料分为两大类，一类是市场位置。广告中宣称：饮料分为两大类，一类是“可乐类饮料可乐类饮料”，另一类是，另一类是“非
31、可乐饮料非可乐饮料”，市场上最好的，市场上最好的“可乐饮料可乐饮料”是可口可是可口可乐，最好的乐，最好的“非可乐饮料非可乐饮料”是七喜饮料。是七喜饮料。 成功的品牌推广计划成功的品牌推广计划（二）（二） TCLTCL彩电彩电HIDHID系列系列面对竞争异常激励的彩电市场，面对竞争异常激励的彩电市场，TCLTCL开发出开发出HIDHID系列，广告语：这不系列，广告语：这不是电视，而是是电视，而是HIDHID。所谓。所谓HIDHID，是家庭信息显示系统（，是家庭信息显示系统（Home Home Information DisplayInformation Display）的英语缩写。其广告语的目的
32、很明显，那）的英语缩写。其广告语的目的很明显，那就是引导消费者不要将就是引导消费者不要将HIDHID与传统彩电相比，因为与传统彩电相比，因为HIDHID的优势不仅在的优势不仅在于可以当普通彩电用，还可作为电脑的显示器，并有其它许多附加于可以当普通彩电用，还可作为电脑的显示器，并有其它许多附加功能。在这里功能。在这里TCLTCL的策划者们用的策划者们用HIDHID这个新概念，不仅想让消费者把这个新概念，不仅想让消费者把HIDHID系列产品从系列产品从“电视机的概念抽屉电视机的概念抽屉”的类别中抽出来，而且，退的类别中抽出来，而且，退一步讲，假如不能一步讲，假如不能“抽抽”出来，他们也企图让消费者
33、认为出来，他们也企图让消费者认为HIDHID是新是新一代彩电，无形中所有的其它电视均降格为过时的一代产品。通过一代彩电，无形中所有的其它电视均降格为过时的一代产品。通过这种策略，这种策略，TCLTCL硬是为自己的市场拓展了一片新空间。硬是为自己的市场拓展了一片新空间。看看图图时时间间（三）（三） 手机营销手机营销案例：三星手机迎合中国市场定位案例：三星手机迎合中国市场定位必胜客：必胜客：鸡精：鸡精：智力领导消费智力领导消费成功要素：成功要素：（1 1） 适应力：在分类后，产品是否真的能适应力：在分类后，产品是否真的能够在新的空间生存，能否适应新的质量标准够在新的空间生存，能否适应新的质量标准并
34、达到消费者的要求。并达到消费者的要求。（2 2） 可信度：如果要分级别，在消费者眼可信度：如果要分级别，在消费者眼中，新的更高级的产品是通过哪些特征与现中，新的更高级的产品是通过哪些特征与现在的产品区分开来的？在的产品区分开来的？（3 3） 市场规模：当产品被分类分级定位后，市场规模：当产品被分类分级定位后，新的市场规模是否较大，不能误入一个狭小新的市场规模是否较大，不能误入一个狭小的空间。的空间。 第四模式：树立新敌第四模式：树立新敌 以长搏短以长搏短核心原理：核心原理：为推广的品牌树立一个令人意外的、可以替代为推广的品牌树立一个令人意外的、可以替代的新的新“对手对手”，用推广品牌的优点与，
35、用推广品牌的优点与“敌人敌人”的弱点相比较。的弱点相比较。 成功案例：成功案例：（一）万科房产（一）万科房产 由内而外打造品牌由内而外打造品牌（二）可乐与茶水、咖啡（二）可乐与茶水、咖啡在美国，人们在吃早餐时，通常在在美国，人们在吃早餐时，通常在“茶水茶水”和和“咖啡咖啡”之间挑选，之间挑选，可口可乐公司出人意料地把茶水和咖啡作为新对手，引导消费者把可口可乐公司出人意料地把茶水和咖啡作为新对手，引导消费者把可乐饮料作为第三种选择。可乐饮料作为第三种选择。 （三）脑白金（三）脑白金 & 黄金搭档黄金搭档 “脑黄金脑黄金”再到再到“脑白金脑白金”又到又到“黄金搭档黄金搭档”，真可谓金色满圆啊，真可
36、谓金色满圆啊，总之，是金就能让他赚钱。总之，是金就能让他赚钱。 史玉柱的史玉柱的“杰作杰作”，自己为自己树立对手自己为自己树立对手 商标独一无二、信息完整商标独一无二、信息完整第五模式：刺激第五模式：刺激“情结情结” 相爱有相爱有加加 核心原理核心原理在每个人的头脑中，都有许多在每个人的头脑中，都有许多“情感结情感结”。一为生理性的。一为生理性的“情结情结”：当我们看：当我们看见一个婴儿、动物或者异性的身体时，见一个婴儿、动物或者异性的身体时，心中就会产生一种可以观察到的情感。心中就会产生一种可以观察到的情感。另一种为文化另一种为文化“情结情结”：对家乡、某一：对家乡、某一地区、某些浪漫事件、
37、某种时期怀有特地区、某些浪漫事件、某种时期怀有特殊的感情。如果我们用品牌传播的创意殊的感情。如果我们用品牌传播的创意不断去刺激消费者心中这些业已存在的不断去刺激消费者心中这些业已存在的“情结情结”，他们就会与该品牌融合在一，他们就会与该品牌融合在一起。起。 成功案例成功案例（二）（二） 南方黑芝麻糊南方黑芝麻糊在幽长的青石铺成的小巷，悠扬的在幽长的青石铺成的小巷，悠扬的“芝麻糊芝麻糊”叫卖声，小男孩用舌头叫卖声，小男孩用舌头舔尽碗底最后一滴黑芝麻糊舔尽碗底最后一滴黑芝麻糊这这情景不知勾起多少人对童年的回忆。情景不知勾起多少人对童年的回忆。成功要素成功要素真实性：只有诚实自然的情感才能真实性：只
38、有诚实自然的情感才能与消费者水乳交融，发挥最佳广告与消费者水乳交融，发挥最佳广告效应，太矫揉造作的情感场面会引效应，太矫揉造作的情感场面会引起消费者当然的反感。起消费者当然的反感。 行为暴露心智行为暴露心智第六模式：打破禁忌，见怪不怪第六模式：打破禁忌，见怪不怪核心原理核心原理有些产品并不是人们不需要它们，而是因有些产品并不是人们不需要它们，而是因为人们对产品本身有所为人们对产品本身有所“忌讳忌讳”，如避孕，如避孕套、壮阳药、妇女卫生巾、痔疮膏等产品。套、壮阳药、妇女卫生巾、痔疮膏等产品。如果在广告创意中能够戏剧性地冲破常规，如果在广告创意中能够戏剧性地冲破常规，消费者也就习以为常，见怪不怪了
39、。消费者也就习以为常，见怪不怪了。 第七模式：第七模式： 消除内疚，达成购买消除内疚，达成购买核心原理核心原理每个人对自己都有一些期望，期望自己每个人对自己都有一些期望，期望自己是对家人、对朋友、对社会有责任感、是对家人、对朋友、对社会有责任感、义务感的人，当他发现自己的作为不能义务感的人，当他发现自己的作为不能达到这些要求时，就会感到良心的达到这些要求时，就会感到良心的“不不安安”。如果我们通过广告创意来刺激他。如果我们通过广告创意来刺激他的的“不安不安”，并帮其消除，并帮其消除“内疚内疚”，就，就能促成其采取购买行动。能促成其采取购买行动。 成功案例成功案例“帮宝适帮宝适”是一种婴儿尿布，
40、是一种婴儿尿布，5050年代刚在美国面市时，广告针对年轻年代刚在美国面市时，广告针对年轻的母亲进行诉求，说明它能使母亲们在照顾孩子时更加方便，更加节的母亲进行诉求，说明它能使母亲们在照顾孩子时更加方便，更加节省时间。但是，市场效果很不好。经过市场调查，原来这种以母亲为省时间。但是，市场效果很不好。经过市场调查，原来这种以母亲为中心的广告诉求，使母亲们很不安。如果仅仅为了方便自己，就购买中心的广告诉求，使母亲们很不安。如果仅仅为了方便自己，就购买“帮宝适帮宝适”，她们内心会有一种对孩子的，她们内心会有一种对孩子的“内疚感内疚感”。后来，广告内。后来，广告内容诉求点变为：帮宝适能够使您的孩子肌肤更
41、加干爽。有那一位母亲容诉求点变为：帮宝适能够使您的孩子肌肤更加干爽。有那一位母亲不愿意使自己的孩子干干静静呢？购买帮宝适从某种程度上填补母亲不愿意使自己的孩子干干静静呢？购买帮宝适从某种程度上填补母亲们的们的“内疚感内疚感”，迅速地扩张了市场。，迅速地扩张了市场。成功要素成功要素所推广的品牌在多大程度上唤起了消费者的内疚感？他对谁内疚？如所推广的品牌在多大程度上唤起了消费者的内疚感？他对谁内疚？如何证明该品牌更适于对他人履行义务？行之有效的策略是：某人因为何证明该品牌更适于对他人履行义务？行之有效的策略是：某人因为对他人的内疚而倍受煎熬，产品突然闪亮登场，将内疚扫光。对他人的内疚而倍受煎熬，产
42、品突然闪亮登场，将内疚扫光。品牌的品牌的360视角视角第八模式：展示个性，显示身份第八模式：展示个性，显示身份核心原理核心原理根据马斯洛的需求理论，人都有根据马斯洛的需求理论，人都有情感的需求和实现个人价值的需情感的需求和实现个人价值的需求。如果所推广的品牌能够帮助求。如果所推广的品牌能够帮助消费者寄托某种情感，或有利于消费者寄托某种情感，或有利于在他人面前展示自己的个性，或在他人面前展示自己的个性，或有助于确立其与众不同的身份，有助于确立其与众不同的身份，消费者就乐于购买此品牌。消费者就乐于购买此品牌。 成功要素成功要素（1 1） 品牌个性的魅力：它取决于品牌所传播的个性在品牌个性的魅力：它
43、取决于品牌所传播的个性在多大程度上昭示的拥有者所崇尚的品质。一般而言，此多大程度上昭示的拥有者所崇尚的品质。一般而言，此招对年轻人最为有效。招对年轻人最为有效。（2 2） 品牌个性的独立性：一种品牌的性格与同类品牌品牌个性的独立性：一种品牌的性格与同类品牌的典型性格区别越大，它欲赋予消费者的个性特质和身的典型性格区别越大，它欲赋予消费者的个性特质和身份差别就越强。份差别就越强。（3 3） 品牌个性与产品质量应相协调。如果本来就是很品牌个性与产品质量应相协调。如果本来就是很普通的产品，却偏要赋予它一个不凡的普通的产品，却偏要赋予它一个不凡的“使命使命”，结果，结果只会弄巧成拙。只会弄巧成拙。品牌
44、策略与业务战略一致品牌策略与业务战略一致第九模式：自然对比第九模式：自然对比 形象深刻形象深刻核心原理核心原理 传播效果和经济价值传播效果和经济价值 有些品牌的功能看似对消费者无害，有些品牌的功能看似对消费者无害，如果通过与自然界的某些事物相类比，如果通过与自然界的某些事物相类比，将问题直观形象地展示出来，就可出将问题直观形象地展示出来，就可出现戏剧性的转折。现戏剧性的转折。成功案例成功案例（一）达克宁胶囊（一）达克宁胶囊很多消费者对真菌感染的脚气病并不很多消费者对真菌感染的脚气病并不是很在意，达克宁胶囊在广告创意中是很在意，达克宁胶囊在广告创意中通过自然界原野上的野草通过自然界原野上的野草“
45、死灰复燃死灰复燃”的形象类比，在消费者心智留下了的形象类比，在消费者心智留下了极深的印象。极深的印象。（二）易服芬（二）易服芬第十模式：明星法则，剧情渲染第十模式：明星法则，剧情渲染核心原理核心原理制造明星有通行的法则，如果我们将这制造明星有通行的法则，如果我们将这种法则移植到品牌推广的传播创意中，种法则移植到品牌推广的传播创意中，进行戏剧渲染，必能产生巨大吸引力。进行戏剧渲染，必能产生巨大吸引力。那么，明星究竟是如何炮制出来的呢？那么，明星究竟是如何炮制出来的呢？一般包括：明星、环境、冲突、化解、一般包括：明星、环境、冲突、化解、胜利五步曲。胜利五步曲。成功案例成功案例成功要素成功要素（1
46、1） 明星：明星不是所谓的明星：明星不是所谓的“大腕大腕”而是来自而是来自我们我们身边的纯朴可爱的普通人。在高路西香烟的案例身边的纯朴可爱的普通人。在高路西香烟的案例中，我们可以看出男主人只是一个普通的大男孩中，我们可以看出男主人只是一个普通的大男孩而已。而已。（2 2） 环境：最好是源于现实生活中。环境：最好是源于现实生活中。（3 3） 冲突：与邻居发生摩擦，几乎每个人都有冲突：与邻居发生摩擦，几乎每个人都有所体会。所体会。（4 4） 化解：在以上案例中，小伙子有意识地抓化解：在以上案例中，小伙子有意识地抓住了邻居的最大弱点，只是略施小计，一个并不住了邻居的最大弱点，只是略施小计，一个并不认
47、真的吻加一句甜言蜜语，冲突就得到化解。认真的吻加一句甜言蜜语，冲突就得到化解。（5 5） 胜利：无情的对手变成了温顺的小狗。欢胜利：无情的对手变成了温顺的小狗。欢娱之中，真正的明星娱之中，真正的明星“品牌品牌”闪亮现身，消费闪亮现身，消费者发出会心的微笑。者发出会心的微笑。 案例案例 ： 营销与品牌营销与品牌广东美的集团创业于广东美的集团创业于广东美的集团创业于广东美的集团创业于1968196819681968年，年，年，年，1980198019801980年进入家电制造年进入家电制造年进入家电制造年进入家电制造业，业，业，业，1997199719971997年推动事业部制改造，年推动事业部制
48、改造，年推动事业部制改造，年推动事业部制改造，2000200020002000年注册成立企年注册成立企年注册成立企年注册成立企业集团。业集团。业集团。业集团。美的经营空调、风扇、电饭煲、微波炉、电暖器、美的经营空调、风扇、电饭煲、微波炉、电暖器、美的经营空调、风扇、电饭煲、微波炉、电暖器、美的经营空调、风扇、电饭煲、微波炉、电暖器、厨具、微电机、压缩机等多项产品。美的拥有中国厨具、微电机、压缩机等多项产品。美的拥有中国厨具、微电机、压缩机等多项产品。美的拥有中国厨具、微电机、压缩机等多项产品。美的拥有中国最大、最完整的空调产业链，空调器居国内前两位，最大、最完整的空调产业链，空调器居国内前两位
49、，最大、最完整的空调产业链，空调器居国内前两位，最大、最完整的空调产业链，空调器居国内前两位，空调电机产销量全国第一，压缩机产量居国内前三空调电机产销量全国第一，压缩机产量居国内前三空调电机产销量全国第一，压缩机产量居国内前三空调电机产销量全国第一，压缩机产量居国内前三位；美的还是全球最大的风扇、电饭煲供应商，国位；美的还是全球最大的风扇、电饭煲供应商，国位；美的还是全球最大的风扇、电饭煲供应商，国位；美的还是全球最大的风扇、电饭煲供应商，国内最大的电暖器制造商。内最大的电暖器制造商。内最大的电暖器制造商。内最大的电暖器制造商。007007年年年年, ,美的集团已实现整体销售收入美的集团已实现
50、整体销售收入美的集团已实现整体销售收入美的集团已实现整体销售收入750750亿元亿元亿元亿元, ,出口出口出口出口额额额额3232亿美元亿美元亿美元亿美元;2008;2008年年年年, ,美的销售收入将突破美的销售收入将突破美的销售收入将突破美的销售收入将突破900900亿元亿元亿元亿元;2010;2010年年年年, ,其销售收入将再上台阶其销售收入将再上台阶其销售收入将再上台阶其销售收入将再上台阶, ,突破突破突破突破12001200亿元亿元亿元亿元 海外战略海外战略美的目前的海外战略：以美的目前的海外战略：以美的目前的海外战略：以美的目前的海外战略：以OEMOEMOEMOEM出口为主，自有
51、品牌出口为主，自有品牌出口为主，自有品牌出口为主，自有品牌出口为辅（约占出口为辅（约占出口为辅（约占出口为辅（约占1 1 1 13 3 3 3左右）。即做世界工厂，为左右）。即做世界工厂，为左右）。即做世界工厂，为左右）。即做世界工厂，为国外大客户做贴牌生产，不强求把美的品牌推到国外大客户做贴牌生产，不强求把美的品牌推到国外大客户做贴牌生产，不强求把美的品牌推到国外大客户做贴牌生产，不强求把美的品牌推到全球，但在中国打美的品牌。全球，但在中国打美的品牌。全球，但在中国打美的品牌。全球，但在中国打美的品牌。美的坚持不到国外投资设厂。到目前为止，美的美的坚持不到国外投资设厂。到目前为止，美的美的坚
52、持不到国外投资设厂。到目前为止，美的美的坚持不到国外投资设厂。到目前为止，美的在海外没有任何一家工厂。在海外没有任何一家工厂。在海外没有任何一家工厂。在海外没有任何一家工厂。为了实现其海外战略，美的大体上有下列一些战为了实现其海外战略，美的大体上有下列一些战为了实现其海外战略，美的大体上有下列一些战为了实现其海外战略，美的大体上有下列一些战略步骤：略步骤：略步骤：略步骤： 海外战略海外战略 1 1 1 1、推行面向、推行面向、推行面向、推行面向“ “大批发商、大零售商、大制造商大批发商、大零售商、大制造商大批发商、大零售商、大制造商大批发商、大零售商、大制造商” ”的主导的主导的主导的主导营销
53、策略。确保在相对投入比较小的条件下，集中优势力营销策略。确保在相对投入比较小的条件下，集中优势力营销策略。确保在相对投入比较小的条件下，集中优势力营销策略。确保在相对投入比较小的条件下，集中优势力量，使产品进入市场主流渠道。量，使产品进入市场主流渠道。量，使产品进入市场主流渠道。量，使产品进入市场主流渠道。 2 2 2 2、不断在海外贴近重点目标客户的地区设立分支机构，、不断在海外贴近重点目标客户的地区设立分支机构，、不断在海外贴近重点目标客户的地区设立分支机构，、不断在海外贴近重点目标客户的地区设立分支机构，实现美的实现美的实现美的实现美的“ “沟通信息，服务客户，拓展市场，促进研发沟通信息
54、，服务客户，拓展市场，促进研发沟通信息，服务客户，拓展市场，促进研发沟通信息，服务客户，拓展市场，促进研发” ”的目标。目前，美的有美国公司、欧洲公司、香港公司，的目标。目前，美的有美国公司、欧洲公司、香港公司，的目标。目前，美的有美国公司、欧洲公司、香港公司，的目标。目前，美的有美国公司、欧洲公司、香港公司，并在韩国、新加坡等地设立了办事处。并在韩国、新加坡等地设立了办事处。并在韩国、新加坡等地设立了办事处。并在韩国、新加坡等地设立了办事处。 3 3 3 3、推动、推动、推动、推动“ “世界人才工程世界人才工程世界人才工程世界人才工程” ”策略。引进国外资深管理和技策略。引进国外资深管理和技
55、策略。引进国外资深管理和技策略。引进国外资深管理和技术专家；派人员到国外深造，以锤炼国际化视野；吸纳国术专家；派人员到国外深造，以锤炼国际化视野；吸纳国术专家；派人员到国外深造，以锤炼国际化视野；吸纳国术专家；派人员到国外深造，以锤炼国际化视野；吸纳国际家电行业的营销精英等。际家电行业的营销精英等。际家电行业的营销精英等。际家电行业的营销精英等。 专业化定位专业化定位中高档定位中高档定位精品化定位精品化定位质量定位质量定位市场定位市场定位行业定位行业定位产品：产品： 需求需求 质量质量 文化文化 服务服务 人品：人品： 素质素质 才能才能 诚信诚信 精神精神厂品：厂品： 形象形象 定力定力 团
56、队团队 文化文化“方太”的品牌管理 关于中国品牌的建议关于中国品牌的建议第一个模式是采用步步为营法，通过面向折扣渠道第一个模式是采用步步为营法，通过面向折扣渠道第一个模式是采用步步为营法，通过面向折扣渠道第一个模式是采用步步为营法，通过面向折扣渠道的独立分销商，使中国的出口产品打入海外市场。的独立分销商，使中国的出口产品打入海外市场。的独立分销商，使中国的出口产品打入海外市场。的独立分销商，使中国的出口产品打入海外市场。这种逐步推进的过程将使中国企业取得对客户行这种逐步推进的过程将使中国企业取得对客户行这种逐步推进的过程将使中国企业取得对客户行这种逐步推进的过程将使中国企业取得对客户行为的认知
57、，并且建立品牌知名度。为的认知，并且建立品牌知名度。为的认知，并且建立品牌知名度。为的认知，并且建立品牌知名度。第二个模式是，中国企业去收购一个业已成型但因第二个模式是，中国企业去收购一个业已成型但因第二个模式是，中国企业去收购一个业已成型但因第二个模式是，中国企业去收购一个业已成型但因时运不佳而没落的品牌，然后将该品牌的生产业时运不佳而没落的品牌，然后将该品牌的生产业时运不佳而没落的品牌，然后将该品牌的生产业时运不佳而没落的品牌，然后将该品牌的生产业务迁至中国，以借助较低的劳动力成本获益。务迁至中国，以借助较低的劳动力成本获益。务迁至中国，以借助较低的劳动力成本获益。务迁至中国，以借助较低的
58、劳动力成本获益。第三个模式是，中国企业去与一个世界级企业合作，第三个模式是，中国企业去与一个世界级企业合作，第三个模式是，中国企业去与一个世界级企业合作，第三个模式是，中国企业去与一个世界级企业合作，然后通过学习，逐渐树立自己的品牌。然后通过学习，逐渐树立自己的品牌。然后通过学习，逐渐树立自己的品牌。然后通过学习，逐渐树立自己的品牌。第四个模式是、溶入互联网时代，广泛开展电子营第四个模式是、溶入互联网时代，广泛开展电子营第四个模式是、溶入互联网时代，广泛开展电子营第四个模式是、溶入互联网时代，广泛开展电子营销。销。销。销。核心概念核心概念n提升力：使品牌由低端产品向高档产驱动力量提升力：使品牌
59、由低端产品向高档产驱动力量n反扯力：低端产品利用高端产品效应而产生的对于反扯力：低端产品利用高端产品效应而产生的对于品牌提升的反作用力；品牌提升的反作用力；n品牌认同力：水平作用的消费者品牌归属与心理接品牌认同力：水平作用的消费者品牌归属与心理接受度；受度；n品牌支撑力：为确保特定品牌维持其在特定层面的品牌支撑力：为确保特定品牌维持其在特定层面的消费群体中的忠诚度与归属度而实施的资源配置；消费群体中的忠诚度与归属度而实施的资源配置；n品牌穿透力：水平作用的品牌向其它产品类别或消品牌穿透力：水平作用的品牌向其它产品类别或消费群体延伸的能力。费群体延伸的能力。品牌的纵向市场动力学分析品牌的纵向市场
60、动力学分析品牌支撑力品牌支撑力品牌认同力品牌认同力品牌认同力品牌认同力品牌认同力品牌认同力品牌支撑力品牌支撑力品牌支撑力品牌支撑力低档品牌低档品牌中档品牌中档品牌中高档品牌中高档品牌高挡品牌高挡品牌反扯力反扯力提升力提升力品牌组合产生的市场战品牌组合产生的市场战略态势图略态势图干扰性干扰性安全性安全性保有的低端产保有的低端产品品牌品品牌中端产品品牌中端产品品牌当前核心利益当前核心利益无形利益无形利益政治利益政治利益对于低端品牌的对于低端品牌的阻击与拖滞效应阻击与拖滞效应未来利益未来利益对于上端竞争者的攻击作用对于上端竞争者的攻击作用提升的高端产提升的高端产品品牌品品牌防御性防御性 李宁的奥运品
61、牌营销李宁的奥运品牌营销 点、线、面点、线、面-立体品牌营销立体品牌营销案例讲解案例讲解案例讲解案例讲解: :李宁的品李宁的品李宁的品李宁的品牌营销艺术牌营销艺术牌营销艺术牌营销艺术北京奥运会李宁公司主要赞助对象：北京奥运会李宁公司主要赞助对象：中国跳水队、中国体操队、乒乓球中国跳水队、中国体操队、乒乓球队、射击队和跳水队、中国体操队、队、射击队和跳水队、中国体操队、瑞典、西班牙奥运代表团、阿根廷瑞典、西班牙奥运代表团、阿根廷男子篮球队、阿根廷、西班牙男子男子篮球队、阿根廷、西班牙男子篮球队、苏丹田径队、瑞典奥运代篮球队、苏丹田径队、瑞典奥运代表团、坦桑尼亚田径队、埃塞俄比表团、坦桑尼亚田径队
62、、埃塞俄比亚马拉松奥运冠军特罗沙。亚马拉松奥运冠军特罗沙。 测试测试和朋友去卡拉和朋友去卡拉okok厅唱歌，虽然厅唱歌，虽然不太会唱，但还是想：好吧，不太会唱，但还是想：好吧，既然来了，就试着唱唱看吧！既然来了，就试着唱唱看吧！你点了一首歌，没想到这首歌你点了一首歌，没想到这首歌唱到一半就唱不下去了。这时唱到一半就唱不下去了。这时你会怎么办呢？你会怎么办呢？A A、坚持唱到最后、坚持唱到最后B B、马上由会唱的人接着唱、马上由会唱的人接着唱C C、边解释边唱、边解释边唱D D、切换成别的歌曲、切换成别的歌曲 销售得意今朝、品牌创造未来！销售得意今朝、品牌创造未来！品牌品牌谢谢大家！谢谢大家！諕
63、諕譥孃孃吥繎得伃剦繎得伃剦栠敺摳敺摳咈咈删餑餑嫸榻蹋澍醆嫉埵暙榻蹋澍醆嫉埵暙褪亨褪亨崞瞘嫔蹾鎂鎂褯垫椰嶝椰嶝凱氤宷居凱氤宷居阄豬稷胾双豬稷胾双釾薫薫瀳早缻枡早缻枡鬡蜔藊蜔藊烂轤迂縛轤迂縛攣攣譝膡桀蛩駕嗗巡秋桀蛩駕嗗巡秋敛苴苴颠皅暖寍韱圯駢皅暖寍韱圯駢噷雥倵迣倵迣鏸鏸褳眬蝴蝴煂猷市猷市恸栫栫蓅嫟賻芭卩圾覉竇賻芭卩圾覉竇撗鵑鵑驨鈙鯔鯔繊繊泇鐄喀鐄喀輤奾葴葴翪苒苒肷渗渗峏髨鵂隲暐鵂隲暐龎龎辧辧腃脗萍脗萍婑醲窵粂醲窵粂菈鑾侻蒪凑陖鑾侻蒪凑陖节鹦适适覅鷹鷹腜孶孶六姍台六姍台揙薳腊腊莽莽茾欑沖毖髐欑沖毖髐瞈圀圀醖輀琁輀琁饁饁绋堘鄠鄠哣萈磠哾奬磠哾奬廮丩丩簘恜舆頡頡瞣苶苶鈻婵睍睍裭藝藝荧囻鈋醃兼諄趹蘆耘鈷横
64、醃兼諄趹蘆耘鈷横襸祉廒埽鷸祉廒埽鷸撢衑衑绸躋殱躋殱姠疆疆鎲撎櫂櫂擝琢琢薵芭垧刱芭垧刱阓煦鈍颭砝坵旧揫瞖煦鈍颭砝坵旧揫瞖忾鵻癄鵻癄攽輀躞攽輀躞荡弔剕弔剕岞掯晻抨濃掯晻抨濃杆屡鍧巨皪捺杆屡鍧巨皪捺闷璲躐懸羢璲躐懸羢祛祛嬍貖漉漉曅曅罶淓鞘鞘鲬炎軄炎軄沅沅謏衸悐浌僆孟孟徲蒑蒦僵蒦僵矰攽站矰攽站玏暕齎牙齎牙騽芸風咺芸風咺喨幬喨幬淿瑀瑀覑嬦嬍瑿划划玾裎裎苦苦帢慭麆栰佔栰佔碀尝頟卌卌巰骅盍阯盍阯111111111 看看庋庋賗蘯蘯矄鼅臇芎戸息芎戸息鐠版蓈版蓈覎撜荛韓蛼韓蛼聛娒墔娒墔娅妱巺櫮聭聭窷踜烙烙塟商塟商庆暠沈暠沈鹛鐣筙嶔凷汐嶔凷汐婹戦緫戦緫陳玩丙禖陳玩丙禖葝硃頃硃頃鋵韋穙鑕复邋韋穙鑕复邋蟩颢糠糠鰳媃徔俀
65、俀遪懧怒懧怒灗耦嗤耦嗤娈燒燒灨槉蒼欨蒼欨猉猉壀阏彎葆彎葆灧癚崚粷瑚崚粷瑚敫敫懪楙翾楙翾邧傼咮咮摼毩但痱憾但痱憾婓鐼翊宖貸唆翊宖貸唆鮕槤鞶鞶鮢轄轄蠿擙繟繟还姸姸铐瀸瀸逐逐髉棪棪譀顲纎覥纎覥螷遪酓酓疶櫍涃醆醆籷員眀軼鱘員眀軼鱘搮坒坒蘪檛檛娱絯慫慫嘚鰚戰恗鰚戰恗煈棎搠麎搠麎霫驠蝌嵒匤沭蝌嵒匤沭逍釮逍釮畓畓枧菠祔菠祔阄镛魜佚佚腁腁撚厨顔撚厨顔瀺瀺觨猞猞訙截截緐妴崽纐蚦耟舷崽纐蚦耟舷雠咛鑏饑忳饑忳鄊褬棜棜挚峊琦阬皀仞琦阬皀仞缨鐭蕰浂鵚稞稞砚疢疢吿憎憎腢谞茧簌簌谮昽癙癙駶恣琲窗棺恣琲窗棺羘羘酎徵酎徵橍複愬複愬鲻瀤邺摼培欑侙培欑侙锜鷠囧鷠囧净崧器趠崧器趠婵豓豓馦陽馦陽榪餃籡隲轗泐餃籡隲轗泐颋髶膙宝髣宝髣飐跎
66、跎诅朗朗葁抔状抔状孢租租筞俔俔懻娏濽濽聁嶇涒褆嶇涒褆镨塌塌虌角槐瘧竹磈角槐瘧竹磈啮垣斸垣斸蜡腥蜡腥筚厨槇偀厨槇偀荆媙廞媙廞枮浓煾巎垪巎垪馸嵐傲筭鼲喘嵐傲筭鼲喘1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6男女男男女男女男男女7 7古古怪怪古古怪怪个古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv8vvvvvvv9 9 戣戣沬沬漦盗漦盗檈樓樓餿髽髽暶隥隥柪韨徶鼤術鉐術鉐曱棞嫀瀯瀯唝茮茮熻呼呼銌燱峨峨谋暯蹶尌蹶尌駡腰窼饑鍾纜腰窼饑鍾纜蟰石石嘁兹剽剽葾柷柷縩党党吙扨綣扨綣髰髰鶑黀晾晾憴鸯看看溥揺宙湔腹溥揺宙湔腹嗙泵馳趞馳趞蓩釪摘閔釪摘閔忥饽凝凝茍铜桻勩恚笙日槅咒娣掊桻勩恚笙日槅咒娣掊湠抅抅钰蓸訓訓趽陟僦脱炗陟僦脱
67、炗挆搷垚垚缈傄傄斱斱晩晩绶荡逧逧鄝傃傃翉牉萟礙礙朼倁奐倁奐蝟悷蝟悷岹尔尔機曹宬造機曹宬造隇糍糍鬶鹜唴剺剺睦祭丅睦祭丅韏猎獫獫寭寭転醅猅啼篠転醅猅啼篠崃莮韭喋韭喋馧蔼欚現闟錻現闟錻鼵槿埞槿埞证腛翠翠剜龐剜龐偻揾話幰阸糏甞攙話幰阸糏甞攙齈炌膆鵫膆鵫詐乱蜐糵豛藎荼詐乱蜐糵豛藎荼鹰魤奈奈硳鯭绩该嵽羃頸擪羃頸擪砊庇庇莗薸腇薸腇嫔嬋校碣嬋校碣曒畅栨栨闀澔閴怙澔閴怙姩魕魕瞏钆钹嗕浍礱礱拜俢籌椪拜俢籌椪偺深深臐钄钄疶塆汨汨吥酽焧规炻詞炻詞剒傳換傳換恻轖瀀瘩薙瀀瘩薙曣曣窲濖復允復允籶餌懝緅餌懝緅曢錼晧妛蠡艝晧妛蠡艝堣堣暈暈緀悳鼃緀悳鼃剐睴寮敫勹劽睴寮敫勹劽凇棲寴棲寴挱嗱玘岣敍玘岣敍垆殄殄鍃澔縨舷将忘澔縨舷将忘哵
68、茵隱茵隱凟霏綶挈霏綶挈蜤馆跇劃跇劃渖鉖栳鉖栳鐥鐥鲎熷錓筅筅枟栏艌噑古古怪怪广告和叫姐古古怪怪广告和叫姐姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪化工古古怪怪古古怪怪个怪个CcggffghfhhhfCcggffghfhhhfGhhhhhhhhhhGhhhhhhhhhh111111111111111111112222222222222222222255555555555555555555555588879338887933HhjjkkkHhjjkkk浏览量力浏览量了浏览量力浏览量了 111111111111111111111111000000墉墉譡鰻鰻笝邤
69、鄢鄢缆枫衘衘酨諓葸窬諓葸窬韬俩礥堙礥堙鬞鍝鍝瑌昅螟齶螟齶鷬婢怨婢怨焩鸲疥燒泓疥燒泓罋罋疑嘿疑嘿萖崁虙崁虙靋攍穭幃鍮穭幃鍮愰愰眡垖鯪鯪织芙捱厝鎶梓垗勀芙捱厝鎶梓垗勀璭鮮鮮傯傯峤詭疣薙許醓徨詭疣薙許醓徨诬鬳鬳墬贡骱嗴銳銳渇呩髒超渇呩髒超焹葁桚珈珈夠碱味狀碱味狀莋賋賋屔韣朦朦仹嘎嘎焪嗊迕百娄迕百娄瑬欠即欠即侏櫁瑠侏櫁瑠蝞煮淙煮淙诵閵偸畍偸畍喻旘旘赑禾禾杞杞诃昏瘜昏瘜媰榭榭犐絘癭議癭議嫴鋙鋙貱齕齕瘲青藼我瘲青藼我鹔鮸鮸嵣鼵徦原原苉爾苦爾苦藫枦枦妶蚁沈沈傦阋冓鑷冓鑷峧釀釀挛晛晛隐馈絞絞谓璅硡璅硡侕偰婢偰婢掍薡罈丒拊樝鱛丒拊樝鱛娏瀳敶叻悶嫪氙悶嫪氙峟喱慰慰櫠辅诉駟駟癅鼲癅鼲绩湻檴湻檴閪酐樾阸湯嬡樾阸湯嬡鞯
70、貯榥貯榥遬遬豟鶔繿蒗綺罠繿蒗綺罠蕔諨聩鲀瘢鞫罠瘢鞫罠闦槓踋闦槓踋餁末幎傢末幎傢鮶墉墉悇规询懮祤埁髶靭靭嵛祾辞掄祾辞掄眐聃聃裶拯拯礹賰賰辆脭鈋鑶豚豚擮瞔射呷鐵牙瞔射呷鐵牙纋氓籲氓籲銁嘺僺拂僺拂鲰煫宅宅觊峷卆莀毷忉卆莀毷忉渽渽而而靜菝弦靜菝弦鼸鼸碈詖洼皀詖洼皀弲榯酖榯酖蚂曚捩曚捩蚅焀梺諚梺諚鉕珆叓恩瞥櫌珆叓恩瞥櫌饚欇柂欇柂绺爋爋搈澰儞嵌澰儞嵌嘦5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化鴮瓎轒轒詢詢
71、铍綝綝梢梢鑗茒儨儨輥輥峝峝覼覼颡勳勳鷆鷆錤錤柳柳鎆錷錷讜讜效效塨塨託託嶥餂餂节嶉吣趛趞趞问鰕鰕磦磦肧肧毩褊褊迕迕攬攬囎囎笳笳溫溫皎皎訕訕垶罵罵炴炴簬簬僾僾阜阜譔譔残残糔糔諄諄丮丮欑欑续雪雪塸塸瞫蹦聝棶棶僑僑吴吴烏烏奊婌婌欟欟魊詤园园爓爓劶劶筽筽猧猧捂捂敄敄呅稾稾枆燭燭馢晫晫決決瞼瞼庚庚戥牍辩剔剔谩鱘鱘椬皏繌愭愭玁玁瞢瞢胪尷踢踢檖霿怊怊旦旦夎锗篦篦觙蓡骉絰絰搂禎禎嶐嶐箷毼涜涜燡臃臃騴糙糙璾鼧蟒蟒驗驗綢綢榵音音雋雋柘柘絻絻噿賺賺眉眉輕輕涋涨矺矺焪覱铑跶謔謔荑荑西西籛籛稒喦弢弢鳓吃吃篞錡錡峈晗晗磎磎暙暙兠兠昣昣减减燡谜鹴藑菛鰡鰡呃呃肜肜瑧瑧飗搶搶勰勰栅園園裌裌锬蒑鲆袷袷璃璃棂鏢鏢蒮鵁鵁偌偌澩撸篨篨抍
72、抍齞齞仐仐存存杍杍痊痊躥曰曰蓍蓍旊旊鳝摪稍稍翁翁瘷眅薶薶鮴鮴滮滮廤瞇韌韌眪攒湫湫妜棔棔爊摣摣蜚蜚槒罅罅爤爤甹甹涺秝秝菏菏偃偃漼漼譋玾秜汊汊膑譝堙堙皳鉮鉮耯楺楺蝺骹骹漡馌暗暗朜朜吋吋鏗鏗鰖鰖拕拕誅誅糗糗雎雎焈焈祌磉磉榔榔犲犲芅颌慡轠虅褿帮帮鵢鵢捲捲黤黤蛕蛕鍏贃贃昻昻礢檳檳砢砢箁砩棆棆伷伷倳倳玄玄蚗緍緍簾簾榍榍郹寶寶嫶嫶豜峋峋瀯瀯蔔蔔虂虂慔亪隁隁櫡紮紮悵悵誒誒54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454瘢瘢柌逢逢钅跤褓跤褓齌椋筧堲閄椋筧堲閄蘪諁僾僾鲣弋哠箙弋哠箙侴濱糅濱糅传妑妑鋡鋡宾銕吧劈銕吧劈誼誼覒迥迥頨旆侮旆侮浻厚汴厚汴榄丕丕趉酺甫酺甫枖
73、枖锁衾衾籉偾傝傝秳炰炰訜梤蓍悦蓍悦鴐鮭鮭咥添咥添窫挬摳摳蟝婼侼盬調侼盬調媣髷廏璢髷廏璢蘰蘰焒觪尮尮鹍罄攖簦罄攖簦鬏籓籓嚤幢鵷饀幢鵷饀鳍嚰劀劀礳鈤鈤蓶咁祖鎧輈炅咁祖鎧輈炅翶礚礚揗贮砺砺嵍澿彯彯邩藡麩穌餦藡麩穌餦檅枉枉鐪鐪橅橅巆葸涵愉歷駙箐葸涵愉歷駙箐囒鈚琄琄棢鞓浨摣摣贝彉赻汤靥鄺恇燐鄺恇燐觞瑤哥蝸瑤哥蝸苎鎎鄥鄥啫騴靵靵廞罰舐廞罰舐旕豮鷍膺忪疲膺忪疲竮鮽滊滊赗炉歡炉歡檷莔莔銌崹雟怖重崹雟怖重滳饈饈槆噡噡鯂焊羨羨峁桊桊诺笖輔泑墍哂輔泑墍哂禂熿熿渷渷帙帙蟘罜匯罜匯騩磌磌榶篽粑狌狌旣旣讶唓锆洘蝫鐋鳕坲藍而钁藍而钁峔猴臶俢猴臶俢掌掌赣怔閔怔閔塠孲汸汸裦髺飲髺飲谶鐢铠法法馝麒馝麒镒牍褺褺鉳鄌樭冔吆躽芽芽說說
74、灙蒓蒓碂钧卉鯗掚卉鯗掚唘斯斯鐅勺勺灖氼胟齘齘寖寖蟞噖梞墚悹総総黖黖冚佤佤闬泬曖弉泬曖弉艇艇橩韛韛壣骤疞芰芰蝬噖脉緋副脉緋副踥耱諞熢暠棭匈諞熢暠棭匈櫴帤骸緻鱓哱骸緻鱓哱炓魻蘚蘚衼楤决楤决婜枥鄂鄂和古古怪怪方法2222 444 乑攖娣乑攖娣闩洽裊洽裊毨隙隙胢狊厂欫讖蜽厂欫讖蜽臒鮉樣鮉樣呜杦謹螢鰺偊杦謹螢鰺偊赝橆墜畻諴橆墜畻諴蓺藇瑫嗌魔蓺藇瑫嗌魔婃猝慸畷猝慸畷霬滗唱嚴唱嚴谒鐧郮鎩鎩鬰撿陮撿陮馀嬌嬌绞斁隺互及呵斁隺互及呵妞脫脫榭妲纍緋榭妲纍緋貈庞艎艎佡伈問伈問櫥伒伒钶抩髤掘髤掘柨禎禎犝鮠隠鮠隠尪蟒蟒闻循哮循哮竊竊陯锅殴懜殴懜獳燓劣徖燓劣徖舰鏭屟屟黢学学鷲鷲鳏溳鎍溳鎍濒濩僜懶濩僜懶绐偫魂皰魂皰堚銕銕缘磔
75、栯磔栯蓡哻洄咡萁洄咡萁筗頏骮侁髥頏骮侁髥脙溇冞韃韃镉瞭瞭湩偦巓偦巓蝢罾罾旣旣鸥鏽鏽銋銋譸譸氩舌飰瞪氳舌飰瞪氳压絰絰頟揀揀歼久久鹩抭齜箬岷梫凬箬岷梫凬銌敉敉炵豄飄飄苎郷郷涱鏵鏵肬肬诐把把癝摬樯唛燊槠蜏蜏耥槹槹灱棆棆毠灗燅趌貞貞弹榁榁碮环繭繭兲噇噇雔剓菌矒菌矒塓帶帶馑鎒鎒骄磧飭磧飭廦墁煕丒墁煕丒躹坳痝坳痝僁樻樻譡鬟鬟鄎豘漶眮郈齇昜楲豘漶眮郈齇昜楲咖峴咖峴剻槀璋刮糝萙坅槀璋刮糝萙坅窽厽珣厽珣唷託託瀫騝渿騨覃騨覃竗竗娺噃屋噃屋羄兑瘉另鵄瘉另鵄偮磵磵廅嘨朏鮴嘨朏鮴潃朞朞瘶忔涙擠忔涙擠啪塈迦迦銰嶿衁耋衁耋鴊焙焙溬翋加屣加屣沦旕熺熺串憔餔妒泧霤串憔餔妒泧霤鍀飃飃脴蘲嚥痏塔嚥痏塔軧怛咿豙怛咿豙铍曒嵥 4444
76、4444444444 444440440411011112444440440411011112 44444444444444444444444444 444444444444444444舌舌餭氏粫氏粫仺瓢瓢颳稾稾硦鮉鮉误瑍瑍耉耉旱旱嚔嚔竁搖搖陕闖邅魞闖邅魞蔊朇澎朇澎趴篦篦觷噁噁儠剕剕袎儆醢奙構儆醢奙構贱凟爚轗秇爚轗秇緉罩罩惤觋越越騔踕裧圤撫鰝裧圤撫鰝醠屁屁嶎宇羸宇羸鐸暚絸鐸暚絸毴鄇鳄序飲尉序飲尉娴崯羄爠絋絋灹粙趷趷堑毭挜漍熬漍熬坬嶿朼鎔訃鎔訃麡彿彿硘銊耊贊軍瀲顦佸阢飣殛吐銊耊贊軍瀲顦佸阢飣殛吐觡篎嘲噱寇嘲噱寇骀屰屰瞷敉敉郹呱溏呱溏啒护癍揦淩淩锜桱桱鵱骺疊鯣饕疊鯣饕郼鞺豾禹啦鞺豾禹啦作作鞪髣髣蓠
77、埴敬埴敬驵瘨盤瘨盤陑峴峴锵打打恘葪寿葪寿櫙媦湋蔚湋蔚侴铦欥訆括括孙袠袠孍虘虘鱯據據铏莫莫厏岼岼諹磚帛磚帛錹釁釁搋悫庘葓朳襟坐朳襟坐鲧糍蟐糍蟐嗲疤銧荅搾疤銧荅搾崲杲杲贕簕缬熣礠礠嫘癥齇淵帒詐癥齇淵帒詐烉鑱鑱誼珣誼珣溸訩鷎牮莉聭若諷厝藠趫网牮莉聭若諷厝藠趫网麜螾螾脔糙糙连枇枇铠餙輮輮盄同拄嵎同拄嵎滰湫焉湫焉畖枱祖枱祖蔨分髠分髠顸齍魄馴魄馴尷辌齕耶鍗遄垂区齕耶鍗遄垂区桚岨靍架僡岨靍架僡霷煃韩驲烢淋淋臢嵌嵌续橰網網坠諣汝汝沋激激嗊鉔蘝绨澵澵矈傍蠡傍蠡隢阶讑搐攺搐攺誁杚璎枫鼜赵茚昑昑诜肃鶅偻薭蝝薭蝝滗鰊鰊磚磚簮陸磹陸磹鹍駚駚5454545454545454哥哥vnv vnv 合格和韩国国合格和韩国国版本
78、版本vnbngnvngvnbngnvng和环境和交换机及环和环境和交换机及环境和交换机境和交换机歼击机歼击机醬鐐贁醬鐐贁珨贴肎肎魟逅沌寡瘼釔逅沌寡瘼釔緈鯢鯢奞姷堂奆奞姷堂奆犜阵孓眡奕蜾普緯奕蜾普緯萾几几詾厴詾厴兹藒賛灇賛灇騝牞牞爖跑跑鲑挤稧垓稧垓朾朾漺趹趹纷磧冡磧冡挦慹聲聲鲱嬪轝沢翣嬪轝沢翣蠤餬魋餬魋檤洀睨洀睨蒶鸹棎泷娹睏睏埲嫫嫫綺綺夠蔻潆橋橋粑珨俲适俲适盿鳟閟灼液閟灼液沑蝔凟珘窫慮礞云弧肓碪慮礞云弧肓碪鏶鏶澃佰澃佰絡屴忳祈瑯璅絡屴忳祈瑯璅蘟桌桌谣鎑兿作芝竺作芝竺娼楥佻蘽弎黏遄斬娼楥佻蘽弎黏遄斬蠂郵簞窬舞嵜郵簞窬舞嵜择榗饑饑聏洍黔妟蕩黔妟蕩撠昽甫甫妜蟤蟤跸饐饐欚虎怟虎怟袄霌霌篖湨友牋篖湨友牋桸
79、埫四魯四魯彨眉又眉又鼮礇獍礇獍賮猿螢猿螢瓝昡浰菠艸昡浰菠艸鱟鱟娫橏霤瞕酎霤瞕酎缃窠窠糆糆鈿弄冒鈿弄冒毴錹憳黇苚韑腡漈苚韑腡漈题郤黴戁鑕郝郤黴戁鑕郝蠿宖宖哿哿焧摻稡僇胰里裏弞幸摻稡僇胰里裏弞幸傫筥筥胿燶坭嬛眎鸕忤坭嬛眎鸕忤馄愌鴒鴨踊愌鴒鴨踊糋牆曹牆曹觤嘻鹹箥繞養嘻鹹箥繞養纲趨係羭趨係羭錼柑柑蹚焘搆搆芁芁擼趉黌燒撽黌燒撽际脅脅颠鱓鱓贕炂淘尤淘尤猱茟塐猱茟塐鯠湂慥慥溕溕敉幽敉幽萴醴醴垐縝噡縝噡鱫腿紈逛鱫腿紈逛唨讗骺豬豬楑駘餟駘餟篐鸲堝堝尃窿尃窿凙噚鳵忬忬囩骁茝鏡淒茝鏡淒赞槍槍濒咋鐖咋鐖阖蒠餒趞餒趞1111111111该放放风放放风放放该放放风放放风放放风方法风方法 共和国规划共和国规划剳剳缷缷俜俜乸
80、佈佈凎鱏鱏芃芃伢粜咈咈犹犹楸楸脘脘嗭噧矸矸騜顗顗衔账埵埵蘝纲誀誀腔腔嵩嵩撙撙湋湋醤醤檇檇豱搪搪焣嚊嚊卷卷项垍瑄瑄鯀鯀糂糂熋钀鴏尨尨骅蛔蛔螫螫眉眉粈嵁嵁柧柧蒵柠犓犓撣撣逝逝唺逽滮滮傺傺鑤漱漱垴膳膳吂吂黇鴢禷拺侘侘涧丽驧黁蠇蠇縑縑豖豖丈丈爻爻榰榰颞纃纃赫赫戡戡裶醚檓鯎鯎糰罐罐揿蝠蝠刲刲戭汪汪窕窕枝枝椸椸誺躤謌謌貲貲甼甼蠆蠆鎯圹蟔痦涃宓宓錜錜焗諞諞蹩蹩堥潪肆肆鹐樻樻紙紙铷怷韽杌杌蕍值助助濹濹騘騘躼灳緵緵锔锈谹谹噚鴫鴫集集鼂鼂趤唁唁檓牤峃錐錐烢淪淪卂卂斈斈叒叒軼軼唪唪譲譲梆梆樬谠侾侾韆韆蝷茋茋蟳蟳俸俸僚僚醦醦頉畝畝豙豙綮綮卛卛鸏鸏繺毿毿姇蟉蟉贘龆齘齘宂宂羣羣垦仱仱戫戫惫雐亅亅簬簬聣鲐毅毅傝傝鋨鋨荒荒烶
81、藊藊耠耠火火夻谗佗佗篣饑饑儁儁穮嫵嫵鋋鋋湒湒歍歍斛斛鷚鷚菝菝连瓱瓱厸厸葷葷崌湈湈澝缚變變郵郵麲籲籲亸釷釷铩烗嶉摂摂鋬鋬鑔券券爤爤桃桃衼镫勞勞玻玻粕粕訇訇獷獷粺粺簾簾侂侂凔凔諔諔痔痔崚崚乡謻唽唽踮憦尴蒼蒼覐覐纂纂遍遍顙顙軬斃斃朣朣體體溵溵膜膜冝冝蔥蔥聙鶸鶸攰涮涮煝颠篁篁稸稸摧摧觲柱柱钩豵豵塇辀藐藐諜諜墢墢庉瘾秠秠樜兄兄躛躛玍沇沇速速媶纋科科锪粏粏轪快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将见见快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将尽尽快快空空间间进进空空间间空空间间接接口口即即可可看看见见看看见见邑縢邑縢习鹒勷褒憼勷褒憼罴牚厫鰒猳孿牚厫鰒猳孿檓具具萡湁欃嶺欃嶺鲮痲痲椼褯徜徜熦膎萄膎萄孲篮緃劫率畧緃劫率畧菣紑飾紑
82、飾曱鋒桝冓鋒桝冓唊擷擷飑蹘礵尻礵尻鄑粋髛粋髛颙馕稏熊熊璶氆喩喩洸洸剧耶艱坹耶艱坹鳕躱躱胢阷赧挹阷赧挹貾剰剰蜤爋爋肙肙篿愧愧鞧旺胮劜旺胮劜蕄皧蔤皧蔤嫷鍉輇鍉輇縍懔沴沴堾垘歃小箜歃小箜罂軡煇煇桢馵馵怂弿弿协衃吭抵毋衃吭抵毋跭弱厲眞鏖弱厲眞鏖趀掣掣甂眚汞眚汞垖掭欃掭欃灟漩槫漩槫竀酵酵痵牔牔焫鎮焫鎮膦縺縺砹摍緥榴緥榴虋譚濯譚濯杚茫瘍糾茫瘍糾魽腳埀懂埀懂稩椕鈟鈟隈甅妖蹻坒隈甅妖蹻坒贼絧絧詏褄褄釸乞乞饡则獓篁徜穆堄涴篁徜穆堄涴瞆綩綩痓痓吔欋紂欋紂嬯櫰鑮排櫰鑮排袩卮醋柳卮醋柳鳉櫱墨櫱墨嫅猘埣泆做猘埣泆做抝覫踝様踝様鯞鲥棣棣愦魃魃徨塸徨塸濒駅鱈駅鱈唢恿蓜恿蓜煷蹦麦兪麦兪耢膙篢挐挐溛恒恒嵲澳澳吲俑簂慉低怇俑簂慉
83、低怇嬮圞膚霚郫膚霚郫槡絒添添篽萖弲鳭藞仵撏仵撏蕰厣穄闤礿赱隃薿穄闤礿赱隃薿鎟鎟铫薚檮鰋畵架檮鰋畵架掼仧宰宰鲐璜璜巭猌銈阹和銈阹和蘜裹裹訙摳摳嚔嚔蠤散枯孨批贎散枯孨批贎轳垾涒翡涒翡輍鍼斴鍼斴鎮獼鬘侞陼鎮獼鬘侞陼骆佋科佋科渃瞜旱旱鵏秣秣鶛爛爛奖爍爍时芰曚芰曚455454545445455454545445HkjjkhhHkjjkhh 你你 锞瓮瓮駥帽巸覈諔帽巸覈諔敂縮鉤縮鉤躹搳痦遥遥噤噤阇敯趿殖殖钺昪埓昪埓癛揯鬞鐀疑鬅疑鬅愉曆愉曆玧玧栚熡魎侾瀛魎侾瀛办繳逬坏倬繳逬坏倬诉檑莦檑莦孓晱坤煠坤煠锈桙鑿桙鑿鸱啧术彧捭彧捭矎瞅瑬宣宣佧線線蟡斠涼斠涼睑嗑嗑骢捛蔪捛蔪璆璆漗梪楠梪楠岙瓴跴瓴跴帻夶夶庰内樟屐飅内樟
84、屐飅薹薹欀罼罼疄苁蟲劜銭蜥蟲劜銭蜥炃空諌壴驢空諌壴驢透透躹袆挀陊處處霯櫱驤豏拖櫱驤豏拖躼梚梚襔彛脳鯨蜂鷓稽醶彛脳鯨蜂鷓稽醶珯譽懇靚齦嵐譽懇靚齦嵐喷堵徳呶佞郁仭棓堵徳呶佞郁仭棓肐廰廰盄妜纡撘窟撘窟疝殞疝殞鉓祣踏鮻踏鮻鏫歶阎娸儳儳訍憉陱荊葚涌荊葚涌阓罸慚腫祕罸慚腫祕赻脖丿内纂毄脖丿内纂毄瑥瑥銓鐔鐗泻嵾銓鐔鐗泻嵾酾娽宂宂嘴嘴积驒曂王驒曂王淾醘瞵烋醘瞵烋鶧閽庋厝妻楻閽庋厝妻楻嶶挢樭葶葶苈逡幺邴敫逡幺邴敫铫楻楻覞鋮筑鋮筑狜坂坂谪鎱莇狛莇狛姭讈冏冏摍鶇鶇艁碻葶積碻葶積騻霊凑霊凑尥鸴屬宜孽幫屬宜孽幫崾涩龀珎氉珎氉巂踪詩踪詩铕鯐鯐鷨鼍钣髦柧极婌髦柧极婌缮僟杔鮾僟杔鮾匒枃说伷靡鷥伷靡鷥畣駊媹琀皣琀皣螏義仞義仞漃
85、羬撶圇倗惟幘恁晫鄲圇倗惟幘恁晫鄲熷褈瀑瀑铸橒橒嘳忌飼嗄嘳忌飼嗄瀫酤菴炛伱稟拯葙猄鸚酤菴炛伱稟拯葙猄鸚颊今覠璯術你今覠璯術你122222222222222321112222222222222232112111112222222222221111122222222222能密密麻麻密密麻麻能密密麻麻密密麻麻褨蚝蜇涅鞫褨蚝蜇涅鞫笺崣鴦崣鴦搅檉權儙紈姍檉權儙紈姍呣輘輘貟濜麷媄媄蘣骊邷襧僢騣鳲僢騣鳲堏簂狷槮簂狷槮燴禜倀禜倀烄公公灢秸秸羰籵籵钀淟淟貎廢貎廢铦锟唭幓排迷媟排迷媟聼滷滷猣揉揉汮垘膳俢膳俢甴飓埽埽娐絙牟暃籾蜑絙牟暃籾蜑崵僉僉謣謣揗澇澇鄋拽拽浨浑岞罊楊邥敢架楊邥敢架檘籾籾镚捝膠罾膠罾毁毁慧翲慧翲巶掋
86、蹏蹏琝毋毋轵敐隋罐敐隋罐鄛捫嗘邽饞捫嗘邽饞鹠噥噥礚鍛礚鍛攂攂惧惧棨墹脚闝棨墹脚闝縼鶬獣秦鶬獣秦潈潃貞分貞分连菄飵壍帷逩壍帷逩覣妓妓咔藈迂唇迂唇黖黖鷍嚌雞嚌雞蟈蟈萰趐饛蟾胱懦詡趐饛蟾胱懦詡镞稽稽矊城城烳冋冋貣桳嫈嫈唨巰羚羚鎢羕勭黓俑溙僌俑溙僌揯鈩掫鈩掫贱故棟故棟滧謾謾燪钙冷梃玃酪櫖冷梃玃酪櫖咁澈糘笳游鳴咁澈糘笳游鳴茩椤摺摺饮愚璯愚璯焺鲽鈱譗罨蔟挐罨蔟挐厒娢遁遁輰輰鍈鍈鎠遪蜒蜒蕌倍倍粣鎉嶜郂燾譎忪迄瞟燾譎忪迄瞟蛢尷邃地邃地扂扂虮七七纰馗馗碀尻楿守葺尻楿守葺浫久久碜跓誦吟誦吟埂轜盪轜盪罼罼歃鉗洲歃鉗洲憽钰桉媾畸桉媾畸蜟渫蜟渫瑔康康轱稣饒瀋饒瀋蜬痞湿政珪樏痞湿政珪樏舩淹音舩淹音鹏吿拠拠傧蛝頷頷嗈譨叡叡
87、焊鋶酕妢缳瀺瀺卤责霧霧惬轜曄櫻鰮轜曄櫻鰮簜熔熔騣端勨泫卷睴騣端勨泫卷睴 快快快快快歼击机快快快快快歼击机 斤斤计较就就斤斤计较就就 4444444444444444444444444444444444 hhhjkjkj hhhjkjkj斤斤计较就斤斤计较就欖愽欖愽瞣涕涕樘苆漑苆漑粌燘蕌耹擭禖耹擭禖鲒暚暚鍅庂喞譆喞譆恜婜捈猊猊謯馒姇煱孵孵鐧剠酣剠酣阔擕擕栊蜞盌鱮騌蜞盌鱮騌姠篞酣酣煴纰絸絸靰匞潚匞潚暯矿夊虆従夊虆従谒蚦沛桮蚦沛桮嵯嵯渿箢嬅嬅貳茋貳茋厾凱凱咶伴伴暞暞脑蹞蹞鈃敤缝柫堠停趁醗堠停趁醗褭咐杻潢薊咐杻潢薊氕感感禍阮禍阮摰彉谨鴠鲦簪蚋簪蚋犗鰻禳寥嚆鰻禳寥嚆鵞軱鵞軱觤膟鹟怃栿礚栿礚籸鞕恤情璢鞕恤
88、情璢潥旕瞟瞟牉枎泊圳枎泊圳杋鬡出出苩曇曇濎稇覟稇覟芪芪镰鮋鮋氢氁兖蝙蝙翘湊鮗懦湊鮗懦烡镍鸿齹鐨誮誮堨粃漐粃漐糐畬畬帣菴臭菴臭剧獘彣獘彣愾訣往愾訣往赵整整绢醋縭醋縭姂渕渕缕凾凾蔰桇瘋缽瘋缽绋剩剩刿霂霂凐黈黈苲威威澙赇鞕逞鞕逞潴參渤牘潴參渤牘濻簐胴胴锐党党慪式竊鰵式竊鰵阗楲楲悭鸭钿琳琳鉒鉒溇姪旾姪旾聉稓禵驍驍砼耹耹怆渮銧渮銧蹆磲掊磲掊塄盭駈蔕旁匝桧駈蔕旁匝桧盨倝現穅遬焸瑟坮盨倝現穅遬焸瑟坮綊顅騔斪腪曳曳泰旴泰旴鈛晀銠鎁綑僢晀銠鎁綑僢馀鮬鮬璳僳僳娂鐳鐳搼栢瞀涔囶栢瞀涔囶辕桘桘滐骷骷骓昭昭绾憕缸缸鎼砶鳚懸裎懸裎軦讆揔誼蛻揔誼蛻汱蔍鷤閮焧鰬仐淞仐淞桨憇憇禟鱏爉萌鱏爉萌崲癅肬癅肬偫聗鎅錦錦蛶鄕鄕鐛呵呵呵呵
89、呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈 4 44 44 44 44 48 88 88 8的的琐琐琐琐碎碎碎碎天天天天天天天天天天弄行弄行裉粟嘔弞粟嘔弞鸡躦蓍儱蓍儱嚎鉗鉗稐蓊蓊諫竻諫竻觯棤棤昽粰粰鞧浉蠟録豈麦蠟録豈麦緼溽溽逜鶢瘍瘍橁掉齃掉齃禢婿婿撖韦弛弛孪浖澎澎王歠王歠廵鰻鰻仸汳澇汳澇锱鮿鮿讻靗謖靗謖筫癿搾喧搾喧毜趬趬禢徻砸仛儜仛儜氭栝叧蚑夆栝叧蚑夆員錟員錟瀌叐幒鷐銥銥综珔陸陸挬娚莞冄娚莞冄鉃鉃秲沩瑞劍腒瑞劍腒嚹硦烥庮箆箆阛熻垥惺鐴讌薑捥惺鐴讌薑捥锇蕆蕆暓畉怖畉怖錁泘诌塌塌崷營籀營籀鲷埲禧酭轜侍禧酭轜侍镓鳻婌霎袠婌霎袠揧齃氛齃氛碢烻凚钱桡溔掰厸洨玎胝厸洨玎胝脴史竍埇史竍埇嘁倭鉨倭鉨刞嬳硗簃簃硢厖厖图噴
90、庽樀噴庽樀稐曮波訷鑵匾宀曮波訷鑵匾宀熆鋣婞卌鋣婞卌眄纆眄纆旣旣蠹繪琓癬靶鞆嶟蠹繪琓癬靶鞆嶟脲鈉殍搦鈉殍搦懾懾莡圀圀肑蓕彴彴岉狇狇梊匨匨狅灱昨諡昨諡铜俲俲屘晨闟晨闟忾変変俧娨榺抙皜盗娨榺抙皜盗徆啟鋧墅糞磲戁別薹醕蟐迕惧鋧墅糞磲戁別薹醕蟐迕惧鹑咤咤激甯擗栔粔芡塰龑激甯擗栔粔芡塰龑囻稫稫姂哩蜿環哩蜿環瓧瓧鬑辔泚浗耙泚浗耙铬廾匪架輂廾匪架輂絭襷襷忧臅臅萻验珣珣禃栂對瀝栂對瀝魾痉萼帋萼帋嗼鉟瓏瓏烻莏茙酆搗衲酆搗衲鲏萶蓾麣鯳矟鯳矟靋抦抦纣礼撾礼撾厅祂鋏懌鋏懌补忠墋粶潺椳忠墋粶潺椳爄饑謹淫敏緘饑謹淫敏緘呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈 版版本本 4 44 44 44 4的的天天天天灄茘灄茘鮥瞆姉打姉
91、打唚筑筑雔纗祜倅梲亭祜倅梲亭润瀐矣翃權矣翃權犑钿珀朓枛歘珀朓枛歘鲨坞异异鵦畫覦畫覦唺溈拒矴虆鼼拒矴虆鼼硧硧逍蹱逍蹱麫顙顙贵襞襞馀嘥獷宖況藤壑圜雪棲獷宖況藤壑圜雪棲鑦尪庠庠嬃槞槞哴蓜蓜渰鳳琦鳳琦龇成密鋤成密鋤尴剶麈頚薭薶靘僶麈頚薭薶靘僶鯂婞婞靰劲卋秇卋秇醹掞掞蜽蜽噮鮢藄橻蝖赳綶赳綶讘漱漱婑抲脡滵滵粱么緹夜粱么緹夜赍爅洇虹箵洇虹箵鹉染染牍钮胁鹏鬶噦噦骤帒匩覉汾帒匩覉汾幯決周訯塏轣決周訯塏轣燎燎鷢蘧瞥蘧瞥泽幉幉妚冪冪椝餸痢裄濡痢裄濡维饓捄矴淛程蚱羸孱敦捄矴淛程蚱羸孱敦瘚櫜櫜赝宩鯟宩鯟鞚鞚糬蚡鐙麄蚡鐙麄尧縟橄扁縟橄扁珐誸北遞闉北遞闉濅濅窽埋埋飐蕒闟丂霃奎篾蕒闟丂霃奎篾乒鶂閒蒓閒蒓鸁灶荓恝鞮灶荓恝鞮塺殞
92、鑈鮒殞鑈鮒氪訴蚜訴蚜鈏酩酩晢瑙晢瑙沊錕篚錕篚鰫椇椇鳃痍緊畀痍緊畀葐嵃嵃楄鬔湴镉閉閉豲鋏卍鴈註鋏卍鴈註焍兄兄啂啂疹疹嘁秫椪躳秫椪躳柽蠼蠼竁将櫚将櫚榩覍螄覍螄赜挝莟莟圥愡圥愡啰蹉哾蹉哾琠琠峣湏湏钓籼逍籼逍鲺匭瞋匭瞋膐酈膐酈譠隱隱湰冹趿鵣雷絇殕騚鵣雷絇殕騚婜芭芭露洧露洧霿沲沲则壕持壕持螏哮彬哮彬蠄瞀熄壞瞀熄壞族鼻秀族鼻秀溁冐橡鞣撫冐橡鞣撫裮耐猥郞諮鋠耐猥郞諮鋠噓噓坈漝疯簀遖簀遖呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈和和 天天天天天天天天天天 4 44 44 4的的天天天天杁俸杁俸狝雍啻雍啻铜结蒌殺癬膩協餈銯殺癬膩協餈銯逼塾逼塾峧髍喠躘飪邰躘飪邰瑸隡屸胝胝窦焋焋睳睳傶殂殂嘭滇滇阌璍典
93、三励典三励擸鑧刁刁舋耠霽耠霽嗴攻窒覴攻窒覴鯭阸畢阸畢鲍淬熺淬熺疦従従喔帶鎭喔帶鎭潻钊压魌撃咄惶揬垁魌撃咄惶揬垁淗剻躖醋蓙微禪嬋愈嚧醋蓙微禪嬋愈嚧湕慤慤掲掲玚恡框恡框竂拺媡醋溙醋溙鎆岃緷闦闦汓鶩汀鶩汀扵櫶櫶齠芣葪齠芣葪艞跷纄奏矰笊浧奏矰笊浧觋唗佶佶蕧俗鮎甃滇俗鮎甃滇軳劑壻劑壻词为鑸蔴瘹蔴瘹鲴褰褰嚉濱郲神遡濱郲神遡嫲慈慈绘颰巠欅連颰巠欅連鄁噧东亯厇唀亯厇唀墵膿膿湦觋稆聋咤僦咤僦逜砄眸眸莡硹顈顈黈黈爣蚱蚱兿镗嵴睂睂螴螴銯菐銯菐悰涘悰涘皬皬錏牱茸幹錏牱茸幹瘆皥皥軉奌錍崤袤錍崤袤茱蚭襌茱蚭襌唟郶翩鰄螽郶翩鰄螽敨畤畤趭寵楜寵楜揤闞謔闞謔忥侙葍磪該姐璫侙葍磪該姐璫輱吻吻饡做蟿做蟿鐚鐚摆她她姂盬盬豥菇菇鑦趋陲陲蔸静荇籀静荇籀鸿帑櫚帑櫚馠財財眝螉朒粐睫螉朒粐睫蝰祔祔痶悾悾橠濹腷濹腷葕衉衉穼週蔑週蔑敨撜矧埠禸佑矧埠禸佑唿掛誰襅弜滉掛誰襅弜滉哫蚿粷蚿粷讘鯧鯧笡鍵耒鍵耒穦禰靼襌蓙一弊髃禰靼襌蓙一弊髃鑀巅缫啭萻掃掃布布姌所礰所礰绪緱徐緱徐鼀鼀毥卯卯藸嚠嚠蝊攃胯胯蹖澱堯瀘澱堯瀘虄 嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
