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1、新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版全面撒网全面撒网全面撒网全面撒网 派单派单特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷诚信诚信 专业专业 卓越卓越 共享共享新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版课程目标：课程目标：了解派单的含义和目的,掌握派单基本步骤和技巧。授课方式：授课方式： 讲授与演练相结合；讲授60分钟，演练30分钟。新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版提问提问： 是否接收过传单？ 什么内容的传单？ 都是如何派发的？ 我们的反应怎样？ 我们购买了吗？新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2
2、012版版目录派单的相关概念派单的相关概念派单的流程派单的流程总结总结演练与通关演练与通关新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版营销就是：“有关系靠关系，没关系找关系或创造关系。”派单其实就是一种建立关系的方式，是营销流程的一个环节。派单在营销中的位置新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版 派单派单是现场营销的常用手段之一，是通过向特定对象派发公司或个人制作的单页等宣传品的方式，引起潜在客户沟通兴趣，进而获得潜在客户信息，为后续跟进营销做好准备的一种基础营销步骤。是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。良好的开端,就是成功的一半，
3、这就是派单。派单概念新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版派单目的成功开发客户成功开发客户 ？获得潜在客户信息获得潜在客户信息 新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版目录派单的相关概念派单的相关概念派单的流程派单的流程总结总结演练与通关演练与通关新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版派单前充分准备派单中积极行动派单后及时跟进 派单营销流程新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版派单前准备心理场地时间工具对象新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1 1、兴趣强烈、兴趣强烈 直接开户；2 2、感兴趣存犹疑、感兴
4、趣存犹疑 沟通（引导）进一步约 定开户； 3 3、不怎么感兴趣、不怎么感兴趣 交换联系方式；4 4、拒绝、警惕或排斥、拒绝、警惕或排斥 留下名片。心理上应很清楚客户会有的各种反应，更应清楚我们应对的方式。心理准备新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1、形象： 西装、领带、皮鞋、手表、工作牌等 体现专业素质，加强第一印象 也可结合宣传或者活动做别致的服装。2、宣传品： 1）有形：调查问卷、宣传彩页、活动介绍 精美的传单（如扇子，鼠标垫，日历等形状） 2）无形：特色服务、投资讲座、促销活动 或配合各类活动增加吸引力3、笔记本、签字笔、名片夹工具准备新人培训标准化新人培训标准化衔
5、接训练衔接训练2012版版1 1、公共场所的非特定对象、公共场所的非特定对象： 1 1）年龄：）年龄： 20-30 20-30岁，积累期，成家立业，开销大，资金有限；岁，积累期，成家立业，开销大，资金有限； 30-50 30-50岁，真正客户群；岁，真正客户群； 50-65 50-65岁，成家立业；岁，成家立业； 65 65岁以上，适当保持距离岁以上，适当保持距离 2 2）性别：）性别： 男性更理性：强调专业性、认同感男性更理性：强调专业性、认同感 女性更感性：强调亲和力、小礼品女性更感性：强调亲和力、小礼品2 2、经过调查过的特定对象：、经过调查过的特定对象： 公务员、事业单位？企业主？白领
6、？工薪？退休？公务员、事业单位？企业主？白领？工薪？退休？对象准备新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版小区？健身会所？小区？健身会所？银行？写字楼？银行？写字楼？电影院？商场？超市电影院？商场？超市大学城？公共聚集场所？大学城？公共聚集场所？ 地点准备新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版时间准备工作日还是周末？工作日还是周末？上午？中午？下午？上午？中午？下午？还是晚上？还是晚上？新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版派单前充分准备派单中积极行动派单后及时跟进 派单的流程新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1、观察：
7、快速观察客户的衣着、外貌、形象、气质；2、迎挡：面带微笑主动大方的迎过去，45度阻止客户前的步伐，方便递送资料和宣传品；3、提问：主动询问，引起客户兴趣；4、伴随：靠近、伴随客户前行一小段，争取更多时间沟通；期间至少做三次引发兴趣点的提问和要求互换联系方式；5、照顾：离开时，回首看客户，体现尊重和重视。派单中积极行动-5步法新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1、无敌发问类：“先生最近股票做的怎么样？（传统发问）”；“请问您做过哪方面的投资？”“您关注过最近市场上最新的投资方式么？”“您想体验一下我们公司与众不同的投资服务么？”“这是市场上最新的投资咨询，您了解一下？”（切
8、合目前证券市场现状的发问）2、理财沙龙类：“先生您最近主要关注股票还是基金？我们光大证券将会在本周末组织一次大型投资理财报告会，主讲嘉宾是（业界权威或知名人士）老师，届时他将会分享他是怎样从万元起家实现上亿身价的，现在免费发放部分门票，先生不知你有没有时间？”派单步骤-提问新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版3、特色服务类：“先生，我们光大证券刚刚上线了金阳光极速通道，比普通的交易系统速度快2到3倍，您最近股票做的怎么样？”4、促销活动类：“先生，您在哪里做股票投资？我们光大证券最近开户有大奖，很多朋友都争相到我们这里来做股票和基金，您最近做的怎么样？”5、调查问卷类：“先
9、生，您最近股票做的怎么样？我们光大证券为了帮助投资者明确自己的风险承受能力和投资偏好，设计了一款调查问卷，您？（开始按照题目提问）派单步骤-提问新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版伴随中客户常见回答提问以后，客户常见的几类需要进行异议处理的回答？提问以后，客户常见的几类需要进行异议处理的回答？l转户、销户很麻烦，我没时间搞转户、销户很麻烦，我没时间搞l我现在很忙我现在很忙 。l我现在没空我现在没空 。l我在赶时间。我在赶时间。l能保证我赚钱么？能保证我赚钱么？l我没钱投资我没钱投资l太麻烦！太麻烦！l我只买房子，股票风险太高我只买房子，股票风险太高l再考虑吧再考虑吧l我自己
10、做的很好我自己做的很好l你说的我不敢兴趣兴趣你说的我不敢兴趣兴趣l我不懂股票风险太高我不懂股票风险太高 新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l我没钱投资我没钱投资l话术： （微笑）您太谦虚了，其实我们不是没有资金投资，而主要是担心投资的风险，对么？ 1）认同或其他导入“风险”或相应话术； 2）确实没钱其实投资不需要很大的投入，每个月买一点定投的基金，长期来说收益也是超过银行存款的。您可以来公司和理财师详细了解一下 3）不置可否很可能是大客户，一定要互换联系方式！拒绝和异议处理话术拒绝和异议处理话术典型回答的异议处理新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l能
11、保证我赚钱么？能保证我赚钱么？l话术： 您问是否能保证收益是吗？这很对，其实我们和您一样都非常关注客户的收益情况。 我们2010年投资组合的平均收益率这份是我们研究所上个月的投资收益率 我可以预约一下，您可以直接与理财师一对一沟通，相信我们老师的理财方法一定会让您不虚此行的，您看您今天还是明天有时间？典型回答的异议处理新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l我只买房子，股票风险太高我只买房子，股票风险太高l话术： 您说主要是投资房产是吗？哦，这很好，投资房产也是个不错的选择，看来您投资楼市一定收益不少！ 不过“鸡蛋不应该放在同一个篮子里”您说对吗？ 我们光大证券本周末有一场理
12、财报告会，您可以来和我们理财师面对面交流一下。方便的话您留个联系方式给我，您的手机是13？拒绝和异议处理话术拒绝和异议处理话术典型回答的异议处理新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l我自己做的很好我自己做的很好l话术： 您自己操作的收益率也很好对么？那非常好啊，看得出来您在前一段的行情中一定赚了不少！ 我们光大证券也建立了自己的股票池和跟踪组合，我们上个月（星期）的收益率是，您可以来我们营业部和理财师详细沟通一下，高手在一起肯定有得聊！ 您看是下午还是晚上有时间？ 拒绝和异议处理话术拒绝和异议处理话术典型回答的异议处理新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版
13、l无敌发问类：无敌发问类：您的号码是13？（掏出自己的手机准备记录）l“不方便留号码不方便留号码”您不方便留号码我很理解，这没关系，其实我们的职业操典里就规定了我们有义务保密客户的信息。我会帮您向理财师预约（帮您争取位置预留），到时候您可以和专业人士面对面沟通。您的号码是13？等预约好了（活动时间定好了）我可以第一时间通知您。伴随中获取联系方式新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l伴随过程后，只要不是表现出强烈拒绝和排斥的客户（简单询问或拿走单页简单询问或拿走单页），其实都是对我们很有兴趣的潜在客户潜在客户，成功者的原则是：一个都不要放过！一个都不要放过！ 这时候，我们一定
14、要坚持向客户索取联系方式，并当面拨通当面拨通（验证、交换验证、交换）；客户非常谨慎的，一定要坚持发名片（2 2张张），并看着看着客户收藏好。伴随中获取联系方式新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l“我会联系你的我会联系你的”哦（微笑）那太好了，最近公司上线了好几项新业务，有合适您的活动我可以及时通知您，您的号码是13？（手机准备记录状）l“好吧，好吧，151151”好的，记下来了，我给您拨过去，（手机响）这个是我的号码您存一下，光大证券的小齐，您有事情找我就行，的事我一有结果就联系您！（如果手机号码不对，则要求更正，能打通为止）伴随中获取联系方式新人培训标准化新人培训标准化
15、衔接训练衔接训练2012版版l客户坚决不肯留号码：客户坚决不肯留号码：l话术：是谁？特色？好处？是谁？特色？好处？ 您还是觉得不方便是么？（微笑）那没有关系，这是我的名片（双手奉上2张），对，两张，一张在您身边方便您随时联系我，另一张您留着备用，或者送给有需要的朋友。（绝对让客户印象深刻）（绝对让客户印象深刻） （自信）（自信）我是光大证券XX营业部的金牌客户经理，去年我服务的客户大部分都跑赢了大盘30%以上，如果您有投资意向，联系我一定没问题！伴随中获取联系方式新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版客户反应：客户反应：1、表情厌恶，不肯开口说话；2、不屑的表情或语气；3、不
16、肯接单并加速离开。应应 对：进入对：进入“照顾照顾”的步骤。的步骤。1、对客户的“暂时”很忙表示体谅；2、努力留给客户两张两张自己的名片。客户极端反应及应对拒绝、警惕或排斥拒绝、警惕或排斥新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版l照顾：照顾： 对每位有一定沟通成果的潜在客户离开时，应该目送客户走远，体现尊重和重视。并强化记忆：“再见李先生！有什么事就打光大证券小宋的电话！” 凡事有始有终，会加强潜在客户的认可度，降低后续跟进的难度，增加成功机会。照顾：有始有终的光大人照顾：有始有终的光大人 派单中-照顾新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版派单前充分准备派单中
17、积极行动派单后及时跟进 派单的流程新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版跟进的紧迫性紧迫性 约好了就当天联系， 没约好就第2天联系。跟进的周期性周期性 每周至少2次，坚持邀约面谈。服务的周到性周到性 客户的每个问题都要解答， 客户的每个困难都是机会！派单流程-事后跟进新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1、事前充分准备： 心理、工具、对象、时间、场地2、事中积极行动： 观察、迎挡、提问、伴随、照顾3、事后及时跟进： 紧迫性、周期性、周到性派单的流程新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版目录派单相关观念派单相关观念派单的流程派单的流程总结总
18、结演练与通关演练与通关新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版1、技巧和话术：技巧和话术：熟能生巧，活学活用；熟能生巧，活学活用；2、我们没法我们没法决定决定结果，只能改变影响结果的过程；结果，只能改变影响结果的过程；3、大数法则：大数法则：平均每认真派发平均每认真派发100张单页，就能够发掘张单页，就能够发掘4个潜个潜在客户。在客户。 概率公式：概率公式： 4 个个 * 22天天 * 15%（最低）（最低） * 60%（有效）（有效） = 7.92 个（有效客户个（有效客户/月）月） 备注：实际备注：实际当月当月平均转化率为平均转化率为2030%，请注意是，请注意是当月当月。
19、总结 新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版目录派单相关概念派单相关概念派单的流程派单的流程总结总结演练与通关演练与通关新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版分组演练和通关 1、分组演练，每组三人。2、一人扮演客户、一人扮演派单员进行演练，第三人做观察员；轮换角色演练。3、15分钟后，请上两组学员现场演练，全体学员做，观察员给予点评。4、要求：积极模仿掌握技巧，用心挑错帮助改进， 各种理由反复拒绝，通关演练找出软肋。场景场景1：营业部举行某营业部举行某促销活动促销活动过程中的派单营销过程中的派单营销场景场景2：借用借用调查问卷调查问卷在社区做的派单营销在社区
20、做的派单营销新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版课程回顾 一、派单的相关概念，注重讲述了派单的目的二、派单前的准备要充分；派单中行动要积极；派单后总结的、派单后跟进要积极三、派单的五个步骤：观察、迎挡、提问、伴随、照顾及伴随中的典型异议处理话术技巧四、派单过程中取得客户电话的技巧新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版训后要求1、在本周完成演练通关：场景a：营业部举行某促销活动过程中的派单营销场景b：借用调查问卷在社区做的派单营销2、团队经理负责课后马上组织学员进行派单实战，2个小时后回来大家在反馈讨论，已强化派单技能的熟练掌握。新人培训标准化新人培训标准化衔接训练衔接训练2012版版阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心！
