电力市场营销第九章 电力销售渠道策略

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1、电力市场营销电力市场营销第九章第九章 电力销售渠道策略电力销售渠道策略 7/31/20241第一节第一节 电力销售渠道概述电力销售渠道概述一电力销售渠道的定义一电力销售渠道的定义n美国著名营销学家菲力普美国著名营销学家菲力普科特勒这样定义渠科特勒这样定义渠道，渠道是某种货物或劳务从生产者向消费者道，渠道是某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。产品从生产转移其所有权的所有企业和个人。产品从生产者转移到消费者所经过的途径就是营销渠道。者转移到消费者所经过的途径就是营销渠道。n研究电力营销渠道，目的

2、就是企业以最有效的研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。渠方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。渠道结构因产品的特点、渠道成员的多少和渠道道结构因产品的特点、渠道成员的多少和渠道的长短等因素的不同而不同。影响电力销售渠的长短等因素的不同而不同。影响电力销售渠道选择的因素道选择的因素7/31/20242电力市场营销n销售渠道是指销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间

3、环节构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）易市场等）”。 n从物理上来看，从物理上来看，电能通过输配电网从发电企业传输到终端电能通过输配电网从发电企业传输到终端用户，输配电网是电流的传输载体可称为电力销售渠道。用户，输配电网是电流的传输载体可称为电力销售渠道。n从电能生产销售过程中涉及的组织机构来看，从电能生产销售过程中涉及的组织机构来看，电力销售渠电力销售渠道又可以是指电力商品从发电环节进入电力消费领域过程道又可以是指电力商品从发电环节进入电力消费领域过程中，由提供电力产

4、品或服务的一系列相互联系的环节所组中，由提供电力产品或服务的一系列相互联系的环节所组成的市场通路成的市场通路，包括发电企业、电网企业（含供电企业），包括发电企业、电网企业（含供电企业）以及电力消费者（客户），其中：发电企业是渠道的起点，以及电力消费者（客户），其中：发电企业是渠道的起点，终端消费者（客户）是渠道的终点，电网企业是电力销售终端消费者（客户）是渠道的终点，电网企业是电力销售渠道的中间环节。渠道的中间环节。 7/31/20243电力市场营销二、影响电力企业销售渠道选择的因素二、影响电力企业销售渠道选择的因素n电力产品因素和电力市场因素两个方面。电力产品因素和电力市场因素两个方面。n（

5、一）电力产品因素（一）电力产品因素n电力产品因素包括电价水平、电能特性、电能生电力产品因素包括电价水平、电能特性、电能生产的技术要求等。产的技术要求等。n电价是电力市场的基本影响因素，是鼓励和抑制电价是电力市场的基本影响因素，是鼓励和抑制消费的有效信号，是调整供需关系的重要杠杆。消费的有效信号，是调整供需关系的重要杠杆。电力企业确定目标市场并进入后，如果电价过高，电力企业确定目标市场并进入后，如果电价过高，就会出现许多用户想用而用不上的情况。特别是就会出现许多用户想用而用不上的情况。特别是在农村电力目标市场，这种情况尤为严重。如果在农村电力目标市场，这种情况尤为严重。如果电价有一定程度的降低，

6、则可能使电力企业提高电价有一定程度的降低，则可能使电力企业提高电能的销售量，提高目标市场的占有率。所以，电能的销售量，提高目标市场的占有率。所以，电价是影响电力目标市场的最主要因素。电价是影响电力目标市场的最主要因素。7/31/20244电力市场营销n电能的特性，发电、输电、配电、供电的瞬时性；电能的特性，发电、输电、配电、供电的瞬时性；电能不能大量存储的技术特性。以上也是影响电电能不能大量存储的技术特性。以上也是影响电力销售渠道选择的因素。电力网是以变换电压力销售渠道选择的因素。电力网是以变换电压（变电）输送和分配电能为主要功能，是协调电（变电）输送和分配电能为主要功能，是协调电力生产、分配

7、、输送和消费的重要基础设施。电力生产、分配、输送和消费的重要基础设施。电力网的建设时影响电力销售渠道选择的重要因素。力网的建设时影响电力销售渠道选择的重要因素。7/31/20245电力市场营销（二）电力市场因素（二）电力市场因素n电力市场因素包括电力客户对服务的要求和电力电力市场因素包括电力客户对服务的要求和电力市场环境因素两方面。市场环境因素两方面。n电力客户对销售渠道成员在服务方面的要求有：电力客户对销售渠道成员在服务方面的要求有：能否为电力客户提供安全、可靠、经济和合理的能否为电力客户提供安全、可靠、经济和合理的电能；能否为客户提供安全使用电能的指导和咨电能；能否为客户提供安全使用电能的

8、指导和咨询服务。询服务。n电力市场环境因素包括与电力市场有关的政治环电力市场环境因素包括与电力市场有关的政治环境、经济环境和自然环境等。境、经济环境和自然环境等。7/31/20246电力市场营销第二节第二节 电力销售渠道策略电力销售渠道策略n如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的问题。从全球范围来看，现在比较流行的是较为问题。从全球范围来看，现在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力，户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力，输电网经营企业起到一个

9、运输商的作用。输电网经营企业起到一个运输商的作用。n从我们国家的情况来看，在一定时期内，经营全从我们国家的情况来看，在一定时期内，经营全省输电网的省公司还将在整个市场运作中起到主省输电网的省公司还将在整个市场运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞价上网的电力通过自己的销售电网经营企业将竞价上网的电力通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给用户。用户。7/31/20247电力市场营销1、直接电力销售渠道、直接电力销售渠道n指发电企业通过输配电网络直接将生产的电力直指

10、发电企业通过输配电网络直接将生产的电力直接销售给电力用户，发电企业与电力用户直接签接销售给电力用户，发电企业与电力用户直接签订购售电合同，其销售渠道的起点是发电企业，订购售电合同，其销售渠道的起点是发电企业，终点是电力用户，但由于使用了输配电网络，必终点是电力用户，但由于使用了输配电网络，必须向输配电网络的经营者（电网企业）交纳一定须向输配电网络的经营者（电网企业）交纳一定输配电服务费用。这种直接电力销售方式称之为输配电服务费用。这种直接电力销售方式称之为电力用户与发电企业的直接交易，增加了电力用电力用户与发电企业的直接交易，增加了电力用户的用电选择权。户的用电选择权。 7/31/20248电

11、力市场营销2 间接电力销售渠道间接电力销售渠道n指发电企业通过竞价或合约将电力销售给电网企指发电企业通过竞价或合约将电力销售给电网企业，电网企业再将所购电力销售给电力用户。发业，电网企业再将所购电力销售给电力用户。发电企业与电网企业签订购售合同，电网企业与电电企业与电网企业签订购售合同，电网企业与电力用户签订供用电合同。其销售渠道的起点是发力用户签订供用电合同。其销售渠道的起点是发电企业，中间环节为电网企业，终点是电力用户。电企业，中间环节为电网企业，终点是电力用户。 7/31/20249电力市场营销第十章第十章 电力促销策略电力促销策略n为了促进电力销售，不断开拓电力市场，必须采为了促进电力

12、销售，不断开拓电力市场，必须采取一定的电力促销策略。取一定的电力促销策略。7/31/202410电力市场营销第一节第一节 电力促销概述电力促销概述（一）电力促销的基本概念（一）电力促销的基本概念n电力促销电力促销，也称促进电力销售，是指电力企业以，也称促进电力销售，是指电力企业以人员和非人员的方式，传递电力产品信息，帮助人员和非人员的方式，传递电力产品信息，帮助与说服电力客户购买电力产品，或使电力客户对与说服电力客户购买电力产品，或使电力客户对电力企业产生好感，从而促进电力销售。电力企业产生好感，从而促进电力销售。n电力促销的目的电力促销的目的是引发、刺激电力客户产生电力是引发、刺激电力客户产

13、生电力购买行为。由于消费者是否产生购买行为，在收购买行为。由于消费者是否产生购买行为，在收入一定的情况下，主要取决于消费者的购买欲望，入一定的情况下，主要取决于消费者的购买欲望，而消费者的购买欲望与外界的刺激和诱导是分不而消费者的购买欲望与外界的刺激和诱导是分不开的。电力促销的目的就是通过各种传播方式把开的。电力促销的目的就是通过各种传播方式把电力产品和电力服务等有关信息传递给电力客户，电力产品和电力服务等有关信息传递给电力客户，以激发电力客户的购买欲望。以激发电力客户的购买欲望。7/31/202411电力市场营销n电力促销的核心电力促销的核心是沟通。电力客户与电力企业之是沟通。电力客户与电力

14、企业之间达成交易的基本条件是信息的沟通。电力企业间达成交易的基本条件是信息的沟通。电力企业只有将有关的电力产品信息和电力服务信息有效只有将有关的电力产品信息和电力服务信息有效地传递给电力客户，才能使电力客户对电力产品地传递给电力客户，才能使电力客户对电力产品和服务有一定的了解，才能产生电力购买欲望。和服务有一定的了解，才能产生电力购买欲望。7/31/202412电力市场营销n电力促销的方式电力促销的方式分人员推销和非人员推销。分人员推销和非人员推销。q人员推销，也称直接促销，是指电力企业运用人员推销，也称直接促销，是指电力企业运用推销人员向电力客户推销电力产品或服务的一推销人员向电力客户推销电

15、力产品或服务的一种促销活动。主要适合于比较集中的电力大客种促销活动。主要适合于比较集中的电力大客户。户。q非人员推销，也称间接促销，是指电力企业通非人员推销，也称间接促销，是指电力企业通过一定的媒体传递电力产品或服务等有关信息，过一定的媒体传递电力产品或服务等有关信息，以促使电力客户产生电力购买欲望，发生电力以促使电力客户产生电力购买欲望，发生电力购买行为的一系列促销活动。包括广告策略、购买行为的一系列促销活动。包括广告策略、公共关系策略和营业推广策略等。公共关系策略和营业推广策略等。7/31/202413电力市场营销（二）电力促销的基本作用（二）电力促销的基本作用n电力促销能够传递电力信息，

16、电力促销能够传递电力信息，提供相关情报。电力产品的提供相关情报。电力产品的销售是电力市场营销活动的中心任务。由电力企业发出信销售是电力市场营销活动的中心任务。由电力企业发出信息，电力客户接受信息的单向信息传递。电力买卖双方互息，电力客户接受信息的单向信息传递。电力买卖双方互通信息，双方都是信息的发出者和接受者的所谓双向信息通信息，双方都是信息的发出者和接受者的所谓双向信息传递。传递。n在双向信息传递中，一方面，电力企业向电力客户介绍有在双向信息传递中，一方面，电力企业向电力客户介绍有关电力企业的情况、电力生产的特点、电能的特点、电价关电力企业的情况、电力生产的特点、电能的特点、电价水平以及电力

17、服务方式等信息；水平以及电力服务方式等信息；n另一方面，电力客户也向电力企业反馈对电能使用的要求，另一方面，电力客户也向电力企业反馈对电能使用的要求，电价水平的高低，电力服务的内容和方式是否满意等有关电价水平的高低，电力服务的内容和方式是否满意等有关信息，从而促进电力企业取长补短，更好地满足电力客户信息，从而促进电力企业取长补短，更好地满足电力客户的需求。的需求。7/31/202414电力市场营销n电力促销能够激发电力需求电力促销能够激发电力需求，促进电力购买。电，促进电力购买。电力促销通过种种手段来刺激电力客户的需要和购力促销通过种种手段来刺激电力客户的需要和购买欲望，这既是电力促销的目的，

18、也是电力促销买欲望，这既是电力促销的目的，也是电力促销的主要作用。通过电力促销使电力客户产生电力的主要作用。通过电力促销使电力客户产生电力购买行为，或增加电力购买数量等。购买行为，或增加电力购买数量等。7/31/202415电力市场营销n电力促销指导电力消费电力促销指导电力消费，扩大电力销售。在电力，扩大电力销售。在电力促销活动中，电力企业可以通过各种方式向电力促销活动中，电力企业可以通过各种方式向电力客户介绍有关电力市场信息、电力企业信息和电客户介绍有关电力市场信息、电力企业信息和电力产品信息等，这从一定程度上对电力客户起到力产品信息等，这从一定程度上对电力客户起到了指导电力消费的作用，并在

19、此基础上，帮助电了指导电力消费的作用，并在此基础上，帮助电力企业扩大电力销售。力企业扩大电力销售。7/31/202416电力市场营销n电力促销利于企业竞争电力促销利于企业竞争，改善电力服务。电力促，改善电力服务。电力促销的各种手段和方式的运用，有利于电力企业展销的各种手段和方式的运用，有利于电力企业展开竞争，为电力客户提供更好的电力产品和服务，开竞争，为电力客户提供更好的电力产品和服务，满足电力客户的需要。满足电力客户的需要。7/31/202417电力市场营销（三）电力促销的基本原则（三）电力促销的基本原则n电力促销要遵循一定的原则，电力促销要遵循一定的原则，包括：遵守电力法律法规，包括：遵守

20、电力法律法规，如如中华人民共和国广告法中华人民共和国广告法、反不正当竞争法反不正当竞争法、中华人民共和国电力法中华人民共和国电力法、全国供用电规则全国供用电规则等，保等，保证电力市场营销活动合法开展；电力市场营销活动同其他证电力市场营销活动合法开展；电力市场营销活动同其他企业的营销活动一样，除了遵循上述的法律法规以外，还企业的营销活动一样，除了遵循上述的法律法规以外，还必须遵守社会公认的商业道德准则必须遵守社会公认的商业道德准则，不能损害电力客户的，不能损害电力客户的利益，不能破坏电力企业的形象；电力促销中所采用的方利益，不能破坏电力企业的形象；电力促销中所采用的方式，包括人员推销、广告、公共

21、关系和营业推广等，有着式，包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等，有着很强的很强的策略性和技巧性策略性和技巧性，每一种促销方式都要运用各种艺，每一种促销方式都要运用各种艺术手段和艺术形式，要根据具体情况，运用合适的艺术手术手段和艺术形式，要根据具体情况，运用合适的艺术手段，使电力促销收到良好的效果；由于电力促销是以传递段，使电力促销收到良好的效果；由于电力促销是以传递电力信息为主要手段来达到促销目的，所以电力信息为主要手段来达到促销目的，所以必须遵守信息必须遵守信息传递的基本原则，即事实求是的原则传递的基本原则，即事实求是的原则，要向电力客户传递，要向电力客户传递真实的信息。真实的信息。7/

22、31/202418电力市场营销第二节第二节 电力促销基本策略电力促销基本策略n一、人员推销策略一、人员推销策略n（一）人员推销的基本概念（一）人员推销的基本概念n人员推销是指电力企业通过派出销售人员与可能成为电力人员推销是指电力企业通过派出销售人员与可能成为电力购买者的客户进行交谈，促进和扩大电力销售。购买者的客户进行交谈，促进和扩大电力销售。n电力企业可以建立自己的销售队伍，既可以使用电力企业电力企业可以建立自己的销售队伍，既可以使用电力企业自己的销售人员来推销电力产品，也可以使用合同销售人自己的销售人员来推销电力产品，也可以使用合同销售人员推销电力产品。电力销售人员的工作任务就是寻找和发员

23、推销电力产品。电力销售人员的工作任务就是寻找和发现更多的可能的电力客户；把电力产品和服务方面的信息现更多的可能的电力客户；把电力产品和服务方面的信息传递给现有及潜在客户；推销电力产品；向电力客户提供传递给现有及潜在客户；推销电力产品；向电力客户提供各种电力服务；向电力企业反馈电力客户的情况，并进行各种电力服务；向电力企业反馈电力客户的情况，并进行电力市场调查和收集电力市场情报等。电力市场调查和收集电力市场情报等。7/31/202419电力市场营销（二）人员推销的特点（二）人员推销的特点n人员推销策略具有广告和公共关系等其他促销形人员推销策略具有广告和公共关系等其他促销形式所无法比拟的优势。具体

24、讲有以下特点：式所无法比拟的优势。具体讲有以下特点：n（1）信息的双向沟通。）信息的双向沟通。n在人员推销过程中，信息的沟通是双向的。一方在人员推销过程中，信息的沟通是双向的。一方面，电力推销人员向电力客户介绍相关的信息，面，电力推销人员向电力客户介绍相关的信息，包括电力产品信息、电力市场的信息、电力技术包括电力产品信息、电力市场的信息、电力技术信息等；另一方面，电力推销人员通过与电力客信息等；另一方面，电力推销人员通过与电力客户的接触，获得电力需求方的信息，包括对电力户的接触，获得电力需求方的信息，包括对电力产品的反应、对电力企业的反应，对推销人员态产品的反应、对电力企业的反应，对推销人员态

25、度的反应等信息。度的反应等信息。7/31/202420电力市场营销（2）推销的双重目的。）推销的双重目的。n人员推销具有双重目的：一是满足需求，二是推人员推销具有双重目的：一是满足需求，二是推销产品。人员推销首先是为了满足客户的电力需销产品。人员推销首先是为了满足客户的电力需求，这是首要的目的。同时，只有在满足客户电求，这是首要的目的。同时，只有在满足客户电力需求的基础上才能实现推销电力产品的目的，力需求的基础上才能实现推销电力产品的目的，因此，推销电力产品是人员推销的又一目的。因此，推销电力产品是人员推销的又一目的。7/31/202421电力市场营销n（3）需求的多样满足。）需求的多样满足。

26、n人员推销可以对电力客户的需求实现多样满足。人员推销可以对电力客户的需求实现多样满足。首先，通过推销人员有针对性地介绍、宣传电力首先，通过推销人员有针对性地介绍、宣传电力产品，满足电力客户对电力产品信息的需求；其产品，满足电力客户对电力产品信息的需求；其次，通过为电力客户提供售前、售后服务，满足次，通过为电力客户提供售前、售后服务，满足电力客户在电力技术和电力服务方面的需求；最电力客户在电力技术和电力服务方面的需求；最后，通过推销人员的礼貌、真诚、热情的服务，后，通过推销人员的礼貌、真诚、热情的服务，满足电力客户心理上的需求。满足电力客户心理上的需求。7/31/202422电力市场营销（4）灵

27、活的推销方式。）灵活的推销方式。n人员推销具有很好的灵活性，电力推销人员可以人员推销具有很好的灵活性，电力推销人员可以通过交谈的方式，掌握电力客户的心理，并从对通过交谈的方式，掌握电力客户的心理，并从对方感兴趣的角度，介绍电力产品，以吸引电力客方感兴趣的角度，介绍电力产品，以吸引电力客户注意。当客户出现疑虑时，迅速解答疑难、排户注意。当客户出现疑虑时，迅速解答疑难、排除顾虑；当客户出现购买动机时，抓住机遇，促除顾虑；当客户出现购买动机时，抓住机遇，促成购买。成购买。7/31/202423电力市场营销（5）广泛的人员参与。）广泛的人员参与。n人员推销不仅需要推销人员参与，实际上还需要人员推销不仅

28、需要推销人员参与，实际上还需要电力企业有关领导的决策，电力生产技术人员的电力企业有关领导的决策，电力生产技术人员的指导，电力市场信息人员的参与等。指导，电力市场信息人员的参与等。7/31/202424电力市场营销（三）推销人员的要求（三）推销人员的要求n因为推销人员直接面对客户，所以推销人员需要因为推销人员直接面对客户，所以推销人员需要具备一定要求：道德品质方面要求推销人员遵纪具备一定要求：道德品质方面要求推销人员遵纪守法，忠诚于电力事业，遵守商业道德，有良好守法，忠诚于电力事业，遵守商业道德，有良好的敬业精神；文化知识方面要求推销人员具有专的敬业精神；文化知识方面要求推销人员具有专门的电力市

29、场营销方面的理论和知识，能处理推门的电力市场营销方面的理论和知识，能处理推销过程中出现的问题；业务技能方面要求推销人销过程中出现的问题；业务技能方面要求推销人员能熟练地掌握电力企业的基本情况；心理素质员能熟练地掌握电力企业的基本情况；心理素质方面要求推销人员具有感召力、自信力、挑战力、方面要求推销人员具有感召力、自信力、挑战力、自我驱动力。自我驱动力。7/31/202425电力市场营销二、广告策略二、广告策略n（一）广告的基本概念和分类（一）广告的基本概念和分类n广告是广告主通过特定的广告媒体，向传播对象广告是广告主通过特定的广告媒体，向传播对象传播商品、劳务、观念等方面的信息，以期达到传播商

30、品、劳务、观念等方面的信息，以期达到一定的广告目的的一种信息传播活动。一定的广告目的的一种信息传播活动。7/31/202426电力市场营销电力广告有五个要素：电力广告有五个要素：n广告的传播者是指广告主，即电力企业；广告的传播者是指广告主，即电力企业；n广告传播媒体即广告媒体，包括电视、广播、报广告传播媒体即广告媒体，包括电视、广播、报纸、杂志、销售现场和网络等媒体；纸、杂志、销售现场和网络等媒体；n广告传播的内容是指商品、劳务、观念等方面的广告传播的内容是指商品、劳务、观念等方面的信息；信息；n广告受传者是指广告传播的对象，即电力消费者广告受传者是指广告传播的对象，即电力消费者或电力客户；或

31、电力客户；n广告传播的目的是促进电力销售，树立良好的电广告传播的目的是促进电力销售，树立良好的电力企业形象。力企业形象。7/31/202427电力市场营销广告分类广告分类n按广告覆盖的地区划分，广告可以分为国际性广告、全国按广告覆盖的地区划分，广告可以分为国际性广告、全国性广告、区域性广告和地区性广告等。性广告、区域性广告和地区性广告等。q电力企业的广告一般多属于区域性或地区性广告，当然电力企业的广告一般多属于区域性或地区性广告，当然为了扩大电力公司的影响，也可采用全国性广告，对少为了扩大电力公司的影响，也可采用全国性广告，对少数实现跨国联网的电力公司，也会涉及国际性广告。数实现跨国联网的电力

32、公司，也会涉及国际性广告。n按广告对象划分，广告可以分为居民用电广告、工业用电按广告对象划分，广告可以分为居民用电广告、工业用电广告、非工业用电广告和农业用电广告等。广告、非工业用电广告和农业用电广告等。n按广告的内容划分，广告可以分为电力产品广告、电力企按广告的内容划分，广告可以分为电力产品广告、电力企业广告和电力观念广告。业广告和电力观念广告。n按广告的设计制作划分，可以分为报道式广告、劝告式广按广告的设计制作划分，可以分为报道式广告、劝告式广告、指名式广告、心理式广告和比较式广告等。告、指名式广告、心理式广告和比较式广告等。n按广告媒体划分，广告可以分为印刷品广告、电波广告、按广告媒体划

33、分，广告可以分为印刷品广告、电波广告、邮政广告、户外广告、交通广告、销售现场广告和网络广邮政广告、户外广告、交通广告、销售现场广告和网络广告等。告等。7/31/202428电力市场营销（二）电力广告的作用（二）电力广告的作用n在电力市场中，广告作为一种有偿的信息传播活动，在电力营销活动在电力市场中，广告作为一种有偿的信息传播活动，在电力营销活动中起着重要的作用。中起着重要的作用。n（1）传递电力信息，沟通供求关系。广告最基本的任务就是传递电）传递电力信息，沟通供求关系。广告最基本的任务就是传递电力产品信息，在传递的过程中，电力客户可以从广告中获得相关的电力产品信息，在传递的过程中，电力客户可以

34、从广告中获得相关的电力信息，电力企业也可以从广告中获得电力市场供求状况的信息以及力信息，电力企业也可以从广告中获得电力市场供求状况的信息以及竞争对手的信息等。竞争对手的信息等。n（2）激发电能消费，促进电力销售。广告的目的在于导致消费，促）激发电能消费，促进电力销售。广告的目的在于导致消费，促进消费。电力企业通过真实、生动、形象的广告，激发电力客户广泛进消费。电力企业通过真实、生动、形象的广告，激发电力客户广泛使用电能。同时通过广告宣传，可以提高电力企业的知名度，在客户使用电能。同时通过广告宣传，可以提高电力企业的知名度，在客户中树立良好的形象，促进电力销售。中树立良好的形象，促进电力销售。n

35、（3）指导电能消费，促进电力生产。电力企业通过广告宣传，介绍）指导电能消费，促进电力生产。电力企业通过广告宣传，介绍电能的有关知识，正确地指导电力客户对电能的消费，以满足电力客电能的有关知识，正确地指导电力客户对电能的消费，以满足电力客户的需求，同时促进了电力生产。户的需求，同时促进了电力生产。n创立企业声誉，利于市场竞争。电力企业利用广告这一有效的竞争手创立企业声誉，利于市场竞争。电力企业利用广告这一有效的竞争手段，通过宣传电能的有关信息及电力企业的良好服务，在公众中创立段，通过宣传电能的有关信息及电力企业的良好服务，在公众中创立良好的企业声誉。良好的企业声誉。7/31/202429电力市场

36、营销（三）电力广告媒体（三）电力广告媒体n电力广告必须依附在一定的媒介物上才能起到传电力广告必须依附在一定的媒介物上才能起到传播效果，这个媒介物就是广告媒体。所谓广告媒播效果，这个媒介物就是广告媒体。所谓广告媒体就是广告主与广告对象之间起媒介作用的载体。体就是广告主与广告对象之间起媒介作用的载体。它是沟通广告主与广告对象之间信息的桥梁。它是沟通广告主与广告对象之间信息的桥梁。n广告媒体虽然多种多样，但广告媒体主要肩负传广告媒体虽然多种多样，但广告媒体主要肩负传递功能和吸引功能。广告媒体就是要根据广告主递功能和吸引功能。广告媒体就是要根据广告主的要求，准确、适时地传递广告信息，从而引导的要求，准

37、确、适时地传递广告信息，从而引导电力客户接受广告内容，激发电力购买行为。再电力客户接受广告内容，激发电力购买行为。再有就是吸引功能，广告媒体只有具有一定的吸引有就是吸引功能，广告媒体只有具有一定的吸引力，才能引起广大电力客户的注意力，才能将广力，才能引起广大电力客户的注意力，才能将广告内容传递到更广的市场范围。告内容传递到更广的市场范围。7/31/202430电力市场营销电力企业所使用的广告媒体电力企业所使用的广告媒体n主要有报纸、杂志、电视和广播，通常这四种广主要有报纸、杂志、电视和广播，通常这四种广告媒体被称为四大广告媒体。另外，销售现场广告媒体被称为四大广告媒体。另外，销售现场广告也日益

38、受到重视，随着网络技术的发展，网络告也日益受到重视，随着网络技术的发展，网络也逐渐成为广告的一种重要媒体。也逐渐成为广告的一种重要媒体。7/31/202431电力市场营销n报纸报纸是四大广告媒体中最早发布广告的媒体，是是四大广告媒体中最早发布广告的媒体，是一种传统的广告媒体。报纸发行量大、覆盖面广。一种传统的广告媒体。报纸发行量大、覆盖面广。报纸的普及率很高，而且发行量大，制作简单、报纸的普及率很高，而且发行量大，制作简单、灵活，制作费用低。但报纸与公众接触的时间短，灵活，制作费用低。但报纸与公众接触的时间短，阅读效果不理想。阅读效果不理想。n杂志杂志是广告的主要媒体之一，是信息传播的一种是广

39、告的主要媒体之一，是信息传播的一种有效手段。杂志针对性强；持续时间长，视觉集有效手段。杂志针对性强；持续时间长，视觉集中，同时印刷精致，因此阅读效果较好；发行面中，同时印刷精致，因此阅读效果较好；发行面广，信息的宣传区域大。但杂志预备时间长，影广，信息的宣传区域大。但杂志预备时间长，影响广告的传播速度；专业性强，所以接触对象不响广告的传播速度；专业性强，所以接触对象不够广泛。够广泛。7/31/202432电力市场营销n电视电视作为一种现代广告媒体，起步较晚，但由于作为一种现代广告媒体，起步较晚，但由于其独特的优势，发展非常迅速。电视综合文字、其独特的优势，发展非常迅速。电视综合文字、图像、声音

40、和色彩，容易引起公众的兴趣，效果图像、声音和色彩，容易引起公众的兴趣，效果形象生动；信息传播速度快、范围广；电视集各形象生动；信息传播速度快、范围广；电视集各种艺术手段和各种媒体之长，因而传播信息的手种艺术手段和各种媒体之长，因而传播信息的手法多样。但是电视播放时间短，无法保留信息资法多样。但是电视播放时间短，无法保留信息资料，信息消失快；电视制作、播放费用高；以娱料，信息消失快；电视制作、播放费用高；以娱乐为主要功能，广告只是穿插在各种娱乐节目之乐为主要功能，广告只是穿插在各种娱乐节目之间，缺乏针对性。间，缺乏针对性。7/31/202433电力市场营销n广播广播也是一种发展较早的广告媒体，广

41、播是以电波的形式也是一种发展较早的广告媒体，广播是以电波的形式传播声音，发送和接受信息的电子类大众传播媒介。广播传播声音，发送和接受信息的电子类大众传播媒介。广播信息传播迅速、及时；由于收音机的普及率很高，广播传信息传播迅速、及时；由于收音机的普及率很高，广播传播的信息覆盖面广，覆盖率高；通过语言传播信息，有较播的信息覆盖面广，覆盖率高；通过语言传播信息，有较强的说服力和感染力；广播广告采用语言传播信息，节目强的说服力和感染力；广播广告采用语言传播信息，节目的制作要比电视和印刷类广告容易。制作费用低，同时广的制作要比电视和印刷类广告容易。制作费用低，同时广播接收的设备简单，信息传播的费用也低。

42、但广播所传播播接收的设备简单，信息传播的费用也低。但广播所传播的信息受时间和节目顺序的限制，听众无法灵活选择；广的信息受时间和节目顺序的限制，听众无法灵活选择；广播所传播的信息只有声音，没有文字和图像，社会公众对播所传播的信息只有声音，没有文字和图像，社会公众对所传播的信息注意力不如电视和印刷类媒介；广播播放时所传播的信息注意力不如电视和印刷类媒介；广播播放时间短，无法保留信息资料，信息消失快；广播的听众分散，间短，无法保留信息资料，信息消失快；广播的听众分散，传播效果难以测定。广播的上述缺点，加上近几年电视和传播效果难以测定。广播的上述缺点，加上近几年电视和印刷品广告媒体的巨大冲击，造成了广

43、播媒体传播效果的印刷品广告媒体的巨大冲击，造成了广播媒体传播效果的不断下降。不断下降。7/31/202434电力市场营销n销售现场广告销售现场广告是指在供电企业的营业大厅中进行是指在供电企业的营业大厅中进行广告宣传。销售现场广告是在销售现场进行广告广告宣传。销售现场广告是在销售现场进行广告宣传，相对其他广告媒体持续的时间较长；不同宣传，相对其他广告媒体持续的时间较长；不同的销售现场广告对电力客户来讲，既是一种广告的销售现场广告对电力客户来讲，既是一种广告宣传，同时也对销售现场起到加深印象的作用；宣传，同时也对销售现场起到加深印象的作用；销售现场广告做得好，可以美化现场环境，促进销售现场广告做得

44、好，可以美化现场环境，促进电力销售。但销售现场广告设计效果不好，会起电力销售。但销售现场广告设计效果不好，会起到负面作用。到负面作用。7/31/202435电力市场营销n网络广告网络广告是指运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的是指运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网客户的一种高科技广告运作方式。与传统的四大广告媒体客户的一种高科技广告运作方式。与传统的四大广告媒体相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。网络广告传

45、播范围广，不受时间和体战略的重要一部分。网络广告传播范围广，不受时间和空间的限制；交互性强，在网络上，当客户对某一电力企空间的限制；交互性强，在网络上，当客户对某一电力企业的广告发生兴趣时，可以直接进入该企业的主页，进行业的广告发生兴趣时，可以直接进入该企业的主页，进行具体了解，也可以进行信息反馈；针对性明确，网络广告具体了解，也可以进行信息反馈；针对性明确，网络广告目标群确定，由于进入者即为有兴趣者，所以可以直接命目标群确定，由于进入者即为有兴趣者，所以可以直接命中有可能客户；在互联网上可以通过访客流量统计系统，中有可能客户；在互联网上可以通过访客流量统计系统，精确统计出每个广告被多少个客户

46、看过，以及这些客户查精确统计出每个广告被多少个客户看过，以及这些客户查阅的时间分布和地域分布，有助于电力企业正确评估广告阅的时间分布和地域分布，有助于电力企业正确评估广告效果，制定广告投放策略。效果，制定广告投放策略。7/31/202436电力市场营销三、公共关系策略三、公共关系策略n（一）公共关系概述（一）公共关系概述n公共关系是指一个组织，以公众利益为出发点，通过有效公共关系是指一个组织，以公众利益为出发点，通过有效的管理与双向信息沟通，建立和完善各种社会关系，塑造的管理与双向信息沟通，建立和完善各种社会关系，塑造本组织的良好形象，以实现组织的最终目标。从公共关系本组织的良好形象，以实现组

47、织的最终目标。从公共关系的定义中可以看出，公共关系的基本原则与公众利益相一的定义中可以看出，公共关系的基本原则与公众利益相一致，即实事求是，真诚相待。公共关系的直接目标是建立致，即实事求是，真诚相待。公共关系的直接目标是建立和完善各种社会关系，塑造本组织的良好形象，以实现组和完善各种社会关系，塑造本组织的良好形象，以实现组织的最终目标。织的最终目标。n公共关系的目标是建立和完善各种社会关系，塑造本企业公共关系的目标是建立和完善各种社会关系，塑造本企业的良好形象。因此，围绕树立电力企业的良好形象，公共的良好形象。因此，围绕树立电力企业的良好形象，公共关系需要做许多工作，包括采集信息职能、参与决策

48、职能、关系需要做许多工作，包括采集信息职能、参与决策职能、沟通传播职能、培训教育职能、公共关系的促销职能等。沟通传播职能、培训教育职能、公共关系的促销职能等。其中公共关系促销职能主要体现在以下几个方面：其中公共关系促销职能主要体现在以下几个方面：7/31/202437电力市场营销n（1）有利于提高电力企业的知名度。电力企业在）有利于提高电力企业的知名度。电力企业在公众中的知名度是影响电力市场营销工作的一个公众中的知名度是影响电力市场营销工作的一个重要因素，只有让更多的电力客户了解电力企业，重要因素，只有让更多的电力客户了解电力企业，了解电能作为二次能源的优越性，才能不断扩大了解电能作为二次能源

49、的优越性，才能不断扩大电力企业在公众中的影响，才能有利于电力企业电力企业在公众中的影响，才能有利于电力企业开发市场，不断提高电力市场占有率。随着电力开发市场，不断提高电力市场占有率。随着电力体制改革的深入，电力异地交易的可能，扩大电体制改革的深入，电力异地交易的可能，扩大电力企业的知名度将显得越来越重要。力企业的知名度将显得越来越重要。7/31/202438电力市场营销n（2）有利于增强电力客户对电力企业的好感与信）有利于增强电力客户对电力企业的好感与信任。在电力市场中，由于长期以来电力供不应求，任。在电力市场中，由于长期以来电力供不应求，造成电力行业的优越感，在多数电力客户心目中，造成电力行

50、业的优越感，在多数电力客户心目中，电力企业缺乏良好的形象。通过公共关系改善电电力企业缺乏良好的形象。通过公共关系改善电力企业在公众中的不良形象，增强电力客户对电力企业在公众中的不良形象，增强电力客户对电力企业的好感与信任，使电力客户愿意更多地使力企业的好感与信任，使电力客户愿意更多地使用电能，并选择本电力公司的电能。用电能，并选择本电力公司的电能。7/31/202439电力市场营销n（3）有利于电力企业充分了解电力市场供求信息。）有利于电力企业充分了解电力市场供求信息。公共关系具有沟通传播职能，通过有效的公共关公共关系具有沟通传播职能，通过有效的公共关系，通过与公众的接触，及时了解电力市场的需

51、系，通过与公众的接触，及时了解电力市场的需求，了解电力客户的利益，推出电力客户需要的求，了解电力客户的利益，推出电力客户需要的电力服务。电力服务。7/31/202440电力市场营销n（4）有利于处理好与电力客户的关系。有效的公）有利于处理好与电力客户的关系。有效的公众关系可以改善电力企业的生产经营环境，处理众关系可以改善电力企业的生产经营环境，处理好与电力客户的关系，从而为电力市场营销排除好与电力客户的关系，从而为电力市场营销排除了一切障碍。了一切障碍。7/31/202441电力市场营销公共关系的促销职能具有以下特点：公共关系的促销职能具有以下特点：n广泛性。电力企业的信誉同其他企业一样要通过

52、广泛性。电力企业的信誉同其他企业一样要通过广泛的公共关系才能建立，要处理好各种社会关广泛的公共关系才能建立，要处理好各种社会关系。不仅要处理好与电力客户的关系，而且要处系。不仅要处理好与电力客户的关系，而且要处理好与电力市场的关系、与电力行业中其他竞争理好与电力市场的关系、与电力行业中其他竞争者的关系、与政府相关部门的关系等。因此，公者的关系、与政府相关部门的关系等。因此，公共关系促销的内容具有广泛性，要通过各种形式，共关系促销的内容具有广泛性，要通过各种形式，考虑到方方面面。考虑到方方面面。7/31/202442电力市场营销n间接性。公共关系活动不是直接推销电力产品，间接性。公共关系活动不是

53、直接推销电力产品，而是通过推销电力企业，通过树立电力企业良好而是通过推销电力企业，通过树立电力企业良好的形象来推销电力产品，因此具有一定的间接性。的形象来推销电力产品，因此具有一定的间接性。电力企业在进行公共关系促销时，必须通过树立电力企业在进行公共关系促销时，必须通过树立电力企业的良好形象，使电力客户改变对电力企电力企业的良好形象，使电力客户改变对电力企业的不良印象，主动接受电力企业，最终起到电业的不良印象，主动接受电力企业，最终起到电力促销的作用。力促销的作用。7/31/202443电力市场营销n能动性。公共关系不是在特定的环境下推销特定能动性。公共关系不是在特定的环境下推销特定的商品，往

54、往是通过改变环境，使环境变得更适的商品，往往是通过改变环境，使环境变得更适合企业的发展。因此公共关系促销具有一定的能合企业的发展。因此公共关系促销具有一定的能动性。比如耗电产品在市场上会受到同样功能的动性。比如耗电产品在市场上会受到同样功能的非耗电产品的竞争，电力企业必须运用有关手段非耗电产品的竞争，电力企业必须运用有关手段进行说明，向公众说明耗电产品的优点，同时采进行说明，向公众说明耗电产品的优点，同时采取改善服务等措施，争取电力客户的支持。取改善服务等措施，争取电力客户的支持。7/31/202444电力市场营销n持久性。任何企业必须经过持久的努力才能树立持久性。任何企业必须经过持久的努力才

55、能树立良好的形象，短时间、个别的行动是没有用的，良好的形象，短时间、个别的行动是没有用的，同时企业一旦树立起良好的形象，就能长久地保同时企业一旦树立起良好的形象，就能长久地保持下去。长期以来电力行业由于其垄断性，使着持下去。长期以来电力行业由于其垄断性，使着电力企业在公众心目中的形象不佳，虽然最近几电力企业在公众心目中的形象不佳，虽然最近几年，随着电力供需的变化，电力体制改革的深入，年，随着电力供需的变化，电力体制改革的深入，电力企业在逐渐改变自身的形象，但仍需做长期、电力企业在逐渐改变自身的形象，但仍需做长期、细致的工作。只有长期注重树立良好的电力企业细致的工作。只有长期注重树立良好的电力企

56、业形象，并使这种形象保持下去，才会有助于电力形象，并使这种形象保持下去，才会有助于电力营销工作的开展。营销工作的开展。7/31/202445电力市场营销（二）公共关系促销的方法（二）公共关系促销的方法n提高企业声誉一般都会促进企业的销售，但并非提高企业声誉一般都会促进企业的销售，但并非所有通过提高企业声誉来促进企业销售的方法都所有通过提高企业声誉来促进企业销售的方法都属于公共关系促销的方法。比如通过提高产品的属于公共关系促销的方法。比如通过提高产品的质量来提高企业声誉，促进企业销售，这种方法质量来提高企业声誉，促进企业销售，这种方法就属于产品策略。公共关系促销的手段是双向信就属于产品策略。公共

57、关系促销的手段是双向信息沟通，涉及的主要方法有传播、利益调节、支息沟通，涉及的主要方法有传播、利益调节、支持与赞助社会公益事业等。持与赞助社会公益事业等。7/31/202446电力市场营销n传播是指电力企业利用各种媒介，将电力市场信传播是指电力企业利用各种媒介，将电力市场信息或电力营销观点有计划地与公众进行交流的活息或电力营销观点有计划地与公众进行交流的活动。通过传播可以扩大电力企业的知名度，提高动。通过传播可以扩大电力企业的知名度，提高电力企业的美誉度，消除公众对电力企业的误解，电力企业的美誉度，消除公众对电力企业的误解，加强电力企业与公众的感情。加强电力企业与公众的感情。7/31/2024

58、47电力市场营销n传播的主要内容有：电力企业本身的情况。包括传播的主要内容有：电力企业本身的情况。包括电力企业的名称，电力企业的生产销售状况，电电力企业的名称，电力企业的生产销售状况，电力企业过去的历史和现在的贡献，电力企业的经力企业过去的历史和现在的贡献，电力企业的经营宗旨与观念，电力企业对某些事物的看法，电营宗旨与观念，电力企业对某些事物的看法，电力企业的重大活动等。电力产品的情况。包括电力企业的重大活动等。电力产品的情况。包括电能的广告，电能安全、经济使用的方法，电能的能的广告，电能安全、经济使用的方法，电能的服务等。某些问题的真相与性质。包括出现问题服务等。某些问题的真相与性质。包括出

59、现问题时及时进行事实澄清等。传播的方式有公关广告、时及时进行事实澄清等。传播的方式有公关广告、新闻报道、日常接待、沟通性会议等。新闻报道、日常接待、沟通性会议等。7/31/202448电力市场营销n利益调节的目的是通过调节使企业与公众的关系利益调节的目的是通过调节使企业与公众的关系达到协调与平衡。利益调节从理论上讲有以下三达到协调与平衡。利益调节从理论上讲有以下三种趋向：补偿性趋势、惩治性趋势、补偿惩治性种趋向：补偿性趋势、惩治性趋势、补偿惩治性趋势。电力企业为了树立良好的形象，应主要采趋势。电力企业为了树立良好的形象，应主要采用补偿性方式。用补偿性方式。n电力企业通过支持与赞助社会公益事业有

60、利于提电力企业通过支持与赞助社会公益事业有利于提高电力企业的声誉，促进电力销售。高电力企业的声誉，促进电力销售。7/31/202449电力市场营销四、电力营业推广策略四、电力营业推广策略n（一）电力营业推广的概念与特点（一）电力营业推广的概念与特点n电力营业推广是指在一个较大的目标电力市场中，为了刺电力营业推广是指在一个较大的目标电力市场中，为了刺激电力需求，扩大电力销售而采取的鼓励电力购买的各种激电力需求，扩大电力销售而采取的鼓励电力购买的各种措施。在电力促销组合中，除广告、人员推销和公共关系措施。在电力促销组合中，除广告、人员推销和公共关系之外，任何鼓励电力客户购买电力，提高电力企业促销的

61、之外，任何鼓励电力客户购买电力，提高电力企业促销的活动都被列为电力营业推广的范畴。活动都被列为电力营业推广的范畴。n电力营业推广具有促销效果明显、推广的方式灵活多样、电力营业推广具有促销效果明显、推广的方式灵活多样、适应竞争对手的多变的特点，营业推广是促销方式中的辅适应竞争对手的多变的特点，营业推广是促销方式中的辅助性补充。助性补充。n由于营业推广的方式很多，在采用营业推广策略时，可以由于营业推广的方式很多，在采用营业推广策略时，可以根据竞争对手的情况做适当的调整，选择有利于促进企业根据竞争对手的情况做适当的调整，选择有利于促进企业自身销售的方式。自身销售的方式。7/31/202450电力市场

62、营销（二）电力营业推广的方式（二）电力营业推广的方式n电力企业要根据电力企业自身的特点、电力促销电力企业要根据电力企业自身的特点、电力促销的目标以及电力市场环境等因素选择合适的方式。的目标以及电力市场环境等因素选择合适的方式。常用的电力营业推广方式有宣传、演示与展销会、常用的电力营业推广方式有宣传、演示与展销会、奖酬与竞赛、服务促销和交易折扣。奖酬与竞赛、服务促销和交易折扣。1.宣传宣传 指电力企业利用新闻媒体向广大电力客户介绍指电力企业利用新闻媒体向广大电力客户介绍电力产品和电力服务的一种营业推广的方式。电力产品和电力服务的一种营业推广的方式。这种方式不仅可以提高电力企业的竞争力，不这种方式

63、不仅可以提高电力企业的竞争力，不断开拓电力市场，而且可以改善电力企业的形断开拓电力市场，而且可以改善电力企业的形象，提高电力企业的知名度。宣传具有高度真象，提高电力企业的知名度。宣传具有高度真实感、心理上容易接受、促销效果明显。实感、心理上容易接受、促销效果明显。7/31/202451电力市场营销n为了提高宣传效果，加强宣传管理，电力企业的为了提高宣传效果，加强宣传管理，电力企业的营销部门一般应制定以下宣传策略：要针对电力营销部门一般应制定以下宣传策略：要针对电力企业的特点和电力企业的营销目标制定宣传目标；企业的特点和电力企业的营销目标制定宣传目标；根据电力企业自身的特点和实际情况选择所要宣根

64、据电力企业自身的特点和实际情况选择所要宣传的重大新闻；与新闻媒体建立良好的关系，通传的重大新闻；与新闻媒体建立良好的关系，通过一定的新闻媒体将电力企业所宣传的新闻进行过一定的新闻媒体将电力企业所宣传的新闻进行刊登；评价宣传效果。刊登；评价宣传效果。7/31/202452电力市场营销2、演示、演示n是指通过展现电器产品的优越性使客户增加使用是指通过展现电器产品的优越性使客户增加使用电器产品，进而促进电方销售。展示会比演示的电器产品，进而促进电方销售。展示会比演示的内容要广，既可以展示电器产品的优越性，又可内容要广，既可以展示电器产品的优越性，又可以对使用电能的优点及其他相关知识进行展示。以对使用

65、电能的优点及其他相关知识进行展示。通过举办各种形式的演示或展示会来展现使用电通过举办各种形式的演示或展示会来展现使用电器产品的优越性，以达到促进电力销售的目的。器产品的优越性，以达到促进电力销售的目的。7/31/202453电力市场营销3、奖酬与竞赛购买奖酬。、奖酬与竞赛购买奖酬。n严格讲给予购买奖酬属于价格策略的范畴，但也严格讲给予购买奖酬属于价格策略的范畴，但也可以认为是一种营业推广的方式。购买奖酬是指可以认为是一种营业推广的方式。购买奖酬是指对大量使用电能的客户给予一定奖金和奖品。购对大量使用电能的客户给予一定奖金和奖品。购买抽奖也是一种常用的营业推广方式。对电力推买抽奖也是一种常用的营

66、业推广方式。对电力推销人员开展销售电能的竞赛，对获得优胜的推销销人员开展销售电能的竞赛，对获得优胜的推销人员给予奖励。人员给予奖励。7/31/202454电力市场营销4、交易折扣、交易折扣n主要是根据客户购买电能的情况给予一定价格上优惠的一主要是根据客户购买电能的情况给予一定价格上优惠的一种营业推广方式，包括数量折扣、现金折扣、季节折扣等。种营业推广方式，包括数量折扣、现金折扣、季节折扣等。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣。电力企业数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣。电力企业根据电力客户在一定时期内购买电量的累计数量给予客户根据电力客户在一定时期内购买电量的累计数量给予客户一定折

67、扣的一种营业推广方式属于累计数量折扣。电力企一定折扣的一种营业推广方式属于累计数量折扣。电力企业根据电力客户一次性购买电量的数量给予客户一次性折业根据电力客户一次性购买电量的数量给予客户一次性折扣属于非累计折扣是指。现金折扣是指电力企业为了鼓励扣属于非累计折扣是指。现金折扣是指电力企业为了鼓励客户尽早支付电费，对客户给予的一种折扣。这种营业推客户尽早支付电费，对客户给予的一种折扣。这种营业推广方式有利于减少电力企业的呆账，减轻电力企业对外部广方式有利于减少电力企业的呆账，减轻电力企业对外部资金的依赖等。季节折扣实际是通过丰枯季节电价实现的。资金的依赖等。季节折扣实际是通过丰枯季节电价实现的。7/31/202455电力市场营销思考题思考题n电力产品的核心是什么？电力产品的核心是什么？n电力产品的附加利益是什么？电力产品的附加利益是什么？n电力价格的定义是什么？电力价格的定义是什么？n电力销售渠道的含义是什么？电力销售渠道的含义是什么？7/31/202456电力市场营销