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1、团队业绩提升之缔结客户的方法 主讲人：庞峰主讲人：庞峰超级成交力 成功缔结客户的11项则 个人简介n NLP团队行销业绩提升教练n 资深企业运营及管理顾问n 北京大学职业经理人研修班导师n 赢家大讲堂特邀讲师n 中华讲师网中国讲师网推荐讲师n 大学生心理辅导及人际沟通专家 成功销售的关键在于两种能力 诊 断 力 成 交 力 需 要 和 需 求销销 售售 需需 求求需需 要要 + + 超超 级级 成成 交交 力力 = = 需需 求求掌握肯定性话术和否定性话术 肯定性话术 “ “今天请您务必决定。今天请您务必决定。” ” “ “这这就就是是能能够够帮帮助助您您解解决决（问问题题）的的最最好好的产品
2、。的产品。” ” 否定性话术“ “请您今天购买好不好？请您今天购买好不好？” ”“ “今天不行吗？今天不行吗？” ” 熟练话术您一定要决定；您一定要决定；肯定非常合适；肯定非常合适；绝对没有问题；绝对没有问题；肯定适合您的状况；肯定适合您的状况；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；请放心这肯定是根据您的自身条件介绍的产品；会为您带来很多利益。会为您带来很多利益。 几种促成交易的法则 法 则 一 选 择 成 交 法 定定 义义: :二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选
3、择二择一法或多择一法。是为客户提供多种方案，进行购买选择 举例说明您是购买相同的产品还是不同的产品？您是购买相同的产品还是不同的产品？如如果果您您选选择择50000005000000元元的的房房子子，您您是是选选择这一种还是那一种？择这一种还是那一种？ 法 则 二 假 设 法 定定 义义以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假以假装设定结果的方式引导客户进行购买。其中包括：假设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法设问句法、假设成交法和假设解除抗拒法设问
4、句法、假设成交法和假设解除抗拒法 举例说明假假设设问问句句法法：将将产产品品的的最最大大优优点点或或能能带带给给客客户户的的最最终终利利益益以以问问句句的的形形式式阐阐述述出出来来。如如：假假如如我我所所介介绍绍的的产产品品可可以以帮帮助助您您（阐阐述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？述产品所带给客户的最终利益）您什么时候愿意了解一下？假假设设成成交交法法：在在介介绍绍产产品品的的利利益益后后，询询问问假假设设客客户户购购买买的的问问句句。如如：“ “假假如如您您购购买买这这份份产产品品的的话话，您您会会认认为为它它最最适适合合您您的的是是哪哪一项功能呢？一项功能呢？” ”假假
5、设设解解除除抗抗拒拒法法：用用于于处处理理客客户户对对产产品品产产生生的的异异议议。如如：客客户户：“ “我我觉觉得得你你们们的的租租金金价价格格太太高高了了。” ”营营销销员员：“ “如如果果价价格格不不是是问问题，您是不是就会确定呢？题，您是不是就会确定呢？” ” 法 则 三 不 断 追 问 成 交 法定定 义义面对犹豫不决的准客户进行面对犹豫不决的准客户进行面对犹豫不决的准客户进行面对犹豫不决的准客户进行连续不断地发问，直连续不断地发问，直连续不断地发问，直连续不断地发问，直到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。到问出客户拒绝购买的真实原因和理由。到问出
6、客户拒绝购买的真实原因和理由。 举例说明客客 户户：“ “我再考虑考虑。我再考虑考虑。” ”营营销销员员：“ “我我觉觉得得很很抱抱歉歉 ，是是不不是是由由于于我我没没有有给给您您讲讲清清楚楚我我们们产产品品所所给给您您带带来来的的利利益益，所所以以您您还还需需要要考考虑虑一一下呢？下呢？” ”客客 户户：“ “那倒不是。那倒不是。” ”营营销销员员：“ “那那您您对对这这种种适适合合您您的的产产品品还还要要加加以以考考虑虑，不不知道是什么原因呢？知道是什么原因呢？ 法 则 四 反 客 为 主 法定定 义义把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理
7、由。把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。把客户对产品的抗拒变为它应该购买的原因和理由。 举例说明客客户户：“ “我没时间。我没时间。” ”营营销销员员：“ “就就是是因因为为您您没没有有时时间间，我我才才提提前前和和您您预预约约，希希望望您您拿拿出出一一个个小小时时的的时时间间来来了了解解一一下下我我所所推推荐荐的的对对您您有有什什么么样样的的帮帮助助，因因为为在在这这一一个个小小时时之之内内，我我所所提提供供给给您您的的信信息息，可可以以帮帮助助您您在在未未来来3 3年年、5 5年年甚甚至至更更长长的的时时间间内内解解决决更更多多的的问问题题，也也协协助助您您在在这这些些方方面面节
8、节省省更更多多的的金金钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。钱。我想这对于您来说才是种最有价值的方式。” ” 法 则 五 提 示 引 导 法定定 义义: :通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客通过运用提示引导词转移客户注意力的一种方法，用于客户对你所推荐的产品产生异议时。户对你所推荐的产品产生异议时。户对你所推荐的产品产生异议时。户对你所推荐的产品产生异议时。 举例说明营营销销员员：“ “先先生生，当当您您正正在在考考虑虑的的同同时时，会让您想到会让您想到也是很重要的。您说是吗
9、？也是很重要的。您说是吗？” ” 法 则 六 利 益 总 结 法在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点在产品说明后，依照客户的价值观把整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。再重复一遍总结给客户听，用于加深客户印象。 定定 义义: : 法 则 七 富 兰 克 林 法定定 义义与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。与客户进行利弊分析。用于客户
10、犹豫不决时。与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。与客户进行利弊分析。用于客户犹豫不决时。 法 则 八 问 卷 缔 结 法定定 义义借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题的借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题的借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题的借助辅助用具缔结客户的方法。设计一份假设成交问题的问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下问卷，上面写出产品特点、客户购买后所获得的利益，下面列举假设成交的问题面列举假设成交的问题面列举假设成交的问题面列举
11、假设成交的问题。法 则 九 建 立 正 面 神 经 连 结 促 成 法 定 义利利用用一一连连串串的的同同意意方方案案，使使客客户户被被询询问问时时有有肯肯定定的的答答复复，从从而而建建立立客客户户潜潜意意识识中中的的正正面面强强大大的的神神经经连连结结。这这需需要要我我们们设设计计一一系系列列相相互互关关联联的的并并且且只只能能以以“ “是是” ”回回答答的的问问题题询询问问客客户户。使使客客户户产产生生一一种种惯性。惯性。 举例说明您您认认为为如如果果您您决决定定购购买买一一个个产产品品的的话话，这这个个产产品对于您来说需不需要？品对于您来说需不需要？既既然然需需要要，您您认认为为这这个个
12、产产品品在在各各个个方方面面的的综综合合性能，包括：性能，包括：对您来说重不重要？对您来说重不重要？既既然然重重要要，详详细细了了解解一一下下我我所所为为您您推推荐荐的的这这个个产品的几大利益，您认为有没有必要？产品的几大利益，您认为有没有必要？ 法 则 十 暗 示 成 交 法定定 义义从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示从面谈开始，利用各种指令向客户进行暗示 举例说明我我们们公公司司应应众众多多像像您您这这样样高高品品质质客客户户的的要要求求（暗暗示示客客户户为为高高品品质质客客户户并并和和众众多多客客户户的的要要
13、求求一一致致）在在精精心心策策划划几几个个月月之之后后，终终于于推推出出了了能能够够服服务务于于客客户户的的A: A: B: B: C: C: D: D: ( (阐阐述述利利益益) )高高品品质质客客户户联联谊谊会会，在在这这次次会会上上您您可可能能会会有有机机会会成成为为我我们们公公司司的的准准星星级级会会员员（运运用用联联想想式式指指令令和和地地理理式式指指令令）不不过过这这不不是是任任何何客客户户都都能能够够参参加加的的，因因为为不不是是所所有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。 法则十一 对 比 缔 结 法 定定 义义描述某
14、一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在描述某一非常难以接受的产品或价值来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。 举例说明 一一 封封 家家 书书 亲爱的爸妈：亲爱的爸妈： 你们好。你们好。 算算一一算算，从从我我离离家家到到加加州州来来求求学学也也已已经经3 3 3 3个个月月了了。真真对对不不起起，我我在在这这发发生生了了一一些些事事，以以至至于于无无法法好好
15、好好写写一一封封信信回回家家报报平平安安。现现在在事事情情大大致致告告一一段段落落，我我总总算算可可以以报报告告一一下下现现况况。不不过过，请请先先答答应应我我，一一定定要要心心平平气气和和地地把把这这封封信信读读完完。真真的的要要平平心心静静气气才才往往下下读读，好好吗吗？尤尤其其是是有心脏病的爸爸。有心脏病的爸爸。我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院只失火，我急忙从四楼的窗户跳下
16、去而摔伤的。我在医院只住了住了5 5 5 5天就因为病床不够新的病患者用而出院。天就因为病床不够新的病患者用而出院。 还好康复还好康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作和以前一样，头痛也只是一天发作3 3 3 3次而已。次而已。我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，及时赶到。他又到
17、医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想噢，我忘了说，爸、妈，没错
18、，我怀孕了。你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚地欢地欢 迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结婚了，心，他现在的妻子也是这么
19、说的。是的，他已经结婚了，但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8 8 8 8个孩子，个孩子，也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩子，即使加上他的子，即使加上他的8 8 8 8个孩子也没问题。个孩子
20、也没问题。最后，我想补充几句实话最后，我想补充几句实话我租的公寓根本没着火，我我租的公寓根本没着火，我也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往既然你们既然你们看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑情一定能让你们破涕为笑 那就是那就是 我留级了。我留级了。 你们的女儿你们的女儿 成功做出拜访前的准备和拜访后 的总结选择选择五位你即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或五位你即将
21、面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产多种你希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出你是如何开拓这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方法，写出一种促成话术。法，写出一种促成话术
22、。产品产品或功能名称或功能名称： 开拓客户的方法开拓客户的方法： 说明产品利益的方法说明产品利益的方法： 客户可能产生的抗拒客户可能产生的抗拒： 可能出现抗拒的情景可能出现抗拒的情景： 对于客户抗拒的应对方法对于客户抗拒的应对方法： 促成方法促成方法： 促成话术促成话术： 在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。在拜访后总结是否能够灵活运用所学到的各种方法。 销售面谈后总结表销售面谈后总结表 日期：日期： 拜访客户姓名：拜访客户姓名： 所推荐的产品或功能名称所推荐的产品或功能名称 1 1预先拜访的目标是什么？预先拜访的目标是什么？ 2 2获取准客户名单的方式是什么？获取准客户名单的方式是
23、什么？ 3 3在销售面谈中是否达成这些目标？是在销售面谈中是否达成这些目标？是 否否 4 4如果没有达成，下次面谈时如何改进？如果没有达成，下次面谈时如何改进？ 5 5客户抗拒及出现的情景是什么？客户抗拒及出现的情景是什么？ 6 6用于应对客户抗拒的方法是什么？用于应对客户抗拒的方法是什么？ 7 7在进行销售说明与异议处理时有何缺点？在进行销售说明与异议处理时有何缺点？ 8 8哪一个异议处理得最不理想？哪一个异议处理得最不理想？ 9 9如何改进对这些异议的处理？如何改进对这些异议的处理？ 1010何时进行追踪访问？何时进行追踪访问？ 1111在与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助在
24、与客户接触过程中发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助 系统化销售 成功缔结客户的成功缔结客户的几大步骤几大步骤第一步骤：效仿，进入客户频道。第二步骤：沟通了解客户类型分清客户类型，制定不同的说明方法。第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生购买联想。 顺应客户类型效仿顺应客户类型效仿 使客户产生不同的购买联想使客户产生不同的购买联想第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联接，协助客户改变信念（干扰原形） 干扰原形的方法进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心。干干扰扰原原形形和和让让对对方方知知道道不不买买会会
25、带带来来什什么么样样的的损损失失、痛痛苦苦。找找出出使使客客户户能能够够改改变变的的杠杠杆杆，比比如如把把没没有有购购买买产产品品所所带带来来的的痛痛苦苦转转移移到到最关心的人的身上。最关心的人的身上。调调整整有有力力的的联联想想，建建立立新新的的信信念念，阐阐述述购购买买能能够够带带来来什什么么样样的的快快乐。乐。80%80%的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，买有什么快乐。的营销员没有告诉客户不买有什么痛苦，买有什么快乐。第五步骤：建立客户对公司、销售员及产品的正面的神经连结。 建立正面神经连结的方法带领客户回到过去好的情景，并一次又一次地使客户回到那个情景。带领客户回到过去好的情景，并一
26、次又一次地使客户回到那个情景。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。把产品和客户当时的心境连结起来，建立新的信念。调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。调整客户想到新的信念并感觉到拥有产品的快乐。多次让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。多次让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起。运运用用催催眠眠式式销销售售技技巧巧解解除除客客户户购购买买抗抗拒拒的的几几种种指指令令介介绍绍产产品品，创创造造客客户户的需求。的需求。建立促成心锚。建立促成心锚。写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的写出客户真正购买的是什么？每个产品，客户所能得到的快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。快乐感是什么？不买会带来哪些痛苦。第六步骤：缔结客户建立心锚惯性缔结法 缔结客户的方法运用成功缔结客户的法则；运用成功缔结客户的法则；读心术，参看客户的眼神反应；读心术，参看客户的眼神反应；运运用用已已建建立立好好的的促促成成心心锚锚，使使客客户户一一看看到到产产品品，就就有有购购买的欲望。买的欲望。 （惯性缔结法）（惯性缔结法）值值得得注注意意的的是是在在整整个个销销售售过过程程中中，要要用用催催眠眠式式销销售售语语言言（比比如如说说 成成功功解解除除客客户户购购买买抗抗拒拒的的太太极极沟沟通通的的策策略略 和产品说明的方法），及反问的技巧和产品说明的方法），及反问的技巧
