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1、如何提升店如何提升店铺连带率率？EC营销中心中心2016-3-81一个无关服装却一个无关服装却值得思考的故事得思考的故事一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便做出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间结束，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。年轻人，今天完成了多少单买卖？一单你真的是不习惯在百货公司当销售员吗？我们这的员工每人每天至少都可完成十到而是单买卖的，你那单交易的金额有多少？三十万三十万？一单卖三十万
2、？你是如何让做到的？我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝，然后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，蛋挞告诉我她的车不够马力拖这条船，我便带她选购了一部够马力的汽车.什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以让他买下这么多东西？不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛完百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？2故事故事带来的启来的启发达成高达成高业绩指指标不在于你服不在于你服务了多少了多少顾客，客， 而在于你从而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在客身上挖掘出多少潜在销售
3、售连带销售的重要性在于它可以售的重要性在于它可以让我我们在店在店 铺位置不位置不变，面，面积不不变，甚至同，甚至同样的店的店铺 成本下，成本下，创造出更好的造出更好的销售佳售佳绩3角色定位角色定位了解了解连带销售售a.连带销售的概念售的概念b.连带销售的好售的好处如何提高如何提高连带销售技巧售技巧a.连带销售的基售的基础b.连带销售的原售的原则c.连带销售的售的时机机d.连带销售的方法售的方法e.连带销售的售的话术f.连带销售的注意要点售的注意要点连带销售演售演练分享与分享与总结课程要点程要点4角色定位角色定位我是我是谁？导购？营业员？导购=营业员？5角色定位角色定位导购营业员 导购主动了解和
4、挖掘客户需求， 从而引导客户去满足需求， 引导顾客促成购买的过程主主动 专业 体体现个人个人销售能力售能力 营业员传统的售货员，按照顾客 的要求提供所需的商品， 开单被被动 靠靠货品品销售售 不需要太多不需要太多销售技巧售技巧6在在销售中你想售中你想过这些些问题吗？顾客的需要你是否都客的需要你是否都满足了？足了？是否是否还存在存在销售机会呢？售机会呢？你想你想创造更高的造更高的销售售业绩，那，那为什么不抓住什么不抓住连带销售售的各种方法，的各种方法， 把你的生意做的更大一点呢？把你的生意做的更大一点呢？什么叫连带销售？什么叫连带销售？如何提升连带销售？如何提升连带销售？7连带销售的概念售的概念
5、导购销售金额销售数量成交单数小红26001010小丽39001510连带率=销售数量/成交单数销售不在于你服务了多少顾客。而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：不要盲目的进行销售深度挖掘顾客的潜在需求有目的性的推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配8连带销售的好售的好处更方便：更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼更更优惠：惠：促销活动增加：增加：销售赢得得：产品多元化的口碑提升：提升：业绩与提成体体现：个人能力赢取：取：顾客信任增加：增加：工作的满足感和成就感得到：得到：上司的赞许9连带销售的基售的基础了解自己的商品了解自己的商品：要
6、知道自己商品的特点、搭配方式 产品系列、基本库存等了解了解时尚尚资讯：能给和顾客正面及支持性建议，学做 顾客的穿衣顾问，为顾客提供更多的 选择、搭配建议对顾客客进行分析行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析 出顾客的大多数需求真真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需 求，进行最专业的推销，保持一个良好 的心态10连带销售的基售的基础FABF:商品的特征（商品的特征（feature)它是什么？它是什么？因因为它是。它是。A：特征引：特征引发的的优点（点（advantage)它能做什么？它能做什么？所以它可以。所以它可以。B:优点点带给顾客的好客的好处（benefit)它能它能为客客户带来
7、什么利益？来什么利益？它可以帮您。它可以帮您。特征提取：特征提取：1.风格、格、2.面料、面料、3.颜色、色、4.搭配搭配5.工工艺、6.价位、价位、7.功能、功能、8.洗洗涤保养保养11FAB提取提取PK每每组选择一款服装，一款服装，5分分钟之内提取之内提取FAB， 导师在在现场抽取每抽取每组成成员一名上台分享。一名上台分享。 由各区由各区组长进行打分，得分最少的行打分，得分最少的团组， 组长将接受将接受惩罚12连带销售的基本原售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态没有人规定顾客买单之后不能再买单在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的 心理体验，下次还有机会切记强迫推销顾客没有兴
8、趣的产品，因为那只最糟糕的结尾如果顾客正常购买金额是1000元，那么以正常的消费潜力30% 至50%来计算，也就是大概还有300-500是我们基本可以去开拓 的空间客情是附加客情是附加销售的基售的基础，因此平常与，因此平常与顾客之客之间用心用心积累的累的信任和情感会在关信任和情感会在关键时刻起到关刻起到关键作用作用13连带销售的售的对象象推荐推荐给什么人？什么人？1、顾客本人客本人2、同伴、同伴3、亲戚戚4、朋友、朋友5、家人、家人6、一切能、一切能够想到的人想到的人14连带销售的售的时机机迎迎宾时介介绍商品商品时试穿穿时确定成交确定成交时收收银时送客送客时15迎迎宾时主要目的主要目的：品牌信
9、息宣导切入点切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）切入切入时机机：顾客进门时常用常用语言言：您好，EC欢迎您+活动注意点注意点：热情、真诚16介介绍商品商品时主要目的主要目的：推销首选商品切入点切入点：配套、专业系列切入切入时机机：顾客对首选商品感兴趣时常用常用语言言：您看中的这件衣服有明星款搭配套装哦，是我们 的海报宣传款，一整套穿搭特别有范，买不买没 关系，我拿给您试下搭配效果吧注意点注意点：不要操之过急，给顾客造成压迫感17试穿穿时主要目的主要目的：推销配套产品切入点切入点：可搭配（鞋、包、饰品、或顾客随身衣物等）切入切入时机机：顾客试穿出来黄金20秒常用常用语言言：
10、1.您可以搭配下这款上衣/裤子，看下整体效果 2.当顾客试穿完，我们可以为顾客递上我们准备 衣物，并且告诉顾客，买不买没关系，我们的 产品都是成系列的，可以根据系列效果自行搭 配注意点注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果18确定成交确定成交时主要目的主要目的：推销配套，小件商品切入点切入点：可搭配衣物、小件商品切入切入时机机：顾客确定购买商品时常用常用语言言：您再58元就可以赠送一盒价值99元的星期袜一盒 您如果买一个墨镜搭配身上这套衣服，那就更酷 更有范了注意点注意点：真诚赞美，不要给顾客强迫感19收收银时主要目的主要目的：挖掘最后需求切入点切入点：补零、凑足金额切入切入时机机：顾客往
11、店外走时或停顿时常用常用语言言：您再还有其它需要买的吗/您还差42云就能送 您再买一件100元左右的衣服，就可以立省50元了 您还差60元就可以成为我们的VIP会员，可享受。注意点注意点：真诚提醒，不要给顾客强迫感20送客送客时主要目的主要目的：补救失误切入点切入点：未能推销成功产品切入切入时机机：计算出顾客结账金额时常用常用语言言：您刚才配的那款外套效果真好，这是我们的畅销款 卖得特别好，您下次来可能就没有了/您刚才配的那 条裤子特别潮，而且现在刚好有优惠活动很划算， 您今天不买真可惜呢注意点注意点：真诚提醒，不要压迫顾客21提升提升连带率的方法率的方法方法一：方法一：寻找互搭互配找互搭互配
12、方法二：利用促方法二：利用促销，不失，不失时机机方法三：多方法三：多为顾客去客去补零零方法四：新款，主推，方法四：新款，主推，积极推极推方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多方法六：勤展示多备选22提升提升连带率的方法率的方法方法一：方法一：寻找互搭互配找互搭互配快速反应，快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：可搭配的所有衣物及饰品主动、热情、快速上前为顾客进行搭配方法二：利用促方法二：利用促销，不失，不失时机机利用店铺的促销活动利用VIP利用季节交替利用节假日23提升提升连带率的方法率的方法方法三：多方法三：多为顾客去客去补零零当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦
13、，为什么不试着 在收银台退出我们的小配件？比如：顾客选了258元的衣服，店铺满328可以送赠品，这是我 们可以向顾客进行相近价位服装的再次推销，积少成多，也会 成为一笔可观的销售收入方法四：新款、主推，方法四：新款、主推，积极推极推新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置根据顾客需求把新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人24提升提升连带率的方法率的方法方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中，住衣同伴的看法和意见，主动与同 伴沟通，赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买方法六：勤展示，多方法六：勤展示，
14、多备选展示三件，卖出两件的原则不要向顾客只展示一件产品，展示三件，卖出两件的原则是许多 年以来验证过很多次的一个事实，向每一位顾客展示单间产品， 你平均卖出两件-你的生意将翻一倍25提升提升连带率的率的话术1、不算多、不算多买，只是提前，只是提前买1、其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！2、如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着， 只是先备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。3、您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定（如果是有促销、打折的状况下可以使用）26提升提升连带率的率的话术2、一起、一
15、起买更划算更划算1、难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！2、机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！27提升提升连带率的率的话术3、难得碰到自己喜得碰到自己喜欢的的1、有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！2、其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！3、您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促
16、销、打折的状况下可以使用）28提升提升连带率的率的话术4、数量有限、数量有限1、我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！2、您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！29提升提升连带率的率的话术5、周期原理、周期原理1、多买一套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，领带的寿命才会长！2、人如果每天精神都紧绷着，不用
17、多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！30提升提升连带率的率的话术5、周期原理、周期原理3、不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！4、同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！ 31提升提升连带率的率的话术6、节省省时间和和经历1、现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！2、现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！ 32提升提升连带率的率的话术7、会、会员
18、或者或者VIP资格格1、您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？2、我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！3、您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什过来都可以有xx折的优惠，更划算了！您是要看这个.还是？ 33连带销售演售演练情景一情景一： 顾客是一对夫妻，年龄30岁左右，来看
19、女士牛仔裤情景二：情景二： 女顾客，时尚潮人，25岁，在店铺闲逛情景三：情景三： 男顾客，40岁，来看男士显示线衫34连带销售售6大注意要点大注意要点1.力求力求为顾客增客增值2.正面及支持性建正面及支持性建议3.用用实物展示搭配效果物展示搭配效果4.轻描淡写的建描淡写的建议观察察顾客的反客的反应5.不要不要让顾客客觉得你在硬得你在硬销6.切切记一口吃不成胖子一口吃不成胖子备注：注：连带销售就是售就是销售之后再售之后再销售，开售，开单之后再开之后再开单，而非快速，而非快速 收收银把把顾客送出客送出门外外35课程回程回顾1.连带的的时机？机？2.提升提升连带虑的方法？的方法？3.提升提升连带率的率的话术？4.回去之后你准回去之后你准备如何做？如何做？36赠言：言：业绩是追出来的，是追出来的，连带率也不例外！率也不例外！追指追指标，追方法，追落，追方法，追落实37THANK YOU 东方方骆驼事事业有限公司有限公司38
