《伙伴的发展阶段与专业能力诉求.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《伙伴的发展阶段与专业能力诉求.ppt（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、伙伴伙伴发展展阶段与段与专业能力能力2010/1/22 小型事业本部渠道支持总监小型事业本部渠道支持总监 王学钧王学钧思考的逻辑思考的逻辑共同行动采取的方法做好能力定位需要的能力了解自己我们的销售方式他们的消费方式了解我们的客户集中集中流程管控流程管控 重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度 信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清 编码的唯一与规范性编码的唯一与规范性 财务记账的准确财务记账的准确 组织职责与权限组织职责与权限规规范范管管理理信息共享信息共享基础管理基础管理关键业务问题的处理
2、关键业务问题的处理 销售业务销售业务 采购业务采购业务 库存业务库存业务 生产业务生产业务多独立组织多独立组织 远程与异地管理远程与异地管理 集中财务集中财务 集中采购、销售、计划集中采购、销售、计划集集中中控控制制企业管理的本质是平衡与顺畅企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转会阻碍企业的正常流转 广大中小企业处于规范管理阶段 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。认识我们的客户认识我们的客户精细管理精
3、细管理 关注行业特性关注行业特性 JIT, JIT,排产、产能、标准成本等排产、产能、标准成本等规范化管理精细化管理控制与集中T1T3T6找信心找信心找信心找信心找客户谈客户5人以下50客户以下产品聚焦上规模T3主营10人以下200-300客户以下服务升级品牌意识专业化部门分工意识20人以下不少于500家客户规划运营市场控制有行业的积累有政府关系可市场运作了专业的部门分工30-50人左右不少于800家客户求求求求发发展展展展抓服抓服抓服抓服务务树规树规划划划划认识我们自己商机挖掘签单数量服务转型市场运营在每个阶段，伙伴都会遇到市场、销售、技术、运营管理四个方面的能力诉求，但是在不同的阶段，伙伴
4、对于能力的诉求重点是不一样的，我们需要针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型每个阶段伙伴的核心能力诉求是有差异的伙伴成长路线图财务业务为主体项目型业务逐渐加大商机挖掘能力产品卖点讲解产品演示财务项目快速上线基本财务知识入入门生存期生存期成成长发展展1期期成成长发展展2期期商机挖掘能力产品卖点讲解基本财务知识一体化产品演示讲故事的能力一体化项目快速交付项目型销售631漏斗管理产品卖点讲解一体化产品演示售前沟通-四步法一体化项目快速交付老客户商机挖掘技能一体化项目快速交付项目型销售套路销售过程管理全产品演示售前沟通-效益与价值项目快速交付老客户商机挖掘技能行业提炼、总结持持续经营期期不同伙伴的能力
5、诉求不同伙伴的能力诉求结论：不同阶段伙伴对于能力的诉求是有着明显差异的，总部将针对不同类型的伙伴设计不同的能力课程，并提供不同的培训方法财务业务为主体项目型业务逐渐加大价值营销价值营销产品营销产品营销T3T6T3T6新一代新一代业务模块业务模块4-204-20人天交付人天交付关键管理诉求关键管理诉求T1T3T1T3财务模块财务模块1-51-5人天交付人天交付标准产品功能诉求标准产品功能诉求方案营销方案营销传统传统ERPERP产品产品100100人天以上人天以上整体方案、行业、整体方案、行业、个性管理诉求个性管理诉求由产品营销到价值营销伙伴能力标准伙伴能力标准级别能力项目标课程初级能力销售能力销
6、售能力1、631要素的掌握要素的掌握工序化销售财务、一体化产品演示1 1、跑一体化流程，并能讲解产品应用培训业务管控点演示2.2.能够讲解9 9个流程管控业务点（销售、采购、存货）业务管控点应用培训项目实施3 3、能够在1010人天内交付财务业务一体化项目工序化实施3.33.3版本、T3T3四步法交付4 4、能够在5 5人天内交付T6T6销售管控包项目、采购管控包项目，存货管控包项目伙伴能力标准（续）伙伴能力标准（续）级别能力项目标课程中级能力销售能力销售能力1、过漏斗与销售过程推进、过漏斗与销售过程推进工序化销售业务管控点讲解1 1、能够按照四步法的思路，讲解营销导航（销售、采购、存货、一体
7、化、生产管控包），与客户进行价值沟通营销导航图全产品演示2 2、跑通车间进度与在制品管理，并做产品讲解产品应用培训项目实施3 3、基于DMPDMP平台，针对业务包，指导客户进行标准（自助）实施工序化实施3.33.3版本标准化实施4 4、能够在1515人天内交付T6T6生产制造项目关键项目控制案例总结5 5、可对项目进行总结、提炼，并具有可读性案例样例企业体检6 6、借助体检工具，给出体检报告，推进项目商务进程中小企业经营诊断工具伙伴能力标准（续）伙伴能力标准（续）级别能力项目标课程高级能力企业体检1 1、借助体检工具，对企业进行咨询沟通中小企业经营诊断工具沙盘活动支持2 2、组织“谁是经营之神
8、”沙盘游戏，并进行沙盘点评沙盘点评讲解市场活动支持3 3、支持市场会议演讲商机挖掘会健康体检活动主题演讲知识结构4 4、熟悉中小企业常见管理问题以及T6T6对策5 5、具备一定的经济知识结构，对于国家政策走向敏感经销商学院经销商学院对不同不同类伙伴伙伴的市的市场、销售、售、技技术、管理运、管理运营能力推能力推进统筹筹规划划经销商学院网站商学院网站 向不同向不同类型伙伴提供在型伙伴提供在线学学习课程程 方便伙伴方便伙伴员工自学工自学记录 用友一用友一线人人员辅导记录 BBS论坛能力能力课程程统筹筹规划与划与设计 集合集合总部高管、市部高管、市场、销 售、支持、服售、支持、服务优势资源源 针对不同不同类伙伴提供伙伴提供针对 性性课程体系程体系伙伴能力伙伴能力认证统筹筹组织 针对伙伴伙伴员工工统一的一的顾问能力能力认证 针对伙伴伙伴员工工统一的服一的服务工程工程师能力能力认证总部与大区部与大区级培培训计划划统筹安排筹安排 全年两次全年两次CEO培培训班班 组织大区大区针对伙伴骨干人伙伴骨干人 员的集的集训 网网络培培训的的统筹筹组织结论：通过经销商学院，可以将公司资源有组织性的释放，并针对不同的伙伴提供有针对性的提能，从而也有利于伙伴公司明确自身业务方向。
