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1、苗志苗志20092009年年1010月月 KAKA客户路线管理客户路线管理纲要纲要一、概念一、概念二、有效拜访的三要素二、有效拜访的三要素三、建议及表格三、建议及表格一、概念一、概念你是如何安排拜访客户路线的？你是如何安排拜访客户路线的？1 1、砖头？、砖头？2 2、公交车？、公交车？一、概念一、概念路线管理的概念：路线管理的概念： 是在一个拜访周期里，超市业务员对片区内所是在一个拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。访及服务计划。路线管理的好处：路线管理的好处：l全面计划节省时间；全面计划节省时间；
2、l增加业务员的信心；增加业务员的信心； l赢得客户的信心；赢得客户的信心； l提升工作效率，确保目标达到。提升工作效率，确保目标达到。二、有效拜访的三要素二、有效拜访的三要素门店分级门店分级路线规划路线规划拜访频率拜访频率二、有效拜访的三要素门店分级门店分级的重要性：门店分级的重要性：8080、2020法则？法则？KAKA业务每天拜访几家门店合理？业务每天拜访几家门店合理？用在每家门店的时间应该是怎样的？用在每家门店的时间应该是怎样的？是否有更高效的利用有限的工作时间？是否有更高效的利用有限的工作时间？二、有效拜访的三要素二、有效拜访的三要素门店分级门店分级门店如何分级门店如何分级? ?门店分
3、级标准：门店分级标准： 业绩（我司，竞品）业绩（我司，竞品） 位置（独有的地理环境）位置（独有的地理环境） 配合度配合度 发展潜力？（根据需要）发展潜力？（根据需要）二、有效拜访的三要素门店分级卖卖 场场 季季 度度 定定 级级 表表序号序号体系体系业绩业绩店方配合度店方配合度地理位置地理位置总分总分级别级别1 1棠下好又多棠下好又多5 53 32 21010A A评估标准：评估标准：A A级店级店1010分（含）以上、分（含）以上、B B级店级店8 8分（含）以上、分（含）以上、C C级店级店8 8分以下。分以下。备注：业绩所占比例为备注：业绩所占比例为50%=550%=5分、店方配合度为分
4、、店方配合度为30%=330%=3分、地理位置为分、地理位置为20%=20%= 2 2分，总分分，总分1010分（不上限）。分（不上限）。业绩计算方式：各卖场业绩计算方式：各卖场3 3个月的平均业绩（以个月的平均业绩（以5 5万元为单位）除以业绩所含万元为单位）除以业绩所含 的的5 5分，算出业绩所占比例分数。分，算出业绩所占比例分数。地理位置计算方式：按各卖场的地理位置分地理位置计算方式：按各卖场的地理位置分3 3个等级；个等级；地理位置偏远、交通不便、居民区偏少的为地理位置偏远、交通不便、居民区偏少的为1 1分。分。 地理位置尚可、交通方便、居民区不多的为地理位置尚可、交通方便、居民区不多
5、的为1.51.5分。分。地理位置极好、交通方便、居民区较多的为地理位置极好、交通方便、居民区较多的为2 2分。分。 店方配合度计算方式：按店方配合度计算方式：按KAKA人员卖场活性化考核表中的店方配合度分三人员卖场活性化考核表中的店方配合度分三个等级，好个等级，好3 3分、中分、中1.51.5分、差分、差1 1分。分。二、有效拜访的三要素二、有效拜访的三要素路线及频率设计拜访计划 ： 初步划分区域初步划分区域 设定目标超市设定目标超市 片区细分片区细分 周路线计划周路线计划 二、有效拜访的三要素路线及频率设计拜访频率：设计拜访频率：拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采拜访频率：对
6、不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。取不同的拜访频率。l大卖场大卖场/ /特大型超市为每周二次；特大型超市为每周二次； l中型卖场中型卖场/ /超市为每周一次；超市为每周一次； l 普通卖场普通卖场/ /小型超市小型超市/ /连锁店为每三周二次连锁店为每三周二次 l 跨区门店拜访一次后应保持每周电话拜访跨区门店拜访一次后应保持每周电话拜访 行程安排技巧：行程安排技巧： l通过地图，彻底了解本片区的地理情况。通过地图，彻底了解本片区的地理情况。l通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。 二、有效拜访的三要素二、有效拜
7、访的三要素路线及频率路线及频率KAKA业务拜访八步骤：业务拜访八步骤：1 1、推销前的准备、推销前的准备(?)(?)2 2、开场白、开场白3 3、店情的查看、店情的查看铺货与库存的检点铺货与库存的检点4 4、销售陈述、销售陈述推销说明，处理反对意见推销说明，处理反对意见5 5、缔结、缔结收场收场6 6、商品陈列、商品陈列7 7、行政工作、行政工作8 8、访问成果回顾与总结、访问成果回顾与总结二、有效拜访的三要素二、有效拜访的三要素路线及频率销售人员每日办公室工作流程管理销售人员每日办公室工作流程管理 ：回顾前日工作，问题讨论；回顾前日工作，问题讨论；回顾前日工作，问题讨论；回顾前日工作，问题讨
8、论； n当日工作安排，问题解决；当日工作安排，问题解决； n客户拜访内容设计；客户拜访内容设计； n根据预计销售、做当日产品计划；根据预计销售、做当日产品计划； n携带销售包，销售包应携带物品准备携带销售包，销售包应携带物品准备二、有效拜访的三要素路线及频率对等职位的沟通：对等职位的沟通：分公司经理分公司经理-商品部经理、商品部总监商品部经理、商品部总监业务主管业务主管 -商品采购主管、门店店长、处长商品采购主管、门店店长、处长 KAKA业务业务 -商品采购主管、主管助理、门店课长、商品采购主管、主管助理、门店课长、 门店处长、收货主管、财务、营业员门店处长、收货主管、财务、营业员沟通方式如下
9、：沟通方式如下： 定期电话拜访；定期电话拜访； （跨区客户）（跨区客户）定期实地拜访；定期实地拜访； （星期四）（星期四） 定期销售回顾；定期销售回顾； （月、季度、年度）（月、季度、年度）不定期小规模聚会不定期小规模聚会 （圈内关系（圈内关系) )二、有效拜访的三要素路线及频率l业务人员每天至少拜访几家门店？业务人员每天至少拜访几家门店？p到客户总部进行一般性沟通的，按到客户总部进行一般性沟通的，按1 1家门店计算。家门店计算。p出现以下状况出现以下状况, ,每个客户以等同每个客户以等同2 2家门店计算。家门店计算。n当天与客户进行年度回顾、重大事项谈判的。当天与客户进行年度回顾、重大事项谈
10、判的。n当天拜访的客户位置较为偏远的，如广州的番禺好当天拜访的客户位置较为偏远的，如广州的番禺好又多、深圳的龙华富士康又多、深圳的龙华富士康。p如当天出现其他重大异常状况，需特殊处理的，必如当天出现其他重大异常状况，需特殊处理的，必 须报备须报备KAKA主管。主管。p每周五对下周路线表做出修正调整，交由每周五对下周路线表做出修正调整，交由KAKA主管确主管确认。认。三、建议及表格三、建议及表格周路线表周路线表 设定设定KAKA业务周路线计划表业务周路线计划表，有利于业务员自我工作管理及事项追踪，有利于业务员自我工作管理及事项追踪的具体化，减少随机性和随意性。的具体化，减少随机性和随意性。 1
11、月第月第 2 2周周( 1.12- 1.17 )KA( 1.12- 1.17 )KA业务周路线计划表业务周路线计划表星期星期店名店名级别级别订货时点订货时点主要工作计划主要工作计划星期一胜佳东华、东川、文明、文德、珠光 8字仓边、 共和大街 、春之花东川、春之花 文德 、 OK总部B星期六联系嘉信业务，沟通易初莲花的促销活动。带赠品到门店做对08年09月份前的货，进行买赠的处理，产品整理及生动化陈列、扩大排面；检查是否缺货，下订货单；碰到喜市多门店拍元动力的海报。星期二易初莲花三元里店、胜佳三元里、瑶台、乐嘉、解放北 8字应元、解放北、B星期六碰到喜市多门店拍元动力的海报。个SKU，每个SKU
12、 2-3个面，整理并尽量扩大排面；查看是否缺货，下订货单，收集竞品信息。星期三胜佳建设、环市中、应元、福今、广卫、站前、8字执信、六榕B星期六约华大业务去胜佳总部谈，年前备货事宜，碰到喜市多门店拍元动力的海报。带赠品到门店做对08年09月份前的货，进行买赠的处理，产品整理及生动化陈列、扩大排面；检查是否缺货，下订货单；8字连锁的资料收集。三、建议及表格三、建议及表格日路线表日路线表业务员日报表业务员日报表区域: KA组 业务员: 日期: 年 月 日项次店名19841984健力健力宝宝阳光果葩阳光果葩果果碧碧A A品健力宝品健力宝A A品第五季果汁品第五季果汁橙蜜柠蜜橙蜜柠蜜芒果 番石榴芒果汁
13、番石榴汁苹果西打橙蜜柠蜜橙蜜柠蜜橙蜜柠蜜橙汁水蜜桃番石榴橙汁水蜜桃番石榴番石榴1 2 今日今日今日累计今日累计1.今日拜訪今日拜訪计计划划:计划拜访家数实际拜访家数2. 今日拜今日拜访实际访实际拜拜访访状状况：况：市场信息回馈：市场信息回馈： 业务员业务员: 主管主管: . 业务客户路线拜访经验分享！业务客户路线拜访经验分享！当心情很乱压力很大时怎么办当心情很乱压力很大时怎么办? ?l请假休息一天请假休息一天, ,睡个难得的懒觉睡个难得的懒觉! !l运动运动-让烦恼和汗水一起流走让烦恼和汗水一起流走! !l找知己一起聊一聊找知己一起聊一聊. .l阅读阅读l坦诚和你的上司说出心中的困惑坦诚和你的上司说出心中的困惑l* *好心情才能有好智慧好心情才能有好智慧, ,才能有工作效率才能有工作效率寻求刺激，看看恐怖片寻求刺激，看看恐怖片最新的动作大片动作大片当然不能错过！泡个热水澡，让身心放松放松！泡个热水澡，让身心放松放松！成功的心态成功的心态人的心态有两面人的心态有两面一面写着一面写着积极积极另一面写着另一面写着消极消极看你自己翻到哪一面！看你自己翻到哪一面！观念分享 技巧技巧知识知识 态度态度DO知不等于行知不等于行有志者，事竟成，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。 期待各位的精彩表现！期待各位的精彩表现！感谢聆听！
