《AD主要竞争对手介绍实用教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《AD主要竞争对手介绍实用教案（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、ADAD市场市场(shchng)(shchng)现状现状这是一个比这是一个比SSL+ACSSL+AC总合总合(zngh)(zngh)还大的多的市场还大的多的市场1、中国市场2009年的市场容量在7-8个亿，增长率超过19%2、F5的主要市场在金融、运营商，每年这些客户（主要来自几个大客户）分别产生几千万的销售额3、array从07年开始进入负载均衡市场，尽管(jn gun)其产品相对F5差距很明显，08年LB销售额就超过了ssl产品（ssl680多万美金，LB 800多万美金） 第1页/共19页第一页，共20页。GartnerGartner统计数据统计数据第2页/共19页第二页，共20页。Ga
2、rtnerGartner魔力魔力(ml)(ml)象限象限第3页/共19页第三页，共20页。国内主要国内主要(zhyo)(zhyo)竞争对手竞争对手F5F5 全球最大的应用交付厂商 产品型号、功能较为齐全(qqun) 客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系 第4页/共19页第四页，共20页。国内主要国内主要(zhyo)(zhyo)竞争对手竞争对手RadwareRadware 链路负载产品做得较为完善（linkproof）在链路负载的项目与其的竞争最多时常与我司开展(kizhn)价格战 客户主要集中在运营商、金融以及其它大政府垂直体系 第5页/共19页第五页，共20页。国内主要国内主要(
3、zhyo)(zhyo)竞争对手竞争对手ArrayArray 国内收购了一家公司（信安世纪），操作国内项目（产品功能与母场的一致） 时常与我司开展价格战 产品功能、性能(xngnng)处于中等水平 第6页/共19页第六页，共20页。1.1.产品介绍产品介绍2.2.需求需求(xqi)(xqi)挖掘挖掘3.3.差异化优势差异化优势第7页/共19页第七页，共20页。需求挖掘以及销售需求挖掘以及销售(xioshu)(xioshu)方法方法第8页/共19页第八页，共20页。需求需求(xqi)(xqi)挖掘挖掘当你听到以下信息当你听到以下信息(xnx)(xnx)的时候，可能意味着的时候，可能意味着ADAD的
4、销售机会的销售机会1、客户在大量的采购服务器（是不是在上新的系统）2、客户要上新的业务系统（对稳定性有没有考虑）3、客户对F5、Radware、Array(非SSL VPN)有采购意向（竞争对手，我们有没有机会替换）4、客户要新建数据中心中心或者备份数据中心（稳定性的要求必定需要AD）5、客户准备新增互联网链路（新链路准备用什么(shn me)方式部署）6、客户内部有抱怨上网速度慢（多链路情况下、排除P2P管理问题）或者是外部用户访问服务器慢7、其它信息，请讨论！第9页/共19页第九页，共20页。需求需求(xqi)(xqi)挖掘挖掘如何判断如何判断(pndun)(pndun)一个客户是否有一个
5、客户是否有ADAD需求需求多链路负载均衡客户特性多链路负载均衡客户特性1 1、有对外发布的应用，特别是核心、有对外发布的应用，特别是核心(hxn)(hxn)的业务系统的业务系统2 2、网络规模大，具备多条链路上网，对网络的速度和稳定性比较关、网络规模大，具备多条链路上网，对网络的速度和稳定性比较关注注服务器负载均衡客户特性服务器负载均衡客户特性1 1、计划部署的系统的访问人数多，单台设备性能难以满足、计划部署的系统的访问人数多，单台设备性能难以满足2 2、计划部署的系统稳定性要求高（可能访问人数并不多）、计划部署的系统稳定性要求高（可能访问人数并不多）第10页/共19页第十页，共20页。需求需
6、求(xqi)(xqi)挖掘挖掘链路负载链路负载(fzi)(fzi)均衡的挖掘均衡的挖掘上网流量优化上网流量优化1 1、该类客户网络规模大，通常具备多链路，通过、该类客户网络规模大，通常具备多链路，通过ADAD实现出站流量优化实现出站流量优化2 2、如高校、区级教育局、政府信息中心、大企业等、如高校、区级教育局、政府信息中心、大企业等出站负载均衡的销售机会通常在客户上新链路的时候出现出站负载均衡的销售机会通常在客户上新链路的时候出现入站（外部访问内部）流量优化入站（外部访问内部）流量优化1 1、电子商务平台，如联想移动在线销售系统、电子商务平台，如联想移动在线销售系统2 2、对外开展业务的各种系
7、统（通常是、对外开展业务的各种系统（通常是webweb），如网上报税系统、社保参），如网上报税系统、社保参保系统、统计网上直报、各类银行保系统、统计网上直报、各类银行/ /证券证券/ /基金交易系统基金交易系统3 3、客户门户：如高校网站、政府门户网站、新闻门户网站、大型集团、客户门户：如高校网站、政府门户网站、新闻门户网站、大型集团门户、运营商门户之类的首页门户、运营商门户之类的首页这些门户或系统对链路稳定性要求这些门户或系统对链路稳定性要求(yoqi)(yoqi)很高，因此入站负载均衡的很高，因此入站负载均衡的销售机会通常在客户新建系统或是因为链路问题发生业务中断的时候出销售机会通常在客户
8、新建系统或是因为链路问题发生业务中断的时候出现现第11页/共19页第十一页，共20页。需求需求(xqi)(xqi)挖掘挖掘服务器负载服务器负载(fzi)(fzi)需求挖掘（行业客户）需求挖掘（行业客户）与我们其它与我们其它(qt)(qt)产品的销售有所不同产品的销售有所不同1、以前卖产品是在客户出现了某种问题才去向客户推荐我们的东西2、对系统稳定性要求很高的客户通常在上系统的时候就部署了服务器负载均衡3、在客户上系统的时候推荐服务器负载才能有效4、不要问客户要不要“服务器LB”，而是问客户什么时候有新的系统5、各位需要关注客户的中长期规划举例：国税的负载均衡需求举例：国税的负载均衡需求1、国税
9、业务是省集中，CTAIS是主要业务系统2、问客户是否还需要负载均衡会有什么结果？3、如果你事先了解了今年在做网上报税的规划呢？第12页/共19页第十二页，共20页。客户买了负载客户买了负载(fzi)(fzi)均衡设备咋办均衡设备咋办如果客户买了链路负载如果客户买了链路负载(fzi)(fzi)均衡设备均衡设备1、竞争对手设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)2、询问客户使用设备是否有链路故障智能告警功能（竞争对手没有）3、询问客户是否对报表是否感兴趣（竞争对手的报表功能很弱）4、设备配置管理是否简易（竞争对手配置复杂）5、询问外网用户访问内部资源时，是否存在访问慢的问题（单边加速(j
10、i s)）注：链路负载通常只有一套，所以我们的目标是替换和补充第13页/共19页第十三页，共20页。客户客户(k h)(k h)买了负载均衡设备咋办买了负载均衡设备咋办服务器负载均衡服务器负载均衡(jnhng)(jnhng)设备设备1、了解竞争设备使用情况(买了很多年或是用的不好都有可能更换)2、询问客户是否在智能告警、报表、维护的便利性方面存在需求(xqi)（竞争对手做的不好，我们有替换或补充的机会）3、探讨客户业务系统的规划、了解近期是否有新上系统的计划（寻求短期项目机会），以及中长期计划做什么系统（了解长期机会点） 注：服务器负载均衡通常是一种应用一套设备，所以每新上一个系统，就意味着新
11、的服务器负载需求(xqi)机会，如中国移动每年都会购买F5几千万的设备第14页/共19页第十四页，共20页。单边加速、性能优化功能单边加速、性能优化功能(gngnng)(gngnng)项目机会项目机会单边加速客户单边加速客户(k h)(k h)群体群体1、用户在访问应用系统的过程中，由于网络链路质量差造成访问速度慢，客户希望能够提高这部分用户的访问速度2、例如，用户使用的是3G网络、用户访问存在跨运营商甚至跨国的情况（如手机炒股）3、同时客户愿意为这部分用户花钱（该系统是核心业务系统）4、该功能销售与客户是否已有负载(fzi)均衡设备无关性能优化功能客户群体性能优化功能客户群体SSL加速（或称
12、为SSL卸载）、缓存压缩TCP复用可以当作单独产品来卖（用来减少服务器负担），因此与客户是否已有负载均衡设备无关例如，客户应用系统为单台服务器想改进访问速度，就可以推荐缓存压缩功能；SSL加速器也是一种独立销售的产品品类；第15页/共19页第十五页，共20页。差异化优势差异化优势(yush)(yush)第16页/共19页第十六页，共20页。ADAD产品产品(chnpn)(chnpn)差异化优势差异化优势最快最快1、具备压缩、缓存、TCP连接复用、SSL加速等传统优化技术2、独家(d ji)具备单边加速技术，能够在不需要客户端安装任何软件或者插件的情况，提升用户的访问速度最智能最智能(zh nn
13、)(zh nn)1、智能路由、DNS透明代理、链路繁忙控制提供最智能的链路优化技术（链路负载均衡效果最好）2、商业智能分析，提供网络和应用优化提供可视化智能管理3、智能告警（邮件、短信）,智能发现故障通知管理人员多多合一负载合一负载1、免费开通链路负载、服务器负载、全局负载功能2、直接开通压缩、缓存、TCP连接复用、SSL加速功能第17页/共19页第十七页，共20页。深圳市南山区麒麟路1号科技(kj)创业中心4楼Add: 4th Floor, Incubation Center, No.1 Qilin Road, Nanshan District, Shenzhen P.C.:518052Te
14、l:+86-755-2658 1949Fax:+86-755-2658 1959Email:第18页/共19页第十八页，共20页。谢谢大家(dji)观赏！第19页/共19页第十九页，共20页。内容(nirng)总结AD市场现状。1、中国市场2009年的市场容量在7-8个亿，增长率超过19%。国内主要竞争对手Array。3、询问客户是否对报表(bobio)是否感兴趣（竞争对手的报表(bobio)功能很弱）。5、询问外网用户访问内部资源时，是否存在访问慢的问题（单边加速）。2、商业智能分析，提供网络和应用优化提供可视化智能管理。Fax:+86-755-2658 1959。Email:。谢谢大家观赏第二十页，共20页。
