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1、u 主讲：张征兵主讲：张征兵 中国创业学院创业实训中心中国创业学院创业实训中心 1创业指南创业指南 一、创业计划书的作用一、创业计划书的作用 PDCAPDCA 戴明循环戴明循环P P计划计划 D D执行执行 C C检查检查 A A调整调整1 1、说服自己、说服合伙人、投资者、说服自己、说服合伙人、投资者2 2、变梦想为现实、变梦想为现实、 化虚幻为实在化虚幻为实在3 3、成功创业的依据：创业的结果、蓝图、控制的需、成功创业的依据：创业的结果、蓝图、控制的需要要2创业指南创业指南 4 4、指明计划的投资价值所在、指明计划的投资价值所在（4W1H4W1H） 是什么（是什么（WhatWhat） 为什
2、么（为什么（WhyWhy） 怎么做（怎么做（HowHow） 什么时间做（什么时间做（when) when) 什么地点做（什么地点做（where)where)5 5、要求：以理服人，以数据服人，具有可操作性、要求：以理服人，以数据服人，具有可操作性（执行的纲领文件）（执行的纲领文件）3创业指南创业指南 二、创业计划书的结构二、创业计划书的结构计划概要计划概要: :1 1、创业机会论证、创业机会论证2 2、市场分析、市场分析3 3、描绘具体的产品、描绘具体的产品/ /服务形服务形式式4 4、发展战略、发展战略5 5、竞争者和竞争产品分析、竞争者和竞争产品分析6 6、塑造自己产品的优势、塑造自己产品
3、的优势7 7、市场容量和市场潜力、市场容量和市场潜力8 8、营运方式、营运方式9 9、组织机构和团队、组织机构和团队1010、财务预算和资金筹集、财务预算和资金筹集1111、成功的关键因素、成功的关键因素1212、存在的问题、存在的问题 4创业指南创业指南 二、创业计划书的结构二、创业计划书的结构计划概要计划概要: :1 1、创业机会论证、创业机会论证2 2、市场分析、市场分析3 3、描绘具体的产品、描绘具体的产品/ /服务形服务形式式4 4、发展战略、发展战略5 5、竞争者和竞争产品分析、竞争者和竞争产品分析6 6、塑造自己产品的优势、塑造自己产品的优势7 7、市场容量和市场潜力、市场容量和
4、市场潜力8 8、营销策略、营销策略9 9、营运方式、营运方式1010、组织机构和团队、组织机构和团队1111、财务预算和资金筹集、财务预算和资金筹集1212、存在的问题及对策、存在的问题及对策5创业指南创业指南 机会可行性论证机会可行性论证机会可行性论证机会可行性论证经济可行性经济可行性经济可行性经济可行性寻找创业机会寻找创业机会寻找创业机会寻找创业机会能力能力能力能力技术可行性技术可行性技术可行性技术可行性个人可行性个人可行性个人可行性个人可行性政策可行性政策可行性政策可行性政策可行性兴趣兴趣兴趣兴趣 环境变化：环境变化：环境变化：环境变化：人口、经人口、经人口、经人口、经济、技术、自然济、
5、技术、自然济、技术、自然济、技术、自然 消费者需求空白：消费者需求空白：消费者需求空白：消费者需求空白： 新需求的出现新需求的出现新需求的出现新需求的出现 现有需求的创新现有需求的创新现有需求的创新现有需求的创新 投资投资投资投资 产品成本、价格产品成本、价格产品成本、价格产品成本、价格 顾客能否承受顾客能否承受顾客能否承受顾客能否承受 资源资源资源资源 法律和政策是否允许法律和政策是否允许 能否具备资格能否具备资格 取得许可证取得许可证 技术是否成熟技术是否成熟 如何取得技术如何取得技术 有技术秘密吗有技术秘密吗6创业指南创业指南 1、机会论证 u市场需求存在吗（创意）：市场需求存在吗（创意
6、）： 案例：案例：速美方便热快餐速美方便热快餐u为什么要选择这个作为创业机会为什么要选择这个作为创业机会？u经济可行性经济可行性u资源资源u投资投资u技术可行性技术可行性u技术成熟技术成熟u技术秘密技术秘密u专利专利u政策可行性政策可行性u法律法规法律法规u许可证许可证u个人可行性个人可行性u兴趣兴趣u能力能力7创业指南创业指南 2 2、市场分析：、市场分析：u谁可能有需求：谁可能有需求： 学生、教师、机关干部、白领上班族、蓝领上班族学生、教师、机关干部、白领上班族、蓝领上班族u满足谁的需求？满足谁的需求？ 对市场进行细分和选择：对市场进行细分和选择：u中小学生、大学生：在家解决中小学生、大学
7、生：在家解决u教师：弹性上班制教师：弹性上班制u机关干部：机关干部：u白领：白领：u蓝领：收入问题蓝领：收入问题8创业指南创业指南 u目标消费者的特点？目标消费者的特点？u目标顾客是谁：年龄、职业、文化、目标顾客是谁：年龄、职业、文化、u人数有多少？人数有多少？u分布在哪里？办公楼、机关、事业单位、乘车分布在哪里？办公楼、机关、事业单位、乘车u收入是多少？收入是多少？80080030003000元元u什么时间和地点买早餐什么时间和地点买早餐u满足什么需求：为什么要购买早点满足什么需求：为什么要购买早点u需求特点描述（市场调查）：需求特点描述（市场调查）：u快、热、好携带u营养u价格合理：价位在
8、48元9创业指南创业指南 3 3、描绘具体的产品、描绘具体的产品/ /服务形式服务形式u满足需求的具体形式设想和选择：满足需求的具体形式设想和选择：u设计产品：设计产品：u水饺水饺/ /面条面条u包子豆浆包子豆浆u牛奶面包牛奶面包u发糕果汁发糕果汁uu包装：（袋装）好携带包装：（袋装）好携带u命名：命名：速美速美品牌品牌u延伸服务：报纸、餐巾纸延伸服务：报纸、餐巾纸10创业指南创业指南 4 4、公司战略、公司战略u目标：u总目标，5年成为郑州最大的快餐公司，逐步向全国发展u分阶段目标：第1年、第2年u销售目标:u利润目标:u市场目标:u进入相关产业u主要的策略u运作方式u资本结构u营销方式u人
9、力资源u组织机构11创业指南创业指南 5 5、竞争者和竞争产品、竞争者和竞争产品u竞争产品：方便面、面包、早点店竞争产品：方便面、面包、早点店u竞争者是谁：小区快餐店、麦当劳竞争者是谁：小区快餐店、麦当劳u优势和劣势：优势和劣势： 优势：优势：u快捷、好携带、价格便宜快捷、好携带、价格便宜 劣势：劣势：u速度慢、不方便、不合中国人的早餐习惯速度慢、不方便、不合中国人的早餐习惯12创业指南创业指南 6 6、塑造自己的竞争优势、塑造自己的竞争优势u扬长避短扬长避短u针对竞争产品的弱点针对竞争产品的弱点u冷冷 热热 u西式快餐西式快餐中式早点中式早点u价格高价格高 价格合理价格合理u创造自己的优势创
10、造自己的优势u品质品质u价廉价廉u方便方便u营养营养:配方配方13创业指南创业指南 7 7、市场容量和市场潜力、市场容量和市场潜力u消费者人数：每天出门的有多少，有多少在家解决，消费者人数：每天出门的有多少，有多少在家解决，有多少进早点店，有多少进早点店，u购买力：花在早点上的钱多少购买力：花在早点上的钱多少u市场占有率：市场占有率：%u潜力有多大：未来快餐的政策潜力有多大：未来快餐的政策14创业指南创业指南 8 8、营销策略（、营销策略（4P4P）u产品策略产品策略u价格策略价格策略u分销渠道分销渠道u促销策略促销策略15创业指南创业指南 产品策略:u中式热点：份量足中式热点：份量足u套餐：
11、产品营养系列套餐：产品营养系列u好携带：纸袋、塑料袋好携带：纸袋、塑料袋u品牌：品牌：“速美速美”u服务：快、干净卫生、大学生创业服务：快、干净卫生、大学生创业16创业指南创业指南 价格策略：u目标价位：目标价位：4 48 8元元u毛利率：毛利率： % %u价格体系：出厂价、零售价价格体系：出厂价、零售价17创业指南创业指南 渠道策略：u销售渠道的模式：销售渠道的模式：u直接销售直接销售 VS 间接销售间接销售u经销经销 VS 代销代销u销售点：公共汽车站、办公楼、居民小区外销售点：公共汽车站、办公楼、居民小区外u网点的密度：网点的密度：u物流：存货方式、存货地点、运输工具物流：存货方式、存货
12、地点、运输工具18创业指南创业指南 促销策略：u信息沟通：人员直销信息沟通：人员直销u形象塑造：活力、卫生形象塑造：活力、卫生u广广 告：软文、事件告：软文、事件u诉求要点：快、方便、营养诉求要点：快、方便、营养19创业指南创业指南 9 9、营运方式：、营运方式：u构建价值链：构建价值链：u生产生产u销售销售u运输运输20创业指南创业指南 辅助活动基 本 活 动21创业指南创业指南 硬件硬件地理位置地理位置生产设备生产设备四通情况：水、电、路、通讯四通情况：水、电、路、通讯软件软件制度制度企业文化企业文化22创业指南创业指南 与人力资源相关的活动与人力资源相关的活动招聘招聘选拔选拔考核考核任用
13、任用淘汰淘汰激励激励23创业指南创业指南 产品和服务创新的重要性产品和服务创新的重要性新产品研发新产品研发研发机构研发机构研发的程序研发的程序24创业指南创业指南 采购制度的建立采购制度的建立防止病从口入防止病从口入供应渠道的安全供应渠道的安全供应商的考核供应商的考核供应商的竞争供应商的竞争25创业指南创业指南 与原材料实体相关的活动与原材料实体相关的活动运输运输储存储存配送配送26创业指南创业指南 改变物质形态相关的活动改变物质形态相关的活动生产流程：生产流程：装配型装配型:汽车、家电、电脑汽车、家电、电脑流程型：钢铁、纺织、化工流程型：钢铁、纺织、化工27创业指南创业指南 产成品实体移动：
14、向中间商或客户产成品实体移动：向中间商或客户储存储存运输运输配送配送28创业指南创业指南 实现产品所有权转移有关实现产品所有权转移有关的活动的活动吸引顾客吸引顾客建立销售渠道、销售模式建立销售渠道、销售模式销售产品销售产品促销产品促销产品29创业指南创业指南 提供与产品有关的服务提供与产品有关的服务售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务30创业指南创业指南 1010、组织机构和团队、组织机构和团队u合伙人选择合伙人选择u主要合伙人介绍主要合伙人介绍u组织结构：董事会、总经理、主要的部门组织结构：董事会、总经理、主要的部门u股权结构：谁占多少比例，持股的比例股权结构：谁占多少比例，持股
15、的比例u决策机制：理事会议决策机制：理事会议31创业指南创业指南 1111、财务预算和资金筹集、财务预算和资金筹集u投资预算投资预算u开办费开办费u固定资产投资固定资产投资u生产设备费用生产设备费用u厂房厂房u营销费用营销费用u渠道建设渠道建设u促销费用促销费用u流动资金流动资金u成本预算成本预算u固定成本固定成本u变动成本变动成本u收支预计收支预计u收入：分阶段收入收入：分阶段收入u盈亏平衡点盈亏平衡点u资金筹集方式资金筹集方式u自筹多少自筹多少u银行贷款多少银行贷款多少32创业指南创业指南 1212、存在的问题及对策、存在的问题及对策u可能存在的问题可能存在的问题u资金资金u技术技术u设备
16、设备u贮运贮运u加热加热u销售地点选择销售地点选择u促销促销u成功的关键因素成功的关键因素u贮运和保温贮运和保温u可能出现的问题可能出现的问题u加热：就地加热还是保温加热：就地加热还是保温u销售地点的违规问题销售地点的违规问题u信任问题信任问题u对策：如何解决以上问题对策：如何解决以上问题33创业指南创业指南 三、三、创业计划划书的思考方法的思考方法1 1、收入成本法、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）利润收入成本收入价格销售量成本固定成本可变成本34创业指南创业指南 2 2、市场营销、市场营销-4P-4P（适用于销售状况的预测和变动分析）uProduct： 产品uPrice： 价格uP
17、romotion：促销uPlacement：分销渠道35创业指南创业指南 3 3、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。u供应商议价能力u购买者议价能力u潜在竞争者u替代品竞争u行业内原有竞争36创业指南创业指南 4、内部因素和外部因素、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）u外部因素：外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)；竞争对手（数量、市场份额、优势）；u内部优势：内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优
18、势、差异性）。37创业指南创业指南 5、3C综合法综合法（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）uCompany公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划uCompetition竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量uCustomers客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度38创业指南创业指南 四、论据充分、论证严谨四、论据充分、论证严谨u1.市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实u2.技术工艺部分：技术成熟；后续有保障u3.财务效益部分：销售、价格和成本合理；回收期短u4.营销策略：可操作性；有特色和创意u5.风险评价：客观；可解决u6. 撤出方式：可行39创业指南创业指南 五、方法科学、分析规范五、方法科学、分析规范u1.市场调研和预测方法u2.财务效益可行性研究方法40创业指南创业指南 六、文字通畅、表述准确六、文字通畅、表述准确u通俗易懂 u逻辑严谨u言能达意u谨防语病41创业指南创业指南 七、排版规范、装帧整齐七、排版规范、装帧整齐u1.封页u2.标题（大、中、小）和全文格式u3.正文、段落u4.引言、表格、公式、数字表示、参考资料42创业指南创业指南 交流联系：交流联系：1394900026813949000268 E-mail: zzb268 126 . comE-mail: zzb268 126 . com43
