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1、everassion consulting特许经营基础特许经营基础-特许经营是如何运作的？特许经营是如何运作的？ everassion consulting 永安信管理1everassion consulting特许经营的历史特许经营的历史 l l特特许许经经营营不不是是从从快快餐餐开开始始的的！-中世纪英国：国王授予税收、中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经市政服务和防务方面的特许经营权营权-19世纪英国：酿酒厂世纪英国：酿酒厂2everassion consulting特许经营的历史特许经营的历史 产业产业特许经营特许经营制造制造1850年代年代美发美发1891汽车汽车18
2、98软饮料软饮料1900药店药店1902饮食饮食/食品食品1920化妆化妆1920年代年代食品杂货店食品杂货店1920年代年代人员服务人员服务1920年代年代汽油汽油1930快餐快餐1952旅馆旅馆19523everassion consulting l l特许经营遍及世界各国特许经营遍及世界各国-现有大约有现有大约有20个国家拥有个国家拥有1000以上的国内和国外加以上的国内和国外加盟商盟商-现有大约有现有大约有15个国家在国内拥有个国家在国内拥有200以上的特许人以上的特许人今日全球特许经营今日全球特许经营4everassion consulting今日全球特许经营今日全球特许经营 l l
3、在全球：在全球：-目前大约有目前大约有50个国家有特许经营协会个国家有特许经营协会-欧洲欧洲 l l1998年特许经营销售额：年特许经营销售额：1190亿美元（亿美元（9840亿元）亿元） l l4000特许人，特许人，170，000加盟商加盟商-加拿大加拿大 l l有有1327个特许人在加拿大经营个特许人在加拿大经营 l l73，500家加盟店家加盟店-澳大利亚澳大利亚 l l（国外和国内）特许经营首先出现在国外和国内）特许经营首先出现在1970年代年代 l l截止截止1996年，澳大利亚有年，澳大利亚有800个特许人个特许人-希腊希腊 l l3%的零售额来自特许经营业务的零售额来自特许经营
4、业务 l l特许经营首先出现在特许经营首先出现在1970年代，年代，1990年后迅猛增长年后迅猛增长5everassion consulting今日全球特许经营今日全球特许经营 l l在美国：在美国：-特许经营业最发达，最饱和特许经营业最发达，最饱和-40到到50%的零售额来自特许经营业的零售额来自特许经营业-年销售额近年销售额近1万亿美元（万亿美元（8万万3千亿元）千亿元）-目前有超过目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销个产业以特许经营方式进行分销 l l保健保健 l l专业服务专业服务 l l产品分销产品分销l l制造制造 6everassion consulting今日全球特许经营
5、今日全球特许经营 l l亚太地区亚太地区-新加坡新加坡 l l特许经营最早出现在特许经营最早出现在1970年代（外国）年代（外国） l l到到1995年有年有85个当地特许人个当地特许人 l l2000年计划有年计划有125个当地特许人个当地特许人 l l1996年有年有125个特许人（外国和国内）个特许人（外国和国内）-马来西亚马来西亚 l l特许经营最早出现在特许经营最早出现在1960年代（外国）年代（外国） l l1980年代首先出现当地特许人年代首先出现当地特许人 l l1996年年，特特许许经经营营占占马马来来西西亚亚总总零零售售额额的的2%（6亿亿6百万美元百万美元/50亿元）亿元
6、）7everassion consulting今日全球特许经营今日全球特许经营 l l中国中国-中国公司开展国际化特许经营中国公司开展国际化特许经营 l l国内特许经营自国内特许经营自1980年代开始增长年代开始增长 l l北京全聚德烤鸭北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店家以上国内加盟店6家以上国际加盟店家以上国际加盟店 l l超市超市上海华联超市上海华联超市270多家加盟店多家加盟店联华超市公司联华超市公司120多家加盟店多家加盟店 l l香港（回归前）香港（回归前） 86家特许人，近家特许人，近2000家门店家门店 8everassion consulting特许经营基础特许经营基础 45
7、6ABC123CDE9everassion consulting什么是特许经营？什么是特许经营？ l l商标商标-服务标志服务标志-交易名称交易名称-标识标识-广告广告l l重要控制重要控制-经营时间经营时间-经营标准经营标准-重要服务重要服务l l500美元（美元（4，135元）以上的前期或后继费用元）以上的前期或后继费用-特许费特许费-后继服务费后继服务费-（在真实的批发价之外的）产品加价（在真实的批发价之外的）产品加价-咨询或培训费咨询或培训费10everassion consulting特许经营是由协议产生的一种持特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系，其中续的商业关系，其中 特许经
8、营是特许经营是- 11everassion consulting特许经营是特许经营是- Note: U.S. Definitions-加盟商销售与特许人商标或必须满足特许加盟商销售与特许人商标或必须满足特许人质量标准的商品或服务。人质量标准的商品或服务。-特许人对加盟商经营加以重要控制或提供特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助。重要帮助。-在美国，作为获得特许经营权或开始经营在美国，作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业后六个月内支的条件，加盟商必须在开业后六个月内支付总额付总额500美元（美元（4，135元）以上的费用。元）以上的费用。 12everassion con
9、sulting特许经营出售特许经营出售/授予文件授予文件 -为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件 l l不故意误导潜在加盟商不故意误导潜在加盟商 l l建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到 尽可能好的契合尽可能好的契合 l l建议全面披露以减少责任建议全面披露以减少责任13everassion consulting特许经营出售特许经营出售/授予文件授予文件 -特许经营授予过程中需要的文件例子特许经营授予过程中需要的文件例子 l l特许经营协议特许经营协议 l l保密协议保密协议 l l购买购买/出售
10、协议（如果将现有业务单位转为特许经营）出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营） l l转租（如果特许人是土地所有者）转租（如果特许人是土地所有者） l l租约及附件样本租约及附件样本 l l特许人财务报表特许人财务报表 l l加盟商需要签字的其它文件加盟商需要签字的其它文件 14everassion consulting特许经营出售特许经营出售/授予文件授予文件 -披露文件包括（以美国法律为准）披露文件包括（以美国法律为准） l l特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验 l l诉讼和破产历史诉讼和破产历史 l l初期和后继费用及总投资初期和后继费用及
11、总投资l l加盟商需要进行业务接触的相关人员加盟商需要进行业务接触的相关人员 15everassion consulting特许经营出售特许经营出售/授予文件授予文件 -披露文件包括（续）披露文件包括（续） l l加盟商加盟商/特许人义务特许人义务 l l领域领域 l l商标和专利商标和专利 l l对加盟商所售商品和服务的限制对加盟商所售商品和服务的限制 l l加盟商的终止、取消和展期加盟商的终止、取消和展期-披露文件包括（续）披露文件包括（续） l l有关加盟店和直营店的统计信息有关加盟店和直营店的统计信息 l l收益保证收益保证 l l特许经营涉及的公众人物特许经营涉及的公众人物-披露文件
12、包括（续）披露文件包括（续） l l特许人财务情况特许人财务情况 l l合同合同l l披露材料的收据披露材料的收据 16everassion consulting特许经营类型特许经营类型 产品和产品和商标特许经营商标特许经营 l l特特许许经经营营特特定定产产品品或或服服务务，而而不不是是传传送系统送系统-允许其他人在商标权下出售产品允许其他人在商标权下出售产品-强强调调产产品品一一致致，而而不不是是业业务务系系统统的的一致一致-加盟商支付给特许人费用加盟商支付给特许人费用-例子：苏打水例子：苏打水/啤酒罐装、汽车经啤酒罐装、汽车经销、汽油服务站销、汽油服务站 17everassion con
13、sulting特许经营类型特许经营类型业务模式特许经营业务模式特许经营 l l加盟商使用特许人的业务系统加盟商使用特许人的业务系统-采用特许人的商标采用特许人的商标-采用特许人制定的业务模式（控制）采用特许人制定的业务模式（控制）-加盟商支付特许人费用加盟商支付特许人费用-例子：快餐、雇佣代理、服装店例子：快餐、雇佣代理、服装店 18everassion consulting特许经营模式特许经营模式 直接特许直接特许总特许总特许区域开发区域开发 19everassion consulting特许经营模式特许经营模式 直接特许直接特许 -接近原来市场接近原来市场-相似语言相似语言/经济市场经济市
14、场 特许人特许人加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商20everassion consulting特许人特许人总加盟商总加盟商总加盟商总加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商特许经营模式特许经营模式 总特许总特许 -开设和经营门店的权力开设和经营门店的权力-发展加盟店的权力发展加盟店的权力 21everassion consulting特许经营模式特许经营模式 区域开发区域开发 -特特许许人人通通过过开开设设直直营营店店授授予予开开发发整整个个市市场场、国国家家或或地区的权力地区的权力-无权发展次加盟商无权发展次加盟商 特许人特许人区域开发商区域开发商区域开发商
15、区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理门店经理门店经理门店经理门店经理22everassion consulting增长方式选择增长方式选择 -特许人可以从这些方式中选择一特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式。种或几种增长方式。 特许人特许人直营店直营店直接受许人直接受许人区域开发商区域开发商合资合资总受许人总受许人次受许人次受许人23everassion consulting特许经营是如何运作的特许经营是如何运作的 -受许人支付给特许人初期特许费受许人支付给特许人初期特许费 l l以便加入系统以便加入系统 l l获得名称使用权获得名称使用权 l l获得培训获得培训 l l起步协助
16、起步协助 l l美国平均数额：美国平均数额：$25，000-40，000(207,000-331,000元元)-受许人资本用于受许人资本用于 l l土地土地 l l建筑建筑 l lFF&F l l存货存货 l l工作资本工作资本 24everassion consulting特许经营如何运作特许经营如何运作 l l然后受许人经营自己的独立业务，使用然后受许人经营自己的独立业务，使用-特许人名称和商标特许人名称和商标-特许人运营系统特许人运营系统-特许人的后继协助特许人的后继协助 l l研究和开发研究和开发 l l采购采购 l l营销和广告营销和广告 l l现场支持现场支持l l特许人提供的各种
17、服务特许人提供的各种服务25everassion consulting特许经营如何运作特许经营如何运作 l l特许经营利润来源特许经营利润来源-特许费特许费 l l费用种类：费用种类：特许费特许费后继服务费后继服务费广告费广告费 l l可以捆绑或不捆绑的费用可以捆绑或不捆绑的费用-产品销售产品销售-供应商回扣供应商回扣26everassion consulting成为受许人的好处成为受许人的好处 l l独立所有权，同时具有大公司资源优势独立所有权，同时具有大公司资源优势l l产品大批采购产品大批采购l l比独立竞争更好的杠杆效应比独立竞争更好的杠杆效应l l被认可的或正在增长的市场现象被认可的
18、或正在增长的市场现象l l传授被证实系统的操作手册传授被证实系统的操作手册l l初期和后继培训初期和后继培训l l后继指导后继指导l l选址协助选址协助27everassion consulting成为受许人的好处成为受许人的好处 l l店铺设计协助店铺设计协助l l初期广告和促销材料初期广告和促销材料l l全国和区域广告活动全国和区域广告活动l l融资更容易融资更容易l l特许人的财务支持特许人的财务支持l l商标保护商标保护l l研究和开发研究和开发l l资本要求更低资本要求更低l l会议和专题研讨会议和专题研讨28everassion consulting成为受许人要作出的让步成为受许人
19、要作出的让步 l l失去独立性失去独立性 l l不不能能自自由由作作出出所所有有决决定定 l l系统限制系统限制 l l后继服务费后继服务费 l l时间限制时间限制 l l如如果果没没有有独独营营权权的的问问题题l l必须服从特定的运营系必须服从特定的运营系统统 29everassion consulting决定特许经营好坏的因素决定特许经营好坏的因素 可转移的可转移的 一致性传输 后继培训 详尽而易于理解的手册 可市场化的可市场化的 独特性系统和程序 在不同市场可被接受 已证实的已证实的 有利可图的 合理的盈亏平衡时间 对各方有合理的回报率 观念观念 30everassion consult
20、ing没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标。这种情景通常导致次优的总体结果，增加成本，降低利润。 不良做法不良做法 最佳做法最佳做法 建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑 特许人特许人 特许人特许人顾客顾客 顾客顾客 最佳做法最佳做法 31everassion consulting最佳做法：培训最佳做法：培训 l l培训模式培训模式-课堂课堂-现场支持现场支持-电话咨询电话咨询-互联网互联网/内部网内部网-录象带录象带-会议会议-大会大会-外部专题研讨外部专题研讨 l l内容内容-公司背景、哲学和目标公司背景、哲学和目标-操作程序和政策操作程序和政策
21、-质量标准质量标准-管理技能管理技能-业务技能业务技能 开业大典开业大典后培训并后培训并不停止不停止 32everassion consulting最佳做法：开业支持最佳做法：开业支持 l l选址选址 l l办公室办公室/店铺装修和布置店铺装修和布置 l l融资融资 l l设备购买、安装和租赁设备购买、安装和租赁 l l开业操作支持开业操作支持 l l对对受受许许人人及及其其员员工工的的现现场场培训培训l l开业营销和广告支持开业营销和广告支持 33everassion consulting最佳做法：后继服务最佳做法：后继服务 -各种后继服务各种后继服务 l l网址网址 l l现场支持现场支持
22、 l l电话支持电话支持 l l计算机开发和支持计算机开发和支持 l l营销营销 l l财务分析财务分析 l l分销分销 l l采购采购 l l研究和开发研究和开发 l l会计会计-可以捆绑或不捆绑可以捆绑或不捆绑 34everassion consulting最佳做法：广告合作最佳做法：广告合作 l l筹集广告资源筹集广告资源-收取制造商和供应商回扣收取制造商和供应商回扣-收取受许人总销售额的一定比例收取受许人总销售额的一定比例 l l维持分开帐簿维持分开帐簿 l l使用分开帐目使用分开帐目 l l按季发布结果和预算报告按季发布结果和预算报告-用来增加整个系统的销售用来增加整个系统的销售 l
23、 l开发和采购的规模经济开发和采购的规模经济 l l受许人可以集中精力进行业务经营受许人可以集中精力进行业务经营 l l合作营销使影响最大化合作营销使影响最大化系统范围系统范围-全面全面局部局部当地当地 35everassion consulting最佳做法：采购合作最佳做法：采购合作 l l协调整个系统的采购协调整个系统的采购-集中采购可以获得更强的讨价还价地位集中采购可以获得更强的讨价还价地位 l l与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告 l l收取制造商和供应商的回扣收取制造商和供应商的回扣根据单独采购退回给受许人根据单独采购退回给受许人用于整个系统的广
24、告用于整个系统的广告 36everassion consulting最佳做法：采购合作最佳做法：采购合作 l l协调整个系统的采购协调整个系统的采购-合作可以使产品配送合作可以使产品配送 l l可可以以协协调调配配送送 l l潜潜在在地地增增加加成本成本-合作可以使产品合作可以使产品 l l直直接接送送到到受受许人许人 l l送送到到独独立立分分销商销商37everassion consulting最佳做法：受许人关系最佳做法：受许人关系 更重视受许人的看法、观点和主意更重视受许人的看法、观点和主意-特许人建立受许人合仪团帮助化解争议特许人建立受许人合仪团帮助化解争议-受许人开始参与某些公司特
25、许经营协议的起草工作受许人开始参与某些公司特许经营协议的起草工作-受许人开始担任某些特许经营公司的董事受许人开始担任某些特许经营公司的董事-受受许许人人协协会会（没没有有得得到到特特许许人人赞赞助助）越越来来越越重重要要。如如果果已已经经形形成，应该与之合作，而不是反对成，应该与之合作，而不是反对38everassion consulting最佳做法：顾问团最佳做法：顾问团 特许人合受许人：为共同目标一起工作特许人合受许人：为共同目标一起工作 -帮帮助助特特许许人人将将思思想想转转给给其其他受许人他受许人-受受许许人人在在战战略略规规划划、广广告告、运营和采购等领域的投入运营和采购等领域的投入
26、-季度或半年一次的会议季度或半年一次的会议 -顾问团越来越受欢迎顾问团越来越受欢迎-从从最最接接近近顾顾客客的的那那些些人人处处获获得新思想和改进得新思想和改进-在问题失控前加以解决在问题失控前加以解决 39everassion consulting最佳做法：沟通最佳做法：沟通 l l受许人与管理高层联系受许人与管理高层联系-电话电话-访问网址访问网址-开门政策开门政策 l l以下沟通：以下沟通：-受许人与本部受许人与本部-受许人与受许人受许人与受许人-特许人与潜在受许人特许人与潜在受许人 l l专题讨论和区域会议专题讨论和区域会议 l l供受许人使用的互联网网址供受许人使用的互联网网址 l
27、l计算机公告牌计算机公告牌 l l用用CD-ROM或互联网公布信息或互联网公布信息 40everassion consulting最佳做法：信息技术最佳做法：信息技术 l l在当今世界，信息可成一事，也可败一事在当今世界，信息可成一事，也可败一事-高效、经济和准确的支持高效、经济和准确的支持-收集每日、每小时的销售信息收集每日、每小时的销售信息-及时发现和解决问题及时发现和解决问题-监督受许人监督受许人-有力的沟通工具有力的沟通工具-共享成功经验共享成功经验-无纸化无纸化 41everassion consultingl l应该由第三方执行应该由第三方执行l l哪些可以监督？哪些可以监督？-报
28、告毛利和权利金报告毛利和权利金-遵守特许经营协议情况遵守特许经营协议情况-业务流程业务流程-定价定价-资金使用资金使用-控制控制-人员素质人员素质 最佳做法：受许人监督最佳做法：受许人监督 42everassion consulting最佳做法：解决争端最佳做法：解决争端 l l在在特特许许经经营营协协议议中中包包含含调调解解和和仲仲裁裁条条款款l l可选争端解决方式：可选争端解决方式：-可否减少对业务和特许经营关系的干扰可否减少对业务和特许经营关系的干扰-损失远少于（美国数据）损失远少于（美国数据） l l法法院院判判决决：$100,000(827,000元元) l l调调解解：$2，750
29、（22，700元）元） l l仲仲裁裁：$11，800（97，600）-费时更少费时更少 l l调解：调解：1天天 l l仲裁：仲裁：60天天43everassion consulting最佳做法：长远目光最佳做法：长远目光 l l保持业务不落伍保持业务不落伍-建立和保护品牌和商标建立和保护品牌和商标-改进效率和顾客服务改进效率和顾客服务-调查新产品和服务调查新产品和服务-进行市场调查以明确发展趋势以及顾客需求和口进行市场调查以明确发展趋势以及顾客需求和口味的变化味的变化-增加管理和受许人培训方面的投入增加管理和受许人培训方面的投入-关注于留住员工和顾客关注于留住员工和顾客44everassi
30、on consulting最佳做法：避免问题最佳做法：避免问题 l l关键问题关键问题-领域侵犯领域侵犯-终止终止-所有权转移所有权转移-误解误解l l解决问题解决问题-加强沟通加强沟通-调解调解-仲裁仲裁45everassion consulting找到正确的特许经营业务找到正确的特许经营业务 l l你是何时授予第一个特许权的？你是何时授予第一个特许权的？l l他还在经营该业务吗？他还在经营该业务吗？l l有多少受许人失败？何时、何地？有多少受许人失败？何时、何地？l l你你在在未未来来一一年年内内计计划划发发展展多多少少加加盟盟商商？l l你公司有没有同类业务并且与特许经你公司有没有同类业
31、务并且与特许经营业务竞争呢？营业务竞争呢？l l特许经营领域是不是排他的？特许经营领域是不是排他的？l l你是否提供融资支持？你是否提供融资支持？ l l你是否协助选址？你是否协助选址？ l l如如果果终终止止，我我有有什什么么权权利利？ l l我的展期权是什么？我的展期权是什么？ l l转手的限制是什么？转手的限制是什么？ l l是否有追加投资义务，即是否是否有追加投资义务，即是否 有一定比例的利润必须追加投有一定比例的利润必须追加投 资于未来资于未来发展发展？ l l特许人是否有第一否决权？特许人是否有第一否决权？l l是否必须由公司批准我打算是否必须由公司批准我打算出出售的人？售的人？
32、询问特许人询问特许人. 46everassion consulting找到正确的特许经营业务找到正确的特许经营业务l l你开业有多久？你开业有多久？l l你得到特许人哪些帮助？你得到特许人哪些帮助？l l你起初是否得到适当培训、好的系你起初是否得到适当培训、好的系统和清楚的手册？统和清楚的手册？l l 当你遇到诸如家人去世等意外困难当你遇到诸如家人去世等意外困难 时是否得到特许人支持？时是否得到特许人支持？l l 如果你需要更多调整时间，特许人如果你需要更多调整时间，特许人 支持吗？支持吗？l l 如果你开始时并不喜欢该业务，特如果你开始时并不喜欢该业务，特 许人是怎么做的？许人是怎么做的？l
33、 l特许人尽力帮助吗？特许人尽力帮助吗？ l l特许人在谈判时是否妥协特许人在谈判时是否妥协-满足你满足你的期望吗？的期望吗？l l你花了多长时间收回投资？你花了多长时间收回投资？l l你的特许经营业务现在盈利吗？你的特许经营业务现在盈利吗？l l你的利润是否是预期的。你的利润是否是预期的。l l特许人是否对市场敏感并且很快作特许人是否对市场敏感并且很快作出反映？出反映？l l你最喜欢特许人什么？你最喜欢特许人什么？l l你最不喜欢特许人什么？你最不喜欢特许人什么？ 询问现有受许人询问现有受许人. 47everassion consulting受许人应该避免的误区受许人应该避免的误区 l l认
34、为谁都可以成为受许人认为谁都可以成为受许人l l因为生活变故而购买特许经营权因为生活变故而购买特许经营权l l认为特许经营只是另一份工作？认为特许经营只是另一份工作？l l购买了不适合个人的特许经营权购买了不适合个人的特许经营权l l投资于不成熟的观念投资于不成熟的观念l l作作出出最最后后决决定定前前没没有有考考虑虑几几个个特特许许经经营营业业务务l l没有彻底调查特许人没有彻底调查特许人l l没有制定商业计划没有制定商业计划l l没有向专业人士咨询没有向专业人士咨询l l急于赚钱急于赚钱 48everassion consulting特许人职责特许人职责 l l扩大业务扩大业务 l l特特
35、许许人人和和受受许许人人双双赢赢 l l交流交流 l l领导领导 l l激励激励 l l坚定坚定 l l灵活灵活 49everassion consulting受许人职责受许人职责l l服从系统服从系统l l扩大业务扩大业务l l加强商标加强商标l l交流思想和建议交流思想和建议l l团队精神团队精神50everassion consulting谢谢您的关注！谢谢您的关注！欢迎您就感兴趣的管理和资本问题与我们沟通！永安信（四川）管理有限公司永安信（四川）管理有限公司Everassion （Sichuan） Consulting Co. Ltd. 地址：成都市高升桥东路1号长城金融大厦7楼电话：028-5140198 5143451 5134197传真：028-514013851
