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1、DELL低成本战略的楷模低成本战略的楷模1一、个人电脑行业分析一、个人电脑行业分析实际与潜在的竞争程度激烈1、行业被细分，许多电脑制造商生产实质上相同的产品。2、零部件成本在个人电脑硬件总成本所占比重超过60%，批量采购能够降低成本，为了达到规模经济，竞争加剧。3、不同品牌个人电脑间的转换成本相对较低。绝大多数个人电脑使用都是Intel微处理器和Windows操作系统。分销渠道的进入没有很大的障碍。Dell：直接邮寄网上销售计算机大型超市苹果公司的MAC电脑作为替代品加剧了竞争程度。2 供应商和购买者处于强势地位个人电脑的主要硬件和软件都由实质上处于垄断地位的公司所控制。英特尔公司控制了个人电
2、脑行业微处理器的生产，微软公司则控制了操作系统市场。代表大多数客户的公司购买者对价格非常敏感，因为在个人电脑购置上的支出构成了他们一项重大经营成本。他们不太受品牌影响，更多关注价格。3DELL竞争战略分析项目名称200120022003200420052006销售收入（亿美元）319312354414492559净利润（亿美元）21.7712.4621.2226.4533.2335.72经营活动产生的现金净流量（亿美元）41.9237.9735.9836.753.148.39市场占有率（%）131517181920总资本报酬率（%）50.8938.8048.5050.0051.0065.20流
3、动比率1.441.050.990.981.201.11戴尔公司经营业绩戴尔公司经营业绩4Questionn个人电脑行业的盈利潜力较低，但戴尔却有很强的盈利能力，这是为什么呢？5Answer 低成本竞争战略造就了低成本竞争战略造就了DELLDELL的的 神话神话! !6策略一：直销（Direct Selling)n戴尔公司通过直销方式，与客户的直接面对面，减少了零售商这个中间环节，从而给客户带来了竞争对手无法达到的低价，为戴尔公司创造高额的利润空间。n与IBM和惠普的经销模式相比,其优点：1、提高了市场反馈速度。 2、有利于新产品的导入。 经销模式拟导入新产品时，往往会遭到经销商的集体抵制，因为
4、经销商担心新产品出现回导致旧产品的跌价。7策略二：订单制造法（Make-to-order Manufacturing)n戴尔开发了一个能使公司迅速安装并运送计算机的灵活安装系统，通常在接到订单的5天内就能完成整个过程（而竞争对手的库存时间是75天到100天），降低了零部件和已安装的计算机的存货，节省了大量的营运资金成本。 戴尔存货周转天数戴尔存货周转天数 年份1999 200020012002 200320042005 2006存货周转天数665433448策略三：外包维修服务n电话服务和第三方维修服务9策略四：选择性研究开发n创建能够迅速应变成本和高效率的组织。选择研究成本最小化，却能得高额
5、投资回报的开发项目。10策略五：低应收账款年份1999 20002001 20022003200420052006应收账款周转天数3634322928313229年份19992000 2001 20022003 2004 2005 2006应付账款周转天数5458586968707377戴尔应收账款周转天数戴尔应付账款周转天数11 戴尔的营运资本管理戴尔的营运资本管理年份1999 2000 20012002 200320042005 2006存货周转天数66543344加：应收账款周转天数3634322928313229减：应付账款周转天数5458586968707377现金转化周期-12-18-21-36-37-36-37-44戴尔公司利用供应商的资金来“垫付”自身的营运资本需求，极大降低了戴尔公司的营运资本成本。1213
