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1、个体经营者的个体经营者的增员流程增员流程1 人物：王姐人物：王姐( (老客户老客户) ) 年龄：年龄：28283535岁岁 现状：个体经营者现状：个体经营者 年收入：年收入： 1010万左右万左右 学历：大专以上学历：大专以上 外形：形象气质佳外形：形象气质佳剧剧 本本 概概 要要2 自主自主 收入发展空间大收入发展空间大 有创业成就感有创业成就感 有独立经营意识有独立经营意识 社会面交广社会面交广 生活自由生活自由职职 业业 分分 析析优优势势3 竞争激烈竞争激烈 投资风险大投资风险大 心累心累 单打独斗，无团队归属感单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响受政策和季节影响 学习机会少学习机
2、会少 经营持续性差经营持续性差 收入不稳定收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债容易陷入三角债增增员员点点职职 业业 分分 析析41 1、这个行业很难、这个行业很难 3 3、面对熟人我开不了口、面对熟人我开不了口2 2、现在做太晚了，周围很多人都买了、现在做太晚了，周围很多人都买了4 4、家人不支持、家人不支持5 5、压力太大、太辛苦、压力太大、太辛苦6 6、管理太严了要打卡、管理太严了要打卡预预 估估 问问 题题5突破点：投资风险大、竞争激烈突破点：投资风险大、竞争激烈竞争激烈竞争激烈投资风险大投资风险大心累心累单打独斗，无团队归属感单打独斗，无团队归属
3、感受政策和季节影响受政策和季节影响学习机会少学习机会少经营持续性差经营持续性差收入不稳定收入不稳定社会认同度不高、弱势群体社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债容易陷入三角债6. . 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了王姐您好！我是小李，很久没有见到你了, ,最近忙不忙？今天您在公司吗？最近忙不忙？今天您在公司吗？. . 在，有什么事？在，有什么事？. . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你点事，顺便过来看一下你. . 好！来嘛！好！来嘛！电话约访（老客户电话约访（老客户) )7增员面谈路线图增员面谈路线图增增员员面面谈谈五五步步曲
4、曲: :赞赞 美美 、 高高估估、怀怀疑疑、关关心心 、 帮帮 助助寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决对方的的担解决对方的的担忧，包含忧，包含2020优势优势的选择分析）的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉推、拉两推、拉两度促成度促成建建立立增增员员档档案案，对对优优秀秀准准增增员员进进行行长长期期的的经经营
5、营与与跟跟进进跟踪跟踪8寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）高估他高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他关心他（建立同理心，建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需求）怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）帮助他帮助他（请其（请其描述理想工作）描述理想工作）流程一9第一步：赞美他第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。10王姐，这么久没见面了还好吗？王姐，这么久没见面了还好吗？还可以；还可以；小孩上幼儿园了吗？小孩上幼儿园了吗？你先生现在怎么样呢？你先生现在怎么样呢？王
6、姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了吧？发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了吧？哪里，不行，一般。哪里，不行，一般。地点：办公室11第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他） 2. 2.激发内心不满激发内心不满12高估他：高估他： 不会呀，不会呀，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你
7、。 哎呀你不了解，其实哎呀你不了解，其实我们这个做起来还是很辛苦的，压我们这个做起来还是很辛苦的，压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那儿好，又轻松、又自由、又不要本钱；们那儿好，又轻松、又自由、又不要本钱； 不会啊不会啊 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难的，有时候都想另外找租又涨价，说老实话真的还是好难的，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。 13第三步：怀疑他第三步：
8、怀疑他 是，不光是你说难，是，不光是你说难，我们身边也有很多我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）生意亏损，现状不好） 就是，现在什么生意都不好做。就是，现在什么生意都不好做。14第四步：关心他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心了解现状，启发需求，建立同理心真是没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么真是没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？那你目前有什么打算？没想过，看看再说吧没想过，看看再说吧. .其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选其实你孩子过
9、两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，择一个很好的学校，目前择校费很高，目前择校费很高，你想把他送你想把他送到哪个学校呢？到哪个学校呢？。15 据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？有没有其他的想法？ 没想过没想过 我们都是这么多年朋友了我们都是这么多年朋友了, ,过去也算是同行，你过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实以
10、前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以我给你提的这个建议你可以考虑一下。考虑一下。16其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面
11、对工商税务、银行等繁琐事险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。务。 第五步：帮助他第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境（进入开门阶段）描述其理想的工作环境17说说 明明流程二18自我转行的心路历程，自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧19目的：打动对方目的：打动对方 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀
12、疑像我这样性格的人都能做保险？怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试其实你真的可以试一下。一下。20我的成长介绍我的成长介绍（行业优势中选择性的讲解）（行业优势中选择性的讲解）我选择做保险前也是做生意的我选择做保险前也是做生意的你如果要
13、想改变生意规模你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。 一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这江湖上有这样一句话：同行是冤家。样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感
14、受我真的能所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。21激励促成激励促成流程三22. . 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难是越来越难? ?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，有虽然我们压力大但是我们有专门的训练，有人会支持你、协助你。人会支持你、协助你。就像在游泳
15、池学习游泳一样就像在游泳池学习游泳一样，我，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？泳比自己学习成功的概率高的多？. .你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合23 现在做太晚了，周围很多人都买了现在做太晚了，周围很多人都买了 是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自
16、是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障他们现有的保障不能满足他们的需求，不能满足他们的需求，更何况我们现在更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。是保障工具还兼具了投资功能。 你想在你想在1010年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高
17、，不需要购买高额的保单。时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而而1010年后人们的收年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的西部市场、开发保险市场，在上海北京都有几十家保险公司而我的西部市场、开发保险市场，在上海北京都有几十家保险公司而我们郑州只有十七、八家保险公司，面对如此大的市场我们是不是有们郑州只有十七、八家保险公司，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？很多的机会？24. .
18、 现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。 你看你看在日本人均在日本人均6 6件保单，美国是人均件保单，美国是人均4.24.2件，但是在件，但是在我们中国人均不到我们中国人均不到1 1件保单仅仅是人均件保单仅仅是人均0.150.15件，件，因此我因此我们的市场是巨大的，而且们的市
19、场是巨大的，而且政府出台了政府出台了“国十条国十条”专门针专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？25 面对熟人我开不了口面对熟人我开不了口 首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的
20、角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？了钱？帮助你没有后顾之忧？ 保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。26
21、家人不支持家人不支持 家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持不下来，他们很爱你。其实在我们团队力太大怕你坚持不下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家
22、人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。他们到公司来看看，让他们更了解公司。27 管理太严了要打卡管理太严了要打卡 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。华夏人寿为什么能在管理体制团队才能正常成长。华夏人寿为什么能在短短的时间里成长？短短的时间里成长？正是有严格的管
23、理体制才能赢正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。28好麻烦哪，我不会做，怎么做？好麻烦哪，我不会做，怎么做？其实其实我们这个行业只需要简单勤奋的工作我们这个行业只需要简单勤奋的工作，你在你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯刚入这个行业你就只需要简单的
24、模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的东西，心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作。在勤奋同时成功就会更快。要聪明而努力的工作。在勤奋同时有想法有创意。有想法有创意。 29. .这个问题你放心，我们这个行业有很这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。你一同前往解决困难签下保单。30推和拉推和拉流程四31推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的 拉拉尚且犹豫尚且犹豫32推推 针对已有想来
25、意向的：针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月门槛比较高，上个月我们面试了我们面试了7070多个，才过了多个，才过了2020多个。多个。如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（浅谈工方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（浅谈工作标准）作标准）33你不要这么快做决定，选择一个工作
26、是很慎你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉拉尚且犹豫尚且犹豫34强势促成或跟踪经营强势促成或跟踪经营流程五35方法一：方法一：刚好我们星期五有个：刚好我们星期五有个：*的讲座，的讲座，讲师是我们的讲师是我们的*，她的授课会让你受益匪浅，我，她的授课会让你受益匪浅，我们有很多客户慕名而来把她的销售
27、经验带会公司们有很多客户慕名而来把她的销售经验带会公司传呈给自己的员工，她也曾经给很多大公司进行传呈给自己的员工，她也曾经给很多大公司进行管理培训。管理培训。我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮助。那星期五下午我们电话联系。助。那星期五下午我们电话联系。促成方法：36方法二：方法二：刚好星期六我们公司有个创业说明刚好星期六我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上会，到时请你一定来参加，如果你能早上8 8：3030前来更好，你可以直接感受到我们的晨前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，会氛围和团队文化，它肯定会让你兴
28、奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期六和你电话联系。我星期六和你电话联系。37跟踪经营方法跟踪经营方法我们公司经常有企业公共培训课（投资理财、我们公司经常有企业公共培训课（投资理财、商务礼仪、健康讲座等），而且这些课程被商务礼仪、健康讲座等），而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，到他们公司给员工作培训，以后我们有类似以后我们有类似的课程我也可以通知你。的课程我也可以通知你。38增员跟踪很重要，增员跟踪很重要，档案建立最可靠；档案建立最可靠；促成增员待时机，促成增员待时机，天时、地利、人和不可少天时、地利、人和不可少. .39有节奏的匀速前进有节奏的匀速前进是管理的最低成本是管理的最低成本40
