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1、如何进行如何进行如何进行如何进行ERPERP的商务谈判的商务谈判的商务谈判的商务谈判制造业务部制造业务部制造业务部制造业务部 徐晓猛徐晓猛徐晓猛徐晓猛P2商务谈判的重要性商务谈判的重要性商务谈判的重要性商务谈判的重要性如何判断进入了商务谈判阶段如何判断进入了商务谈判阶段如何判断进入了商务谈判阶段如何判断进入了商务谈判阶段在商务谈判中的心理战在商务谈判中的心理战在商务谈判中的心理战在商务谈判中的心理战如何降低客户风险意识（疑虑）如何降低客户风险意识（疑虑）如何降低客户风险意识（疑虑）如何降低客户风险意识（疑虑）谈判的技巧把握谈判的技巧把握谈判的技巧把握谈判的技巧把握 提纲提纲提纲提纲P3利润降低
2、利润降低 ,降低公司收入和竞争力降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻，后期成付款条件苛刻，后期成 本增加，很疲倦应对本增加，很疲倦应对包案方式，留血流泪不得好包案方式，留血流泪不得好面对客户苛刻条款，面对客户苛刻条款，不知所措不知所措太软弱太软弱不守价不抵抗不守价不抵抗1234如果你不会商务谈判如果你不会商务谈判P4辛勤耕耘的客户让给竞争对手辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局，进退两难进入僵局，进退两难勉强接受，刁难不断勉强接受，刁难不断项目托期，降低采购热情项目托期，降低采购热情太强硬太强硬不会退不会变通不会退不会变通1234如果你不会商务谈判如果你不会商务谈判P5与老板或高级主管或与老板或
3、高级主管或ERP负责人见面沟通过负责人见面沟通过一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目完成了公司介绍、交流、演示、调研完成了公司介绍、交流、演示、调研完成报价，老板看过报价完成报价，老板看过报价客户大的风险意识项目已经解决客户大的风险意识项目已经解决经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格选资格项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见企业内部法律部门意见没有
4、到商务阶段千万不要没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动做商务活动，你会很被动什么时候进入真正商务谈判阶段P6一定要在正确的时间做正确的事情一定要在正确的时间做正确的事情一定要在正确的时间做正确的事情一定要在正确的时间做正确的事情7 7个销售步骤个销售步骤业务环境业务环境评估评估制定启动制定启动战略战略分析需求分析需求项目评估项目评估共选方案共选方案选定解决选定解决方案方案解决问题解决问题推动决策推动决策实施解决实施解决评估评估客户对过程和结果的满意度客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认
5、同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现P7Phase I Phase II Phase IIILevel ofConcernTime风险风险费用费用解决解决方案方案需求需求关心程度ERPERP购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线注意：在注意：在 不不 同同 的的 阶阶 段段 做做 该该 阶阶 段段 正正 确确 的的 事事 情情P8过程没有完成，千万不要提前做过程没有完成，千万不要提前做过程没有完成，千万不要提前做过程没有完成，千万不要提前做在第三个阶段在第三个阶段在第三个阶段在第三个阶段客户最关心风险客户最关心风险客户最关心风险客户最关心风
6、险非常关心费用非常关心费用非常关心费用非常关心费用较关注需求较关注需求较关注需求较关注需求不太关注解决方案不太关注解决方案不太关注解决方案不太关注解决方案这个时候，你就要准好商务谈判准备。这个时候，你就要准好商务谈判准备。这个时候，你就要准好商务谈判准备。这个时候，你就要准好商务谈判准备。P9甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重甲乙战略合作关系，平等互利，互相尊重SALES守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方守价傻子都能理解，天经地义；你越守对方可能会越感动你的职业精神可能会越感动你的职业精神商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，商务谈判你的团队都是演员，演戏是你的职业要求，没什么了
7、不起，这就是工作没什么了不起，这就是工作价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继价格绝不能一次幅度很大，因为只有傻子不跟你继续侃价续侃价ERP是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好是管理软件，物有所值，我们的产品就是最好的，所以我们自然价格要高点的，所以我们自然价格要高点客户的每一次客户的每一次“炮弹炮弹”可能都是假的，目的就是让你可能都是假的，目的就是让你讲价讲价ERP商务谈判其实就是一场心理大战P10都开发完了，就都开发完了，就COPY一下，怎么会这么多钱一下，怎么会这么多钱实施费也太高了吧，实施费也太高了吧，3000元元/人天人天签订合同就要支付软件款的签订合同就要支付软件款的50
8、%；安装完毕验收无；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的误一周内还要支付另外的50%；我还没有用怎么知道；我还没有用怎么知道效果内效果内你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行你们实施费那么高，我怎么知道你来得人行不行我们公司从来都是由自己的标准，首期我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收、验收交付交付80%，留，留10%作为保证金，一年后支付作为保证金，一年后支付实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗？如果不成功就退货如果不成功就退货客户的疑虑P11解决之道解决之道解决之道解决之道认为我们软件太贵认为我们软件太贵认为我们软件太贵认为我们软
9、件太贵ERPERP不是单纯的财务软件，他是企业集成不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高应用的管理信息系统，研发成本很高ERPERP软件已经经过几万家客户的测试，他软件已经经过几万家客户的测试，他是一套商品化软件，有着他自己的商品价是一套商品化软件，有着他自己的商品价值，不仅仅是一张光盘。值，不仅仅是一张光盘。这样的价格都已经没有什么利润，我们主这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润要通过服务体现利润P12解决之道解决之道解决之道解决之道-你们实施费太高你们实施费太高你们实施费太高你们实施费太高ERPERP行业的标准价格都比我们高，如行业的标准价格都比
10、我们高，如SAP800SAP800美金，美金，QAD600QAD600美金，可能更高；神州数码美金，可能更高；神州数码40004000元元/ /人天，我们人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好的实施费性价比最好ERPERP顾问培养非常艰辛，顾问培养非常艰辛，ERPERP顾问待遇非常高顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高常严格，带来内部的成本高顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并顾问按人天收费
11、，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值没有完全体现顾问的价值P13解决之道解决之道解决之道解决之道- -付款条件付款条件付款条件付款条件ERPERP软件是一套商品，就像电视机一样；我软件是一套商品，就像电视机一样；我们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值们软件有几十万用户，成熟的商品是有价值的，所以的，所以ERPERP产品安装结束就应该支付全部产品安装结束就应该支付全部软件款软件款实施费用是我们的服务增值；实施费用可以实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字意可以在服务记录
12、单上拒绝签字这是符合行业标准的这是符合行业标准的P14软件是商品软件是商品经过几十万家客户应用，那么多成功案例，经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案详细的解决方案解决之道解决之道解决之道解决之道- -不知道效果怎么能给软件款不知道效果怎么能给软件款不知道效果怎么能给软件款不知道效果怎么能给软件款P15解决之道解决之道解决之道解决之道我们公司有自己的标
13、准我们公司有自己的标准我们公司有自己的标准我们公司有自己的标准ERPERP软件不同于原材料软件不同于原材料ERPERP是管理软件，有着行业的特殊性，就是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权一张白纸，这就是知识产权这不是我们的特殊，全球都这样这不是我们的特殊，全球都这样P16解决之道解决之道解决之道解决之道实施费如何评估的实施费如何评估的实施费如何评估的实施费如何评估的根据多年的经验，实施费根据多年的经验，实施费= =培训培训+ +实施实施=模块模块* *平均人天（根据企业调研情况）平均人天（根据企业调
14、研情况）= =该模块总人天该模块总人天比如同样的比如同样的K3K3库存管理系统在库存管理系统在5050个人的企业和在个人的企业和在1 1万人的企业应用，万人的企业应用，实施人天肯定不一样实施人天肯定不一样日常实施中我们顾问有人天实施客户确认单，有着严格的纪录和要求日常实施中我们顾问有人天实施客户确认单，有着严格的纪录和要求评估的人天只能是接近值，会根据实际调整；比如：培训，如果评估的人天只能是接近值，会根据实际调整；比如：培训，如果A A企企业管理规范，非常配合，业管理规范，非常配合，3 3人天就培训考核通过，但如果没有约束，人天就培训考核通过，但如果没有约束，大部门企业管理不到位，结果培训了
15、大部门企业管理不到位，结果培训了1010天；这样对客户是最不利的，天；这样对客户是最不利的，因为这样没有责任的实施最终会失败；过去失败案例里面大部分是包因为这样没有责任的实施最终会失败；过去失败案例里面大部分是包案，因为双方是不平等的，客户没有成本和责任感；结果实施人员投案，因为双方是不平等的，客户没有成本和责任感；结果实施人员投入大量精力，客户也投入大量精力，最后失败，成本更大入大量精力，客户也投入大量精力，最后失败，成本更大为什么很多国外企业有自己的为什么很多国外企业有自己的ERPERP实施小组，只买产品，自己实施，实施小组，只买产品，自己实施，因为因为ERPERP系统是企业自己的系统系统
16、是企业自己的系统P17解决之道解决之道解决之道解决之道-为什么不包案为什么不包案为什么不包案为什么不包案ERPERP实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等配合推动等等ERPERP不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样和错一样你现在可能需要你现在
17、可能需要1010万元的万元的ERPERP，可能未来需要，可能未来需要10001000万的万的ERPERP系统，系统，ERPERP是分高中低的商品是分高中低的商品ERPERP实施上线完全是双方合作的结果，都有责任实施上线完全是双方合作的结果，都有责任P18. 了解客户预算了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目明确自己的竞争地位，确定目标及最低底线标及最低底线. 预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数. 制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数 . 付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件优先与价格，
18、如果非要降价就要求提高付款条件付款条件前期准备前期准备. 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等 解决之道解决之道解决之道解决之道-价格及付款条件价格及付款条件价格及付款条件价格及付款条件P19交流项目交流项目成交比例成交比例（商务前（商务前A A）付款方式付款方式理由理由ERP软件90%A签订合同50%，软件安装调试完毕50%ERP是商品化软件实施服务费100%（3000元/人天）1、30%定金，然后根据周或月结实施是服务业2、0定金，然后按周或月结款先实施后付费，有
19、偿服务人天费不能降低，可以赠送若干人天人天报价公司规定不能降低，可以免费赠送若干人天P20步骤步骤痛苦程度痛苦程度时机时机让步程让步程度度谁有权谁有权第一步第一步 還好還好谈判后不久谈判后不久5 5 % % 现场最高领导现场最高领导第二步第二步稍有稍有痛苦痛苦不断诉求理由不断诉求理由第一步后第一步后1010分分3 3 % %上级领导上级领导第三步第三步 非常非常痛苦痛苦上一步上一步1010分钟分钟后后2 %2 %上上级领导上上级领导第四步第四步痛不欲生痛不欲生上一步上一步3030分钟分钟后后1%1%上上上级领导上上上级领导（该部必须要求（该部必须要求签订合同，否则签订合同，否则不申请）不申请）
20、解决之道解决之道解决之道解决之道-降价必须进行过程降价必须进行过程降价必须进行过程降价必须进行过程P21某某客户，我们合作多年，我们才降低了某某客户，我们合作多年，我们才降低了10%某某客户，整体预算某某客户，整体预算100万，我们还是万，我们还是80%我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我否则，客户就会骂我金蝶公司平均的成交价格金蝶公司平均的成交价格90%理由及故事诉求理由及故事诉求理由及故事诉求理由及故事诉求P22软件公司是高成本的公司软件公司是高成本的公司软件公司是高成本的公司软件公司是高成本的公司04年财年报告，金蝶用友几
21、乎没有利润年财年报告，金蝶用友几乎没有利润 全球软件公司能够生存下来的很少，举例全球软件公司能够生存下来的很少，举例我们是搞毛利，低利润、高成本的行业我们是搞毛利，低利润、高成本的行业我们的成本投入客户是看不到的，举例我们的成本投入客户是看不到的，举例我们是高科技行业，是知识密集型企业，我们是高科技行业，是知识密集型企业，企业是由若干不同人才组织，而我们的顾企业是由若干不同人才组织，而我们的顾问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、项目管理才能真正给客户服务项目管理才能真正给客户服务P23. 降价幅度越来越低降价幅度越来越低,周旋时间越来越长周旋时间越来越长
22、,越来越不开心越来越不开心. 大额合同，不要按？大额合同，不要按？%降价，按金额降价降价，按金额降价 . 软件就是商品，服务就是服务，分清楚软件就是商品，服务就是服务，分清楚. 对不同角色采用不同战略对不同角色采用不同战略. 付款条件先谈，价格后谈付款条件先谈，价格后谈. 有舍有得，让步就要索取有舍有得，让步就要索取. 表扬对方谈价能力，求他放过你表扬对方谈价能力，求他放过你. 这样的价格，已经拿不到提成，求他这样的价格，已经拿不到提成，求他P24注意：注意：. 尊重公司授权，不得越权尊重公司授权，不得越权. 文字上要清楚，不能说上线交付付款文字上要清楚，不能说上线交付付款. 拒绝无限责任，保证项目成功拒绝无限责任，保证项目成功. 现场签订合同和首期款，马上走人现场签订合同和首期款，马上走人P25 谢谢谢谢谢谢谢谢
