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1、商品管理细则商品管理细则目录目录商品管理常识商品管理常识采购管理采购管理日常商品管理日常商品管理 商品管理常识产品结构产品结构销售季节的界定销售季节的界定产品生命周期产品生命周期售罄率及平均销售折扣售罄率及平均销售折扣期货与现货的区别期货与现货的区别产品结构订货会名称召开时间主要订货产品种类备注春季产品订货会2007.7.19-7.22鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋服：服装运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套深 秋 10%15%， 春75%，配件包、帽、袜等夏 5%-10%；夏季产品订
2、货会2007.10.15-10.18鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋、沙滩凉鞋、拖鞋、服：夏季100%；服装短T、七分裤、短裤、篮球套、运动长裤、休闲长裤、网球裙配件包、帽、袜等秋季产品订货会未知鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋服：夏 5%-10%，服装运动套、针织上衣、针织裤、针织套、休闲长裤、运动长裤、短裤、运动风衣、夹克、长袖T恤、短袖T恤、篮球套、棉服、摇粒风衣夹克初秋80%，配件包、帽、袜、针织帽、围巾、手套等深 秋 10%-15%；冬季产品订货会未知鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、
3、乒乓球鞋、保暖鞋服：深秋40%，服装羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套冬55%，配件包、针织帽、围巾、手套、春5% 销售季节的界定（从销售季节的界定（从20082008年起）年起） 销售季节的划分 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的区域特性会有一定的时间差异存在。产品生命周期 生命周期的规定生命周期的规定 正价期：鞋上市后正价期：鞋上市后3 3个月内个月内 服上市后服上市后2 2个月内个月内 打折期：超过
4、正价期后可以打折销售清仓。打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折（打折分类：自然打折 主动打折）主动打折） 作用：作用： 稳定市场价格稳定市场价格, ,加速库存周转加速库存周转 产品生命周期越来越短：产品生命周期越来越短： 1 1、求新求异的消费趋势、求新求异的消费趋势 2 2、内外竞争的必然、内外竞争的必然售罄率分析 售罄率售罄率售罄率售罄率：表明产品从表明产品从到货到货中售出的中售出的正价正价比例。个星期之内的售罄比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个
5、月之内的售罄率是验证周内对该产品的作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货品的订货 公式公式公式公式：售罄率指定期间售罄率指定期间正价正价销售量销售量/ /到货量到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：举例： 售罄率分析售罄率分析售罄率反映了产品的售罄率反映了产品的销售速度销售速度是否受欢迎，是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措
6、施。题，及时采取措施。举例：举例：售罄率分析售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率与销售利润： 售罄率售罄率60%85%85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。平均销售折扣平均销售折扣公式公式 平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额/ / / /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额 可用于单个可用于单个SKUSKU计算，也可用于不同品名产品或大计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算类产品计算期货与现货 期货期货 1 1、价格、价格:
7、:鞋服鞋服- -零售价的零售价的0.50.5折折; ;配件配件- -零售价的零售价的0.550.55折折 2 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高，、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险存在一定的风险 3 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源行率，保证货源 现货现货 1 1、价格、价格: :鞋服鞋服- -零售价的零售价的0.530.53折折; ;配件配件- -零售价的零售价的0.580.58折折 2 2、无资金投入风险、无资金投入风险 3 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限
8、性、不能保证货源，可挑选产品存在局限性采购管理季节订货总额的测算季节订货总额的测算订货结构（大类订货结构（大类/ /性别性别/ /系列）的测算系列）的测算订货宽度和深度的测算订货宽度和深度的测算订单的自我评审订单的自我评审科学订货的重要意义科学订货的重要意义 科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! 科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。 不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生
9、成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总订货总量测算订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长订货测算思路订货测算思路 以单店预测汇总初步以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法） 季节订货额=历史销售（1+增长率%） 季节占比预估平均销售折扣预估售罄率 例
10、：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%， 则订货额=150 （1+20%） 30% 0.850.85=75,则08夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额.订货结构测算具体模板和操作方法：具体模板和操作方法：安踏安踏0808夏季小类分解计划夏季小类分解计划9.8.xls9.8.xls历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测08夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）订货SKU深度与宽度的测算lSKUSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的：每个不同货号对应的产品就是不同的SKUSKU 同款不同色的产品就
11、是不同的同款不同色的产品就是不同的SKU.SKU.l订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKUSKU数量。数量。l深度：每个深度：每个SKUSKU的平均订购数量。的平均订购数量。l两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：订货额一定，两者成反比。 店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的店铺陈列的SKUSKU数：数： 鞋鞋SKUSKU：陈列鞋托数量的：陈列鞋托数量的70-85%70-85%，如店面鞋托数为，如店面鞋托数为160160个，则应陈列个，则应陈列 SKUSKU数为数为112-135112-135个，根据店铺实际销售面积调整占比个，根据店铺实际销售面积调整占比 SKUSKU数数70%
12、85%, 85%, 重点款式没有足够的重复出样。重点款式没有足够的重复出样。订货订货SKUSKU数数= =陈列陈列SKUSKU数数* *80%80%店铺面积店铺面积( (）鞋托数鞋托数适用比例适用比例订货订货SKUSKU数数 160 160 以上以上288288以上以上70%70%200200左右左右* *80%80%120-160120-160224-288224-28875%75%180180左右左右* *80%80%80-12080-120160-192160-19280%-85%80%-85%150150左右左右* *80%80%店铺陈列的SKU数和陈列量 店铺服装陈列量店铺服装陈列量
13、 服装服装SKU:SKU:随季节不同，每仓陈列标准为随季节不同，每仓陈列标准为2.5-42.5-4个个SKUSKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑可不做考虑, ,当陈列面积小的店铺和商场可考虑当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：作用：1 1、陈列整齐、色彩不易杂乱。、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量订货深度测算 订货深度测算公式订货深度测算公式: : 预计夏季某系列订货预计夏季某系列订货A A款的平均深度款的平均深度 = =该系列该系列A A量款量款0
14、707销售平均深度销售平均深度（1+1+增长率）增长率）售罄率售罄率 例如：例如：0707年夏季的男款板鞋销售前三名是年夏季的男款板鞋销售前三名是货号货号颜色颜色品名品名季节季节年度年度到货数量到货数量单价单价销售数量销售数量售磬率售磬率170211-2170211-2白宝蓝白宝蓝板鞋板鞋夏季夏季2007200780580519819876976995.53%95.53%170209-1170209-1白深蓝白深蓝板鞋板鞋夏季夏季2007200742142123823840340395.72%95.72%170208-2170208-2白浅灰白浅灰板鞋板鞋夏季夏季200720077297292
15、3823863163186.56%86.56%则预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(170211-2)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面：具体表现在以下几个方面：1 1 1 1、总量评审、总量评审、总量评审、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量结合
16、店铺的销售增长走势来评审订货总量2 2 2 2、货品结构评审、货品结构评审、货品结构评审、货品结构评审 以计划的货品结构来评审以计划的货品结构来评审 以实际的货品来调整订单的货品结构以实际的货品来调整订单的货品结构3 3 3 3、SKUSKUSKUSKU的深度和宽度的深度和宽度的深度和宽度的深度和宽度 根据店铺最大根据店铺最大SKUSKU容量来评审容量来评审SKUSKU的宽度的宽度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKUSKU的深度的深度4 4 4 4、上下装、上下装、上下装、上下装(7:3)(7:3)(7:3)(7:3)、关联性、关联性、关联性、关联性(
17、( ( (陈列陈列陈列陈列) ) ) ) 通过计算整体订货产品的零售均价来评审通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审根据计划的价位段分布来评审5 5 5 5、上市时间、上市时间、上市时间、上市时间 根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况产品日常管理存销比分析存销比分析存销比分析存销比分析 库存结构分析库存结构分析库存结构分析库存结构分析 平均销售折扣分析平均销售折扣分析平均销售折扣分析平均销售折扣分析 货品整合货品整合货品整合货品整合 售罄率分析售罄率分析售罄率分析售罄率分析 货品的管理指标货品的管理指标货品的管理指标
18、货品的管理指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标 分享：利润存销比分享：利润存销比分享：利润存销比分享：利润存销比 存销比分析存销比分析存销比：存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：公式：存销比(月初库存+当月进货)/当月销售存销比分析存销比分析存销比的区分存销比的区分库龄区分：库龄区分：新品（自上市期新品（自上市期新品（自上市期新品（自上市期90909090天的产品）天的产品）天的产品）天的产品）旧品（旧品（旧品（旧品（90909090天以上的产品）天以上的产品）天以上的产品）天以上的产品）季节区分：季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）应季（符合
19、本季节气侯特点的）应季（符合本季节气侯特点的）应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）意义：意义：意义：意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。是资金使用效率的问题。新品新品+ +应季有效库存（存销比：应季有效库存（存销比：3-3.53-3.5）旧品旧品+ +过季无效库存（存销比：过季无效库存（存销比：1-1.51-1.5）新品新品+ +老品老品+ +应季应季+ +过季综合库存过季综合库存( (存销比存销比:
20、4-4.5):4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。存销比分析存销比分析具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：进销存月报进销存月报P3.xls库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构分析库存结构分析库存结构关注重点：库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比分析重点：分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季
21、的订货结构应该如何库存结构分析库存结构分析 库存结构需用公式：库存结构需用公式：库存结构需用公式：库存结构需用公式： 库存合理性库存合理性库存合理性库存合理性 库存数量库存数量库存数量库存数量/ / / /库存库存库存库存SKUSKUSKUSKU数数数数/ / / /尺码尺码尺码尺码/ / / /店铺数店铺数店铺数店铺数 比如比如:1000/50/5/3=1.3,:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有而每个货号尺码有5 5个个, ,故店铺肯定出现断码故店铺肯定出现断码 应进货数应进货数应进货数应进货数 总销售数量总销售数量总销售数量总销售数量/ / / /上市天数上市天数上市天数上
22、市天数* * * *剩余销售时间剩余销售时间剩余销售时间剩余销售时间- - - -剩余库存量剩余库存量剩余库存量剩余库存量 比如，比如，A A货品是货品是8 8月月1 1日上市的，到昨天为止一共卖了日上市的，到昨天为止一共卖了100100件，那就是件，那就是100/37100/372.72.7，2.72.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下1010件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用月底，那就可以用2.7*242.7*24天天-10-10件件5555件件
23、 库存结构分析库存结构分析公式公式 平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额/ / / /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用 平均销售折扣平均销售折扣销售折扣在订货中的作用销售折扣在订货中的作用订货额与销售额的区别订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额价等，意味着销售额会小于订货额订货额预测销售额订货额预测销售额* *（1/1/该季产品平均销
24、售该季产品平均销售折扣率）折扣率）销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用公式公式公式公式 毛利率（毛利率（GPGP）（销售额成本）（销售额成本）/ /销售额销售额意义意义意义意义 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。低主要通过毛利率的高低来体现。一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。毛利率虽低，可是销
25、路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用关注：关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以
26、的目标客流，保证其毛利率，不至亏损销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：销售折扣月报销售折扣月报.xls货品整合货品整合：货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整整合内容：整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合 整合原则：整合原则：整合原则：整合原则： 1 1、以区域为单位做货品调拨；、以区域为单位做货品调拨； 2 2、新款上市、新款上市3030天内不做调拨；天内不做调拨； 3 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象
27、；整体形象； 4 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；最快速度销售出去； 整合目的：整合目的：整合目的：整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。高店铺的利润。货品整合具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：货品整合周报货品整合周报.xls售磬率售罄率：售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例公式：公式：售罄率正价销售
28、数量（含VIP价的销售量）/到货量计算周期：计算周期：半月半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬率新品的售罄率：新品的售罄率：新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市时间为主）（以上市时间为主）3030-35-35（销售周期（销售周期3030天）天）5050-55-55（销售周期（销售周期6060天）天）6565-75-75（销售周期（销售周期9090天）天） 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给注意：在新品上市后的第三个月初需要注意
29、其售罄率给注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：予的提示：予的提示：予的提示：售罄率售罄率608585，进货量太少，出现脱销，销售利润不能，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。最大化，也就是订货深度出现问题。售磬率售罄率在店铺运营中的实际使用办法：售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量使用函数VLOOKUP公式将基础数据填入到分析表内。售磬率具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：售罄率半月售罄率半月.xls货品的管理指标货品的管理指标1 1 1 1、销售目标的达成：、销售目标的达成：、销售目标的达成：、销售目标的达
30、成：95959595-105-105-105-105指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）销售数据）2 2 2 2、售罄率：、售罄率：、售罄率：、售罄率：65656565-75-75-75-753 3 3 3、周转率：、周转率：、周转率：、周转率：4-64-64-64-6次次次次/ / / /年年年年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年年4 4次的将影响利润回报和回大资金压力次的将影响利润回报和回大资金压力4 4 4 4、存销比：、存销比：、存销比：、存销比：3-3.53-3.5（有效）（有效）1-1.51-1.5（无效）（无效）4-4.54-4.5（综合）（综合）货品分析的重要指标货品分析的重要指标售罄率销售数量售罄率销售数量/ /进货数量进货数量销售速度销售数量销售速度销售数量/ /销售天数销售天数周转速度库存数量周转速度库存数量/ /销售速度销售速度毛利（毛利（GPGP）销售额成本）销售额成本毛利率（毛利率（GP%GP%）（销售额）（销售额- -成本）成本）/ /销售额销售额存销比库存金额（数量）销售金额（数量）存销比库存金额（数量）销售金额（数量）库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比分享分享课程结束
