《开局谈判资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《开局谈判资料（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1商务谈判学（第二版）教学课件第四章教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆2第四章 开局谈判本章学习目的第一节 开局谈判及其影响因素第二节 开局谈判的主要内容第三节 开局谈判策略及基本要求第一节 开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义二、开局谈判的方式选择三、开局谈判的影响因素3一、开局谈判的意义 开局谈判是商务谈判过程的开始阶段。过程技巧、策略4n商务谈判过程中的开局开局谈判磋商谈判签约与履约谈判5l谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。开局谈判开局谈判的具体目标：营造适当的谈判气氛，为实
2、质性谈判奠定基础。6【例】高尔夫球的开局p随着谈判不断向前推进，你会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛。p开局谈判基本上可以决定一场谈判的成败。n开局谈判的意义p良好的开局会为整个商务谈判过程的成功打下坚实的基础，使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。7补充开局谈判的具体意义：二、开局谈判的方式8两种方式：行为方式；提交洽谈方案的方式p指谈判双方入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。时间虽短作用大。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。（1）导入9p谈判双方就谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Personal
3、ities）等方面问题达成一致意见的行为（2）交换意见p谈判双方概括简要地阐述各自的谈判目的与意愿的行为。（3）概述p明确表示己方目标、意图、问题、合作原则等（4）明示10p谈判的所有交易条件都以书面形式提交给对方。这种方式适用于两种情况：p一是一是：本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。p二二是是：本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这种方式局限性很大。11p优点优点：交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。p缺点缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改；不如口语带有感情色彩和表达细微差别；在不同语种之间局限
4、性更为明显。p优点优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素来建立个人关系、缓解谈判气氛等。p缺点：缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同可能产生误会。三、开局谈判的影响因素1213第二节 开局谈判的主要内容一、情况说明二、气氛营造三、开场陈述14一、情况说明15p成员介绍既可以自我介绍；也可以由双方的领导人向对方介绍p成员的基本背景、谈判角色和作用等16p在双方介绍认识后，要向对方表达己方对参与此次谈判的态度和目的：己方期待与对方就共同关心的有关议题进行磋商，以达成一致。17p我方要尽量争取主持谈判议程的准备工作。p谈判议程由我
5、方准备，我方可以根据需要适当安排议程；可以使用我方熟悉的文件资料，提出对我方有利的条件。p注意：拟定谈判议程要兼顾双方利益，要简单明了。18p一是先易后难，一是先易后难，即把容易解决的问题先说好，然后讨论难度大的问题如何解决。p二是先难后易，二是先难后易，即把难以解决的问题先讨论，然后讨论容易解决的问题。p三是混合型，三是混合型，即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来讨论，归纳讨论意见，把已解决的问题加以明确，对尚未解决的问题继续讨论，最后取得一致意见。19p谈判议程中有哪些项目被遗漏；p谈判议程中是否出现了我方不能退让的条件；p谈判议程中分列的谈判对手是否与我方谈判人员具有对等的地位；p
6、谈判议程中所列的时间、地点是否对我方不利；p整个谈判程序的整体性安排是否对我方不利。二、气氛营造20l谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的精神反应。谈判气氛气氛（氛围）：特定环境中给人某种强烈感觉的精神表现或景象。【例】空气凝固21221.对立气氛或友好气氛2.严肃气氛或活泼气氛3.热烈气氛或冷淡气氛4.紧张气氛或松驰气氛上面四类、八型还可有一些变种。23谈判气氛的类型（其他观点）：24谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败p因为在开局阶段，谈判人员的精力往往最为充沛，反应最为灵敏，听力、注意力和理解力都处于峰值
7、，基本决定了后续的行动方式。p1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。p鉴于1954年日内瓦会议（解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议），杜勒斯拒绝与周恩来握手，尼克松下飞前首先伸出右手。p周恩来伸出右手后的第一句话：“您从大西洋彼岸伸出手来和我握手，我们已经25年没有联系了”。25尼克松总统访华的气氛营造p为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。p在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理
8、亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。p敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，成功地促进了谈判。26欢迎宴会的气氛营造27影响谈判气氛的因素较多，归纳起来主要有9个方面p谈判人员的心情可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。p要特别注意脸上的表情：面无表情，会使魅力与信用降低。脸上的表情务必率真、自然。p脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。谈判人员心
9、理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。28p心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。29p苏轼诗“腹有诗书气自华”所指的“气”是什么含义？问题和董传留别【宋】 【苏轼】粗缯大布裹生涯，腹有诗书气自华。厌伴老儒烹瓠叶，强随举子踏槐花。囊空不办寻春马，眼乱行看择婿车。得意犹堪夸世俗，诏黄新湿字如鸦。30p气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。p良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。p它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆会表露一个人的气
10、质特征。气质看似无形，实为有形31p风度是气质、知识及素质的外在表现。p风度美包括以下几个方面的内容：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；洒脱的仪表礼节；p这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。32p服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。p一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。p不同的文化背景对服饰有不同的要求：p如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；p如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，
11、穿便服或运动装也未尝不可。33p谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。34p包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。握手用力相见恨晚，产生亲近感炫耀力量，产生威胁感故弄玄虚有意献媚产生厌恶感l右手握手时左手搭肩，表明该人精力充沛，权力效强；l解衬衫、领带、扣子、眼神呆滞，表明疲倦，厌烦。35p中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。p中性话题的内容通常有以下几种：p第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；p第二，文体新闻，如电视节目、球赛等；p第三，私人问
12、候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好；p第四，双方以往的合作经历和取得的成功。36p座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的影响。p一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。p我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气氛。37p谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。p在现代社
13、会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不可或缺的工具。38为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。 营造气氛的手段：p语言p表情p环境p活动（文体、礼品、娱乐、宴请等，在中国：吃饭、喝酒、唱歌、讲段子）39通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛（1）感情渲染法n 营造高调气氛【例】中国企业引进日本彩电生产线的谈判p谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一
14、个大胖儿子！”p此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。40称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。赞美别人永远是调节气氛的重要法宝（2）称赞法第一，选择适当的称赞目标【例】东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。p在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”p这句话
15、正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。选择目标的基本原则：投其所好41【例】夸孩子长得帅气漂亮长得有特色第二，选择适当的称赞时机第三，选择适当的称赞方式时机选择得不好，称赞法往往适得其反。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。42幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等幽默是自信的外在表现（3）幽默法 里根：这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。 美国里根总统访问加拿大，与加拿大总理特鲁多会谈时常
16、受到屋外反美示威的干扰，特鲁多十分尴尬和不安。43 1911年出生的罗纳德里根是美国年龄最大的总统，1981年出任美国第49届总统时已年届70岁，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。 1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答是否认为自己担任总统年龄太大时，幽默的说：“我将不把年龄作为一个问题，我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”44p你认为自己幽默吗？问题45通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题（4）诱导法【例】迪吧诺的谈判技巧p迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，但公司附近一家大型的
17、饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。p这种局面令公司经理迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。46p当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光芒，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会，甚至表示同迪吧诺有相见恨晚之感。p几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以
18、及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”47通过攻击对方情感来营造气氛：诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（1）感情攻击法n 营造低调气氛1980年至1988年伊朗与伊拉克发生的两伊战争期间，两国外长拒绝在会议时握手，甚至拒绝见面，而由联合国秘书长从中来回传递信息。天气谈判者甲：昆明四季如春，气候很好。谈判者乙：昆明这种气候不温不火，难怪这里的人也是如此。48以沉默方式来营造气氛。沉默会造成压力（2）沉默法p沉默可以调整节奏：谈话的
19、艺术的作者、心理学教授格瑞德古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”p沉默可以造成压力：当谈判一方以沉默方式对待对手，客观上会造成沟通气氛的冷淡，并给对手造成心理不适。49第一，寻求沉默理由假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。第二，把握沉默时机沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。50反复通过多问题、长时间来营造气氛疲劳就容易露出破绽（3）疲劳战术法第一，精心准备问题尽可能多地准备一些问题，提出的问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的
20、作用第二，抓住错误提问认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。51通过指责对方来营造低调气氛。（4）指责法p指责的内容：不守时；礼仪问题；过高要求；【例】p中国一家公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。p谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。52p尼克松访华期间，江青邀请尼克松夫
21、妇观看芭蕾舞剧红色娘子军。p江青：你为什么从前不来中国。指责法不宜用于营造高调气氛的场合：53谈判双方在自然气氛中传达的信息，要比在高调或低调中传达的信息要准确、真实n 营造自然气氛太监总管的心得小太监：谢天谢地，我总算让皇上知道了那个消息太监总管：那算什么本事！有本事要让皇上知道那个消息而不知道是你传的消息。清代太监服54n营造谈判气氛的行为忌讳一方因缺乏达成协议、实现己方利益目标的信心而表现出举止慌乱，对方一看便知，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标。55p哪些因素导致缺乏自信？问题56谈判人员不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价。这
22、样的行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益。谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就框死了自己。三、开场陈述57l指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解的过程。开场陈述陈述的目的是：使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。58n开场陈述的技巧5960第三节 开局谈判策略及基本要求61一、开局谈判的基本策略二、开局谈判的基本要求一、开局谈判的基本策略62l谈判者为谋求谈判开局中有利地位，实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局策略63n开局的基本策略p一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，
23、不宜在低调气氛中使用。64p保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。65p坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。p坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。66p挑剔式开局策略适宜于低调气氛67p进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。n1954年4月，解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议在日内瓦举行。不久前还在朝鲜战场上短兵相接仍处于敌对状态的中美两国代表同时来到日内瓦。n中国政府总理兼外交部长周恩来首次以大国身份参加会议，就
24、与以杜勒斯为代表的“十六国”，在日内瓦展开了一场没有硝烟的激战。68n周恩来通过台前幕后有理、有利、有节的斗争，不但打击了美国霸权主义的嚣张气焰，也大大提高了中国的国际威望。日内瓦会议：周恩来舌战16国阵营69n杜勒斯发言时，周恩来一直在认真地倾听。待他发言结束后，周恩来镇定地走上讲台。周恩来首先全面阐述了中国政府对亚洲问题，特别是朝鲜问题和印度支那问题的立场，谴责美国在亚洲的侵略政策和战争政策，支持南日外相关于恢复朝鲜国家统一的三项建议。n周恩来发言说：南日的建议是完全公平合理的，“我们希望会议的参加者郑重地考虑这一建议，使这一建议成为和平解决朝鲜问题的协议的基础”。周恩来还进一步指出：朝鲜
25、战争是美国侵略朝鲜，干涉朝鲜内政。美国还同时侵略了台湾，美国才是真正的侵略者。n周恩来虽然也拿着讲话稿，但针对杜勒斯强词夺理的发言内容，临时作了一些调整，义正词严地说：“杜勒斯刚才的发言完全违反亚洲人民的利益。无可辩驳的事实证明，美国在亚洲推行的侵略政策，是造成亚洲局势紧张和不安的根源。”70n周恩来说，美国在亚洲的“侵略行动应该被制止，亚洲的和平应该得到保证，亚洲各国的独立和主权应该得到尊重，亚洲人民的民族权利和自由应该得到保障，对亚洲各国内政的干涉应立刻停止，在亚洲各国的外国军事基地应该撤出，驻在亚洲各国的外国军队应该撤退。” n“我们尊重各国人民的选择和维护他们自己的生活方式和国家制度不
26、受外来干涉的权利；同时，我们也要求其他国家用同样的态度对待我们。只要世界各国都遵守这些原则，我们认为，在不同的社会制度下的世界各国是可以和平共处的。”n周恩来的讲话，赢得了许多国家代表的称赞和好评。71n杜勒斯对周恩来无懈可击的讲话感到十分不安和恼火，他在向美国国内电告会议情况时称：“周恩来的发言在措辞和内容上都是标准的中共式的新闻宣传，但与会各国都相信周的蛊惑宣传，使我比以前更清楚地感到了这么一种可能，即美国对印度支那的任何公开干涉，都将导致中国对亚洲事务的公开干涉，真使人头痛！”二、开局谈判的基本要求1.机会均等原则；2.简明扼要原则；3.协商合作原则；4.求同存异原则。72启发：启发对方
27、先谈看法观察：当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。探测：要对具体的问题进行具体的探测。731.了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。2.了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。3.采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法：夸张法示范法创新法竞争法利益诱惑法防止干扰法74不要低估自己的能力；不要以为对方了解你的弱点；不要被对方的身份、地位吓倒；不要被数字、先例、原则或规定吓住；75不要被无礼或粗野的态度吓住；不要过早泄露己方的全部实力；不要过分计较可能遭到的损失；不要过分强调自己的困难；不要以为你已经了解对方的要求。总的来说：不要怕；不信邪“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。1.言行、举止不要太生硬；2.不要紧张；3.说话不要啰嗦；4.不要急于进入正题；5.不要与对方较劲；6.不要举止轻狂761.制造资讯优势772.制造时间优势3.制造权利优势对方信息及相关信息确定时间、休会、最后期限谈判者权力（大或小）、主导权、专业权威主要体现在三个方面：
