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1、XXXXXXXXXXXXXX营销有限公司营销有限公司 终端档案管理终端档案管理 运营管理部运营管理部 2013-07-20 2013-07-20 终端档案管理重要作用终端档案管理重要作用： 人员定位管理人员定位管理 奖金核算奖金核算 促销核算促销核算 决策分析决策分析2终端档案管理主要内容药店基础资料管理药店基础资料管理药店性质（单体门店、连锁门店、卫生院、药店性质（单体门店、连锁门店、卫生院、诊所）诊所）连锁门店总部性质（直供连锁、非直供连锁、连锁门店总部性质（直供连锁、非直供连锁、小连锁）小连锁）药店从渠道内部药店从渠道内部 进货名称进货名称药店销量数据药店销量数据终端档案上报流向流程代表
2、1、终、终端代表端代表收集终收集终端档案端档案资料资料代表填报零售主管、零售经理审核2、整、整理并理并上报上报终端终端档案档案资料资料标准标准模板模板统一统一上报上报给零给零售内售内勤勤内勤3、由、由零售零售内勤内勤汇总汇总后上后上报给报给运营运营管理管理部部每月每月15日前日前终端档案上报管理要求：由各省零售内勤汇总后，每月由各省零售内勤汇总后，每月15日前上报运营管理部日前上报运营管理部运营管理部处理完毕，运营管理部处理完毕，23日前日前交监察部更新人员定位系统交监察部更新人员定位系统主要包括三方面内容：主要包括三方面内容：1、客户基础资料、客户基础资料2、业务员记录、业务员记录3、流向中
3、供应商及药店名称、流向中供应商及药店名称1、终端代表收集终端档案资料、终端代表收集终端档案资料-内容一内容一客户基础资料客户基础资料必须包含以下内容：药店名称、营销地区、地址、电话、联系人、联系人电话、必须包含以下内容：药店名称、营销地区、地址、电话、联系人、联系人电话、药店类别（直供连锁门店、非直供连锁门店、单体药店、门诊卫生院）药店类别（直供连锁门店、非直供连锁门店、单体药店、门诊卫生院）1、终端代表收集终端档案资料、终端代表收集终端档案资料-内容二内容二业务员记录业务员记录主要内容：记录业务的开始和结束日期，用于明确责任人和交接日期。主要内容：记录业务的开始和结束日期，用于明确责任人和交
4、接日期。81、收集终端档案资料、收集终端档案资料-内容三内容三流向中供应商及药店名称流向中供应商及药店名称供应商及药店名称：是指流向中的供货商名称和药店的名称，用于在流向中统计并反映出供应商及药店名称：是指流向中的供货商名称和药店的名称，用于在流向中统计并反映出该终端药店的购进记录。该终端药店的购进记录。9展示正确上报终端药店在流向中的名称，所起到的作用。从截图中看到，人民同泰民乐分店，通过正确的对从截图中看到，人民同泰民乐分店，通过正确的对照关系，系统可以自动查询出该药房的档案编码，照关系，系统可以自动查询出该药房的档案编码，通过档案，确定该药房的终端代表（艾琳），以及通过档案，确定该药房的
5、终端代表（艾琳），以及药房的基础资料信息，比如：营销地区，黑龙江省药房的基础资料信息，比如：营销地区，黑龙江省哈尔滨市道里区，药店性质，直供连锁门店，连锁哈尔滨市道里区，药店性质，直供连锁门店，连锁总名称（人民同泰医药连锁店）；地址、电话。总名称（人民同泰医药连锁店）；地址、电话。10共三张报表共三张报表112、终端代表整理并上报终端档案。报表一：新增终端客户报表一：新增终端客户注意事项：省份、城市、县区、终端名称、零售代表、地址、电话、目标终端性质、连锁总部名称、拜访线路为必填项，其中终端名称属于连锁性质的，药店名称需要包含连锁总部，例如：人民同泰医药连锁店共乐分店，单体药店名称过于大众，必
6、须在药店中加所在城市或县区名称，档案同容必须真实2、终端代表整理并上报终端档案、终端代表整理并上报终端档案报表二：变更已建档药店资料报表二：变更已建档药店资料注意事项注意事项：1、运营部在标准报表模板中提供已建档药店资料，包括终端名称、地址、运营部在标准报表模板中提供已建档药店资料，包括终端名称、地址、电话、拜访路线、对应的业务员，绿色区域内的信息不允许改动，变更后内容请填电话、拜访路线、对应的业务员，绿色区域内的信息不允许改动，变更后内容请填写在蓝色区域内，不变不填。写在蓝色区域内，不变不填。2、如果属于代表间调整药房，请不要填删除，只需变更业务员即可，同时必须填写、如果属于代表间调整药房，
7、请不要填删除，只需变更业务员即可，同时必须填写交接日期。交接日期。3、不允许店名有非常大的变动，例如：红日药房变为大众药房。、不允许店名有非常大的变动，例如：红日药房变为大众药房。以上内容需主管及零售经理审核以上内容需主管及零售经理审核132、终端代表整理并上报终端档案报表三：报表三：上报终端药店购进渠道（即流向中药店名称）上报终端药店购进渠道（即流向中药店名称）例图为标准填报示例，黄色框中为流向销售客户和购入客户名称，红色框例图为标准填报示例，黄色框中为流向销售客户和购入客户名称，红色框中为零售代表填报的已建档药店名称和编码，需要说明的是，该对照关系中为零售代表填报的已建档药店名称和编码，需
8、要说明的是，该对照关系在流向中名称不变的情况下，只需建立一次，无须重复上报。在流向中名称不变的情况下，只需建立一次，无须重复上报。14注意事项注意事项：1、零售内勤必须进行初审档案信息的完整、零售内勤必须进行初审档案信息的完整 2、督促省内业务人员及时上报报表及时、督促省内业务人员及时上报报表及时 3、汇总表格准确，确保每月、汇总表格准确，确保每月15日前上报至运营管理部日前上报至运营管理部 终端档案统一管理 营销协同数据系统营销协同数据系统人员定位系统人员定位系统终端档案变更统一省内勤每月省内勤每月15日确定下月维护药店信息日确定下月维护药店信息 运营管理部运营管理部 1、 基础信息基础信息
9、 2、 药店线路药店线路16-23日运营管理部梳理信息日运营管理部梳理信息监查部监查部24-30日监查部更新信息日监查部更新信息次月次月1日开始执行确定后的线路日开始执行确定后的线路 药店调整业务员管理代表频繁变更制约数据规范管理速度代表频繁变更制约数据规范管理速度OTC团队调整稳定后，团队调整稳定后，8月份确定正式稿月份确定正式稿制定与实际相符的业务调整流程制定与实际相符的业务调整流程 每月一次调整或每月二次调整每月一次调整或每月二次调整奖金核算每月每月20日下发上月各级人员终端数据匹配销量日下发上月各级人员终端数据匹配销量 1、非直供连锁在一级、二级、备案客户进货量、非直供连锁在一级、二级
10、、备案客户进货量 2、连锁门店在连锁总部进货量、连锁门店在连锁总部进货量 3、单体门店在渠道内的进货量、单体门店在渠道内的进货量 4、各级流向数据中未匹配终端数据、各级流向数据中未匹配终端数据 以上数据同代表业绩同步对应以上数据同代表业绩同步对应终端促销核算 流向数据核算促销流向数据核算促销 终端药店档案上报规范影响促销核算准确性终端药店档案上报规范影响促销核算准确性 促销上报材料稽核流向数据促销上报材料稽核流向数据 强化促销严格规范性管理强化促销严格规范性管理 建立促销后评价分析管理建立促销后评价分析管理 决策分析终端档案上报及时终端档案上报及时终端档案上报真实终端档案上报真实各级流向数据及时各级流向数据及时各级流向数据真实各级流向数据真实团队的共同努力是成团队的共同努力是成功的基石！功的基石！感谢各位同仁对感谢各位同仁对 运营管理部的大力支运营管理部的大力支持！持！
