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1、 一 什么是面谈？二 为什么面谈？三 怎样面谈？四 面谈效果评估纲要 一 什么是面谈？二 为什么面谈？三 怎样面谈？四 面谈效果评估纲要 一 什么是面谈？（一）面谈的书面含义（二）面谈的企业含义纲要 一 什么是面谈？（一）书面含义： (1) speak to sb.face to face面对面地谈话 (2) interview当面交谈或商议。资治通鉴唐高祖武德四年：“ 玄龄 为吾儿陈事，虽隔千里，皆如面谈。”老残游记续集遗稿第二回：“俟弟与阁下面谈后，再封何如？” 茅盾 子夜十五：“ 钱葆生 有什么话，请他来和我面谈就是。” 一 什么是面谈？ （二）企业含义： 为了充分调动员工积极性和工作热
2、情，及时发现工作中存在的问题，并找到解决方法，明确发展目标，提高企业绩效，而采取的一种面对面交流的管理方式。 一 什么是面谈？二 为什么面谈？三 怎样面谈？四 面谈效果评估纲要 纲要二 为什么面谈？（一）对内勤的意义（二）对外勤的意义 （一）对内勤的意义1、自身成长2、营销感觉3、团队心声4、树立面谈者团队威望 1、自身成长 面谈是前线管理干部需要去做，必须去做的一项重要工作，面谈不但可以提高自身管理能力，同时可以提高综合素质，比如：突发事件处理能力，与不同人群的沟通能力，开阔视野，拓展心胸等等！ 2、营销的感觉 培养营销的感觉是很难得一件事情，对于我们保险行业的前线管理干部应该具备敏感的营销
3、感觉，而这种感觉的培养可以通过与团队的面谈规划来实现，这样我们的管理思路和方法更加有效，针对性更强。 3、团队心声 通过面谈可以去发现现在团队需要什么，存在哪些问题，我们将思考如何去解决，前线管理干部应该与外勤团队之间心心相连，如同鱼和水的关系，当我们不知道如何去做管理时，请去聆听外勤员工的心声。 4、树立面谈者团队中的威望 面谈者（如：分管个险经理、个险部经理、组训）是外勤团队的“政委”，起到引领，规划，为团队发展出谋划策，为解决问题提供思路的重要作用，同时作为内勤员工也面对绩效考核，更好的完成KPI指标，需要起到更好的推动作用，而威望的作用很重要，通过面谈让团队更信服你，能够全面树立在团队
4、中的威望。 （二）对外勤的意义1、解决心理障碍2、提高辅导技能和管理技能3、清晰营销思路，明确发展目标 1、解决心理障碍 外勤员工每一个人有每一个的特点，面对的问题也不一样，但是一个很大的共同点，那就是如果出现“心理障碍”，将严重影响其发展，因此，通过面谈可以及时发现问题，让外勤员工在前进的道路上充满信心，提高效能。 2、提高辅导技能和管理技能 外勤员工尤其是外勤中的管理层应该具备相应的技能才能发展壮大，但往往自己面对团队发展的时候不知道如何着手去做，通过面谈可以详细的为外勤管理层解答应该具备的能力和素质，从而找到切入点。 3、清晰营销思路，明确发展目标 有清晰地营销思路和明确的发展目标是外勤
5、团队发展壮大的决定因素之一，通过面谈规划让外勤团队从忙乱中找到明确的发展目标，保证能够沿着正确，有效的道路前行。 纲要一 什么是面谈？二 为什么面谈？三 怎样面谈？四 面谈效果评估 三 怎样面谈？（一）1个公式（二）2个工具（三）3个方式（四）4个要点（五）5个模型（六）6个技巧 三 怎样面谈？（一）1个公式(以晋升开始、以晋升结束) 问：你什么时间晋升？ 答：. 问：你什么时间晋升？ 三 怎样面谈？（二）2个工具(架构图、司龄表)（架构图个险部下发，司龄表自行填写） 人员姓名人员姓名电话电话递归推荐人员递归推荐人员直接推直接推荐人员荐人员入司时间入司时间面谈时间面谈时间4.14 134.14
6、 13：30301313：45454.14 134.14 13：45451414：00004.14 144.14 14：00001414：15154.14 144.14 14：15151414：30304.14 144.14 14：30301414：45454.14 144.14 14：45451515：00004.14 154.14 15：00001515：15154.14 154.14 15：15151515：30304.14 154.14 15：30301515：45454.14 154.14 15：45451616：00004.14 164.14 16：00001616：1515司司龄
7、表表 三 怎样面谈？（三）3个方式1、“一对一”的方式： 适合于个性化面谈，寻找个性原因，解决方案更有针对性，重视程度高，容易达到面谈的积极效果，我们常讲的“谈到心里去，谈出自信来”,但对时间性要求很高，开展 “一对一”面谈是很耗时的一种方式。2、“一对多”的方式：这种面谈方式大多为了通过意愿高的人的心态去感染意愿低者，同时这种方式可以解决一些共性的问题，但有的员工的性格不适合去做群体面谈，否则他们不会吐露内心的真实想法，从而影响面谈效果3、 “多对一”的方式：提前确定主持人、主谈人、点评人，谈话内容要提前沟通；看情况确定“黑脸红脸”最正式的面谈，但要避免开成批斗会 三 怎样面谈？（四）4个要
8、点 a、规划 b、心态 c、技能 d、事项 意愿技能鼓励激发激发意愿提高技能提高技能心态辅导心态辅导心态辅导心态辅导规划规划规划规划+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +事事项支持 事事项 心心态辅导 三 怎样面谈？（五）5个模型 a、新入司员工 b、准主管 c、主管 如何对准增员或新入司员工面谈？（此方法要全面推广到团队中去，作为主管的基本技能） 解答：最有效的面谈内容“四有新人”面谈入司有规划（三年）当月有收入（钻石）下月有市场（主顾100）未来有晋升（发展）四谈：谈行业，谈公司，谈
9、收入，谈发展。 员工杨X有晋升意愿，已经增员3人，可是自己销售能力太差，感觉晋升困难，压力太大，心情不好，情绪低落？首先分析她的状况一 有晋升意愿二 销售能力差三 情绪低落 解答： 杨X是一个有意愿的人，因此我们主要是从解决她的销售技能，一般而言销售技能低的原因多数是由于本人的拜访量不够或没有开展有针对性的主顾开拓模式，要从这方面解决。 同时我们从坐标图可以看出来，无论是哪种人，始终要进行心态辅导，杨的情绪处在低落的状态，我们在给她提供技能解决方案后要鼓励她，用积极地情绪去感染她。 李主管团队很弱，增了新人留存不了，打击了增员积极性，对晋升丧失了兴趣，对于她现在的情况我们如何谈？首先找到她现在
10、的问题一 增了新人为什么留存不了？二 如何能够再次激发其晋升的热望？ 解答： 针对第一个问题：新人留存不了其实是多种原因造成的，比如入司前没有对准增员进行面谈规划，没有进行增员筛选，我们可以教会其“四有新人”的辅导方法。如果是新人流失是因为主管辅导力度和销售平台没有跟上，我们可以从这个方面入手，激发她的重视。 针对第二个问题：在解决第一个问题的基础上，我们要对她做晋升启动，谈利益，谈机遇，谈人生价值，再次呼唤起她的增员热望。 总结： 在实际的面谈中，面对的对象是多样的，面对的问题也是多样的，模型只是大概的总结，实际工作中会出现很多情况，因此我们要坚持具体问题具体分析的原则，比如入司员工我们要谈
11、，离司员工我们也要谈，所以要灵活的面对。 三 怎样面谈？（六）6个技巧 a、聆听 b、提问 c、延伸 d、非语言沟通 e、换位思考 f、耐心 （六）6个技巧1、聆听技巧 集中注意留意隐藏的说话有效记忆 发现问题2、提问技巧 通过提问是很好的激发员工的表现的一种艺术。在跟员工的面谈中，最有效的问题是那些直接但不带有教导性的问题，特别是员工可以自由发挥的问题，也就是那些以“什么”、“什么时候”、“什么地点”、“怎么样”开头的问题。比如：“晋升中什么问题对你有难度？”“你的组员有什么问题的？”“你感觉晋升没兴趣，你的理由是什么？等等。 （六）6个技巧3、延伸技巧 延伸的目的是让员工视野范围更广。提供
12、更有效的，更丰富的解决方法，充分调动员工积极性。技术性的信息和与个人观点有关的信息都可以扩展延伸的。4、非语言沟通技巧 我们的非语言性行为可以有利于帮助传达我们对员工的理解，从而建立起积极的面谈环境和氛围。同时也有一些非语言性行为会对我们的面谈产生不良影响，如：摇头表示不满、皱眉头、吸烟等等。 （六）6个技巧5、换位思考 站在面谈对象的角度去思考问题。同样的话能不能打动你自己？对你会有正面还是负面的影响？别人对你说你能不能接受？6、耐心 a、对面谈对象要有耐心。 b、对面谈工作要有耐心。 纲要一 什么是面谈？二 为什么面谈？三 怎样面谈？四 面谈效果评估 四 面谈效果评估 最有效的面谈就是你的
13、想法通过交流和沟通，引导面谈对象自己说出来（谈到心里去、谈出信心来）（落实到行动中、做出结果来） 四 面谈效果评估 面谈的6个阶段 1、我谈你听 2、我谈你不听 3、我谈，我知道你不听 4、我听你谈 5、我谈你想听的 6、你想听我谈 四 面谈效果评估1、我谈你听 面谈初期，谈话人和被谈话人都处于兴奋状态，尤其是谈话人前期做了大量的准备，有很多话想说；被谈话人出于新鲜感或者对你的尊重也会表现的很投入 四 面谈效果评估2、我谈你不听 再次面谈，主谈人仍然有很多话想说，但对被谈话者来讲没有针对性，心里防线还没有打开；但主谈人感觉不到这一点 四 面谈效果评估3、我谈，我知道你不听 为了谈而谈，谈话者和被谈话者都把面谈当成一项必须完成的工作，我谈了，我也知道你没听进去，但没有解决方法 四 面谈效果评估4、我听你谈 打开心理防线的最好方法就是让面谈对象多谈，千人千面，只有多说才会暴露他的真实想法，我们即使现场找不到解决发法，起码可以得到第一手资料 四 面谈效果评估5、我谈你想听的 在对方多谈的基础上，准确的把握住核心问题并提出有效的解决法案，一针见血，谈到心里去 四 面谈效果评估6、你想听我谈 面谈已成习惯，真心换真心
