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1、三、约见的方法三、约见的方法约见顾客约见顾客或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。只有通过约见，推销人员才能成功地接近准顾客，顺利开展推销洽谈。通过约见，推销人员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划提供依据。此外，约见还有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。当然，在某些情况下，约见顾客这个环节有时也是可以省略的，这要视具体情况而定。约见顾客的方法约见顾客的方法推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以
2、下几种：当面约见法当面约见法:这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。推销人员在具体使用这一方式时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的完成。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问候时，在起身告辞时，推销人员都应该借机面约。面约拜访方式具有五大优点：首先，有利于发展双方关系，加深双方感情；其次，有助于推销人员进一步做好拜访准备；其三，面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚；其四，面约还可以防止走
3、漏风声，切实保守商业机密；最后，面约方式也是一种简便易行的约见拜访方法。当然，面约方式也有一定的局限性：首先，面约有一定的地理局限性；其次，效率不高，即使推销人员完全可以及时面约每一位顾客，作为一种古老的方式，也是低效率的做法。其三，面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误会；其四，面约一旦被顾客拒绝，就使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面，反而不利于下一次的接近和拜访；最后，对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式无用武之地。尽管面约方式具有上述局限性，但仍不失为一种可行的约见方式。当面约见的技巧：当面约见的技巧：1、注意仪表形象、注意仪表形象2、少说关键问题、少说关键问题3、多倾听
4、，多包容、多倾听，多包容电讯约见法：（电话、互联网）电讯约见法：（电话、互联网）电话约见法是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也使推销人员免受奔波之苦，可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见，成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。打电话时，推销人员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同
5、。问话一：王先生，我现在可以来看您吗?问话二：王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?“十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的选择题若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做二选其一的抉择，而没法推托了。还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。案例案例:成功的约见模式成功的约见模式电话：丁零!丁零!“顾客：喂，您好!“销售人员：您好，麻烦您，能请尤
6、根克拉莫布先生亲自接电话吗?顾客：我就是!您有什么事吗?销售人员：您好，克拉莫布先生!我叫格拉索.海尔曼-格拉索!是宝卡公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生.有关你扩大卡塞尔仓库面积的计划，我们宝卡公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗!您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适?是下周二上午l0：20好，还是周三下午好?顾客：那好吧，您星期二上午过来吧!销售人员：我记一下时间，克拉莫布先生。您记住我的名字了吗?我叫格拉索(Glasow)!拼写是G，L，A，S，O，W!那咱们下星期二上午10：
7、20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!事实证明，这种谈话模式在销售实践中所产生的效果很好。但是为什么呢?其实，销售人员在这里所说的每一句话都有其各自的作用。按照其排列的先后顺序，大致可以分为以下几个阶段：确认性问题。顾客接电话时并没有报自己的姓名，而说了“您好”。所以销售人员首先要确定，接电话的人是否真的是他想找的人。在提出确认性问题的同时，销售人员也完成了对顾客的褒扬!“亲自”这个不起眼的小词强调了顾客的不可替代性。销售人员的自我介绍也十分理想。他两次提到了自己的姓名，而且第二次特别强调了名字。很显然，与姓氏相比，我们的名字能给我们的谈话对象留下更深刻的印象!在提到自己公司名称的时
8、候，销售人员直截了当地介绍了这次谈话的价值所在：促进办公室和仓库资源配置的合理化。销售人员找到了很好的切合点：切合点是指与顾客直接相关的推断或结论。在此次谈话中，销售人员所找的切合点表明，他把顾客的需要放在第一位。信函约见法信函约见法信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。常见的约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。信函约见既简便、快捷、易于掌握、费
9、用低廉，又可免受当面约见顾客时的层层人为阻碍，可以畅通无阻地传递给目标顾客。但这种方式也有一定的局限，如：信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣，甚至不去拆阅，推销人员花费较多的时间和精力撰写的约见信函往往如泥牛入海。一般而言，推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信、文笔流畅。约见信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣，必要时可以在信里留下一些悬念，让顾客去体会言外之意，但不可故弄玄虚，以免弄巧成拙，贻误大事。委托约见法委托约见法委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事
10、、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作；有利于进一步的推销接近与洽谈。但是，委托约见也有一定的限制：一是推销员不可能拥有众多的亲朋、熟人；二是自己的好友未必与目标顾客有交情；三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，导致顾客对约见的重视程度不够。因此，运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。广告约见法广告约见法广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。在约见对象不具体、不明确或者约见顾客太多的情况下，采用这一方式来广泛地约见顾客比较有效。也可在约见对象十分明确的情况下，进行集体约见。广告约见有约见对象多、覆盖面大、节省推销时间、提高约见效率等优点，但也有针对性较差、费用较高却未必能引起目标顾客的注意等不足。同学表演：同学表演：
