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1、实现新世纪挑战下的突破性业务实现新世纪挑战下的突破性业务发展发展BusBus客车业务客车业务目录目录n总述 n客车市场吸引力评估客车市场需求总量预测及驱动因素分析客车需求按区域、按用户群及按产品档次分析客车客户选择标准及需求满足现状n客车市场竞争环境及东风公司客车业务竞争力分析客车行业特点及未来发展趋势东风公司同其他领先客车厂商在产品、技术、销售服务网络、研发和盈利性方面的比较东风公司未来在重点细分市场的机会n东风公司客车业务未来战略方向客车业务发展重点和总体方向可采用的两种发展模式及不同模式下的结果两种发展模式的比较和主要战略举措对兼并收购战略的初步讨论客车业务的关键成功因素n附录从区域上看
2、，目前大中客车市场主要集中在沿海和内陆地区从区域上看，目前大中客车市场主要集中在沿海和内陆地区21,61021,61018,86018,8603,1203,12020002000年大中客车按区域分需求状况年大中客车按区域分需求状况来源：科尔尼公司分析黑龙江吉林山西陕西湖南湖北 安徽江西河南贵州四川云南内陆地区内陆地区内蒙古宁夏甘肃青海西藏新疆欠发达地区欠发达地区辽宁河北山东江苏浙江福建广东广西北京天津上海海南沿海地区沿海地区 单位：台客车市场吸引力评估来源：科尔尼公司分析未来五年内陆、沿海和欠发达地区的大中客车需求都将有所增长，但是内陆地区的未来五年内陆、沿海和欠发达地区的大中客车需求都将有所
3、增长，但是内陆地区的增长速度最快，并将在增长速度最快，并将在20052005年从数量上超过沿海地区的需求年从数量上超过沿海地区的需求单位：台73,90073,90043,60043,6004,5005,50031,40038,00031,10037,800保守乐观最可能图例：67,00081,000大中客车按区域分需求预测大中客车按区域分需求预测(00-05)(00-05)总计欠发达 10%内陆 13%沿海 10%年均增长(00-05)客车市场吸引力评估轻型客车需求量分地区预测轻型客车需求量分地区预测(00-05)(00-05)轻型客车需求目前同样集中在沿海和内陆地区；尽管未来五年内陆地区市场
4、增长速轻型客车需求目前同样集中在沿海和内陆地区；尽管未来五年内陆地区市场增长速度最快，但度最快，但20052005年沿海地区的需求量仍将最大年沿海地区的需求量仍将最大沿海地区经济水平高，城际间道路条件好，短途城际客运频繁，是轻型客车的主要市场，但需求量已逐步饱和，未来需求增长主要来自产品更新升级受国家西部开发政策影响，内陆地区交通条件将发生显著改变，同时由于原有轻型客车保有量较低，预计未来五年需求量将增长最迅速欠发达地区人口稀少，自然条件差，预计未来需求将不会发生显著变化区域市场推动因素区域市场推动因素2000200520.920.931.031.0沿海内陆欠发达单位：万辆7%9%7.7%年均
5、增长(00-05)来源：科尔尼公司分析年均增长率年均增长率=8.1%=8.1%客车市场吸引力评估按用户类型分，目前大中客用户主要分为四类，各类产品的特性与用户选择标准有按用户类型分，目前大中客用户主要分为四类，各类产品的特性与用户选择标准有所不同所不同用户群用户群(% of 2000 销量)用户选择标准用户选择标准城市客车城市客车(34%)价格质量/耐用性经济性城际客车城际客车(52%)质量/性能价格品牌旅游客车旅游客车(10%)质量/舒适性价格品牌机构团体用车机构团体用车 (4%)价格质量/耐用性经济性来源：科尔尼公司分析；实地访谈估计实际更新期估计实际更新期6-8 年5- 6 年10-15
6、 年平均行驶速度平均行驶速度 平均每日行程平均每日行程15-25 公里/小时150-250 公里60-100 公里/小时500-800 公里45-60 公里/小时50-100 公里45-60 公里/小时50-100 公里8-10 年25050100257515 高档大客高档大客 高档中客高档中客451525025250606015当前产品/价格水平 2000年总销量 43,000台 (万元/台)官方报废期官方报废期50万公里或10年 (非营运车辆可申请延长)客车市场吸引力评估受到城市化进程加快，旧车辆更新升级和高速公路迅速发展的推动，未来五年内城受到城市化进程加快，旧车辆更新升级和高速公路迅速
7、发展的推动，未来五年内城际客车、城市客车和旅游客车市场需求量最大、增长速度最快际客车、城市客车和旅游客车市场需求量最大、增长速度最快 - 大型客车大型客车大型客车按用户群分市场预测大型客车按用户群分市场预测00-05 00-05 增长率增长率 7% 7%年均增长 (00-05)-3% 企业机构 8% 旅游公司8% 城市客运5% 城际客运用户群用户群 ( (大型客车大型客车) )市场推动市场推动/ /限制因素限制因素城市客运公司(45%)市场推动因素市场推动因素城市人口增加，城市化速度加快城市交通拥挤，政府政策推动公交系统提高质量市场限制因素市场限制因素资金限制环保要求企业机构车队(6%)市场推
8、动因素市场推动因素良好的宏观经济环境市场限制因素市场限制因素公交系统改进政府限制机构车辆购买旅游公司(20%)市场推动因素市场推动因素国际来华游客增多国内假日经济推动市场限制因素市场限制因素旅游公司购买能力限制城际客运公司(29%)市场推动因素市场推动因素对中低档产品的替代高速公路系统发展，长途客运数量增加限制因素限制因素火车替代地方保护主义导致运营成本提高来源：实地访谈；科尔尼公司分析单位：台客车市场吸引力评估用户群用户群( (中型客车中型客车) )城市客车公司(32%)市场推动市场推动/ /限制因素限制因素市场推动因素市场推动因素城市化人口扩大政府将发展高质量的公交系统作为解决城市交通拥挤
9、问题的主要途径进入快速更新期市场限制因素市场限制因素公交系统依靠财政补贴，公交公司经营效益差购买力低企业机构用户(4%)市场推动因素市场推动因素良好的宏观经济环境现有车队的更新市场限制因素市场限制因素公共交通系统改善城际客运公司(57%)市场推动因素市场推动因素公路条件改善促使城市间客运量不断扩大车辆更新升级适应乘客更高要求限制因素限制因素火车和大客车替代旅游公司/旅游车辆租赁公司(7%)市场推动因素市场推动因素国际来华旅游人数增多国内假日经济政策限制因素限制因素旅行机构购买能力受到城市化进程加快，旧车辆更新升级和高速公路迅速发展的推动，未来五年内城受到城市化进程加快，旧车辆更新升级和高速公路
10、迅速发展的推动，未来五年内城际客车、城市客车和旅游客车市场需求量最大、增长速度最快际客车、城市客车和旅游客车市场需求量最大、增长速度最快 - 中型客车中型客车中型客车按用户群分市场需求预测中型客车按用户群分市场需求预测00-05 00-05 增长率增长率 12% 12%年均增长(00-05)-2% 企业机构 8% 旅游公司12% 城市客车13% 城际客车来源：实地访谈；科尔尼公司分析单位：台单位：台客车市场吸引力评估轻型客车按用户群可以分为轻型客车按用户群可以分为5大类，预计到大类，预计到2005年城市客运公司、城际客运公司和旅年城市客运公司、城际客运公司和旅游机构也将是需求量最大的三个客户群
11、游机构也将是需求量最大的三个客户群注： 不包括MPV，SUV 和6字头轿车和吉普车来源：科尔尼公司分析2000200520.931.0增长率增长率=8.1%旅游公司城际客运公司轻型客车按用户类型分需求预测轻型客车按用户类型分需求预测 (00-05)单位：万辆城市客运公司出租公司年均增长年均增长(00-05)10%10%机构企业用车8%4%9%主要市场推动因素主要市场推动因素假日经济推动国内旅游业发展道路条件改善，短途城际公路客运流量增加宏观经济增长，私营中小型企业发展城市化进程加速；客运车辆更新宏观经济增长客车市场吸引力评估城际客运需求的增长主要来自全国公路通车里程的增加和公路旅客量的增长，按
12、照城际客运需求的增长主要来自全国公路通车里程的增加和公路旅客量的增长，按照国家十五规划的目标，预计未来五年公路建设将进一步显著发展，公路客运市场环国家十五规划的目标，预计未来五年公路建设将进一步显著发展，公路客运市场环境也将不断改善境也将不断改善中国公路通车里程和公路旅客周转量中国公路通车里程和公路旅客周转量万公里万公里亿人亿人. .公里公里国家对公路建设的大力投入为客车市场尤其是城际客运市场的发展带来极其有利的前提条件九五期间公路基础设施建设连续3年投资超过2000亿元，2000年底全国通车里程达140万公里，高速公里1.6万公里，二级以上公路19万公里，全国初步形成了三纵两横两条重要路段的
13、国道主干线建设十五期间公路建设将重点实施“一个系统，三个网络”，即国道主干系统、区域干线公路网络、县乡公路网络和公路运输网络到2005年全国公路通车总里程将达到160万公里，高速公路超过2.5万公里，二级以上公路将达到28万公里中国客运结构发生显著变化，公路客运比例从1981年的64%上升至2000年91%国家目前已开始下大力着手治理道路运输市场秩序，以实现维护旅客正当权益、减轻经营者负担和打破地方保护主义的目标，这些措施必将使省际长途客运市场条件进一步改善评述评述来源：中国统计年鉴；交通部十五规划目标；科尔尼公司分析客车市场吸引力评估随着人民生活水平的提高和中国市场开放程度的加大，中国旅游行
14、业预计在未来五年将随着人民生活水平的提高和中国市场开放程度的加大，中国旅游行业预计在未来五年将保持高速增长的势头，从而推动对旅游客车的需求保持高速增长的势头，从而推动对旅游客车的需求中国旅游行业现状及发展中国旅游行业现状及发展随着人民生活水平的提高，假日旅游已成为大众生活的时尚，乘坐大中型客车旅游具有快捷、方便、灵活的优势，导致近年来旅游客车市场增长迅速国内中部和西部很多地区将发展旅游行业作为未来创造收入的重要来源，大力推动旅游基础设施建设，为旅游客车的使用创造有利条件2000年国家旅游局对入境旅游游客调查结果表面明74%的境外游客对目前中国旅游交通设施不满意，意味着中高档旅游客车市场的巨大升
15、级潜力旅游行业私有化的发展和未来外国投资者的进入比将推动中国旅游行业服务质量、服务设施的提高升级评述评述来源：中国统计年鉴2000；中国资讯行；科尔尼公司分析67,53069,01370,15974,79879,18082,800111,820万人客车市场吸引力评估受到国家政策的影响，我国城市客车的保有量在过去几年增长迅速，预计未来五年城受到国家政策的影响，我国城市客车的保有量在过去几年增长迅速，预计未来五年城市公交车辆的数量和质量都将进一步提高市公交车辆的数量和质量都将进一步提高中国城市公共汽车保有量增长中国城市公共汽车保有量增长万辆来源：中国城市公共交通年鉴；城市交通建设十五发展规划；科尔
16、尼公司分析各个大中城市都将发展公共交通作为解决城市交通拥挤问题的重要手段，未来随着城市化水平的提高，城市公共汽车需求总量必将持续增长部分城市开始试点公交运营私营化，将在一定程度上解决传统公共交通投入不足的问题目前公交客车大多性能指标落后，车况老化、油耗高、噪音大，且污染严重；未来市场需求将集中于低地板、使用清洁燃料、动力性好的公交客车，产品档次升级趋势明显经济的发展和人民生活水平的提高将导致人们对公交客车的质量提出更高的要求评述评述客车市场吸引力评估按照产品档次来分，未来五年低档大中客车的销量仍将占领先地位，但是高档大中按照产品档次来分，未来五年低档大中客车的销量仍将占领先地位，但是高档大中客
17、在大中客车中的比重将显著增加客在大中客车中的比重将显著增加按产品档次分大中型客车需求结构预测按产品档次分大中型客车需求结构预测 (00-05)(车长 7米)低档中型客车 10% 高档大型客车高档大型客车 8%高档中型客车高档中型客车 21%低档大型客车 6.4% 大型客车大型客车:- 价格高于100万人民币- 外国品牌或技术 中型客车中型客车:- 价格高于50万人民币高档产品定义高档产品定义来源：科尔尼公司分析单位：台年均增长 (00-05)客车市场吸引力评估在轻型客车市场，未来五年高档轻型客车需求增长速度相对较快，但是到在轻型客车市场，未来五年高档轻型客车需求增长速度相对较快，但是到2005
18、2005年，年，低档客车市场仍占市场总量的低档客车市场仍占市场总量的70%70%收入水平的增加使乘客对舒适程度及轻客性能提出更高要求，促使部分旅游、城市轻型客车向高档化发展目前高档轻型客车的增长主要来自沿海地区，预计未来五年沿海地区轻型客车的更新将是高档产品需求增加的主要原因国家对政府部门及国有企业购买轿车的限制将推动高档轻型客车的需求低档轻型客车主要用于内陆、欠发达地区的短途城际、城郊客运市场，受当地经济水平和人民购买力的制约，低档产品的需求量仍然在轻客市场中占绝对地位需求驱动力分析需求驱动力分析轻型客车需求量分产品档次预测轻型客车需求量分产品档次预测(00-05)(00-05)单位(万辆)
19、低档高档*12%7%年均增长*高档轻型客车定义：市场价格=15万元来源：科尔尼公司分析2000200520.920.931.031.0增长率增长率=8.1%=8.1%客车市场吸引力评估在大中型客车市场，无论高档和低档客车用户都将价格、质量和售后服务作为购车在大中型客车市场，无论高档和低档客车用户都将价格、质量和售后服务作为购车过程中考虑的最关键因素过程中考虑的最关键因素购买高档大中客车影响用户最主要因素购买高档大中客车影响用户最主要因素*购买普通大中客车影响用户最主要因素购买普通大中客车影响用户最主要因素*注 * 国内257家大中客车用户调查结果来源：2001年中国汽车市场展望-2000年我国
20、大中客车市场调查报告客车市场吸引力评估来源：2000中国客车市场年谱目前国内高档的大中型客车主要通过进口目前国内高档的大中型客车主要通过进口CKDCKD组装的方式生产，产品性能、质量好，组装的方式生产，产品性能、质量好，但价格非常高，一般用户难以接受但价格非常高，一般用户难以接受.制造商制造商西沃西沃凯斯鲍尔凯斯鲍尔北方尼奥普兰北方尼奥普兰亚星奔驰亚星奔驰发动机发动机底盘型号底盘型号最高车速最高车速( (km/h)km/h)VolvoTHD102KB (进口 )VolvoB10M(进口)123MB: Om 442 (进口)自制120Deutz: F8L413F, D2865 (进口)BFC61
21、24W115DB：OM4471LA (进口)OH-1636L 自制113主要型号主要型号 B10MHFF6120GBBFC6120,21,22YBL6120悬架系统悬架系统空气悬架空气悬架空气悬架空气悬架价格价格 ( (万元万元) )180180230230145145180180举例举例国内主要高档大中型客车参数国内主要高档大中型客车参数西沃西沃金龙金龙安凯安凯沈飞沈飞VolvoD6A210EC96 (进口 )VolvoB6 M(进口)115Man DO826 LOH (进口)Man 11, 230HOCL (进口)1206BT5.9HFF6800 D16 国产110日产柴 FE6B (进口
22、)国产100XW6920XMQ6891HFF6850SFQ6890空气悬架空气悬架，带电控车身升降钢板弹簧钢板弹簧120120919180808585大型大型中型中型客车市场吸引力评估.而大部分国产大中客车选用国内关键零部件，虽然产品价格有优势而大部分国产大中客车选用国内关键零部件，虽然产品价格有优势 制造商制造商黄海黄海桂客桂客金龙金龙宇通宇通发动机发动机底盘底盘最高车速最高车速( (km/h)km/h)YC61122QDD6110HS385YC6112ZLQEQ1130KR31D115康明斯 C220EQ1130RCH24D2806CTA8.3 (C245)ZK6100CR110主要型号主
23、要型号 DD6110HSGL6110CHKXMQ6112GZK6110H-2悬架系统悬架系统少片钢板弹簧钢板弹簧少片弹簧少片弹簧价格价格 ( (万元万元) )5050606045455858举例举例来源：慧聪汽车市场国内主要中档大中型客车参数国内主要中档大中型客车参数上饶上饶桂客桂客金龙金龙桂宇桂宇6BTA5.9DHZ1102KRD81106BT5.9HFF6860D96100康明斯 C220DHZ1101KRLD43806BT5.9DHZ1100KRD9105SR6890GL6890RXMQ6892GDW6880H少片钢板弹簧非独立式少片弹簧钢板弹簧4040404045453030大型大型中
24、型中型客车市场吸引力评估来源：城市公共交通 但是大多数产品质量、性能和燃油经济性较差，不能充分满足市场的要求但是大多数产品质量、性能和燃油经济性较差，不能充分满足市场的要求标准标准进口进口/ /合资产品合资产品国内技术产品国内技术产品动力/总重 (Kw/t)13-158-10.5最高时速 (Km/Hr)100-14085-95平均服务间隔 (公里)14,0001500平均服务间隔 (月)3.30.3内部噪音 (分贝)7080外部噪音 (分贝)8289油耗 (升/100公里)20-2228-30要点要点国家把发展公交系统作为解决城市交通困难的主要手段，公交运营的市场化推动大中型客车向高档化、大型
25、化发展人民生活水平的提高对公路客运的质量提出更高的要求，国家营运客车等级标准的实施将拉动中高档客车的需求以商业运营为主要用途的大中型客车的经济性和可靠性对于用户最为重要，国内产品可靠性差，进口产品的价格过高使客户的需求不能充分得到满足客车市场吸引力评估客车市场竞争环境及东风公司客车市场竞争环境及东风公司客车业务竞争力分析客车业务竞争力分析客车行业特点及未来发展趋势东风公司同市场领先客车厂商在产品、技术、销售服务网络、研发和盈利性方面的比较东风公司未来在重点细分市场的机会尽管近年来中国客车工业发展迅速，但是整个行业的基本现状是尽管近年来中国客车工业发展迅速，但是整个行业的基本现状是“散而弱散而弱
26、”；面临；面临中国加入中国加入WTO的挑战，预计未来五年客车行业将进行广泛的调整和重组的挑战，预计未来五年客车行业将进行广泛的调整和重组中国客车工业中国客车工业“散而弱散而弱”的基本现状的基本现状“散而弱散而弱”的主要原因的主要原因客车工业调整重组的趋势客车工业调整重组的趋势厂家过多厂家过多：1999年客车生产企业95家，改装企业460多家生产布局分散生产布局分散：客车生产、改装企业遍及全国各地，涉及机械、城建、交通、兵工、旅游、航天、航空、煤炭等行业产品整体水平不高产品整体水平不高：除大型客车因引进技术或合资而产品水平较高外，大多数产品水平不高，工艺落后，手工劳动、敲敲打打是行业的主要特征之
27、一部分产品竞争过度部分产品竞争过度：城市小公交客车、豪华合资大客等产品一度市场竞争激烈大量企业经营困难，亏损严重大量企业经营困难，亏损严重，销量少于100台的企业比例高，大批改装企业处于被市场淘汰的边缘单厂规模小，综合竞争实力不强单厂规模小，综合竞争实力不强历史上客车工业投资体制单一，政府对客车行业投入少，造成客车产品品种单一，无法满足市场需求，不少汽修、配件厂纷纷上马客车项目，生产遍地开花，造成散、小、差的局面管理体制缺乏统一性，部门利益分割、市场的分割造成客车制造业难以集中和提高水平过去社会需求水平不高，造成低质产品有市场需求国有体制的无限责任，使经营者缺乏风险意识，在投资、产品开发方面存
28、在一定的随意性，形成大量低水平重复的产品汽车行业在世界范围内正经历着重组，国际著名的大公司通过兼并、重组形成实力更强的竞争主体部分实力强的客车企业随着规模不断扩大将形成重组中的中心和龙头国内客车企业将同有实力的大汽车企业集团加强联系，进行跨地区、跨行业的联合，形成全国化的客车企业集团部分企业通过积极寻求国际合作的方式，利用国际先进制造技术和管理经验，提高产品水平，降低产品成本，在满足国内市场需求的同时开拓国际市场，在合资、合作中进一步发展壮大来源：商用汽车；科尔尼公司分析客车市场竞争环境和东风竞争力分析目前中国大中轻型客生产能力总体大于需求，根据对主要生产厂家新增产能和潜在目前中国大中轻型客生
29、产能力总体大于需求，根据对主要生产厂家新增产能和潜在市场进入者产能的估计，到市场进入者产能的估计，到2005年供过于求的情况仍将存在年供过于求的情况仍将存在客车底盘生产能力与需求对比客车底盘生产能力与需求对比(00-05)单位：万辆注： *包括进口底盘来源：科尔尼公司分析供过于求必然会导致竞争的加剧，进而推动行业整合和产品结构的调整供过于求必然会导致竞争的加剧，进而推动行业整合和产品结构的调整产能需求产能 需求产能需求产能需求大中型客车*轻型客车客车市场竞争环境和东风竞争力分析从大中客底盘销售量来看，目前整个行业的生产集中程度较高；但大中客行业改装从大中客底盘销售量来看，目前整个行业的生产集中
30、程度较高；但大中客行业改装型企业数目众多，市场非常分散型企业数目众多，市场非常分散20002000中型客车底盘市场集中程度中型客车底盘市场集中程度亚星一汽其他东风常州长江来源：汽车产销快讯；科尔尼公司分析20002000大型客车底盘市场集中程度大型客车底盘市场集中程度黄海东风其他黄海扬州亚星桂客上客常州长江安徽安凯客车市场竞争环境和东风竞争力分析前三位市场集中度为69%前三位市场集中度为48%轻型客车市场生产布局非常分散，但近年来随着主要轻客厂家市场份额逐步增长轻型客车市场生产布局非常分散，但近年来随着主要轻客厂家市场份额逐步增长, , 市场整合趋势出现市场整合趋势出现1999 1999 年市
31、场份额年市场份额1998 1998 年市场份额年市场份额金杯金杯跃进江淮东南江铃其他北汽跃进江淮北汽一汽东南江铃其他注： *1999年以前部分东风公司轻客底盘按轻卡底盘统计来源：中国汽车工业协会客车市场竞争环境和东风竞争力分析2000 2000 年市场份额年市场份额江淮一汽金杯其他跃进东南东风北汽目前国内主要整车厂商在各个细分市场中各有强弱，但是在各个市场都很强的全面目前国内主要整车厂商在各个细分市场中各有强弱，但是在各个市场都很强的全面竞争者尚未形成竞争者尚未形成科尔尼公司对主要大中客整车厂商竞争能力评估科尔尼公司对主要大中客整车厂商竞争能力评估 ( ( 5 - - 最强最强, , 1 -
32、-最弱最弱 ) )来源：实地访谈；科尔尼公司分析客车市场竞争环境和东风竞争力分析整车厂商整车厂商黄海宇通亚星广客上客桂宇常州 客车厦门 金龙西沃北方安凯城市客车城市客车4245253112城际客车城际客车24523534434旅游客车旅游客车14323435343企业车队企业车队422111221122目前国内大中客企业产品主要集中在高端和低端两头，具有中等价格，质量、性能目前国内大中客企业产品主要集中在高端和低端两头，具有中等价格，质量、性能适中的大中客产品较少适中的大中客产品较少 西沃 奔驰奔驰 日产性能/ 质量高档 北方尼奥普兰 桂林桂宇 常州客车 亚星-奔驰 丹东黄海 三菱 日野100
33、100万元万元价格 (万元)示意示意高档低档90%10%低档高档主要整车生产企业在大中客车市场定位主要整车生产企业在大中客车市场定位 上海客车 郑州宇通 扬州亚星 厦门金龙低档 广州广客 上海申沃 安徽安凯凯斯鲍尔 中通客车市场机会市场机会国产合资/技术引进进口图例图例客车市场竞争环境和东风竞争力分析来源：科尔尼公司分析东风公司目前的客车业务主要分布在东风公司目前的客车业务主要分布在6 6个业务单位，每个业务单位的收入水平和产品个业务单位，每个业务单位的收入水平和产品档次都处于相对较低的水平档次都处于相对较低的水平杭汽杭汽客底客底股份股份特汽特汽杭州日产柴杭州日产柴武汉万通武汉万通生产能力生产
34、能力3万台0.5万台主要产品主要产品大中客底盘低档轻客整车中低档中客低档大中轻客底盘轻客底盘低档轻客整车低档中客整车高档大客底盘20002000年销量年销量5,771大、中客底盘1,443轻客、中客整车7,500轻客底盘2,100大中客底盘4,618轻客底盘1,000辆低档轻客整车45中低档中客整车149豪华大客底盘客车业务收入客车业务收入(2000)(2000)5.1亿元4.4亿元1.7亿元0.85亿元0.72亿元3万台高档轻客整车1,100高档轻客整车2.0亿元东风公司客车业务东风公司客车业务0.5万台*注： *包括部分卡车底盘能力来源：东风公司；科尔尼公司分析1万台*3万台*客车市场竞争
35、环境和东风竞争力分析东风公司的整车产品以低档轻型客车为主，底盘产品以技术含量低的低档中轻客底东风公司的整车产品以低档轻型客车为主，底盘产品以技术含量低的低档中轻客底盘为主盘为主产品产品平均价格平均价格主要用户主要用户评价评价1050, 1061系列轻客底盘3.3-4.0万元中低档轻型车改装企业主要适用于城际和城市客运市场以卡车底盘技术为主产品单价低，利润水平低产品销量大但用户分散，多为竞争力较弱的地方改装企业产品质量有待提高1070、1080、1090系列中型客车底盘3.8-4.3万元中低档中型客车改装企业卡车底盘技术为主产品单价低中低端市场竞争能力较强1110，1111,1160系列大型客车
36、底盘11-20万元城市客车改装企业低档城际客车改装企业配备康明斯发动机，低地板大客底盘在城市公交市场具有一定优势产品档次总体较低，不能适应城际间豪华高速客运整车的需要6600，6700轻型客车7-10万元二级城市城际客运公司城市小公共汽车公司产品档次低，价位低，主要适用于近途城际客运市场上无品牌优势同竞争对手相比，产品差异化程度低，价格竞争为主要的扩大销售方式万通6471系列18万元企业、结构商务用车旅游机构产品档次高，价位高，盈利水平好关键部件进口组装在商务车市场竞争激烈产品质量差RB46等豪华大客底盘49万元豪华大客改装企业产品档次高，价位高，成本高关键部件进口组装，产量小高档豪华大客市场
37、面临较激烈的竞争来源：东风公司；科尔尼公司分析客车市场竞争环境和东风竞争力分析TibetHainan7.4安凯集团技术引进：凯斯鲍尔产品：大中型豪华城际客车，城市客车，底盘扬州亚星无技术转移产品：大中型城际客车，城市旅游客车，旅游客车厦门金龙上海申沃上汽与沃尔沃合资产品：豪华城市客车，城郊客车桂林大宇桂林客车同同大宇合资产品：大中型城际客车，旅游客车扬州亚星同奔驰合资产品：大中型城际客车，旅游客车同 福莱西宝及依维柯公司合资产品：大中型城市客车，城际客车，旅游客车常州客车丹东黄海无技术引进产品: 大中型城市客车，长途客车，旅游客车，底盘北京客车总厂无技术引进产品：大中型城市客车西沃 西飞集团同
38、沃尔沃合资产品：豪华城际客车北方尼奥普兰技术转移：尼奥普兰产品：大型旅游/城际客车中国目前有多家主要的大中、型客车整车生产企业，多数已与国际厂商合资或引进中国目前有多家主要的大中、型客车整车生产企业，多数已与国际厂商合资或引进国外技术国外技术广州五十铃广汽集团同五十铃合资产品：豪华城市客车宇通客车无技术转让产品：大中城际客车，城市客车，旅游客车引进国外技术四川旅行车同丰田合资产品：高档轻型客车客车市场竞争环境和东风竞争力分析东风虽同日产柴合资生产大客底盘，但是在大中客整车技术引进方面明显落后东风虽同日产柴合资生产大客底盘，但是在大中客整车技术引进方面明显落后企业名称企业名称合资合作方式合资合作
39、方式开始日期开始日期外方合作伙伴外方合作伙伴主要合作情况主要合作情况来源：中国汽车工业信息网北京北方车辆厂技术引进1986年4月德国尼奥普兰尼奥普兰豪华大型客车，年生产规模500辆厦门金龙联合汽车技术引进1989年4月德国奔驰、MAN东风、华能、厦门汽车、法亚洋行各持股25%，总投资9500万，中型旅游客车规模500辆安徽合肥淝河技术转移1995年德国凯斯鲍尔生产HFF6110，6120豪华大客整车及底盘，年规模1000辆西安西沃客车合资1994年4月瑞典沃尔沃注册资本1000万美元，各占50%股份，生产Volve B10M豪华大客，2000年规模2000辆江苏亚星奔驰合资1995年7月德国奔
40、驰总投资9550万美元，注册资本9000万美元，生产7-12M大中客及底盘，生产规模为7000辆整车行12000辆专用客车底盘龙日客车合资1993年11月日本日野黑龙江龙客65%，日方35%，生产日野大客车，计划规模500辆；目前日野在中国的客车业务已收缩中国福莱西宝车辆有限公司合资1992年8月美国福莱西宝常州长江客车50%，美方50%，总投资2950万美元，生产CFC6110，6120豪华大客，目前外方已破产撤资；目前与依维柯公司全面合资生产城市客车桂林大宇合资1994年8月韩国大宇投资3000万美元，注册资本2500万美元，生产GL6120豪华大客，2000年生产规模5000辆沈阳沈飞日
41、野技术引进1998年日本日野投资7370万美元，中方51%，生产高中挡大中客，2000年生产规模3500辆大中客整车，5000辆底盘广州广客合资2000年日本五十铃投资3000万美元，生产豪华旅游客车、城市客车，年生产能力1000辆东风日产柴合资1996年7月日本日产柴投资5.8亿元，东风占50%，以关键部件KD进口方式生产重卡和高档大客底盘，2000年客车底盘销量149台客车市场竞争环境和东风竞争力分析当前轻型客车市场的领先厂商都有国外合资、合作伙伴支持，东风轻客业务缺乏主当前轻型客车市场的领先厂商都有国外合资、合作伙伴支持，东风轻客业务缺乏主要合资要合资/合作伙伴，整车技术水平落后合作伙伴
42、，整车技术水平落后来源：中国汽车工业信息网企业名称企业名称合资合作方式合资合作方式合资合作日期合资合作日期外方合作伙伴外方合作伙伴主要合作情况主要合作情况 金杯海狮技术引进90年代初日本丰田引进日本丰田海狮技术，最初CKD方式组装丰田海狮轻型客车，目前是国内最大的轻型客车生产基地南京依维柯合资1996年1月意大利菲亚特集团依维柯公司总投资近15亿，年产依维柯轻型车6万台能力 三江雷诺合资1998年法国雷诺汽车公司生产纲领为年产4万辆，总投资9800万美元，注册资金3920万美元江铃合资1995年 9月美国福特汽车公 司，日本五十铃福特汽车公司通过持股30%江铃汽车建立合作关系，生产全顺高档轻型
43、商务客车东南得利卡合资1995年 11月台湾裕隆集团中华汽车公司注册资金6050万美元，各占股份50%，一期生产规模3万辆轻型客车武汉万通合资1993年11月韩国现代由东风汽车公司、香港永升发展总公司、韩国现代汽车公司、等5方共同组建的。其注册资本为2800万美元四川旅行车合资1998年12月日本丰田总投资近一亿美元，双方各占50%，计划年产3000量考斯特轻型客车江淮汽车技术引进2001年韩国现代买断技术，生产8-12座现代H1轻型商务车客车市场竞争环境和东风竞争力分析面临巨大的市场机会和日趋激烈的竞争，大多竞争力较强的大中客车整车和改装企业面临巨大的市场机会和日趋激烈的竞争，大多竞争力较强
44、的大中客车整车和改装企业都开始重视同时发展底盘和整车能力，扩大产品范围，同时进行垂直和水平一体化扩都开始重视同时发展底盘和整车能力，扩大产品范围，同时进行垂直和水平一体化扩张张主要大中客生产企业底盘与整车销售比例主要大中客生产企业底盘与整车销售比例(2000)(2000)0.851.230.530.150.100.300.650.100.040.1安凯集团近年来利用引进高档豪华客车技术，重点开发客车专用底盘技术，由过去单一的12M逐步向10M、8M延伸，渗透城市公交市场、旅游市场和城际客运市场黄海目前正同伊瑞斯公司谈合作准备完善高档豪华客车开发，目前业务的重点是城市客车市场厦门金龙实现低成本扩
45、张，同东风公司联合开发中高档客车专用底盘，并积极进入中低档轻型客车市场郑州宇通积极扩大产品范围，目前同MAN公司的合资已进入最后阶段，合资企业产品将是大中客专用底盘，未来将同时面向国内和国际市场常州客车全面与依维柯合资，重点开发城市客车产品，并通过跨地区经济联营的方式发展城市客车用户主要大中客企业竞争动态主要大中客企业竞争动态来源：中国汽车工业年鉴；中国资讯行；科尔尼公司分析万台客车市场竞争环境和东风竞争力分析轻型客车市场份额领先的生产企业都以整车销售为主，随着主要领先企业产品范围轻型客车市场份额领先的生产企业都以整车销售为主，随着主要领先企业产品范围的扩大，未来轻型客车市场的竞争将更加激烈的
46、扩大，未来轻型客车市场的竞争将更加激烈主要轻客生产企业底盘与整车销售比例主要轻客生产企业底盘与整车销售比例(2000)(2000)2.691.453.100.816.011.801.640.760.560.35江淮已确立了“以客车专用底盘为基础，适时发展整车”的战略， 目前准备买断韩国现代H1高档商务车技术开发整车，并制定未来发展轿车的目标江淮和安凯在安徽省政府的推动下考虑进行合并一汽退出金杯后，重组吉林轻型车厂，积极争夺轻客市场份额，2001年效果显著作为轻客主要改装企业之一的牡丹集团，目前推出多种大、中型豪华客车产品，并计划引进韩国生产技术，发展客车底盘生产南京依维柯公司近期大幅降低产品价
47、格，在未来几年推出新车型，主要向中高档发展，并扩大向美洲和非洲出口东南汽车积极向低档产品延伸，并同戴姆勒-克来斯勒集团谈判上经济型轿车项目江铃为扩大市场份额将降低产品价格，调整产品结构，增加中档轻型车产品的提供主要轻客企业竞争动态主要轻客企业竞争动态来源：中国汽车工业年鉴；中国资讯行；科尔尼公司分析万台客车市场竞争环境和东风竞争力分析东风轻型客车销售中近东风轻型客车销售中近90%90%为客车底盘，目前的底盘用户非常分散，轻客行业逐步整为客车底盘，目前的底盘用户非常分散，轻客行业逐步整合的趋势将对东风轻客底盘业务产生不利影响合的趋势将对东风轻客底盘业务产生不利影响东风轻客底盘东风轻客底盘用户用户
48、* *占东风底盘销占东风底盘销售比重售比重宇通宇通33%河南少林河南少林7%武侯客车厂武侯客车厂4%中通客车中通客车9%陕西汉中陕西汉中 客车厂客车厂4%成都客车厂成都客车厂2%烟台汽运集团烟台汽运集团客车改装厂客车改装厂1%其他共其他共4747家家27%金龙联合金龙联合1%购买量购买量15163412014091627761124869注： *不包括东风特种汽车制造厂 载重车公司客户分布状况同股份公司类似来源：股份公司；科尔尼公司分析东风轻客底盘用户非常分散，大多为地方性轻客改装企业，市场份额小，产品竞争力差未来轻客行业的进一步整合，有实力的轻客整车生产企业市场份额的进一步扩大将导致小企业底
49、盘需求的萎缩受到国家汽车目录管理的限制，实力较强的轻客改装厂对底盘的品牌忠诚度较高，加强同有竞争力的轻客改装厂的合作是发展轻客底盘业务的关键东风由于进入市场较晚，在同江淮等底盘专业生产厂竞争处于不利地位，当务之急是建立同关键客户的联系要点要点股份公司股份公司20002000年轻客底盘用户分布情况年轻客底盘用户分布情况整车13%底盘87%客车市场竞争环境和东风竞争力分析由于过去大中客用户以大企业用户为主，直销一直是大中客车厂商销售的主要模式由于过去大中客用户以大企业用户为主，直销一直是大中客车厂商销售的主要模式来源：科尔尼公司分析大中型客车销售渠道大中型客车销售渠道整车厂销售公司整车厂销售公司/
50、销售部销售部地区分公司 最终用户 厂商的销售部/公司或者派人在全国各地用户拜访或者在部分地区建立区域办事处内部销售人员负责产品销售谁提供资金？谁提供资金？ 谁选择车型？谁选择车型？ 谁发起？谁发起？城市客车城市客车旅游客车旅游客车企业机构企业机构地方政府提出购买购买和更新要求地方政府每年有一部分预算其他的融资方法逐步出现公交公司选择车型但是需要得到地方政府批准公司发起过去由政府提供资金现在独立筹集资金公司选择部分收旅游管理机构影响公司发起公司自身筹集资金公司自己决定城际客车城际客车公司发起公司自身筹集资金部分国有企业从政府获得部分资金在获得执照过程中，车型必需向政府管理部门汇报客车市场竞争环境
51、和东风竞争力分析案例研究案例研究 - - 宇通和桂宇主要通过直销的方式将客车销售给最终用户宇通和桂宇主要通过直销的方式将客车销售给最终用户绝大部分销售采用直销方式，在北京、广州、成都设有驻外机构；98%的桂宇客车是直销方式进行无固定的分销商，但是有时销售给能找到直接用户的汽车贸易机构桂宇客车的销售遍布全国，主要在沿海高速公路发达的地区，主要用户是国有及私营的城际客运公司桂宇的产品以豪华和普通的大型客车为主，目前已形成4000辆客车的生产能力，但自主开发能力不强在全国共有14家特约维修中心，17家配件代理站桂林桂宇桂林桂宇所有产品由宇通销售部销售，在郑州外未设立常驻销售机构大约共有80余名销售人
52、员负责全国的营销和销售，其销售业绩直接同个人收入挂钩宇通共有大约100个特约技术售后服务站，但是宇通并未直接进行投资，有关底盘和发动机问题同供应商合作维修宇通目前的主要用户是遍布全国的城际客运公司，大多数集中在大城市和沿海地区宇通目前正积极调整产品结构，提升产品档次和种类，同时发展底盘生产能力 宇通宇通来源：实地访谈客车市场竞争环境和东风竞争力分析但是随着私营客运市场的发展和市场竞争的加剧，完全直销的方式近年来开始有所转变，但是随着私营客运市场的发展和市场竞争的加剧，完全直销的方式近年来开始有所转变，一些大中客生产企业开始逐步发展各地的经销网络一些大中客生产企业开始逐步发展各地的经销网络销售高
53、级经理国内销售经理市场科经理片区经理 1片区经理 9.亚星原来的销售组织亚星原来的销售组织销售系统计划销售小组1.1销售小组1.2销售小组9.1销售小组9.2市场信息小组数据处理宣传促销产品技术支持亚星销售部(扬州)片区办事处省内代理省内独家代理客户生产批发零售试点片区办事处举例举例新的变化新的变化客车市场竞争环境和东风竞争力分析城市客车市场的购买过程受到地方政府的影响很大，由于地方政府提供预算，所以城市客车市场的购买过程受到地方政府的影响很大，由于地方政府提供预算，所以外地的厂商产品很难进入外地的厂商产品很难进入地方政府地方政府增加新的公交线路是地方政府推进城市现代化进程的重要方式公交优先是
54、大多城市解决交通拥挤问题的重要原则注重实际数字评估政府改进公交系统服务的过程制定发展计划制定发展计划每年制定独立的购买新车预算方案大多采用财政补贴的方式支持公交公司运营政府分配资金给各个公交公司资金筹集资金筹集政府将提供给公交公司一份建议的供货商和产品型号的清单总体而言，地方政府通过额外的激励手段(税收等)，鼓励购买当地产品建议车型建议车型 政府必需向当地政协、人大汇报公交系统改进情况监督过程监督过程公交车购买过程中公交车购买过程中地方政府作用地方政府作用来源：实地访谈；科尔尼公司分析加强同属于公交系统的地方改装厂关系是渗透地方城市客车市场的有效方式；同时应加强同属于公交系统的地方改装厂关系是
55、渗透地方城市客车市场的有效方式；同时应关注新的市场开拓方式，如公交车租赁，发展同公交广告公司关系等关注新的市场开拓方式，如公交车租赁，发展同公交广告公司关系等客车市场竞争环境和东风竞争力分析目前国内多数大中客企业都已建立良好的售后服务政策和维修网络目前国内多数大中客企业都已建立良好的售后服务政策和维修网络n江苏亚星对“亚星”牌客车实行1年内或行驶不超过3万公里，“奔驰”牌1年内且行驶里程不超过5万公里出现的由材料、制造、装配等原因造成的质量问题予以保修，保修由亚星公司近百家特约维修站负责n黄海汽车对出厂后整车实行一年内保修，服务内容包括用户培训和质量问题解决，目前在全国共设有54个特约维修站和
56、24个特约配件经销站，一般情况下保证24小时到位n厦门金龙实行1年半或行驶3万公里以内的三包服务，新车2500公里强制保养。目前在全国共有128家特约维修站，53个专业或授权服务中心和7个备件仓库n常州长江客车对一般零部件、电器仪表等实行3个月包修包换，汽车大梁终生包修包换。对用户新开线路使用的新车，公司派专人跟班15天，免费解决任何质量问题，并实行2500公里免费保养和8500公里低价二次保养n沈阳沈飞整车保修1年或25000公里，对用户提供免费技术咨询，免费培训司机及维修人员；建立24小时热线，出现质量问题，当天处理、当天答复。销售配件如发现超收将加倍退款n广客集团质量保证期为18个月或行
57、驶里程4万公里，提供上岗前培训、为新车用户派驻人员跟踪服务等n江淮汽车产品质量保证期为18个约内，行驶里程3万公里。公司在全国设立8个办事处，220家特约维修站，400个配件经销点。在公司办事处所在地对客户提出要求后36小时内现场服务；其他地区72小时内现场服务。除常规售后服务外，公司定期主动巡回服务，建立客户档案，实行电话回访和24小时热线来源：中国汽车报客车市场竞争环境和东风竞争力分析东风各个客车业务单位虽都已建立了独立的销售服务体系，但各自实力都很弱，资东风各个客车业务单位虽都已建立了独立的销售服务体系，但各自实力都很弱，资源亟待整合源亟待整合销售方式销售方式客车销售客车销售人员数量人员
58、数量售后服务售后服务方式和维方式和维修站数目修站数目东风公司客车业务东风公司客车业务杭汽杭汽客底客底股份股份特汽特汽杭州日产柴杭州日产柴武汉万通武汉万通来源：东风公司全国各地共有38个经销商，武汉和上海设销售公司，共有销售人员8人通过经销商和销售公司销售目前在全国共有73家售后服务站公司每年定期走访用户通过经销商和销售公司销售直接销售为主17人主要通过现场维修、电话指导、来厂维修和服务站维修等多种方式，5名售后服务人员有备件库，设售后服务热线，要求维修人员在24小时内到达事故点89人直销和代理43人直接服务为主，少量维修站42人，6个网点，4个主经销商直接销售与经销商24小时售后服务热线，现场
59、服务直销给改装厂20人依托股份公司全国服务站，售后服务依据公司整车政策操作东风可首先考虑整合售后服务网络东风可首先考虑整合售后服务网络客车市场竞争环境和东风竞争力分析各个客车生产厂都非常重视产品研发投入，近年来大多数大中客企业的研发队伍和研发各个客车生产厂都非常重视产品研发投入，近年来大多数大中客企业的研发队伍和研发投入都不断增长投入都不断增长国内主要大中型客车企业研发人员数量变化国内主要大中型客车企业研发人员数量变化人国内主要大中型客车企业研发投入变化国内主要大中型客车企业研发投入变化万元来源：中国汽车技术研究中心客车市场竞争环境和东风竞争力分析虽然东风公司在客车领域整体有较强的研发队伍，但
60、是目前研发力量分散，各个业务单虽然东风公司在客车领域整体有较强的研发队伍，但是目前研发力量分散，各个业务单位研发投入有限，导致产品技术水平和推出速度落后于主要竞争对手位研发投入有限，导致产品技术水平和推出速度落后于主要竞争对手业务单位业务单位研发人员人数研发人员人数20002000年研发费用年研发费用要点要点长期以来东风公司客车产品主要采用卡车底盘技术，目前在市场需求发生变化的情况下，东风公司亟待强化档次高的客车专用底盘研发能力目前东风公司客车业务研发层次不合理，总部研究中心和业务单位职责划分不明确由于研发人员和研发资金投入分 散，同主要大中客生产厂相比较，东风公司客车研发能力不占优势目前东风
61、公司在客车整车、客车底盘方面新产品开发和推出速度远落后于主要竞争对手注：*工程院客车部研发费用包括在各个业务单位费用中来源：东风公司各客车业务单位；科尔尼公司分析东风汽车工程研究研究院 客车部45400万东风客车底盘公司35200万东风杭州汽车厂45400万东风特种汽车厂2920万股份公司客车底盘部1580万武汉万通470万东风日产柴730万总计总计180180800800万万* *客车市场竞争环境和东风竞争力分析近年来中国竞争力强的大中客车整车生产企业多数经营状况良好，行业平均税息前利润近年来中国竞争力强的大中客车整车生产企业多数经营状况良好，行业平均税息前利润在在5%5%左右左右1998-
62、19991998-1999主要大中客整车生产厂税息前利润主要大中客整车生产厂税息前利润* *对比对比1998199819991999注： *税息前利润=销售收入-销售成本-销售费用-销售税金及附加-管理费用来源：中国汽车技术研究中心；ISI；科尔尼公司分析客车市场竞争环境和东风竞争力分析由于东风客车产品以附加值低，利润水平低的底盘为主，整体利润水平低；且由于采购由于东风客车产品以附加值低，利润水平低的底盘为主，整体利润水平低；且由于采购方式、生产能力和管理水平的不同，各个客车业务单位的利润水平差异明显方式、生产能力和管理水平的不同，各个客车业务单位的利润水平差异明显杭汽杭汽客底客底股份股份特汽
63、特汽日产柴日产柴万通万通税前息前利润运营成本销售成本20002000年各单位客车业务盈利水平分析年各单位客车业务盈利水平分析* * 要点要点杭汽由于在山外采购原材料，采购成本远低于产品结构相类似的客底公司客底公司主要在山内采购原材料，由于较高的转移价格造成采购成本高股份公司轻客底盘业务不盈利主要受固定资产折旧的影响产量少，固定资产折旧大，采购成本和管理费用高是杭州日产柴亏损的主要原因特汽由于产品档次低，销售及管理费用高，造成产品利润水平低万通产品档次高，盈利水平最高注： *根据各个业务单位提供的财务报表对客车业务估算的结果来源：科尔尼公司分析客车市场竞争环境和东风竞争力分析尽管未来五年预计目前
64、竞争力强的客车企业将进一步发展，但是考虑到目前城际客尽管未来五年预计目前竞争力强的客车企业将进一步发展，但是考虑到目前城际客车市场的分散性，在积极的竞争战略下，东风公司仍有机会获得车市场的分散性，在积极的竞争战略下，东风公司仍有机会获得15%的城际客车市的城际客车市场份额场份额主要企业主要企业20002000年市场年市场份额份额变化趋势变化趋势估计估计20052005份份额额主要理由主要理由江苏亚星郑州宇通厦门金龙安凯丹东黄海桂林客车常州客车其他15%18%15%20%6%10%8%10%7%5%10%10%8%5%29%22%产品以中高档为主，符合市场需求发展趋势产品种类多，技术水平高目前已
65、建成国内最大的整车生产规模同MAN公司合资提高产品技术水平，扩大低端市场优势积极从旅游客车向城际客车市场拓展市场运做能力强未来向规模经济发展，转变当前品种少，价位高的产品结构目前产品档次较低，不适应高速城际客运需要未来市场重点在主要在城市客车业务产品档次齐全市场重点为城际客车目前及未来的市场重点是城市客车同依维柯合资提高产品档次大量生产规模小、技术水平落后的企业市场份额将逐步萎缩来源：科尔尼公司分析东风2%15%通过整合资源发挥研发、生产优势积极进入整车市场，按照东风的竞争力水平，有条件从其他地方小厂商和部分领先厂商手中共夺取15%的市场份额客车市场竞争环境和东风竞争力分析城市客车市场竞争激烈
66、，目前已形成数家竞争力强的整车和地方改装企业，东风应城市客车市场竞争激烈，目前已形成数家竞争力强的整车和地方改装企业，东风应发挥优势，重点开发环保型、低地板大中客车底盘产品发挥优势，重点开发环保型、低地板大中客车底盘产品主要企业主要企业20002000年市场年市场份额份额变化趋势变化趋势估计估计20052005份份额额主要理由主要理由常州长江丹东黄海北京客车宇通客车江苏亚星上海客车广州客车其他15%20%30%20%10%10%10%12%4%6%13%15%6%6%12%11%传统城市客车生产企业，产品种类多同依维柯全面合资，重点开拓中高档城市客车产品目前城市客车市场占有率最高产品档次较低，
67、不能适应未来市场需求传统城市客车改装企业，依托北京城市客车市场生产规模大，目前积极拓宽产品品种，通过同MAN公司合资提升客车底盘技术水平产品档次较高，技术水平高，适应未来市场需求趋势目前已开发出多种城市客车产品城市客车产品为主，依托上海城市客车市场同沃尔沃合资生产高档城市客车产品依托广州城市客车市场同五十铃合资开发高档城市客车和旅游客车产品城市客车市场受地方政府政策影响大，未来市场将进一步集中于少数竞争力强的整车企业和地方改装企业来源：科尔尼公司分析东风0%5%杭汽在中客公交车产品方面有相当基础，有条件进入当地公交市场，未来五年能够在中客公交车整车市场夺取一定的市场份额东风目前在大中客公交底盘
68、市场有优势，通过加强研发投入和市场开拓力度应能够保持15%的底盘市场份额客车市场竞争环境和东风竞争力分析旅游客车各个主要厂商市场份额相当，竞争主要在合资品牌间进行，预计未来市场旅游客车各个主要厂商市场份额相当，竞争主要在合资品牌间进行，预计未来市场竞争格局不会发展显著变化，东风可以通过引进技术的方式，争取竞争格局不会发展显著变化，东风可以通过引进技术的方式，争取11%11%左右的的市场左右的的市场份额份额主要企业主要企业20002000年市场年市场份额份额变化趋势变化趋势估计估计20052005份份额额主要理由主要理由厦门金龙江苏亚星安徽安凯丹东黄海郑州宇通桂林大宇西沃其他25%20%10%1
69、2%12%12%5%5%8%10%10%12%6%6%24%23%传统旅游客车市场领先者，但是随着竞争对手的进入，市场份额会有一定的降低豪华产品为主，品牌知名度高，产品种类多豪华产品为主，技术水平高，有品牌优势品牌产品价位高开始加大对旅游客车产品开发的投入，准备同西班牙依瑞斯合资引进中高档旅游客车技术目前积极提升产品档次，扩大产品覆盖范围同MAN公司合资提升产品技术水平产品价位适中，近年来市场占有率逐年提高，已建立一定的品牌知名度高档产品，价位高，品牌知名度高，预计未来回跟随市场规模增长而增长国内众多中高档旅游客车厂商的竞争实际是外资品牌的竞争，在有限的市场规模下预计未来不会发生显著变化来源：
70、科尔尼公司分析东风0%11%通过发挥日产柴底盘技术优势和引进富士重工车身技术进入豪华和中高档旅游客车产品市场，重点发展价位在60-100万的大中客产品，东风可以抓住当前该档次的市场机会，迅速成为该细分市场上有影响的客车厂商客车市场竞争环境和东风竞争力分析东风公司客车业务未来战略方向东风公司客车业务未来战略方向客车业务重点和总体方向可采用的两种发展模式及不同模式下的结果建议东风采取的发展模式和主要战略举措对兼并收购战略的初步讨论客车业务的关键成功因素未来五年东风客车业务的战略重点是大力提高中客、轻客、大客整车市场竞争能力，提高整体销售额和利润对于大中客底盘业务，应通过同改装厂加强合作的方式提高销
71、售水平和市场竞争力东风公司未来五年客车业务的战略重点是在保持、提高底盘市场竞争力的前提下，东风公司未来五年客车业务的战略重点是在保持、提高底盘市场竞争力的前提下，扩大整车销售比例，以大幅提高销售收入和利润扩大整车销售比例，以大幅提高销售收入和利润东风产品竞争力和市场吸引力分析东风产品竞争力和市场吸引力分析东风相对市场竞争力东风相对市场竞争力中客底盘大客整车低高低高市场吸引力市场吸引力示意大客底盘中客整车要点要点圈的大小代表市场规模东风客车业务的未来战略方向轻客底盘轻客整车从长远来看，目前东风公司的客车业务模式不适应市场需求和客车行业的发展趋势，从长远来看，目前东风公司的客车业务模式不适应市场需
72、求和客车行业的发展趋势，东风应加快整车产品的开发，实现从底盘生产为主向底盘和整车生产兼顾的业务模东风应加快整车产品的开发，实现从底盘生产为主向底盘和整车生产兼顾的业务模式转移式转移今天今天底盘底盘100%100%中客整车中客整车100%100%底盘底盘100%100%大客整车大客整车100%100%未来未来底盘销售为主底盘销售为主主要原因主要原因底盘生产利润率低，附加值低，目前市场商主要客车整车和底盘厂商都已开始进行垂直一体化扩张，行业的发展趋势不利于东风以底盘生产为主的业务模式未来五年市场的高速增长，和目前相对较分散的行业生产格局为东风公司进入整车市场创造有利的外部条件东风公司具备相当的客车
73、底盘研发能力，拥有大量未被充分利用的存量资产和资源同国际或国内整车厂商的合作可以迅速加强东风公司在整车方面的技术和市场开拓能力来源：科尔尼公司分析底盘和整车生底盘和整车生产兼顾产兼顾东风客车业务的未来战略方向调整客车产品结构、提高整车销售比例，东风公司同时面临机遇和挑战调整客车产品结构、提高整车销售比例，东风公司同时面临机遇和挑战 国内最大的大中型客车底盘生产企业之一，生产规模大，产品种类相对较多，技术实力强同国内主要的大中客改装企业建立长期、稳固的业务联系引进先进的发动机技术广泛的东风汽车服务网络中央及地方政府政策支持优势优势在大中客车整车市场上尚未形成有竞争力的东风品牌大中客车整车技术能力
74、较弱缺乏大中客车整车的市场销售经营经验，最终用户基础薄弱对大中客车市场及用户需求把握能力不强劣势劣势大力扩大整车销售会产生同现有底盘用户的潜在冲突同时面临来自主要底盘生产竞争对手和整车对手的竞争国内大中型客车生产能力总体供大于求，新增生产能力不断增加，预计未来五年市场竞争将使产品利润率降低大中型客车整车市场竞争激烈，在不同的产品细分市场已经形成一定的市场领先者挑战挑战受宏观经济条件和国家政策的推动，未来五年大中客市场总体会保持较高速度增长目前国内价格适中，质量可靠的中高档次的客车产品种类有限，客户需求尚未得到充分满足虽然客车行业出现整合趋势，但目前尚存在大量竞争力弱，规模小的客车企业，市场进入
75、具备一定条件机遇机遇东风客车业务的未来战略方向结合目前实际情况，东风公司在未来五年可以采取两种业务模式发展客车业务结合目前实际情况，东风公司在未来五年可以采取两种业务模式发展客车业务东风公司客车业务1. 保持现有生产格局，形成客底、特汽、股份、杭汽等多个客车业务单元，各自产品略有重复但侧重点不同2. 整合襄樊、十堰客车生产资源，形成以十堰和杭州为中心的两大客车生产基地业务模式业务模式主要理由主要理由潜在问题潜在问题不需要进行重大结构调整充分考虑现有各个板块利益，运作简单产品略有重复，形成内部竞争机制资源分散，不利于客车业务整体竞争力的提高和东风客车品牌建立实现适度竞争难度大，有可能由于各个业务
76、单位之间产品和销售方面的冲突损害客车业务整体利益对资源进行整合，实现协同效应，有利于研发、销售、服务总体竞争力的提高积极主动拓展市场机会，为成为国内主要的客车整车企业奠定良好基础对各个板块和业务单位之间的整合、重组有一定难度未来运作整合后的企业对管理水平要求高东风客车业务的未来战略方向在第一种业务模式下，到在第一种业务模式下，到2005年东风公司仍将以底盘销售为主，整车销售在现有基年东风公司仍将以底盘销售为主，整车销售在现有基础上逐步提高；大、中、轻客总市场份额分别为础上逐步提高；大、中、轻客总市场份额分别为24%，18%和和9%业务模式业务模式1 1下底盘和整车比例变化下底盘和整车比例变化1
77、00%= 21,489 40,164主要用户群主要用户群产品产品销量销量客车改装企业客车改装企业地方城市客车改装厂中短途城际客运公司旅游机构、政府部门城际、城市客运公司旅游机构轻客底盘20,000中客底盘6,860大客底盘2,460轻客整车6,276中客整车4,260大客整车280高速公里城际客运公司旅游机构大客中客轻客总市场份额 (整车+底盘)24%18%9%20052005年各个客车产品销量及市场份额的假设条件年各个客车产品销量及市场份额的假设条件东风客车业务的未来战略方向第一种模式下各个业务单位的产品重点及第一种模式下各个业务单位的产品重点及2005年销量估计年销量估计 - 客车底盘公司
78、客车底盘公司主要产品主要产品价格水平价格水平主要目标客户群主要目标客户群20052005年销量年销量主要战略举措主要战略举措1061系列轻客底盘及各种轻客专用底盘3.5 - 4.5万中低档轻型客车改装企业12,300完善现有产品，实现从卡车底盘技术向客车专用底盘技术转移，提高产品档次同优势轻客改装企业建立长期、稳固的业务联系1080,1090等中型客车专用底盘4.3 - 6万中低档中型客车改装企业1,870完善现有产品，实现从卡车底盘技术向客车专用底盘技术转移，提高产品档次1110,1160等大型客车底盘11 - 20万城市公交车改装企业1,600同地方城市客车改装企业紧密合作，加快低地板、环
79、保型城市客车底盘产品开发中档中型城际客车25 - 40万城际客运公司760开发中档城际客车底盘和整车初步建立整车销售、服务能力高档旅游轻型客车 (日产碧莲)28 - 35万旅游机构、政府部门1,700引进、吸收碧莲整车、底盘技术建立整车销售、服务能力提升现有底盘技术水平和初步开发整车产品是客底公司在为来提升现有底盘技术水平和初步开发整车产品是客底公司在为来5 5年业务重点年业务重点细分市场份额细分市场份额4%3%14%2%3%客底客底东风客车业务的未来战略方向第一种模式下各个业务单位的产品重点及第一种模式下各个业务单位的产品重点及2005年销量估计年销量估计 - 杭州东风汽车公司、杭杭州东风汽
80、车公司、杭州日产柴公司州日产柴公司主要产品主要产品价格水平价格水平主要目标客户群主要目标客户群20052005年销量年销量主要战略举措主要战略举措中档中型客车底盘6 - 8万中型客车改装企业4,370降低底盘销售比例提升产品档次中档大型客车底盘8 - 10万大型客车574降低底盘销售比例完善现有产品技术水平东风杭州未来业务的重点应为中高档大中型客车，逐步降低底盘销售比例东风杭州未来业务的重点应为中高档大中型客车，逐步降低底盘销售比例低档轻型客车5 - 7万内陆地区短途城际客运2,800强化销售和服务网络建设中型城市客车15-20万城市客运公司1,000增加产品种类，加快研发速度同二三级城市公交
81、公司加强合作中高档中型城际客车30 -50万城际客运公司1,900开发高档高速公路客车底盘引进豪华车身技术拓展整车销售网络高档中型旅游客车50 -70万旅游机构200引进豪华车身技术拓展整车销售网络高档大型旅游客车60 - 80万旅游机构124引进豪华车身技术利用杭州日产柴豪华大客底盘中档大型城际客车30 - 50万城际客运公司150利用现有底盘，开发中档整车豪华大客底盘40 - 50万豪华大客改装企业300降低成本，提高产能利用同杭汽合作开发豪华整车产品细分市场份额细分市场份额7%5%5%5%5%5%3%5%5%杭汽杭汽日产柴日产柴东风客车业务的未来战略方向第一种模式下各个业务单位的产品重点
82、及第一种模式下各个业务单位的产品重点及2005年销量估计年销量估计 - 特汽，股份公司特汽，股份公司主要产品主要产品价格水平价格水平主要目标客户群主要目标客户群20052005年销量年销量主要战略举措主要战略举措1050，1061系列轻客底盘3.6 - 4万轻型客车改装企业7,700提高产品技术水平，开发客车专用底盘同强势改装企业建立稳固的合作关系1070, 1080系列中客底盘5 - 6万中型客车改装企业624低档轻型客车8 - 10 万短途城际客运公司1,400强化销售和服务网络建设高档轻型旅游客车15 - 20万旅游机构350增加产品种类，加快研发速度中低档中型城际客车18 -25万城际
83、客运公司400提高整车技术水平拓展整车销售网络中档中型旅游客车25 -30万旅游机构50提高产品技术水平，增加产品种类拓展整车销售网络细分市场份额细分市场份额2.5%1%1.5%1%1%1.5%股份公司股份公司特汽特汽特汽和股份公司基本保持现有市场份额，主要针对中低档市场，随市场增长而增长特汽和股份公司基本保持现有市场份额，主要针对中低档市场，随市场增长而增长东风客车业务的未来战略方向第一种模式下有关成本、费用等财务预测的关键假定第一种模式下有关成本、费用等财务预测的关键假定n销售量及销售收入增长根据前页各业务单位产品组合，市场份额，销售单价计算n产品销售成本随着销量的提高和运营效率的改善，假
84、定客底公司、特汽公司、股份公司底盘及整车原材料成本占销售收入比例从2000年到2005年共降低2-3%，2-3%，1-3%；日产柴公司5年内共降低2%；杭汽高档整车产品降低3%，底盘产品降低1-2%工人福利费占销售收入比例从2000年到2005年不变，保持现有比例随着销售收入的提高客底、特汽、杭汽、股份的制造费用(不包括折旧)占销售收入比例从2000年到2005年分别降低0.5-1%n运营费用由于目前客底公司运营及管理费用占销售收入比例较低，预计未来随着整车销售比例的提高和销售收入的增长，运营及管理费用占销售收入的比例5年内共提高1.5%，其他业务单位运营及管理费用占总销售收入比例随销量的增加
85、5年内共降低1-2%各个业务单位研发费用占销售收入比例5年内总体保持在0.3% - 0.5%的水平由于目前产能利用率低，假定各个业务单位未来五年未进行大规模投资，折旧总额随销售收入增长而增长，绝对数额未发生显著变化东风客车业务的未来战略方向在第一种模式下，按照对各个业务单位市场份额，产品价格的估计，同时结合各个在第一种模式下，按照对各个业务单位市场份额，产品价格的估计，同时结合各个业务单位成本结构变化，估计到业务单位成本结构变化，估计到2005年东风公司客车业务的销售收入总计可达年东风公司客车业务的销售收入总计可达41亿亿元，税息前利润元，税息前利润2.1亿元亿元东风客车业务销售收入预测东风客
86、车业务销售收入预测 (00-05) (00-05)东风客车业务税息前利润预测东风客车业务税息前利润预测 (00-05) (00-05)万元万元万元万元利润率利润率东风客车业务的未来战略方向在第二种模式下，到在第二种模式下，到2005年整车销售的比例将与底盘销售比例相同，大、中、轻客年整车销售的比例将与底盘销售比例相同，大、中、轻客在在2005年的市场份额分别为年的市场份额分别为24%，25%和和13%业务模式业务模式2 2下底盘和整车比例变化下底盘和整车比例变化100%= 21,489 57,043产品产品销量销量主要用户群主要用户群轻客底盘18,480普通客车改装厂中客底盘7,490普通客车
87、改装厂大客底盘2,460地方城市客车改装厂轻客整车20,350中短途城际客运公司旅游机构、政府部门中客整车7,980城际、城市客运公司旅游机构大客整车280高速公里城际客运公司旅游机构大客中客轻客总市场份额 (整车+底盘)24%25%13%20052005年各个客车产品销量及市场份额的假设条件年各个客车产品销量及市场份额的假设条件东风客车业务的未来战略方向第二种模式下各个业务单位的产品重点及第二种模式下各个业务单位的产品重点及2005年销量估计年销量估计 - 十堰十堰整合客底公司、特汽、襄樊及其他山内客车生产资源成立一家竞争力强、规模大的整合客底公司、特汽、襄樊及其他山内客车生产资源成立一家竞
88、争力强、规模大的东风客车公司，为成为国内最大的客车整车及底盘制造企业奠定基础东风客车公司，为成为国内最大的客车整车及底盘制造企业奠定基础主要产品主要产品价格水平价格水平主要目标客户群主要目标客户群20052005年销量年销量主要战略举措主要战略举措轻型客车底盘3.6 - 4万轻型客车改装企业18,480完善产品技术水平提升产品档次中型客车底盘4 - 5万中型客车改装企业3,120完善现有产品技术水平提升产品档次大型城市客车底盘11 - 15万城市客车改装企业1,600同大中城市公交系统紧密合作开发低地板、环保型客车底盘低档轻型城际客车15-20万短途城际客运公司11,260增加产品种类，加快研
89、发速度拓展市场销售、服务网络中档轻型旅游客车15 - 20万旅游机构，政府部门3,420开发高档高速公路客车底盘引进豪华车身技术拓展整车销售网络高档轻型旅游客车(碧莲)30-35万旅游机构，政府部门2,850引进技术建立销售、服务网络中高档中型旅游客车30 - 40万旅游机构360利用引进技术提高产品档次拓展市场销售服务网络中档中型城际客车25 - 30万城际客运公司4,550利用现有底盘产品，开发中档整车加强研发能力，拓展市场网络细分市场份额细分市场份额6%12%6%5%10%5%14%12%十堰十堰东风客车业务的未来战略方向第二种模式下各个业务单位的产品重点及第二种模式下各个业务单位的产品
90、重点及2005年销量估计年销量估计 - 杭州东风汽车公司、杭杭州东风汽车公司、杭州日产柴公司州日产柴公司主要产品主要产品价格水平价格水平主要目标客户群主要目标客户群20052005年销量年销量主要战略举措主要战略举措中档中型客车底盘6 - 8万中型客车改装企业4,370降低底盘销售比例提升产品档次中档大型客车底盘8 - 10万大型客车574降低底盘销售比例完善现有产品技术水平东风杭州未来业务的重点应为中高档大中型客车，逐步降低底盘销售比例东风杭州未来业务的重点应为中高档大中型客车，逐步降低底盘销售比例低档轻型客车5 - 7万内陆地区短途城际客运2,800强化销售和服务网络建设中型城市客车15-
91、20万城市客运公司1,000增加产品种类，加快研发速度同二三级城市公交公司加强合作中高档中型城际客车30 -50万城际客运公司1,900开发高档高速公路客车底盘引进豪华车身技术拓展整车销售网络高档中型旅游客车50 -70万旅游机构200引进豪华车身技术拓展整车销售网络高档大型旅游客车60 - 80万旅游机构124引进豪华车身技术利用杭州日产柴豪华大客底盘中档大型城际客车30 - 50万城际客运公司150利用现有底盘，开发中档整车豪华大客底盘40 - 50万豪华大客改装企业300降低成本，提高产能利用同杭汽合作开发豪华整车产品细分市场份额细分市场份额7%5%5%5%5%5%3%5%5%杭汽杭汽日
92、产柴日产柴东风客车业务的未来战略方向第二种模式下有关成本、费用等财务预测的关键假定第二种模式下有关成本、费用等财务预测的关键假定n销售量及销售收入增长根据前页产品组合、产品市场份额、销售单价计算n产品销售成本随着销量的提高和运营效率的改善，假定十堰客车部分底盘和整车部分原材料成本占销售收入比例从2000年到2005年共降低2-3%；日产柴公司降低5年内共降低2%；杭汽高档整车产品降低3%，底盘产品降低1-2%十堰部分由于资源整合和销售收入大幅增加，工人福利费占销售收入比例从2000年到2005年降低0.2%，制造费用占销售收入比例降低0.3%杭汽和日产柴公司相应比例与模式一相同n运营费用由于目
93、前客底公司运营及管理费用占销售收入比例较低，预计未来整合后随着整车销售比例的提高和销售收入的增长，运营及管理费用占销售收入的比例5年内共提高3.5%研发费用占销售收入比例5年内总体保持在0.3% - 1%的水平，01-02年研发费用比例增加，03年后占销售收入比例降低折旧占销售收入比例从2001年到2005年下降0.4%，绝对额随销售收入增加而增长东风客车业务的未来战略方向在第二种模式下，按照对各个业务单位市场份额，产品价格的估计，同时结合各个在第二种模式下，按照对各个业务单位市场份额，产品价格的估计，同时结合各个业务单位目前成本结构，估计到业务单位目前成本结构，估计到2005年东风公司客车业
94、务的销售收入总计可达年东风公司客车业务的销售收入总计可达66.5亿亿元，税前息前利润元，税前息前利润4亿元亿元东风客车业务销售收入预测东风客车业务销售收入预测 (00-05) (00-05)东风客车业务税前息前利润预测东风客车业务税前息前利润预测 (00-05) (00-05)万元万元利润率利润率东风客车业务的未来战略方向根据对两种模式下所需资源投入，执行难度和获得的成果的比较，建议东风应采取根据对两种模式下所需资源投入，执行难度和获得的成果的比较，建议东风应采取第二种运营模式，整合资源，积极将客车业务作大、作强第二种运营模式，整合资源，积极将客车业务作大、作强两种方案的比较两种方案的比较整合
95、资源可以使东风公司的客车业务市场竞争能力更强，从而获得更高的市场份额，实现更高比例的整车销售在十堰建立统一的客车公司可以实现对现有资源的充分利用，发挥协同效应、规模效应，避免内部低水平重复建设，同时有利于东风客车品牌形象的建立两种方案相比投资差异不大，第二种方案最大的实施难度主要来自现有管理机制的转变，只要东风公司决心将客车作大、作强，在一个强有力的领导团队领导下完全可以实现第二种模式下的目标第二种方案更有助于东风公司实现十五期间发展目标产品产品销量销量市场份市场份额额销售收销售收入入税息前税息前利润利润估计投估计投资资底盘20,000底盘6,860底盘2,460整车6,276整车4,260整
96、车280轻客中客大客9%18%24%41 亿2.1亿2亿底盘18,480底盘7,490底盘2,460整车20,350整车7,980整车280轻客中客大客13%25%24%67亿4.0亿5亿业务模式业务模式维持现有生产格局，各个业务单位独立发展整合山内客车资源，建立十堰和杭州两大客车基地东风客车业务的未来战略方向为实现客车业务为实现客车业务20052005年的市场目标，东风公司目前需采取的战略举措年的市场目标，东风公司目前需采取的战略举措当前主要问题当前主要问题主要举措主要举措具体行动具体行动整合十堰、襄樊客车生产资源，资源，建立统一的东风客车公司，实现统一研发、统一采购、统一生产、统一销售、统
97、一品牌、统一服务以特汽、客底公司为主体整合山内所有客车生产资源，建立新的东风客车公司，专注于客车整车和底盘业务襄樊股份公司可以保持客车底盘的生产，但产品生产规划和销售应由新成立的客车公司统一进行新公司投资客车整车涂装、焊装等能力，扩大客车整车生产能力明确客车公司与集团技术中心的研发重点，加快客车底盘技术升级，整车产品开发建立整车销售队伍，树立东风客车品牌形象，整合和发展客车服务维修网络研发力量分散，各个业务单位研发投入少，相对实力弱客车销售、服务网络分散，整体处于初级水平由于生产效率、管理水平、产能利用、业务模式 不同各个业务单位利润水平差异明显各业务单位对东风客车品牌管理意识差战略举措战略举
98、措 1 - 1 - 整合山内资源，在十堰建立统一的东风客车公司整合山内资源，在十堰建立统一的东风客车公司东风客车业务的未来战略方向为实现客车业务为实现客车业务20052005年的市场目标，东风公司目前需采取的战略举措年的市场目标，东风公司目前需采取的战略举措( (续续) )当前主要问题当前主要问题主要举措主要举措具体行动具体行动通过合资、合作方式引进技术提高客车底盘和整车技术，提升产品档次扩大客车专用底盘、客车整车技术的研发投入，加快新产品品种和推出速度杭汽引进富士重工车身技术，结合杭州日产柴豪华大客底盘开发中高档客车产品，提升杭汽中高档大中客整车技术能力客底公司引进日产碧莲高档轻型客车，提升
99、山内轻客、中客技术水平和产品档次加强对中高档客车专用底盘的研发投入，增加中档客车专用底盘品种，并在此基础上开发整车产品底盘生产利润率低，附加值低，在主要客车改装和底盘厂商开始进行垂直一体化扩张，行业逐步整合的趋势下，东风底盘业务长期发展不利目前东风客车底盘产品以卡车技术为主，客车专用底盘的一些关键总成和技术水平落后于目前市场领先者战略举措战略举措 2 - 2 - 通过合资引进整车技术等方式提升东风客车产品档次通过合资引进整车技术等方式提升东风客车产品档次东风客车业务的未来战略方向发展整车业务，东风公司最主要面临技术、销售和管理方面的挑战，建立有效的研发展整车业务，东风公司最主要面临技术、销售和
100、管理方面的挑战，建立有效的研发体系和销售、服务网络，采用灵活的企业管理机制是客车业务成功的关键发体系和销售、服务网络，采用灵活的企业管理机制是客车业务成功的关键东风客车业务做东风客车业务做 大、做强的关键大、做强的关键强大的研发能力强大的研发能力对现有客车研发力量进行整合，明确总部技术中心和各业务单位技术部门的职责持续保持对客车产品研发相当的投入，保留、激励高水平的研发队伍加快产品开发品种和开发速度，学习吸收竞争对手产品技术优势引进、消化国外先进技术高效的销售力量高效的销售力量随时关注、分析用户需求和主要竞争对手动态，建立市场、销售部门同研发部门、生产部门的信息沟通机制转变目前客车底盘销售的“
101、坐商”模式，采取贴近市场、贴近用户的销售方式以有吸引力的激励机制为支撑，培养、建立业务素质高、责任心强的销售力量建立、维护东风客车品牌形象先进的企业管理机制先进的企业管理机制有魄力、素质高、肯于学习的管理团队在各个层面树立以市场为中心、以用户为中心、以效益为中心的竞争意识鼓励创新，在人才录用、人才激励方面奖惩分明，打破传统模式的束缚科学、完善的决策体系东风客车业务的未来战略方向通过兼并收购发展整车业务是快速进入市场的一种有效方式，东风应关注和积极接通过兼并收购发展整车业务是快速进入市场的一种有效方式，东风应关注和积极接触潜在的合作伙伴触潜在的合作伙伴兼并收购对东风客车战略的意义兼并收购对东风客
102、车战略的意义政府汽车行业“十五”规划中将重组、整合确定为解决长期汽车工业“散、乱、差”的手段，东风兼并一家客车企业符合国家政策导向要求同东风集团相比，目前客车市场上的多数整车厂商实力较弱，东风有条件作为强势企业进行兼并东风目前以底盘销售为主，进行水平一体化扩张收购一家以整车销售为主的客车企业有利于实现强强联合，优势互补兼并一家运营状况良好的客车整车企业可以使东风迅速获得整车技术、市场开拓和管理能力以及一定的客户基础有利于东风客车整车品牌的建立有利于东风实现销售收入和盈利水平的迅速增长东风公司目前应关东风公司目前应关注并积极接触潜在注并积极接触潜在的合作伙伴的合作伙伴东风客车业务的未来战略方向在
103、选择潜在合作伙伴的过程中可以考虑以下标准在选择潜在合作伙伴的过程中可以考虑以下标准对兼并目标的愿望对兼并目标的愿望被兼并目标的可获得性被兼并目标的可获得性选择标准选择标准兼并成本的考虑政治和政府法规的限制管理层对兼并的接受程度产权关系的复杂程度时机的选择企业文化的适合性对企业战略的意义运营方面的补充产品方面的补充品牌技术能力东风客车业务的未来战略方向对被兼并目标的愿望的评估方法对被兼并目标的愿望的评估方法n企业文化的适合性管理风格人力资源的政策和管理层的风格 n战略意义对战略目标的影响程度当前和潜在的运营能力当前和潜在的盈利能力从财务和资产重组方面获得的潜在收益竞争对手的反应程度n运营方面的补
104、充区域市场覆盖分销渠道用户群供应商基础，采购流程和潜在成本节约在营销、销售和售后服务方面的协同效应n产品补充目标公司产品组合同本公司产品的比较n品牌兼并对象主要产品的市场定位和形象n技术能力研发能力对其他厂商的依赖程度差异差异小弱弱小低重叠重叠重叠小小差异差异弱高相似相似大强强大高补充补充补充大大相似一致强低评分评分1 15 5东风客车业务的未来战略方向对被兼并目标的可获得性的评估方法对被兼并目标的可获得性的评估方法n兼并成本的考虑潜在兼并价格潜在兼并后的整合成本 (雇员相关,设备相关，其他成本等)n政治考虑和法规限制总体社会和政治观念地方政府支持中央政府和部委支持同目标公司和合并程度n被兼并
105、对象管理层对兼并的接受程度n产权结构的复杂程度所有者的集中程度产权归属的明确程度 (非上市公司)n时机机会窗口的广度超过预算高负面负面负面高低低高短期预算内低正面正面正面低高高低长期评分评分1 15 5东风客车业务的未来战略方向对目前市场上潜在的合作伙伴的初步评估对目前市场上潜在的合作伙伴的初步评估被兼并目标的可获得性被兼并目标的可获得性初步初步低低高高低低丹东黄海北客郑州宇通江苏亚星客车厦门金龙联合厦门金龙旅行车对被兼并目标的愿望对被兼并目标的愿望高高上饶客车厂湖南三湘客车常州长江客车中威客车山东聊客桂林大宇沈阳沈飞上海客车江苏友谊广州广客河南少林江苏牡丹安徽安凯北方客车潜在目标兼并对象对潜
106、在兼并对象的排序高： 厦门金龙联合汽车工业公司 桂林大宇 厦门金龙旅行车公司 安徽安凯集团 江苏牡丹客车 湖南三湘客车集团中： 河南少林客车 江苏友谊客车 上饶客车厂 中威客车 山东聊客 常州长江客车 低： 郑州宇通 江苏亚星 丹东黄海 上海客车 广州广客 北客 沈飞 东风客车业务的未来战略方向 产品开发产品开发人力资源人力资源东风公司客车业务关键成功因素东风公司客车业务关键成功因素 零部零部件供应件供应 组装组装 营营销销 产品提供产品提供 服务服务 分分销销/ /销售销售中高档产品，质量好，技术水平高，价格有竞争力低档产品质量可靠性高产品种类多，覆盖面广确保质量充分利用东风集团采购、生产协
107、配能力发展客车专用得关键零部件供应能力迅速提高车身生产能力通过提高管理水平提高产品质量树立东风高质量，高性价比形象重点收集客户需求信息、关注市场动态，建立同研发部门信息沟通的体系关注主要竞争对手动向，迅速采取应变措施有效的关键用户管理I加强同城市公交系统联系有效的激励机制，充分调动销售人员积极性初期选择有实力的区域代理商，迅速扩大市场覆盖区域关键零部件供应培训大用户维修能力充分利用东风其他产品售后服务网络把握当地市场需求，加快产品开发速度充分考虑政府在安全、环保等方面的法规要求引进技术、加强研发投入提升产品档次强有力的管理团队积极主动的以市场为导向的管理风格专门部门负责保持同政府机构的良好关系基础设施支持基础设施支持财务财务经营管理经营管理通过信息技术投资加强对客户、备件库存等信息管理提高应收帐款管理、库存管理水平强化财务预测、资金规划能力招收高素质，能力强的市场和技术人员有效的激励机制东风客车业务的未来战略方向附录附录
