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1、心态与营销技巧训练2十十 问问一问：你来单位上班是做什么的？ ? 3二问：一个人最大的优点是什么？ ? 4三问：一个企业运作的最大成本是什么？ ? 5四问：最好的调味品是什么？ ?6五问：一个企业最好的福利是什么？ ? 7六问：如何使自己的价值最大化？ ? 8七问：凡事追求最好正确吗？ ? 9八问：正确的事和话一定有用吗？ ? 10九问：因为在做价值判断而贻误商机值得吗？ ? 11十问：人生幸福的标志是什么？ ? 12一、营销经理的自我认知一、营销经理的自我认知1 1、职业和职业化、职业和职业化 在合适的时间、 合适的地点、 用合适的方式、 说合适的话、 做合适的事。 13职业化的发展：解决五
2、个问题 我是谁？ 我在哪？ 该往哪去？ 该怎么走？ 怎样才能行？ 14我是谁？ 认清自己的优势和劣势，找准自己的位置，对自己适合做什么有一个基本的判断。 15我在哪？对自己所处的环境、时代有一个清晰的认识。我们永远不要抱怨环境，而要想方设法把环境的营养吸干；永远不要试图改变环境，而要先必须改变自己，进而才能影响并改变环境。 16我往哪里去？ 要有目标要有追求，要在追求中实现自己的价值，要在追求中让自己更充实更快乐更具品位。从自卑自负自弃中走出来，学会肯定自己欣赏别人是非常重要的。 17怎样才能达到目标？努力是必需的，但必需让努力插上智慧的翅膀，要学会与人分享，要学会与人合作。因为：一个人只有融
3、于团队才有价值；一个人必须学会站在对方的角度，用对方希望的方式与人沟通并以此为荣。18怎样才能证明自己一定能行？ 要自信； 要主动； 要行动； 要有承受重压的能力。 192 2、职业化标准、职业化标准职业化，就是以最小的成本追求最大的效益职业化，就是细微之处做得专业职业化，就是尽量用理性的态度对待工作职业化，就是别人不能轻易替代职业化，就是以此为生，精于此道 20营销经理人应具备的特点： 职业生活与个人生活分开 职业生活与情感生活分开 从某种意义上说，思想与行为分开 3 3、角色转换、角色转换214 4、职业化塑造、职业化塑造以实用为导向的职业知识以专业为导向的职业技能以价值为导向的职业观念以
4、结果为导向的职业思维以敬业为导向的职业态度以成功为导向的职业心理 22二、营销经理励志二、营销经理励志 1 1、更新观念、更新观念只保一段，不保一生的柔性就业不求最好，只求适合的人岗匹配感恩图报，回报社会的赤子之心空杯归零，终生学习的求知意识物竟天择，适者生存的竞争能力 23 2 2、调节心态、调节心态 感恩 包容 平衡 积极243 3、检视思维、检视思维归罪于外 裁判意识 先入为主 自我设限 思维惯性 思维定势 思维顺势 自我保护经验主义 智力迷思 25 4 4、改善习惯、改善习惯 OEC 善始善终 有应必复 诚信守时 有履必诺，有约必践 不使别人不悦、不舒服、难堪、生厌 少成若天性，习惯成
5、自然26 5 5、自我管理、自我管理 四个学会（求知、生存、共处、做事） 三个管理（时间、人脉、知识） SBU（做自己的主人） 做正确的事，把事做正确、把事做到位 创造式工作而非反应式工作27善长用另类、通俗甚至有庸俗之嫌的方式诠释营销。比如用谈情说爱的方式谈客户开发；用亲密爱人关系说客户管理；用亲子关系讲合作共赢；用老十招展开营销策略；用五缘文化来经营人脉；纵古论今话4P、4S、4R。三、营销策略三、营销策略 28什么是市场？市场是人这种动物争夺生存权的场所。 营销人员的饿狼精神：饥饿难耐、 反应敏捷、 团队合作、 锁定目标、 志在心得、 穷 追不舍 。29任正非的狼性文化 华为的冬天 北国
6、之春 我的父亲母亲30营销经理“死掉” 的两种方法：自杀自己主动辞职他杀被别人辞掉人生最大的营销就在于给自己找市场。31恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功。 像爱护恋人一样爱护产品， 像追求恋人一样追求客户。32营销是什么？营销是什么？营销是一种科学营销是一种艺术营销是一种功夫 33取债于人取悦于人 取信于人 ： 见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。 34营销的基本框架：123451234535一个核心：发现需求、创造需求、满足需求对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样。需求有两个
7、方面：公心，你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要。36两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在；新产品面对新市场、成熟产品面对成熟市场需求是有层次的，需求是多样化的。 以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求。37三大工具： 晓之以利 ，动之以情 ，约之以法。披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。商场如战场不妥商场如情场。市场是抢来的：乱其心、夺其志。 营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）。38四大要素从4P（产品 价格 促销 渠道）到4S（需求、成本、便利、沟通）再4R （关联、速度、关系、回报
8、）39 目标客户：用得着，买得起，信得过。 企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个： 忠诚的老客户、 盈利的大客户、 有发展潜力的小客户、 有战略意义的新客户。 北方人以质论价，市场做不开； 温州人以价论质，市场大的多。40五气大气 霸气 灵气 匪气 和气41大气要有长期的目标、先予后取哈佛MBA学生毕业后20年调查：60%无明确目标与常人无异27%有但不明确未成大器10%有明确目标，短期目标行业能手3%有明确目标行业领袖42五种人不来往：1、无一技之长2、满腹牢骚3、好高骛远4、失去生活的追求5、没有诚信的人43白龙马精神（唐僧的马）：跟对了人，看对了路，踏实前行。20岁以前
9、未成品；30岁以前成品；40岁以前精品。高职不如高薪，高薪不如高寿，高寿不如高兴。林彪说：带着问题学毛泽东思想活学活用重在活用，立竿见影。没有不算行的男人；只有干不好的男人。44灵气有慧根。要有厚重的生活积累、渊博的理论造诣、丰富的实践经验，既用体力、又用智慧、更善融智。富直觉，好悟性，有灵气；职业眼光，职业敏感，职业意识。我不能告诉你怎么干时，我永远不说你有错45霸气（不是霸道） 要么不干，干就干好，数一数二；没有最好，只有更好；青岛为什么这么多名牌，霸气文化、王道文化；只有干不好的男人，没有选错行的男人；干什么不重要，重要的是干到什么程度。46“匪气”粘功：你干我也干，你来我也来，你去那我
10、跟那骂：国骂、文骂、武骂赖招47和气求同存异、委曲求全；善接人缘、广结人缘、结好人缘；情人现象48激情顾客目标沟通习惯49天大地大不如目标大 爹亲娘亲不如顾客亲千好万好不如沟通好河深海深不如激情深东转西转不如习惯转 50 营销招数 营销第一式：狠营销第一式：狠下三路招法：能不放过都不放过中三路招法：能不放过绝不放过上三路招法：没有对手的时候拿自己当对手51 案例 可口可乐与百事可乐 的广告之争52营销第二式：损营销第二式：损 案例：麦伯良与中集集团 彩电业的价格竞争53营销第三式：绕营销第三式：绕后招：曲径通幽（红塔山）前招：一路直达（独享蛋糕）54 营销第四式：忍营销第四式：忍一套模式在推广
11、之前，试点市场的选择非常关键。有些大家都看好的市场，有时反而效果不佳，因为大家都看好这些市场，一窝蜂的挤到里面去，再新鲜的产品也不新鲜，再漂亮的招数也不漂亮。所以效果反而不佳。“一忍再忍”看起来是企业主承担了全部的风险，其实，中国有句老话叫做“从南京到北京，买得没有卖的精”。 企业主只是“在商言商”，是资本家而不是慈善家。55营销心法“狠损绕忍”：拳拳到肉重拳出击：“推”“拉”结合“有招”胜“无招”“多招”胜“少招”“一招”胜“万招”“无招”胜“有招”56老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用、熟能生巧、随机应变。 57营销老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀亲7拉8打9殷勤最后一招 58吃饭艺
12、术：请客吃饭有四步曲：如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离。要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。59请客吃饭有四步曲：如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离。要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。60拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够 的长。离：无论如何在客人离开之前把有用的承 诺留下，学习门童拉开车门送客人上 车但不关门。61喝 的 艺 术62送礼三条：1、送之情真，收之坦然2、礼品多样化，3、主体多元化。解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？邓小平说：为藏民办实事。我改变不了世界，我就要改变
13、自己63雅礼送人（送子女出国、送到名校）。送文物古玩、名人字画，即便假的也无妨。送奇石，即便假的也无妨（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成为绊脚石）。送香花。送宝书 。64俗礼土特产品名烟名酒卡钱65销售沙漏诊断法销售沙漏诊断法 销售沙漏用于管理业务人员或销售团队的客户跟进水平。从刚有兴趣的“准客户”到准备签约的客户，他们在一个跟进系统中的状态决定了你公司近期销售预测和未来的发展。 66健康状态 客户在销售沙漏的各个层面均衡分布，业务源源不断。 67症状之一 接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无期。原因分析：_解决方案：_68症状之二 大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂成，难以成交
14、。原因分析：_解决方案：_69症状之三 今天业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一个少一个。原因分析：_解决方案：_70症状之四业务时好时坏，或上或下，不能持续稳定地发展。原因分析：_解决方案：_71管理的艺术管理的艺术 人多不一定会更好的完成工作，人多往往会产生更多的工作用人是为了更好地完成工作，而不是因此产生更多的工作。所有工作的入口、出口和接口必须理顺。所有工作必须有始善终的闭环和良性循环。72涉及多个部门的工作必须搞好衔接配合。不能苛求完美而求持续改进。不求多么科学先进而求适用。一时拿不准不要争论在试行中完善。效率和安全必须统筹兼顾。凡事出自公心，一切皆好商量。切忌穿新鞋走老路。要有大局观全局
15、观。73不能让雷锋吃亏；会哭的孩子也别多吃奶。营造真抓实干的氛围。核心价值观的形成。问题出在细节、接口处。用人要疑，监督约束不能少。疑人敢用，前提驾驭得了。任人唯贤，举贤不避亲。74权利不受监督必定产生腐败。责任形成真空必定造成损失。有情的领导、无情的制度、绝情的管理。不得罪人一定得罪工作，不得罪少数人一定得罪大多数人。75合理是相对的，不合理才是绝对的。理解的要执行，不理解的要服从。合作创造价值，诚信体验成功。原则不能不讲，变通不能不要。只有完美的团队，没有完美的个人；一个再能的人只有融入团队才有价值。76千里之行，始于足下。贵在行动，重在行动，赢在行动管理者有义不容辞地培养人的责任。要让每一个有好主意的人胜出要有让每一个好主意变成大家共识的机制。77管理的十句话总帐不漏顶人人有事干事事有人干管人凭激动管事凭考核时间上无空挡空间上无死角岗位无内耗部门无扯皮78管理的艺术管理的艺术 企业拆掉“墙”79
