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1、苹果公司的产品分销渠道Page 2一台iphone手机为各方带来的利润比例苹果：58.5%韩国：4.7%欧洲：1.8%美国：2.4%中国工人：1.8%非中国工人：3.5%中国台湾：0.5%日本：0.5%其他：4.4%Page 31992年1999年苹果的股价波动1998年年1月，月，Apple宣布宣布实现盈利。盈利。Apple濒临崩崩溃Page 4NewtonMessagePadnNewtonMessagePadn所属产品系列：Newtonn研发代号：Junior,Wedgen基本操作系统：NewtonOS1.2n可扩展操作系统：NewtonOS1.3n上市时间：1994年3月n停产时间：19
2、95年4月Page 5乔布斯回归苹果所采取的措施n削减苹果的产品线，把正在开发的15种产品缩减到4种，而且裁掉一部分人员，节省了营运费用。之后，苹果远离那些用低端产品满足市场份额的要求，也不向公司不能占据领导地位的临近市场扩张。n发扬苹果的特色。苹果素以消费市场作为目标，所以乔布斯要使苹果成为电脑界的索尼。n开拓销售渠道，让美国领先的技术产品与服务零售商和经销商之一的CompUSA成为苹果在美国全国的专卖商，使Mac机销量大增。n调整结盟力量。同宿敌微软和解，取得微软对它的1.5亿美元投资，并继续为苹果机器开发软件。同时收回了对兼容厂家的技术使用许可，使它们不能再靠苹果的技术赚钱。n随着个人电
3、脑业务的严峻形势，乔布斯毅然决定将苹果从单一的电脑硬件厂商向数字音乐领域多元化出击，于2001年推出了个人数字音乐播放器iPod。到2005年下半年，苹果公司已经销售出去2200万枚iPod数字音乐播放器。Page 6Apple股价，十年复合增长率超过40%Page 7自1976年成立至今，苹果公司的起步，发展，高潮，低谷以及再起都是整个世界企业运营的模板，而作为其核心的分销战略，在其整个至今的运营过程中扮演着重要的角色。在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难。Page 8IT企业的销售渠道n直销：直销的特点就是生产企业负责承担一揽子
4、专门化服务。n代理销售制:代理制度在我国电脑市场的流通销售体制中占据着主导地位。n专卖店:管理方式一致、经营理念一致、市场服务一致、企业形象一致。Page 9我们的目的是：在巩固已有的专卖店的同时，开拓销售渠道，让苹果领先的技术产品与服务通过零售商和经销商在全球销售，使Mac机销量大增。史蒂夫乔布斯Page 10苹果公司的产品销售渠道n人员销售n代理商n分销商nOEM（代工）n自营店n网店Page 11人员销售基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设
5、置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。Page 12代理商相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺目前苹果产品在中国共有四家总代理，分别是：北京翰林汇信息产业公司(TCL全资子公司)、四川长虹佳华信息产品公司、佳杰科技(上海)公司和北京方正世纪信息系统公司，他们主要负责销售iPod随身听和Mac笔记本电脑。P
6、age 13分销商作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。现阶段中国内地Iphone4的分销商：中国联通、佳杰科技、长虹佳华、方正世纪Page 14中国联通与苏宁、国美的关系中国联通授权国美其部分合约iphone机中国联通。中国联通授权苏宁售其部分合约iphone机。Page 15中国联通iphone合约机及相关产品n中国联通10月13日下午对外宣布，自10月16日起，对iPhone4合约计划进行调整，同时，还降低“零元购机”的门槛，iPhone4/16GB“零元购机”的最低套餐由386元降至286元。n分析人士认为，联通此次降低“零元
7、购机”门槛，将有助于公司继续维持3G用户高增长的态势。n此前，苹果公司发布iPhone4S后，就立刻对iPhone4和iPhone3GS的售价进行了调整，中国联通此次应该是跟随苹果公司的定价策略，且调价幅度一致。n其产品从苹果公司获得，受中国苹果公司控制。Page 16中国联通授权苏宁售其iphone合约机及相关产品n其产品从联通拿货。及官网销售.Page 17中国联通授权国美售其ihpone和约机及相关产品n其产品从联通拿货。及其官网销售.Page 18OEM在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OE
8、M的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。Page 19自营店（直营店）几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。Page 20Applestore零售店的创立与发展n苹果全球所有的零售店都属于AppleRetail，由美国总部直接领导，也就是说，在中国，零售店和苹果中国区是平行关系，互不干涉。n苹果店的幕后人物是
9、52岁的约翰逊(RonJohnson)，十年前苹果从Target公司挖来的零售奇才，今年11月将成为彭尼公司(J.C.PenneyCo)新任CEO。他率先提出零售店概念，推出提供专业技术支持的“天才吧”(GeniusBar在其治下，苹果零售凝聚了一系列第三方设计装修公司，包括BohlinCywinskiJackson,ISPDesign,Inc，和JonathanIve领导的苹果设计师紧密配合，打造独一无二的苹果概念。)服务，并为零售店制定了详细的客户服务方式。n作为零售店标志性设计的玻璃旋转楼梯，由乔布斯带领团队亲自设计，每一块的造价为20万人民币。地砖来自意大利，墙面钢材则由一家日本公司提
10、供。西单大悦城店的店面设计装修花费3亿人民币。大到地砖、墙面，小到摆放产品的桌子、亚克力、小凳子，几乎没有来自中国的质材。Page 21FamilyRoom则旨在巩固和加深顾客关系，拥有为顾客提供付费私人培训的Onetoone，以及提供专业技术支持的“天才吧”。Setup区域帮助顾客个性化设置产品RedZone(类似于卖场)和顾客建立初步联系苹果零售店的布局Page 22n苹果在全球开设零售店达356家 店内雇员超3万人n据苹果建立全球首家AppleStore已经过去了整整十个年头，在此期间苹果创下了一系列令人惊叹的销售神话。拿上一财季来说，苹果零售店的销售额净增15亿美元，环比增长90%，达
11、到了32亿美元。Applestore零售店的成绩Page 23n截止2011年9月12日，苹果AppleStore零售店在中国大陆共有5家，分别是北京三里屯苹果AppleStore零售店、北京西单大悦城苹果AppleStore零售店、上海国金中心苹果AppleStore零售店、香港广场苹果AppleStore零售店、上海南京东路苹果AppleStore零售店苹果的AppleStore零售店属直营性质，出售苹果Apple的全系列软硬件产品以及第三方的配件，店内的GeniusBar(天才吧)区域也是苹果产品的售后服务点，用户预约之后即可前往维修自己的苹果产品。AppleStoren（受美国苹果公司
12、控制。）北京三里屯店nApple北京西单店地址n1n北京市朝阳区三里屯路19号院三里屯Village6号楼n北京西单店2n北京市西城区西单北大街131号大悦城n上海浦东旗舰店3n上海市浦东新区陆家嘴世纪大道8号上海国金中心IFC商场LG227号店铺n上海香港广场店4n上海市淮海中路282号香港广场北座n上海香港广场店地址n上海南京东路店5（新门店，2011年9月23日开幕）n上海黄浦区南京东路300号2012年前中国市场将有25家直营店另外，其他城市“苹果专卖”，是苹果授权的私人经销商，可以直接到苹官方网站查询。Page 24网店这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官
13、方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入苹果公司的口袋。Page 25Applestore在线商店n2010年10月27日applestore在线商店正式登陆中国。中国消费者现在可以通过在线商店购买苹果产品，并享受所有订单免费送货。苹果公司COO蒂姆.库克表示：“我们对于中国版在线商店的开张非常兴奋，我们为中国消费者提供免费个人激光镌刻服务并且全部订单均免费送货。”除此之外，中国
14、版苹果在线商店还提供了一个礼品包装的选项，消费者可以选择将订购的商品装入特制礼盒，还可以附上一张贺卡。n中国版在线商店还将推出学生和教职员工优惠，凡是符合条件的学生或教职员工，在购买Mac电脑和其他Apple产品时均可享受到教育优惠。并且，在线商店接受许多种付款方式，除了可以用国际或本地信用卡付费之外，还提供支付宝或电汇的付费方式。到AppleStore在线商店，可购买iPad、iPod、Mac甚至无需合约的iPhone等产品，并可获免费送货服务。使用支付宝和本地银行卡支付，轻松快捷。Page 26但是随着苹果产品的热销，各个销售网络也开始销售苹果各类产品。n授权经销商在淘宝网，卓越开的网店n
15、非苹果公司授权的经销商网店（黄牛）补充：中国移动集团和电信将在山东、四川、陕西、山西、河南等省销售iPhone4，进货来源是苹果代理商和直销商。Page 27分销商自营店人员销售代理商OEM(代工)网店Page 28总结：n好的产品如果没有一个好的销售渠道，其给公司所带来的不一定是可观的利润。（以苹果曾经生产的PDA为例）n苹果开创的这种销售模式给苹果公司带来了可观的利润的同时其却有自身的弊端，容易产生恶性的价格竞争和窜货这个问题在苹果的身上非常明显。主要是由发达地区窜向不发达地区，低关税地区窜向高关税地区。（以韩国的产品为例）n由于近段时间美元的大幅贬值而导致的与其汇率直接挂钩的货币贬值，使得类似韩国等国家的货物在价格未及调整的情况下，成为了周边国家的追捧目标，一时间，韩国的ipod价格对于中国买家来说下跌接近一半。于是，本就充斥着大量窜货的中国市场一下涌进了大量韩国的苹果产品Page 29我们的目的是：在巩固已有的专卖店的同时，开拓销售渠道，让苹果领先的技术产品与服务通过零售商和经销商在全球销售，使Mac机销量大增。史蒂夫乔布斯谢谢观赏精品资料网（http:/）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：http:/
