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1、工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流资源管理物流资源管理主主讲人：刘人：刘义鹃副教授副教授Email：工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃2024/7/312第五章第五章物流价格物流价格u物流价格概述物流价格概述u物流定价方法物流定价方法工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃第一节第一节物流价格概述物流价格概述u物流价格含义物流价格含义u物流价格的决定因素物流价格的决定因素u我国
2、物流市场的供求我国物流市场的供求工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流价格的含义物流价格的含义u物流价格是指物流企业对特定的业务所提供的物流服物流价格是指物流企业对特定的业务所提供的物流服务的价格。务的价格。u物流价格是物流企业开展物流活动的目的，物流价格物流价格是物流企业开展物流活动的目的，物流价格的高低直接关系到物流企业的收入水平，如果市场上的高低直接关系到物流企业的收入水平，如果市场上物流服务价格上升，物流企业就会增加供给，反之则物流服务价格上升，物流企业就会增加供给，反之则会减少物流服务，甚至退出物流市场。会减少
3、物流服务，甚至退出物流市场。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流价格的决定因素物流价格的决定因素u物流成本物流成本u物流供求关系物流供求关系u物流市场的竞争程度物流市场的竞争程度u国家经济政策国家经济政策工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流需求价格弹性物流需求价格弹性u在一定限度范围内，大多数情况下物流需求受价格因在一定限度范围内，大多数情况下物流需求受价格因素的影响并不显著，但不能因为整个物流业的市场需素的影响并不显著，但不能因为整个物流业的
4、市场需求变化不十分显著，就认为物流需求主体在选择物流求变化不十分显著，就认为物流需求主体在选择物流服务时对于物流价格不予考虑。服务时对于物流价格不予考虑。u因为当市场上物流价格过高时，生产制造业和商贸企因为当市场上物流价格过高时，生产制造业和商贸企业就会自营物流的。业就会自营物流的。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃影响物流需求价格弹性的因素影响物流需求价格弹性的因素u是否具有可替代性的物流服务是否具有可替代性的物流服务u物流费用在产品总费用中所占的比重物流费用在产品总费用中所占的比重u产品的自身属性产品的自身属性工程硕
5、士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流供给价格弹性物流供给价格弹性u物流供给：表示在不同价格水平下，物流供应者愿意物流供给：表示在不同价格水平下，物流供应者愿意且能够提供的物流服务；且能够提供的物流服务；u物流供给的价格弹性：在其他条件不变的情况下，价物流供给的价格弹性：在其他条件不变的情况下，价格变动所引起的供给量变动的灵敏程度。格变动所引起的供给量变动的灵敏程度。u特点特点u同时间有关同时间有关u同物流市场上供需的相对状况有关同物流市场上供需的相对状况有关u同价格的波动有关同价格的波动有关工程硕士：物流资源管理工程硕士：物
6、流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃影响物流供给价格弹性的因素影响物流供给价格弹性的因素u物流供给要素适应物流需求的范围大小物流供给要素适应物流需求的范围大小u调整供给的难易程度调整供给的难易程度u物流成本增加幅度大小物流成本增加幅度大小工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃我国物流市场的供求我国物流市场的供求u物流供给存在物流供给存在“硬缺口硬缺口”u需求不足与供给不够并存需求不足与供给不够并存u供需矛盾存在差异性供需矛盾存在差异性工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大
7、学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃我国物流市场价格现状我国物流市场价格现状u外资、合资物流企业得益于其综合服务能力和遍外资、合资物流企业得益于其综合服务能力和遍布世界的服务网络，基本控制了我国的外资、合布世界的服务网络，基本控制了我国的外资、合资工商企业的物流业务，收取的价格比国内物流资工商企业的物流业务，收取的价格比国内物流企业高出许多。企业高出许多。u外资、合资物流企业在巩固外资、合资工商企业外资、合资物流企业在巩固外资、合资工商企业物流业务的同时，凭借其雄厚的资金和综合优势，物流业务的同时，凭借其雄厚的资金和综合优势，不惜以低价格甚至暂时亏损来吸引中国企业，大不惜以低
8、价格甚至暂时亏损来吸引中国企业，大肆向我国物流市场扩张。肆向我国物流市场扩张。u国内的物流企业，特别是乡镇、农村、私营储运国内的物流企业，特别是乡镇、农村、私营储运企业，利用土地和劳动力的优势进行价格倾销，企业，利用土地和劳动力的优势进行价格倾销，以低廉的服务价格吸引客户和货主。以低廉的服务价格吸引客户和货主。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u有的外资、合资物流企业与境外的物流供应商相有的外资、合资物流企业与境外的物流供应商相勾结，设计价格陷阱，进行价格欺骗。勾结，设计价格陷阱，进行价格欺骗。u一些储运企业从事扭曲的价
9、格竞争。如在货物储一些储运企业从事扭曲的价格竞争。如在货物储存上的存上的“免租期免租期”、“免租费免租费”，运输上的严重，运输上的严重超载、途中拼车等现象，对我国物流市场的价格超载、途中拼车等现象，对我国物流市场的价格造成了严重的冲击和干扰。造成了严重的冲击和干扰。u过多的物流企业与有限的物流资源构成了我国物过多的物流企业与有限的物流资源构成了我国物流的卖方市场，流的卖方市场，u物流企业的客户、货主有着价格上的主动权，物流企业的客户、货主有着价格上的主动权，有着广泛的寻价、压价余地，这就造成了物流市有着广泛的寻价、压价余地，这就造成了物流市场价格不断下降而且十分混乱的局面，全国各地场价格不断下
10、降而且十分混乱的局面，全国各地区、各物流企业、物流企业内同一服务项目上的区、各物流企业、物流企业内同一服务项目上的价格都各不相同，十分混乱，操作起来很困难。价格都各不相同，十分混乱，操作起来很困难。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃第二节第二节物流企业定价方法物流企业定价方法u物流企业定价程序物流企业定价程序u物流企业定价策略物流企业定价策略u利润最大化定价利润最大化定价u成本导向定价法成本导向定价法u非标准产品或服务的合同定价法非标准产品或服务的合同定价法u需求导向定价法需求导向定价法竞争者导向定价法竞争者导向定价法一
11、是以客户需求为导向。二是了解客户愿意支付的成本。三是了解客户的潜在需求。四是科学细分物流市场。五是制定价格策略。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃物流企业定价程序物流企业定价程序1.选择定价目标。选择定价目标。2.估算物流成本。物流运营也存在成本，也有各种耗费。估算物流成本。物流运营也存在成本，也有各种耗费。物流企业服务产品的成本费用，是制定物流服务产品价物流企业服务产品的成本费用，是制定物流服务产品价格的最低限。格的最低限。3.测定需求价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性。测定需求价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收
12、入弹性。4.了解国家有关物价的政策法规。了解国家有关物价的政策法规。5.分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价策略。和定价策略。6.选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。u物流服务产品的需求受到该物流服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格以及物流不同品或服务的价格以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋势就可找出该种影响程度与趋势就可以制定相应的市场营销策略以制定相应的市场营销策
13、略企业了解和执行国家有关物价的政策法企业了解和执行国家有关物价的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还可以避免不必要的用其为企业服务，还可以避免不必要的损失。损失。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃利润最大化定价利润最大化定价u客观定价法客观定价法u主观定价主观定价工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃利润最大化定价利润最大化定价u关键点关键点u既要把物流服务产品的价格定得高于物流运行成本以获得最既
14、要把物流服务产品的价格定得高于物流运行成本以获得最大收益，又要将物流产品的价格定得足够低，以维持较强的大收益，又要将物流产品的价格定得足够低，以维持较强的持续需求。持续需求。u注意：注意：u物流产品价格定得再高也不应该超出客户的经济和心理承受物流产品价格定得再高也不应该超出客户的经济和心理承受能力，并有可能促使他们去寻找新的替代品或转向其他物流能力，并有可能促使他们去寻找新的替代品或转向其他物流供应商的地步。供应商的地步。u物流产品价格定得再低也不应该导致客户反向推算：把价格、物流产品价格定得再低也不应该导致客户反向推算：把价格、质量和身份地位联系在一起，认为质量和身份地位联系在一起，认为“一
15、分钱、一分货一分钱、一分货”，从，从而低估物流服务产品的质量和价值。而低估物流服务产品的质量和价值。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃客观定价法客观定价法u客观定价是物流企业以自我为中心，以物流服务产品客观定价是物流企业以自我为中心，以物流服务产品的客观现实为基础。的客观现实为基础。u一般情况是按物流产品分割和分解计量的方法计价。一般情况是按物流产品分割和分解计量的方法计价。u如物流中心的计费标准是如物流中心的计费标准是3.0元元/托盘托盘1天，不满天，不满1个托个托盘的按照盘的按照1个托盘计费，如果每日库存量个托盘计费
16、，如果每日库存量10托盘，则托盘，则每天的存储费用是每天的存储费用是10 3.0元元 30元。元。u物流设备出租可以按照小时或天计算、物流仓储设施物流设备出租可以按照小时或天计算、物流仓储设施出租可以按照单位面积出租可以按照单位面积/天计费等。天计费等。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃主观定价法主观定价法u以客户为中心的定价方法，它是依据客户对不同的物以客户为中心的定价方法，它是依据客户对不同的物流服务产品的主观接受程度、主观认识和理解程度、流服务产品的主观接受程度、主观认识和理解程度、心理价位的衡量尺度即客户的心理期
17、望价格进行物流心理价位的衡量尺度即客户的心理期望价格进行物流定价，它是物流市场营销应该推崇的定价方法。定价，它是物流市场营销应该推崇的定价方法。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u成本导向定价法是以企业产品成本作为基础的定成本导向定价法是以企业产品成本作为基础的定价方法，这种方法的优点是价方法，这种方法的优点是“量出而入量出而入”，降本，降本求利，计算简单。其主要方法有四种求利，计算简单。其主要方法有四种u完全成本定价法完全成本定价法u目标利润定价法目标利润定价法u盈亏临界点定价法盈亏临界点定价法u边际贡献定价法边际贡献
18、定价法成本导向定价法成本导向定价法工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃完全成本定价法完全成本定价法u就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本再加上平就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定比例的利润，作为单位产品价格。定比例的利润，作为单位产品价格。u在计算时，应先统计出总的产销量，然后在每个单位产品在计算时，应先统计出总的产销量，然后在每个单位产品成本的基础上加上应纳税金和预期利润率。成本的基础上加上应纳税金
19、和预期利润率。u售价与成本的差额占成本的比例即为加成。售价与成本的差额占成本的比例即为加成。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u1）顺加法，其计算公式为：）顺加法，其计算公式为：uP C（1 t）（）（1 r）u式中，式中，P代表物流产品或服务项目的单项收费或单价，代表物流产品或服务项目的单项收费或单价，C代表单位产品成本，代表单位产品成本，t代表企业的纳税率，代表企业的纳税率，r代表企业期望代表企业期望的利润率。的利润率。u2）倒扣法，其计算公式为：）倒扣法，其计算公式为：uP C（1 t）/（1 r）工程硕士：物流资
20、源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃目标利润定价法目标利润定价法u根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润额作为定价基础的一种方法确定的目标利润额作为定价基础的一种方法,也叫投资收也叫投资收益定价法。益定价法。u优点：优点：u有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回有利于加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。收计划。u缺点：缺点：u这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测算好销售价格与期望销售量
21、之间的关系避免出现须测算好销售价格与期望销售量之间的关系避免出现确定了价格而销售量达不到预期目标的被动情况。确定了价格而销售量达不到预期目标的被动情况。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u计算公式计算公式uP C（1+r）/Qu式中，式中，C代表企业的总成本，代表企业的总成本，Q代表企业预计的物流业务代表企业预计的物流业务量。量。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃盈亏临界点定价法盈亏临界点定价法u盈亏临界点定价法即企业按照生产某种产品的总成本和销盈
22、亏临界点定价法即企业按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保本价格的一种方法。售收入维持平衡的原则来制定产品的保本价格的一种方法。这种方法在市场不景气的情况下采用比较适用。其计算公这种方法在市场不景气的情况下采用比较适用。其计算公式为：式为：uP （F CV）/Qu式中，式中，P为单位产品的保本价格，为单位产品的保本价格，F为企业一定时期的总为企业一定时期的总固定成本，固定成本，CV是企业一定时期的总变动成本，是企业一定时期的总变动成本，Q为企业预为企业预期的物流业务量。期的物流业务量。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大
23、学经济管理学院：刘义鹃盈亏分析的原理盈亏分析的原理 盈亏分析，又称本量利分析（盈亏分析，又称本量利分析（cvp分析）是成本分析）是成本-业务量业务量-利利润关系分析的简称，是指在变动成本计算模式的基础上，润关系分析的简称，是指在变动成本计算模式的基础上，以数学化模型与图形来揭示固定成本、变动成本、业务量、以数学化模型与图形来揭示固定成本、变动成本、业务量、单价、营业额、利润等变量之间的内在规律性联系，为预单价、营业额、利润等变量之间的内在规律性联系，为预测、决策和规划提供必要财务信息的一种定量分析方法。测、决策和规划提供必要财务信息的一种定量分析方法。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管
24、理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃利润利润=营业收入营业收入-变动成本总额变动成本总额-固定成本总额固定成本总额 =单价单价业务量单位变动成本业务量单位变动成本业务量固定成本总额业务量固定成本总额 =（单价单位变动成本）（单价单位变动成本）业务量固定成本总额业务量固定成本总额 =单位边际贡献单位边际贡献业务量固定成本总额业务量固定成本总额=边际贡献总额边际贡献总额固定成本总额固定成本总额利润固定成本总额利润固定成本总额=（边际）贡献总额（边际）贡献总额=营业收入变动成营业收入变动成本总额本总额=（单价（单价-单位变动成本）单位变动成本）业务量业务量盈亏分析的基本
25、模型盈亏分析的基本模型工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃边际贡献定价法边际贡献定价法u所谓边际贡献，即预计的销售收入减去变动成本所谓边际贡献，即预计的销售收入减去变动成本后的收益。后的收益。u边际贡献定价就是只计算变动成本，不计固定成边际贡献定价就是只计算变动成本，不计固定成本，而以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的本，而以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的定价方法。定价方法。u当边际贡献等于固定成本时，即可实现保
26、本；当边际贡献等于固定成本时，即可实现保本；u当边际贡献大于固定成本时，即可实现盈利。当边际贡献大于固定成本时，即可实现盈利。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u这种定价方法较灵活，适用于市场商品供过于求，卖方竞这种定价方法较灵活，适用于市场商品供过于求，卖方竞争剧烈的市场环境。争剧烈的市场环境。u在市场售价过高而滞销或丧失市场的情况下，不如暂在市场售价过高而滞销或丧失市场的情况下，不如暂不计算固定成本，尽力维持生产，在改善经营的基础不计算固定成本，尽力维持生产，在改善经营的基础上，争取边际贡献接近固定成本，这样对企业和
27、社会上，争取边际贡献接近固定成本，这样对企业和社会的贡献会更大些。其计算公式为：的贡献会更大些。其计算公式为：uP （CV m）/Qu式中，式中，m为边际贡献，为边际贡献，m S CV，S是企业预计的物流企是企业预计的物流企业销售收入。当业销售收入。当m F时企业保本，当时企业保本，当mF时企业有盈利。时企业有盈利。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃非标准产品或服务的合同定价法非标准产品或服务的合同定价法u固定价格合同固定价格合同u成本加成合同成本加成合同u成本加固定费用合同成本加固定费用合同u奖励合同奖励合同工程硕士：
28、物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃固定价格合同固定价格合同u物流企业为了鼓励客户长期使用自己的物流产品物流企业为了鼓励客户长期使用自己的物流产品或服务项目，经过双方协商用一个较长时期的固或服务项目，经过双方协商用一个较长时期的固定价格和固定合同的方式确定下来，在合同期内定价格和固定合同的方式确定下来，在合同期内因为能源等因素引起的价格上涨给物流企业带来因为能源等因素引起的价格上涨给物流企业带来的成本上涨均由物流企业自己消化吸收，按照此的成本上涨均由物流企业自己消化吸收，按照此方法定价需要双方对未来市场有比较客观的判断方法定价需要双
29、方对未来市场有比较客观的判断和预测。和预测。u在这种情况下：在这种情况下：u价格价格 合同规定的一个固定不变的金额合同规定的一个固定不变的金额工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃成本加成合同成本加成合同u物流服务的买方同意按照卖方实际的物流运营成本加上一物流服务的买方同意按照卖方实际的物流运营成本加上一定比例的利润率（按照物流成本的一定比例即百分数来计定比例的利润率（按照物流成本的一定比例即百分数来计算，因此，成本基数越大，企业获得规模效益，作为自己算，因此，成本基数越大，企业获得规模效益，作为自己获得物流服务的价格签订业
30、务合同的做法。获得物流服务的价格签订业务合同的做法。u会使物流服务提供商有意识地抬高成本而使自己获得更多会使物流服务提供商有意识地抬高成本而使自己获得更多利润。在这种情况下：利润。在这种情况下：u价格价格 实际物流运营成本实际物流运营成本 实际物流运营成本实际物流运营成本 成本利润率成本利润率工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃成本加固定费用合同成本加固定费用合同u合同规定：合同规定：u价格价格 实际成本实际成本 固定费用额固定费用额u成本实报实销，固定费用写明具体金额，物流服务提成本实报实销，固定费用写明具体金额，物流服
31、务提供商没有办法抬高服务成本，但是也缺乏促使卖方采供商没有办法抬高服务成本，但是也缺乏促使卖方采取有效措施降低运营成本。取有效措施降低运营成本。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃奖励合同奖励合同u在物流运营过程中，如果确实实际运营成本超过在物流运营过程中，如果确实实际运营成本超过预算成本可以实报实销，预算成本可以实报实销，u如果物流提供方采取有力措施使物流实际成本低如果物流提供方采取有力措施使物流实际成本低于双方的预算成本时，所节余的部分按照一定的于双方的预算成本时，所节余的部分按照一定的比例奖励物流服务提供方。比例奖励
32、物流服务提供方。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃需求导向定价法需求导向定价法u需求导向定价法是以物流市场需求为定价需求导向定价法是以物流市场需求为定价基础，根据物流客户对物流服务产品价值基础，根据物流客户对物流服务产品价值的认识程度和需求的旺盛程度来决定物流的认识程度和需求的旺盛程度来决定物流服务收费水平的定价方式。服务收费水平的定价方式。u区分需求定价法区分需求定价法u拍卖定价法拍卖定价法工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃区分需求定价法区分需求
33、定价法u区分需求定价法是根据销售对象、销售地点、销售时间等区分需求定价法是根据销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异，而不是根据成本的差异作为条件变化所产生的需求差异，而不是根据成本的差异作为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价的一种方法。还是减价的一种方法。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃u例如，例如，u同一物流服务产品对不同需求量规模的不同客户价格同一物流服务产品对不同需求量规模的不同客户价格不同；不同；u即使同一物流产品对同一
34、物流客户在不同的季节、产即使同一物流产品对同一物流客户在不同的季节、产品所处市场寿命周期的不同阶段等的价格也可以不同。品所处市场寿命周期的不同阶段等的价格也可以不同。u不同式样的物流产品并不根据成本差异而按需求规定不同式样的物流产品并不根据成本差异而按需求规定不同售价；不同售价；u不同销售地点价格不同；不同销售地点价格不同；u不同销售时间价格不同等。不同销售时间价格不同等。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃拍卖定价法拍卖定价法u拍卖定价法一般用于物流企业多余的航线、过时拍卖定价法一般用于物流企业多余的航线、过时的物流设施
35、等采用的独特定价形式。因为这些物的物流设施等采用的独特定价形式。因为这些物流产品的成本与价值都难以确定。流产品的成本与价值都难以确定。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃竞争者导向定价法竞争者导向定价法u（1）随行就市定价）随行就市定价u（2）高于竞争对手的定价）高于竞争对手的定价u（3）低于竞争对手定价）低于竞争对手定价u（4）投标定价）投标定价工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃案例：区域物流案例：区域物流市场细分的有效变量市场细分的有效变量u市虹
36、鑫物流公司原计划将自己的物流业务定位于全市虹鑫物流公司原计划将自己的物流业务定位于全国，但是需要大量资金、设立大量办事机构和高强的国，但是需要大量资金、设立大量办事机构和高强的管理运营能力，这种定位的结果是使企业陷于资金重管理运营能力，这种定位的结果是使企业陷于资金重压之下。压之下。u后来公司决定进行调整，将业务定位于本市，经过网后来公司决定进行调整，将业务定位于本市，经过网络构建，可以实现对本市的络构建，可以实现对本市的2000家终端实行配送，这家终端实行配送，这种调整不仅缓解了自己的资金压力，还带来了企业利种调整不仅缓解了自己的资金压力，还带来了企业利润的增长。润的增长。工程硕士：物流资源
37、管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃第四节企业定价基本策略企业定价基本策略u新产品定价策略新产品定价策略u统一定价策略统一定价策略u折扣定价策略折扣定价策略u以满意为基础的定价策略以满意为基础的定价策略u关系定价策略关系定价策略u差别定价策略差别定价策略u高价位维持策略高价位维持策略u牺牲定价策略牺牲定价策略u心理定价策略心理定价策略u工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃新产品定价策略新产品定价策略u经常采用的三种方式经常采用的三种方式（1）取脂定价策略。）取脂定价策略
38、。（2）渗透定价策略。）渗透定价策略。（3）温和定价策略。）温和定价策略。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃取脂定价策略取脂定价策略u当新产品投放市场时，规定一个远高于成本的价格，目的当新产品投放市场时，规定一个远高于成本的价格，目的在于迅速收回投资并取得丰厚盈利，是新产品定价策略之在于迅速收回投资并取得丰厚盈利，是新产品定价策略之一。一。u撇脂定价的条件：撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。把价格定得很高
39、，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。使人们产生这种产品是高档产品的印象。u其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃渗透定价策略渗透定价策略u所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价
40、格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。u渗透定价的条件：渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。）低价不会引起实际和潜在的竞争。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃满意定价策略（温和价格）满意定价策略（温和价格）u介于撇脂定价策略和渗透
41、定价策略之间的价格策略。介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。u其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。一种中间价格。u这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。名。u有时它又被称为有时它又被称为“君子价格君子价格”或或“温和价格温和价格”。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃统一定价策略统一定价策略u指企业不分市场差异，同一产品均持统一价格，这种指企业不分市场差异，同一产品均持统一价格，这种策略
42、既可用于提货制条件下的产品定价，也可用于送策略既可用于提货制条件下的产品定价，也可用于送货制条件下的产品定价。货制条件下的产品定价。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃折扣定价策略折扣定价策略（1）现金折扣策略）现金折扣策略（2）数量折扣策略）数量折扣策略（3）季节性折扣策略）季节性折扣策略（4）代理折扣策略）代理折扣策略（5）推广期折扣策略）推广期折扣策略（6）回程和方向折扣策略）回程和方向折扣策略工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃以满意为基础的定
43、价策略以满意为基础的定价策略（1）价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略）价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略（2）价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略）价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略（3）不变价格定价）不变价格定价工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃关系定价策略关系定价策略（1）长期合同）长期合同（2）多购优惠）多购优惠工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃（1）长期合同）长期合同u物流企业为了吸引客户与自己建立长期业务关系、物流企业为了吸引客户与
44、自己建立长期业务关系、签订长期业务合作合同而制定的具有竞争力的价签订长期业务合作合同而制定的具有竞争力的价格。格。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃（2）多购优惠）多购优惠u物流企业为了促销，对客户承诺一次请求两个或物流企业为了促销，对客户承诺一次请求两个或两个以上的物流服务项目时所给予的优惠政策。两个以上的物流服务项目时所给予的优惠政策。如：如：u客户如果只请求铁路整车运输时：客户如果只请求铁路整车运输时：运费运费 铁路计费重量铁路计费重量 适用的运价率适用的运价率u而如果客户一次请求两种物流服务项目，则：而如果客户一
45、次请求两种物流服务项目，则：运费运费 （铁路计费重量（铁路计费重量 适用的运价率）适用的运价率） （公（公路计费重量路计费重量 适用的运价率）适用的运价率） （1 15%）工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃差别定价策略差别定价策略u物流企业依据客户不同、季节不同、方向不同、物流企业依据客户不同、季节不同、方向不同、产品服务项目不同、行业不同、货品不同、物流产品服务项目不同、行业不同、货品不同、物流条件不同等制定不同的价格。条件不同等制定不同的价格。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义
46、鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃高价位维持策略高价位维持策略u当物流企业确定客户已经将服务收费与质量水平联系当物流企业确定客户已经将服务收费与质量水平联系在一起的时候所采取的定价策略，其实际是在一起的时候所采取的定价策略，其实际是“价值战价值战”。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃牺牲定价策略牺牲定价策略u物流企业为了吸引客户第一次来请求、签订第一单服物流企业为了吸引客户第一次来请求、签订第一单服务合同，通常给一个较低的价格或者干脆给一个成本务合同，通常给一个较低的价格或者干脆给一个成本价的定价方法。价的定价方法。u该
47、方法对吸引客户有好处，但是随之而来的是在接下该方法对吸引客户有好处，但是随之而来的是在接下来的定价中要想提高收费水平可能就会有较大难度。来的定价中要想提高收费水平可能就会有较大难度。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃心理定价策略心理定价策略u心理学家的研究表明：心理学家的研究表明：u当价格低于当价格低于5元时其尾数应该是元时其尾数应该是9，即，即2.9元、元、3.9元、元、4.9元等；元等；u当价格大于当价格大于5元而小于元而小于100元时，其尾数应该为元时，其尾数应该为95，即，即9.5元、元、19.5元、元、59.5
48、元等；元等；u当价格大于当价格大于100元时，其尾数应该为元时，其尾数应该为98、99，即，即599元、元、698元等。元等。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃心理定价策略心理定价策略u心理定价策略，即根据顾客的不同心理，采取不同定心理定价策略，即根据顾客的不同心理，采取不同定价技巧的策略，常见的有以下五种：价技巧的策略，常见的有以下五种：u（1）尾数定价策略。）尾数定价策略。u（2）方便定价策略。）方便定价策略。u（3）如意定价策略。）如意定价策略。u（4）声望定价策略。）声望定价策略。u（5）招徕定价策略。）招徕定价
49、策略。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃第五节第五节消费者剩余消费者剩余u意愿价格意愿价格u市场价格市场价格工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃边际效用表边际效用表磁盘购买量磁盘购买量（张）（张）边际效用（效边际效用（效用单位）用单位）意愿价格（意愿价格（$） 市场价格（市场价格（$）1234642032102222工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃顾客成本顾客成本u顾客成本（
50、顾客成本（cost）是指顾客为获得某种效用的满）是指顾客为获得某种效用的满足而必须支付的成本或代价。顾客成本具体包括足而必须支付的成本或代价。顾客成本具体包括:u货币成本：以货币表示的产品价格；货币成本：以货币表示的产品价格；u时间成本：顾客为获得某种产品所付出的时间；时间成本：顾客为获得某种产品所付出的时间；u体力成本：顾客为获得某种产品所要付出的劳体力成本：顾客为获得某种产品所要付出的劳动；动；u精神成本：顾客为购买、消费或使用某种产品精神成本：顾客为购买、消费或使用某种产品在精神上的付出，这里的付出主要是指精神紧在精神上的付出，这里的付出主要是指精神紧张、精神压力、精神负担等属于负效应方面的张、精神压力、精神负担等属于负效应方面的支出，而不是精神愉悦等的正效应；支出，而不是精神愉悦等的正效应；工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃顾客让渡价值顾客让渡价值u顾客让渡价值：顾客让渡价值：u用顾客效用减去顾客成本后的差，前者大于后者的数用顾客效用减去顾客成本后的差，前者大于后者的数量越多则顾客越满意，反之越不满。量越多则顾客越满意，反之越不满。工程硕士：物流资源管理工程硕士：物流资源管理南京理工大学经济管理学院：刘义鹃南京理工大学经济管理学院：刘义鹃谢谢大家！
