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1、第十一讲第十一讲 激激 励励小故事：小故事：o 有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步有一回，日本歌舞伎大师勘弥扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上场之前故意解开自己的鞋带，旅行的百姓，他要上场之前故意解开自己的鞋带，试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有试图表现这个百姓长途旅行的疲态。正巧那天有位记者到后台采访，看见了这一幕。等演完戏后，位记者到后台采访，看见了这一幕。等演完戏后，记者问勘弥：记者问勘弥：“你为什么不当时指教学生呢，他你为什么不当时指教学生呢，他们并没有松散自己的鞋带呀。们并没有松散自己的鞋带呀。”勘弥回答说：勘弥回答说：“要教导学生演戏的技能，机会多的是，在今天的要教
2、导学生演戏的技能，机会多的是，在今天的场合，最重要的是不要让他们保持热情。场合，最重要的是不要让他们保持热情。”第一节第一节 激励的性质激励的性质激励的含义激励的含义为了特定目的而去影响人们的内在需为了特定目的而去影响人们的内在需要或动机，从而强化、引导或改变人们行要或动机，从而强化、引导或改变人们行为的反复过程。为的反复过程。激励有以下要点：激励有以下要点：o激励的目的性激励的目的性o激激励励通通过过人人们们的的需需要要或或动动机机来来强强化化、引引导或改变人们的行为导或改变人们的行为o激励是一个持续反复的过程激励是一个持续反复的过程 人的行为过程人的行为过程需要需要产生产生心理紧张心理紧张
3、引起引起动机动机行为行为达达到到目标目标带来带来满足满足提供提供反馈反馈激励过程激励过程激励激励激奋心情激奋心情行动行动遭受遭受挫折挫折达到达到目的目的消极消极态度态度积极积极态度态度撤退取撤退取代补偿代补偿抑制退抑制退化攻击化攻击绝望绝望未满足未满足的需求的需求效价效价期望期望值值第二节第二节 激励理论激励理论受人尊受人尊重的需重的需要要生理的生理的需要需要安全的安全的需要需要感情和感情和归属的归属的需要需要自我实自我实现的需现的需要要马斯洛的需要层次图马斯洛的需要层次图一、需要层次理论一、需要层次理论12345马斯洛的需要层次图的变化马斯洛的需要层次图的变化1234512345123451
4、234545321需求的特征需求的特征o多样性o层次性o潜在性o可变性o1.1.人是有需要的动物人是有需要的动物, ,其需要取决于他已经其需要取决于他已经得到了什么得到了什么, ,尚缺什么尚缺什么, ,只有尚未满足的需只有尚未满足的需要能够影响其行为要能够影响其行为, ,即已得到满足的需要即已得到满足的需要不能起激励作用。不能起激励作用。o2.2.人的需要都有轻重层次人的需要都有轻重层次, ,某一层需要得到某一层需要得到满足后满足后, ,另一个需要才出现。另一个需要才出现。n需要层次的基本论点需要层次的基本论点: :启示：启示：o1 1人的需要是人的需要是多种多样多种多样的，不同时期可能有的，
5、不同时期可能有不同的需要，同一时期也可能存在着多种不同不同的需要，同一时期也可能存在着多种不同的需要。的需要。 o2 2人的需要不是静止不变的，而是处在人的需要不是静止不变的，而是处在动态动态发展发展之中，当一种需要满足之后，人们会不断之中，当一种需要满足之后，人们会不断地产生新的更高层次的需要。地产生新的更高层次的需要。o3 3人的需要具有人的需要具有潜在性潜在性，一种需要在一个人，一种需要在一个人身上表现不强烈，往往不是因为他没有这种需身上表现不强烈，往往不是因为他没有这种需要，而可能是这种需要正隐藏在另一种需要之要，而可能是这种需要正隐藏在另一种需要之下，一旦那种需要得到充分满足，这种需
6、要就下，一旦那种需要得到充分满足，这种需要就会显现出来。会显现出来。 期望值理论期望值理论 M MV VE E其中：其中：M M激激励励力力，表表示示个个人人对对某某项项活活动动的的积积极极性性程程度度，希希望达到活动目标的欲望程度；望达到活动目标的欲望程度；V V效价，即活动的结果对个人的价值大小；效价，即活动的结果对个人的价值大小；E E期望值，即个人对实现这一结果的可能性的判断。期望值，即个人对实现这一结果的可能性的判断。举例：举例：o一一位位公公司司销销售售经经理理对对他他的的一一位位销销售售员员说说：如如果果你你今今年年完完成成10001000万万元元的的销销售售额额，公公司司将将奖
7、奖你你一一套套住住房房。这这时时组组织织的的目目标标是是10001000万万元元的的销销售售额额，个个人人的的目目标标是是一一套套住住房房，效效价价和和期期望望值值可可能能会会这样影响对此人的激励力：这样影响对此人的激励力：o效价效价销售员可能的反应是：销售员可能的反应是：oA A“天天哪哪！一一套套住住房房！这这正正是是我我梦梦寐寐以以求求的的，我一定要努力去争取我一定要努力去争取”；oB B“住住房房？我我现现在在住住的的已已经经够够了了，况况且且如如果果我我一一人人拿拿了了住住房房，同同事事们们会会不不满满的的，这这对对我我没没什么吸引力！什么吸引力！”oA A“10001000万万元元
8、的的销销售售额额，照照今今年年的的行行情情，如如果果我我比去年再卖力一点，是能做到的。比去年再卖力一点，是能做到的。”oB B“10001000万万元元？简简直直是是天天方方夜夜谭谭，经经理理要要么么是是疯疯子子，要要么么就就是是根根本本不不想想把把住住房房给给我我，我我才才不不会会白白花力气呢！花力气呢！”oA A“只只要要销销售售到到10001000万万元元就就能能得得到到一一套套住住房房，我我一定好好努力！一定好好努力！”oB B“经经理理向向来来说说话话就就不不算算数数，我我打打赌赌经经理理到到时时一一定定能能找找出出1010条条理理由由说说：我我也也不不想想说说话话不不算算数数，但我
9、实在是无能为力！但我实在是无能为力！”n期望值期望值他可能的反应是：他可能的反应是：o在例子中可以很明显地看到，效价和在例子中可以很明显地看到，效价和期望值越高（在所有的期望值越高（在所有的A A情况下），情况下），则对人的激励力越强；而反之（则对人的激励力越强；而反之（ 在在所有的所有的B B情况下），对人的激励力则情况下），对人的激励力则越弱。越弱。o1 1要要有有效效地地进进行行激激励励，就就必必须须提提高高活活动动结结果果的的效效价价，要要提提高高效效价价就就必必须须使使活活动动结结果果能能满满足足个个人人最最迫迫切切的的需需要要，这这一一点点的的重重要要性性我我们们已已在在讨论激励相
10、容问题时反复强调过。讨论激励相容问题时反复强调过。o2 2要注意目标实现的期望值，即组织目标实要注意目标实现的期望值，即组织目标实现的概率不宜过低，以免让个人失去信心；当现的概率不宜过低，以免让个人失去信心；当然也不宜过高，过高则会影响激励工作本身的然也不宜过高，过高则会影响激励工作本身的意义。意义。启示启示：公平理论公平理论Qp / Ip = Qx / Ix其中：其中： QpQp是自己对所获报酬的感觉；是自己对所获报酬的感觉； IpIp是对自己所付出的感觉；是对自己所付出的感觉； QxQx是对参照系的报酬的感觉；是对参照系的报酬的感觉； Ix Ix 是对参照系的付出的感觉是对参照系的付出的感
11、觉。o报酬：报酬：包括工资报酬，组织对其的承认包括工资报酬，组织对其的承认和尊重程度，职位的提升，人际关系的和尊重程度，职位的提升，人际关系的变化及其心理上的报酬（如感到被承认，变化及其心理上的报酬（如感到被承认，更安全，更快乐）等等；更安全，更快乐）等等；o付出：付出：包括时间、教育、经验、努力程包括时间、教育、经验、努力程度和负责精神等等。度和负责精神等等。 o 但是应该特别强调的是，这里的报酬和但是应该特别强调的是，这里的报酬和付出都是个人的主观感觉，都是客观事物付出都是个人的主观感觉，都是客观事物经过主观的加工处理后所得到的印象。各经过主观的加工处理后所得到的印象。各人感知的精确度不同
12、，各人判别的标准不人感知的精确度不同，各人判别的标准不同，因而对同一种报酬和付出可能会产生同，因而对同一种报酬和付出可能会产生不同的感觉。不同的感觉。o 这里的参照系可能是这里的参照系可能是“他人他人”、“制度制度”和和“自我自我”。“他人他人”可能包括可能包括组织中的其他成员，以及朋友、邻居及组织中的其他成员，以及朋友、邻居及同行等等；同行等等；“制度制度”则包括组织中的报则包括组织中的报酬政策以及这种政策的实际运作等等；酬政策以及这种政策的实际运作等等；“自我自我”则是自己在过去的工作中所得则是自己在过去的工作中所得报酬与付出的比例。报酬与付出的比例。 o当当公公式式中中取取等等号号时时，
13、个个人人会会觉觉得得自自己己的的报报酬酬是是合合理理的、公平的，其心态就比较平衡。的、公平的，其心态就比较平衡。o当当公公式式中中取取小小于于号号时时，个个人人就就会会觉觉得得自自己己的的报报酬酬低低了了，不不公公平平了了，因因而而就就要要设设法法消消除除这这种种不不公公平平，通通常常会会要要求求增增加加报报酬酬，如如果果不不能能做做到到，则则会会产产生生抱抱怨怨情情绪绪，降降低低工工作作的的积积极极性性，用用减减少少付付出出的的办办法法来来求求得心理平衡。得心理平衡。o当当公公式式中中取取大大于于号号时时，说说明明自自己己的的报报酬酬水水平平高高于于别别人人，对对多多数数人人而而言言不不会会
14、构构成成太太大大问问题题，但但研研究究表表明明也有一些人会去努力减少这种不公。也有一些人会去努力减少这种不公。比较会有三个比较会有三个结果：结果：o 管理者在激励工作中管理者在激励工作中不应用孤立的眼光不应用孤立的眼光看待某个人看待某个人，而应该考虑其参照对象，充分，而应该考虑其参照对象，充分运用公平理论的原理。此外，公平理论表明运用公平理论的原理。此外，公平理论表明公平与否都源于个人感觉，个人判别报酬与公平与否都源于个人感觉，个人判别报酬与付出的标准往往都会偏向于自己有利的一方，付出的标准往往都会偏向于自己有利的一方，这对组织是不利的，因此，管理者应能以敏这对组织是不利的，因此，管理者应能以
15、敏锐的目光察觉个人认识上可能存在的偏差，锐的目光察觉个人认识上可能存在的偏差，适时做好引导工作，确保个人工作积极性的适时做好引导工作，确保个人工作积极性的发挥。发挥。 n启示：启示：强化理论强化理论o 无论是人或动物都会采取一定的行动，无论是人或动物都会采取一定的行动，当行动的结果对他有利时，他就会趋向于重当行动的结果对他有利时，他就会趋向于重复这种行为；当行动的结果对他不利时，这复这种行为；当行动的结果对他不利时，这种行为就会趋向于减弱或者消失。人类的行种行为就会趋向于减弱或者消失。人类的行为可以用过去的经验来解释，人们会通过对为可以用过去的经验来解释，人们会通过对过去的行为和行为结果的学习
16、，来影响将来过去的行为和行为结果的学习，来影响将来的行为。因此，人们会凭借以往的经验来的行为。因此，人们会凭借以往的经验来“趋利避害趋利避害”。这种情形在心理学中被称为。这种情形在心理学中被称为“强化强化” 。 对个人的行为提供奖励，从而使这些行为得对个人的行为提供奖励，从而使这些行为得到进一步加强就是所谓的正强化。到进一步加强就是所谓的正强化。 正强化的正强化的刺激物刺激物：金钱和物质，表扬、改善：金钱和物质，表扬、改善工作条件、提升、安排承担挑战性工作、给予工作条件、提升、安排承担挑战性工作、给予学习提高的机会等等。学习提高的机会等等。 正强化可以是连续的、固定的，也可以是间正强化可以是连
17、续的、固定的，也可以是间断的、时间和数量都不确定的，目的是使每次断的、时间和数量都不确定的，目的是使每次强化都能有较大效果。显然，后一种正强化具强化都能有较大效果。显然，后一种正强化具有更大的激励效果。有更大的激励效果。 正强化正强化负强化负强化o负强化，就是对那些不符合组织目标实现的负强化，就是对那些不符合组织目标实现的行为进行惩罚，以使这些行为削弱直至消行为进行惩罚，以使这些行为削弱直至消失。失。o负强化的负强化的刺激物刺激物：扣发奖金、批评、开除等：扣发奖金、批评、开除等等。在有些情况下，不进行正强化往往也等。在有些情况下，不进行正强化往往也就是一种负强化就是一种负强化 。o与正强化相反
18、，负强化应主要采用连续方式，与正强化相反，负强化应主要采用连续方式，即对每次不符合组织目标的行为都及时予即对每次不符合组织目标的行为都及时予以负强化，以做到及时纠偏。以负强化，以做到及时纠偏。 第三节 激励实务 企业内部可以采用的激励方式企业内部可以采用的激励方式激励直接报酬间接报酬非金钱性报酬基本工资或薪水绩效奖金股票购买权加班费和假期津贴利润分红满意的工作分工满意的午餐时间配有秘书满意的办公设备指定的停车位有魅力的头衔保险非工作日工资服务和额外津贴激励激励原则（原则（1）o1 1 激励相容原则激励相容原则n激励相容：针对不同的对象，采用恰当的激励相容：针对不同的对象，采用恰当的方式去激励人
19、。方式去激励人。 n举例：举例：o 一家酒店的经理对厅堂清洁工小组的工一家酒店的经理对厅堂清洁工小组的工作十分满意，并决定对他们进行奖励以进一作十分满意，并决定对他们进行奖励以进一步提高他们的工作积极性。那么是举行一次步提高他们的工作积极性。那么是举行一次庆祝酒会，让他们谈谈自己的工作经验，还庆祝酒会，让他们谈谈自己的工作经验，还是给他们发一笔奖金呢？经理选择了后者。是给他们发一笔奖金呢？经理选择了后者。那么发多少奖金呢？经理经过考虑，决定给那么发多少奖金呢？经理经过考虑，决定给每个清洁工发相当于其一个月工资的奖金。每个清洁工发相当于其一个月工资的奖金。o这个简单的例子中就有着激励相容问题这个
20、简单的例子中就有着激励相容问题 ：n 所谓恰当，事实上包含两层含义：所谓恰当，事实上包含两层含义：一是一是在激励中应该为人提供对其来说效用最大在激励中应该为人提供对其来说效用最大的需要满足。比如，经理选择给清洁工发的需要满足。比如，经理选择给清洁工发放一笔实惠的奖金，而不是举办一个庆祝放一笔实惠的奖金，而不是举办一个庆祝酒会。酒会。激励激励原则（原则（2）o 二是二是在激励中应努力以较小的激励成在激励中应努力以较小的激励成本取得较大的激励效果。比如，经理决本取得较大的激励效果。比如，经理决定给清洁工发放相当于其一个月工资的定给清洁工发放相当于其一个月工资的奖金。为什么只发这些呢，经理认为发奖金
21、。为什么只发这些呢，经理认为发得太少，不足以激励他们，但发得过多，得太少，不足以激励他们，但发得过多，激励成本高了，而且也没必要。激励成本高了，而且也没必要。o2 2 物质利益原则：物质利益原则：在员工的物质利益未得到充分在员工的物质利益未得到充分满足时，对员工的激励应注重物质利益原则；即满足时，对员工的激励应注重物质利益原则；即使在个人的物质利益已被认为充分满足之后，也使在个人的物质利益已被认为充分满足之后，也不应忽视物质利益的激励作用。不应忽视物质利益的激励作用。o 国家最高科学技术奖获得者吴文俊院士（吴文国家最高科学技术奖获得者吴文俊院士（吴文俊院士在代数拓扑学领域的奠基性工作，半个世俊
22、院士在代数拓扑学领域的奠基性工作，半个世纪以来对国际数学领域的发展一直产生着广泛而纪以来对国际数学领域的发展一直产生着广泛而积极的影响。）积极的影响。） 激励激励原则（原则（3）o3 3 公公平平原原则则：管管理理者者应应充充分分考考虑虑一一个个群群体体内内以及群体外相关人员激励的公平性。以及群体外相关人员激励的公平性。o4 4 差差异异化化和和多多样样化化原原则则：所所谓谓差差异异化化就就是是针针对对不不同同的的个个人人采采用用不不同同的的激激励励方方式式；所所谓谓多多样样化化就就是是不不应应拘拘泥泥于于一一种种方方式式，而而应应该该视视情情况不同，灵活运用多种激励方法。况不同，灵活运用多种
23、激励方法。o1 1、委以恰当工作，激发内在热情、委以恰当工作，激发内在热情n工作分配要考虑特长和爱好工作分配要考虑特长和爱好n工作分配要能激发内在热情工作分配要能激发内在热情o2 2、正确评价工作，合理报酬、正确评价工作，合理报酬激励的基本要求n3 3、掌握批评的武器，化消极为积极、掌握批评的武器，化消极为积极n刚柔相济（胡萝卜刚柔相济（胡萝卜+大棒）大棒）o4 4、加强培训、加强培训 “失街亭失街亭”背后背后的激励原理的激励原理 在在三国演义三国演义“失街亭失街亭”故事中，激励作为故事中，激励作为一种管理手段曾被大量运用，这些激励对今天建立有一种管理手段曾被大量运用，这些激励对今天建立有效的
24、激励机制仍有很大的启发意义。效的激励机制仍有很大的启发意义。案例案例片段1o 当代的激励理论中，当代的激励理论中，“目标设定目标设定”常常被常常被提及，即对具有一定难度提及，即对具有一定难度而且具体的目标，而且具体的目标，一旦被接受，将会比容易的目标更能激发高水一旦被接受，将会比容易的目标更能激发高水平的工作绩效。平的工作绩效。“守街亭守街亭”任务重大，困难重任务重大，困难重重，马谡能够作出承诺并接受目标，因此目标重，马谡能够作出承诺并接受目标，因此目标设定的作用在此处得到发挥。设定的作用在此处得到发挥。 （孔明）便问：（孔明）便问：“谁敢引兵去守街亭谁敢引兵去守街亭？”言未毕，参军马谡曰：言
25、未毕，参军马谡曰：“某愿往。某愿往。”o 诸葛亮重用马谡是一种授权行为，诸葛亮重用马谡是一种授权行为，而立而立“军令状军令状”则是一种约束手段，则是一种约束手段，只有只有“授权授权”与约束并施才能既充分与约束并施才能既充分激励被授予者的潜能，并保证不违背激励被授予者的潜能，并保证不违背授权人和大众的利益。授权人和大众的利益。片段2 孔明曰：孔明曰：“军中无戏言。军中无戏言。” 谡曰：谡曰：“愿立军令状。愿立军令状。”o 在诸葛亮任命马谡时，二人之间便形成在诸葛亮任命马谡时，二人之间便形成了委托了委托代理关系，但由于信息不对称代理关系，但由于信息不对称等原因，代理人常常会违背委托人的意愿，等原因
26、，代理人常常会违背委托人的意愿，甚至以权谋私，形成代理成本，这时就需甚至以权谋私，形成代理成本，这时就需要运用另一种机制对代理人进行约束，监要运用另一种机制对代理人进行约束，监督机制和监督人应运而生。督机制和监督人应运而生。片段3 （孔明）即吩咐王平曰：（孔明）即吩咐王平曰：“吾素吾素知汝平声谨慎，故特以次重任保托知汝平声谨慎，故特以次重任保托 ” o 对于制度是否遵守严明，是激励效果对于制度是否遵守严明，是激励效果能否具有持续性的关键作用，能否具有持续性的关键作用，“有过者有过者必罚必罚”，发挥大棒的威慑作用，可以保，发挥大棒的威慑作用，可以保证激励的顺利实施，是公平性原则的具证激励的顺利实
27、施，是公平性原则的具体体现。体体现。片段4 孔明流涕而答曰：孔明流涕而答曰：“昔孙武所以能制昔孙武所以能制胜于天下者，用法明也。今四方纷争，兵胜于天下者，用法明也。今四方纷争，兵戈方始，若施废法，何以讨贼耶？戈方始，若施废法，何以讨贼耶？” o 奖赏是一种经久不衰的激励手段，奖赏是一种经久不衰的激励手段，实施奖赏可以加快人才的自我更新，保实施奖赏可以加快人才的自我更新，保证整个员工队伍素质的提高。其中对有证整个员工队伍素质的提高。其中对有功人员的重赏，能够对其他人员产生儆功人员的重赏，能够对其他人员产生儆效作用，形成变相激励。效作用，形成变相激励。片段5 （孔明）遂取金五十斤以赠赵云，（孔明）
28、遂取金五十斤以赠赵云，有取绢一万匹赏云部卒。有取绢一万匹赏云部卒。o 激励机制的建立，不是以激励为最激励机制的建立，不是以激励为最终目的，而是追求更高的工作绩效和终目的，而是追求更高的工作绩效和整体毅力的最大化，因此在人力资源整体毅力的最大化，因此在人力资源管理中，要管理中，要“知人善任知人善任”，将人才放，将人才放到合适他的岗位上，才能收到满意的到合适他的岗位上，才能收到满意的激励效果。激励效果。片段6 孔明曰：孔明曰：“（先帝）曾嘱吾（先帝）曾嘱吾曰：曰：马谡言过其实，不可大用。马谡言过其实，不可大用。今果应此言。乃深恨己不明，今果应此言。乃深恨己不明， ” 讨论：激励应该激励大多数讨论：激励应该激励大多数还是少数？还是少数？o 有多少同学获得一等奖学金？有多少同学获得一等奖学金？o “企业英雄企业英雄”观批判观批判o 1. 精神激励的作用精神激励的作用o 2. 激励中个体的差异性激励中个体的差异性o 3. 激励有无行业差异？激励有无行业差异？o 4. 激励与企业发展阶段有无关系？激励与企业发展阶段有无关系？思考：思考：谢谢各位的参与！谢谢各位的参与！
